...v.西王玉米胚芽油在地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃案——愛易購(gòu)超市XX市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃案

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析

二、SWOT分析

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略

四、營(yíng)銷規(guī)劃

五、具體規(guī)劃實(shí)施

六、廠家政策支持

西王玉米胚芽油地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃案——愛易購(gòu)超市XX市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃案

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析1、市場(chǎng)背景〔1〕中國(guó)中高檔食用油的歷史與趨勢(shì)中國(guó)食用油市場(chǎng)可分為兩大類：散裝油與成品包裝；在二十年前，成品包裝類食用油還是普通家庭仰望的奢侈品，當(dāng)時(shí)的消費(fèi)群體是家庭收入比擬高注意生活品位的人，還有一局部就是送禮、探親訪友。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速開展與人們生活意識(shí)的提高，成品包裝油類食用油走下神壇，開場(chǎng)進(jìn)入普通家庭。隨著社會(huì)的開展與人們意識(shí)的提高，成品包裝類食用油的開展趨于穩(wěn)定，重要的增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)自中國(guó)的一線城市?！?〕食用油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈食用油市場(chǎng)不斷被細(xì)分，各種各樣的高品位食用油不斷涌現(xiàn)，比方色拉油、花生油、玉米油、橄欖油、葵花籽油等，瓜分著消費(fèi)者的市場(chǎng)。食用油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈?！?〕品牌繁多在巨大利潤(rùn)空間下，越來(lái)越多的生產(chǎn)廠家開場(chǎng)涉足中高成品食用油市場(chǎng)比方魯花、金龍魚、長(zhǎng)壽花等〔4〕中高檔食用油市場(chǎng)前景良好，潛力巨大隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速開展，人們生活水平的提高，相應(yīng)帶動(dòng)了人們對(duì)生活必需消費(fèi)品質(zhì)量的要求的全面提升，最終引導(dǎo)油品市場(chǎng)向安康、平安、衛(wèi)生、營(yíng)養(yǎng)方面開展。玉米胚芽油的市場(chǎng)前景良好，潛力巨大。隨著消費(fèi)市場(chǎng)的培育，中國(guó)食用油市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，人們不僅單單滿足于做飯的調(diào)味品，還追求營(yíng)養(yǎng)、安康。在這種市場(chǎng)背景下，中高端食用油具有廣闊的開展遠(yuǎn)景和利潤(rùn)空間。2、競(jìng)爭(zhēng)者情況我國(guó)食用油市場(chǎng)寡頭壟斷的競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成、區(qū)域消費(fèi)差異明顯。低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果開場(chǎng)都開場(chǎng)瞄向中高端市場(chǎng)。如占前幾位的金龍魚、魯花、長(zhǎng)壽花等。食用油市場(chǎng)有著兩種不同的營(yíng)銷模式：一是以金龍魚模式，以經(jīng)銷商為主；另一種為直銷模式，以魯花為代表。在食用油這樣的消費(fèi)品行業(yè)中，終端推廣是核心，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，進(jìn)入精耕細(xì)作的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)之后，終端的爭(zhēng)奪將成為營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的焦點(diǎn)。品牌產(chǎn)品知名度高，人們的認(rèn)知程度高，產(chǎn)品價(jià)格低廉，銷售網(wǎng)點(diǎn)密集，加劇了競(jìng)爭(zhēng)的劇烈。3、消費(fèi)者情況中高端食用油消費(fèi)者在地區(qū)的消費(fèi)市場(chǎng)主要分為如下幾種情況：一是商超大型賣場(chǎng)、二是中小賣場(chǎng)和社區(qū)賣場(chǎng)、三是團(tuán)購(gòu)、四是酒店、五是終端小費(fèi)者，六是流通批發(fā)。4、市場(chǎng)潛量是國(guó)際性大都市，經(jīng)濟(jì)開展較快。人口日益增多，國(guó)際活動(dòng)頻繁，人均GPT增長(zhǎng)較快，歷來(lái)為商家必爭(zhēng)之地。尤其是中高端人群多，這就給我們產(chǎn)品帶來(lái)無(wú)盡的市場(chǎng)潛力。二、SWOT分析1、優(yōu)勢(shì)一是生產(chǎn)廠家實(shí)力雄厚是中國(guó)最大的玉米胚芽油生產(chǎn)基地。二是產(chǎn)能是中國(guó)玉米油行業(yè)排名第一。三是技術(shù)優(yōu)勢(shì)設(shè)備國(guó)際一流，團(tuán)隊(duì)一流，確保產(chǎn)品品質(zhì)。四是廣告投入大，央視幾個(gè)頻道即將同時(shí)播出，地方臺(tái)全方位轟炸，尤其是明星代言打造一流的品牌五是綠色安康消費(fèi)理念。西王玉米胚芽油植物甾醇、維生素E等富含的多種營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，對(duì)人體的安康有益，關(guān)注中老年人的心腦血管安康。2、劣勢(shì)一是產(chǎn)品知名度不高。產(chǎn)品新上市，消費(fèi)者有一個(gè)認(rèn)知過程。二是價(jià)位偏高，定位中高端人群，面窄。三是銷售渠道不暢、銷售受局限。沒有一個(gè)成熟的銷售模式。四是物流配送體系不健全。3、時(shí)機(jī)從需求方面看，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷開展，人們的生活水平不斷提高，中高檔食用油的消費(fèi)需求數(shù)量和質(zhì)量檔次日益增加。年消費(fèi)量12%持續(xù)遞增。從供給方面看，我國(guó)1995年植物油的生產(chǎn)量到達(dá)歷史峰值，此后呈下降趨勢(shì)，從1999年開場(chǎng)有所上升，尤其是2009年到了2700萬(wàn)噸，但仍滿足不了日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。隨著首都國(guó)際化都市建立，高層面的人群越來(lái)越多，這就使高檔食用油有了消費(fèi)根底；另一方面人們對(duì)食用油的認(rèn)識(shí)也在提高，倍受非典、口蹄疫、假奶粉、地溝油等負(fù)面折磨，人們?cè)絹?lái)越重視安康。對(duì)食用油安康的需求也在增大，因此即使高檔市場(chǎng)面較窄，但其商機(jī)仍然樂觀。4、威脅日益劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得食用油銷售市場(chǎng)向高端化、品牌化、細(xì)分化、微利化開展。尤其是金龍魚、魯花、長(zhǎng)壽花、福臨門等十幾各品牌將引領(lǐng)行業(yè)開展潮流。三、營(yíng)銷戰(zhàn)略終端營(yíng)銷是最有利的營(yíng)銷利器。愛易購(gòu)超市XX在自身連鎖超市的根底上，廠商聯(lián)合共同開發(fā)市場(chǎng)，針對(duì)食用油中高端產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn)，在廠家強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)配合下，為順利迅速拓展和占有終端消費(fèi)市場(chǎng)，特制定如下營(yíng)銷戰(zhàn)略：1、以產(chǎn)品消費(fèi)終端為產(chǎn)品營(yíng)銷重點(diǎn)的直營(yíng)。取消中間流通過程，縮短流通鏈。力求到達(dá)利潤(rùn)最大化。2、建立點(diǎn)廣面實(shí)的銷售渠道，暢通的銷售通路。3、打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)。四、營(yíng)銷規(guī)劃第一步

