銀輪銷售總公司操作指引明天企業(yè)管理顧問有限公司2003/5/12

（待確認(rèn)稿）7/27/20230發(fā)展是硬道理企業(yè)存活在現(xiàn)實(shí)中，技術(shù)決定企業(yè)生存，管理決定企業(yè)利潤(rùn)，戰(zhàn)略決定企業(yè)永續(xù)！發(fā)展是硬道理。以徐小敏董事長(zhǎng)為首的銀輪領(lǐng)導(dǎo)層深諳其理，自1998年改制以來，銀輪日新月異的發(fā)展正是這一理念的生動(dòng)體現(xiàn)，年均增長(zhǎng)率達(dá)到90%以上，在行業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)傳奇。銀輪人沒有陶醉于已經(jīng)取得的成就，而是向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，提出了創(chuàng)建世界級(jí)供應(yīng)商的宏偉目標(biāo)。宏偉的目標(biāo)需要更高水平的策略，需要更科學(xué)嚴(yán)密的決策與管理，需要更加強(qiáng)大的資源支撐。對(duì)此，銀輪果斷地引入了管理咨詢，以強(qiáng)化企業(yè)體質(zhì)、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，使銀輪股份的管理水平再上臺(tái)階，與國(guó)際接軌，適應(yīng)市場(chǎng)的飛速發(fā)展。這是市場(chǎng)的要求，銀輪發(fā)展的要求，也是創(chuàng)建世界級(jí)供應(yīng)商的內(nèi)在要求。7/27/20231致謝

本報(bào)告得以較高水平地完成，除了項(xiàng)目組自身的努力，更重要的原因是由于自始致終都得到銀輪公司徐小敏董事長(zhǎng)、陳布非副總經(jīng)理指導(dǎo)，得到市場(chǎng)部郭偉、朱煥章、姚兆樹部長(zhǎng)及銀輪有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和工作人員的大力配合協(xié)助；得到明天策略機(jī)構(gòu)王克總裁精心指引及明天策略機(jī)構(gòu)各部門的大力協(xié)助。在此，請(qǐng)?jiān)试S我們對(duì)上述領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)作部門和所有關(guān)心與支持過本項(xiàng)目的工作人員致以崇高的敬意！表達(dá)最誠(chéng)摯的感謝！明天企業(yè)管理顧問公司銀輪項(xiàng)目組明天企業(yè)管理顧問公司總經(jīng)理：覃強(qiáng)榮博士7/27/20232結(jié)論摘要

7/27/202331、主要結(jié)論

（1）銀輪銷售總公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理方案及決策支持工具，根據(jù)銀輪戰(zhàn)略及當(dāng)前實(shí)際而科學(xué)設(shè)計(jì)，能有力地推動(dòng)整個(gè)銀輪體系的市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)快速、穩(wěn)健地發(fā)展擴(kuò)張。（2）銷售總公司的組織與管理體系是一個(gè)開放的系統(tǒng)，各業(yè)務(wù)單元和管理單元具有相對(duì)獨(dú)立性，組合、擴(kuò)張都非常容易。通過事業(yè)部、分公司和辦事處增加或獨(dú)立核算，以及各職能部門人員數(shù)量增加，就可以支撐業(yè)務(wù)增長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)擴(kuò)張以及資本運(yùn)作，而無需改變管理模式。（3）在組織與經(jīng)營(yíng)管理模式相對(duì)穩(wěn)定的情況下，可以支撐未來5-10年、5-30億銷售業(yè)務(wù)，支撐全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)，支撐制造分廠獨(dú)立發(fā)展，支持配件代理、兼并重組及資本運(yùn)作。（4）將全國(guó)性的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)庫(kù)及用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)合，就可以支撐聯(lián)銷聯(lián)保，實(shí)現(xiàn)全國(guó)、全球連鎖銷售與服務(wù)。7/27/202342、基本假設(shè)（1）銀輪產(chǎn)品的品質(zhì)和制造成本具有良好的競(jìng)爭(zhēng)力。（2）費(fèi)用預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)合理，社會(huì)和銀輪員工都能夠接受。（3）績(jī)效考核制度及薪資、獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)被員工所認(rèn)同的。（4）銀輪有啟動(dòng)銷售總公司的必要資源。（5）領(lǐng)導(dǎo)層能判別員工的品格與才能，并將其安排到洽當(dāng)崗位。7/27/20235詳細(xì)報(bào)告內(nèi)容

7/27/20236本報(bào)告總目錄第一章：企業(yè)目標(biāo)規(guī)劃一、發(fā)展方針二、企業(yè)目標(biāo)三、業(yè)務(wù)目標(biāo)四、運(yùn)作模式第二章：企業(yè)架構(gòu)規(guī)劃一、組織設(shè)計(jì)原則二、結(jié)構(gòu)與功能創(chuàng)新三、組織模塊設(shè)計(jì)四、編制規(guī)劃五、組織體系啟動(dòng)第三章：營(yíng)銷障礙突破指引一、產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)二、銷售目標(biāo)分解三、渠道開發(fā)與優(yōu)化四、營(yíng)銷突破策略五、競(jìng)爭(zhēng)致勝策略六、產(chǎn)品銷售策略第四章：經(jīng)營(yíng)績(jī)效提升指引一、市場(chǎng)導(dǎo)向機(jī)制的實(shí)現(xiàn)二、目標(biāo)管理的實(shí)現(xiàn)模式三、核心作業(yè)流程四、經(jīng)營(yíng)管理決策工具五、銷售關(guān)鍵崗位管理六、高績(jī)效與低風(fēng)險(xiǎn)要訣七、計(jì)劃控制與報(bào)表監(jiān)督7/27/20237企業(yè)目標(biāo)規(guī)劃第一章7/27/20238一、發(fā)展方針

