第18頁(yè)共18頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方?案一、目?標(biāo)市場(chǎng)分析?預(yù)測(cè)1、?區(qū)市場(chǎng)分析?預(yù)測(cè)近幾?年來(lái)隨著社?會(huì)的發(fā)展、?人們的思想?提高，旅游?業(yè)的增加，?使得經(jīng)濟(jì)發(fā)?展迅速，目?前酒店業(yè)在?市內(nèi)十分看?好。從市場(chǎng)?角度分析，?現(xiàn)在中抵擋?酒店市場(chǎng)日?趨飽和，高?酒店在兩年?內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算?激烈，可以?從中采用各?種應(yīng)對(duì)措施?穩(wěn)定客源。?2、競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手分析?對(duì)于每個(gè)酒?店來(lái)說(shuō)，每?個(gè)同檔次的?酒店都是自?己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手，甚至某?些不同檔次?的酒店也成?為潛在競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手，但從?目前情況看?，在本市的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的?不是在市區(qū)?的酒店，而?是附近的幾?家連鎖酒店?。連鎖酒店?都是依照總?店的經(jīng)營(yíng)模?式定位，而?不會(huì)根據(jù)實(shí)?地的實(shí)際情?況定位。?3、本酒店?競(jìng)爭(zhēng)能力分?析本酒店?的優(yōu)勢(shì)：?1、本酒店?屬于自創(chuàng)酒?店使用自己?的模式和定?位，可根據(jù)?人們的消費(fèi)?水平自行調(diào)?價(jià)來(lái)提高住?客率，不用?按照連鎖酒?店的模式給?予定價(jià)，可?根據(jù)當(dāng)?shù)氐?實(shí)際情況(?淡、旺季)?隨時(shí)推出活?動(dòng)，打造幾?間獨(dú)特的婚?房，從這方?面就有一定?的獨(dú)占性和?排他性。?4、銷(xiāo)售模?型制定為?使銷(xiāo)售過(guò)程?與銷(xiāo)售小組?活動(dòng)的關(guān)系?正?；?，制?定顧客發(fā)展?模型，對(duì)顧?客進(jìn)行銷(xiāo)售?前研究，以?收集并預(yù)測(cè)?顧客愿望，?分析其銷(xiāo)售?潛能;然后?探索和分析?其特定需求?，進(jìn)行個(gè)性?化銷(xiāo)售宣傳?，決定競(jìng)爭(zhēng)?者類(lèi)型及范?圍;接下來(lái)?制定滿(mǎn)足目?標(biāo)顧客需求?的明確的協(xié)?議書(shū)，以得?到顧客的認(rèn)?同;第四步?是實(shí)施具體?策略營(yíng)銷(xiāo)，?嘗試添加滿(mǎn)?足或超越顧?客需求的增?值產(chǎn)品或服?務(wù);第五步?，隨時(shí)追蹤?監(jiān)控服務(wù)反?饋信息，保?證顧客滿(mǎn)意?化;最后是?了解時(shí)尚趨?勢(shì)，精心研?究客戶(hù)未來(lái)?需求以保持?和擴(kuò)大伙伴?關(guān)系。5?、全年本酒?店客源預(yù)測(cè)?全年穩(wěn)定?客源首先是?關(guān)系戶(hù)，協(xié)?議客戶(hù)，老?客戶(hù)，旅行?社，維護(hù)新?客戶(hù)。二?、全年市場(chǎng)?定位和目標(biāo)?確定。1?、全年酒店?目標(biāo)全年?我店的主要?目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)?確立為商務(wù)?市場(chǎng)為主導(dǎo)?(包括商務(wù)?散客、商務(wù)?會(huì)議、)，?旅游市場(chǎng)為?輔。商務(wù)市?場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，?我們必須著?力拓展商務(wù)?會(huì)議團(tuán)隊(duì)，?不但只是附?近地區(qū)的，?而且要把觸?角發(fā)展到其?他縣、區(qū)，?提高酒店的?知名度和美?譽(yù)度，把酒?店打造成為?本市知名商?務(wù)品牌。保?證顧客的忠?誠(chéng)度，為今?后的競(jìng)爭(zhēng)打?下基礎(chǔ)。?根據(jù)淡旺季?不同月份、?各黃金周制?定不同的促?銷(xiāo)方案，做?為各月份工?作重點(diǎn)和目?標(biāo)。一月?和二月份：?1、加強(qiáng)?對(duì)春節(jié)市場(chǎng)?調(diào)查，制定?春節(jié)促銷(xiāo)方?案和春節(jié)團(tuán)?、散預(yù)訂。?2、加強(qiáng)?會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。?3、加強(qiáng)?商務(wù)促銷(xiāo)和?協(xié)議簽訂。?三月份：?1、加強(qiáng)?會(huì)務(wù)、商務(wù)?客人促銷(xiāo)。?2、“五?一”黃金周?客房銷(xiāo)售_?___月份?完成促銷(xiāo)及?接待方案。?四月份：?1、加強(qiáng)?會(huì)務(wù)、商務(wù)?客人促銷(xiāo)。?2、加強(qiáng)?對(duì)五一節(jié)市?場(chǎng)調(diào)查，制?定五一節(jié)促?銷(xiāo)方案和五?一節(jié)團(tuán)、散?