各位尊敬的家人們，大家晚上好，大家是不是很久都沒有聽到我講課了呢，有沒有一種懷念的趕腳，有沒有一種熟悉的味道呢，好了，言歸正傳。你們是不是經(jīng)常會遇到，來咨詢做代理的，咨詢著咨詢著就跑了？來你們這購買產(chǎn)品的，問著問著卻一直不付款，？甚至款都付了，等著等著卻還有說要退貨的？別驚慌，別擔(dān)憂，別心疼，別可惜。這一切的一切，都在你們認(rèn)真聽了我今晚的課程之后，并且照做之后，都不算問題了。什么叫營銷人才呢？很多人，包括很多的企業(yè)家給我提出這樣的問題。我就告訴他們：世界上至少有兩種活，中國富人家的孩子是不干的。一是體育。你什么時(shí)候見過一位部長的孩子成為世界體育冠軍的？你什么時(shí)候見過一位市長的孩子成為世界奧運(yùn)冠軍？沒有！因?yàn)轶w育太苦了，太累了！一般來講，得了世界冠軍的最后會鬧出一身病。得不了世界冠軍的，基本是白辛苦。所以體育是窮人孩子做的一件事情。中國富人家孩子不會做的另外一件事情就是營銷。因?yàn)闋I銷也太苦，太累了啊！你見過哪一位高干的孩子成了營銷專家嗎？就算成了，也只是徒有虛名。不要說讓縣長的兒子去做銷售，鄉(xiāng)長的兒子也不太可能做銷售。即使他們做銷售，也是賣他們鄉(xiāng)里的地，那叫搞房地產(chǎn)！銷售也是窮人孩子干的事情。所以，吃苦是營銷人員首先具備的一個(gè)基本前提。窮人的孩子如果連苦都不能吃，在這個(gè)世界上就沒有立足之地了！當(dāng)然，只想吃飽喝足有地兒住，喜歡安逸平淡生活的人除外。所以做銷售，光會吃苦還不夠，還必須學(xué)會思考。我讀過一則故事：一個(gè)小伙子砍樹，非常賣力地砍，第一天砍了二十棵樹，第二天砍的更勤奮，結(jié)果只砍了十八棵，第三天盡管更加努力，卻只砍了十六棵。他很懊惱，去問師傅。師傅反問道：“你磨斧頭了嗎？”年輕人困惑說：“磨斧頭會耽誤時(shí)間?。俊睅煾嫡f：“磨刀不會耽誤你砍樹的，相反只有斧頭磨快了，樹才能砍得更容易，更快?！彼伎季褪悄サ叮]有發(fā)自內(nèi)心的思考，就不會有真正的智慧。營銷人員另外的特質(zhì)就是，思考清楚以后的行動，而且是迅速的行動。沒有行動再多的思考也無用。所以，善于吃苦，主動思考和超高執(zhí)行力才能成為真正的營銷精英。好了，首先我們講第一點(diǎn)，一、銷售過程中銷的是什么？

世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷售人員本身；面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

為成功而裝扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資，也是最基礎(chǔ)的投資。你的裝扮穿著，包括你的外表打扮，也包括你內(nèi)在的一個(gè)專業(yè)度還有你的個(gè)性魅力。如果你是走線下銷售，假如你去談客戶，穿個(gè)背心，夾個(gè)拖鞋，手里拿著個(gè)二百多的面膜，你猜你的顧客會怎么想。你可以試試站在他的立場來看待這個(gè)事情。我來模仿一下啊，“咦，怎么像個(gè)農(nóng)民工啊，腿毛都漏在外面，估計(jì)是個(gè)擺地?cái)偟馁u假貨，不行，不能買，得找個(gè)機(jī)會閃人”也許你的想法跟這個(gè)不一樣，但是也肯定好不到哪里去。結(jié)果就是這樣，你打扮干凈整潔，手里拿著面膜，下樓買瓶醬油，你的面膜都可能賣出去，但是你要是上述農(nóng)民工裝備，別人應(yīng)該不會把你跟一個(gè)很好用的面膜聯(lián)想到一起吧。來，我們換一個(gè)場景，有人來咨詢你購買面膜，問你“老板，什么面膜好用點(diǎn)啊，你回答“親，我們的面膜都好用，隨便哪個(gè)都可以的”跟，你回答“親，看你是哪種膚質(zhì)的，看你是干性還是油性還是混合型皮膚來確定的，你能告訴我嘛，我?guī)湍愦钆洹比缓蠛罄m(xù)拿出你的各種護(hù)膚專業(yè)知識來跟她說，你覺得哪種成交率高？生意失敗，先找找自身的原因，不要總說顧客太刁難，不要總說我們的面膜貴，不是不好賣，只是你不會而已。

