營(yíng)銷(xiāo)人員的思維模式第1頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

我們的目標(biāo)是什么目標(biāo)市場(chǎng)定位：決定分級(jí)市場(chǎng)成功關(guān)鍵目標(biāo)市場(chǎng)在銷(xiāo)售人員與經(jīng)銷(xiāo)商之間的理解差異性第2頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比我們的優(yōu)勢(shì)是什么只談成本、產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢(shì)，不是分析優(yōu)勢(shì)原則我們的優(yōu)勢(shì)所引起的結(jié)果預(yù)測(cè)企業(yè)一定要有偷不走買(mǎi)不來(lái)拆不開(kāi)帶不來(lái)溜不掉的獨(dú)特資源第3頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月我們顧客的優(yōu)勢(shì)是什么顧客的優(yōu)越時(shí)間性、隨機(jī)性、利益性怎樣讓顧客的優(yōu)勢(shì)分層、分階段發(fā)揮出來(lái)第4頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月銷(xiāo)售人員靠什么免招閉門(mén)羹只提供客戶已知的信息時(shí)---吃閉門(mén)羹學(xué)會(huì)培訓(xùn)公關(guān)有效權(quán)衡利益與時(shí)間第5頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月如何更有效取得客戶銷(xiāo)售人員不應(yīng)該追求每一個(gè)主客戶，而應(yīng)該追求目標(biāo)客戶，并有目的地細(xì)分市場(chǎng)，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上花更多的精力。應(yīng)該集中全力盯住目標(biāo)市場(chǎng)第6頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月保護(hù)自己的價(jià)值組成不管做什么事情，都不能損壞你的價(jià)值組成充分了解自己的價(jià)值組成---品牌產(chǎn)品價(jià)值的內(nèi)涵時(shí)刻提醒顧客注意你的價(jià)值要素—重要性—利益所在第7頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中的單維定位

（強(qiáng)調(diào)單一優(yōu)點(diǎn)，提升總體形象）強(qiáng)調(diào)在某一方面是領(lǐng)先、是第一學(xué)會(huì)以不同的方式來(lái)說(shuō)不同的事情第8頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月產(chǎn)品—運(yùn)營(yíng)—客戶的三維定位較高價(jià)值經(jīng)營(yíng)卓越超群顧客關(guān)系密切（以上三方面是互相聯(lián)系的，三個(gè)最好、成本最多）第9頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月充分發(fā)現(xiàn)顧客身上的三種資產(chǎn)價(jià)值資產(chǎn)品牌資產(chǎn)關(guān)系資產(chǎn)利益的時(shí)間流動(dòng)、利益的公平、長(zhǎng)期的獎(jiǎng)勵(lì)、忠誠(chéng)的計(jì)劃、客戶的傾向第10頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月充分理解客戶的利益組成商品的價(jià)值品牌的價(jià)值關(guān)系的價(jià)值客戶的成本時(shí)間成本（此三項(xiàng)是客戶需要長(zhǎng)期投入的成本部分）客戶得到的利益第11頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，有效理解戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題品牌戰(zhàn)略通路戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)術(shù)通路戰(zhàn)術(shù)價(jià)格戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)第12頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月不斷改變營(yíng)銷(xiāo)游戲

