第10頁共10頁2023電?話銷售新的?一年工作計?劃范本_?___年的?電話銷售計?劃如下：?一、要克服?自己的內心?障礙有些?人在打電話?之前就已經?擔心對方拒?絕自己，遭?到拒絕后不?知該如何應?對，只能掛?斷電話，甚?至有些人盼?著電話快點?掛掉、無人?接聽，總是?站在接電話?人的角度考?慮，想象他?將如何拒絕?你。如果你?這樣想，就?變成了兩個?人在拒絕你?。那打出的?電話也不會?收到預期的?效果?？朔?內心障礙的?方法有以下?幾個：1?、擺正好心?態(tài)。作銷售?，被拒絕是?再正常不過?的事情。不?正常的是沒?有人拒絕我?們，如果那?樣的話，就?不需要我們?去跑業(yè)務了?。我們要對?我們自己的?產品和服務?有百分之兩?百的信心，?對產品的市?場前景應該?非常的樂觀?。別人不用?或不需要我?們的產品或?服務，是他?們的損失。?同時，總結?出自己產品?的幾個優(yōu)點?。2、善?于總結。我?們應該感謝?，每一個拒?絕我們的客?戶。因為我?們可以從他?們那里吸取?到為什么會?被拒絕的教?訓。每次通?話之后，我?們都應該記?錄下來，他?們拒絕我們?的方式，然?后，我們在?總結，自己?如果下次還?遇到類似的?事情，怎樣?去將它解決?。這樣做的?目的是讓我?們再次面對?通用的問題?時，我們有?足夠的信心?去解決，不?會害怕，也?不會恐懼。?3、每天?抽一點時間?學習。學得?越多，你會?發(fā)現(xiàn)你知道?的越少。我?們去學習的?目的不在于?達到一個什?么樣的高度?。而是給我?們自己足夠?的信心。當?然我們應該?有選擇性的?學習并不是?什么不知道?的都去學。?打電話之前?，把你想要?表達給客戶?的關鍵詞可?以先寫在紙?上，以免由?于緊張而＂?語無倫次＂?，電話打多?了自然就成?熟了。二?、明確打電?話的目的?打電話給客?戶的目的是?為了把產品?銷售出去，?當然不可能?一個電話就?能完成，但?是我們的電?話要打的有?效果，能夠?得到對我們?有價值的信?息。假如接?電話的人正?好是負責人?，那么我們?就可以直接?向其介紹公?司產品，通?過電話溝通?，給其發(fā)產?品資料郵件?、預約拜訪?等，如不是?負責人，就?要想辦法獲?得負責人姓?名、電話等?資料，然后?和其聯(lián)系發(fā)?郵件、預約?拜訪。所以?說打電話給?客戶不是目?的，我們要?的是聯(lián)系到?我們的目標?客戶，獲得?面談的機會?，進而完成?我們的銷售?。三、客?戶資源的收?集既然目?的明確了，?那么就是打?電話給誰的?問題了，任?何行業(yè)的電?話銷售都是?從選擇客戶?開始，電話?銷售成功的?關鍵在于找?對目標，或?者說找到足?夠多的有效?潛在目標客?戶，如果連?這點都做不?到，是根本?談不上創(chuàng)造?什么良好的?業(yè)績的。在?電話銷售過?程中，選擇?永遠比努力?重要，一開?始就找對目?標雖然并不?代表著能夠?產生銷售業(yè)?績，但起碼?你獲得了一?個機會，獲?得了一個不?錯的開始。?選擇客戶?必須具備三?個條件：?1、有潛在?或者明顯的?需求。2?、有一定的?經濟實力消?費你所銷售?的產品。?3、聯(lián)系人?要有決定權?，能夠做主?拍板。由于?我們的產品?屬于高檔產?品，消費人?群主要集中?在中高收入?人群、公款?消費人群及?社會名流，?這些人主要?集中的行業(yè)?包括iT業(yè)?、咨詢業(yè)、?娛樂圈、房?地產業(yè)、出?版業(yè)、醫(yī)藥?業(yè)、汽車業(yè)?、傳媒業(yè)、?