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第三章廣告說服心理目錄第三章:廣告說服心理消費者態(tài)度的形成與改變二、廣告訴求的心理基礎(chǔ)廣告的訴求方式三、廣告的訴求方式什么是廣告訴求?廣告訴求是商品廣告宣傳中所要強調(diào)的內(nèi)容,俗稱“賣點”,它體現(xiàn)了整個廣告的宣傳策略,往往是廣告成敗關(guān)鍵之所在。倘若廣告訴求選定得當(dāng),會對消費者產(chǎn)生強烈的吸引力,激發(fā)起消費欲望,從而促使其實施購買商品的行為三、廣告的訴求方式(一)廣告理性訴求(二)廣告情感訴求三、廣告的訴求方式(一)廣告理性訴求1、理性訴求的概念與判斷線索2、理性訴求的說服理論3、制約理性廣告效果的因素4、USP理論5、什么樣的理性訴求最有效?三、廣告的訴求方式1、理性訴求的概念與判斷線索概念:指的就是廣告訴求定位于受眾的理智動機(jī),以商品功能利益或相關(guān)屬性為主要訴求點,通過展示產(chǎn)品或勞務(wù)的固有特性、用途和使用方法等,提供關(guān)于商品或勞務(wù)的事實性信息而使消費者形成一定的品牌態(tài)度,這種訴求方式即理性訴求。商品屬性:即產(chǎn)品能夠滿足消費者需要的特性三、廣告的訴求方式消費者追求的利益核心產(chǎn)品外觀、樣式質(zhì)量、品牌有形產(chǎn)品包裝、售后服務(wù)、送貨附加產(chǎn)品三、廣告的訴求方式判斷線索價格、質(zhì)量、性能、配料、銷售時間地點和聯(lián)系電話、特價銷售、口感、營養(yǎng)、包裝、售后服務(wù)、產(chǎn)品安全特點、獨立研究、公司研究、新產(chǎn)品概念三、廣告的訴求方式2、理性訴求的說服理論①系統(tǒng)加工理論基本假設(shè):當(dāng)消費者的精細(xì)加工可能性水平較高時,他是一個積極的信息加工者,當(dāng)他接受理性廣告時,就會對廣告信息進(jìn)行獲取、評價、權(quán)衡重要性并與其他信息綜合,然后對不同商標(biāo)的同類商品所可能提供的好處做比較,最后決定要購買的具體對象。因此,廣告的訴求應(yīng)立足于傳播商品功能上的好處

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