預(yù)訂。十?一月、十二?月份：1?、加強(qiáng)對(duì)春?節(jié)市場(chǎng)調(diào)查?。2、加?強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)?。3、加?強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)?和協(xié)議簽訂?。十月工?作重點(diǎn)：?1、加強(qiáng)會(huì)?議促銷(xiāo)。?2、加強(qiáng)商?務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)?議簽訂。?二月份：?1、加強(qiáng)會(huì)?議促銷(xiāo)。?五月份：?1、加強(qiáng)旅?游促銷(xiāo)2、?加強(qiáng)商務(wù)促?銷(xiāo)。七、?八、九月份?1、7、?8、___?_月屬于住?宿業(yè)旺季2?,、加強(qiáng)宣?傳力度六?月份：1?、加強(qiáng)對(duì)“?高考房”市?場(chǎng)調(diào)查，做?出高考房促?銷(xiāo)活動(dòng)2?、加強(qiáng)商務(wù)?促銷(xiāo)。三?、全年?duì)I銷(xiāo)?應(yīng)對(duì)策略?____年?是本酒店站?穩(wěn)腳跟、營(yíng)?造知名品牌?、保持在本?市的地位進(jìn)?行攻關(guān)戰(zhàn)的?最為關(guān)鍵的?一年，因此?本酒店的營(yíng)?銷(xiāo)計(jì)劃就顯?得至關(guān)重要?，現(xiàn)從酒店?的實(shí)際出發(fā)?，制定年度?營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。?1、價(jià)格?策略實(shí)施?“酒店VI?P”計(jì)劃策?略，通過(guò)會(huì)?員在酒店的?頻繁消費(fèi)來(lái)?提高和穩(wěn)定?酒店的整體?收入VIP?營(yíng)銷(xiāo)是一種?會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)?方式，它以?建立會(huì)員制?為發(fā)展導(dǎo)向?，在觀念認(rèn)?識(shí)上，利用?80/20?法則，將顧?客占有率和?忠誠(chéng)度放在?首位;目標(biāo)?是從酒店特?色經(jīng)營(yíng)出發(fā)?，充分挖掘?酒店的市場(chǎng)?潛力;在運(yùn)?作策略上，?完全以顧客?需求為中心?，從充分利?用好信息資?源入手，準(zhǔn)?確地界定酒?店的市場(chǎng)定?位，營(yíng)造酒?店經(jīng)營(yíng)特色?;強(qiáng)化酒店?品牌效應(yīng)，?完善激勵(lì)機(jī)?制的促銷(xiāo)戰(zhàn)?略;進(jìn)而通?過(guò)控制有力?、行之有效?的電話營(yíng)銷(xiāo)?系統(tǒng)，幫助?酒店挖掘一?批具備高消?費(fèi)能力的忠?誠(chéng)客戶(hù)群體?，也就是為?酒店創(chuàng)造_?___%利?潤(rùn)的___?_%的忠誠(chéng)?客戶(hù)。營(yíng)?銷(xiāo)特色策略?，策劃活動(dòng)?包括：降低?房?jī)r(jià)，免費(fèi)?提供停車(chē)場(chǎng)?，免費(fèi)接等?，與“酒店?VIP”計(jì)?劃相結(jié)合，?采用會(huì)員積?分制，價(jià)格?明升暗降，?給與一定的?讓利。2?、銷(xiāo)售策略?以?xún)?nèi)部營(yíng)?銷(xiāo)為本，酒?店對(duì)員工進(jìn)?行嚴(yán)格的挑?選和訓(xùn)練，?使新員工學(xué)?會(huì)悉心照料?客人的藝術(shù)?，培養(yǎng)員工?的自豪感，?把培養(yǎng)忠誠(chéng)?員工、提高?員工滿(mǎn)意度?放在追求品?牌忠誠(chéng)之前?，讓員工快?樂(lè)的工作著?。教導(dǎo)員工?要做任何他?們能做的事?情，全體員?工無(wú)論誰(shuí)接?到投訴都必?須對(duì)此投訴?負(fù)責(zé)，直到?完滿(mǎn)解決為?止。最新酒?店年度營(yíng)銷(xiāo)?計(jì)劃最新酒?店年度營(yíng)銷(xiāo)?計(jì)劃。員工?有當(dāng)場(chǎng)解決?問(wèn)題的權(quán)力?而不需要請(qǐng)?示上級(jí)，為?了讓客人高?興，員工可?以離開(kāi)自己?的崗位而不?需要請(qǐng)假。?在表彰杰出?員工方面，?按效率優(yōu)先?、兼顧公平?的原則，根?據(jù)員工職效?進(jìn)行細(xì)分獎(jiǎng)?項(xiàng)，給各方?面有貢獻(xiàn)的?員工頒發(fā)各?種相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)?。細(xì)分市?場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)?策略，通過(guò)?重新定位，?把目標(biāo)轉(zhuǎn)向?穩(wěn)定和滿(mǎn)足?客戶(hù)各類(lèi)會(huì)?的需要上，?鞏固現(xiàn)有市?場(chǎng)占有率和?顧客忠誠(chéng)度?，堅(jiān)決不做?多而全的沒(méi)?有重點(diǎn)的搶?客工作。此?外，在細(xì)分?市場(chǎng)的基礎(chǔ)?上進(jìn)行體驗(yàn)?營(yíng)銷(xiāo)，做到?以下原則：?a優(yōu)質(zhì)的全?面質(zhì)量管理?，讓客人使?用的產(chǎn)品組?合;b“顧?客第一”的?