/年終回望－銷售與心理21世紀(jì)的銷售，企業(yè)最為頭痛的有兩大事，一是企業(yè)競爭環(huán)境日益激烈所引發(fā)的銷售擴(kuò)張問題，二是執(zhí)行銷售擴(kuò)張戰(zhàn)術(shù)的銷售人員心理問題，前者是受環(huán)境制約，而后者是受到環(huán)境制約下的心理適應(yīng)問題。最近，有媒體披露，某公司新招聘二十多名新大學(xué)畢業(yè)職員做銷售，在三個月的試用當(dāng)中，幾乎全軍覆沒。造成如此緣故雖講各有原委，然而社會、企業(yè)、職員在協(xié)調(diào)環(huán)境的作用下所暴露的問題，在我們看來深層次的確實是職員銷售心理問題，銷售心理的不成熟，或者不健康、不重視將會產(chǎn)生意想不到的結(jié)果，也能夠破壞整個銷售環(huán)境、，包括企業(yè)與個人的損失，嚴(yán)峻阻礙到銷售行業(yè)的全面進(jìn)展，因此我們需要講一講銷售人員的心理問題，也是整個銷售環(huán)境的客觀需要。

有幾個因素值得我們對銷售心理變化的重視。

一、銷售環(huán)境執(zhí)行的變化；二、銷售人員的貶值；三、企業(yè)對銷售人員的價值評判；四、銷售業(yè)整體性人員的壓力過大；五、落后的銷售心理輔導(dǎo)培訓(xùn)；六、銷售人員心理障礙；A銷售環(huán)境執(zhí)行的變化，我們明白環(huán)境最能夠改變一個人的心理，銷售環(huán)境在近幾年變的越來越變得苛刻，什么緣故呢？環(huán)境渠道在變窄，環(huán)境渠道是市場的不斷細(xì)化造成的，由于在不同時期代表不同的銷售環(huán)境，直接阻礙到銷售環(huán)境的生存狀態(tài)，先前的市場處于半封閉狀態(tài)到后來的開放狀態(tài)，在跨越幾個銷售時代的時候，執(zhí)行的銷售狀態(tài)沒有跟進(jìn)，使銷售的執(zhí)行環(huán)境大于對客觀環(huán)境的需求，也確實是做市場越來越需要看行情的阻礙。我們所指的執(zhí)行環(huán)境要緊是代表一種現(xiàn)實的需要，比如政策的執(zhí)行變化環(huán)境，導(dǎo)致企業(yè)的環(huán)境隨之變化，相對銷售環(huán)境也將變化，銷售人員在不斷應(yīng)付各種環(huán)境下，條件隨之升高，生存空間變專門小，因此，銷售執(zhí)行環(huán)境是阻礙銷售執(zhí)行力的依據(jù)。B銷售人員的貶值，銷售人員目前是市場需求最大的一部分，但需求量大，什么緣故相對來講銷售人員的各種地位在下降呢？從社會現(xiàn)象與變革看到，企業(yè)最求效益最大化，需要高技術(shù)人員，需要的是一個當(dāng)幾個的銷售專業(yè)人員，寧可高工資也不情愿招收一般的銷售人員，然而社會整體關(guān)于銷售人員的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足，因此銷售人員出現(xiàn)兩極分化現(xiàn)象，直接阻礙到企業(yè)關(guān)于銷售人員的信心，加上復(fù)雜的銷售環(huán)境，需要銷售人員的綜合素養(yǎng)越來越高，銷售人員的基礎(chǔ)出現(xiàn)動搖，帶來銷售地位的動搖，也確實是近期出現(xiàn)的銷售恐慌與銷售饑餓的兩種表現(xiàn)，不情愿做銷售與企業(yè)找不到優(yōu)秀的銷售人員，成為目前銷售業(yè)界的適應(yīng)了。C企業(yè)對銷售人員的價值評判，從銷售到市場，從銷售成績到環(huán)境，中間透露的最多確實是對銷售人員的壓迫心理，按照業(yè)績論銷售，以業(yè)績看收入多少，是銷售的慣例，從而淪落為一切以銷售為中心的思想進(jìn)一步傳播到基層，基層優(yōu)秀代表要出頭專門難，而一般采納跟從，因此，整個銷售內(nèi)部認(rèn)為目前給予的銷售環(huán)境是無法出頭的，也確實是導(dǎo)致對自身價值無法確定，自然企業(yè)也隨著環(huán)境而無法確定價值，而時刻又是銷售人員最大的克星，忍耐是對銷售人員的最大考驗，結(jié)果雙方均需要為此付出代價，而需要改變對銷售人員價值的批判，是需要企業(yè)單方面付出更多。D銷售人員的壓力成為銷售心理難以突破的要緊障礙，隨著行業(yè)的調(diào)整，銷售壓力隨之增加，企業(yè)在追求效益的同時，對銷售人員的考核也越來越嚴(yán)格，銷售人員滿腦子出現(xiàn)的是如何完成任務(wù)，如何能夠達(dá)到目標(biāo)，自然是時刻越長，心理負(fù)擔(dān)就越重，依照對社會行業(yè)壓力的調(diào)查，銷售人員的壓力是最靠前的，如此的現(xiàn)象導(dǎo)致銷售人員的心理會出現(xiàn)陰影，也是整體銷售環(huán)境出現(xiàn)不景氣，熱情不高漲的銷售局面。E落后的銷售心理輔導(dǎo)與培訓(xùn)體系，成為難以解決銷售人員心理問題的要緊屏障，企業(yè)適應(yīng)于對銷售業(yè)績提升的技巧、治理、拓展培訓(xùn)，而經(jīng)常忽略關(guān)于銷售人員如何解壓、如何突破心理問題，有些企業(yè)適應(yīng)于對中層以上的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，而一線真正出成績的銷售人員往往專門少有所突破，企業(yè)采納的上傳下達(dá)的教育也是因為不是專業(yè)，難以奏效，也確實是無法滿足銷售一線心理問題，不管是從主觀上依舊客觀現(xiàn)象，落后的銷售心理輔導(dǎo)體系是一個問題，而大部分企業(yè)沒有如此的心理輔導(dǎo)與教育科目才是確實問題，企業(yè)渴求需要職員發(fā)揮能量，缺少對銷售心理的統(tǒng)一治理，也沒有專業(yè)分析銷售人員心理的科目，自然是“流水的銷售人員，鐵打的銷售組織了”。F銷售人員的心理障礙差不多十分普遍，可能企業(yè)認(rèn)為是正常的，職員承受不了就自然離開了，因此歸結(jié)為銷售人員不適合在自己的企業(yè)工作了，事實上，有誰需要對自己的職業(yè)經(jīng)常改變，而是一種無奈的選擇，心理問題多方面的，有業(yè)績的壓力、有團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)、有上司的治理、有對企業(yè)的認(rèn)同感、有自身對環(huán)境的適應(yīng)等等，但綜合看是企業(yè)缺少解決職員心理問題的方法，或者沒有建立如此的預(yù)警機(jī)制，銷售人員心理關(guān)鍵是如何樣理解銷售，如何樣理解銷售環(huán)境，包括如何認(rèn)同自己與企業(yè)、自己與銷售職業(yè)、自己與銷售環(huán)境等，而企業(yè)迫切需要進(jìn)行銷售人員的輔導(dǎo)，加快銷售人員的心理鍛煉，才是銷售業(yè)績同步的保障?，F(xiàn)在看來，銷售人員的心理問題是銷售成長的關(guān)鍵，尤其是一線的銷售人員，也是銷售拓展的重要環(huán)節(jié)，如何為銷售人員減壓？做好銷售人員的心理輔導(dǎo)培訓(xùn)，成為銷售業(yè)界迫切需要解決的問題所在。其中需要關(guān)注的或者培養(yǎng)合格銷售人員心理的，需要注意以下事項：

