珠寶金牌店長(zhǎng)管理能力提升訓(xùn)練營(yíng)

夢(mèng)幻世界之奢侈品營(yíng)銷

前言珠寶門店的四項(xiàng)收入產(chǎn)品收入銷售服務(wù)收入經(jīng)營(yíng)管理收入品牌收入第一講成敗的靈魂主熟有道將孰有能天地孰得法令熟行兵眾孰強(qiáng)士卒孰練賞罰孰明主熟有道道即是觀念職場(chǎng)的觀念人生的觀念將孰有能誰(shuí)是將？將應(yīng)該具備哪些能力？如何自我期許成為一個(gè)有能力的將？誰(shuí)是將認(rèn)知會(huì)決定責(zé)任的歸屬問(wèn)題找方法解決勝過(guò)找借口逃避應(yīng)對(duì)突發(fā)事件選有雞還是先有蛋將應(yīng)該具備哪些能力？營(yíng)業(yè)計(jì)劃的能力銷售服務(wù)的能力產(chǎn)品與貨場(chǎng)管理的能力需求探尋與異議處理的能力領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御的能力培訓(xùn)人員的能力天地孰得何為天，何為地？得天地的結(jié)果如何得天地何為天，何為地天：以銷售為天，擴(kuò)大覆蓋面地：以服務(wù)為地，深化需求面天地合一，軟硬兼施陳列對(duì)于消費(fèi)者的六大功能品牌文化的傳遞與觸動(dòng)提高關(guān)注率與進(jìn)店率增加所謂的價(jià)值感，降低價(jià)格問(wèn)題刺激大腦聯(lián)想，提升購(gòu)買欲望影響顧客行進(jìn)的動(dòng)線促進(jìn)連帶銷售提升門店陳列的五種方法學(xué)習(xí)專業(yè)陳列技能配合公司陳列手冊(cè)執(zhí)行配合公司陳列圖片回傳與調(diào)整配合公司陳列數(shù)據(jù)收集學(xué)習(xí)公司商品流行趨勢(shì)以服務(wù)為地?cái)U(kuò)大需求面讓客戶覺(jué)得自己是貴賓小單客戶最易做出超值服務(wù)為什么要做售后服務(wù)？樹(shù)立品牌形象培育老顧客帶來(lái)更多銷售十五倍的力量

法令熟行法令的價(jià)值法令的沖突廣告的效益提升廣告的效益提升銷售上的應(yīng)用：加大媒體效應(yīng)服務(wù)上的應(yīng)用：老客戶信息傳遞為廣告做出訓(xùn)練兵眾孰強(qiáng)招聘與培育復(fù)制的價(jià)值全方位的服務(wù)士卒孰練講究方式與方法文本化積累定期，周期，輪訓(xùn)講究方式與方法培訓(xùn)的形式——固化銷售訓(xùn)練訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練文本化積累歷史數(shù)據(jù)的重要性五日三省吾身前人種樹(shù)后人乘涼賞罰孰明制度化明文化公私分明第二講八大工作角色扮演企業(yè)代理人指導(dǎo)者情報(bào)收集者管理者調(diào)整者保全者傳達(dá)著活動(dòng)者企業(yè)代理人形象代言人店鋪的最高指揮官肩負(fù)盈虧的責(zé)任形象代言人店面形象的維持商品形象的維持人員形象的維持店面形象的維持1、要保持門店的清潔2、要嚴(yán)格遵守公司制度3、陳列展品整潔4、明碼標(biāo)價(jià)、貨真價(jià)實(shí)5、絕對(duì)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)親切的工作環(huán)境從自己做起親切的工作手則全時(shí)工作為企業(yè)代言人員形象的維持男生女生個(gè)人形象代表企業(yè)人員形象的維持用微笑搭起溝通的橋梁輕松改變命運(yùn)哈佛大學(xué)人類行為研究報(bào)告