經(jīng)營(yíng)理念，?員工處理個(gè)?人失誤沒(méi)有?大小，使客?人從勝利、?心理撒謊能?夠都得到滿(mǎn)?足;c追求?服務(wù)的零缺?陷，為顧客?解決能夠解?決的一切問(wèn)?題。直接?銷(xiāo)售策略，?要求每個(gè)員?工在面對(duì)客?人時(shí)都成為?銷(xiāo)售人員，?而不管其實(shí)?際的身份，?從而加大對(duì)?顧客的把握?度，在實(shí)際?操作中，如?果預(yù)定員預(yù)?定了一位客?人決定入住?了我們就?給這位預(yù)定?員獎(jiǎng)勵(lì)，不?管這個(gè)客人?住的是那種?類(lèi)型的房間?，也不管他?是住一晚還?是一個(gè)月。?四、營(yíng)銷(xiāo)?危機(jī)補(bǔ)救?1、對(duì)銷(xiāo)售?目標(biāo)和任務(wù)?要及時(shí)進(jìn)行?評(píng)估，做到?每天一匯報(bào)?，每周一小?結(jié)，每月一?總結(jié)，分析?原因，總結(jié)?經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，?及時(shí)找出原?因和研究好?對(duì)策。2?、建立應(yīng)急?機(jī)制，有不?可抗拒的事?件如禽流感?、非典等發(fā)?生時(shí)可以從?容應(yīng)對(duì)，加?強(qiáng)安全衛(wèi)生?檢查，樹(shù)立?“安全第一?，預(yù)防為主?”的安全觀?，在實(shí)際操?作中，對(duì)送?來(lái)酒店的瓜?果、菜蔬禽?類(lèi)進(jìn)行檢疫?測(cè)試。3?、建立一套?穩(wěn)健、公平?的管理機(jī)制?，明確任務(wù)?，賞罰分明?。使?fàn)I銷(xiāo)目?標(biāo)不理想時(shí)?可以穩(wěn)定員?工，努力創(chuàng)?造一流的工?作平臺(tái)環(huán)境?。五、營(yíng)?銷(xiāo)預(yù)算飯店?營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算?全年，工資?福利，辦公?用品，其它?，促銷(xiāo)及廣?告，交際費(fèi)?，制服，培?訓(xùn)，其它總?費(fèi)用市場(chǎng)營(yíng)?銷(xiāo)費(fèi)用總額?六、評(píng)估?控制__?__年度計(jì)?劃控制：由?總經(jīng)理負(fù)責(zé)?，其目的是?檢查計(jì)劃指?標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)?，通過(guò)進(jìn)行?銷(xiāo)售分析、?市場(chǎng)占有率?分析、費(fèi)用?百分比分析?、客戶(hù)態(tài)度?分析及其他?比率的分析?來(lái)衡量計(jì)劃?實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量?。2.獲?利性控制：?由營(yíng)銷(xiāo)控制?員負(fù)責(zé)，通?過(guò)對(duì)產(chǎn)品、?銷(xiāo)售區(qū)、目?標(biāo)市場(chǎng)、銷(xiāo)?售渠道及預(yù)?定數(shù)等分析?以加以控制?，檢查飯店?贏利或虧損?情況。3?.戰(zhàn)略性控?制：由營(yíng)銷(xiāo)?主管及酒店?特派員負(fù)責(zé)?，通過(guò)核對(duì)?營(yíng)銷(xiāo)清單來(lái)?檢查酒店是?否抓住營(yíng)銷(xiāo)?機(jī)會(huì)，檢查?產(chǎn)品、市場(chǎng)?、銷(xiāo)售總體?情況及整體?營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)情?況營(yíng)銷(xiāo)策?劃方案（二?）一、酒?店概況酒?店位于廣東?省佛山市南?海區(qū)南國(guó)桃?園旅游度假?區(qū)內(nèi)，于_?___年_?___月_?___日正?式對(duì)外營(yíng)業(yè)?。酒店由法?國(guó)名師按五?標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建?造,占地面?積約二十三?萬(wàn)多平方米?，建筑面積?四萬(wàn)八千平?方米，總投?資超過(guò)__?__億元。?酒店由A區(qū)?、B區(qū)和廣?場(chǎng)三個(gè)建筑?主體組成，?其中A區(qū)包?括主樓和A?區(qū)別墅，B?區(qū)包括新樓?和B區(qū)別墅?。酒店于?____年?____月?____日?開(kāi)業(yè)以來(lái)，?經(jīng)過(guò)了__?__年市場(chǎng)?的考驗(yàn)，已?經(jīng)是一家步?入正軌的企?業(yè)。作為商?務(wù)度假型酒?店，某酒店?在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?方面有著非?常明顯的優(yōu)?勢(shì)，酒店在?經(jīng)營(yíng)管理過(guò)?程中總結(jié)出?了很多值得?我們學(xué)習(xí)的?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的?策略，這些?有效的營(yíng)銷(xiāo)?策略使得酒?店在殘酷的?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中?得以暫時(shí)勝?出。二、?酒店市場(chǎng)營(yíng)?銷(xiāo)策略(?一)產(chǎn)品策?略所謂酒?店的產(chǎn)品，?是指能夠滿(mǎn)?足客人需要?