口腔醫(yī)院營銷方案篇一：口腔醫(yī)院口腔醫(yī)療效勞市場營銷策略

口腔醫(yī)院口腔醫(yī)療效勞市場營銷策略

第四軍醫(yī)大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院：李剛

口腔醫(yī)院是向省市地區(qū)(其半徑人口一般在2000萬以上)提供口腔醫(yī)療保健效勞的省、市、地區(qū)級高級口腔保健醫(yī)療機構(gòu)，包括各高等、中等醫(yī)科院校附屬口腔醫(yī)院，主要功能是擔負省、市、地區(qū)口腔專業(yè)人才教育、科學(xué)研究、制定預(yù)防規(guī)劃和高程度口腔醫(yī)療保健，對所屬區(qū)域內(nèi)二級牙病防治所進展業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

口腔醫(yī)院可設(shè)置牙科椅位50-150臺，床位10～100張，區(qū)分為三個等級。在我國各大中級城市均應(yīng)設(shè)立不同等級的口腔醫(yī)院。國家衛(wèi)生部衛(wèi)生統(tǒng)計信息中心公布我國2001年有院校口腔醫(yī)院15家、省市口腔醫(yī)院85家。近十年來，我國口腔醫(yī)院總數(shù)從62家增加至100家，十年增長1．6倍。

我國處于一個快速開展的時代，群眾生活程度不斷進步所帶來的消費熱潮同樣也在口腔醫(yī)療市場涌現(xiàn)，每一家口腔醫(yī)院面臨著前所未有的機遇，把握時機，與時俱進，完善口腔醫(yī)院的診療環(huán)境，進步就診的舒適程度和工作效率，為廣闊就診患者提供更為優(yōu)良的效勞。自20世紀90年代初起，就有人將商業(yè)營銷的理念引入口腔醫(yī)院管理領(lǐng)域。但當時的口腔醫(yī)院還普遍存在“皇帝女兒不愁嫁〞的觀念，認為口腔醫(yī)院只要靠技術(shù)優(yōu)勢吸引病人就夠了。在當前醫(yī)療市場競爭日益劇烈之際，口腔醫(yī)院該如何面對醫(yī)療市場應(yīng)對挑戰(zhàn)是我們面臨的問題。

隨著社會信息化的開展，牙科就診患者相關(guān)的知識增多，就診患者的教育程度從來沒有像如今這樣高，他們對口腔醫(yī)療和牙科保健效勞的期望值也進步了，對口腔醫(yī)療和牙科保健選擇也從來沒有像如今這樣自由?？梢灶A(yù)計，21世紀的就診患者將變得更老練，在與口腔醫(yī)師的交往中占據(jù)更主動的地位：為口腔醫(yī)療付錢的人開始詢問治療投入可以到達的“產(chǎn)出〞，并以此來衡量醫(yī)師所提供的醫(yī)療效勞的“效益〞。

回憶我國口腔醫(yī)療市場近2年的競爭開展，大體經(jīng)歷了從口腔醫(yī)療設(shè)備競爭階段開展到口腔醫(yī)療技術(shù)競爭階段，到從口腔醫(yī)療技術(shù)競爭階段開展到口腔醫(yī)療效勞競爭階段，目前又正在從口腔醫(yī)療效勞競爭階段開展到口腔醫(yī)療戰(zhàn)略競爭階段。口腔醫(yī)療戰(zhàn)略競爭的致勝法寶是打造口腔醫(yī)院的核心競爭力。構(gòu)成口腔醫(yī)院核心競爭力的根本要素有專業(yè)化的競爭力、市場應(yīng)變才能和創(chuàng)新才能、良好的市場信譽的公信力等三項根本內(nèi)容。

口腔醫(yī)療的市場化和商品化的趨勢從來沒有如今這樣突出。

在當今時代，口腔醫(yī)院的一切都由市場說了算。市場唯一不可改變的規(guī)律是永遠在變。因此，口腔醫(yī)院要進步經(jīng)營效益，就必須進步自身的應(yīng)變力。所謂應(yīng)變力是指口腔醫(yī)院適應(yīng)外部環(huán)境的變化，靈敏調(diào)整自身可以控制的各項營銷要素的才能，包括效勞的門類、品種和檔次調(diào)整，診療費用程度和構(gòu)造的調(diào)整，效勞渠道的拓展或收縮，推廣策略的變更等?？谇会t(yī)院要貫徹醫(yī)療效勞才是最賺錢的觀念。現(xiàn)代口腔醫(yī)院的營銷不是簡單的廣告，營銷活動貫串于整個口腔醫(yī)院的經(jīng)營活動之中。

