成功壽險營銷的“五把金鑰匙”之—主打產(chǎn)品銷售邏輯工作經(jīng)歷現(xiàn)任職務(wù)取得成就[講師自我介紹

]2[課程大綱

]產(chǎn)品概論主打產(chǎn)品銷售邏輯健康險產(chǎn)品銷售理念及產(chǎn)品介紹3壽險產(chǎn)品五要素所有壽險產(chǎn)品都由五要素組成不同產(chǎn)品，五要素的內(nèi)容不同5不同客戶，保險需求不同不同產(chǎn)品，滿足不同需求6子女教育養(yǎng)老費用社保補充投資理財意外保障創(chuàng)業(yè)基金婚嫁基金醫(yī)療費用重疾保障……客戶的保險需求7民生保險產(chǎn)品體系金榜題名少兒+附加初中/高中教育金幸福360+附加幸福寶貝重疾如意鴻康如意金康康泰一生如意相伴組合富貴齊添安康定期康順意外傷害各種保障型附加險富貴金鼎長瑞年金富貴金鼎富貴年豐富貴齊添長裕兩全成長規(guī)劃：1、父母是孩子最大的保障2、意外、疾病風(fēng)險規(guī)劃3、教育金規(guī)劃最小的投入獲得最大的保障，保險是風(fēng)險轉(zhuǎn)移最佳的方式。社保的有力補充，并且一定會實現(xiàn)的養(yǎng)老金。創(chuàng)造永恒的現(xiàn)金流，幫助中高端客戶鑄就家庭財務(wù)防火墻。8健康型保險產(chǎn)品理財型保險產(chǎn)品目前市場最大眾化需求9銷售客戶需要的

與

提供客戶想要的10[課程大綱

]產(chǎn)品概論主打產(chǎn)品銷售邏輯健康險產(chǎn)品銷售理念及產(chǎn)品介紹11主打產(chǎn)品銷售流程步驟1名單優(yōu)選步驟2緣故客戶的約訪與面談(含三講)步驟3主打產(chǎn)品銷售邏輯步驟4促成及異議處理12名單優(yōu)選優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)容易見面非常信任你家庭年收入相對較高結(jié)婚有小孩至少優(yōu)選20個名單!13電話約訪目的約定近日見面的時間和地點原則不在電話中談保險【提示】有些客戶不需約訪，直接見面！14資料準(zhǔn)備面談前準(zhǔn)備個人準(zhǔn)備建議書范本筆、紙、投保資料……衣著得體銷售邏輯熟練自信、從容

……15面談寒暄：找最常說的話題閑聊業(yè)務(wù)員：最近怎么樣??？客戶：……那你呢？切入：明確告訴對方自己做保險了業(yè)務(wù)員：我換工作了，到民生保險做保險了。客戶：你怎么去做保險了？16異議處理=異議處理公式認(rèn)同+反問+引導(dǎo)17認(rèn)同：是啊，我以前也沒想過會去做保險。反問：不過，保險也沒什么不好啊，你說呢？引導(dǎo)：聽你這么說，我感覺你對保險好像不是很了解嘛，你或許想知道我為什么選擇做保險。今天正好有機會，我們就好好聊一聊，你對保險多一些了解也沒什么壞處。(進入“三講”)【異議處理】你怎么去做保險了18主打產(chǎn)品銷售邏輯成功銷售的法寶——

深入了解客戶購買心理，確實執(zhí)行產(chǎn)品銷售邏輯。19優(yōu)秀營銷人員產(chǎn)品銷售特點選擇并高度認(rèn)同一、二個主打產(chǎn)品熟練掌握主打產(chǎn)品銷售邏輯反復(fù)運用，輕松達成高績效20產(chǎn)品銷售邏輯