7/27/202391、企業(yè)使命為銀輪成為一世界一流的散熱系統(tǒng)供應(yīng)商建立市場(chǎng)基礎(chǔ)，鋪平營(yíng)銷道路，提供銷售保障，培育經(jīng)營(yíng)人才。7/27/2023102、成長(zhǎng)戰(zhàn)略（1）走專業(yè)化發(fā)展的道路；（2）由配件供應(yīng)商向系統(tǒng)供應(yīng)商發(fā)展。（3）由三級(jí)供應(yīng)商向一級(jí)供應(yīng)商發(fā)展。（4）成為以散熱系統(tǒng)為主，汽車配件及相關(guān)產(chǎn)品為輔的專業(yè)化、全球化推廣、銷售、物流與服務(wù)平臺(tái)。7/27/202311二、企業(yè)目標(biāo)7/27/2023121、企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（1）完成銷售目標(biāo)。（2）完成銀輪營(yíng)銷體系的基礎(chǔ)建設(shè)。建立銀輪的銷售渠道體系。培育銀輪品牌的市場(chǎng)形象。建立銷售總公司的組織管理體系。培育一支素質(zhì)優(yōu)良的員工隊(duì)伍。（3）實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長(zhǎng)，推動(dòng)銀輪向世界級(jí)供應(yīng)商邁進(jìn)。7/27/2023132、組織轉(zhuǎn)型目標(biāo)（1）組織現(xiàn)狀由原來的銀輪市場(chǎng)部擴(kuò)充，以服務(wù)配套客戶為主，熟悉產(chǎn)品，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)。缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，缺乏系統(tǒng)的銷售組織建設(shè)與經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。尚未形成帶動(dòng)銀輪各業(yè)務(wù)單元實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)導(dǎo)向的機(jī)制、組織和運(yùn)營(yíng)管理體系。（2）轉(zhuǎn)型目標(biāo)銷售總公司成為一個(gè)真正市場(chǎng)導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，成為銀輪發(fā)展的火車頭，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)提升。通過組織、業(yè)務(wù)、激勵(lì)及管理推動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銀輪各業(yè)務(wù)單元直接面對(duì)市場(chǎng)，形成市場(chǎng)導(dǎo)向的研、產(chǎn)、銷變革，打開各業(yè)務(wù)單元的獨(dú)立成長(zhǎng)空間，為銀輪未來的發(fā)展擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)。通過建立內(nèi)燃機(jī)配件的產(chǎn)品及用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，建立配件零售與服務(wù)的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，搶占未來市場(chǎng)營(yíng)銷的制高點(diǎn)，為銀輪中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)提供保障。7/27/2023143、團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)（1）符合銷售總公司的目標(biāo)與功能要求。（2）根據(jù)銷售公司特點(diǎn)，創(chuàng)造性地貫徹銀輪企業(yè)文化和規(guī)章制度。結(jié)果導(dǎo)向，快速響應(yīng)市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶。清晰各部門、各崗位的責(zé)權(quán)利，明確考核標(biāo)準(zhǔn)、素質(zhì)要求。注重績(jī)效，兼顧公平合理。以“目標(biāo)引導(dǎo)、計(jì)劃控制、制度監(jiān)督、過程改善，形成習(xí)慣”的管理模式，實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長(zhǎng)。（3）培養(yǎng)一批高級(jí)復(fù)合型人才：按照崗位職責(zé)與管理要求配置人才，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的職業(yè)；按照發(fā)展規(guī)劃、儲(chǔ)備與培養(yǎng)人才。創(chuàng)造機(jī)會(huì)與舞臺(tái)，通過公平競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新，使更多人才脫穎而出。7/27/2023154、企業(yè)升級(jí)目標(biāo)由部件向系統(tǒng)供應(yīng)商發(fā)展由三供應(yīng)商向一級(jí)供應(yīng)商發(fā)展三級(jí)二級(jí)一級(jí)產(chǎn)品形態(tài)配套客戶非主流供應(yīng)商，僅具局部?jī)?yōu)勢(shì)。是整車廠或分銷商的重要或重點(diǎn)培養(yǎng)的供應(yīng)商，占客戶指定型號(hào)產(chǎn)品采購(gòu)量的20-30%，具有地區(qū)或產(chǎn)品型號(hào)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。是全球大型整車廠或全球分銷商的核心供應(yīng)商，具有較全面的優(yōu)勢(shì)，占客戶指定型號(hào)產(chǎn)品采購(gòu)量的60-70%以上，甚至獨(dú)家供應(yīng)。散熱器部件散熱器模塊制造廠散熱器模塊散熱器系統(tǒng)集成商一級(jí)供應(yīng)商或大型配套商、分銷商散熱器系統(tǒng)整車廠大型配套商和大型分銷商備注供應(yīng)商的升級(jí)要通過采購(gòu)商嚴(yán)格的綜合考驗(yàn)。對(duì)一級(jí)供應(yīng)商在品質(zhì)、效率、服務(wù)、物流、同步開發(fā)要求更高，往往還要求與配套商或主機(jī)廠進(jìn)行生產(chǎn)基地同步轉(zhuǎn)移。7/27/202316三、業(yè)務(wù)目標(biāo)7/27/2023171、市場(chǎng)目標(biāo)（1）達(dá)成年度銷售目標(biāo)，推動(dòng)營(yíng)銷體系建設(shè)，培育市場(chǎng)營(yíng)銷人才。（2）擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，提高品牌影響力，不斷擴(kuò)大并鞏固客戶資源，形成各業(yè)務(wù)單元可以共享的堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)平臺(tái)。（3）加速各業(yè)務(wù)單元市場(chǎng)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型過程，幫助其提高駕馭市場(chǎng)的能力，激活銀輪股份未來的成長(zhǎng)空間。（4）穩(wěn)步推進(jìn)“以互聯(lián)網(wǎng)為管理工具，以內(nèi)燃機(jī)配件連鎖銷售為重點(diǎn)，擁有較完善的產(chǎn)品、技術(shù)和用戶數(shù)據(jù)庫(kù)支持”的新型連鎖銷售服務(wù)系統(tǒng)，搶占國(guó)內(nèi)內(nèi)燃機(jī)配件銷售的市場(chǎng)制高點(diǎn)，對(duì)銀輪未來發(fā)展形成業(yè)績(jī)與戰(zhàn)略上的有力支持。7/27/2023182、營(yíng)銷目標(biāo)（1）銷售目標(biāo)銷售總公司在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)將承擔(dān)銀輪所有產(chǎn)品的銷售。（2）市場(chǎng)目標(biāo)圍繞銷售目標(biāo)、細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，建立與銀輪市場(chǎng)定位相稱的品牌形象、傳播影響力和用戶信心。維護(hù)良好的客戶關(guān)系，降低進(jìn)入與交易成本，支撐銷售價(jià)格。（3）客戶目標(biāo)擴(kuò)大客戶群體擴(kuò)大主機(jī)廠群體：現(xiàn)有柴油機(jī)配套廠-----國(guó)內(nèi)外主要柴油機(jī)/內(nèi)燃機(jī)主機(jī)廠。與更多的汽車散熱器配套商、機(jī)油冷卻器分銷商、出口代理商合作。擴(kuò)大客戶采購(gòu)量及采購(gòu)份額進(jìn)入新的區(qū)域市場(chǎng)，如歐州配件市場(chǎng)。進(jìn)入新的產(chǎn)品市場(chǎng)，如工業(yè)散熱器、民用散熱器（4）建立新的渠道網(wǎng)絡(luò)，如全國(guó)配件分銷網(wǎng)絡(luò)、連鎖銷售服務(wù)系統(tǒng)。年度2003年2004年2005年2007年2012年2017年銷售目標(biāo)3.35億4.95億6.5億10.9億27.1億54.5億7/27/202319四、運(yùn)作模式7/27/2023201、總經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任制（1）實(shí)行總經(jīng)理目標(biāo)經(jīng)營(yíng)責(zé)任制。（2）以銷售為中心，以提升品牌地位、鞏固市場(chǎng)基礎(chǔ)為追求，以授權(quán)經(jīng)營(yíng)及制度監(jiān)督為基礎(chǔ)，推行層層分解的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與事務(wù)管理目標(biāo)責(zé)任制。（3）職能部門（包括區(qū)域機(jī)構(gòu)）按照分工職責(zé)、權(quán)利義務(wù)，推動(dòng)企業(yè)按業(yè)務(wù)流程與管理規(guī)范有效運(yùn)轉(zhuǎn)，為業(yè)務(wù)部門有序、高效、安全運(yùn)轉(zhuǎn)提供支持、監(jiān)督與保障。（4）事業(yè)部以完成銷售計(jì)劃為中心，以提高市場(chǎng)地位為追求，以報(bào)表監(jiān)督崗位職責(zé)及績(jī)效考核為工具，根據(jù)公司的基本制度和流程，在矩陣化平臺(tái)上運(yùn)作。7/27/2023212、計(jì)劃主導(dǎo)型運(yùn)作體系（1）圍繞經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和業(yè)務(wù)計(jì)劃，層層分解，細(xì)化管理，細(xì)化考核，向流程化、規(guī)范化、報(bào)表化、數(shù)字化方向發(fā)展，推動(dòng)授權(quán)式經(jīng)營(yíng)管理。（2）建立預(yù)算管理、計(jì)劃控制、過程監(jiān)督、績(jī)效考核的業(yè)務(wù)管理體系。經(jīng)營(yíng)部門以利潤(rùn)考核，其它部門以成本考核。（3）建立市場(chǎng)導(dǎo)向的開放平臺(tái)，打開每一個(gè)業(yè)務(wù)單元、每一個(gè)管理層次的成長(zhǎng)空間。（4）通過內(nèi)部激勵(lì)與約束機(jī)制，不斷強(qiáng)化企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力，迅速提高員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)，提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。7/27/2023223、立體多維擴(kuò)張模式（1）產(chǎn)品擴(kuò)張?zhí)囟ㄐ吞?hào)的產(chǎn)品銷量增加；產(chǎn)品線升級(jí)（如增加型號(hào)、提高檔次等）；增加產(chǎn)品線（如在板翅式、管翅式、總成、中冷以外增加新的品類及產(chǎn)品線）。（2）市場(chǎng)擴(kuò)張?jiān)黾有碌念櫩?；擴(kuò)大已有顧客的采購(gòu)量、品種及采購(gòu)比例；增加現(xiàn)有配件市場(chǎng)的覆蓋密度（如增加大陸分銷網(wǎng)密度等）；向新的區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)展（如歐州市場(chǎng)、亞洲市場(chǎng)等）。7/27/2023234、專業(yè)化為核心的業(yè)務(wù)組合近期中遠(yuǎn)期主要業(yè)務(wù)柴油機(jī)主機(jī)廠配套市場(chǎng)散熱系統(tǒng)配件分銷商采購(gòu)市場(chǎng)柴油機(jī)--內(nèi)燃機(jī)主機(jī)廠配套市場(chǎng)散熱系統(tǒng)配件分銷商采購(gòu)市場(chǎng)工業(yè)散熱器市場(chǎng)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)內(nèi)燃機(jī)主機(jī)廠配套市場(chǎng)工業(yè)散熱器市場(chǎng)整車廠散熱器、冷卻器配套市場(chǎng)配件分銷與零售業(yè)務(wù)新興業(yè)務(wù)整車廠散熱器、冷卻器配套市場(chǎng)配件分銷與零售業(yè)務(wù)汽車配件代理民用熱交換器市場(chǎng)7/27/2023245、以事業(yè)部制激活全局（1）建立以產(chǎn)品事業(yè)部、營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)與管理支持平臺(tái)三元互動(dòng)的組織體系、業(yè)務(wù)流程與管理規(guī)范。（2）產(chǎn)品事業(yè)部以產(chǎn)品線劃分（如板翅、管翅、總成、中冷事業(yè)部等），直接面對(duì)市場(chǎng)，面對(duì)主要客戶，承擔(dān)產(chǎn)品銷售、顧客服務(wù)與市場(chǎng)推廣責(zé)任，負(fù)責(zé)制訂與實(shí)施相關(guān)運(yùn)營(yíng)方案及政策。同時(shí)，直接與研、產(chǎn)、銷各環(huán)節(jié)對(duì)接，承擔(dān)技術(shù)中心的市場(chǎng)部職能，承擔(dān)工廠的市場(chǎng)與銷售職能。（3）營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)包括代理商、配套廠、區(qū)域分支機(jī)構(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)及銷售、服務(wù)終端體系。它是實(shí)現(xiàn)銷售、客服、推廣、物流配送、客戶信息反饋的主要渠道及支撐體系，也是具體完成操作指令的執(zhí)行部門。（4）業(yè)務(wù)與管理支持平臺(tái)包括市場(chǎng)研究暨推廣、財(cái)務(wù)、商務(wù)、物流、行政、人力資源、網(wǎng)絡(luò)終端管理等不同職能部門，其目標(biāo)是通過計(jì)劃、政策、管理、監(jiān)督和資源支持等保證銷售總公司有序、高效運(yùn)轉(zhuǎn)。7/27/2023256、事業(yè)部制的高成長(zhǎng)模式（1）運(yùn)用信息、情報(bào)及管理控制手段，提高產(chǎn)品及銷售計(jì)劃準(zhǔn)確性，提高績(jī)效，降低風(fēng)險(xiǎn)。（3）建立以共贏合作為核心外部合作聯(lián)盟及內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，進(jìn)一步釋放事業(yè)部制的潛力，加速全國(guó)性、全球性營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)的形成。7/27/2023267、可持續(xù)成長(zhǎng)的文化保障（1）以績(jī)效為中心，以可持續(xù)成長(zhǎng)為導(dǎo)向。（2）建立公平合理，公開公正的企業(yè)環(huán)境。（3）結(jié)果導(dǎo)向，獎(jiǎng)罰分明，強(qiáng)調(diào)責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一。（4）鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，打破論資排輩；鼓勵(lì)償試和創(chuàng)新，允許失敗，用人所長(zhǎng)，幫助人才脫穎而出。7/27/202327企業(yè)架構(gòu)規(guī)劃第二章7/27/202328一、組織設(shè)計(jì)原則7/27/2023291、強(qiáng)化總部的產(chǎn)品營(yíng)銷能力

（1）散熱器、散熱系統(tǒng)等配套市場(chǎng)的主要采購(gòu)商（主機(jī)廠、整車廠、配套商等）同時(shí)對(duì)配件市場(chǎng)發(fā)揮著主導(dǎo)作用。（2）銀輪只有迅速提高在配套市場(chǎng)的地位，擴(kuò)大在配件市場(chǎng)的銷售，才能更好地占領(lǐng)配件市場(chǎng)。（3）配套市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，必須有強(qiáng)大的產(chǎn)品力、制造能力和營(yíng)銷攻堅(jiān)能力為后盾，沒有強(qiáng)大的營(yíng)銷總部將難有作為。（4）銷售總公司組織規(guī)劃與實(shí)施必須優(yōu)先形成強(qiáng)大的總部。（5）首先強(qiáng)化總部的產(chǎn)品營(yíng)銷能力，能夠以較少的資源消耗實(shí)現(xiàn)在配套市場(chǎng)的快速擴(kuò)張。7/27/2023302、建立事業(yè)部化的開放營(yíng)銷平臺(tái)（1）推行以產(chǎn)品事業(yè)部為核心的營(yíng)銷管理模式，強(qiáng)化各產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元研、產(chǎn)、銷及服務(wù)的市場(chǎng)導(dǎo)向能力。（2）建立開放式組織架構(gòu)，支持產(chǎn)品線及渠道網(wǎng)絡(luò)的高度擴(kuò)張能力，從而支撐銀輪的持續(xù)高速成長(zhǎng)。（3）產(chǎn)品銷售、組織與業(yè)務(wù)管理、網(wǎng)絡(luò)與客戶支持等職能相對(duì)分離，使高速成長(zhǎng)中的銷售總公司組織與管理體系的相對(duì)穩(wěn)定性。7/27/2023313、事業(yè)部變成產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張的發(fā)動(dòng)機(jī)（1）產(chǎn)品事業(yè)部不僅僅是銷售總公司的一個(gè)銷售部門，同時(shí)也是相應(yīng)制造分廠的專職營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和研發(fā)導(dǎo)向機(jī)構(gòu)。（2）產(chǎn)品事業(yè)部同時(shí)承擔(dān)著某一產(chǎn)品線的市場(chǎng)信息反饋、新產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷策略制訂、競(jìng)爭(zhēng)方案制訂、銷售政策制訂、宣傳推廣、老客戶鞏固與新客戶開發(fā)、產(chǎn)品銷售及重點(diǎn)客戶維護(hù)等綜合運(yùn)營(yíng)職能。它是制造分廠的市場(chǎng)龍頭，對(duì)分廠的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、效益及未來成長(zhǎng)空間具有至關(guān)重要的作用。（3）產(chǎn)品事業(yè)部將與制造分廠的市場(chǎng)、營(yíng)銷部門合二為一。借助銷售總公司的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，分廠的營(yíng)銷能力將倍數(shù)放大，從而增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，加速成長(zhǎng)。（4）通過事業(yè)部與分廠一體化核算，可以同時(shí)增強(qiáng)配合能力與擴(kuò)張動(dòng)力，為分廠發(fā)展成為獨(dú)立的研產(chǎn)銷一體化企業(yè)奠定基礎(chǔ)，為銀輪未來的產(chǎn)品升級(jí)、產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張及資本運(yùn)作創(chuàng)造更有利的條件。7/27/2023324、確立模式有序推進(jìn)

（1）按照銀輪的戰(zhàn)略目標(biāo)與銷售總公司的發(fā)展遠(yuǎn)景，對(duì)銷售總公司進(jìn)行較完整的設(shè)計(jì)，以便在其組織與管理體系的建設(shè)、運(yùn)行中，朝著正確的模式與結(jié)構(gòu)發(fā)展。（2）龐大、完善的組織與管理體系，是支撐龐大業(yè)務(wù)的保障。同時(shí)，也意味著較高的成本消耗。由于銷售總公司剛剛起步，目前并沒有這么龐大的業(yè)務(wù)量，也不可能承受過高的經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用，精細(xì)的藍(lán)圖必須分步實(shí)施。（3）本方案著重在于構(gòu)建一種有效的運(yùn)營(yíng)管理模式指引，引導(dǎo)企業(yè)根據(jù)不同階段實(shí)際需要逐步深入、不斷細(xì)化，提高組織效能。7/27/202333二、結(jié)構(gòu)與功能創(chuàng)新7/27/2023341、銀輪現(xiàn)在的營(yíng)銷體系市場(chǎng)部長(zhǎng)國(guó)外市場(chǎng)小組出口代理小組全國(guó)銷售服務(wù)網(wǎng)市場(chǎng)推廣小組助理/文員華東辦事處華北辦事處華中辦事處華南辦事處東北辦事處西南辦事處客戶主管客戶主管主管大客主管分銷主管大客主管分銷主管大客主管分銷主管大客主管分銷主管大客主管分銷主管大客主管分銷主管7/27/2023352、銷售總公司未來的組織架構(gòu)總經(jīng)理行政辦公室市場(chǎng)營(yíng)銷中心主管副總經(jīng)理管理中心主管副總經(jīng)理網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)中心主管副總經(jīng)理板翅事業(yè)部管翅事業(yè)部中冷事業(yè)部總成事業(yè)部新品事業(yè)部市場(chǎng)推廣部商務(wù)管理部物流管理部財(cái)務(wù)管理部渠道管理部人力資源部維修管理部客戶服務(wù)部各區(qū)域機(jī)構(gòu)7/27/2023363、銀輪營(yíng)銷系統(tǒng)新老體系比較