根據(jù)地區(qū)的行政區(qū)劃和特通渠道，建立三十個(gè)營(yíng)銷大區(qū)。抓住300個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶。第二步

建立三百家直營(yíng)連鎖便利商超。直接面對(duì)終端。第三步

拓展所有賣場(chǎng)、商超、社區(qū)便利店。第四步開發(fā)所有機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、社團(tuán)組織等特通渠道。第五步

占有餐飲業(yè)。第六步

銷售攻堅(jiān)組早市現(xiàn)場(chǎng)促銷，占有終端人群。第七步養(yǎng)老助殘，關(guān)注中老年安康。第八步

利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)建立網(wǎng)上商城。第九步建立國(guó)際貿(mào)易通路。第十步

建立統(tǒng)一的物流配送中心。第十一步

通過行業(yè)會(huì)、展會(huì)等挖掘系統(tǒng)。五、具體規(guī)劃實(shí)施為保障營(yíng)銷規(guī)劃的實(shí)施，公司不管是在物力、人力、財(cái)力都做了大量的準(zhǔn)備工作，確保我公司代理西王玉米胚芽油在地區(qū)的銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！惨弧车谝徽涛覀兏鶕?jù)行政區(qū)劃的劃分和特通渠道，將劃分三十個(gè)銷售管理區(qū)域。分解銷售目標(biāo)。1、先招三十大區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)過公司系統(tǒng)培訓(xùn)，直接派到基層每人開展十個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，每個(gè)客戶10萬(wàn)元銷售指標(biāo)。第一期完成三千萬(wàn)的銷售目標(biāo)。2、每個(gè)大區(qū)域經(jīng)理組建自己銷售團(tuán)隊(duì)，每只團(tuán)隊(duì)根據(jù)情況不少于十人，整個(gè)地區(qū)擁有三百人銷售團(tuán)隊(duì)，每個(gè)大區(qū)經(jīng)理銷售目標(biāo)1千萬(wàn)元、每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售目標(biāo)100萬(wàn)。每人開展100個(gè)直營(yíng)點(diǎn)，共計(jì)三萬(wàn)個(gè)直營(yíng)點(diǎn)，每個(gè)直營(yíng)點(diǎn)一年賣一萬(wàn)元貨，即實(shí)現(xiàn)三個(gè)億的銷售目標(biāo)。