新的營銷概念可概括為4C理論，即消費者需求(consumerwantsandneeds)、本錢(cost)消費者便利(convenience)和溝通(munications)。包括醫(yī)院外部環(huán)境的改善，促進了醫(yī)療市場需求擴大；醫(yī)院內(nèi)部設(shè)施的完善，進步了病人就診時的舒適感和信任度：醫(yī)療效勞的改善，

增加了病人就診的滿意度。

為了增強主動適應(yīng)社會開展需要的實力，口腔醫(yī)院管理必須樹立營銷觀念和采取營銷策略。營銷策略作為企業(yè)進展市場經(jīng)營決策的指導(dǎo)思想，提出以消費者需求為中心的觀念，給醫(yī)院改革指明了方向，同樣是“以病人為中心〞的理論根據(jù)?，F(xiàn)從以下幾個方面提出口腔醫(yī)療效勞市場營銷策略。

1成立市場營銷部或開發(fā)部或公共關(guān)系部

口腔醫(yī)院應(yīng)成立市場營銷部或開發(fā)部或公共關(guān)系部，發(fā)揮市場營銷部或開發(fā)部在口腔醫(yī)療市場營銷或開發(fā)的作用。市場營銷部或開發(fā)部應(yīng)結(jié)合口腔醫(yī)院和社區(qū)的實際情況制定口腔醫(yī)院詳細的口腔醫(yī)療效勞市場營銷戰(zhàn)略和開展對策。充分理解市場和準確選擇市場時機，是口腔醫(yī)院賴以成功的關(guān)鍵所在，也是口腔醫(yī)院經(jīng)營戰(zhàn)略思想制定的根底。市場調(diào)查研究和現(xiàn)代營銷籌劃已經(jīng)成為口腔醫(yī)院欲獲得成功所必須進展的工作。從患者的醫(yī)療效勞需求、競爭者的優(yōu)勢與優(yōu)勢、病人對醫(yī)院的效勞滿意度等方面對醫(yī)療效勞市場進展了多方面調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果制定營銷策略。分析口腔醫(yī)院經(jīng)營效益程度及其影響因素，分析經(jīng)營效益構(gòu)造，為經(jīng)營決策提供客觀根據(jù)，改善醫(yī)療效勞效果，進步經(jīng)營管理程度。監(jiān)視口腔醫(yī)院的種種關(guān)系，籌劃、發(fā)布對口腔醫(yī)院建立良好、友善的公共關(guān)系有利的信息，以建立口腔醫(yī)院良好的信譽和社會聲譽。當負面的公關(guān)宣傳發(fā)生時，這個部門要充當協(xié)調(diào)者。

2強化滿足患者各類需求

強化患者第一，滿足各類需求，增進口腔醫(yī)護人員對就診患者的感情和愛心，使每一位醫(yī)護人員樹立并強化..“病人第一、效勞第一、質(zhì)量第一〞的觀念?？谇会t(yī)院只滿足就診患者的主訴的低效勞程度上是遠遠不能適應(yīng)時代要求的?？谇会t(yī)院要想方設(shè)法滿足就診患者的各類不同需求。增設(shè)效勞工程，方便就診患者，以多項效勞使就診患者滿意。對一些費用較高的口腔醫(yī)療工程，可從就診患者的經(jīng)濟利益出發(fā)，根據(jù)病情的需要，為就診患者提供一些參考建議。介紹要客觀、恰當，不可夸大，語言要明確，解答病員及家屬提出的有關(guān)診療問題，態(tài)度要誠懇，實事求是。

3生動活潑地搞好侯診效勞

口腔醫(yī)院門診就診患者掛號之后等待就診的時間常常被無視。但就診患者的心理狀態(tài)是很復(fù)雜的，常掩蓋著他們的希望、疑慮和恐懼的內(nèi)心。口腔安康教育是消耗等待就診時間的最正確形式，口腔安康教育要多樣化，引起就診患者的興趣，減少靜態(tài)疲勞。同時這種醫(yī)患間的交流促進了良好的醫(yī)患關(guān)系的建立，對于就診患者口腔疾病的治療、康復(fù)能起到積極的輔助作用。隨著人們口腔醫(yī)療保健消費觀念的增強，就診患者迫切渴求理解口腔醫(yī)學(xué)科學(xué)知識。窗口護士，要全面地掌握口腔疾病的?？浦R，針對個別就診患者提出的問題要熱情地認真答復(fù)。在面對面的安康教育活動中，有機使用各種輔助傳播媒介和形象直觀的安康教育材料。

