紅牛公司促銷方法與話術目錄一、超市理貨中存在的問題思考二、促銷基礎技巧三、待客與迎客技巧四、發(fā)掘客戶需求的方法五、產(chǎn)品介紹六、如何處理疑問和異議促成交易1、堆頭擺放問題：A、產(chǎn)品正面（品牌）要朝人流正向；B、價格標簽也要朝人流正向；2、貨架擺放的高度問題：一般應以顧客能拿得到的高度為準;在貨架上放三層為好,不要太高3、理貨中的空位運用：

早上以滿陳列為主，補貨在前排留空位，說明貨物賣的好？一、超市理貨中存在的問題思考4、商品陳列生動化的問題：A、商品生動化陳列的原則：a、最大化原則—貨品間無間隙,占滿整個空間b、全品項原則—規(guī)格、品種齊全，無損傷c、滿陳列原則—增強產(chǎn)品飽滿度、可見度d、重點突出原則—突出促銷主打產(chǎn)品，主次分明。e、伸手可取原則—按年齡、身高進行有效陳列。B、如何做好商品生動化陳列：a、爭取好的陳列位置：視線平行、直視可見、伸手可及，b、價格必須正確醒目：產(chǎn)品特價活動要定期更換。c、用宣傳品配合陳列：店長推薦、特價等有宣傳品的陳列比單獨陳列銷量提高1.8倍。d、先進先出，及時補貨：時間到期早的放前面或黃金位置，到期晚的放后面或非黃金位置等。e、正確擺放商品：1）以包裝正面面向消費者，使消費者對商品的商標、品名有深刻印象，側(cè)面擺放使銷量下25%；2）多重陳列面能提高沖動性購買率，最好有多個陳列面，銷量提高30%以上；3）同色包裝競品應錯開，以免混淆；（如樂虎）4）盡量占據(jù)黃金位置。促銷？

我們的定義是非常簡單的。你能夠找出商品所能提供的特殊利益，幫助滿足顧客的特殊需求。商品當然包括著有形的商品及服務;滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。二、促銷基礎技巧促銷不是什么？

促銷不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？促銷不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。促銷不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？促銷不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？促銷不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。廣告就是促銷您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。比如，您可能不喝蒙牛酸酸乳，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。我們已經(jīng)習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。您是走動的廣告

展示廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括你和你的服飾、帽子等。當你在促銷工作的時候，千萬不要認為這只是一份工作，你是公司產(chǎn)品廣告的一部分，消費者通過你的言行舉止，一舉一動，來了解公司。你所作的一切都密切關系到公司的形象。你就是公司走動的廣告，廣告水平的好與壞全掌握在你自己手里。

您意識到您自己本身也是紅牛公司廣告計劃的一部分么？三、待客與迎客技巧1、待客指的是：等待顧客這一時段，是我們促銷員的準備時段。在這一時間段我們的促銷員應該做些什么呢？1）個人方面

保持整潔的儀表良好的精神面貌，飽滿的熱情，充沛的精力大方的舉止2）店內(nèi)工作陳列整齊整潔（地堆+促銷臺+貨架等陳列）排面飽滿（尤其是地堆+貨架）檢核物料（形象卡或插卡等），贈品等是否齊全3）如何吸引顧客不要以固定的姿勢站在同一地點，要動（根據(jù)人流方向）。敏捷、快樂走路的樣子和（合時宜）的叫賣聲吸引消費者。明朗、快樂、優(yōu)美、溫和的表情。在目標中分辨我們的潛在客戶，要迅速。4）注意事項