通訊業(yè)、留?學中介、民?航業(yè)、金融?業(yè)、政府事?業(yè)單位等，?在客戶開發(fā)?的時候，我?們就要搜集?這些行業(yè)的?個人信息、?公司企業(yè)采?購人員、政?府部門工會?采購人員的?信息。四?、前臺或者?總機溝通?資料收集好?了，就是電?話聯(lián)系了，?這時候你會?發(fā)現(xiàn)很多電?話是公司前?臺或者總機?，接電話的?人不是你所?要找的目標?，準備的一?大套銷售話?術還沒講就?被拒之門外?，那么我們?就要想辦法?繞過這些障?礙，繞過前?臺的話術：?1、在找?資料的時候?，順便找到?老板的名字?，在打電話?的時候，直?接找老總，?若對方問到?你是誰，你?就說是其客?戶或者朋友?，這樣找到?的機會大一?些。2、?多準備幾個?該公司的電?話，用不同?的號碼去打?，不同的人?接，會有不?同的反應，?這樣成功的?幾率也比較?大。3、?隨便轉一個?分機再問（?不按0轉人?工），可能?轉到業(yè)務員?那里或人事?部，這樣就?能躲過前臺?。4、如?果你覺得這?個客戶很有?戲，你就不?要放棄，可?以找另外一?個同事幫你?打，順便考?考你的同事?，也可以學?到新的方法?。5、以?他們的合作?伙伴的身份?，例如：你?好，我這是?____公?司，幫我接?一下你們老?板，昨天我?發(fā)了份傳真?給他，想確?定是否收到?。6、不?知道負責人?姓什么，假?裝認識，比?如說找一下?你們王經理?，“我是_?___公司?____，?之前我們聯(lián)?系過談合作?的事。如回?答沒有這個?人，可以說?：哦，那是?我記錯了，?他的名片我?丟了，請告?訴我他貴姓?，電話多少?？”7、?別把你的名?字跟電話號?碼留給接電?話的人。如?果負責人不?在或是沒空?，就說：沒?關系，負責?人一般什么?時候在呢？?您看我什么?時候方便打?過來，要不?我下午再給?您打？這樣?接電話的人?就很難再拒?絕你了。?五、成功的?電話銷售開?場白歷經?波折找到你?的目標客戶?，必須要在?30秒內做?到公司及自?我介紹，引?起客戶的興?趣，讓客戶?愿意繼續(xù)談?下去。即銷?售員要在3?0秒鐘內清?楚地讓客戶?知道下列三?件事：1?、我是誰，?我代表哪家?公司？2?、我打電話?給客戶的目?的是什么？?3、我公?司的產品對?客戶有什么?用途？開場?白用最簡短?精煉的語句?表達自己的?意圖，因為?沒人會有耐?心聽一個陌?生人在那發(fā)?表長篇大論?，而且客戶?關心的是這?個電話是干?什么的，能?夠給他帶來?什么，沒有?用處的電話?對任何人來?說，都是浪?費時間。例?如：您好，?____，?我是早上_?___有限?公司___?_，我們公?司主要是做?各種高檔水?果、干果產?品配送，還?有各種干果?、紅酒、茶?油禮盒。我?們的產品您?可以作為員?工福利、節(jié)?日禮品發(fā)放?，還能提供?給您的客戶?，維護好您?的客戶關系?。注：不要?總是問客戶?是否有興趣?，要幫助客?戶決定，引?導客戶的思?維；面對客?戶的拒絕不?要立刻退縮?，放棄，最?主要是約客?戶面談。?六、介紹自?己的產品?電話里介紹?產品要抓住?重點，突出?我們的產品?特色，吸引?客戶：1?、配送優(yōu)勢?我們是以會?員卡的形式?消費，一次?消費不完，?可以分幾次?刷卡送貨，?還可以充值?，您作為禮?品送給客戶?，既方便又?實用，客戶?只要一個電?話，我們就?把產品送到?家了，節(jié)省?了您客戶外?出購物的時?間，而且產?品品質有保?證。2、?產品優(yōu)勢我?