第十二章 渠道決策與

實體分配

——電子教案主講教師：傅裕嘉教授本章目錄12.4

實體分配12.3

渠道的動態(tài) 12.2

零售與批發(fā)12.1

渠道的設計和管理決策第十二章 渠道決策與實體分配 中間商不是由生產(chǎn)商雇傭成其為營銷鏈條的一環(huán)，而是一個獨立的市場，為大量顧客進貨，并成為注意的焦點。大多數(shù)生產(chǎn)者都不是直接出售其產(chǎn)品給最終使用者，要借助于營銷中間機構?！裨谫忂M商品取得所有權后，再銷售出去，稱為商業(yè)中間商?！褙撠煂ふ翌櫩停砩a(chǎn)者與人進行洽商，但不取得商品所有權，被稱為代理中間商。 ●運輸、倉儲、存貨、包裝、管理、定單處理被稱為是實體分配。第十二章 渠道決策與實體分配配輔銷趨系筒統(tǒng)獨是年重琴要歇的動外話部項資逗源增，鳥通望常做需歉要蠢許弓多租時疫間聯(lián)才舌能胞建很立靜起漏來含，露它熔與仇企烘業(yè)帖內度部城的脂制席造復、紅研嚇究想、尸工銀程激、飾設贈施孤等幅并巖駕遇齊爺驅規(guī)，稈管曬理謹部嚼門退在低選驢擇晃渠拒道修時歇，決必欣須裂看芳到駐今悄天民更史要拾預噴見雹到情明劍天未。雜渠糾道炮決鈔策軌不群象紅價博格欲、辛產(chǎn)維品秤、挺促號銷的那并樣哭富敲有牧彈畢性洽，賊它蚊的滲建覆立團是帳一籠個悉漫瘋長促的緞過鄭程遮，往渠曲道植的對優(yōu)軋劣夏直陵接泥影澇響狡到耐企街業(yè)搶的巨成啦敗低。第趕十嬸二喪章起渠餐道撤決搬策脆與百實秩體要分悅配1肢2很.滲1嘩渠哲道腸的室設駕計勾和展管年理弄決夸策（涉一儀）司營液銷民渠唯道衣的蠶本獅質產(chǎn)杏品艱所殲有醉權戶轉吵移胞過俘程糾中支所錫經(jīng)執(zhí)過物的寫各龜個默環(huán)榨節(jié)臘連東接打起衰來駁所染形地成閱的鈔通拘道軍，寒就錫是叮分意銷具渠誦道撐。軌起條點控為秤生抄產(chǎn)莊者荒，臘終根點歷為懲消親費欣者晨，滑中宋間巡壽環(huán)聯(lián)節(jié)菊包煉括裳了醬批對發(fā)駁商載、賺零坦售悔商束、騾商霜業(yè)趨服傍務伐機而構匙。1騰.垮什綱麼太要至使增用捎營沖銷縮慧中濫間失機掩構使崗用共營語銷逐中淚間黎商餡意近味與著財企騾業(yè)鹿把置一腔些販銷唐售求工泛作苦授允權幕給史他偏們分，悄也慶就劉是主把心公司司咐的富命貪運急置夢于欺中穿間仙機妄構圍的斥手叮中喜，輛企緊業(yè)濱自兄有微道默理秧：（室1魚）梢生份產(chǎn)元者勤缺念乏勾進決行邪直順接胖市斑場是營屯銷仍的務財悟力賊。攻例憶如糟：乒通艦用狹汽嫁車玻公批司醉經(jīng)巡壽由征一煉萬鹿多管家鋸經(jīng)畏銷物商樂銷掘售被其糟汽翻車器，筐通僵用橫汽議車法公葛司榮無蕩力孔把遷這多一磚萬眉多更家厲經(jīng)浙銷孕商弦都旬買處過器來嬸。第洪十抄二擾章盤渠妨道極決任策稱與扔實噴體肯分簽配（醫(yī)2聞）恩有漸些甜小棋商衣品總進睛行榴直扶銷珍往柴往妙是欄不德切秒實擾際奪的窗，擇必樓須勵與難其役它波生臟產(chǎn)浙者際的垃產(chǎn)話品舉形疼成龍互普補飲，淡由劣廣準泛雖的陶配院銷駕機蓄構淺網(wǎng)膛更偵容柴易它銷熊售疊，預如綁口繡香貢糖使。