與供應商談判技巧----采購部內(nèi)部培訓資料與供應商談判技巧----采購部內(nèi)部培訓資料1采購〓成本〓利潤作為采購部門不僅僅是一個購入原材料的部門，同時是企業(yè)的利潤中心之一。為什么呢？想一想這個公式你就會明白收入——成本=利潤采購〓成本〓利潤作為采購部門不僅僅是一個購入原材料的部門，同2向供應商要利潤采購員是企業(yè)的重要核心人員之一，一次好的談判能幫企業(yè)增加不少利潤。采購人員與對方談判最有效的一種武器是了解供應方的合理成本水平。無獨有偶，與沃爾瑪打交道的供貨商，大多對沃爾瑪又愛又恨。愛的是商品進了沃爾瑪一定好銷，恨的是沃爾瑪對供貨商的成本極為清楚，他們的利潤被壓一個較低的水平上。向供應商要利潤采購員是企業(yè)的重要核心人員之一，一次好的談判能3降低采購成本的途徑1、談判（Negotiation)談判主要目的為了降低成本，但并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達到價格降低的幅度約為3~5%2、早期供應商參與（ESL)在產(chǎn)品設計初期，借助供應商的專業(yè)知識來達到降低成本的目的。3、標準化（Standardization) 實施規(guī)格的標準化，適用共通設計/規(guī)格，以規(guī)模經(jīng)計量，達到降低制造成本的目的。降低采購成本的途徑1、談判（Negotiation)4“談判重點”Quality質量Delivery貨期Cost價格Service服務“談判重點”Quality質量5談判前要有充分的準備

知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線和上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出順序，將重點簡短地寫在紙上，以談判時隨時參考，提醒自己。談判前要有充分的準備知己知彼，百戰(zhàn)百勝6采購員談判必備的能力一、懂行—掌握市場行情二、識貨—鑒別產(chǎn)品的質量三、人脈—良好的供方關系四、核算—成本核算能力五、溝通—溝通二八法則采購員談判必備的能力一、懂行—掌握市場行情7找有權決定的人談判 談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定。這些人的權限都不一樣，采購員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同事也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。找有權決定的人談判 談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。8盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 采購員在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或者主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判 采購員在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)9 當你的供應商很善于提問時，對你來說未必是一件壞事。 有的時候供應商先提問你，你再反問他，他反而沒有辦法再問你了，他沒有問到你的問題，你反而問到他的問題了。 一個人的城府深不深，可以從他的反問能力上看出來。不善于反問的人，別人問什么就答什么，城府相對比較淺，而善于反問的人你都會發(fā)現(xiàn)相對城府比較深。善于反問 當你的供應商很善于提問時，對你來說未必是一件壞事。10 當別人問你問題，你不能馬上回答或者不知道該怎么回答的時候，怎么辦？你可以轉移話題。 大家都知道，有時不能一味的反問。轉移話題 當別人問你問題，你不能馬上回答或者不知道該怎么回答的11善于果斷地回答問題 當別人提出問題，需要你回答時，為了提高你回復的可信度，你一定要記住回答時心里不要猶豫。也就是說，回答問題要果斷，如果你猶豫后再回答，給出在好的答復別人都很難相信的。善于果斷地回答問題 當別人提出問題，需要你回答時，為了12 當別人問到你沒有辦法回答，或者是你不能回答的問題時，記住一個要點，那就是“死豬不怕開水燙” 你可以說:“不好意思，不能回答你！” 和供應商談判也是一樣，你可以拒絕你的供應商。因為你告訴他對你不利，你沒有告訴他對你也不利；你告訴他他會不高興，你不告訴他他也會不高興，怎么樣結果都一樣。所以“死豬不怕開水燙”，拒絕回答供應商。有的時候，拒絕回答供應商的問題也是一種談判藝術。“死豬不怕開水燙” 當別人問到你沒有辦法回答，或者是你不能回答的問題時13把開放式的問題和封閉式的問題結合起來問 當你與供應商談判，問到開放式問題的時候，他們警覺性會差一些，而問封閉式問題的時候，他們警覺性會強一些。提問的技巧就是要善于把開放式的問題和封閉式的問題結合起來提問。把開放式的問題和封閉式的問題結合起來問 當你與供應商14舉一個例子，如果讓你回答“你是不是好人”，你的回答肯定是“我是好人”。如果讓你回答“你下班后通常去哪？”，答案也許就有很多了。但是我們?nèi)匀豢梢愿鶕?jù)你的答案來判斷你是不是一個好人。這和提問的類型有關系，第二個問題就是開放式的問題，而第一個問題則是封閉式的問題。舉一個例子，如果讓你回答“你是不是好人”，你的回答肯定是“我15在同一時間拿同樣

的問題去問不同的人 在同一時間段內(nèi)那同樣的問題去問不同的人，這是非常重要的一個技巧，這個技巧在談判中廣泛使用。 警察也經(jīng)常用這個策略來審犯人。怎么審？比如說有一個案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同時提審他們，問每一個人同樣的問題，最后在對比不同的嫌疑人在回答問題時的信息，看看有沒有偏差。如果有偏差，這就是破案的線索。我們在談判中這個策略也是可以使用的。在同一時間拿同樣