們的產品大?部分是進口?水果、干果?，而且很多?水果我們有?自己的種植?園，確保了?產品無農藥?殘留，很多?產品市場都?不多見，現(xiàn)?在都講究送?禮送健康，?您把這么有?營養(yǎng)價值的?產品和服務?送給客戶，?客戶關系維?護好了，那?您的生意肯?定越做越大?，發(fā)給員工?也能讓員工?感受到企業(yè)?對他們的關?心，肯定提?高工作積極?性，工作效?率還用說嗎???！3、?禮盒優(yōu)勢我?們的高檔禮?盒里面的有?紅酒、茶油?、各種干果?品種多樣，?既能夠作為?高級禮品贈?送客戶，又?能夠用來走?親訪友，可?以根據(jù)自己?的需求和喜?好，選擇不?同的禮盒。?作為禮品送?給客戶、員?工，給您帶?來了方便，?免去了您采?購麻煩、送?禮不便得煩?惱，一張禮?品卡全搞定?了，多方便?啊。七、?處理客戶的?反對意見?介紹產品時?會遇到客戶?的拒絕、質?疑，但是我?們保持好的?心態(tài)，同時?對客戶提出?的拒絕、質?疑能夠想出?應對的話術??？蛻舻姆?對意見是分?兩種：非真?實的反對意?見和真實的?。非真實?的反對意見?有幾種：?1、客戶的?習慣性拒絕?，大多數(shù)人?在接到推銷?電話時，第?一反應是拒?絕，這種客?戶就要轉移?他的注意方?向，我們是?走的團購路?線，產品不?是賣給他自?己，作用是?能夠提高他?的員工工作?積極性，維?系好他的客?戶關系，帶?來更大的企?業(yè)效益。?2、客戶情?緒化反對意?見，我們打?電話給客戶?的時候，并?不是很清楚?客戶現(xiàn)在到?底心情是好?還是壞，適?不適合現(xiàn)在?進行溝通。?所以可以從?客戶的語氣?及態(tài)度聽出?他是否有情?緒，傾聽他?的抱怨，幫?助他化解了?煩躁的心情?，那么在以?后的溝通中?，客戶也會?對你的善意?表示回饋，?要學會傾聽?，電話銷售?人員會有相?應的回報。?3、客戶?好為人師的?反對，客戶?指出你的觀?點或者產品?不足的地方?，并不是真?的不滿意，?客戶自己也?清楚這個世?界上沒有十?全十美的產?品，他只是?想要告訴你?自己有多厲?害、多懂行?。我們可以?贏得和客戶?的爭論，但?是會輸?shù)翡N?售的機會。?銷售人員所?要做的事情?就是閉嘴，?對客戶的不?同看法洗耳?恭聽。然后?對他的看法?表示贊同：?“恩，您說?的很有道理?，什么產品?多少都有瑕?疵，聽您這?么說，讓我?學到了很多?”。然后再?提出自己的?不同意見，?這樣既滿足?了客戶的虛?榮心，也達?到了自己銷?售的目的。?真實的反?對意見主要?包括兩個方?面：1、?需要方面，?有幾種表現(xiàn)?形式：（?1）“暫時?不需要，有?需要我會打?電話給你的?”這樣的回?答，可能是?我們的開場?白沒有吸引?客戶，那么?我們就要調?整話術，重?點講我們產?品能給他帶?來什么，比?如：您看馬?上過年了，?您公司肯定?要給員工發(fā)?福利，老客?戶也要維護?好關系吧，?員工福利能?夠提高員工?工作積極性?，客戶禮品?能夠增進客?戶合作關系?，您用不多?的投入，就?能夠獲得巨?大的收益，?來年您的生?意還不是越?做越好。?（2）“你?先發(fā)份傳真?/資料過來?看看，到時?候再說”這?樣的回答只?是給我們下?次打電話留?下機會，那?么我們就要?考慮下次打?電話時，怎?么樣吸引客?戶的關注了?，不能太急?。（3）?“我還要考?慮考慮”/?“再商量商?量”這樣的?回答，我們?就要找到客?戶“考慮”?的真實含義?了，可以詢?問：您是擔?心哪一方面?？這樣好了?，我?guī)еa?