55%來(lái)自肢體語(yǔ)言37%來(lái)自于聲音8%來(lái)自于說(shuō)話內(nèi)容人員形象的維持服務(wù)從四目相交開(kāi)始走路儀態(tài)握手不疾不徐，落落大方地位平等不可單指指人

身體語(yǔ)言三忌

忌雜亂忌泛濫忌卑俗店鋪的最高指揮官主動(dòng)取代被動(dòng)溝通取代默許當(dāng)一個(gè)真正的店長(zhǎng)溝通取代默許心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問(wèn)題連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力不要答非所問(wèn)詢問(wèn)關(guān)心的事先詢問(wèn)容易的事情肩負(fù)盈虧的責(zé)任達(dá)成訂定的數(shù)值目標(biāo)實(shí)行店頭的行動(dòng)計(jì)劃達(dá)成訂定的數(shù)值目標(biāo)財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)客戶增長(zhǎng)指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)實(shí)行店頭的行動(dòng)計(jì)劃新販賣促銷活動(dòng)的展開(kāi)新顧客的獲得活動(dòng)新商品，服務(wù)的推行和販賣情報(bào)收集行業(yè)內(nèi)的情報(bào)制造商情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)公司內(nèi)情報(bào)調(diào)整者營(yíng)業(yè)活動(dòng)的管理與調(diào)整下屬的管理與調(diào)整業(yè)績(jī)、目標(biāo)管理與調(diào)整營(yíng)業(yè)活動(dòng)的管理與調(diào)整開(kāi)店、打烊準(zhǔn)備與管理陳列方式的更新和調(diào)整廣告，宣傳，POP管理和調(diào)整存活控管，調(diào)整，盤點(diǎn)能源，電話的控管和節(jié)約退換貨，商品損壞，遭竊處理調(diào)整待客應(yīng)對(duì)，銷售技巧下屬的管理與調(diào)整出勤表執(zhí)行，報(bào)告，執(zhí)行狀況人事考核常備與鐘點(diǎn)人員的配置從業(yè)人員商品知識(shí)的提升從業(yè)人員穩(wěn)定力提升以及指導(dǎo)教育傳達(dá)著傳達(dá)企業(yè)愿景和文化傳達(dá)公司政策與方針傳達(dá)營(yíng)業(yè)計(jì)劃和目標(biāo)傳達(dá)Knowwhy?傳達(dá)企業(yè)愿景和文化愿景：看到未來(lái)，自然向前文化：親身實(shí)踐，自然傳達(dá)品牌忠誠(chéng)度，由自己做起指導(dǎo)者指導(dǎo)工作心態(tài)指導(dǎo)工作方法，技能指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作指導(dǎo)工作心態(tài)工作述職平日激勵(lì)熟人生處指導(dǎo)工作方法，技能隨崗輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)傳承開(kāi)放的交流環(huán)境指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作工作手則的運(yùn)用工具的應(yīng)用沖突管理店員說(shuō)店長(zhǎng)的壞話錯(cuò)誤的做法：馬上表態(tài)，表現(xiàn)情緒不滿，怎么可以說(shuō)我不就事論事，向?qū)Ψ教岢雠u(píng)，那家伙犯了多少錯(cuò)沒(méi)信心，你覺(jué)得我真的是這樣嗎？自我檢討，自己不適合當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)感謝表達(dá)支持告狀，很好，以后有這種狀況都告訴我直接批評(píng)告狀者，做好你自己的事情就好店員說(shuō)店長(zhǎng)壞話已經(jīng)受到影響，表達(dá)出極大的興趣想知道細(xì)節(jié)直接找對(duì)方對(duì)質(zhì)開(kāi)會(huì)時(shí)求證，我聽(tīng)說(shuō)。。。