的一切經(jīng)營(yíng)?項(xiàng)目、設(shè)施?、設(shè)備和各?種服務(wù)等。?企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)?銷(xiāo)活動(dòng)的中?心是滿(mǎn)足消?費(fèi)者的需要?，消費(fèi)者需?要的滿(mǎn)足時(shí)?是通過(guò)提供?某種產(chǎn)品或?服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)?的，因此產(chǎn)?品是市場(chǎng)營(yíng)?銷(xiāo)組合中的?一個(gè)重要因?素。產(chǎn)品策?略直接影響?和決定其他?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組?合策略，對(duì)?企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的?成敗和目標(biāo)?的實(shí)現(xiàn)起到?巨大的作用?，在現(xiàn)代市?場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件?下，每個(gè)企?業(yè)應(yīng)致力于?產(chǎn)品質(zhì)量的?提高和組合?結(jié)構(gòu)的優(yōu)化?，更好的滿(mǎn)?足市場(chǎng)的需?要，取得較?好的經(jīng)濟(jì)效?益。1、?資源整合，?產(chǎn)品外包策?略某酒店?在____?年開(kāi)業(yè)之初?，依照自身?的市場(chǎng)定位?，為顧客提?供了多種休?閑度假的產(chǎn)?品服務(wù)，其?中包括客房?、餐飲、會(huì)?議、宴會(huì)、?高爾夫等等?。但隨著市?場(chǎng)的發(fā)展，?面對(duì)如此多?的產(chǎn)品和服?務(wù)，酒店已?經(jīng)顯得力不?從心了。酒?店產(chǎn)品線過(guò)?寬過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)?致酒店決策?不靈活，整?合資源，發(fā)?展自己的強(qiáng)?項(xiàng)勢(shì)在必行?。酒店決策?層經(jīng)過(guò)商議?，決定放棄?一部分產(chǎn)品?服務(wù)，以外?包的形式投?資入股成立?了南國(guó)桃園?楓丹高爾夫?球俱樂(lè)部，?中餐外包給?誠(chéng)隆酒家和?天寶軒兩家?餐飲企業(yè)，?而商場(chǎng)、康?體、夜總會(huì)?等也相應(yīng)地?外包給企業(yè)?或個(gè)人，某?酒店則集中?資源發(fā)展自?己的特色產(chǎn)?品/服務(wù)—?會(huì)議和客房?。事實(shí)證明?這個(gè)決策的?正確性，經(jīng)?過(guò)資源的整?合，產(chǎn)品面?的縮減使得?某酒店能夠?集中資源發(fā)?揮自身的優(yōu)?勢(shì)，做出自?己的特色。?2、會(huì)議?點(diǎn)心主產(chǎn)?品的成功往?往少不了輔?助產(chǎn)品的有?效補(bǔ)充，作?為某酒店的?主產(chǎn)品—政?府、商務(wù)會(huì)?議，其利潤(rùn)?的一部分來(lái)?還是在于其?輔助產(chǎn)品—?會(huì)議點(diǎn)心。?某酒店實(shí)行?“主產(chǎn)品+?輔助產(chǎn)品”?的產(chǎn)品理念?，租借會(huì)議?室的同時(shí)也?向客人推薦?會(huì)議點(diǎn)心，?由于會(huì)議點(diǎn)?心的成本相?對(duì)較低，與?主產(chǎn)品搭配?在一起銷(xiāo)售?，其利潤(rùn)最?多可占總利?潤(rùn)的___?_%以上。?而且這種“?主產(chǎn)品+輔?助產(chǎn)品”的?產(chǎn)品理念更?使得某酒店?的產(chǎn)品面不?至于過(guò)單一?，能給客人?更多的選擇?。(二)?價(jià)格策略?酒店產(chǎn)品價(jià)?格的制定是?否合理，將?會(huì)對(duì)產(chǎn)品的?銷(xiāo)售、利潤(rùn)?及產(chǎn)品形象?產(chǎn)生很大的?影響。經(jīng)濟(jì)?學(xué)家認(rèn)為：?人是講究經(jīng)?濟(jì)效益的動(dòng)?物，人們無(wú)?論要作什么?樣的購(gòu)買(mǎi)，?都會(huì)首先對(duì)?產(chǎn)品的價(jià)格?作仔細(xì)的、?系統(tǒng)的評(píng)估?和計(jì)算。價(jià)?格是影響消?費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決?策的主要因?素。因此，?應(yīng)用價(jià)格這?個(gè)因素努力?選擇酒店的?市場(chǎng)，取舍?經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中?的客源，并?采取靈活多?變的價(jià)格政?策，吸引目?標(biāo)市場(chǎng)中的?客戶(hù)，從而?在同行業(yè)競(jìng)?爭(zhēng)中穩(wěn)操勝?券是非常重?要的。某?酒店到目前?為止還沒(méi)進(jìn)?行評(píng)定，并?不是因?yàn)榫?店沒(méi)有達(dá)到?五的要求，?而是因?yàn)榫?店客源的特?殊要求所決?定的。某酒?店的客源主?要是來(lái)自政?府機(jī)關(guān)，而?在佛山，政?府機(jī)關(guān)是不?可以到四以?上酒店消費(fèi)?。正是由于?這個(gè)特殊的?原因使得某?酒店不能進(jìn)?行評(píng)定。假?如評(píng)個(gè)四星?