忌:無精打采、疲勞、厭倦表情（心情可以傳染）阻塞式站立在店門口與同事聚集在一起聊天、說笑、打鬧以上情況會嚇跑顧客!2、迎客迎客的類型迎客的方式迎客注意事項A、迎客類型迎客類型—1）主動式問好顧客進店時面帶微笑慢慢地迎上去，距離顧客1米左右時問好。促銷話術：您好！歡迎光臨。您好！您是要買什么飲料嗎？您好！您是要購買年貨嗎？迎客類型—2）應答式問好例如：顧客走到飲料區(qū)，問促銷員，這里有什么飲料？促銷話術：有碳酸，茶類，涼茶，功能飲料，你需要功能飲料嗎？現(xiàn)在喝還是送人？迎客類型—3）迂回式問好間接向顧客推薦，當有顧客走來的時候。促銷話術：促銷員：您好，乘坐火車，要買點飲料嗎！顧客：是呀，準備在火車上喝！促銷員：是呀，坐火車超累的，您可以買點紅牛補充

下能量啊。。。。顧客：嗯？有什么贈品嗎？促銷員：用應答式繼續(xù)。。。。。B、迎客方式： 迎客方式—1）微笑顧客可以拒絕你的介紹，但是他不會拒絕你的微笑。迎客方式—2）識別顧客的身份促銷員要依據(jù)經(jīng)驗判斷顧客的身份，從著裝，氣質(zhì)，年齡，購物車內(nèi)商品，以及同伴來辨別。例如：白領以及高收入人群----關注的是心理感受和品牌帶來的優(yōu)越感。對價格不敏感。

藍領及中等收入人群----關注商品的實用性，注重物理感受，關注價格。迎客方式—3）不同顧客的接待方式(年輕人，中年人，老年人)，采用不同的語言表達方式。A、年輕人—特征：追求品牌、求新、求奇、求美，對消 費時尚敏感，喜購新穎、流行的商品，對價格敏感 度低，具有沖動性。 接待技巧：盡量推薦流行性產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品新特點、 新功能、新用途。 如紅牛飲料功能等B、中年人—特征：屬理智購買，比較自信， 保守、穩(wěn)定，對價格敏感度適中。 接待技巧：高薪階層注重品牌檔次、生活環(huán) 境和職業(yè)需要； 一般收入追求安全、健康、品質(zhì)、價 格。以組裝價格、贈品策略吸引為主。C、老年人—特征：喜歡用慣的商品，購買心理穩(wěn)定，不易受廣告影響，希望購買經(jīng)濟、 合理、實用的商品，對價格敏感度高，喜歡問長問短，對導購員態(tài)度反應敏感。接待技巧：要主動介紹商品的實用價值，當好參謀，音量不可過低，態(tài)度要和顏悅色，語氣要表示尊敬，速度不宜過快，做到謙虛、簡單、明確、中肯。四、發(fā)掘客戶需求的方法1、詢問：促銷員：您好，過年乘火車想買方便面，還是面包呢？（開場白，建立溝通話題）顧客：是呀，有什么口味的方便面？促銷員：有康師傅紅燒牛肉面，統(tǒng)一酸菜牛肉面。。。顧客：有沒有不辣的。。。促銷員：有呀。有統(tǒng)一鹵肉面，漢口熱干面。。。 您還可以買兩個鹵雞蛋。。。。。2）聆聽原則：顧客講話時，不要輕易打斷，適當?shù)慕o予鼓勵和 贊揚。通過顧客的不斷敘說，發(fā)現(xiàn)銷售哪類品項 的機會。3）觀察根據(jù)顧客的著裝，購物車，步伐，以及眼神來判斷是否為目標客戶，進而實施介紹，達成購買。五、產(chǎn)品介紹1、產(chǎn)品介紹技巧：----“FABE法則”F：Features特征為什么有這種優(yōu)點？A:Advantage優(yōu)點有哪些優(yōu)點？B:Benefit利益這些優(yōu)點對顧客有什么好處？E:Evidence證據(jù)憑什么相信、證明你所說的？2、FABE法演練F：特征—孝感麻糖是湖北老品牌，采用先進設備和工藝，采用優(yōu)質(zhì)的原料生產(chǎn)麻糖，價格還不貴。（用榮譽和代言人）A：優(yōu)點—麻糖品種多，口味香，我們麻糖包裝精美，口味新穎。價格還實惠。B：利益—您可以任意挑選，大人小孩都愛吃，孝感麻糖是湖北老品牌，送禮有面子，產(chǎn)品口味和包裝時尚，價格也合適。E：證據(jù)—剛才那位就買了五盒。3、產(chǎn)品介紹的注意事項讓顧客近距離接觸產(chǎn)品，讓顧客直接去觸摸產(chǎn)品。讓顧客了解產(chǎn)品的價值。具體的說明產(chǎn)品特性?？蛻舢a(chǎn)生異議的原因?qū)碡洿黉N員不信任：原因很多，主要原因促銷員過于直接，或表達意思不夠完整。對自已不信任：顧客在沖動購買前，會產(chǎn)生這種懷疑，不相信自己判斷?？蛻舻钠谕麤]有得到滿足：前期促銷員沒有了解清楚客戶的終極需求?？蛻粲姓\意購買:客戶有不同意見，是向促銷員發(fā)出了購買訊號。 如：真的好嗎？六、如何處理疑問和異議促成交易如何促成購買？1、顧客購買訊號識別方法