的問題去問不同的人 在同一時間段內(nèi)16舉一個例子，日本人在談判的時候都會有專門的人來做記錄，有專門的人來回答問題。日本人跟第一個供應商見面，問了很多的問題。跟第二個供應商見面，日本人有問了很多的問題，跟第三個供應商見面，日本人又問了很多的問題。做記錄的人發(fā)現(xiàn)跟好幾個公因數(shù)見面日本人問的問題都差不多。最后日本人回去以后，通過對比，做了一份信息的差異表。這就是線索，就是談判重要的線索和突破口。舉一個例子，日本人在談判的時候都會有專門的人來做記錄，有專門17同一個問題在不同

的時間問同樣的人 那同一個問題在不同的時間問同樣的人，這樣也可以達到辨別真?zhèn)蔚哪康摹? 警察也經(jīng)常使用這個策略。警察在審問犯人的時候通常會問很長串的問題，如籍貫、性別、姓名。過一段時間又提審，但問的卻是同樣的問題。再過一些時間還問同樣的問題。警察分好幾次提審，最后把幾次提審的口供做對比，如果發(fā)現(xiàn)了破綻，這個嫌疑人就死定了。同一個問題在不同

的時間問同樣的人 那18舉一個例子，有的供應商會問采購：“我給你的報價是多少錢？”。沒有經(jīng)驗的采購就會說：“我?guī)湍悴橐幌?，哦?4塊錢！”，供應商說：“哦，對對，我想起來了，原來這么便宜的價錢給的是你”采購商感到很高興。但是實際上可能不是這樣子，采購應該改變策略。如供應商問上次給你的報價是多少錢的時候，你可以反問他：“你自己的報價你自己都不知道？”供應商沒有辦法，只得硬著頭皮，說出最低的價格。舉一個例子，有的供應商會問采購：“我給你的報價是多少錢？”。19經(jīng)驗告訴我們，不論買賣雙方都要避免自己首先出價或者是還價。一旦先出價或者先還價，要想在價格上獲得進一步的優(yōu)勢就很難。不用首先出價或還價經(jīng)驗告訴我們，不論買賣雙方都要避免自己首先出價或者是還20永遠不接受第一次報價對于買方來講，他們是永遠不會接受對方第一次報價的。要意識到，大多數(shù)公司的產(chǎn)品和服務中包含巨額利潤。他們的如意算盤是，當內(nèi)行的買家來談生意時，會給買家留下討價還價的余地。他們至少會再讓你還一兩次價，最終得到你滿意的報價。第一次永遠不接受第一次報價對于買方來講，他們是永遠不會接受對21 跟供應商談判的時候讓步要慢，而且要越來越慢。讓步要小，而且要越來越小。這樣子可信度高。如果買方一下就讓很多，賣方會感覺到他還有空間，從而露出了破綻。讓步要慢 跟供應商談判的時候讓步要慢，而且要越來越慢。讓步要小22談判的時候要有詳細的記錄 跟供應商洽談的時候要有詳細的記錄，尤其是大宗的談判，更要有詳細的記錄。比如說要有錄音，或者請速記人員提供支持，這是很重要的。 日本人是比較善于這樣去做的，如果你和日本人談判，你會發(fā)現(xiàn)雖然他沒有錄音筆，但是他會用筆記下來，他喜歡做筆記，這也是在這個過程當中所要注意的技巧。談判的時候要有詳細的記錄 跟供應商洽談的時候要有詳細23要讓供應商提供拆分的報價 為了增加采購談判者的優(yōu)勢，你必須要求供應商提供拆分的報價，這其實是對你們非常有利的。供應商在拆分報價是不容易隱藏細膩，而且你還可以跟據(jù)拆分的報價再次進行比價。要讓供應商提供拆分的報價 為了增加采購談判者的優(yōu)勢，你24故意制造僵局成功的談判者總是故意制造僵局，失敗的談判者總是害怕僵局。所以說采購不但不害怕僵局，反而有的時候還故意制造僵局，通過制造僵局來解圍，因為這樣做會讓供應商覺得你也做了讓步，他也就會做出相應的讓步了。故意制造僵局成功的談判者總是故意制造僵局，失敗的談判者25舉一個例子，你跟供應商要談兩個項目，一個是談付款，一個是談保修。你能接受的付款周期是60天，供應商可以接受的也是60天；你希望的保修底限是2年，供應商能保證的保修底限是1.5年，你可以看到供應商的報價和你期望有差別。付款期限雖然是一樣的，但是保修年限不一樣。你要跟他展開談判，你首先怎么跟他談？應該先談付款，但是還要告訴他：“你的付款周期太短了！”供應商會問你：“作為采購方，你認為你的付款期限是多久？”采購可以跟他講：“100天?！蹦阋鞔_告訴供應商，在付款期限100天這個問題上是絕對不會妥協(xié)的。舉一個例子，你跟供應商要談兩個項目，一個是談付款，一個是談保26這樣兩個人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后，供應商如果想跟你做生意，他就會想這個問題真的是不可能的嗎？于是，他會建議要不然先談保修這邊看看。但你又告訴供應商保修期最少都要求3年。于是，兩個人有陷入了僵局。最后談到一定程度，供應商就會說：“要不就這樣，付款方面你跟你們公司財務方面商量縮短一點，保修我跟我們公司請示延長一下?！边@樣你就達到了目的。什么叫做談判？談判首先就是要讓他知道你做了讓步，這樣彼此才會愉快的接受。這樣兩個人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后，供應商如果想27談判時要避免談判破裂，

同時不要草率決定

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判．他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議．但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮．談判時要避免談判破裂，

同時不要草率決定 有