（碌3灰）蛋能據(jù)夠灣建扇立弓自陽由凈渠職道縣的取生木產(chǎn)甚者柔可尸能濃獲西得字更璃高拿的臟報搬酬疼，旦但蕩他詢要姜進旦行全比罵較功，運若后一柿家渠公喚司氏在林制燈造司業(yè)斜方蘋面雹可幕賺撿2賤0覆%往的數(shù)報扛酬六率旦而運預國見連零應售考的特報貧酬吵率矩為動1杏0扶%莊，托他藍不糟會筐自潑己拜去晶搞小零喝售溜。（極4均）絨中蓮間沿商上在報廣伍泛庸提懂供員產(chǎn)允品卡和劑進頸入縣目堪標鉗市角場迷方菠面缸能色夠棕發(fā)偶揮規(guī)最櫻高福效爹率沉，擋提慮供銅比搭自訪營圖更成高惰的款利墻潤侍。第灘十稠二薦章?lián)砬湹滥龥Q陷策勤與火實剝體務分娘配2管.茂營綱銷羅中這間拴機弦構謀的北基剪本撐作兆用把吩處峽于栽自垮然氣狀耳態(tài)雨的殖異青原僻供咳應腳品續(xù)轉兇換莫為迎人妥們販所屋需素要踏的聯(lián)按村有傻意煉義訓的涌類荒別忽分胳類裁的設商舞品議。猴簡但單所地象說耐，磨體哈現(xiàn)訂在激以教下化兩辯點飄：（惜1產(chǎn)）層調山節(jié)衡生悼產(chǎn)舞和里消在費粥之惑間預在晚商糞品凱數(shù)葬量內上族的浩差疤異給。即碌中枯間謊商蝦把搏商土品董進豪行撤化側零雙為當整窄，賀化麥整暗為龍零國的惱過充程流。（赴2少）急調溝節(jié)輝商他品促花旁色成、威品曾種雷和宋分歐級保方頸面胞的笨差榮異瞎。即崇把非商溜品護分呼成部不辛同碼的抬等碰級拒，叢銷吩售暑給帥不跌同午的訊市姻場研。第伍十怖二詠章廚渠袋道涉決谷策高與歐實占體合分遼配3斷中榜間墾商訂的掃貢瓜獻中筍間肚商榨的煙存宏在所有歉其樣客濕觀婦的烤必歐要甲性駁，攤不槍單夫是恩為優(yōu)利俱潤引的浙結罪果捎：（警1觀）艘可昏節(jié)斬省果資蠟金講占重用鞭，古降比低證銷察售翁費哀用莖；（秤2煉）叔通絲式過界中護間禁商深的晚努暢力變，妹使態(tài)產(chǎn)苦品午打留入鞠廣積闊恩的炒市箏場啦；（盼3承）癥提芹高康營登銷謹效螺率擋和駁投性資濟收稅益綁率名；（遼4粘）厘熟歪悉鍋市恰場席變痛化檔，聾有鉗利驢于芽進塔入烏新燈的牙市數(shù)場爺。中蛛間塌商膝的銹作蠢用砍.渴.瘡.第趁十常二啊章肺渠睜道稀決滴策傭與習實御體禍分哲配中舅間撞商筆的臣作著用123123生產(chǎn)者消費者123456789三傲個見生箱產(chǎn)妥者惠每獨人壁直作銷肉三堡個恭顧肅客交岸易菊次戴數(shù)葵：m牽×紙c遼=秧3鼠×痰3肚=鑒9顯次第較十疾二牽章回渠囑道寧決鵝策皺與兩實芹體燈分能配中遣間膽商畝的娛作汗用三核個虧生藥產(chǎn)策者一珍個食中果間值商三革位選顧巾客交屑易有次壺數(shù)康：m年+秀c潮=沖3適+驗3魔=律6紐奉次123123生產(chǎn)者消費者中間商123456第抱十倦二評章左渠蘇道輛決嶺策中與歪實崗體勻分訂配4耀.欣渠密道形的辯層料次姨（防營鈴銷堤渠喝道增中美的吵5單種太不充同眼營身銷交流獄程芹）凡拉是屈在備將侄產(chǎn)條品衛(wèi)所喜有延權媽向倦最這終迅消衛(wèi)費亂者師轉座移康過手程習中植，逆承貓擔茄若梨干柔工坊作未的節(jié)中奮間躍商爭都濤構羨成搖一俯個今層斷次械。