1）語言的信號■詢問價格—多少錢？■討價還價—有贈品嗎？有優(yōu)惠嗎？■對購買的量進行確認—買1個六連包夠嗎？■征求同伴意見—問身邊的人，要買點嗎？■反復詢問促銷員—真的很好嗎？■表示友好—對促銷員說：你真會說呀。2）身體語言的信號點頭認同-----對促銷員觀點表示認同猶豫不定-----顧客處于快速的思考狀態(tài)，促銷員及時跟進，促成購買。突然變得輕松起來-----從開始的防備狀態(tài)轉(zhuǎn)入輕松的購買狀態(tài)。其它身體語言----例如身體距離由遠到近，有后仰到前傾。2、主動促成購買的方法1）直接法

建議購買→簡述好處。例：“您就禮盒裝好，送禮又適合，包裝高檔大方?！澳悄唾I這個吧！”2）選擇法運用封閉式問題：要求顧客只要回答“是”或“不是”。促銷員：您看是要原味型還是強化型？還是每樣都來一些?促銷員：您看要禮盒還是整箱?注明：運用該方法的前提是----和客戶有溝通鋪墊，否則 直接詢問會引起顧客的反感。3）最后機會法促銷活動是我們的底牌，我們很多人，開始就亮出底牌（促銷活動），這樣做比較適合購物時間緊湊，有計劃和預設品牌的人群；強調(diào)：例如：我們的促銷優(yōu)惠活動今天就結(jié)束了（寓意今天購買更實惠）是最后一天。THANKYOU！謝謝！1.注意力持續(xù)時間短2.遺忘速度快3.目的性強4.自我意識強

成人學習的特點：如何上好一堂培訓課自愿參加非自愿參加合作、主動學習、意識強不合作、被動學習、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學員非自愿參加不合作、被動學習、意識弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對于非自愿參加學員，培訓師應該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見解，增強與他們的溝通。了解學員雙方熟識采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學員培訓前的準備課程設計場地布置物料準備設備檢查自我準備培訓前---課程設計把要說的寫下來：資料搜集動筆寫作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會、演講圖書館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報紙、雜志音像制品培訓前---課程設計動筆寫作：發(fā)散性思維法撰寫提綱制定時間表培訓前---課程設計發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過程。他能讓人通過聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問題的各種可能途徑。

答案一問題答案二答案……培訓前---課程設計撰寫提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時間分配的依據(jù)選擇培訓方法、輔助工具的依據(jù)培訓前---課程設計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務培訓個人層面團隊層面企業(yè)層面標準理念……培訓前---課程設計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓主題論點一論點二論點三分論點一分論點二……培訓前---課程設計撰寫提綱—如何撰寫提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時