為了讓客戶的潛在需求迅速轉(zhuǎn)化為實際購買動作，而對產(chǎn)品理念和功能進行的有效表達。21產(chǎn)品銷售理念業(yè)務(wù)員：在保險公司培訓(xùn)的這幾天，我也在思考，人一生的追求不外乎財富增長、事業(yè)成功、愛情美滿、家庭幸?！瓱o論我們追求的有多少、擁有的又有多少，有一樣是必不可少的，那就是健康，你說是嗎？沒有了健康，一切都失去了意義。22我們常說身體是革命的本錢，要享受幸福的生活一定要有健康的身體。我這兒有個權(quán)威的健康大調(diào)查，包括我在內(nèi)，很多人都處于亞健康狀態(tài)。業(yè)務(wù)員：產(chǎn)品銷售理念23業(yè)務(wù)員：為什么會出現(xiàn)這樣的狀況呢？因為在我們身邊隱藏著3大健康殺手：①日益惡化的環(huán)境污染；②越來越大的工作壓力；③不合理的飲食結(jié)構(gòu)。這些有形和無形的殺手時刻都在侵蝕我們的健康。產(chǎn)品銷售理念24業(yè)務(wù)員：亞健康現(xiàn)在太普遍了，現(xiàn)在有種說法叫“三高一低”，你知道是哪“三高一低”嗎？“三高一低”是：①重大疾病的發(fā)病率越來越高；②治愈率越來越高；③治療費用越來越高；④發(fā)病年齡越來越低?！叭咭坏汀贝蟠蟪龆鄶?shù)人的想象，治療費用更大大超出多數(shù)人的承受能力！業(yè)務(wù)員：客戶：……產(chǎn)品銷售理念25業(yè)務(wù)員：所以現(xiàn)在大病的發(fā)病率很高，而生病就要花錢，現(xiàn)在很多人都在抱怨看不起病，你覺得一般的家庭應(yīng)該怎么解決醫(yī)療費問題呢？客戶：……業(yè)務(wù)員：一般有三種方法準(zhǔn)備這筆錢：第一種方法：一次性存款解決后顧之憂，就是要求這個家庭一次性存50萬在銀行。這樣的方法大部分家庭都做不到，不能普及。產(chǎn)品銷售理念26THANKYOUSUCCESS2023/7/2327可編輯業(yè)務(wù)員：第二種方法：20年不間斷地定期存款，就是每年存2.5萬，連續(xù)存20年也可以存到50萬。這種方法看似可行，但難以堅持，往往因為中途一些事情如買車、裝修房子等把錢用掉了，存來存去總是存不到50萬。何況，在存錢的過程中如果得了大病，只有幾萬元的本金加上利息，是遠遠不夠的。客戶：……產(chǎn)品銷售理念28業(yè)務(wù)員：第三種方法：2

萬保50

萬，把錢交到保險公司。我們不用每年存

2.5

萬到銀行，只要每年交2萬左右到保險公司，雖然也要交20年，但不管多長時間，哪怕只是交了一兩次，就得了大病，只要符合合同約定，也能拿到50萬，從容應(yīng)對。您覺得這個方法好不好？客戶：這個方法不錯。所以說重大疾病雖然可怕，但更可怕的是沒有做好科學(xué)的準(zhǔn)備，你說對吧？業(yè)務(wù)員：客戶：……(進入“產(chǎn)品介紹”)29