誰(shuí)說(shuō)的？直接找對(duì)方求證承認(rèn)錯(cuò)誤，對(duì)方無(wú)罪正確的做法感謝反饋：謝謝你告訴我這件事情，我會(huì)注意一下；裝作不知道，私下觀察，如果有，這件事情忽略不計(jì)如果發(fā)現(xiàn)有這種事情，找兩個(gè)人以上談這件事情（例會(huì)）面對(duì)說(shuō)壞話的員工旁敲側(cè)擊，上一次我們有個(gè)店長(zhǎng)。。。我們需要警惕一下，化解與無(wú)形當(dāng)中。管理者的四個(gè)階段主導(dǎo)改革的階段被動(dòng)改革的階段維持管理的階段維持管理不完全的階段學(xué)習(xí)用人，眼，數(shù)字來(lái)管理學(xué)習(xí)授權(quán)的藝術(shù)眼觀六路，耳聽(tīng)八方從數(shù)據(jù)中找答案保全者保全貨物保全設(shè)備保全裝修保全貨物輕拿輕放庫(kù)存擺放進(jìn)出登記定時(shí)盤點(diǎn)盤點(diǎn)的要領(lǐng)盤點(diǎn)單，盤點(diǎn)表事先準(zhǔn)備順便整理倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)前先將店頭補(bǔ)貨補(bǔ)滿將損毀商品，逾期商品做區(qū)分讀數(shù)與記錄的人最好分開(kāi)講品名，數(shù)量，銷售價(jià)格分別記入盤點(diǎn)表盤點(diǎn)時(shí)不要有閑雜人等出現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)要有現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督人員負(fù)責(zé)指揮盤點(diǎn)損失的檢查方向算錯(cuò)數(shù)量，品項(xiàng)登記錯(cuò)誤將退貨，損毀商品計(jì)入看錯(cuò)或者記錯(cuò)售價(jià)，進(jìn)價(jià)盤點(diǎn)表上計(jì)算錯(cuò)誤，遺漏未清點(diǎn)因不明負(fù)責(zé)區(qū)域而重復(fù)盤點(diǎn)贈(zèng)品與正品未分開(kāi)商品本身體積小但是卻量多，造成盤點(diǎn)不正確保全設(shè)備，裝修裝修，設(shè)備即店內(nèi)固定資產(chǎn)自然環(huán)境的預(yù)防管理責(zé)任制活動(dòng)者越過(guò)個(gè)人職場(chǎng)高原行動(dòng)帶領(lǐng)四把鋼構(gòu)的管理模式銷售例會(huì)隨訪輔導(dǎo)工作述職管理表單銷售例會(huì)銷售例會(huì)的目的銷售例會(huì)的內(nèi)容銷售例會(huì)需注意的事項(xiàng)銷售例會(huì)的內(nèi)容早會(huì)：目標(biāo)確認(rèn)，技能演練，工作分配晚會(huì)：工作檢討及建議周會(huì)：追目標(biāo)，定方向，案例研討，主題分享月會(huì)：目標(biāo)確認(rèn)，工作總結(jié)，群體激勵(lì)銷售例會(huì)需注意的事項(xiàng)注意控制時(shí)間進(jìn)行充分準(zhǔn)備避免批評(píng)個(gè)體不要展開(kāi)大討論要形成會(huì)議紀(jì)要隨崗輔導(dǎo)有一定的單獨(dú)出訪量居其側(cè)不要急于指點(diǎn)多看，多聽(tīng)，多問(wèn)，多記管理表格員工離職，客戶跟著跑了單點(diǎn)的控制跟所謂的多點(diǎn)的控制。工作表單管理月工作計(jì)劃表周工作計(jì)劃表工作日志表客戶檔案表第三講管理門店五能力商品的了解圓融的人際關(guān)系促進(jìn)組織內(nèi)部良好的溝通領(lǐng)導(dǎo)力危機(jī)投訴處理商品的了解鉆石紅藍(lán)寶石碧璽歐泊水晶托帕石橄欖石石榴石翡翠圓融的人際關(guān)系溝通是一種情緒的管理溝通要照顧對(duì)方的情緒溝通不要有話直說(shuō)不說(shuō)出來(lái)的話，有時(shí)更重要溝通有時(shí)不需要說(shuō)清楚任務(wù)傳達(dá)型