比較項(xiàng)目新架構(gòu)優(yōu)勢(shì)技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)信息收集及變化趨勢(shì)研究強(qiáng)配套廠、分銷商、對(duì)手信息收集與系統(tǒng)研究強(qiáng)產(chǎn)品線規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃、價(jià)格策略與營(yíng)銷方案制訂能力與效果強(qiáng)市場(chǎng)推廣及公關(guān)活動(dòng)組織強(qiáng)人際推廣產(chǎn)品配送的安全、及時(shí)、成本成本低庫(kù)存管理更合理維修服務(wù)訂單處理、投訴處理、退換貨處理強(qiáng)成本核算、績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制強(qiáng)對(duì)分廠研、產(chǎn)、銷、成本及品質(zhì)控制的推動(dòng)強(qiáng)開放性、擴(kuò)張能力及成長(zhǎng)性更好管理水平高人才成長(zhǎng)更有利經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更低7/27/2023374、對(duì)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張方式業(yè)務(wù)擴(kuò)張需求支撐方式（1）支撐現(xiàn)有產(chǎn)品銷量的擴(kuò)張?jiān)黾蝇F(xiàn)有客戶采購(gòu)量，增加新客戶，增加網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大銷售區(qū)域（2）支撐產(chǎn)品型號(hào)增加及產(chǎn)品升級(jí)利用現(xiàn)有的或增加新的客戶、銷售網(wǎng)點(diǎn)或銷售區(qū)域。（3）支撐新產(chǎn)品線引入建立新的事業(yè)部，利用現(xiàn)有的或開發(fā)新的渠道及客戶資源。（4）支撐代理業(yè)務(wù)（5）支撐對(duì)其它制造企業(yè)的并購(gòu)利用銷售總公司的平臺(tái)、資源與能力作價(jià)，或承諾經(jīng)營(yíng)無償兼并。（6）支撐銀輪各制造分廠的獨(dú)立發(fā)展擴(kuò)張及資本運(yùn)作將事業(yè)部與相應(yīng)的制造廠合并，但仍借助銷售總公司的平臺(tái)、資源與能力作為背景，支撐其發(fā)展并提升價(jià)值。7/27/2023385、組織架構(gòu)簡(jiǎn)化的可能性（1）本方案的組織架構(gòu)是圍繞未來業(yè)務(wù)發(fā)展需要而設(shè)計(jì)的。它能夠滿足所有業(yè)務(wù)單元直接面對(duì)市場(chǎng)的要求，產(chǎn)品線擴(kuò)張要求，滿足配套與配件客戶增長(zhǎng)要求，滿足全國(guó)小區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)管理要求，以及建立直營(yíng)專賣系統(tǒng)要求。從而達(dá)成整個(gè)銀輪系統(tǒng)以市場(chǎng)導(dǎo)向運(yùn)作的目的。（2）組織建設(shè)是一個(gè)由簡(jiǎn)單到完善的循序漸進(jìn)過程。為了與組織建設(shè)及業(yè)務(wù)發(fā)展過程相適應(yīng)，達(dá)到節(jié)約資源的目的，在初始階段，有些部門及崗位可以暫緩設(shè)置，將其職能及職責(zé)集合壓縮在其它部門或崗位中，待時(shí)機(jī)成熟后再展開、細(xì)化。7/27/2023395、銷售總公司架構(gòu)的簡(jiǎn)化版本總經(jīng)理行政助理板翅組管翅組中冷組總成組市場(chǎng)部商務(wù)部售服部渠道管理部華東辦事處華北辦事處華中辦事處華南辦事處東北辦事處西南辦事處銷售部簡(jiǎn)化依據(jù)原來由銀輪股份公司承擔(dān)的管理職能（如財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)龋簳r(shí)不轉(zhuǎn)入銷售總公司。在業(yè)務(wù)量不大時(shí)，部門職能可暫集中于1-2人身上。在保證職能下，盡可能精簡(jiǎn)部門及人數(shù)。7/27/202340三、組織模塊設(shè)計(jì)7/27/2023411、事業(yè)部（1）事業(yè)部與相應(yīng)的產(chǎn)品制造分廠的市場(chǎng)、銷售部門合一。（2）每個(gè)事業(yè)部都是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單元，負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品線的全面經(jīng)營(yíng)，按一個(gè)虛擬公司運(yùn)作。（3）事業(yè)部的運(yùn)作實(shí)行事業(yè)部總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。事業(yè)部總經(jīng)理由相應(yīng)制造分廠的銷售副總擔(dān)任。（4）事業(yè)部根據(jù)公司授權(quán)，負(fù)責(zé)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及銷售計(jì)劃的執(zhí)行。事業(yè)部總經(jīng)理配套部綜合部配件部駐廠代表區(qū)域?qū)T情報(bào)收集出口專員分銷專員區(qū)域?qū)T情報(bào)收集商務(wù)與統(tǒng)計(jì)分析計(jì)劃、生產(chǎn)與庫(kù)存管理需求分析與營(yíng)銷政策情報(bào)分析與策略研究（5）事業(yè)部年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、業(yè)務(wù)計(jì)劃及管理方案，須經(jīng)銷售總公司、相應(yīng)的制造分廠及銀輪股份公司審批，并根據(jù)授權(quán)制訂具體配套實(shí)施方案，包括：市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)方案、逐月銷售計(jì)劃、價(jià)格政策、銷售人員配置、崗位職責(zé)、推廣計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算及銷售過程管理方案、獎(jiǎng)罰方案等。（6）事業(yè)部下屬各部門、各崗位也同步推行目標(biāo)管理，按業(yè)務(wù)計(jì)劃及操作效果進(jìn)行績(jī)效考核。7/27/2023422、市場(chǎng)部

市場(chǎng)部經(jīng)理市場(chǎng)科公關(guān)科宣傳科情報(bào)匯總市場(chǎng)研究對(duì)手研究顧客研究策略制訂宣傳計(jì)劃廣告設(shè)計(jì)材料準(zhǔn)備媒體資源推廣組織政府及媒體關(guān)系溝通企業(yè)公共形象監(jiān)測(cè)企業(yè)重大公關(guān)活動(dòng)組織行業(yè)重大活動(dòng)參與企業(yè)公關(guān)危機(jī)預(yù)警（1）市場(chǎng)部同時(shí)擔(dān)負(fù)著銷售總公司、各制造分廠及銀輪股份公司的市場(chǎng)職能，包括市場(chǎng)研究、品牌及產(chǎn)品宣傳、公共關(guān)系建設(shè)等。地位非常重要，要求也很高。（2）市場(chǎng)部的年度工作目標(biāo)、宣傳推廣計(jì)劃、重大公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算及業(yè)務(wù)管理方案等，必須經(jīng)由銷售總公司、各制分廠及銀輪股份公司審批。（3）現(xiàn)階段，市場(chǎng)部門首先是執(zhí)行部門和服務(wù)部門，以支持達(dá)成銷售計(jì)劃、提升品牌地位為主要目標(biāo)。以預(yù)算管理、計(jì)劃執(zhí)行效果考核。7/27/2023433、商務(wù)部商務(wù)部經(jīng)理商務(wù)科倉(cāng)儲(chǔ)科計(jì)劃科訂單跟蹤訂單確認(rèn)訂單執(zhí)行訂單結(jié)算定期盤點(diǎn)銷售統(tǒng)計(jì)進(jìn)銷存報(bào)表庫(kù)存管理貨物調(diào)度產(chǎn)銷建議倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)確認(rèn)倉(cāng)管人員管理倉(cāng)儲(chǔ)制度進(jìn)出庫(kù)票據(jù)管理在途貨物跟蹤定期盤庫(kù)（1）商務(wù)部負(fù)責(zé)銷售總公司、各制造分廠的銷售計(jì)劃監(jiān)督、訂單管理、進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)報(bào)表、貨物調(diào)度及倉(cāng)儲(chǔ)管理等，根據(jù)實(shí)際執(zhí)行情況提供生產(chǎn)、庫(kù)存及銷售政策建議。（2）商務(wù)部同時(shí)還承擔(dān)著銷售總公司整體銷售計(jì)劃監(jiān)控、資源效率分析及第二銷售中心的職能。因?yàn)槌墒炜蛻舻臉I(yè)務(wù)可以直接由商務(wù)部跟進(jìn)管理，從而強(qiáng)化銷售職能，降低人員流動(dòng)或管理疏忽所造成的損失。（3）作為執(zhí)行部門和服務(wù)單位，商務(wù)部的考核主要以準(zhǔn)確性、失誤率、管理成本、責(zé)任心等預(yù)以考核。7/27/2023444、物流部

物流部經(jīng)理運(yùn)輸科管理科車輛科車隊(duì)司機(jī)安全生產(chǎn)車輛管理證照管理車輛維修配送及運(yùn)輸調(diào)度物耗及成本管理（1）物流部主要負(fù)責(zé)原料、產(chǎn)品及維修件等運(yùn)輸與配送業(yè)務(wù)。（2）對(duì)司機(jī)、車輛、貨物及交通安全負(fù)責(zé)。（3）其主要職責(zé)是及時(shí)配送、安全生產(chǎn)、降低成本。7/27/2023455、財(cái)務(wù)部

財(cái)務(wù)部經(jīng)理會(huì)計(jì)審計(jì)出納（1）財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)銷售總公司各職能部門、各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行成本核算和財(cái)務(wù)監(jiān)督。（2）除了常規(guī)的財(cái)務(wù)工作外，銷售總公司的財(cái)務(wù)部銀輪的整體管理規(guī)范、預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)及年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，應(yīng)重點(diǎn)推進(jìn)如下幾項(xiàng)工作：各職能部門的年度預(yù)算。銷售總公司的年度預(yù)預(yù)算。各職能部門預(yù)算執(zhí)行監(jiān)督。各經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目模擬獨(dú)立核算。各業(yè)務(wù)單元的財(cái)務(wù)審計(jì)。7/27/2023466、人力資源部

人力資源部經(jīng)理人力資源科培訓(xùn)科人力資源規(guī)劃人才物識(shí)與招聘人事管理與績(jī)效考核人力資源素質(zhì)研究經(jīng)營(yíng)狀況研究培訓(xùn)規(guī)劃與實(shí)施（1）人力資源是銷售總公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。人力資源發(fā)展是人力資源部的工作重心，而不僅僅局限于招聘及人事管理。（2）要特別加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)估、績(jī)效考核、人才選拔與內(nèi)部培訓(xùn)工作。（3）人力資源部經(jīng)理應(yīng)該成為銷售總公司核心決策層中的重要成員，否則很難推動(dòng)公司的人力資源提升。7/27/2023477、渠道管理部渠道管理部華東分公司華北分公司華中分公司華南分公司東北分公司西南分公司（1）渠道管理部是銀輪銷售總公司在各地分支機(jī)構(gòu)（包括分公司、辦事處）的行政管理機(jī)構(gòu)。（2）其工作職責(zé)是：各分支機(jī)構(gòu)的創(chuàng)立；各分機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人指導(dǎo)、考核及日常管理。保證各分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，承擔(dān)起區(qū)域銷售、推廣及服務(wù)平臺(tái)的職能。（3）負(fù)責(zé)查處分支機(jī)構(gòu)中的各種違規(guī)違紀(jì)事件。辦事處辦事處辦事處辦事處辦事處辦事處監(jiān)察科渠道科7/27/2023488、維修管理部

