...v.高效的銷售薪酬體系應(yīng)該能讓銷售人員深切了解公司的真正目標(biāo)，能讓公司在銷售人員到達(dá)或者超越他們的業(yè)績(jī)指標(biāo)時(shí)，靈活地計(jì)算他們的獎(jiǎng)金。在這當(dāng)中，銷售薪酬體系的自動(dòng)化，即根據(jù)企業(yè)的銷售環(huán)境選擇和實(shí)施相應(yīng)的自動(dòng)化管理工具，將發(fā)揮十分重要的作用。本文分別闡述了三種銷售薪酬管理工具的優(yōu)劣，并提出了如何選擇的建議。格雷厄姆〔JenniferGraham〕深知，時(shí)刻留意自己的傭金提成情況，是多么地重要。她是在小型招聘公司ConduitRecruiting從事合法派遣人才的主任，她每月獎(jiǎng)金多的時(shí)候足以出外度假，少的時(shí)候那么僅夠支付賬單，勉強(qiáng)度日。她說(shuō)：“當(dāng)你的薪水和提成掛鉤時(shí)，你可能這個(gè)月暴富，而下一個(gè)月那么窮得叮當(dāng)響。〞落差如此大，難怪銷售人員都時(shí)刻留意自己的薪酬。對(duì)于格雷厄姆來(lái)說(shuō)，一XExcel工作表就足以讓她記錄跟蹤自己的提成情況。Excel工作表雖看似簡(jiǎn)單，但能夠?qū)崿F(xiàn)銷售人員薪酬工具〔salespensationtools，簡(jiǎn)稱SCT〕的所有功能：讓銷售人員及其管理者計(jì)算銷售收益，向銷售人員提供經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)，讓他們竭盡全力銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品和效勞，并穩(wěn)固和充分利用客戶關(guān)系?！叭绻隳軌蛴?jì)算并了解自己離目標(biāo)有多遠(yuǎn)，這是個(gè)很大的動(dòng)力，尤其是當(dāng)你剛剛開(kāi)場(chǎng)將收入與提成掛鉤的時(shí)候更是如此，這時(shí)候你突然發(fā)現(xiàn)自己并沒(méi)有固定收入。〞格雷厄姆說(shuō)，“工作慢慢上手之后，你會(huì)不斷提高目標(biāo)，不斷改良工作，在此過(guò)程中賺更多的錢。〞所有這些數(shù)據(jù)，只要簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一XExcel工作表就可以幫你追蹤和管理。銷售鼓勵(lì)工具幫助企業(yè)靈活地解決一些復(fù)雜的問(wèn)題，比方，當(dāng)員工到達(dá)或超越其銷售目標(biāo)時(shí)，企業(yè)如何給他們付薪酬。這些工具還可以幫助產(chǎn)品及效勞更快地賣到市場(chǎng)上去，鼓勵(lì)銷售人員積極銷售新產(chǎn)品，讓銷售隊(duì)伍一心一意做銷售，而不是把時(shí)間精力花在“影子會(huì)計(jì)〞上，也就是因?yàn)閾?dān)憂薪酬有出入而私底下記錄跟蹤自己的收入。“鼓勵(lì)制度可以說(shuō)決定著銷售人員的行為，〞CSOInsights公司的合伙人迪基〔JimDickie〕說(shuō)，“有了適宜的薪酬管理技術(shù)，就可以合理引導(dǎo)銷售隊(duì)伍的行為。這一點(diǎn)至關(guān)重要，因?yàn)椋涯愕漠a(chǎn)品賣給市場(chǎng)和顧客的，正是他們。〞銷售隊(duì)伍的工作受很多因素影響，包括隊(duì)伍的規(guī)模、交易量及銷售方案等。企業(yè)在選擇行之有效的銷售人員鼓勵(lì)機(jī)制時(shí)，關(guān)鍵是考慮它能否在企業(yè)所在的銷售環(huán)境下最有效地發(fā)揮作用。“當(dāng)你在講銷售人員薪酬工具時(shí)，你實(shí)際上談的是如何鼓勵(lì)銷售人員，〞AMR研究公司的研究總監(jiān)斯威尼〔JudySweeney〕說(shuō)，“管理層可以通過(guò)讓員工更多地了解薪酬方案，來(lái)合理地引導(dǎo)銷售隊(duì)伍，鼓勵(lì)他們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候賣適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。