4進步口腔醫(yī)師和護士醫(yī)風素質(zhì)

現(xiàn)代口腔醫(yī)療效勞要求口腔醫(yī)師和護士不僅有堅實的專業(yè)理論知識和精湛的技藝，而且需要強健的體質(zhì)，充分的精力。口腔醫(yī)師和護士應(yīng)端莊儀表、得體著裝、和藹可親、微笑效勞、

樹立敬業(yè)愛崗精神?？谇会t(yī)師和護士的著裝、儀表、眼神、表情等都起著不可無視的作用。注意語言表達時的謙遜、慎重的態(tài)度和生動、活潑的藝術(shù)性，以獲得最正確效果。只有這樣，口腔醫(yī)師和護士才能在將來的職業(yè)生涯之中，為就診患者提供更加完美的口腔醫(yī)療效勞，才可以更好地為促進人類的口腔安康而發(fā)揮自己的聰明才智?，F(xiàn)代就診患者不單會挑醫(yī)師的治病本領(lǐng)，還要挑醫(yī)師的態(tài)度。不但要治好病，而且要求看病過程中心情愉快。

5作好導(dǎo)醫(yī)效勞幫助就診患者

導(dǎo)醫(yī)是口腔醫(yī)院門診就診患者分流，減少口腔醫(yī)療過失，進步口腔醫(yī)院聲譽，增強患者就醫(yī)信心，減輕其負擔的重要舉措。有些就診患者對疾病的發(fā)生、開展、治療措施都存有不少疑問，希望得到這方面的知識與指導(dǎo)。導(dǎo)醫(yī)護士應(yīng)熱情接待就診患者，理解就診患者心理，解釋細致，對就診患者提出的疑問應(yīng)耐心解答，給予幫助。特別注意對初次就診患者因其對就醫(yī)環(huán)境、程序不熟悉，應(yīng)主動詢問關(guān)心，理解就醫(yī)的目的，應(yīng)帶著前往，指導(dǎo)就醫(yī)。

6發(fā)揮口腔預(yù)防保健科的院外作用

口腔醫(yī)院應(yīng)發(fā)揮口腔預(yù)防保健科在口腔醫(yī)療市場營銷的作用。經(jīng)常性地調(diào)查社區(qū)群眾口腔醫(yī)療需求狀態(tài)和就診患者求醫(yī)狀況，市場調(diào)查是營銷政策的根據(jù)所在。組織口腔安康教育和咨詢小組周期深化駐地中小學(xué)校和社區(qū)衛(wèi)生效勞中心，開展口腔安康教育、檢查和咨詢活動，擴散口腔醫(yī)院社區(qū)人口影響力，培育潛在的口腔醫(yī)療市場。組織流動牙科診所，為企業(yè)、機關(guān)、公司、學(xué)校、社區(qū)提供潔牙、淺齲充填、窩溝封閉、氟化物防齲、預(yù)約就診患者等可行的口腔預(yù)防保健效勞。積極爭取定期在當?shù)仉娨?、報刊、網(wǎng)站開展口腔安康教育欄目，擴大口腔醫(yī)院社區(qū)的知名度。

7科學(xué)化和標準化管理

科學(xué)化和標準化管理思維，低耗高效的經(jīng)營策略是爭得口腔醫(yī)療市場的殺手銅。標準化和科學(xué)化的管理才能實現(xiàn)“人性化〞效勞理念，進步口腔醫(yī)療質(zhì)量，改善口腔醫(yī)療效勞。標準化和科學(xué)化的管理才能加強本錢核算管理，降低口腔醫(yī)療效勞本錢，實現(xiàn)口腔醫(yī)療效勞的質(zhì)量經(jīng)營，塑造口腔醫(yī)療機構(gòu)的形象和建立獨特企業(yè)文化，增加員工收入，最大限度地調(diào)動醫(yī)護人員的積極性，發(fā)揮團隊精神，才能增強市場競爭的才能。