一、

注意環(huán)境與銷售人員的心理成長

銷售人員在不同的環(huán)境下需要進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)化，而環(huán)境的概念是每分鐘都在改變的，因此，如何把環(huán)境的變化與銷售人員的心理成長結(jié)合在一起，將能夠提升銷售的差不多心理壓力，也是一種市場銷售的生存適應(yīng)。

1、

不同銷售環(huán)境的換位考慮

由于個性上的差異，銷售人員在不同環(huán)境上的適應(yīng)能力是不一樣的，什么樣的環(huán)境能夠最大限度發(fā)揮銷售人員的主動性，將是環(huán)境與人在銷售領(lǐng)域的考慮。從目前的銷售環(huán)境看，由于消費現(xiàn)象趨于嚴(yán)密，消費組織化與個性化迫使消費環(huán)境也跟著需要進(jìn)行調(diào)整，原有以市場為基準(zhǔn)的銷售行為產(chǎn)生變化，需要銷售到個體，如此的銷售環(huán)境確實是需要銷售人員有特不強(qiáng)烈的應(yīng)變能力，特不容易造成錯位現(xiàn)象，也確實是銷售人員容易產(chǎn)生對不同銷售個體的不適應(yīng)，如此一來，銷售人員會經(jīng)常處于盲目應(yīng)付的狀態(tài)，那么如何來改變?nèi)绱说匿N售環(huán)境呢，那確實是需要對不同銷售人員的個性進(jìn)行分析，站在銷售人員的角度去理解，換位考慮是一種方式，目的是將銷售環(huán)境變化下的銷售情景有個了解，同時也能夠掌握一線銷售人員的執(zhí)行問題，了解到不同環(huán)境銷售人員的痛苦狀態(tài)。2、