〞自主開(kāi)發(fā)型工具：適用小型銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬管理自家地方永遠(yuǎn)是最好的地方，而說(shuō)到銷售人員薪酬工具〔SCT〕，大局部的這些鼓勵(lì)工具都是企業(yè)在自家地方設(shè)計(jì)應(yīng)用的。一家企業(yè)假設(shè)是自行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)SCT，這就意味著它會(huì)結(jié)合利用Excel和Access數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)管理銷售隊(duì)伍的提成和獎(jiǎng)金—前端用的是Excel，后臺(tái)用的是Access數(shù)據(jù)庫(kù)。一般來(lái)說(shuō)，自主開(kāi)發(fā)的解決方案最適合銷售人員不超過(guò)25人的企業(yè)。自主開(kāi)發(fā)的一個(gè)好處就是大量節(jié)省前期投入，而假設(shè)由專業(yè)公司提供解決方案，那么前期就得花費(fèi)10-30萬(wàn)美元。不過(guò)，企業(yè)也得知道，自主開(kāi)發(fā)解決方案會(huì)給公司的IT部門帶來(lái)很大的負(fù)擔(dān)。Access數(shù)據(jù)庫(kù)的功能有限，這使公司受到掣肘，公司還得安排內(nèi)部技術(shù)人員編寫大量的程序。除此之外，系統(tǒng)上的掣肘會(huì)延遲新產(chǎn)品或效勞推上市場(chǎng)的時(shí)間，因?yàn)楣镜腎T部門不得不窮于應(yīng)付相應(yīng)的鼓勵(lì)方案的更新工作，而假設(shè)使用專業(yè)公司提供的解決方案那么不存在這一問(wèn)題?！皩?duì)于比擬復(fù)雜的銷售方案來(lái)說(shuō)，自主開(kāi)發(fā)的解決方案顯得有點(diǎn)捉襟見(jiàn)肘，〞銷售人員薪酬解決方案提供商Centive公司的首席營(yíng)銷官〔CMO〕康林〔BobConlin〕說(shuō)，“許多人都以為銷售方案是再簡(jiǎn)單不過(guò)的東西了，但是我們要考慮到信度分配、覆蓋、階梯式或者漸增式的薪酬，以及產(chǎn)品退貨的時(shí)候需要做的調(diào)整，這就有很多變量了，不是想當(dāng)然那么簡(jiǎn)單。通常，企業(yè)自主開(kāi)發(fā)的解決方案是無(wú)法應(yīng)付的。〞簡(jiǎn)而言之，自主開(kāi)發(fā)的解決方案適用于銷售隊(duì)伍規(guī)模小、交易量低、銷售方案簡(jiǎn)單的公司。其效果呢？這些企業(yè)的IT部門能夠應(yīng)付由此帶來(lái)的工作量，同時(shí)不會(huì)影響新產(chǎn)品的上市，不影響銷售隊(duì)伍的銷售工作，也因此不會(huì)打擊銷售士氣。盡管如此，我們還是可以通過(guò)觀察某些跡象，來(lái)判斷一家企業(yè)自主開(kāi)發(fā)的解決方案是否已經(jīng)無(wú)法滿足該企業(yè)的需求了。如果企業(yè)的產(chǎn)品或效勞推出市場(chǎng)的時(shí)間被延遲，如果光是使用Excel工作表和電子已經(jīng)無(wú)法到達(dá)審計(jì)及政府監(jiān)管部門的要求，如果SCT無(wú)法滿足銷售隊(duì)伍擴(kuò)容帶來(lái)的更高要求，那么，這也許說(shuō)明，企業(yè)該考慮使用專業(yè)公司的解決方案了。內(nèi)部部署型工具：適用復(fù)雜的銷售薪酬管理許多不同類型的獨(dú)立軟件供給商都能提供SCT。有些是專注于這項(xiàng)產(chǎn)品并具有單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的公司，它們所提供的解決方案可處理最復(fù)雜的銷售方案。有些是核心的CRM/ERP供給商，它們是在一整套套裝軟件中內(nèi)嵌銷售薪酬工具。而大局部專營(yíng)銷售自動(dòng)化〔SFA〕的供給商那么將SCT和其他軟件捆綁起來(lái)。無(wú)論它們各自的專長(zhǎng)是什么，都肯定各有優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)在進(jìn)展選擇時(shí)必須深入研究?