熟練掌握一、二個主打產(chǎn)品銷售邏輯，是從事壽險營銷的必備技能。30促成人人都會面臨健康問題，健康保險是越早辦理越好，你也趁早給家庭一個健康守護吧。你的身份證號碼是……,我先登記一下。業(yè)務(wù)員：促成動作：拿出投保資料和筆，準(zhǔn)備填寫。業(yè)務(wù)員：麻煩把原件拿出來，我再核一下?！究蛻魣蟪錾矸葑C號后】31社保是低水平的“?！保皇恰鞍?，很多費用都要自掏腰包，不能全報。發(fā)生重大疾病，自費比例將更高；不管有沒有社保，都需要購買一些健康保險來做補充，這樣才能確保人生無憂?？蛻簦阂呀?jīng)有社保了。業(yè)務(wù)員：異議處理促成動作：筆指向投保單的“投保人資料欄”，再次詢問“你的身份證號碼是多少”？32客戶：投保容易理賠難。是啊，社會上有些人也是這么想的。其實保險公司非常注重對客戶的理賠，保險的理賠率高達98％。拒賠的案件，有的是因為個別保險從業(yè)人員的銷售誤導(dǎo)導(dǎo)致的；有的是客戶故意隱瞞，帶病投保被拒賠，如果不拒賠就會損害其他人的利益。業(yè)務(wù)員：促成動作：我們公司是通過銀行轉(zhuǎn)帳的，你的銀行卡是工行還是建行的？33不生病不是很好嘛，誰也不愿意買保險就得病啊。身體好，錢可以留給子女；身體不好，自己的問題自己解決，也不會給孩子增添負(fù)擔(dān)。不生病怎么辦？業(yè)務(wù)員：促成動作：將筆指向投保單“受益人”欄，詢問“你孩子的名字是叫***嗎？”并做填寫準(zhǔn)備?？蛻簦?4你是覺得“交費用不了那么多”還是“保障用不了那么多”？如果是“保障用不了那么多”，那么假設(shè)有一天醫(yī)生說50萬換一個肝，現(xiàn)在卻只準(zhǔn)備25萬，能不能只換半個肝？如果是“交費用不了那么多”，那你覺得交多少比較合適？客戶：用不了那么多吧。業(yè)務(wù)員：促成動作：每月只需2000元左右，在不影響生活的前提下化解風(fēng)險，獲得保障，你的銀行卡號是……35“學(xué)習(xí)成長曲線”理論證明

一個人銷售一種產(chǎn)品，銷售次數(shù)越多，效率越高，成本越低，越輕松、越快樂！36[課程大綱

]產(chǎn)品概論主打產(chǎn)品銷售邏輯健康險產(chǎn)品介紹及演練37人生最重要的是什么1倒下，人生將失去意義！財富成功事業(yè)地位名譽能力愛情家庭幸福…健康138《職場》雜志通過新浪網(wǎng)展開關(guān)于員工健康福利的調(diào)查54%的員工最看重醫(yī)療健康保險企業(yè)提供哪些健康福利對你來說最重要？39重大疾病的發(fā)病率越來越高治愈率越來越高治療費用越來越高發(fā)病年齡越來越低我們的現(xiàn)狀：三高一低40重大疾病發(fā)病率越來越高據(jù)統(tǒng)計——

人一生中患重大疾病的可能性高達72.18%41治愈率越來越高

隨著科技發(fā)展，重疾治愈率已達50%，重疾

5

年存活率：男性60%，女性76%。世界衛(wèi)生組織調(diào)查——42治療費用越來越高惡性腫瘤

10-30萬腦中風(fēng)8-10萬急性心肌梗塞12萬慢性腎功能衰竭洗腎400元/次1-2次/周重要器官移植30-40萬以上僅為治療費用，未包括護理費、療養(yǎng)費等43發(fā)病年齡越來越低據(jù)調(diào)查顯示，肺癌、胃癌、心腦血管疾病和糖尿病等疾病發(fā)病及死亡年齡都有年輕化的趨向44三種發(fā)病原因日益惡化的環(huán)境污染越來越大的工作壓力不合理的飲食結(jié)構(gòu)45一次性存款解決后顧之憂三種解決方法（1/3）50萬一次性存50萬？4620年不間斷地定期存款三種解決方法（2/3）每年存2.5萬，中途患病怎么辦？47三種解決方法（3/3）2萬保50萬，把錢交到保險公司從你交第一筆錢開始，就已經(jīng)擁有50萬保障。48買保險，首選健康險健康險，至少要買50萬49健康險產(chǎn)品介紹50演練方式：一對一角色扮演演練內(nèi)容：健康險產(chǎn)品銷售邏輯演練時間：15分鐘演練要求：自然、流暢

課堂演練51熟練掌握主打產(chǎn)品邁向壽險成功之路5253寫在最后成功的基礎(chǔ)在于好的學(xué)習(xí)習(xí)慣T