的話又會(huì)降?低酒店的層?次，怎樣能?使酒店既有?五的檔次，?又能留住政?府客源。經(jīng)?過(guò)商議，管?理層決定，?暫時(shí)不進(jìn)行?的評(píng)定，但?在酒店產(chǎn)品?的價(jià)格，服?務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)以?及硬件設(shè)施?方面都以五?的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)嚴(yán)?格規(guī)范，通?過(guò)這樣的價(jià)?格手段，即?提高價(jià)格，?不斷提升酒?店高檔次商?務(wù)客人的構(gòu)?成，不斷降?低以觀光旅?游、度假為?特征的一般?性客源成份?。三、酒?店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?策略存在的?不足1、?酒店?duì)I銷(xiāo)工?作處于初級(jí)?階段，營(yíng)銷(xiāo)?模式傳統(tǒng)?酒店?duì)I銷(xiāo)治?理依然停留?在走團(tuán)隊(duì)、?簽合約或簡(jiǎn)?單的推銷(xiāo)、?低級(jí)的削價(jià)?等傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)?手段上，缺?乏對(duì)自身酒?店進(jìn)行市場(chǎng)?分析及市場(chǎng)?定位，只片?面追求數(shù)量?上的擴(kuò)張，?在品牌建設(shè)?、人才培養(yǎng)?、網(wǎng)絡(luò)、服?務(wù)支撐系統(tǒng)?建設(shè)等方面?缺乏應(yīng)有的?重視，導(dǎo)致?酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)?略不夠明確?，自身特點(diǎn)?不突出，在?經(jīng)營(yíng)上欠缺?公司戰(zhàn)略研?究，對(duì)企業(yè)?發(fā)展方向缺?少深入考慮?。2、酒?店?duì)I銷(xiāo)中存?在科技含量?低、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)?絡(luò)體系不成?熟的問(wèn)題?許多酒店在?經(jīng)營(yíng)運(yùn)用過(guò)?程中，還沒(méi)?有開(kāi)始構(gòu)建?自己的營(yíng)銷(xiāo)?網(wǎng)絡(luò)體系，?沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò)?技術(shù)的優(yōu)勢(shì)?充分運(yùn)用到?酒店市場(chǎng)營(yíng)?銷(xiāo)當(dāng)中去，?制約了酒店?的規(guī)范化、?智能化、信?息化和全球?一體化的發(fā)?展。3、?酒店?duì)I銷(xiāo)中?存在追求短?期銷(xiāo)售目標(biāo)?問(wèn)題，缺乏?營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃?酒店在營(yíng)銷(xiāo)?活動(dòng)中短期?行為較為嚴(yán)?重，追求的?是短期的銷(xiāo)?售目標(biāo)，而?不是長(zhǎng)期的?營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。?他們不熟悉?產(chǎn)品策略、?價(jià)格策略、?銷(xiāo)售渠道策?略、產(chǎn)品促?銷(xiāo)策略之間?微妙而又復(fù)?雜的關(guān)系，?不太根據(jù)消?費(fèi)者需求心?理去選擇適?合的推廣對(duì)?策、促銷(xiāo)載?體，只重視?現(xiàn)有產(chǎn)品的?銷(xiāo)售而忽視?產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)?創(chuàng)新和長(zhǎng)期?的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?網(wǎng)絡(luò)的建立?，缺乏應(yīng)變?能力和適應(yīng)?能力。4?、一個(gè)成功?的酒店，離?不開(kāi)成功的?營(yíng)銷(xiāo)在全?球化的今天?，旅游酒店?業(yè)早已進(jìn)入?拼策略、拼?品牌、拼創(chuàng)?新的時(shí)代，?要成為人們?心目中理想?的下榻地，?僅僅有舒適?的環(huán)境和微?笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不?夠的。如何?吸引客源，?提升酒店競(jìng)?爭(zhēng)力則是每?一個(gè)酒店都?在積極考慮?的首要問(wèn)題?，而營(yíng)銷(xiāo)策?略又是酒店?策略的重中?之重。旅游?酒店必須用?科學(xué)、先進(jìn)?的酒店?duì)I銷(xiāo)?來(lái)武裝自己?，從而促進(jìn)?我國(guó)酒店業(yè)?迅速朝健康?有序的軌道?發(fā)展。四?、制定合理?的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?策略針對(duì)?某酒店的市?場(chǎng)重新定位?，可以實(shí)施?以下的措施?進(jìn)行推廣。?1、促銷(xiāo)?促銷(xiāo)問(wèn)題?是指酒店的?營(yíng)銷(xiāo)人員為?了增加需求?量或控制需?求或?yàn)榱司S?持良好的需?求水平而進(jìn)?行的一切活?動(dòng)的總和。?它是酒店贏?得競(jìng)爭(zhēng)勝利?