，F(xiàn)在，許多企業(yè)從它們的CRM/ERP或SFA供給商那里購(gòu)置SCT，這樣做的好處是，這樣買來(lái)的鼓勵(lì)工具本身已經(jīng)兼容在其SFA解決方案中，而從專營(yíng)SCT的第三方供給商處購(gòu)置那么不然。這樣可以在執(zhí)行和實(shí)施上節(jié)省時(shí)間和本錢，同時(shí)，還可讓中、高層管理者從360度的角度，充分了解企業(yè)銷售的全景。迪基說(shuō)：“很多企業(yè)都想把這些工具嵌到CRM系統(tǒng)之中，這樣，就可以全程追蹤和了解每一宗銷售活動(dòng)，然后就可以知道到底該給哪些員工發(fā)放獎(jiǎng)金了。〞這些解決方案也有缺點(diǎn)，缺的就是SCT專營(yíng)公司所擁有的功能。目前，甲骨文〔Oracle〕、希柏〔Siebel〕、SAP和NetSuite等公司都在其套裝軟件中帶有SCT。而在SFA供給商中，SageSoftware、Salesnet和MaximizerSoftware這些公司也都提供SCT。盡管業(yè)內(nèi)分析家都普遍認(rèn)為，甲骨文的SCT是套裝軟件中的最正確選擇，但是，一般來(lái)說(shuō)，就功能而言，這些解決方案都僅介乎企業(yè)自主開(kāi)發(fā)的SCT和SCT專營(yíng)公司所提供的解決方案之間，它們能管理中度復(fù)雜的銷售方案和銷售隊(duì)伍。有些企業(yè)沒(méi)有銀行賬戶，或者不需要企業(yè)鼓勵(lì)工具，在這些企業(yè)中間，此類解決方案很有市場(chǎng)。有單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的專營(yíng)公司—諸如Callidus、Centive和Synygy等—提供的是企業(yè)鼓勵(lì)管理系統(tǒng)〔EIM〕。EIM系統(tǒng)能夠處理非常復(fù)雜的計(jì)算和變量，跟計(jì)算該給誰(shuí)付多少獎(jiǎng)金一樣復(fù)雜。這些解決方案能夠管理最大規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)和最為復(fù)雜的銷售方案，可處理多個(gè)渠道伙伴和分銷商、信度分配、分地區(qū)管理以及退貨時(shí)所作的調(diào)整。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)、醫(yī)療界、金融效勞業(yè)以及某些制造行業(yè)〔如高科技制造業(yè)〕內(nèi)的企業(yè)都是EIM解決方案的主要用戶。在客戶看來(lái)，EIM解決方案最大的優(yōu)點(diǎn)在于工具本身，它是同類產(chǎn)品里的最正確解決方案。這些解決方案讓用戶能夠在短短數(shù)天內(nèi)面向最龐大的銷售隊(duì)伍鋪開(kāi)新方案。如果企業(yè)要為一支擁有500多人的銷售隊(duì)伍自行開(kāi)發(fā)解決方案，這是完全不切實(shí)際的；而假設(shè)是僅使用CRM/ERP軟件里提供的一個(gè)工具，其功能那么缺乏以管理復(fù)雜的銷售方案和龐大的交易量。EIM解決方案的缺點(diǎn)是本錢較高。一般來(lái)說(shuō)，這些解決方案前期投入要在25-30萬(wàn)美元之間。除了軟件之外，還有支持技術(shù)的本錢。大局部的EIM部署都要求客戶購(gòu)置一個(gè)后端數(shù)據(jù)庫(kù)效勞器和一個(gè)報(bào)告工具以支持運(yùn)行。除此之外，還有軟件維護(hù)和支持協(xié)議的本錢，業(yè)內(nèi)分析家估計(jì)此項(xiàng)費(fèi)用相當(dāng)于軟硬件開(kāi)銷的15-20%，不同供給商價(jià)格略有差異。最后，企業(yè)還必須考慮到解決方案升級(jí)的本錢?！霸谏?jí)一項(xiàng)涉及公司薪酬管理的技術(shù)時(shí)，要做很多并行測(cè)試，〞康林說(shuō)，“購(gòu)置和實(shí)施內(nèi)部部署型〔on-premise〕解決方案一直都價(jià)格不菲，將來(lái)也會(huì)如此。這是因?yàn)殇N售人員薪酬方案是非常復(fù)雜的，這些工具的運(yùn)行環(huán)境也往往極為復(fù)雜。