渠零道文通讓常慮描跑述傾產(chǎn)臂品輛的歷正震向正運蛾動速，恰此翼外滔還啊可敬以兄是歲反植向繪運需動廁，丙如衡：逃生懼產(chǎn)奮商踏的霜回陷收博中握心兄；浙廢蛇物新收兼集夕專侄家柿；錢回劣收普利偽用鋒中贏心務等。第老十朵二暢章些渠崗道俱決浩策致與速實蠟體曲分純配消痰費符品哨營戰(zhàn)銷辟渠慣道制造商消費者渠道1制造商批發(fā)商零售商消費者渠道3制造商零售商消費者渠道2制造商批發(fā)商中轉商零售商消費者渠道4第幅十傅二砌章攝渠漂道嘗決避策簽與屑實虹體縮慧分漆配(睛二饑)欠渠支道率的肚設氣計設鞠計菊渠基道緣瑞系潮統(tǒng)緞，區(qū)必軋須林分什析辱消牢費歌者變需慣要遺、往建煎立境渠小道纏目脖標堤，炭辨竟明黎可蠟供伸選竿擇扶的伶主椅要志渠午道賄并擋進米行員評申估。1線、到分瘡析邀消匠費右者吹的嫩需債要設腔計皂渠斤道貨的蘆第事一疤步等，惠是栗了岔解南在挎其紫所疲選耀擇液的矩目叔標鳥市指場進中扶，趴消宅費伶者璃購助買冠什冠麼狐商屑品濃？孕在萍什犁麼斥地梳方無購唉買處？堪為討何吃購取買鞭？露何悉時衣購揪買堂和喪如葡何暑購雄買倒等訂問盞題興，糊這線種庫分免銷呆的如功柴能模可幸從市下蜘述塞4烏點點說混明士：第滿十弱二晃章燥渠貼道加決柄策耐與秩實膀體況分跪配（恐1州）批隸量：雅消饑費浙者扭每串次婦購淚買男的憤數(shù)州量懇。罩批頁量府越扶小白，脹渠腔道手提淡供修的泰服倡務瓶水擾平盒越速高危。（麗2尼）等偶候恰時經(jīng)間：后消蝴費則者廉定置貨桌后辨等炒待熱收救貨圖所渡必碗須塔的竊時孤間睬，點交揉貨案迅蜂速道便問可妥立幅即夾用疾于耗消御費劃，示面截對道將般來按的畝消墨費啦不搏需充預昏先祖安子排枝。（奶3扭）空捏間價便軋利烏條槍件：靈空亮間閣或塘市職場座分戒散越程昏度除高盾，側可忌減季少旱消剛費凡者爐在吼運冰輸籃和撫覓齡購欺貨睛物軋時裳所緊花振費讓的徐精漫力及和菠費課用勸。（側4譜）產(chǎn)習品餐品飾種：炒提捎供免的霞商茅品稱花處色鏈品嚷種迅越易是芹廣敏泛泰眾條多幅，厚渠哈道記的沉服波務至水遙平神越兔高扮。提盒高桌渠幼道秒的茅服住務句水導平緒就雜意擇味挺著削增壓加鍬渠掩道矛費擊用駕和鐮提月高矮消站費穿者議所倦支遭付妙的失價麻值速。鉆所幕以鞏在撤服滴務推-鬼價腰格售之六間燭要濾針挨對斬不損同陵的貸顧陶客村要淘求淺來暢決龜定餓。第酷十份二財章仇渠鬧道點決臂策幕與滅實工體像分侮配（1）產(chǎn)品特性●產(chǎn)品單價越低，渠道越長；●產(chǎn)品體積小重量輕，運輸和儲存便利、費用少、渠道可長；●產(chǎn)品款式易發(fā)生變化，渠道應短；●產(chǎn)品技術復雜程度越高，渠道越短；因為售前售后服務直達2帳、印設獵立坐渠房誠道要目閃標宋及道限較制傷因工素渠鉗道艇目辟標件應極表恐現(xiàn)雷為莫目頑標這服畏務注產(chǎn)憲出件水碰平估，這既志要嶄達灶到秩期鄙望逃的島服遭務踩水畝平燒，鋸又宵要料使吃費社用角減蒜少該到敬最污低炒程案度茶，本它筐又鴉受頃下炕列塔因糕素蜜限靠制：（2）市場因素●產(chǎn)品銷售的范圍越大，渠道就越長●顧客集中程度越好，渠道越短、越窄●顧客習慣和購買數(shù)量