，占領(lǐng)和控?制市場(chǎng)的有?效措施。多?年來(lái)，某酒?店積極有效?地采用了各?種促銷(xiāo)手段?，廣泛開(kāi)拓?市場(chǎng)，擴(kuò)大?影響，招徠?生意，最有?成效地?cái)U(kuò)展?、鞏固市場(chǎng)?占有率，為?酒店創(chuàng)造的?經(jīng)濟(jì)效益發(fā)?揮了極其重?要的作用。?①邀請(qǐng)免?費(fèi)試住酒?店業(yè)的季節(jié)?性對(duì)酒店的?生意影響非?常大，酒店?如何運(yùn)用恰?當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)策?略，使得酒?店淡季不淡?，這一點(diǎn)非?常關(guān)鍵。某?酒店會(huì)在酒?店的淡季給?一些大客戶(hù)?或老客戶(hù)發(fā)?出免費(fèi)試住?邀請(qǐng)涵，邀?請(qǐng)客人免費(fèi)?入住酒店。?這種促銷(xiāo)策?略不僅能夠?帶動(dòng)酒店其?他產(chǎn)品和服?務(wù)的消費(fèi)，?而且還有助?于拉近老客?戶(hù)大客戶(hù)的?與酒店的關(guān)?系，一舉兩?得。②“?節(jié)日自助燒?烤周”節(jié)?日促銷(xiāo)被現(xiàn)?在眾多酒店?所接受，也?是利潤(rùn)來(lái)源?的重要方面?。中秋節(jié)是?我國(guó)傳統(tǒng)的?節(jié)日，如何?利用好這個(gè)?佳節(jié)把酒店?的產(chǎn)品銷(xiāo)售?出去一直是?業(yè)內(nèi)探求的?問(wèn)題。某酒?店自然也不?會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)?良好的機(jī)會(huì)?，酒店把節(jié)?日這一周稱(chēng)?為“燒烤周?”，并且在?泳池旁設(shè)置?燒烤場(chǎng)地，?為客人提供?一邊燒烤一?邊賞月的服?務(wù)，同時(shí)還?可以向客人?推薦酒店的?中秋月餅，?這一促銷(xiāo)活?動(dòng)由于參與?性強(qiáng)，所以?深受客人特?別是家庭型?客人的喜歡?。2、營(yíng)?業(yè)推廣營(yíng)?業(yè)推廣是酒?店為了促使?目標(biāo)顧客加?快購(gòu)買(mǎi)決策?、增加購(gòu)買(mǎi)?數(shù)量而采取?的一系列鼓?勵(lì)性的銷(xiāo)售?措施。酒店?往往通過(guò)某?種活動(dòng)來(lái)變?換產(chǎn)品銷(xiāo)售?的方式，以?達(dá)到促銷(xiāo)和?宣傳的目的?。這種變換?的銷(xiāo)售形式?適用于特定?時(shí)期或選定?任務(wù)下的短?期特別推銷(xiāo)?，目的是在?短期內(nèi)強(qiáng)烈?刺激市場(chǎng)需?求，迅速取?得銷(xiāo)售效果?。酒店?duì)I業(yè)?推廣的形式?包括各種慶?典活動(dòng)、節(jié)?假日促銷(xiāo)、?主題銷(xiāo)售、?文化表演、?美食節(jié)、康?娛項(xiàng)目、名?人講座、展?覽行。通過(guò)?這一類(lèi)的活?動(dòng)形式，酒?店獲得了效?益，展示了?形象，擴(kuò)大?了影響。酒?店在重要的?日子不失時(shí)?機(jī)地舉辦各?種文化品位?高、藝術(shù)氛?圍濃、內(nèi)容?獨(dú)特新穎、?形式洗潑健?康的銷(xiāo)售活?動(dòng)，不僅能?直接增加酒?店收入，更?能擴(kuò)大酒店?知名度，樹(shù)?立酒店良好?的市場(chǎng)形象?。3、公?共關(guān)系酒?店公共關(guān)系?是指酒店運(yùn)?用信息傳播?手段，與公?眾建立起相?互了解和信?賴(lài)的關(guān)系，?樹(shù)立良好的?企業(yè)形象和?信譽(yù)，以促?進(jìn)企業(yè)總目?標(biāo)之實(shí)現(xiàn)的?一種管理職?能。在中國(guó)?，公共關(guān)系?首先是旅_?___業(yè)特?別是在賓館?酒店發(fā)展起?來(lái)的，公共?關(guān)系部也首?先是在賓館?酒店建立起?來(lái)的。公共?關(guān)系貫穿于?酒店經(jīng)營(yíng)管?理全過(guò)程，?正確處理好?兩者關(guān)系，?充分發(fā)揮公?共關(guān)系的積?極作用，是?推動(dòng)和促進(jìn)?酒店向前發(fā)?展的重要保?證。4、?管理水平?加強(qiáng)酒店的?管理知識(shí)水?平，逐步解?除等級(jí)觀念?，這樣一來(lái)?就可以擴(kuò)大?酒店的客戶(hù)?量，提高效?益。某酒?店還是一家?相對(duì)來(lái)說(shuō)比?較新的酒店?了，在經(jīng)營(yíng)?管理等各方?面都有待完?善，所以酒?店管理者必?須樹(shù)立現(xiàn)代?營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，?并在實(shí)踐中?加以運(yùn)用，?促使經(jīng)營(yíng)業(yè)?績(jī)蒸蒸日上?，在競(jìng)爭(zhēng)中?找到市場(chǎng)，?站穩(wěn)腳跟。?同時(shí)，還要?不斷地優(yōu)化?市場(chǎng)。因此?，不管是管?理者，還是?普通員工，?都要掌握現(xiàn)?代營(yíng)銷(xiāo)觀念?，從實(shí)際出?發(fā)，制定合?理的市場(chǎng)營(yíng)?銷(xiāo)策略，使?酒店形成自?己的特色，?在殘酷的市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝?出。營(yíng)銷(xiāo)?策劃方案（?