維修管理部經(jīng)理維修科備件科各類產(chǎn)品維修工程師維修人員的安排調(diào)度維修記錄及分類統(tǒng)計(jì)維修培訓(xùn)與績(jī)效考核（1）維修管理部的職責(zé)是負(fù)責(zé)壞件的維修或調(diào)換。（2）除了做好維修及備件準(zhǔn)備、保管、配送外，還承擔(dān)相應(yīng)的管理與統(tǒng)計(jì)分析工作，以及維修工程師的技術(shù)培訓(xùn)工作。各類產(chǎn)品備件計(jì)劃壞件、備件的收發(fā)配送壞件、備件庫(kù)存管理相關(guān)報(bào)表7/27/2023499、客戶服務(wù)部

顧客服務(wù)部經(jīng)理咨詢科投訴科技術(shù)支持科熱線咨詢產(chǎn)品跟蹤服務(wù)跟蹤接受投訴現(xiàn)場(chǎng)支持客戶支持產(chǎn)品測(cè)試技術(shù)培訓(xùn)（1）顧客服務(wù)部的中心工作是維護(hù)銀輪與顧客良好的關(guān)系。（2）顧客服務(wù)部通過提供咨詢、受理投訴、解決顧客的重大技術(shù)問題提高顧客滿意度，從而推動(dòng)銷售，提升品牌。（3）顧客服務(wù)部對(duì)技術(shù)水平、服務(wù)精神和溝通能力要求較高。將客投訴轉(zhuǎn)達(dá)相關(guān)部門跟蹤投訴處理過程將處理結(jié)果告知顧客跟蹤顧客反應(yīng)確保滿意7/27/20235010、分公司分公司總經(jīng)理銷售部客服部財(cái)務(wù)部推廣部（1）分公司是銷售總公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)與管理平臺(tái)。（2）其工作職責(zé)是：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)；配套廠及分銷商服務(wù)；產(chǎn)品維修；宣傳促銷；市場(chǎng)及客戶信息反饋等。（3）達(dá)成總公司及各事業(yè)部下達(dá)的銷售目標(biāo)及月銷售計(jì)劃。各事業(yè)部專員各辦事處代表各專賣店店長(zhǎng)平面行政助理各產(chǎn)品維修員會(huì)計(jì)出納商務(wù)庫(kù)管活動(dòng)7/27/202351四、編制規(guī)劃7/27/2023521、標(biāo)準(zhǔn)編制（1）部門崗位總公司總經(jīng)理營(yíng)銷副總管理副總平臺(tái)副總辦公室標(biāo)準(zhǔn)編制1111板翅事業(yè)部事業(yè)部總經(jīng)理配套部配件部綜合部標(biāo)準(zhǔn)編制1管翅事業(yè)部事業(yè)部總經(jīng)理配套部配件部綜合部標(biāo)準(zhǔn)編制1中冷事業(yè)部事業(yè)部總經(jīng)理配套部配件部綜合部標(biāo)準(zhǔn)編制1總成事業(yè)部事業(yè)部總經(jīng)理配套部配件部綜合部標(biāo)準(zhǔn)編制1新品事業(yè)部事業(yè)部總經(jīng)理配套部配件部綜合部標(biāo)準(zhǔn)編制17/27/2023532、標(biāo)準(zhǔn)編制（2）部門崗位市場(chǎng)推廣部部門經(jīng)理市場(chǎng)科宣傳科公關(guān)科標(biāo)準(zhǔn)編制1商務(wù)管理部部門經(jīng)理商務(wù)科計(jì)劃科倉(cāng)儲(chǔ)科標(biāo)準(zhǔn)編制1物流管理部部門經(jīng)理運(yùn)輸科車輛科管理科標(biāo)準(zhǔn)編制1財(cái)務(wù)管理部部門經(jīng)理會(huì)計(jì)出納審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)編制1人力資源部部門經(jīng)理人力資源科培訓(xùn)科標(biāo)準(zhǔn)編制1渠道管理部部門經(jīng)理監(jiān)察科行管科標(biāo)準(zhǔn)編制17/27/2023543、標(biāo)準(zhǔn)編制（3）部門崗位維修管理部部門經(jīng)理維修科備件科標(biāo)準(zhǔn)編制客戶服務(wù)部部門經(jīng)理咨詢科技術(shù)支持科投訴科標(biāo)準(zhǔn)編制區(qū)域分公司總經(jīng)理銷售部財(cái)務(wù)部客服部市場(chǎng)部標(biāo)準(zhǔn)編制辦事處首席代表銷售代表標(biāo)準(zhǔn)編制專賣店店長(zhǎng)管理人員標(biāo)準(zhǔn)編制7/27/2023554、最小編制部門崗位總公司總經(jīng)理營(yíng)銷副總行政助理編制1

1銷售部經(jīng)理板翅組管翅組中冷組總成組編制1市場(chǎng)部經(jīng)理員工編制1商務(wù)部經(jīng)理員工編制1售服部經(jīng)理員工編制1渠道管理部經(jīng)理總部員工辦事處主管辦事處銷售員辦事處銷售其他編制17/27/202356五、組織體系啟動(dòng)7/27/2023571、組織架構(gòu)啟動(dòng)原則（1）充分利用現(xiàn)有的人力資源。（2）按新的組織體系的簡(jiǎn)化版式本及最小編制啟動(dòng)。如果現(xiàn)有人員多于最小編制，按現(xiàn)有人員調(diào)整。（3）組織架構(gòu)、人員崗位的調(diào)整盡可能少。重點(diǎn)是按照銷售總公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略、模式重新定義部門與崗位的職能、職責(zé)，重新設(shè)計(jì)與規(guī)范業(yè)務(wù)流程與管理規(guī)章。（4）使銷售總公司能夠以最小的代價(jià)及最短的時(shí)間進(jìn)入新的運(yùn)作模式，在轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)發(fā)展中不斷充實(shí)完善。7/27/2023582、現(xiàn)有人員花名冊(cè)姓名職務(wù)主要職責(zé)及相關(guān)說明7/27/2023593、需要調(diào)整的人員及崗位姓名職務(wù)主要職責(zé)及相關(guān)說明7/27/2023604、急需引進(jìn)的人員及崗位崗位職務(wù)主要職責(zé)及相關(guān)說明7/27/2023615、加速組織轉(zhuǎn)型的策略與方法（1）建立以客戶為中心的核心價(jià)值觀。（2）建立以信息、事實(shí)和目標(biāo)判斷行為價(jià)值的市場(chǎng)導(dǎo)向機(jī)制。（3）建立營(yíng)銷計(jì)劃工作體系（4）制定強(qiáng)有力的內(nèi)部營(yíng)銷訓(xùn)練計(jì)劃。（5）建立年度優(yōu)秀營(yíng)銷計(jì)劃評(píng)選制度。（6）從以部門為重點(diǎn)轉(zhuǎn)向以過程和結(jié)果為重點(diǎn)。（7）通過業(yè)務(wù)流程重組，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)與管理過程。7/27/202362營(yíng)銷障礙突破指引第三章7/27/202363一、產(chǎn)品營(yíng)銷特點(diǎn)7/27/2023641、產(chǎn)品使用特點(diǎn)（1）機(jī)油冷卻器、散熱器屬于發(fā)動(dòng)機(jī)及汽車配件。其價(jià)值主要體現(xiàn)為性能指標(biāo)、品質(zhì)、產(chǎn)品表面感觀及制造商的品牌聲譽(yù)。（2）機(jī)沒冷卻器、散熱器屬于不易損耗產(chǎn)品。其設(shè)計(jì)壽命與主機(jī)或汽車的設(shè)計(jì)壽命一致。產(chǎn)品損壞的原因主要是由于品質(zhì)不良（如材料、加工、焊接不合格等）、使用不當(dāng)（如未及時(shí)更換機(jī)油等）或者意外事件（如碰撞損壞）造成。（3）被損壞的產(chǎn)品一般不易修理，而是采取直接更換的辦法。根據(jù)美國(guó)配件商統(tǒng)計(jì)資料，年更換率約7-8%，而在美國(guó)汽車的淘汰更新周期為8-10年。7/27/2023652、市場(chǎng)特點(diǎn)（1）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)機(jī)油冷卻器、散熱器包括配套、配件二大市場(chǎng)。配套市場(chǎng)的需求大于配件市場(chǎng)的需求。（2）主機(jī)廠、整車廠對(duì)配件市場(chǎng)有巨大影響力主機(jī)廠、整車廠都有售后服務(wù)體系（包括保修、維修、維護(hù)等）和配件中心，其配件銷量占相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。終端用戶有購(gòu)買原廠配件的傾向。7/27/2023663、散熱器（系統(tǒng)）分布估計(jì)新增汽車對(duì)各類散熱系統(tǒng)需求6000萬套/年（按2003年產(chǎn)量估計(jì)）整車廠直接采購(gòu)20％模塊化供貨商配套采購(gòu)80％存量汽車對(duì)各類散熱系統(tǒng)需求4000萬套/年（按更新率8%估計(jì)）整車廠保修網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)20％模塊化供貨商汽配及維修網(wǎng)采購(gòu)50％其它配件商及維修服務(wù)商采購(gòu)30％7/27/2023674、購(gòu)買特點(diǎn)（1）商業(yè)采購(gòu)專業(yè)購(gòu)買。買家主要是專業(yè)廠家、配套商、分銷商，他們對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)、品質(zhì)、性價(jià)比、交貨與服務(wù)能力都非常看重而且精通。大批量購(gòu)買。一般購(gòu)買批量都比較大。價(jià)格變化頻次少。一般都是年度計(jì)劃訂單決定品種、價(jià)格及數(shù)量。交貨及結(jié)算條件苛刻。如要求在買方倉(cāng)庫(kù)或生產(chǎn)線上交貨，按實(shí)際使用量結(jié)算，結(jié)算期在3個(gè)月以上。由于受市場(chǎng)大環(huán)境影響，買方采購(gòu)計(jì)劃可能會(huì)作較大調(diào)整。（2）終端用戶主要是配件更換，有購(gòu)買原廠配件的傾向?，F(xiàn)金購(gòu)買，現(xiàn)款現(xiàn)貨。受維修服務(wù)商、配件零售商導(dǎo)購(gòu)影響大，價(jià)格并非最重要因素。7/27/2023685、供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)（1）供求關(guān)系成熟產(chǎn)品供大于求，屬于買方市場(chǎng)。主機(jī)廠、整車廠是市場(chǎng)的主導(dǎo)力量。（2）競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)以同質(zhì)產(chǎn)品的替代性競(jìng)爭(zhēng)為主，創(chuàng)造新市場(chǎng)、新需求為輔。制造商都集中資源爭(zhēng)奪大的采購(gòu)商，（3）自由競(jìng)爭(zhēng)的障礙直屬配套壁壘，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力以外的利益壁壘。（4）致勝的基本策略質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、快速交貨、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及更深層次的共同利益關(guān)系。7/27/2023696、主流與有效的宣傳促銷方式（1）傳播對(duì)象以商業(yè)用戶為主。如主機(jī)廠、整國(guó)廠、配套采購(gòu)商、分銷商、維修店等。以終端用戶（最終使用者或潛在購(gòu)買者）為輔，如柴油機(jī)用戶等。（2）媒介與宣傳內(nèi)容以行業(yè)傳播為主，大眾傳播為輔。行業(yè)傳播以技術(shù)、產(chǎn)品和企業(yè)信息傳達(dá)為主，形象廣告為輔。專業(yè)刊物，行業(yè)展會(huì)，行業(yè)研討會(huì)，人員推介等是傳統(tǒng)的主流傳播方式。互聯(lián)網(wǎng)、采購(gòu)商及制造商的商務(wù)會(huì)議（如配套會(huì)議、訂貨會(huì)議、客戶座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)）、產(chǎn)品/技術(shù)專題研討會(huì)等新推廣方式越來越重要。（3）促銷方式有效地傳達(dá)優(yōu)質(zhì)配件對(duì)主機(jī)、汽車整體性能的影響，以引起重視促進(jìn)銷售。大力傳播與名牌主機(jī)廠、整車廠、分銷商的合作，增強(qiáng)吸引新的客戶能力。通過銷售與服務(wù)政策，結(jié)合加強(qiáng)利益關(guān)系、人際關(guān)系，增強(qiáng)推薦率、選購(gòu)率。7/27/2023707、市場(chǎng)門檻與價(jià)格因素（1）配套市場(chǎng)需要較漫長(zhǎng)的認(rèn)證過程，有較強(qiáng)的利益紐帶及較復(fù)雜的內(nèi)部關(guān)系，進(jìn)入門檻比較高。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)際大廠及原來的主機(jī)廠、整車廠直屬配件企業(yè)或定點(diǎn)配套企業(yè)。在全球采購(gòu)及配件招標(biāo)的大趨勢(shì)下，配件制造商面臨較大的持續(xù)提高質(zhì)量、降低成本、提高供貨能力、降低配套價(jià)格壓力，但價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)還不是太激烈，主要競(jìng)爭(zhēng)還是在非價(jià)格領(lǐng)域。（2）配件市場(chǎng)進(jìn)入原廠配件市場(chǎng)門檻與配套市場(chǎng)相近，主要競(jìng)爭(zhēng)不在價(jià)格方面。進(jìn)入獨(dú)立配件分銷渠道門檻相對(duì)較低，價(jià)格是主要競(jìng)爭(zhēng)因素之一。7/27/2023718、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)（1）全球采購(gòu)、全球供應(yīng)的趨勢(shì)進(jìn)一步加強(qiáng)主機(jī)廠、整車廠的直屬配件廠逐步脫鉤，向獨(dú)立供應(yīng)商發(fā)展。以績(jī)效為核心，按照主機(jī)廠、整車廠的要求，通過系統(tǒng)認(rèn)證與全球招標(biāo)、與配套商、供應(yīng)商建立新的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。供應(yīng)商行業(yè)地位提高，創(chuàng)新能力加強(qiáng)，積極向獨(dú)立的全球供應(yīng)商發(fā)展，為更多的主機(jī)廠、整車廠提供配套服務(wù)。（2）采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的要求更加嚴(yán)格在流程化、信息化、物流及供應(yīng)鏈管理等方面；在品質(zhì)與成本控制、延長(zhǎng)結(jié)算期、形成同步研發(fā)能力等方面；年度招投標(biāo)、降低供貨價(jià)格等方面……7/27/2023729、供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)與分化（1）供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)是未來的發(fā)展趨勢(shì)；（2）供應(yīng)商向二個(gè)方向分化：以專業(yè)化提高全球競(jìng)爭(zhēng)力，在更細(xì)分領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)全球化規(guī)模發(fā)展；以綜合化實(shí)現(xiàn)研產(chǎn)銷一體化，在更高層次上實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展。7/27/202373二、銷售目標(biāo)分解7/27/2023741、2001-2005年產(chǎn)品訂單預(yù)測(cè)7/27/2023751、2001-2005年產(chǎn)品訂單預(yù)測(cè)7/27/2023762、銷售目標(biāo)分解年度2003年2004年2005年2006年2007年總銷售額（億）3.35億4.95億6.5億10.9億27.1億按產(chǎn)品類別分解板翅式機(jī)油冷卻器（億）管翅式機(jī)油冷卻器（億）機(jī)柚冷卻器總成（億）汽車中冷器（億）工業(yè)用中冷器（億）其它按市場(chǎng)及渠道分解柴油/內(nèi)燃機(jī)廠配套（億）整車廠配套國(guó)內(nèi)工業(yè)用戶設(shè)備配套（億）直接對(duì)國(guó)際大分銷供貨（億）直接對(duì)出口代理商供貨（億）直接對(duì)國(guó)內(nèi)大分銷供貨（億）通過銀輪直屬分銷網(wǎng)銷售（億）7/27/2023773、銀輪的主要銷售方式（1）配套市場(chǎng)機(jī)油冷卻器直接配套為主，直接向主機(jī)廠供貨或提供OEM生產(chǎn)；其它產(chǎn)品通過配套商（或模塊集成商）向主機(jī)廠、整車廠供貨；（2）配件市場(chǎng)以往主要通過區(qū)域獨(dú)家代理銷售，包括直接向國(guó)際分銷商供貨，通過出口代理公司銷售及發(fā)展國(guó)內(nèi)代理等。以后在國(guó)內(nèi)配件市場(chǎng)，計(jì)劃逐步擴(kuò)大代理商群體和直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，逐步形成分小區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)與直營(yíng)店結(jié)合的銷售渠道體系。7/27/2023784、目標(biāo)客戶構(gòu)成（1）國(guó)內(nèi)外主要柴油發(fā)動(dòng)機(jī)制造商（2）國(guó)內(nèi)外散熱器配套的大型工業(yè)企業(yè)內(nèi)燃機(jī)制造商動(dòng)力機(jī)械制造商需要安裝大功率散熱系統(tǒng)的各類工商企業(yè)空調(diào)制造商（3）散熱器分銷商、配套商、出口商7/27/2023795、銀輪現(xiàn)有主要客戶水空中冷空空中冷不銹鋼板式鋁片式管翅式冷卻器總成國(guó)內(nèi)配套廠無錫柴油機(jī)東風(fēng)康明斯玉林柴油機(jī)東風(fēng)柴發(fā)廠東風(fēng)載重車東風(fēng)輕型車揚(yáng)州亞星柳州汽車廠杭州汽車廠上海瑞奇江淮汽車廠金龍客車廠宇通客車廠新汽東風(fēng)柴發(fā)廠東風(fēng)康明斯朝陽柴油機(jī)南京依維柯濰坊柴油機(jī)濰坊道依茨上海奇瑞柳汽柴發(fā)廠珀金斯動(dòng)力臺(tái)州福宇揚(yáng)州通順青島東洋上海大眾貴航永紅富康轎車廣州本田玉林柴油機(jī)大連柴油機(jī)上海柴油機(jī)無錫柴油機(jī)東風(fēng)49廠國(guó)內(nèi)配件商配件商配件商配件商國(guó)內(nèi)水箱廠國(guó)際配套廠道依茨CumminsHoneywellTermasys臺(tái)灣PerkinsCumminsBCumminsC菲亞特CMD國(guó)際配件商（含出口商）阿聯(lián)酋FederalGDI中航技浙江公司山東機(jī)械熱動(dòng)力中汽凱瑞山東機(jī)械上海東風(fēng)GDIValeoDelphi馬來西式亞zkamwahModine全世泰菲律賓Halla以色列---RadicorGDIValeoModine臺(tái)灣EEL/遠(yuǎn)華全世泰熱動(dòng)力其它進(jìn)出口商7/27/2023806、新的重點(diǎn)客戶國(guó)內(nèi)配套水空中冷空空中冷不銹鋼板式鋁片式管翅式冷卻器總成柴油機(jī)廠內(nèi)燃機(jī)廠汽車廠配套商及其它配件國(guó)際配套柴油機(jī)廠內(nèi)燃機(jī)廠汽車廠配套商及其它配件7/27/2023817、國(guó)內(nèi)外同行及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