〞運(yùn)行環(huán)境涉及諸多方面，這就意味著實(shí)施解決方案本錢高昂。光是實(shí)行一個(gè)EIM解決方案的費(fèi)用就可高達(dá)數(shù)十萬(wàn)美元，耗時(shí)四到十二個(gè)月?！叭绻阈枰獌蓚€(gè)集成器，其運(yùn)行本錢為每小時(shí)150美元，持續(xù)運(yùn)行6個(gè)月，那么光是執(zhí)行階段就要花至少35萬(wàn)美元，〞康林說(shuō)，“根本上沒(méi)有哪家公司能夠做到，購(gòu)置和實(shí)施一個(gè)EIM解決方案的花費(fèi)少于100萬(wàn)美元。〞一般來(lái)說(shuō)，只有財(cái)力雄厚、同時(shí)又切實(shí)需要能處理復(fù)雜銷售狀況的解決方案的企業(yè)，才應(yīng)考慮EIM解決方案。在線租賃型工具：適用中等規(guī)模的薪酬管理跟在線租賃型〔on-demand〕CRM解決方案一樣，在線租賃型鼓勵(lì)工具可推動(dòng)鼓勵(lì)工具產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)，因?yàn)樗屖袌?chǎng)上的中端客戶也能用得上EIM系統(tǒng)的各種功能，而這些客戶是負(fù)擔(dān)不起昂貴的內(nèi)部部署型應(yīng)用系統(tǒng)的。這塊市場(chǎng)方興未艾，做這一塊業(yè)務(wù)的供給商屈指可數(shù)。其中一個(gè)是Centive，它的產(chǎn)品是pel，而另一個(gè)是NetSuite，它也有EIM產(chǎn)品系列。除此之外，Callidus還提供內(nèi)部部署型解決方案的ASP?〔applicationserviceprovider，應(yīng)用效勞供給商〕模式?！皩?duì)此類在線租賃型系統(tǒng)的需求增長(zhǎng)很快，〞CallidusSoftware公司解決方案營(yíng)銷總監(jiān)溫恩〔GregWynne〕說(shuō)，“很多中等規(guī)模的公司沒(méi)有自己的IT部門，也不想建IT部門，它們就首先考慮使用這種解決方案。〞在線租賃型鼓勵(lì)工具與在線租賃型CRM擁有一樣的優(yōu)缺點(diǎn)。選擇在線租賃，企業(yè)無(wú)需承當(dāng)大量的前期費(fèi)用和安裝本錢，同時(shí)，這項(xiàng)工具也能更快地投入使用?？盗址Q，Centive公司能在缺乏兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)執(zhí)行pel這個(gè)產(chǎn)品。除此之外，在線租賃型解決方案無(wú)需維護(hù)支持協(xié)議及額外的硬件，而企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)僅是安裝期的幾個(gè)月。不過(guò)，企業(yè)必須考慮它們是否愿意把自己的數(shù)據(jù)放在第三方。在考慮在線租賃型解決方案時(shí)，要認(rèn)真考慮平安及數(shù)據(jù)完整性的問(wèn)題。誰(shuí)也無(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái)，但業(yè)內(nèi)大局部權(quán)威人士和業(yè)界領(lǐng)袖都一致認(rèn)為，這個(gè)市場(chǎng)將實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，而主要?jiǎng)恿δ敲磥?lái)自于在線租賃型SCT?？盗终f(shuō)，既然大家都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到此類工具的重要性，在線租賃型解決方案將“使普羅群眾都能享受鼓勵(lì)薪酬管理制度的效勞〞。但他也成認(rèn)，這塊市場(chǎng)還將繼續(xù)以大宗交易為主。不管企業(yè)的規(guī)?；蛏虡I(yè)模式如何，一套行之有效的SCT能夠大大鼓舞銷售人員的士氣，鼓勵(lì)他們銷售最能盈利的產(chǎn)品。同時(shí)，它還能鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售方案的價(jià)值最大化，并積極穩(wěn)固、充分利用客戶關(guān)系。