為配合第一階段的工作順利實(shí)施，特制定如下銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策政策：一次訂貨10萬(wàn)元，并帳款入帳的，獎(jiǎng)勵(lì)3萬(wàn)元左右的面包車一輛；一次訂貨20萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)6萬(wàn)元左右的車一輛；一次訂貨30萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)九萬(wàn)左右的車一輛。規(guī)劃地區(qū)3000臺(tái)車。方案在人民大會(huì)堂召開表彰大會(huì)，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和影響力?！捕辰⑷偌抑睜I(yíng)連鎖超市。公司在現(xiàn)有連鎖超市的根底上，有方案在成熟社區(qū)建立三百家連鎖超市，超市內(nèi)專辟區(qū)域展賣西王玉米胚芽油的各個(gè)單品。直接面對(duì)終端。〔三〕拓展所有的超市、賣場(chǎng)、便利店。所有的超市全面鋪貨，優(yōu)先給小區(qū)超市、便利店、專營(yíng)糧油店鋪貨。采取優(yōu)惠的銷售政策，快速出擊全面占領(lǐng)市場(chǎng)?！菜摹抽_發(fā)所有機(jī)關(guān)、部隊(duì)、學(xué)校、醫(yī)院、社會(huì)團(tuán)體等特通渠道。有著特殊的政治地位和優(yōu)勢(shì)，機(jī)關(guān)多，廠礦多，學(xué)校多，社團(tuán)多，充揮發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的作用打通所有的特通渠道，重點(diǎn)節(jié)假日和日常發(fā)放福利等結(jié)合，覆蓋所有特通渠道?！参濉痴碱I(lǐng)所有酒店餐飲業(yè)。酒店是食用油吞吐量很大的一塊市場(chǎng)，是消費(fèi)終端。有大中小飯店幾萬(wàn)家，負(fù)責(zé)酒店區(qū)域的經(jīng)理帶著團(tuán)隊(duì)全面開發(fā)酒店?！擦充N售攻堅(jiān)組早市現(xiàn)場(chǎng)促銷，占有消費(fèi)終端。有盡百個(gè)萬(wàn)人以上的大型早市。早市客流量大、終端人群多、便于抓住終端消費(fèi)者、掌握消費(fèi)者心理和反映。銷售攻堅(jiān)組每天五點(diǎn)至六點(diǎn)到早市現(xiàn)場(chǎng)，擺放展賣，采取捆綁、綁贈(zèng)等形式，刺激消費(fèi)。〔七〕養(yǎng)老助殘，關(guān)注中老年人的安康，是全社會(huì)共同使命。公司抓住玉米胚芽油具有改善和調(diào)理中老年人的心腦血管的作用。定期的、不定期的到地區(qū)的各個(gè)養(yǎng)老院、敬老院等單位以送愛心等形式優(yōu)惠送給這些單位和個(gè)人?！舶恕忱镁W(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、建立網(wǎng)上商城。現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)離不開網(wǎng)絡(luò)，公司建立網(wǎng)上商城平臺(tái)，開發(fā)更多的有優(yōu)質(zhì)資源的客戶?！簿拧辰?guó)際貿(mào)易渠道。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定繁榮開展，WTO的通過，給國(guó)際貿(mào)易帶來(lái)可能。發(fā)揮我們現(xiàn)有幾家有業(yè)務(wù)往來(lái)的外貿(mào)渠道，廣開國(guó)際渠道?！彩辰⒔y(tǒng)一的物流配送中心。在地區(qū)我們建立統(tǒng)一的物流配送中心，防止竄貨現(xiàn)象，控制市場(chǎng)價(jià)格。公司在南城和北城各設(shè)一處物流中心，便于定單的處理和配送?！彩弧惩ㄟ^公司人脈資源、行業(yè)會(huì)、展會(huì)等建立系統(tǒng)。通過人脈資源整合各機(jī)關(guān)后勤保障部門的油品供給；通過中國(guó)餐飲協(xié)會(huì)，以推介會(huì)的形式，推介給酒店；通過參加名優(yōu)產(chǎn)品會(huì)，尋找潛在的目標(biāo)客戶。六、廠家政策支持

廠商聯(lián)合共同開發(fā)市場(chǎng)，商家的銷售運(yùn)作離不開廠家的支持，銷售方案、銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)來(lái)自于廠家的靈活的政策。為保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特需要以下政策支持：1、有吸引力的利潤(rùn)空間。沒有利潤(rùn)的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品，沒有足夠的利潤(rùn)空間，商家銷售就會(huì)