/“*商城”營銷策劃方案價格體系評估項目銷售組團定位項目認購開盤營銷定位后期尾盤營銷模式定位消費者群體定位商業(yè)物業(yè)治理定位第一節(jié)、價格體系評估1、定價策略及依據(jù)價格的有序設置應預先慎重安排，一般方案是設置消費者預期認可價、內(nèi)部認購價、開盤價、竣工價、入伙價、清盤價，并要有與此價格相適應的銷售比例。價格制定的差不多原則為：逐步提高和留有升值空間。價格操縱上有三種情況應嚴格幸免：價格下調(diào)：房價在出售以后差不多原則是只升不跌，一旦價格明顯下調(diào)，不僅會嚴峻挫傷已購房者的積極性，帶來市場負面效應，而且會使項目市場信譽度下降而阻礙銷售。價格作空：有些進展商為了人為地制造人氣，即使在市場實際同意較差的情況下，依舊提高銷售價而在實際銷售中又隨意給客戶還價，打折，出現(xiàn)價格作空現(xiàn)象。升值太快：缺少價格空間，有些進展商一旦發(fā)覺自身項目入市出現(xiàn)較好的業(yè)績，便誤認為上市價格太低，因此過快或過大幅度地上調(diào)價格，致使市場應預留的空間失去，這是目前較多樓盤銷售率停滯不前的一個重要緣故，即是缺少價格空間。合理的價格上調(diào)策略是按開盤、竣工、入伙三個要緊時刻段，其中設置若干個調(diào)節(jié)點，每次調(diào)價的幅度能給前期購房者產(chǎn)生信心，又能給欲購而未購者帶來一定的刺激，產(chǎn)生搶購欲念。價格調(diào)節(jié)幅度：小幅遞增，小幅頻漲。一般每次漲幅為1%—3%，調(diào)價新近幾天，可配合以適當策略，作為價格局部過渡。當有新生客源流時，再撤銷折扣。2、****定價策略及依據(jù)在國際上通用的有四種方法，成本定價法、同類物業(yè)定價法、租金定價法、心理目標定價法。在****項目的價格定位過程中，依照邢臺市的整體商業(yè)環(huán)境以及人們投資的同意程度和適應，建議采納同類物業(yè)定價法。在邢臺市的各個商業(yè)項目中財寶廣場、米蘭百貨是我們的要緊參照物，其中財寶廣場的價格體系定位最具有參考價值。同類物業(yè)定價法以財寶廣場以及米蘭百貨為參照：項目名稱項目位置項目規(guī)模業(yè)態(tài)分布銷售面積銷售價格銷售政策銀行按揭公攤系數(shù)總體評價財寶廣場中興大街與新華南路交叉口路東由地下一層地上五層商場及6至13層的酒店構成，總建筑面積約10萬平方米；商場部分約5萬平方米負１層超市１層首飾、家電、飾品２層男裝、男鞋３層女裝女鞋４層床上用品５層餐飲６層以上酒店銷售面積以1020平米為主負一層均價6000元/㎡;一層均價11000元/㎡二層均價9500元/㎡、三層和四層的半層只租不售，四層、五層均價4500元/㎡一次性付款優(yōu)惠5%；一層簽訂三年返租協(xié)議五層四年，每年8%；可一次沖抵首付款,且一層部分商鋪滿兩年可全額退款銀行提供5成10年按揭,優(yōu)惠2個百分點使用率51.3%１層銷售約在80%以上，其他層不是專門理想。財寶廣場位置較好，而且一層滿兩年不中意可退款，現(xiàn)在肯德基已簽合同，配套也比較完善，這對億德隆都造成了威脅，然而其價位高，公攤大，是其失敗的要緊緣故。米蘭百貨新華北路原臥牛處西側3萬平方米的經(jīng)營面積一層有精品服裝、珠寶首飾、手機、小型電器二層要緊是服裝和餐飲一樓商鋪主力面積160~180㎡，二樓商鋪主力面積30~60㎡一層均價11000元/㎡二層均價6666元/㎡返租3年，每年9%，可一次沖抵首付款。十年購買期滿后如不想接著經(jīng)營能夠全額返還購房款一次性付款優(yōu)惠2%；按揭5成10年公攤系數(shù)33%米蘭百貨是一個集商場、四星級酒店為一體綜合建筑群，緊鄰新世紀廣場，定位時尚消費，面積分割大，目前正在招商，其招商與定位變化專門大，沒有真正的實現(xiàn)時尚的消費定位。