板式管翅式中冷器主要同行國(guó)內(nèi)寧波英特?zé)釀?dòng)力無錫馬山和平冷卻器廠遼寧瓦房松樹汽泵廠山東茬平光華冷卻器廠揚(yáng)州通洋散熱器廠寧波申江冷卻器廠北京航天大學(xué)散熱器廠四川南充營(yíng)山冷卻器廠福建內(nèi)燃機(jī)廠青島東洋散熱器公司二汽60廠一汽奧富杉熱器有限公司寧波英特?zé)釀?dòng)力公司四川南充營(yíng)山冷卻器廠上海通力公司濟(jì)南水箱廠山東魯美公司濰坊散熱器廠、濰坊水箱廠揚(yáng)州群發(fā)散熱器廠溫州機(jī)車部件廠濟(jì)南汽車部件廠國(guó)外叛國(guó)納德—郎公司美國(guó)德—哈里遜公司美國(guó)摩汀公司法雷奧Tramspro（GDI）Honeywell主要對(duì)手主要對(duì)手遼寧瓦房店松樹氣泵廠無錫馬山和平冷卻器廠寧波英特?zé)釀?dòng)力山東茬平光華冷卻器廠叛國(guó)納德—郎公司美國(guó)德—哈里遜公司山東茬平光華冷卻器廠二汽60廠一汽奧富杉熱器有限公司質(zhì)量對(duì)手青島東洋散熱器公司規(guī)模對(duì)手青島東洋、東風(fēng)汽車散熱器、一汽奧富散熱器、濰坊水箱廠、上海通力價(jià)格對(duì)手發(fā)展中國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一汽奧富杉熱器有限公司溫州企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)更高質(zhì)量更低成本產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)創(chuàng)新銀輪必須再創(chuàng)優(yōu)勢(shì)。7/27/2023828、未來對(duì)手＆伙伴：全球散熱器十強(qiáng)公司名稱主要產(chǎn)品市場(chǎng)份額（%）產(chǎn)量（萬套）銷量（萬套）銷售金額（萬美元）1LongManufacturingConcentric,Plate,StackPlate20.020001400145002DelphiHarrisonPlate14.31200100095703ValeoEngineCoolingPlate,StackPlate,Donut11.490080092004NinppondensoConcentric,Plate,StackPlate11.2100078060845CalsonnicConcentric,Plate,StackPlate10.080070053556BehrHeatTransferPlate,StackPlate,Donut5.745040042807MandoClimateControlConcentric,Plate,StackPlate5.545038523878ModineManufacturingConcentric,Plate,Air-to-OilBrazed,Donut4.334030049509AKGofGermanyAir-to-OilBrazed,B＆P3.93002701100010ThermalDynamicAir-to-OilBrazed,Plate,Fin＆Tube2.120015023402002年統(tǒng)計(jì)資料7/27/2023839、未來對(duì)手＆伙伴：全球汽車熱系統(tǒng)商公司名稱主要產(chǎn)品銷售金額（萬美元）1德爾福集團(tuán)發(fā)動(dòng)機(jī)及熱能管理系統(tǒng)241882偉世通公司發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng)、燃油系統(tǒng)169453日本電裝公司熱能系統(tǒng)、動(dòng)力控制系統(tǒng)162504曼格納國(guó)際公司發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器105005德納公司傳動(dòng)系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)77126法雷奧公司熱能系統(tǒng)、變速器73457AG采埃孚集團(tuán)變速器、離合器55008賽勝布德汽車公司動(dòng)力系統(tǒng)、傳動(dòng)系統(tǒng)53479考索尼克堪塞公司空調(diào)、發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻系統(tǒng)363210三菱電氣公司括發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng)、傳動(dòng)系統(tǒng)300011博格華納公司變速器、發(fā)動(dòng)機(jī)和傳動(dòng)系統(tǒng)265212霍尼偉爾公司渦輪增壓器、制動(dòng)系統(tǒng)260013伊頓公司增壓器、貨車變速器250814康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)公司柴油發(fā)動(dòng)機(jī)209315維納斯塔國(guó)際公司貨車柴油發(fā)動(dòng)機(jī)161616底特律柴油發(fā)動(dòng)機(jī)公司柴油發(fā)動(dòng)機(jī)140017泰景索尼公司發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、傳動(dòng)系統(tǒng)等140018能源汽車系統(tǒng)公司燃油系統(tǒng)11122001年統(tǒng)計(jì)資料7/27/202384三、渠道開發(fā)與優(yōu)化7/27/202385市場(chǎng)容量、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)飽和度、市場(chǎng)集中度、產(chǎn)品利潤(rùn)率、產(chǎn)品銷量、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估因素高成長(zhǎng)市場(chǎng)無前途市場(chǎng)壟斷市場(chǎng)寡頭市場(chǎng)小大大市場(chǎng)容量市場(chǎng)集中度高成長(zhǎng)市場(chǎng)無前途市場(chǎng)成熟市場(chǎng)高風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)大潛在市場(chǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)大小成熟市場(chǎng)無前途市場(chǎng)明星市場(chǎng)高成長(zhǎng)市場(chǎng)大市場(chǎng)占有率市場(chǎng)成長(zhǎng)率大小1、目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估模式7/27/202386市場(chǎng)覆蓋率分銷渠道的強(qiáng)度等級(jí)新產(chǎn)品可以使用獨(dú)家經(jīng)銷策略銷售速度銷量大成本低信譽(yù)佳控制力強(qiáng)覆蓋率高沖突低合作程度好產(chǎn)品所處的生命周期階段產(chǎn)品的差異性和定位市場(chǎng)環(huán)境企業(yè)的實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力經(jīng)銷商的實(shí)力宏觀環(huán)境的變化設(shè)計(jì)的目標(biāo)考慮的因素注意的問題2、銷售渠道的設(shè)計(jì)模式經(jīng)銷商選擇的原則能夠把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)，能夠增加銷售，能夠提高銀輪的形象與聲譽(yù)能夠形成分工協(xié)作，能夠共同獲利、共同成長(zhǎng)能夠形成共同愿望和價(jià)值取向7/27/2023873、高效率渠道的建設(shè)操作要點(diǎn)（1）直接與大型區(qū)域性經(jīng)銷商合作合作，提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。（2）在細(xì)分市場(chǎng)直接與維修商、品牌經(jīng)銷商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。（3）聘用擁有目標(biāo)市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)系的業(yè)務(wù)人員。（4）加強(qiáng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，堅(jiān)定合作伙伴信心。（5）制定開發(fā)目標(biāo)，制訂針對(duì)性策略，開發(fā)甚至爭(zhēng)奪大型目標(biāo)顧客。7/27/202388必須持續(xù)不斷地激勵(lì)中間商，促使其不斷地開發(fā)市場(chǎng)。激勵(lì)措施較好的折扣優(yōu)惠的信用政策優(yōu)先供應(yīng)權(quán)等級(jí)的提升參股優(yōu)先權(quán)建立緊密的上下游關(guān)系，構(gòu)建渠道壁壘4、銷售渠道成員的有效激勵(lì)7/27/2023895、與龍頭汽配企業(yè)合作的優(yōu)缺點(diǎn)（1）如果選擇汽配行業(yè)分銷的龍頭，它們擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，管理較為成熟，市場(chǎng)影響力大，行業(yè)地位高，可以有效幫助公司提升形象和業(yè)績(jī)。（2）這類分銷商具有較強(qiáng)的實(shí)力，對(duì)銀輪的產(chǎn)品、質(zhì)量、技術(shù)、價(jià)格和服務(wù)等方面具有很高的要求。（3）雙方合作條件比較苛刻。7/27/202390指標(biāo)產(chǎn)品銷售利潤(rùn)率銷量關(guān)聯(lián)度市場(chǎng)占有率人氣資源整合能力品牌影響力機(jī)油冷卻器（不銹鋼）√√√√√√√機(jī)油冷卻器（鋁）√