不同環(huán)境的積極性調(diào)動

不同環(huán)境顯示出來的銷售積極性也大不一樣，環(huán)境關(guān)于心情作用特不大，也阻礙到銷售人員的主動性，如何來保證或者調(diào)動銷售人員在不同環(huán)境下的積極性，需要更多實際的方法，一是銷售激勵政策到位；二是鼓舞手段到位，科學(xué)應(yīng)對環(huán)境變化；三是調(diào)整銷售人職員作方式，把被動執(zhí)行改為自主發(fā)揮；四是通過技術(shù)手段的保證，來動員銷售人員制造機(jī)會；五是把困難與前提功課做足，設(shè)定多項備案來爭取機(jī)會；六是能夠把銷售人員的積極性看作是工作的一個部分，加以認(rèn)真運作；七是能夠把環(huán)境變化當(dāng)作鍛煉時機(jī)，普遍提高銷售技能。不同環(huán)境的銷售積極性問題是一項多功能的執(zhí)行方法，理由與機(jī)會需要挖掘，但給予環(huán)境配合的動機(jī)與策劃是需要主管認(rèn)真考慮的結(jié)果。3、

不同環(huán)境的自我調(diào)節(jié)

不同環(huán)境的自我操縱能力是否正常，是看銷售人員心理成熟的一個標(biāo)準(zhǔn)，尤其是在遭受挫折后的恢復(fù)能力，環(huán)境變化能夠打擊一個銷售人員的各種技能與心態(tài)，特不是在適應(yīng)與不適應(yīng)上，有些銷售人員適應(yīng)環(huán)境了，就會比較開放的心態(tài)去想問題，包括銷售戰(zhàn)術(shù)的落實，而不適應(yīng)的銷售人員，就容易出現(xiàn)心理偏差，造成心理負(fù)擔(dān)并產(chǎn)生厭倦情緒，對工作實行出現(xiàn)不力，因此，不同環(huán)境下的自我調(diào)節(jié)能力的培養(yǎng)與輔導(dǎo)也特不關(guān)鍵，如何來運作如此的關(guān)系，要看環(huán)境變化是否合適銷售人員進(jìn)行完全改變，或者轉(zhuǎn)換，或者保留部分，需要依照不同的銷售狀態(tài)來定，一般講來，自我調(diào)節(jié)是比較理想的，但需要給予制造調(diào)節(jié)的氛圍，比如，讓銷售人員自主進(jìn)行融入環(huán)境里，也能夠企業(yè)規(guī)定銷售人員進(jìn)入變化中調(diào)整，設(shè)定一定的程序，把銷售人員的可行性發(fā)揮出來，逐步放開制約，讓銷售人員感受到環(huán)境變化后自己也發(fā)生較大的轉(zhuǎn)變，如此的話，更加容易對環(huán)境的適應(yīng)。4、

不同環(huán)境的生存適應(yīng)能力

銷售人員容易在一個封閉的銷售環(huán)境下產(chǎn)生不同的情緒，有些情緒是會蔓延的，我們經(jīng)常講的情緒傳染癥，如此的話，容易產(chǎn)生消極阻礙，甚至出現(xiàn)團(tuán)隊問題，這就要看在一個銷售環(huán)境下的生存適應(yīng)能力如何了，銷售人員的生存適應(yīng)能力是一項關(guān)鍵的技能，技能包括：對環(huán)境的推斷能力、對銷售技巧的執(zhí)行能力、對自身特點的挖掘能力、銷售與個人酬勞能力、對個人前途的觀看能力等，銷售人員假如站的高些，那么個人生存技能就越透徹些，而一線銷售人員需要進(jìn)行環(huán)境生存能力的輔導(dǎo)，包括如何適應(yīng)新環(huán)境，如何看待新環(huán)境下的工作程序，如何為自己設(shè)定一個目標(biāo)，如何制造更多的收入，如何為自己打造職業(yè)技能，如何把銷售工作變得歡樂等等，因此，要提倡銷售人員在不同環(huán)境下的生存能力訓(xùn)練，要不間斷的進(jìn)行熏陶，并歡樂執(zhí)行與分享銷售人員的訓(xùn)練結(jié)果。5、