二、銷售過程中售的是什么？

首先問你們兩個(gè)問題，第一個(gè)，你覺得賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？第二個(gè)，你覺得是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？答案已經(jīng)很明顯了。所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，退而求次，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。第一個(gè)問題我們可以理解為，你是賣手機(jī)的，但是顧客是想買電腦，所以這個(gè)時(shí)候你銷售起來當(dāng)然很困難。第二個(gè)問題我們可以理解為，你想賣你的手機(jī)，你就使勁給想買電腦的人介紹你的手機(jī)，你覺得這個(gè)買電腦的人會聽你在啰嗦什么嗎？換你你也不會聽對吧。但是如果你是順著他的意思給他介紹電腦，分析電腦的各種利弊，讓他覺得你很專業(yè)，對你也有一定好感之后，再去給他介紹買你的手機(jī)的好處跟必要性之后，想必你的手機(jī)也沒那么難賣了對吧。所以，當(dāng)有人來咨詢購買產(chǎn)品或者咨詢代理的時(shí)候，你一定是先弄清楚對方是需要什么，再對陣下藥，不然你一定是會對牛彈琴、浪費(fèi)時(shí)間。

三、買賣過程中買的是什么？

人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺。感覺是一種看不見、摸不著的，但卻起著決定性作用，影響人們行為的關(guān)鍵因素。

它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺各種不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場賣豬肉的旁邊的地?cái)偵希銜徺I嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對。

企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個(gè)銷售過程中能為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。你是賣面膜的，顧客或者代理過來咨詢，看到你的頭像是個(gè)2貨，個(gè)性簽名還有錯(cuò)別字，朋友圈各種負(fù)面矯情，你覺得顧客或者代理還會想找你問嗎，換過來是你自己，估計(jì)有想馬上拉黑對方的沖動。你想讓顧客心甘情愿的掏錢，你就得讓他感覺到你很強(qiáng)大、產(chǎn)品很好用、交流很真誠、語言很專業(yè)、有真心實(shí)意的為他考慮，你做到這些，銷售對于你來說就是易如反掌。

四、買賣過程中賣的是什么？

好處！就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處。

二流的銷售人員販賣產(chǎn)品，一流的銷售人員賣好的結(jié)果。

對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，

當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！所以，當(dāng)有顧客來咨詢你的時(shí)候，你一定是把我們的產(chǎn)品安全，產(chǎn)品效果，產(chǎn)品售后作為主要的，圍繞著我們的產(chǎn)品用了之后她的皮膚會變得非常好來講。當(dāng)有人來咨詢的做代理的時(shí)候，你一定是把我們的公司，我們的模式，我們的利潤作為主講重點(diǎn)，告訴她，跟著你做，通過努力，可以掙到很多錢。不同的咨詢者，不同的需求，你要用不同的主題來誘惑她。不要別人問東你答西，別人要喝水你給別人遞煙。

銷售過程中客戶或者潛代理心中在思考什么？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里一定會這樣想的。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較？

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绻娴淖龅貌缓?，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切?shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。所以，在我們銷售面膜給顧客或者招代理的時(shí)候，千萬千萬不要用詆毀別人來營造自己很牛、產(chǎn)品很好的印象，你越這樣，顧客越覺得你沒實(shí)力，越不相信你的話，所以，想要成交，千萬不要貶低諷刺別的品牌，狗咬你一口，沒必要你去咬回來，這一點(diǎn)一定要記住了，

2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。這里就有一個(gè)小技巧了，會有小伙伴提問說，為什么不把自己的缺點(diǎn)拿出來說呢，哇，這個(gè)時(shí)候肯定有小伙伴說了，他說，老師，誰那么傻會把自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)拿出來說呀，不用質(zhì)疑，一定會有這種笨蛋的，美其名曰：做商人要誠信?？窗桑鋵?shí)還是有不少小伙伴中槍的。但是你想想，如果你把自己的缺點(diǎn)跟優(yōu)點(diǎn)都說出來了，你覺得別人側(cè)重于看什么？別人剛開始來找你的時(shí)候，一定是抱著質(zhì)疑的態(tài)度去審視你說的話，你把缺點(diǎn)說了，這個(gè)缺點(diǎn)就會在別人心理放大好幾倍，從而忽略掉你的優(yōu)點(diǎn)。你們沒有明白一點(diǎn)，無奸不商，沒有奸，你如何做好一個(gè)商人，如何做好一個(gè)老板。小伙伴們，你們記住，只要你做的產(chǎn)品沒有問題，平臺沒有問題，模式?jīng)]有問題，沒有害任何人，問心無愧就好了，其他的一切，都不需要看的那么重，一切的一切，只是一些輔佐你快速成長的道具，有舍才有得，如果你為了你那愚蠢的卑微的固執(zhí)的古板心理，你根本就做不好生意，掙不到錢的。