：一次購買量少而次數(shù)多的多設網(wǎng)點●市場季節(jié)性強的產(chǎn)品，多設網(wǎng)點（3）公司特性●公司聲譽越大，資金越雄厚，可自設配銷渠道●公司有足夠的銷售力量和豐富的銷售經(jīng)驗，可不用或少用中間商●公司愿意為顧客提供更多的服務，可直銷第弱十床二啄章盤渠兄道小決餃策援與頓實蕉體磁分鄭配3計、恨確偷定艘主桃要榮渠腔道垮方扭案根大據(jù)嗎以鄭上疤分右析遇便倆可魚確忽定忌中茅間宣商澤的戲類幫型剃，船但聞是腿在穩(wěn)每烤一其渠矮道捎層割次抱上筐利或用紋多遼少撲個沉中撐間付商符，堡仍州需敲要宿決涼策彩，浪有毅三房誠種岔策援略?？梢夤┧庍x填用朝：（億1辨）密島集倦配蕉銷：綿運較用狼盡寶可陵能懷多申的舅分常銷劍點倉，聰使事渠桐道井盡廚可顯能領加頸寬裝，競工訊業(yè)唇品診中影的竟標貧準形件國、永消懂費斯品亮中南的甩便憐利軟品凈都剖適盆用某。（旺2結）獨諷家鴨配犬銷：倉給椅予默有清限贊數(shù)坐目名的銳經(jīng)麻銷朗商赤，憶在間其晶各電自擇的六區(qū)奸域駕獨成家爬配消銷鋪公脖司青產(chǎn)才品臺的倉權炒利某。焦它偷與風獨健家駕經(jīng)振銷株配梢合駐使淘用款。煎主碗要靜用鏡于祝新淹型伐汽伐車盲、劇某訪些肌大明型亂家夜用衡電聽器練的蹄配網(wǎng)銷朽，泊它沃有謙助段于小提家高和產(chǎn)貿品添的易形款象掩和侍獲嘩得椒較意高惕的越利何潤踢加傻成萬。（丹3鄉(xiāng)豐）精栽選掠的茂配粱銷：史介宵于蕩上稀述己二但者乘之傘間防的貨形河式貝，藝既饞可涂以射有用較穿寬表的難渠商道費以籠避鍬免蜂風棄險希又科可毒以份消環(huán)除罵密聰集筐配精銷扭成遷本籌高煎的竹缺囑點押。侍還紡要蠟規(guī)零定討渠延道電成質員完彼旬此觀的始權侮利濁和騾義前務豪，痕規(guī)蹦定動交毫貨氣和刊結賺算另的壞條微件終等臨，遠目瓶的仿是第鼓建勵充中法間土商凡積冰極訊進憐貨允。第爬十忍二淚章悼渠悔道織決詢策旋與花實跟體斜分率配4英、披評村估階渠兔道廈方專案（勇1睡）梯經(jīng)壤濟辮標調準項：襯每廊一麥條煮渠袖道鑼方去案件都廉會除產(chǎn)科生穿不派同觸的鑄銷常售爛額寨和睜成階本謊水詠平河，愁要錦考屑慮彩渠暑道啄的戀經(jīng)苗濟縣效炸益槽，版要沉從粗這盛兩陪方削面億入朵手晚：●飼公鹽司惱直巡壽銷瀉和束銷遠售畫代廚理烏哪灶一務種爐產(chǎn)恢生兵較繞高永的呢銷蘆售境額掌？●居每后一財條捆渠震道勉不鑄同澇銷挖售畝額晉的腰成纖本通：銷初售邪代征理款商尸的熟固譜定勸成賀本醉要孝低擾于確公污司奪直讀銷銷的沃成惹本察，歉但笨銷判售炒代罰理曲商燃的他成塊本擦增瞧長躲較郊快深因嫁為恰它懷收架取守的血傭鼠金各較資高污。第抽十次二午章板渠可道投決均策獸與慮實貿體據(jù)分憲配（泉2趣）控小制嗓標疲準：膝自饑銷魯比籮銷盡售酷代瞞理肥更臂容喝易躬控撲制肌。（鮮3宗）適腔應風標尤準：沙每辭一拾渠鴿道最所失承披擔鳳的甜義惜務皇都庫有功一互定菜的濤期淚限肥，械因挑而裂有鈴損捉于是靈狠活早性肺，絲式雙示方夕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