√

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管翅式√

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√√空-空中冷器√√√√√√√水空中冷器√√√√√√√冷卻器總成√√√√√√√6、產(chǎn)品（組合）對(duì)渠道吸引力評(píng)估模式7/27/202391生命周期主流價(jià)格策略按競(jìng)爭(zhēng)策略修正導(dǎo)入期去脂價(jià)格政策滲透價(jià)格政策一步到位，低價(jià)撕開市場(chǎng)成長(zhǎng)期維持或緩慢降價(jià)按客戶心理價(jià)位及競(jìng)爭(zhēng)狀況定價(jià)與市場(chǎng)地位和營(yíng)銷策略有關(guān)成熟期低成本價(jià)格策略其它價(jià)格政策差異化價(jià)格政策按季節(jié)、采購(gòu)量和支付手段等定價(jià)或優(yōu)惠聲望價(jià)格政策形象產(chǎn)品定高價(jià)特價(jià)促銷政策對(duì)某一特定產(chǎn)品定超低價(jià)外部要素產(chǎn)品生命周期價(jià)格彈性競(jìng)爭(zhēng)狀況（公司及產(chǎn)品的行業(yè)地位）渠道政策法規(guī)內(nèi)部要素市場(chǎng)目標(biāo)成本結(jié)構(gòu)營(yíng)銷組合產(chǎn)品在公司定位決定產(chǎn)品價(jià)格的要素7、價(jià)格政策要素7/27/202392價(jià)格政策采購(gòu)價(jià)格銷售價(jià)格銷售價(jià)格體系原則及制度統(tǒng)一制訂事業(yè)部經(jīng)營(yíng)行業(yè)及市場(chǎng)變化可由分銷商制訂零售價(jià)大客戶價(jià)分銷價(jià)8、價(jià)格體系及結(jié)構(gòu)7/27/2023939、主流渠道及客戶突破與鞏固策略--加強(qiáng)主流渠道市場(chǎng)信息系統(tǒng)收集整理--聘用擁有主流渠道業(yè)務(wù)的銷售人才--強(qiáng)化業(yè)務(wù)部門的客戶管理開發(fā)能力對(duì)客戶分類管理并確立考核導(dǎo)向向重點(diǎn)市場(chǎng)派駐骨干人員明確市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)直接接觸目標(biāo)客戶--應(yīng)用電子商務(wù)對(duì)需求快速反應(yīng)--提供差異化，專業(yè)化的服務(wù)快速交貨信息提供、反饋售后服務(wù)--利用收購(gòu)方式加速業(yè)務(wù)拓展--合理的組織形式以保持靈活性和主動(dòng)性--績(jī)效考核與管理導(dǎo)向--有效的激勵(lì)機(jī)制--對(duì)待市場(chǎng)信息的重視程度--大量?jī)?yōu)秀的供應(yīng)商與產(chǎn)品優(yōu)良的性價(jià)比--差異化、專業(yè)化服務(wù)的強(qiáng)化提升--必要的人才準(zhǔn)備和資金支持與主流客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系的策略成功條件與資源要求7/27/202394評(píng)估要素銷售配額完成情況回款的情況平均存貨水平向客戶交貨的時(shí)間和速度售后服務(wù)對(duì)損壞和遺失品的處理促銷和培訓(xùn)計(jì)劃合作情況市場(chǎng)調(diào)研與信息反饋調(diào)整時(shí)機(jī)客戶的采購(gòu)方式重大發(fā)生變化市場(chǎng)擴(kuò)大新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入公司策略、產(chǎn)品重大變化保持渠道系統(tǒng)的活力10、經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估志調(diào)整策略優(yōu)勝劣汰，吐故納新7/27/202395四、營(yíng)銷突破策略7/27/2023961、基本策略（1）迅速幫助企業(yè)建立制造力優(yōu)勢(shì)，以成本領(lǐng)先戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)全球擴(kuò)張。（2）打破垂直配套和配件分銷壁壘，直接爭(zhēng)奪訂單。以足夠訂單實(shí)現(xiàn)與產(chǎn)能平衡及良性互動(dòng)，達(dá)到成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的良性循環(huán)。（3）加強(qiáng)品牌建設(shè)，讓更多的同業(yè)和終端用戶了解銀輪、認(rèn)可銀輪，形成良好知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，支撐優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品銷售，支撐產(chǎn)品線擴(kuò)張，支撐銷售價(jià)格，降低進(jìn)入成本，借品牌的力量鞏固地位，加速成長(zhǎng)。（4）充分發(fā)揮情報(bào)的作用，增加爭(zhēng)奪訂單的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)計(jì)劃的準(zhǔn)確性，從而進(jìn)一步擴(kuò)大銷售、控制庫(kù)存、降低成本，提高營(yíng)銷績(jī)效。7/27/2023972、目標(biāo)市場(chǎng)策略（1）目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)歐美日等汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)、汽車需求大、存量高的市場(chǎng)。中國(guó)、東南亞及俄羅斯等具有高成長(zhǎng)性的新興市場(chǎng)。行業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期產(chǎn)品：配套市場(chǎng)，由配套市場(chǎng)滲透配件市場(chǎng)。成熟期產(chǎn)品：配套與配件市場(chǎng)并舉，偏重配件市場(chǎng)。衰退期產(chǎn)品：配件市場(chǎng)。（2）目標(biāo)客戶廠商：需要散熱系統(tǒng)的主機(jī)廠、汽車廠及工商企業(yè)。銷售商：配件商、維修服務(wù)商7/27/2023983、品牌策略（1）以實(shí)力樹品牌，以品質(zhì)和市場(chǎng)地位樹品牌。（2）以合作伙伴的口碑樹品牌，以成功的合作榜樣樹品牌。（3）以充分告知終端消費(fèi)者有關(guān)銀輪產(chǎn)品的價(jià)值，充分驗(yàn)證銀輪產(chǎn)品的價(jià)值，形成消費(fèi)信心，樹立品牌形象。7/27/2023994、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略（1）明確目標(biāo)顧客，關(guān)注顧客需求。（2）顧客滿意，成本領(lǐng)先。（3）把握先機(jī)，情報(bào)先行，不打無準(zhǔn)備之仗。（4）隨時(shí)準(zhǔn)備打價(jià)格戰(zhàn)，決不輕易打價(jià)格戰(zhàn)。7/27/20231005、市場(chǎng)擴(kuò)張策略（1）擴(kuò)張方向增加配套廠、分銷商數(shù)量擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域增加每個(gè)客戶的采購(gòu)量延長(zhǎng)產(chǎn)品線（2）市場(chǎng)支撐因素品牌及市場(chǎng)基礎(chǔ)品牌影響力客戶群體渠道網(wǎng)絡(luò)顧客滿意度及口碑開放組織平臺(tái)與管理系統(tǒng)7/27/20231016、產(chǎn)品與業(yè)務(wù)組合模型（1）組合最優(yōu)化準(zhǔn)則不僅要優(yōu)化靜態(tài)組合、動(dòng)態(tài)組合，而且要優(yōu)化靜態(tài)與動(dòng)態(tài)組合的關(guān)系（2）靜態(tài)業(yè)務(wù)組合準(zhǔn)則：充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)潛力利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)最大化、競(jìng)爭(zhēng)力最大化（3）動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)組合準(zhǔn)則：中長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力最大化主要業(yè)務(wù)：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流和利潤(rùn)最大化，以奠定未來發(fā)展的經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)基礎(chǔ)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)：培育新的主導(dǎo)產(chǎn)品，確保持續(xù)增長(zhǎng)。新興業(yè)務(wù)：培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，開發(fā)未來的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。7/27/2023102銷售利潤(rùn)率關(guān)聯(lián)度銷量人氣成交率市場(chǎng)占有率資源整合力品牌影響力現(xiàn)有主力產(chǎn)品低高評(píng)估方法1、最低值法2、加權(quán)值法3、關(guān)鍵指標(biāo)法增加新產(chǎn)品或與相關(guān)產(chǎn)品配套組合高低低低高高7、借助多元化強(qiáng)化專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品與業(yè)務(wù)多元化組合評(píng)估模型7/27/20231038、營(yíng)銷管理的推進(jìn)策略（1）挖掘潛力，增強(qiáng)品質(zhì)和成本優(yōu)勢(shì)從銷售總公司而言，重點(diǎn)是在提高服務(wù)品質(zhì)、令顧客滿意，提升品牌形象，維持較滿意的銷售價(jià)格的同時(shí)，降低運(yùn)營(yíng)成本。包括：市場(chǎng)宣傳推廣成本、組織運(yùn)營(yíng)成本、客戶開發(fā)與維護(hù)成本、新產(chǎn)品入市成本、儲(chǔ)運(yùn)與庫(kù)存成本，以及貨款回籠/結(jié)算成本。（2）市場(chǎng)擴(kuò)張先突破配套，再突破配件。先突破國(guó)外，再突破國(guó)內(nèi)。先歐、美、日市場(chǎng)，再發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)。優(yōu)先利用已有客戶的渠道資源突破配件市場(chǎng)，再建立直營(yíng)渠道。（3）產(chǎn)品和技術(shù)提升先做精現(xiàn)有產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品，再向新技術(shù)、新產(chǎn)品拓展。7/27/2023104五、競(jìng)爭(zhēng)致勝策略7/27/20231051、競(jìng)爭(zhēng)的準(zhǔn)則（1）競(jìng)爭(zhēng)的目的迅速做強(qiáng)做大，迅速成為世界級(jí)供應(yīng)商。培育更強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，掌控更多的資源，拓展更大的成長(zhǎng)空間（包括市場(chǎng)和企業(yè)能力），實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。實(shí)現(xiàn)股東、企業(yè)、員工、客戶共同成長(zhǎng)。（2）成敗的最終判斷是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)？是否有利于實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)？是否有利于企業(yè)生存、盈利、成長(zhǎng)？7/27/20231062、競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象（1）自己企業(yè)的最終競(jìng)爭(zhēng)者是自己，只有不斷進(jìn)步，不斷超越，才能實(shí)現(xiàn)愿意景。（2）直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位、產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷策略和實(shí)力相近的同業(yè)。（3）趕超對(duì)象實(shí)力更強(qiáng)大的國(guó)際大企業(yè)。7/27/20231073、競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)與關(guān)鍵（1）競(jìng)爭(zhēng)前提有明確的企業(yè)目標(biāo)和戰(zhàn)略。準(zhǔn)確的市場(chǎng)情報(bào)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)。戰(zhàn)略情報(bào)、戰(zhàn)術(shù)情報(bào)（3）考驗(yàn)的實(shí)質(zhì)：企業(yè)的能力戰(zhàn)略管理能力經(jīng)營(yíng)決策能力目標(biāo)和計(jì)劃管控能力團(tuán)隊(duì)的凝聚力事務(wù)執(zhí)行能力（4）成敗檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)：顧客滿意度市場(chǎng)的爭(zhēng)奪客戶訂單的可持續(xù)性客房戶口碑（5）結(jié)果期望：進(jìn)一步發(fā)展的能力人才、技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道和管理7/27/20231083、競(jìng)爭(zhēng)策略（1）產(chǎn)品力、品牌力、渠道力競(jìng)爭(zhēng)力主，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為輔。（2）以提高老客戶采購(gòu)量和配套比例為主，新客戶開發(fā)為輔。（3）以保持主力產(chǎn)品的規(guī)模與成本優(yōu)勢(shì)為主，以爭(zhēng)取新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)為輔。（4）以同步開發(fā)、同步供貨、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主，產(chǎn)品競(jìng)標(biāo)為輔。（5）策略競(jìng)爭(zhēng)為主，情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)為主，價(jià)格拚殺為輔。7/27/20231094、直接和間接替代對(duì)手策略（1）背景產(chǎn)品成熟，技術(shù)、制造和設(shè)備門檻，毛利高（45%以上），價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)空間大。配套與分銷門檻者是為了保護(hù)是暨得利益。（2）目標(biāo)成為全球最大的成熟的汽車散熱器產(chǎn)品制造商和服務(wù)商。（3）前提把品質(zhì)和成本做到國(guó)內(nèi)甚至全球最佳水平。（4）直接替代直接替代配套商原來的生產(chǎn)制造商。（5）間接替代替對(duì)方貼牌生產(chǎn)，只收回加工成本+微薄利潤(rùn)，使其獲得更高回報(bào)。目的是消滅其大規(guī)模、低成本制造能力和服務(wù)能力。必要時(shí)可以幫助其開拓其它產(chǎn)品或轉(zhuǎn)型?；蚪Y(jié)成其它戰(zhàn)略聯(lián)盟。7/27/20231105、大品種與小品種的經(jīng)營(yíng)差異化策略（1）背景品種少難滿足顧客多樣化需求，滿意度將降低，不利公司發(fā)展。品種多，每個(gè)品種生產(chǎn)和銷售規(guī)模差異巨大，直接影響成本和效率必須策略地均衡顧客滿意度、效率和效益。（2）大小品種策略大品種是公司銷售額和利潤(rùn)的主要來源，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶要求高。因此，要重點(diǎn)傾斜資源，保證產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。大品種以占領(lǐng)市場(chǎng)、通過規(guī)模獲取利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)和利潤(rùn)最大化。大品種可以直接根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)制訂生產(chǎn)和銷售計(jì)劃。（3）小品種策略小品種以滿足顧客多樣性需求、提高顧客滿意度為目的。以訂單安排生產(chǎn)。在保證質(zhì)量的前提下，可以定較高的價(jià)格。7/27/2023111六、產(chǎn)品銷售策略7/27/20231121、板翅式散熱器策略（1）支柱產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，當(dāng)前主要現(xiàn)金與利潤(rùn)的來源。（2）在產(chǎn)能、成本和品質(zhì)下功夫，與更多主機(jī)廠配套，規(guī)模獲利。（3）配套市場(chǎng)與配件市場(chǎng)并重，追求市場(chǎng)份額最大化，鞏固和提高市場(chǎng)地位，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。（4）發(fā)揮制造潛力，擴(kuò)大外協(xié)，建立聯(lián)合銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。7/27/20231132、中冷器策略（1）明星產(chǎn)品，未來幾年主要現(xiàn)金與利潤(rùn)的來源。（2）雖非銀輪的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，但市場(chǎng)及技術(shù)門檻不高。（3）利用目前市場(chǎng)的價(jià)格空間以較低價(jià)位入市，迅速做大，以建以規(guī)模建立市場(chǎng)與品牌地位。（4）以產(chǎn)品和技術(shù)升級(jí)作為競(jìng)爭(zhēng)的后備力量，建立和鞏固成本優(yōu)勢(shì)，以此確保市場(chǎng)地位。7/27/20231143、冷卻器總成策略（1）雖然已經(jīng)形成較大的規(guī)模，盈利能力也相當(dāng)不錯(cuò)，但主要市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)，擴(kuò)張困難。（2）以積累擴(kuò)張能力為下，積極研究從技術(shù)、產(chǎn)品、成本等練好內(nèi)功，提高潛在競(jìng)爭(zhēng)力。（3）一旦機(jī)會(huì)來臨迅速擴(kuò)張。7/27/20231154、管翅式散熱器策略（1）繼續(xù)強(qiáng)化品質(zhì)和成本管理，形成更強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)，借助全球采購(gòu)直接對(duì)國(guó)外生產(chǎn)商進(jìn)行替代，占領(lǐng)需求巨大的全球市場(chǎng)。（2）以國(guó)際市場(chǎng)的影響力和技術(shù)能力，整合國(guó)內(nèi)主機(jī)廠、整車廠的配套生產(chǎn)商或供應(yīng)商，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的初步壟斷。（3）靈活運(yùn)用資本和其它利益紐帶，建立聯(lián)盟關(guān)系，加速擴(kuò)張。7/27/2023116經(jīng)營(yíng)績(jī)效提升指引第四章7/27/2023117一、市場(chǎng)導(dǎo)向機(jī)制的實(shí)現(xiàn)