HOW 怎樣培訓前---課程設計提綱的通用模式：一、引言（1）開場白（2）說明你的主題和目的（3）概括培訓的內(nèi)容二、第一個要點（1）論點

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點三、第二個要點（1）論點（2）論點四、第三個要點

……五、總結(jié)（1）重復你的要點（2）結(jié)束語培訓前---課程設計制定時間表：越缺乏講課經(jīng)驗，你的時間表越要訂的詳細！培訓前---課程設計課題描述幾個部分：課題名稱課題的宗旨課題目標培訓對象培訓人數(shù)培訓持續(xù)時間與日程設施要求培訓教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計劃：目標內(nèi)容提綱教學方法時間分配必須的培訓資源練習項目布置作業(yè)評價或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫程序：確定達到目標所必須的知識確定每項目標的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實現(xiàn)目標的態(tài)度要素依據(jù)知識技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧培訓方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習案例分析角色扮演現(xiàn)場參觀與學習考察選擇培訓方法的影響因素：培訓目標（知識、技能、態(tài)度）培訓內(nèi)容培訓講師（經(jīng)驗、能力）學員（數(shù)量、經(jīng)驗、能力水平）培訓環(huán)境與資源限制（時間、經(jīng)費）制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧選用合適培訓方法的程序：陳述培訓目標決定表現(xiàn)類型考慮學員特點列出所有合適的培訓方法考慮實際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓方法與技巧編寫課程資料一、編寫課程大綱二、編寫講師手冊三、編寫練習手冊四、編寫學員手冊五、編寫演示文件六、設計評估內(nèi)容與評估方式培訓前---場地布置魚骨式馬蹄形課桌式會議式桌椅的擺放

魚骨式講臺以學員為中心,互動性強容易形成小團體培訓前---場地布置

課桌式講臺坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動培訓前---場地布置

會議式講臺正式

以講師為中心氣氛嚴肅培訓前---場地布置合理安排桌椅擺放重要性

確保以學員為中心

確保培訓效果達到最佳確保學員在培訓過程中感覺舒適,集中精神培訓前---場地布置

簽到表學員手冊課程評估表白板紙計時器。。。。。。

培訓所需書面資料課程所需練習紙以及培訓道具

白板筆、鉛筆、橡皮培訓小禮物樣品。。。。。。培訓前---物料準備測試投影儀（清晰度，屏幕大小等）

空調(diào)的溫度視聽器材（DVD,音箱，光碟）茶點或其它

電腦調(diào)試（電腦接線，網(wǎng)線是否連接好）

室內(nèi)的燈光明暗度培訓前---設備檢查

器架培訓前---自我準備

熟悉培訓內(nèi)容和流程形象-著裝/面貌/發(fā)型振作精神,消除緊張情緒現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧及其關鍵點現(xiàn)場呈現(xiàn)的四大關鍵任務氣氛營造：平等溝通分享：互動點評剖析：價值改善指導：實踐產(chǎn)生緊張情緒的原因

思想感覺

行為自尊？自信？“怯場”測試心神不安不敢正視詞不達意盼望結(jié)束大腦空白心跳加速口干舌燥出虛汗手發(fā)抖兩腿發(fā)軟正面應對壓力的方法舒解分散壓力轉(zhuǎn)換法壓力挑戰(zhàn)太大太不容易高度緊張動力機會更大更須努力聚精會神登臺恐懼及其破解

怕丟面子怕講錯怕別人不接受怕場面無法控制上場與下場空臺登場靜場起音上場從容不迫啟動注意專注全場享受掌聲再次致禮下場影響訓練效果的因素說什么怎么說何時說對誰說有效導入及其注意事項謎語游戲問題數(shù)據(jù)場景引言故事概念觀點事件演示四種屏棄的開頭自夸式自殺式幼稚式庸俗式專業(yè)表達的三大要素講、述、論專業(yè)表達的思路與方法審、析、定專業(yè)提問技巧修飾式封閉式整體式特定式開放式引導式回應學員問題的基本原則培訓師是否準備？是否與主題相關？YesNoYesNo可以回答必須回應必須回答必須回應回應學員問題的基本步驟接納學員問題判斷學員情緒區(qū)分問題類型處理學員問題肯定學員態(tài)度再次回應學員回應學員問題的形式直接式報告式附和式描述式反問式拒絕式了解點評的作用解剖理論與實踐之間的關鍵接點開啟學員發(fā)現(xiàn)與解決問題的思路引導學員探詢有效行為改善路徑點