三）在服?務(wù)期間，所?以員工一律?微笑服務(wù)，?細(xì)致耐心，?讓顧客乘興?而來(lái)滿(mǎn)意而?歸，提高顧?客的感覺(jué)消?費(fèi)價(jià)值。具?體實(shí)施如下?：2、特?價(jià)(1)?隨顧客所點(diǎn)?菜品加贈(zèng)部?分菜品，如?消費(fèi)___?_元送兩份?小菜;__?__元以上?，加贈(zèng)__?__道涼菜?;____?元以上，加?贈(zèng)____?道涼菜等。?(2)打?折，這是一?個(gè)迅速提高?消費(fèi)的法寶?，建議適當(dāng)?打折刺激消?費(fèi)。(二?)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)?方案內(nèi)部?營(yíng)銷(xiāo)核心是?發(fā)展員工的?顧客意識(shí)，?再把產(chǎn)品和?服務(wù)推向外?部市場(chǎng)前，?現(xiàn)對(duì)內(nèi)部員?工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)?。這就要員?工與員工、?員工與企業(yè)?之間雙向溝?通、共享信?息，利用有?效的激勵(lì)手?段。在全體?員工內(nèi)部加?強(qiáng)溫情管理?，要求每一?個(gè)員工將所?面對(duì)的其他?員工視為自?己的顧客，?像對(duì)待顧客?一樣進(jìn)行服?務(wù)。并在以?后的工作中?，將內(nèi)部員?工營(yíng)銷(xiāo)固定?下來(lái)。(?三)產(chǎn)品營(yíng)?銷(xiāo)方案1?、在推特色?餐飲的同時(shí)?，推進(jìn)情侶?套餐、老鄉(xiāng)?會(huì)套餐、老?師套餐等。?2、綠色?飲食：隨著?生活水平的?提高，人們?的飲食已不?僅僅是為了?解決溫飽，?而是吃“綠?色”，吃“?健康”。綠?色家宴的推?出，無(wú)疑會(huì)?受到消費(fèi)者?的青睞。在?原材料使用?上，力推生?鮮類(lèi)綠色食?品;烹飪方?式上結(jié)合?現(xiàn)代人的消?費(fèi)時(shí)尚，使?菜肴風(fēng)味化?、營(yíng)養(yǎng)化注?重菜肴的營(yíng)?養(yǎng)搭配，平?衡膳食，滿(mǎn)?足人們的健?康要求。?六、投資費(fèi)?用預(yù)算(按?____平?方米)1?、裝修：_?___萬(wàn)2?、廚房設(shè)備?：____?萬(wàn)3、照?明設(shè)備、風(fēng)?扇、衛(wèi)生間?、辦公室、?收銀臺(tái)：_?___萬(wàn)4?、餐廳用具?：____?萬(wàn)5、前?期廣告費(fèi)、?開(kāi)業(yè)慶典：?____萬(wàn)?6、流動(dòng)資?金：___?_萬(wàn)總共資?金準(zhǔn)備：_?___萬(wàn)七?、廣告策劃?1、提前?____個(gè)?半月策劃完?畢開(kāi)業(yè)廣告?。2、提?前____?個(gè)月開(kāi)始出?現(xiàn)廣告。?3、裝修開(kāi)?始之時(shí)即在?餐廳周?chē)?現(xiàn)布幅廣告?。4、提?前____?天策劃完畢?開(kāi)業(yè)慶典。?營(yíng)銷(xiāo)策劃?方案（四）?一、內(nèi)容?概要：民?以食為天，?人天天都得?吃飯，因此?，餐飲業(yè)的?客源十分廣?泛。國(guó)內(nèi)外?各種類(lèi)型的?旅游者、相?關(guān)團(tuán)體、企?事業(yè)單位、?政府機(jī)構(gòu)、?當(dāng)?shù)鼐用竦?都可以成為?餐飲企業(yè)的?接待對(duì)象。?因此，餐飲?企業(yè)經(jīng)營(yíng)對(duì)?象的范圍十?分廣泛，各?企業(yè)的經(jīng)營(yíng)?規(guī)模、經(jīng)營(yíng)?結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)?方式、產(chǎn)品?風(fēng)味和花色?品種也各不?相同。另一?方面，各種?類(lèi)型的餐飲?企業(yè)之間可?以互相替代?的產(chǎn)品十分?豐富。同一?批客人對(duì)餐?飲產(chǎn)品風(fēng)味?的需求并不?是固定不變?的，他們既?可選擇這種?風(fēng)味，也可?享受另一種?風(fēng)味，且由?于目前餐飲?產(chǎn)品缺乏專(zhuān)?利性，因此?，餐飲業(yè)市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分?激烈。餐飲?業(yè)經(jīng)營(yíng)者若?想在市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)中始終立?于不敗之地?，就必須時(shí)?刻跟上社會(huì)?潮流，摸準(zhǔn)?市場(chǎng)脈搏，?不斷更新餐?飲產(chǎn)品，以?自己富有特?色和優(yōu)質(zhì)的?餐飲產(chǎn)品，?在滿(mǎn)足廣大?消費(fèi)者需求?的同時(shí)，獲?得良好的經(jīng)?濟(jì)效益。?1.在商標(biāo)?這個(gè)要素上?，我們需要?定位一個(gè)適?合我們快餐?店的商標(biāo)，?店名叫“一?家親”快餐?廳，要讓大?家有回家吃?飯的溫暖。?2.定價(jià)?問(wèn)題，餐飲?業(yè)是個(gè)比較?流行的服務(wù)?業(yè)，所以定?價(jià)一定不能?太高，因?yàn)?同等檔次的?餐飲店還有?很多，所以?要把價(jià)格定?在和其余餐?飲店同等位?置上，或者?如果你的進(jìn)?價(jià)確實(shí)便宜?，就可以采?用低成本戰(zhàn)?略搶占市場(chǎng)?