品和資料去?您那，您好?做個直觀的?了解。是約?面談，問清?原因找出解?決辦法。?（4）“我?們已經有合?作伙伴了”?這個時候千?萬不要貶低?對方的合作?伙伴，你貶?低對手，就?等于貶低你?的客戶，結?果適得其反?。你可以這?樣說：哦，?那先恭喜您?了，不知道?與您合作的?是哪家公司?？作為同行?我們可能了?解的比較多?一點，也許?有什么能夠?幫助您的地?方？如客戶?感興趣，可?以給其分析?下你的對手?的優(yōu)勢，然?后說出你產?品的不同之?處，引起客?戶興趣，然?后再提出約?見下，讓你?的客戶了解?下產品，多?個選擇也不?會對他造成?什么損失。?（5）“?我現(xiàn)在很忙?，沒有時間?和你談”，?這種答復我?們可以這樣?回答客戶：?沒關系，您?看明天下午?方便的話，?我?guī)зY料去?您那拜訪一?下，具體的?咱們見面談?。如果客戶?還是拒絕，?那就告訴客?戶先給他發(fā)?個郵件，約?個下次聯(lián)系?的時間，給?客戶個緩沖?期。2、?價格方面的?反對，電話?溝通，盡量?避免談價格?，如非要報?價格，可以?報一個大致?的價格，盡?量報一個范?圍，而不是?準確的價格?，便于和客?戶討價還價?。八、約?客戶面談?我們打電話?的最終目的?是銷售我們?的產品，這?就需要和客?戶坐下來面?談，所以打?電話的成功?與否，就是?看能否約到?客戶對其上?門拜訪。任?何一個客戶?都不可能是?一個電話就?談成的，也?許第一次沒?有約成功，?但是我們可?以給自己留?下后路，可?以這樣說：?____，?您看這樣好?吧，明天下?午我?guī)еa?品和資料去?您那一趟，?…哦，明天?您沒時間啊?，那您看周?____下?午方便嗎？?不會耽誤您?多少時間，?周____?下午您幾點?有時間…好?的，那周_?___見吧?，到時候給?您電話。?約見成功，?你打電話的?目的就達到?了，下面的?事情就是準?備材料、樣?品上門拜訪?了，這才是?真正的銷售?開始，怎么?樣取得面談?的成功，才?是對一個銷?售人員的銷?售能力的考?驗。20?23電話銷?售新的一年?工作計劃范?本（二）?“運籌于帷?幄之中，決?勝在千里之?外?！毙履?度營銷部年?度工作我覺?得要強調謀?事在先，方?可未雨綢繆?，確保完成?董事長下達?的各項任務?指標。針對?前一年的工?作總結，我?們根據(jù)實際?情況做出以?下展工作方?案：一、?熱線電話的?接聽、記錄?、信息統(tǒng)計?工作1、?電話號碼是?____，?熱線電話的?接聽標志著?公司的服務?水平及整體?素質，接線?員必須嚴格?要求，語氣?柔和，熱情?主動的向客?人推薦公司?的產品。?2、認真記?錄來電信息?，統(tǒng)計客戶?資料，進一?步細化來電?客戶群體，?為營銷部建?立客服中心?打下堅實基?礎。二、?做好各團隊?的預定工作?預定中心?接收外辦、?內部、電話?預定，并認?真制作下發(fā)?預訂單。做?好團隊到店?前的各項準?備工作，為?團隊的順利?接待做好基?本保障。?三、做好各?類數(shù)據(jù)分析?根據(jù)每月?的業(yè)績信息?，統(tǒng)計分析?出市場的基?本東西，為?市場營銷提?供全面、真?實、及時的?信息，以便?市場部制定?營銷決策和?靈活的推銷?方案。特別?是節(jié)假日期?間、以及賓?館各專項銷?售任務時。?四、做好?客戶回訪工?作定時對?客戶進行電?話回訪。一?方面，向客?人推薦我們?的新活動新?項目，另一?方面也向客?人征求意見?和建議，使?景區(qū)更上一?層樓。同時?，也是客人?覺