自以為是型

全面委任型任務(wù)指導(dǎo)型第四講門店管理者的四種類型任務(wù)傳達(dá)型傳達(dá)上級(jí)的意見(jiàn)和目標(biāo)，這是上級(jí)命令講完就以為工作結(jié)束了，無(wú)領(lǐng)導(dǎo)力也無(wú)效果自以為是型認(rèn)定自己是最專業(yè)的，不讓下屬參與刻意拉開(kāi)上下之間的距離，我的名字叫領(lǐng)導(dǎo)甚至錯(cuò)以為遲到是身份的象征全面委任型責(zé)任分配下去后就不管了，只負(fù)責(zé)檢查沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神的重要典型任務(wù)指導(dǎo)型共同承擔(dān)，共同負(fù)責(zé)參與感是調(diào)動(dòng)下屬積極性的關(guān)鍵，員工守則與下屬共同學(xué)習(xí)，讓寶藏顯露制造機(jī)會(huì)，誘導(dǎo)對(duì)方感情投入維持他人的自信及自尊

維持建設(shè)性的人際互動(dòng)

激發(fā)部屬主動(dòng)的意愿

對(duì)事不對(duì)人

以身作則第五講提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧維持他人的自信及自尊讓下屬感受到自我的價(jià)值滿足被肯定的需求學(xué)習(xí)好的溝通方式，抽煙，缺點(diǎn)指正有效果的糾正基層的素質(zhì)不好激發(fā)部屬主動(dòng)的意愿溝通、競(jìng)賽、訓(xùn)練、激勵(lì)，你就是培訓(xùn)師用行動(dòng)取代借口隨時(shí)激勵(lì)，積極會(huì)變消極，消極會(huì)變積極舒適空間對(duì)事不對(duì)人移開(kāi)對(duì)人的情緒，越看越討厭避免戰(zhàn)火蔓延不能誰(shuí)提建議誰(shuí)做開(kāi)會(huì)前必備的共識(shí)將彼此的思維告知對(duì)方

聚集焦點(diǎn)

掌握對(duì)方心理

抓住對(duì)方重點(diǎn)

負(fù)責(zé)與決心

第六講強(qiáng)化表達(dá)能力的五重點(diǎn)將彼此的思維告知對(duì)方其實(shí)你不懂我的心不說(shuō)出口的原因：表達(dá)能力太差，時(shí)間管理不懂面子問(wèn)題，怕講不好怕多說(shuō)多錯(cuò)中庸之道以為你都知道未盡全力告知前不放棄溝通聚集焦點(diǎn)聚集焦點(diǎn)在溝通上聚集焦點(diǎn)在主題上聚集焦點(diǎn)在結(jié)果上溝通的分?jǐn)?shù)是被溝通者在打發(fā)覺(jué)他人長(zhǎng)處

發(fā)揮人之長(zhǎng)，勿道人之短

不要一味采用投己所好的人

給予犯錯(cuò)的空間

充分信任，全權(quán)委托

釋放光環(huán)

第七講收心六法則嚴(yán)肅認(rèn)真

無(wú)比的勇氣

親和力的展現(xiàn)