（2）依照對本項目商圈的綜合分析，按商場建筑樓層分析價格定位為：（開會當面確定）第二節(jié)、項目銷售組團定位為了保證每期開盤都能夠順利銷售完畢，幸免尾盤的出現(xiàn)，在明確認購情況之前，我們建議分兩個組團開發(fā)以及銷售，每期銷售推出的面積總量操縱在3，0000平方米左右。從銷售的難易程度分析，第一時期應該領先推出負一層全部，一層西區(qū)，二層西區(qū)，三層東區(qū)，四層東區(qū)；第二時期推出一層東區(qū)，二層東區(qū)，三層西區(qū)，四層西區(qū)，五層全部。第三節(jié)、項目認購開盤營銷定位一、認購工作流程：同意認購工作登記——收取認購登記金——評估價格、市場情況、分割面積——開盤——收取認購金——簽訂正式購房合同——收取首付款——辦理銀行按揭。2004年月日開始正式接收認購登記并收取認購登記費，依照認購情況確定開盤日期，現(xiàn)初步確定為月日正式開盤。二、認購期間優(yōu)惠政策：為了科學的考證認購人數(shù)的真實情況，幸免投資者集中在開盤前認購，現(xiàn)建議依照不同的認購周期，優(yōu)惠幅度應有所不同。現(xiàn)建議認購期間分三個時段（見下表）注：認購對象——產(chǎn)權商場商鋪時期優(yōu)惠率認購類不第一時期月日至月日前第二時期月日至月日前第三時期月日至開盤前認購產(chǎn)權一次性付款優(yōu)惠5%優(yōu)惠3%優(yōu)惠1%銀行按揭優(yōu)惠2.5%優(yōu)惠2%優(yōu)惠1.5%分期付款優(yōu)惠2.5%優(yōu)惠2%優(yōu)惠1.5%以上的優(yōu)惠點待銷售價格制定后，一律按“現(xiàn)金增值打算”執(zhí)行。備注：分期付款在簽訂售房合同時，繳納總房款的50%，主體封頂時繳納剩余房款的40%，剩余的10%在交房前交清。三、認購登記：為了聚攏人氣我們將進行認購登記,凡是有意購買者，需在認購時交納認購登記費2000元，然后在開盤時按排隊前后次序加蓋順序號章（如未選中房號在活動結束后如數(shù)退還），方可取得商場商鋪認購選號權。四、開盤時排隊認購程序：開盤剪彩結束后，正式開始發(fā)號認購，按排隊前后次序，在工作人員指引下，進入售樓部大廳，憑認購登記卡排隊加蓋認購順序章后，然后進入售樓部選擇房號，簽訂認購書，每個商場商鋪交納認購款元（包括已交款和優(yōu)惠折扣款）。五、排隊認購優(yōu)惠政策及簽約：享有優(yōu)先選號權，享有認購期間的現(xiàn)金增值打算。享有抽獎資格。能夠參加4999元大獎活動：對所有購房者，通過抽獎形式產(chǎn)生一等獎1名，獎品為價值4999元的品牌電腦一套；二等獎2名，獎品為品牌彩電一臺；三等獎若干名，獎帶有億德隆標志的保溫杯一個。3、正式簽約：客戶在取得認購資格并交納認購定金——元后，由銷售代表提供辦理銀行按揭所需的有關手續(xù)，客戶應在3至10日內(nèi)交納首付款，并正式辦理銀行按揭手續(xù)。備注：因為一二期的購房形式的阻礙，即內(nèi)部認購和繳納大定金兩種形式同時采納。三期只走內(nèi)部認購的形式可能是部分投資者難以相信并同意。鑒于此能夠在細節(jié)上做些文章，如以公告的形式體現(xiàn)在報紙上或售樓部，以正視聽。第四節(jié)、后期尾盤營銷模式定位為了促進后期尾盤銷售時，進一步吸引投資者購買，降低投資者的置業(yè)門檻，減少投資風險疑慮，在后期尾盤部分區(qū)域?qū)嵭邪四旰蟛恢幸庹呖煞颠€全款的回款策略以及適當降低首付款金額，為購買者提供