不同環(huán)境的銷售態(tài)度

態(tài)度決定一切時代在銷售領(lǐng)域同樣傳播著，在改變銷售態(tài)度上，環(huán)境的制約是有專門大作用的，有些時候環(huán)境是能夠改變與制造的，具體在執(zhí)行上是否能夠面對銷售人員，將是環(huán)境改變?nèi)艘琅f人改變環(huán)境，需要看銷售人員的態(tài)度了，消極的銷售人員會選擇等待，因此無所謂的態(tài)度是銷售人員的最大忌諱，也是企業(yè)不情愿看到的，那樣的銷售隊伍等因此一潭死水，而經(jīng)常想改變環(huán)境的銷售人員，將是具有潛力的一種，企業(yè)因此需要，但要花更多的精力進(jìn)行治理，因此治理銷售人員的銷售態(tài)度成為銷售業(yè)界的主題，態(tài)度治理成為新的治理學(xué)科，引導(dǎo)態(tài)度、培訓(xùn)態(tài)度、刺激態(tài)度、激勵態(tài)度、抑制態(tài)度將是治理銷售人員的差不多需求，在造就優(yōu)秀銷售人員的同時，需要治理好銷售人員的態(tài)度，將是特不重要的環(huán)節(jié)。二、

為銷售人員建立銷售心理檔案

銷售心理檔案在人事部門的考核里面，占據(jù)的重量可能專門少，但也是特不關(guān)鍵的，一般來講，銷售檔案的建立是一項系統(tǒng)治理工程，不僅僅是銷售業(yè)績問題，由于目前的銷售環(huán)境導(dǎo)致銷售人員跳槽現(xiàn)象頻頻發(fā)生，專門難建立銷售人員檔案治理，心理檔案更是無從談起，然后，銷售心理的變化是最為直接阻礙銷售人員的，只有掌握了銷售人員的心理，是否在各種情況下跟蹤得到銷售人員所發(fā)生的變化，將是至關(guān)重要的，心理檔案的建立，能夠為企業(yè)的人才儲備與進(jìn)展奠定基礎(chǔ)。心理檔案發(fā)覺與建立在一線，因此，操作也要在一線的治理上，要從多個側(cè)面進(jìn)行了解與分析，人事部門或者治理部門要經(jīng)常性參加銷售人員的聚會、談心、溝通、工作執(zhí)行等場合的滲透，以便更好的理解銷售人員的狀態(tài)。1、人際技能：看銷售人員的人際技能是否有所長進(jìn)，代表銷售人員的心理是否發(fā)生變化，人際交往越理想，講明銷售心理越成熟，就越能夠反映出銷售人員需要的滿足感，是否需要有更高的銷售崗位來執(zhí)行，因此，人際交往能力的提升，是表示一種潛在的本領(lǐng)，那個時候需要對銷售人員進(jìn)行不同的提升，比如進(jìn)行培訓(xùn)與換崗操作，來滿足技能進(jìn)展的銷售心理。2、團(tuán)隊融合：團(tuán)隊里面能夠看出銷售人員的心理起伏變化，一般來講，銷售人員在一起是會發(fā)出專門多信號的，比如對事件的推斷、對人物的議論、對任務(wù)的牢騷、對上級的不滿等，那個時候確實是最能夠考驗銷售人員的團(tuán)隊能力了，是否合適或者適應(yīng)團(tuán)隊，將是看銷售心理是否能夠過關(guān)的因素，是選擇離開或者更加團(tuán)結(jié)，因此，團(tuán)隊融合是銷售人員心理的考驗。3、自身治理：關(guān)于自身的治理，專門多銷售人員采納的是有的放矢，關(guān)注不人比關(guān)注自己還多，這確實是銷售心理的復(fù)雜，那么從治理上看，就需要如何來治理自己成為焦點，自身治理的好壞是銷售心理健康是否的標(biāo)志，假如治理不行自己，那么相信銷售心理也是不健康的，銷售環(huán)境、業(yè)績也無從談起，因此，需要檢查自身的銷售治理，看是否與集體吻合，是否能夠建立在個體之上，不拘泥于小節(jié)，成為銷售心理健康的合理考證。4、銷售技巧：銷售技巧也是銷售心理反映的標(biāo)準(zhǔn)之一，只有全心去努力的人才能夠有好的銷售技巧發(fā)揮，銷售技巧包括如何溝通、服務(wù)、質(zhì)量、行為、手段等，任何一樣的執(zhí)行，均需要有過硬的心理質(zhì)量，心理素養(yǎng)好的銷售人員，對銷售技巧掌握也是熟練的，因此，銷售技巧能夠預(yù)見銷售心理的阻礙。5、溝通技巧：任何銷售人員的溝通技巧，成為要緊考核標(biāo)準(zhǔn)，銷售是一門溝通的技術(shù)，因此要更加完善對銷售人員的溝通技巧考核，言語的標(biāo)準(zhǔn)、言語的邏輯、言語的適應(yīng)性、言語的發(fā)揮程度、言語的過度性、恰當(dāng)性、柔和性、將是處理銷售的重要依據(jù)，心理上要突破溝通的障礙，那么銷售溝通成為一種自然的本領(lǐng)，也能夠為之制造效益。6、行業(yè)認(rèn)知：從整體上來看，關(guān)于銷售人員的心理作用，依舊要看銷售人員對職業(yè)的整體評價、行業(yè)的理性分析上，假如銷售人員關(guān)于差不多的行業(yè)前景不了解、差不多的職業(yè)范疇也不了解、差不多的行業(yè)規(guī)范與進(jìn)展也不熟悉，那么所要求建立的銷售規(guī)范、要求、心理素養(yǎng)將是空的，因為隨時都有可能發(fā)生轉(zhuǎn)變，因此，在相應(yīng)的范圍內(nèi)，需要了解銷售人員心理關(guān)于行業(yè)的阻礙、了解或推斷，如此將更加有利于對銷售人員的關(guān)心、輔導(dǎo)與關(guān)照。三、