8確定合理的收費制度

對收費制度要作深化的調(diào)查研究，讓就診患者得到最正確的牙科效勞，又不會為付款問題而煩惱?？梢酝菩芯驮\患者預(yù)付方案、借貸方案，還可以與有關(guān)機構(gòu)作出妥善的安排。沒有完善的收費制度，就診患者不會對口腔醫(yī)院產(chǎn)生好感，更不會介紹其他患者到口腔醫(yī)院就診?？谇会t(yī)院收費制度的核心是口腔醫(yī)院和就診患者的本錢效益合理評詁，不同的口腔醫(yī)院提供一樣質(zhì)量口腔醫(yī)療效勞的本錢是不一樣的，同樣不同的就診患者承受一樣質(zhì)量口腔醫(yī)療效勞的本錢也是不一樣的。

9發(fā)揮政府公共口腔衛(wèi)生職能

口腔醫(yī)院應(yīng)積極協(xié)助省市地區(qū)衛(wèi)生行政部門，發(fā)揮政府公共口腔衛(wèi)生職能，制定地區(qū)公共口

腔衛(wèi)生開展規(guī)劃和高程度口腔醫(yī)療保健功能，對所屬區(qū)域內(nèi)二級牙病防治所進展公共口腔衛(wèi)生業(yè)務(wù)指導(dǎo)。目前，我國各地己建立了完好的疾病控制和預(yù)防中心，但口腔疾病控制和預(yù)防尚未納入目的，口腔醫(yī)院應(yīng)主動承當起地區(qū)口腔疾病控制和預(yù)防任務(wù)。

10讓醫(yī)師理解自己的醫(yī)院

作為一個大型口腔醫(yī)院，科室分類比擬細化，有些科室的醫(yī)師可能對口腔醫(yī)院的其它科室特色優(yōu)勢不甚理解。必須讓醫(yī)師理解自己的醫(yī)院。不理解自己醫(yī)院的特色，意味著存在病人流失的可能性。應(yīng)定期將醫(yī)院的一些特色新動向向本院醫(yī)師人民推廣，通過沙龍、發(fā)布會、學(xué)術(shù)推廣會等形式向醫(yī)師們介紹醫(yī)院新增的特色科室、檢查工程、新設(shè)備等等，讓醫(yī)師對口腔醫(yī)院的狀況胸有成竹的同時，也進步了設(shè)備的利用率。

11建立小型衛(wèi)星口腔醫(yī)院

口腔醫(yī)院在市區(qū)范圍內(nèi)建5-10家連鎖小型衛(wèi)星口腔醫(yī)院(設(shè)置牙科椅位10臺左右)。由于城市人口的老化，疾病譜的改變，新的居住區(qū)的配套設(shè)施不完善，遠離市中心區(qū)域，交通不便，候診費事等原因，使許多地區(qū)又出現(xiàn)了新的看牙難的各種問題。這些情況均反映出現(xiàn)行的社區(qū)口腔衛(wèi)生效勞體系和社區(qū)快速開展以及居民對口腔衛(wèi)生效勞要求逐漸增高不相適應(yīng)的一面，無法滿足群眾對高質(zhì)量、多層次的口腔衛(wèi)生效勞的需求。同時，口腔醫(yī)院現(xiàn)代化建立和大量先進口腔醫(yī)療設(shè)施的引進和使用，既使口腔醫(yī)院的治療程度、效勞質(zhì)量有了大幅度進步，又使口腔醫(yī)院面臨如何合理進步設(shè)備使用率，降低病人過高治療費用的問題。更重要的是小型衛(wèi)星口腔醫(yī)院能向社區(qū)居民提供長期的、系統(tǒng)的、定期的口腔衛(wèi)生保健效勞。為社區(qū)居民提供方便、有效的高質(zhì)量口腔衛(wèi)生保健效勞。小型衛(wèi)星口腔醫(yī)院的工作應(yīng)完成所轄區(qū)域內(nèi)居民日?？谇患膊〉闹委煟_展多工程的口腔衛(wèi)生保健，在此根底上積極參與社區(qū)口腔衛(wèi)生效勞，進展口腔疾病預(yù)防、口腔安康保健、口腔安康教育等工作，使小型衛(wèi)星口腔醫(yī)院納入社區(qū)口腔衛(wèi)生效勞體系。

篇二：牙科營銷方案

北京市牙科診所經(jīng)營工程

商

業(yè)

計

劃

書

〔營銷籌劃方案〕

2022年10月

目錄

第一章牙科市場分析.....................................................................................................................3

一、行業(yè)現(xiàn)狀.............................................................................................................................3

二、海外牙醫(yī)形式與外籍患者就診特點.................................................................................4

第二章問題及解決方案...................................................................................................................5

一、信任問題.............................................................................................................................5