以便更多更好的了解客戶需求市場(chǎng)的變化—營(yíng)銷(xiāo)變革的必然性在顧客心中，建立認(rèn)變而不怕變的心理基礎(chǔ)更好地了解客戶市場(chǎng)心態(tài)，客戶市場(chǎng)心態(tài)與客戶心態(tài)不一樣第13頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人必須的素質(zhì)能諒人之過(guò)，補(bǔ)人之短能做團(tuán)隊(duì)組成者和信念的傳播者具有感染力和凝聚力具有“做大夢(mèng)”的能力具備提升內(nèi)在價(jià)值、實(shí)現(xiàn)個(gè)人、集體同升共榮的價(jià)值觀具有適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)能力（上掛、橫連、下輻射的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系）具有寬容的心態(tài)和組織的能力第14頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月建立網(wǎng)絡(luò)品牌的時(shí)間性要求及客觀原則建立網(wǎng)絡(luò)品牌是有時(shí)間上的要求的我們必須在2—3年內(nèi)建立我們的網(wǎng)絡(luò)品牌---形成以服務(wù)為主導(dǎo)的流通平臺(tái)，將服務(wù)、流通平臺(tái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的品牌第15頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與管理模式中國(guó)分最大的問(wèn)題是人---培訓(xùn)---業(yè)務(wù)方面---細(xì)分---步驟/環(huán)節(jié)/流程寶潔公司：品牌形象---全國(guó)分銷(xiāo)---顧客忠誠(chéng)---產(chǎn)品---品牌（內(nèi)涵）廣告（形象）---統(tǒng)一模式，不同方式（系統(tǒng)分銷(xiāo)，死記活用）---有效分銷(xiāo)，銷(xiāo)售促進(jìn)（不是靠人而是靠模式）區(qū)域第一---全國(guó)分銷(xiāo)---顧客忠誠(chéng)---開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品---品牌（內(nèi)涵）第16頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月業(yè)務(wù)員溝通業(yè)務(wù)員溝通：渠道溝通---渠道需求（為什么要或不要、怎樣做）---溝通模本---操作市場(chǎng)工程項(xiàng)目—狀況---需求---怎么做、做什么、什么程度（渠道管理）---模本---操作一個(gè)區(qū)域一定要形成一個(gè)模本---復(fù)制到全國(guó)（節(jié)約60—70%的時(shí)間）---具有類(lèi)似的效果---提高效率---人員/操作方法/加快速度---統(tǒng)一的防御和進(jìn)攻企業(yè)（技術(shù)品質(zhì)）---分銷(xiāo)（業(yè)務(wù)員變成銷(xiāo)售顧問(wèn)/指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商、爭(zhēng)取顧客/形成模本/市場(chǎng)）---顧客（顧客需求/打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)能做什么/有什么需求未滿足）第17頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查公司：資產(chǎn)、所有者能力、關(guān)鍵雇員、生產(chǎn)能力、社會(huì)信譽(yù)、開(kāi)創(chuàng)時(shí)間、管理水平、企業(yè)形象、創(chuàng)新能力、遠(yuǎn)期行為和近期表現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)：產(chǎn)品組合、技術(shù)和品質(zhì)水平、渠道掌控、營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售能力、服務(wù)與品牌、價(jià)格與價(jià)值、整合傳播能力、價(jià)值趕超第18頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月分銷(xiāo)不暢的原因（一）顧客認(rèn)識(shí)度低、信任度低沒(méi)有建立品牌形象經(jīng)銷(xiāo)商不愿意冒險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品市場(chǎng)引入期的管理不佳對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)刺激不足、分銷(xiāo)規(guī)模不足、外界學(xué)習(xí)和品牌傳播效果不佳財(cái)流的回收在時(shí)間與空間不穩(wěn)定、周期較慢第19頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月分銷(xiāo)不暢的原因（二）物流成本居高不下、反應(yīng)速度緩慢終端的流速慢、流向不穩(wěn)定、促使分銷(xiāo)下降沒(méi)有對(duì)分銷(xiāo)的整體系列進(jìn)行滲透管理、造成分銷(xiāo)下降為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)的單位產(chǎn)品與單位周期利益不足、分銷(xiāo)不暢第20頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月分銷(xiāo)不暢的原因（三）公司內(nèi)部管理行為和責(zé)任欠缺，分銷(xiāo)不暢公司業(yè)務(wù)流程不合理，分銷(xiāo)不暢公司資源有限，分銷(xiāo)不暢公司缺乏有效管理模式，分銷(xiāo)不暢信息系統(tǒng)管理不足，分銷(xiāo)不暢公司整體沒(méi)有進(jìn)入管理狀態(tài)，分銷(xiāo)不暢第21頁(yè)，課件共22頁(yè)，創(chuàng)