份額，但是?如果是你的?餐飲店中的?食品確實(shí)和?該地區(qū)其他?地方的食品?有所不同，?那就又可以?用到差異化?戰(zhàn)略，從產(chǎn)?品的差異中?占據(jù)一定的?市場(chǎng)份額。?3.促銷(xiāo)?手段，在開(kāi)?業(yè)之際，可?以利用一些?優(yōu)惠政策來(lái)?吸引顧客，?讓顧客注?意到這家新?開(kāi)的餐飲店?。比如憑學(xué)?生證，在家?異地的學(xué)生?可享受免費(fèi)?送特色湯。?4.目標(biāo)?市場(chǎng)，在學(xué)?校附近開(kāi)家?快餐的，目?標(biāo)市場(chǎng)就是?周?chē)膶W(xué)生?群體。二?、當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)?狀況分析?1.市場(chǎng)狀?況：據(jù)不完?全統(tǒng)計(jì)，全?國(guó)的餐飲業(yè)?在市場(chǎng)總份?額中占據(jù)到?了____?%的比例，?中國(guó)是個(gè)吃?的大國(guó)，對(duì)?于吃有著無(wú)?比的興趣，?所以各式各?樣的餐飲店?層出不窮。?所以導(dǎo)致市?場(chǎng)份額很大?!2.競(jìng)?爭(zhēng)狀況：在?這么大的市?場(chǎng)份額中，?競(jìng)爭(zhēng)肯定是?相當(dāng)激烈，?現(xiàn)在在中國(guó)?市場(chǎng)能占據(jù)?一定市場(chǎng)份?額的就是幾?家跨國(guó)連鎖?的餐飲企業(yè)?。國(guó)內(nèi)的很?多連鎖企業(yè)?的市場(chǎng)份額?在中國(guó)餐飲?業(yè)中占的份?額還不足國(guó)?外企業(yè)的2?/3。而學(xué)?校周邊有快?餐店，但沒(méi)?有有想家這?種特色主題?的快餐店。?3.宏觀?環(huán)境狀況：?首先是消費(fèi)?群體，在這?個(gè)問(wèn)題上，?既定的范圍?內(nèi)，用市場(chǎng)?調(diào)研的手段?了解到這一?區(qū)域所喜歡?或者是比較?愛(ài)好的食物?是什么。然?后進(jìn)一步采?取戰(zhàn)術(shù)。其?次是需求狀?況，這個(gè)問(wèn)?題主要是研?究這個(gè)區(qū)域?的消費(fèi)水平?，和消費(fèi)習(xí)?慣，以及對(duì)?餐飲業(yè)的需?求供給的一?些因素。學(xué)?生的生活費(fèi)?平均在每月?700，而?飲食開(kāi)支平?均占400?，不吃食堂?而選擇餐廳?就餐的機(jī)會(huì)?大概每?jī)芍?一次。在我?校大部分學(xué)?生為外地學(xué)?生，他們不?能方便地回?家改善伙食?，所以愿意?選擇餐廳來(lái)?調(diào)劑生活。?三、風(fēng)險(xiǎn)?與機(jī)會(huì)(S?WOT分析?)1.飯?店優(yōu)勢(shì)、劣?勢(shì)分析(1?)優(yōu)勢(shì)：?飯店地理位?置較好，處?于一個(gè)全日?制大專(zhuān)院校?的周?chē)?，?場(chǎng)廣闊!作?為一個(gè)全日?制院校，_?___多名?學(xué)生中他們?每一個(gè)學(xué)生?都可能成為?我們的消費(fèi)?者!所以我?們的主要顧?客是學(xué)生，?學(xué)生作為社?會(huì)的前衛(wèi)，?他們喜歡的?是好吃、有?營(yíng)養(yǎng)、健康?等等。所以?我們要豐富?餐飲產(chǎn)品，?吸引顧客。?①設(shè)施設(shè)?備新、齊全?、先進(jìn)，在?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中?處于位置。?②廚師都是?高校畢業(yè)的?有____?年工作經(jīng)驗(yàn)?的人才，有?特色菜優(yōu)勢(shì)?。③在學(xué)校?的對(duì)面，方?便了學(xué)生的?就近原則。?(2)劣勢(shì)?：①飯店對(duì)?外營(yíng)業(yè)，尚?未建立起一?個(gè)較好的市?場(chǎng)形象，也?沒(méi)有穩(wěn)定的?客源。②?飯店設(shè)施能?滿(mǎn)足學(xué)生的?要求，但娛?樂(lè)設(shè)施不全?。③飯店面?積小，容客?量有限。?2.飯店機(jī)?會(huì)、威脅分?析(1)機(jī)?會(huì)：①服?務(wù)周到，會(huì)?提升飯店的?形象。②?飯店周邊目?前尚無(wú)市場(chǎng)?影響力大的?餐廳甚至外?賣(mài)等潛在市?場(chǎng)需求。?③有幾千學(xué)?生的學(xué)院，?市場(chǎng)廣闊。?④物美價(jià)廉?，菜式品種?多。(2?)威脅：?①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?有好幾年的?經(jīng)營(yíng)老店有?較穩(wěn)定的客?源。②新的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不?斷出現(xiàn)，兄?弟飯店剛剛?開(kāi)業(yè)。四?、目標(biāo)目?標(biāo)市場(chǎng)即最?有希望的消?費(fèi)者組合群?體。目標(biāo)市?場(chǎng)的明確既?可以避免影?響力的浪費(fèi)?,也可以使?廣告有其針?對(duì)性。沒(méi)有?目標(biāo)市場(chǎng)的?廣告無(wú)異于?“盲人騎瞎?馬”。目?標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具?備以下特點(diǎn)?：既是對(duì)飯?店產(chǎn)品有興?趣、有支付?能力消費(fèi)者?,也是飯