適時開展銷售心理與成長課程培訓(xùn)

銷售心理的阻礙既然專門大，那企業(yè)需要如何來加以掌握與操縱能，制定培訓(xùn)與輔導(dǎo)課程是關(guān)鍵的一步，也是常用的做法，執(zhí)行起來比較簡單、有用。

會議與講座：以會代培是企業(yè)經(jīng)常做法，然而不夠系統(tǒng)，可能成本比較省，但效果不理想，經(jīng)常開會培訓(xùn)會起到反感的作用，因此，需要對會議培訓(xùn)進(jìn)行調(diào)整，把會議培訓(xùn)與課程講座結(jié)合起來將是一條有效的途徑，會議討論主題，比如需要培訓(xùn)的課程內(nèi)容，而講座將能夠系統(tǒng)的完成銷售人員的心理轉(zhuǎn)化，也能夠提高效率。情景扮演：將銷售人員統(tǒng)一到一個銷售環(huán)境下進(jìn)行模擬訓(xùn)練，逐步提高銷售人員的現(xiàn)場受訓(xùn)技能，提高受訓(xùn)的心理輔導(dǎo)，作用在于將銷售心理調(diào)整到實戰(zhàn)現(xiàn)場，能夠起到關(guān)鍵的心理過度作用，為實際的需要鋪平道路。案例研究：研究分析是提高銷售人員心理預(yù)備的一個過程，如何進(jìn)行呢，需要在案例里面結(jié)合加以研討，能夠是不人的，也能夠是自己周圍發(fā)生的，如此更加貼近，能夠關(guān)心銷售人員進(jìn)行理性的銷售環(huán)境分析討論，案例研究越深入、越透徹越能提高戰(zhàn)斗力。一對一指導(dǎo)：有時候需要對個不的銷售人員進(jìn)行一對一的輔導(dǎo)，輔導(dǎo)的關(guān)鍵點在于能夠更加深入了解銷售人員的心理問題，能夠掌握銷售心理存在的變化，包括心理壓力，也能夠解決銷售人員的疑慮，一對一的輔導(dǎo)是能夠化解銷售困惑的要緊手段，也是銷售心理輔導(dǎo)的最簡單、有用的方法。四、

需要采取為銷售人員減壓的方法與措施

銷售人員有了心理負(fù)擔(dān)，有了壓力，有了對銷售行為的恐懼與不滿，就需要對癥下藥，要把銷售人員的減壓當(dāng)作銷售治理的必須科目，也是體現(xiàn)一種銷售治理技巧，一種人文的關(guān)懷。

提供保障：提供銷售人員的差不多保證，一般銷售人員的后慮是對自身付出后的保障問題，由于銷售行業(yè)的不穩(wěn)定性，導(dǎo)致銷售人員需要對自己的一種保障越來越強(qiáng)烈，因此，提供銷售保障成為關(guān)懷銷售心理的最佳方式。保障方式能夠依照企業(yè)不同性質(zhì)給予處理，目的是加強(qiáng)對銷售人員的穩(wěn)定。關(guān)懷生活：生活上的關(guān)懷要經(jīng)常體現(xiàn)，不要把銷售人員看作是一種業(yè)務(wù)上的工具，銷售心情、心