二、客戶理解缺乏的問題.........................................................................................................5

三、人才問題.............................................................................................................................5

四、宣傳缺乏的問題.................................................................................................................5

第三章促銷方案.............................................................................................................................6

一、廣告宣傳定位.....................................................................................................................6

二、市場方案.............................................................................................................................6

1、2022年11月詳細市場方案：.................................................................................6

2、2022年12月詳細市場方案.....................................................................................7

第四章競爭對手經(jīng)營形式分析.....................................................................................................11

第五章消費規(guī)模及盈利目的分析.................................................................................................15

一、市場規(guī)模...........................................................................................................................15

二、不同時期收入工程定位...................................................................................................16

三、單店潛在市場規(guī)模...........................................................................................................16

四、盈利目的評價...................................................................................................................16

第六章整體開展策略.....................................................................................................................17

第七章結(jié)論.....................................................................................................................................20

第一章牙科市場分析

一、行業(yè)現(xiàn)狀

隨著人們收入的增加，生活程度不斷進步，牙齒的保健、防治和美觀越來越受到重視，銷售熱潮由城市向農(nóng)村、由沿海向內(nèi)地延伸。目前民營口腔醫(yī)療機構(gòu)的經(jīng)營狀況：70%贏利，27%能維持，13%較差1。而民營口腔醫(yī)療機構(gòu)效勞市場定位是0.5%效勞于高端市場，這局部主要集中北京、上海、廣東等興隆地區(qū)。

靈敏的管理機制和運作形式，增強了民營口腔醫(yī)療機構(gòu)適應(yīng)市場的才能，方便群眾，比方“把口腔醫(yī)療效勞送到您的家門口〞，就是民營口腔醫(yī)療機構(gòu)的提法。效勞方式啟動靈敏，市場收效快。正畸?？圃\所、修復(fù)專科診所、老年齒科診所、兒童牙科診所和專門效勞于境外人士的國際牙科診所等紛紛出現(xiàn)，這也是民營口腔醫(yī)療機構(gòu)的一大特點。

據(jù)悉，目前牙醫(yī)和普通人群的比例，美國最高到達1：1000；其次是日本和歐洲，分別是1：1200和1：1800。改革開放以后，我國口腔醫(yī)學(xué)開展迅速，口腔醫(yī)生的數(shù)量從5700人快速增長到如今約6萬多人。但我國口腔醫(yī)療的整體程度仍然偏低，全國范圍內(nèi)平均每個牙醫(yī)需要負責21000人的牙齒安康，即使在我國經(jīng)濟最興隆的城市——上海，牙醫(yī)和普通人群的比例仍高達1：7500。

行業(yè)研究人士表示，這說明我國口腔醫(yī)療及保健市場具有非常廣闊的市場潛力，隨著我國經(jīng)濟的蓬勃開展和個人就診意識的提升，市場將來還將迅速擴大。在世界牙科聯(lián)盟2022年(深圳)年會新聞發(fā)布會上，中華口腔醫(yī)學(xué)會會長張震康說：“我國口腔病患病率高達97.6%，幾乎人人有牙病，但口腔醫(yī)師嚴重短缺，平均每2萬人才有1名口腔醫(yī)師，與興隆國家相比還有很大差距。〞從潛在需求來看，目前的牙科機構(gòu)還不能滿足實際需要。

如今看牙醫(yī)成了一些人定期的保健工程，主要是因為對生活質(zhì)量的要求也進步了。人們的美容已經(jīng)涉及到牙齒，這使得診所在牙科市場上的競爭愈演愈烈。

二、海外牙醫(yī)形式與外籍患者就診特點

品牌連鎖化的口腔醫(yī)療經(jīng)營形式，是中國創(chuàng)業(yè)者結(jié)合國情探究出來的創(chuàng)新之道。在興隆國家口腔醫(yī)療效勞走的是社區(qū)效勞道路。第四軍醫(yī)大學(xué)口腔診所院長趙銥民說，口腔醫(yī)療的專業(yè)特點決定了社區(qū)化、小型化診所是國際口腔醫(yī)療的根本形式。

美籍牙科醫(yī)生李大衛(wèi)介紹，國外90％的醫(yī)生都是私人開診所，只有10％的醫(yī)生在公立診所做醫(yī)生。值得一提的是，在歐美等興隆國家及地區(qū)，牙科診所都是以DDS〔DoctorofDentalSurgery〕的個體掛牌的形式出現(xiàn)，