7/27/20231181、市場(chǎng)導(dǎo)向機(jī)制的關(guān)鍵（1）建立以客戶為中心的核心價(jià)值觀。（2）建立以信息、事實(shí)和目標(biāo)判斷行為價(jià)值的市場(chǎng)導(dǎo)向機(jī)制。（3）建立營(yíng)銷計(jì)劃工作體系（4）制定強(qiáng)有力的內(nèi)部營(yíng)銷訓(xùn)練計(jì)劃。（5）建立年度優(yōu)秀營(yíng)銷計(jì)劃評(píng)選制度。（6）從以部門為重點(diǎn)轉(zhuǎn)向以過程和結(jié)果為重點(diǎn)。（7）通過業(yè)務(wù)流程重組，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)與管理過程。7/27/2023119散熱器趨勢(shì)市場(chǎng)容量消費(fèi)主體、購(gòu)買決策及行為特點(diǎn)散熱器分銷商主流產(chǎn)品、價(jià)格及生產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/產(chǎn)品分銷渠道和終端的情況專業(yè)能力：產(chǎn)品、推廣、銷售與售后服務(wù)能力與其他廠家合作情況銷售政策實(shí)力、信譽(yù)與口碑與銀輪合作的意愿銀輪文化的認(rèn)同度產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量和技術(shù)情況等銷售網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)重點(diǎn)（客戶、地域）售后服務(wù)實(shí)際銷量宣傳推廣策略對(duì)分銷商的政策行業(yè)概況分銷商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格和質(zhì)量的反應(yīng)對(duì)售后服務(wù)的滿意程度對(duì)各種宣傳推廣方式的態(tài)度可能的潛在需求客戶外部信息內(nèi)部信息2、經(jīng)營(yíng)信息的動(dòng)態(tài)獲取信息來源：各級(jí)機(jī)構(gòu)全體人員、分銷商、專業(yè)機(jī)構(gòu)訂單銷售額（產(chǎn)品、客戶和區(qū)域等）價(jià)格存貨水平應(yīng)收賬款應(yīng)付賬款7/27/2023120市場(chǎng)反饋的信息包括在整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過程中，這些信息對(duì)公司具有重要的價(jià)值。不斷改進(jìn)市場(chǎng)信息反饋和情報(bào)收集的質(zhì)量與數(shù)量，將明顯提高公司競(jìng)爭(zhēng)力。信息的來源銷售人員中間商客戶信息的內(nèi)容產(chǎn)品或服務(wù)公司形象競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)變化宏觀環(huán)境變化溝通良好、反應(yīng)快速的市場(chǎng)信息反饋系統(tǒng)訓(xùn)練和鼓勵(lì)銷售人員發(fā)現(xiàn)和報(bào)告新情況鼓勵(lì)批發(fā)商、零售商和其他中間商把重要的市場(chǎng)信息或情報(bào)報(bào)告給公司從專業(yè)機(jī)構(gòu)購(gòu)買所需要的關(guān)鍵信息直接進(jìn)行必要的市場(chǎng)調(diào)查具體措施3、優(yōu)化市場(chǎng)情報(bào)的方法途徑7/27/2023121基本信息內(nèi)容訂單銷售額（產(chǎn)品、客戶和區(qū)域等）價(jià)格存貨水平應(yīng)收賬款應(yīng)付賬款發(fā)現(xiàn)重要的機(jī)會(huì)和隱藏的問題，強(qiáng)化市場(chǎng)導(dǎo)向的功效。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心，是由訂單到貨款回收的循環(huán)。分析4、銷售報(bào)告系統(tǒng)的價(jià)值7/27/2023122二、目標(biāo)管理的實(shí)現(xiàn)模式

7/27/2023123強(qiáng)化計(jì)劃執(zhí)行力度的因素執(zhí)行能力很強(qiáng)的組織制定激勵(lì)作用強(qiáng)的營(yíng)銷政策資源配置到計(jì)劃執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立有效的流程與監(jiān)控評(píng)估體系為營(yíng)銷部門建立良好的協(xié)調(diào)環(huán)境對(duì)經(jīng)銷商和零售商給予有力支持計(jì)劃執(zhí)行控制手段年度計(jì)劃控制（市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估、市場(chǎng)份額評(píng)估、資源支持評(píng)估，銷售費(fèi)用/銷售額評(píng)估、客戶評(píng)分卡分析，利益相關(guān)者評(píng)分卡等）。盈利能力控制（費(fèi)用支出/分?jǐn)偟龋?。效率控制（人員、廣告、促銷和分銷渠道等）。戰(zhàn)略控制（市場(chǎng)導(dǎo)向的有效性和組織適應(yīng)性等）。有效的執(zhí)行與控制是實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的關(guān)鍵1、營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行與控制7/27/2023124銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解成月、季計(jì)劃將計(jì)劃分解到各分公司、各辦事處和銷售人員資金計(jì)劃分解費(fèi)用計(jì)劃及回款計(jì)劃分解到月、季將計(jì)劃分解到各分公司、各辦事處和銷售人員管理分解區(qū)域市場(chǎng)分析、廠家協(xié)調(diào)、爭(zhēng)取公司資源支持及壞件退換的責(zé)任落實(shí)到各分公司推廣分解產(chǎn)品專題研討、銷售人員指導(dǎo)、產(chǎn)品促銷計(jì)劃等落實(shí)到各分公司通過層層分解的目標(biāo)與計(jì)劃體系，結(jié)合流程化操作與報(bào)表制度，實(shí)現(xiàn)授權(quán)管理、過程監(jiān)督。通過規(guī)范的例會(huì)制度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決經(jīng)營(yíng)管理中存在的問題對(duì)照崗位職責(zé)和工作目標(biāo)，每周總結(jié)，每月考核，每季末位淘汰。2、引導(dǎo)、控制與授權(quán)管理的實(shí)現(xiàn)7/27/2023125分公司管理協(xié)調(diào)銷售推廣的整合資金的快速周轉(zhuǎn)----加快回款時(shí)間----金額盡可能高提高信息的準(zhǔn)確性----報(bào)表制度執(zhí)行----報(bào)表抽查----市場(chǎng)情況跟蹤----重要客戶跟蹤銀輪相關(guān)部門協(xié)調(diào)推廣方案實(shí)施。產(chǎn)品及時(shí)準(zhǔn)確入庫(kù)、配送。保證客服信息、維修資料等及時(shí)、準(zhǔn)確反饋。與各個(gè)層面的有關(guān)人員加強(qiáng)溝通，以求得支持。財(cái)務(wù)部門協(xié)調(diào)及時(shí)核對(duì)資金往來--事業(yè)部已回籠資金--事業(yè)部已支付貨款--分公司占用資金--產(chǎn)品庫(kù)存--事業(yè)部資金余額--分銷商抵押金余額申請(qǐng)資金--事業(yè)部預(yù)算內(nèi)申請(qǐng)--額外借款--分銷商押金返還催收分公司的回款3、事業(yè)部的關(guān)鍵業(yè)務(wù)管理模式事業(yè)部之間的協(xié)調(diào)原則：資源共享，優(yōu)化流程，提高整體績(jī)效。7/27/2023126三、核心流程