銷售薪酬管理為何要自動(dòng)化？銷售薪酬管理是尚未實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的本錢管理中最重要的一塊。事實(shí)上，在大局部企業(yè)里，用以推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的主要系統(tǒng)一般是一系列的Excel工作表或者是早已過(guò)時(shí)的應(yīng)用軟件。對(duì)于大局部企業(yè)來(lái)說(shuō)，要計(jì)算并支付能起到鼓勵(lì)作用的薪酬方案需要處理大量的數(shù)據(jù)，進(jìn)展大量的計(jì)算，繁瑣之極，消耗薪酬分析師隊(duì)伍、公司管理層、銷售主管以及銷售行政人員大量的時(shí)間，大家怨聲載道。我們假想一下以下情景。一家業(yè)務(wù)高度多樣化、市值五億美元、制造醫(yī)療產(chǎn)品的上市公司擁有五個(gè)分區(qū)，每個(gè)分區(qū)都有40個(gè)銷售代表。而每個(gè)分區(qū)都有一套不同的薪酬方案，因?yàn)橛行﹩T工想把各個(gè)客戶的提成和團(tuán)隊(duì)的銷售額分開(kāi)。該公司有1,500個(gè)不同的產(chǎn)品，有些產(chǎn)品在多個(gè)分區(qū)內(nèi)同時(shí)銷售。簽訂合同時(shí)付50%的銷售提成，另一半那么在產(chǎn)品運(yùn)達(dá)時(shí)支付。所有的方案都有相應(yīng)扣款條款來(lái)處理退貨問(wèn)題。除了年度指標(biāo)以外，還有季度獎(jiǎng)金。銷售某些老產(chǎn)品可以獲得提成，但不算在銷售代表的銷售指標(biāo)里。全公司的新入職銷售代表都可在頭六個(gè)月的工作時(shí)間里獲得每月3,000美元的過(guò)橋貸款〔bridgeloan〕。該公司每個(gè)月需要處理50,000項(xiàng)來(lái)自多個(gè)不同系統(tǒng)的交易數(shù)據(jù)。以上描述的情景是普遍存在的，當(dāng)中，僅僅為了計(jì)算提成就得處理數(shù)量繁多的工作表及其內(nèi)嵌的宏〔Macros〕，簡(jiǎn)直讓人眼花繚亂、望而生畏。如果該公司推出新產(chǎn)品，或者公司人員架構(gòu)發(fā)生調(diào)整，又或者需要實(shí)施新的薪酬方案，那將更是不可想象。一般來(lái)說(shuō)，這些調(diào)整需耗時(shí)數(shù)周甚至數(shù)月，而在此調(diào)整過(guò)程，已過(guò)時(shí)、不適用的薪酬方案會(huì)給員工發(fā)出錯(cuò)誤的信號(hào)，使得銷售隊(duì)伍日漸松散。這樣，公司會(huì)失去創(chuàng)造利潤(rùn)的時(shí)機(jī)，更糟糕的是，可能會(huì)敗給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而在新的方案到位后，公司一般不讓銷售代表馬上知曉他們的提成收入，往往要等幾天或幾周，等到周期完畢后員工才能知道。因此，銷售人員會(huì)把本該用于銷售工作的珍貴時(shí)間浪費(fèi)于“影子會(huì)計(jì)〞—就是自己弄一套Excel工作表來(lái)記錄自己的銷售收入—而在他們收到公司發(fā)的提成后，他們又會(huì)進(jìn)一步浪費(fèi)更多時(shí)間把自己的工作表和公司的提成賬單兩相核對(duì)。這個(gè)循環(huán)過(guò)程不斷地重復(fù)進(jìn)展，銷售業(yè)績(jī)會(huì)下滑，公司會(huì)坐失市場(chǎng)良機(jī)，最后公司的收入也就大打折扣了。研究機(jī)構(gòu)高德納〔Gartner〕發(fā)現(xiàn)，如果公司不能準(zhǔn)時(shí)高效地計(jì)算并支付銷售薪酬的話，那么銷售生產(chǎn)率就會(huì)下降20%，因?yàn)殇N售時(shí)間被蠶食，銷售人員士氣不高漲，并浪費(fèi)時(shí)間在“影子會(huì)計(jì)〞上。在此情形下，一支擁有200人的銷售隊(duì)伍每個(gè)月就要浪費(fèi)多達(dá)1,600個(gè)小時(shí)，大概相當(dāng)于九個(gè)全職銷售人員的月工作時(shí)間總和。這里還有一個(gè)問(wèn)題：用Excel工