合理的要求

謙虛受教

第八講帶動(dòng)部屬五項(xiàng)原則嚴(yán)肅認(rèn)真把細(xì)節(jié)做好嚴(yán)以律己，遲到，形象期待卓越無(wú)比的勇氣怕失敗的定律怕拒絕的定律自我驗(yàn)證不要給下屬道歉親和力的展現(xiàn)創(chuàng)造親切的工作環(huán)境創(chuàng)造溫暖，升職，慶生，生病慰問(wèn)讓部屬覺(jué)得跟你討論事情是快樂(lè)的合理的要求符合能力，為什么別人做的到你做不到？循序漸進(jìn)，加大10%至20%誘發(fā)潛能謙虛受教對(duì)環(huán)境保持敬畏從身邊事務(wù)學(xué)習(xí)，萬(wàn)物皆為所用愿意聽(tīng)，才有人愿意講第九講如何做好門店財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析貨品統(tǒng)計(jì)與分析促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析客流量分析與應(yīng)對(duì)方法連帶率分析及應(yīng)對(duì)方法坪效分析及應(yīng)對(duì)方法客單價(jià)分析及應(yīng)對(duì)方法人效分析及應(yīng)對(duì)方法環(huán)比、同比銷售分析根據(jù)數(shù)據(jù)分析做好員工目標(biāo)管理市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析貨品統(tǒng)計(jì)與分析了解各類商品組合與銷售情況，從而在組貨及促銷上做出判斷了解該店、該區(qū)域消費(fèi)者走向比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析活動(dòng)帶來(lái)客流量統(tǒng)計(jì)活動(dòng)銷售商品統(tǒng)計(jì)促銷利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)促銷費(fèi)用統(tǒng)計(jì)促銷方式統(tǒng)計(jì)活動(dòng)是帶來(lái)客流量還是打擊了對(duì)手？活動(dòng)商品高中低端分析是否賠本賺吆喝費(fèi)用哪些可以調(diào)整促銷方法總結(jié)與改進(jìn)總銷售額=入店人數(shù)x購(gòu)買率X客單價(jià)了解生意的走勢(shì)為員工訂立目標(biāo)比較各分店情況提高購(gòu)買率的關(guān)鍵是什么？顧客多做停留的點(diǎn)定期跟進(jìn)每周總結(jié)，調(diào)整促銷及推廣活動(dòng)激勵(lì)員工、鼓勵(lì)員工沖上更高銷售額評(píng)估人員、貨品組合連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）了解商品的搭配銷售情況掌握客人的消費(fèi)心理了解員工附加銷售技巧比率低于1.3者為低，應(yīng)立即提升員工的附加銷售力度檢查陳列是否與貨品搭配搭配商品放在臨近位置檢討促銷政策，鼓勵(lì)顧客多買坪效（每天每平米的銷售額）分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認(rèn)店內(nèi)銷售對(duì)比深入了解店鋪銷售真實(shí)情況確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力二調(diào)整策略1、是否需要增大店面50平米、100平米2、店內(nèi)陳列是否需要調(diào)整3、檢討生產(chǎn)力低的原因：?jiǎn)T工技巧種類太少等客單價(jià)（銷售額/交易次數(shù)）尋找消費(fèi)者承受能力比較貨品與客人能力是否相符以平均單價(jià)作為商品價(jià)位的參考數(shù)增加以平均單價(jià)為主的商品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列低于平均單價(jià)的產(chǎn)品吸引實(shí)用型顧客人效（每天每人的銷售額）檢討員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧檢討員工連帶銷售技巧檢討員工排班合理性實(shí)地教練員工提高產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧重新根據(jù)員工擅長(zhǎng)銷售的產(chǎn)品安排搭配人員排班能力公平平均單價(jià)（銷售額/件數(shù)）尋找顧客的消費(fèi)能力檢討員工的銷售技巧主推平均單價(jià)為主的商品數(shù)量將高于平均單價(jià)的產(chǎn)品特殊陳列提高員工銷售中高價(jià)位的能力環(huán)比、同比銷售分析環(huán)比以周不用月同比用周不用天環(huán)比三周分析一次平穩(wěn)增長(zhǎng)，關(guān)注及時(shí)到貨保持穩(wěn)定，想方法高低起伏大，肯定有特殊事情發(fā)生（團(tuán)購(gòu)等）同比用周不用天五一、十一根據(jù)分析做好銷售目標(biāo)分解目標(biāo)是否平均分配？目標(biāo)分配到人還是班次目標(biāo)分解到周還是到天？分析上月為何能完成目標(biāo)分析目標(biāo)完成方法團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金還是個(gè)人提成？目標(biāo)分解需要到時(shí)段找出規(guī)律連帶、附件、五款等市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)調(diào)研要花錢，決策錯(cuò)了更花錢