7/27/20231271、新業(yè)務(wù)展開流程市場(chǎng)論證產(chǎn)品論證廠家論證銷售測(cè)試業(yè)務(wù)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃銷售計(jì)劃推廣計(jì)劃立項(xiàng)批準(zhǔn)資源落實(shí)項(xiàng)目引進(jìn)項(xiàng)目執(zhí)行日常管理人員培訓(xùn)市場(chǎng)啟動(dòng)7/27/20231282、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂與實(shí)施管理流程提出目標(biāo)確認(rèn)目標(biāo)確認(rèn)關(guān)鍵明確條件形成計(jì)劃分解計(jì)劃產(chǎn)品部分公司辦事處個(gè)人/客戶計(jì)劃執(zhí)行年季月周實(shí)施方案跟蹤監(jiān)督動(dòng)態(tài)評(píng)估滾動(dòng)預(yù)測(cè)逐周修正周目標(biāo)分類日?qǐng)?bào)分類周報(bào)相關(guān)預(yù)測(cè)循環(huán)改善過程7/27/20231293、面向消費(fèi)者的大型宣傳促銷流程終端促銷方案執(zhí)行導(dǎo)購(gòu)/展示方案銷售計(jì)劃促銷方案采購(gòu)計(jì)劃人員培訓(xùn)貨物準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備資料派送、現(xiàn)場(chǎng)展示、導(dǎo)購(gòu)特價(jià)促銷、買贈(zèng)促銷全省/跨省媒體宣傳總主題預(yù)告階段性活動(dòng)宣言產(chǎn)品介紹價(jià)格介紹服務(wù)介紹活動(dòng)硬廣告活動(dòng)盛況報(bào)道現(xiàn)場(chǎng)采訪報(bào)道更大力度硬廣告區(qū)域城市同步宣傳城市1…………城市n主題活動(dòng)階段循環(huán)其它宣傳促銷配合7/27/2023130四、經(jīng)營(yíng)管理決策工具

7/27/20231311、三個(gè)基本競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)類型廣義目標(biāo)整體業(yè)界價(jià)格較別家低差異性被顧客認(rèn)同成本優(yōu)勢(shì)策略差異化策略以企業(yè)的廣泛市場(chǎng)為目標(biāo)，經(jīng)過評(píng)估，采用較別家價(jià)格都低的策略，建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，取得最大市場(chǎng)份額和最穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，以規(guī)模成本—效益實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。以不同的產(chǎn)品品質(zhì)、系列、通路、維修服務(wù)等受業(yè)界內(nèi)多數(shù)顧客認(rèn)同，建立起較優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)地位。集中策略狹義目標(biāo)特定部分將人力、物力、財(cái)力等資源集中投入特定市場(chǎng)，以爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略在特定市場(chǎng)內(nèi)建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)地位以取勝在特定市場(chǎng)建立起差異化優(yōu)勢(shì)取勝價(jià)格—集中差異化—集中7/27/20231322、策略分析的“五力模型”原理：分析業(yè)界結(jié)構(gòu)—業(yè)界獲利能力—企業(yè)獲利能力此模型由M.E.Porter提出新加入之業(yè)者賣方/供應(yīng)商買方/消費(fèi)者同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者敵對(duì)關(guān)系強(qiáng)度替代品賣方的交涉能力買方的交涉能力新加入之威脅替代性產(chǎn)品服務(wù)之威脅7/27/20231333、五力模型解析（1）新加入者的威脅其威脅取決于可能性及時(shí)機(jī)；新加入者的威脅越大，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越激烈；行業(yè)進(jìn)入障礙越小，退出障礙越大，風(fēng)險(xiǎn)越大，競(jìng)爭(zhēng)越激烈。（2）替代品的威脅替代品若價(jià)格及功能都優(yōu)于本公司產(chǎn)品，將構(gòu)成很大威脅。（3）買方的交涉能力如果買方批量集合購(gòu)買、或者是同業(yè)都可以制造的無差異化產(chǎn)品時(shí)，買方的交涉能力越強(qiáng)。此即買方交涉能力強(qiáng)于本公司所在行業(yè)的交涉能力。（4）賣方的交涉能力當(dāng)賣方在少數(shù)企業(yè)中居于領(lǐng)導(dǎo)地位，或本公司屬業(yè)界并非賣方重要顧客時(shí)，或者賣方所供應(yīng)產(chǎn)品屬于買方所屬行業(yè)的必須品時(shí)，則賣方交涉條件強(qiáng)于本公司。（5）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的敵對(duì)關(guān)系

同業(yè)多而且規(guī)模相似，則市場(chǎng)密度大，業(yè)績(jī)成長(zhǎng)慢，競(jìng)爭(zhēng)較激烈；業(yè)界固定資產(chǎn)越大，敵對(duì)關(guān)系越明顯；不易退出之產(chǎn)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)業(yè)，敵對(duì)關(guān)系越明顯。7/27/20231344、市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅（1）每個(gè)事實(shí)必須評(píng)估是機(jī)會(huì)或威脅，能發(fā)揮對(duì)手未具備的優(yōu)點(diǎn)者即機(jī)會(huì)。（2）每個(gè)機(jī)會(huì)都有成功要素，能否把握取決于是否事先掌握變化、作好準(zhǔn)備。（3）每個(gè)企業(yè)都有其固有的特殊能力，只要在成功關(guān)鍵要素上運(yùn)用得比別人好，就有更大的成功機(jī)會(huì)。尋找成功要素與企業(yè)的特殊能力匹配的業(yè)務(wù)。改變企業(yè)的特殊能力以便與成功要素相適應(yīng)。面對(duì)事實(shí)，探討背景及深層原因，不要急于下定論。從不同角度理解和分析，尋找其對(duì)企業(yè)有利的一面，以及把握的方法。市場(chǎng)現(xiàn)狀公司的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)尋找SKF公司特有能力發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)重新解釋環(huán)境建立/設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)7/27/20231355、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略選擇模型競(jìng)爭(zhēng)地位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗策略適用策略策略主題基本策略方針策略領(lǐng)域策略準(zhǔn)則領(lǐng)導(dǎo)者擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模維持市場(chǎng)占有率擴(kuò)大市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率利潤(rùn)聲譽(yù)全方位型策略（正統(tǒng)做法）經(jīng)營(yíng)理念（以顧客機(jī)能為中心）擴(kuò)大周邊需要同質(zhì)化不以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最佳市場(chǎng)占有率挑戰(zhàn)者與領(lǐng)導(dǎo)者針鋒相對(duì)在薄弱處側(cè)面攻擊游擊：對(duì)弱小者攻擊，以壯大自己市場(chǎng)占有率與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的差異化策略（非正統(tǒng)做法）包括顧客機(jī)能與本身（對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者）上述以外的策略（市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者無法做到的）追隨者追隨領(lǐng)導(dǎo)者利潤(rùn)模仿策略通俗性理念（物美價(jià)廉等）觀察并迅速模仿和挑戰(zhàn)者的策略利基者尋找空白市場(chǎng)建立差異化集中化策略利潤(rùn)聲譽(yù)制品/市場(chǎng)特定化策略包括顧客機(jī)能、本身能力及相關(guān)市場(chǎng)取得在特定市場(chǎng)內(nèi)居小領(lǐng)導(dǎo)地位的策略7/27/20231366、低成本優(yōu)勢(shì)策略之運(yùn)用要訣實(shí)施要件應(yīng)即早投資，全面作好大規(guī)模生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備；在攻進(jìn)市場(chǎng)之前先要有虧損的心理準(zhǔn)備，以較具殺傷力的價(jià)格迅速取得市場(chǎng)占有率，達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)。獲得高占有率后即大量生產(chǎn)銷售使價(jià)格再下降。將累積盈余作進(jìn)一步投資，以保持久價(jià)格領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入良性循環(huán)，領(lǐng)先地位日益鞏固，競(jìng)爭(zhēng)門檻提高。成本優(yōu)勢(shì)策略的良性循環(huán)圖412投資+低價(jià)格政策利益與持續(xù)優(yōu)勢(shì)之保持爭(zhēng)奪并保持市場(chǎng)占有率利用盈余再投資，進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模降低成本籍規(guī)模之經(jīng)濟(jì)性保持低價(jià)格3單位固定資產(chǎn)、生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷及采購(gòu)成本之下降7/27/20231377、生命周期不同階段的產(chǎn)品營(yíng)銷策略導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期特征銷售量低急速成長(zhǎng)低成長(zhǎng)下降收益負(fù)達(dá)到高峰下降下降資金流量負(fù)開始轉(zhuǎn)正正開始轉(zhuǎn)負(fù)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)幾乎沒有增加,共存共發(fā)展多（共同推動(dòng)市場(chǎng)，形成特色競(jìng)爭(zhēng)）減少（敵對(duì)者出現(xiàn)與激烈市場(chǎng)占有率競(jìng)爭(zhēng)）行銷策略行銷目標(biāo)擴(kuò)大市場(chǎng)滲透市場(chǎng)維持市場(chǎng)占有率確保體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)行銷支出高高下降中低行銷重點(diǎn)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品產(chǎn)品名稱/品牌培育品牌專賣權(quán)選擇市場(chǎng)及目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客改革者/先導(dǎo)消費(fèi)者大眾大眾/重復(fù)消費(fèi)者保守型顧客產(chǎn)品策略基礎(chǔ)開發(fā)生產(chǎn)擴(kuò)大差異化生產(chǎn)縮小，產(chǎn)品改良通路策略共同/限定擴(kuò)大通路重點(diǎn)化選擇/限定價(jià)格策略高略低最低上升中溝通策略啟蒙/認(rèn)知功能價(jià)值強(qiáng)調(diào)特征實(shí)用價(jià)值效果衰退7/27/20231388、定價(jià)策略之運(yùn)用模型價(jià)格的意義表示商品的價(jià)值直接產(chǎn)生收益直接告知消費(fèi)者決定購(gòu)買的手段決定產(chǎn)品價(jià)格的要素外部要素產(chǎn)品生命周期價(jià)格彈性競(jìng)爭(zhēng)狀況（包括公司及產(chǎn)品的行業(yè)地位）通路有關(guān)規(guī)定內(nèi)部要素市場(chǎng)目標(biāo)成本結(jié)構(gòu)行銷組合產(chǎn)品在公司定位生命期主流價(jià)格策略按競(jìng)爭(zhēng)策略修正導(dǎo)入期去脂價(jià)格政策滲透價(jià)格政策一步到位，低價(jià)撕開市場(chǎng)成長(zhǎng)期維持或緩慢降價(jià)按顧客心理價(jià)位及競(jìng)爭(zhēng)狀況定價(jià)與市場(chǎng)地位（如市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者和利基者）及營(yíng)銷策略有關(guān)。成熟期低成本價(jià)格策略其它價(jià)格政策差異化價(jià)格政策按季節(jié)、現(xiàn)金、購(gòu)買量等定價(jià)或獎(jiǎng)勵(lì)