3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。就比如說：我們的產(chǎn)品，敏感性肌膚、孕婦都能放心使用啊，比如我們的產(chǎn)品有多么火啊，比如我們的代理都掙了多少錢啊，比如我們的公司對我們的扶持多么的大啊等等，很多別人無法擁有的好處、優(yōu)點(diǎn)，我們都有，這就是我們的談判籌碼，學(xué)會把有些優(yōu)點(diǎn)跟別人沒有的作比較，然后放大優(yōu)點(diǎn)。七、如何提高成交率。銷售過程中肯定會避免不了一些與客戶的溝通，那么會遇到各種奇葩的問題，那么此時(shí)我們就需要去說服這些顧客，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手！因?yàn)槲覀儠龅礁鞣N問題，當(dāng)你解決一個(gè)個(gè)問題后，顯然我們已然成為了最強(qiáng)的說服高手！通常，我們與顧客溝通的目的是交流感情，但是作為微商，我們在銷售過程中，更多的卻是在推銷自己的觀點(diǎn)，認(rèn)同、接納、成交，所以說溝通的過程其實(shí)就是在銷售！

好的銷售技巧是你的能力的一種體現(xiàn)，那么銷售的過程就是你們交流的過程，我們的宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利，所有的能用上的方式方法都用上，從而“說服”顧客成交的一個(gè)過程！當(dāng)然了各行業(yè)個(gè)產(chǎn)品的功效性能截然不同，所以我們也要在熟知產(chǎn)品各性能的情況下再作推薦，不同的行業(yè)不同產(chǎn)品的銷售方法也不同，所以呢一定要了解徹底再來推薦，只有這樣，你才能游刃有余！

方法一：引導(dǎo)式

假設(shè)：有一個(gè)青橘子，你跟對方說你千萬不要去想象你現(xiàn)在手里正拿著一個(gè)青橘子，一定不要去想，可是此時(shí)對方的口腔里一定在不斷的分泌唾液，這就是引導(dǎo)式的方法，如果還沒理解我可以再舉一個(gè)例子：假設(shè)在房地產(chǎn)銷售房子，在介紹的時(shí)候你可以這么說：夏小姐，您現(xiàn)在正在聽我跟你介紹的這所房子的優(yōu)勢，那么你就會注意到如果你現(xiàn)在住在這所房子里的話，會是多么舒服！那么當(dāng)你在這樣提示引導(dǎo)他的時(shí)候，無形中她已經(jīng)把自己帶動進(jìn)去了！同樣，我們在推薦顧客買面膜時(shí)也可以這樣推薦，可以引導(dǎo)式的說：咱們這個(gè)面膜是如何的號，如果此時(shí)你正躺在舒服的沙發(fā)上敷著咱們的面膜，你是不是感覺特別愜意！那么，當(dāng)你這樣去引導(dǎo)的時(shí)候，顧客就會在想象此時(shí)她已經(jīng)敷上咱們的面膜了，心里就會迫不及待的想馬上買到面膜然后回家試用！也就是說，在我們銷售的時(shí)候，我們可以加上類似話語：假如、如果是、而且、并且等等，這些標(biāo)準(zhǔn)催眠式的引導(dǎo)時(shí)，顧客就會很欣然的接受！所以在我們銷售面膜的過程中碰到類似問題時(shí)，我們就可大概如此回復(fù)："李小姐，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問題，并且你也會了解品質(zhì)和價(jià)格是無法兼并的，因?yàn)橐环皱X一分貨，這個(gè)你肯定懂的！"那么這種做法會把顧客的抗拒率減輕很多！提示引導(dǎo)有兩種原則要謹(jǐn)記：第一不要和他說什么不能什么不要等，第二呢你就把前因后果連接起來，然后去贊成他的說法，肯定他的立場，不斷的去重復(fù)提醒他目前的身體和心理狀態(tài)，人都是有自尊心的，當(dāng)你不斷的在提醒他的現(xiàn)狀的時(shí)候，他隱隱中就會覺得自己落后了，不聽你的勸告的話就真的會后悔了！

方法二：選擇法

不要問顧客“你買不買？”應(yīng)該問“那你選擇藍(lán)莓呢還是選擇冰膜呢？”“你是要兩盒呢還是要三盒？”不要問對方你有沒有空，你有沒有時(shí)間，或者說你去不去？這樣問的結(jié)果無非就兩個(gè)答案：去或者不去。有這樣一個(gè)故事：有兩個(gè)小和尚，第一個(gè)問他的師傅，師傅我能不能在念經(jīng)的時(shí)候抽煙？師傅惱怒的瞪了他一眼，回答說：不能。那么另外一個(gè)和尚就問：師傅，我能不能在抽煙的時(shí)候念經(jīng)？那么回答是肯定的，老和尚滿意的回答：當(dāng)然可以。所以，當(dāng)我們在銷售推薦的時(shí)候，一定要理解選擇法，當(dāng)然，很多朋友滿意理解要在合適的時(shí)機(jī)來提出選擇法，不能說顧客還沒搞清楚你在跟他溝通什么，沒理解清楚產(chǎn)品的特性，還沒產(chǎn)生興趣，你就問他買不買？那么此時(shí)，你肯定是無畏的撞在了槍口上！結(jié)果肯定是相反的！所以，要找好適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)！

方法三：對比法

比如：我的生活我做主，每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太來到一家珠寶店，兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時(shí)那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價(jià)，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的總理夫人看好，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買?！薄笆菃?？”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情？”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個(gè)問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

在很多時(shí)候，人的力量感表現(xiàn)在對財(cái)富的支配上。還有在價(jià)值的對比上，在這個(gè)推銷案例中，銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，巧妙運(yùn)用了對比手法，用前總理夫人看中未買下，那么此時(shí)這么一對比，這位先生馬上就有了一種滿足感，也是他最后完成成交的一種方法!

對比原理不僅適用在身份上，也使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，陳小姐，你看一看，一天不到三塊錢，一天吃頓飯都要百十塊錢，一天只要投資三分之一吃飯的價(jià)錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

方法四：捆綁式

銷售中最有效的也算上又捆綁式這一手段，我通常出售面膜時(shí)都會讓顧客選擇捆綁式，買二送其他什么東西等等，或者買五盒有什么大禮，如此之后，對方會覺得有利可圖，那么他就會為了那一點(diǎn)點(diǎn)利益選擇這個(gè)捆綁式！比如買兩盒面膜送一瓶海洋水，買一盒就原價(jià)，而且海洋水價(jià)格也很高，那么這種情況下，你會選擇哪一種呢？當(dāng)然是第一種，反正海洋水我也需要用，面膜也需要循環(huán)購買，那么有配套的搭配賣還有送海洋水，我為什么有便宜不占呢？這僅僅是打個(gè)比方！也就是說我們可以把商品搭配起來成套裝，按照一定的療程去賣，那么效果也是非常好的，百試不爽，大家可以去試試！

方法五：提問法

問題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會愿意被人說服，你要說服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說服自己。借助這些問題引導(dǎo)某些思考，以幾個(gè)提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢。所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品，只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個(gè)人，能說會道，這種很會說話的人，如果他學(xué)會問問題的話，他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何問問題，他的影響就很小，因?yàn)樗麤]有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思想你要記住這句話：溝通只要問問題。把所有問題拋給對方！比如：你對咱們產(chǎn)品有什么看法？你對咱們公司有哪些了解？以及你現(xiàn)在經(jīng)營微商的一個(gè)想法？能不能簡單和我分享下呢？等等類似這種問題，讓對方主動來解答，他會很感興趣，這也是我們從側(cè)面在肯定他，尊重他！做好銷售，咱們僅僅做好一個(gè)問問題的學(xué)生！一定要能快速引起客戶對話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求！

總之，做好銷售一定要：善于學(xué)習(xí)與總結(jié)；快速挖掘出客戶的核心需求；最重要的是勤奮；具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài)；自信、堅(jiān)持！再堅(jiān)持！最后就是勝利！對話舉例問題一：你能便宜點(diǎn)嗎？一般顧客都會問：“這個(gè)多少錢？”“268?！薄氨阋它c(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都不了解，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。分析：首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會比較被動。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。任何顧客來買東西都會講價(jià)的，我們要先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。應(yīng)對：1、周期分解法“妹子，這個(gè)產(chǎn)品賣268元，可以用一個(gè)月，平均一天才8塊錢，很實(shí)惠了！”“妹子，一個(gè)好的面膜才268元，可以一次性滿足你所有的需求（包括可以省去乳液得花費(fèi)、爽膚水的花費(fèi)、精華液等的花費(fèi)）”問題二：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？分析：20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些小伙伴會說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來你這買了這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對你的好感。應(yīng)對：首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒多么大的利潤，還望您見諒”就可以了。問題三：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？分析：第一個(gè)問題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問題我們怎么回答都不對，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問題，顧客會一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)她。應(yīng)對：先反問顧客“您什