教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-課程顧問-05-高質(zhì)量邀約課件_參考平均單筆引導(dǎo)率 簽約率效率指標(biāo)到訪數(shù)預(yù)約數(shù)簽約數(shù)簽約額結(jié)果指標(biāo)資源數(shù)邀約率× = × = × = × = × =獲取率市場(chǎng)容量有效呼出量雖然簽約和單筆是面談環(huán)節(jié)產(chǎn)生的結(jié)果，但是邀約環(huán)境對(duì)這些指標(biāo)營銷很大平均單筆引導(dǎo)率 簽約率到訪數(shù)預(yù)約數(shù)簽約數(shù)簽約額結(jié)果指標(biāo)資源數(shù)面對(duì)數(shù)量龐大的低質(zhì)量名單，篩選出有效信息和意向客戶人工智能、呼叫中心經(jīng)過簡(jiǎn)單的溝通就進(jìn)行邀約，以活動(dòng)、促銷等為主要事由呼叫中心、初級(jí)顧問全面深入挖掘客戶需求，進(jìn)行充分的鋪墊，簽約結(jié)果導(dǎo)向中級(jí)顧問、高級(jí)顧問面對(duì)數(shù)量龐大的低質(zhì)量名單，篩選出有效信息和意向客戶人工智能、雖然營銷途徑更加多樣化，電話邀約依然是最有效的溝通方式之一外呼的聚焦點(diǎn)是“存在可能性的客戶”，拒絕、空號(hào)、錯(cuò)號(hào)可以無視邀約是簽約流程的組成部分，準(zhǔn)備和跟進(jìn)工作則是邀約的組成部分想要不浪費(fèi)到訪的客戶用于練手，就多用電話邀約的機(jī)會(huì)進(jìn)行練手雖然營銷途徑更加多樣化，電話邀約依然是最有效的溝通方式之一教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-課程顧問-05-高質(zhì)量邀約課件_參考總是不斷重復(fù)一些口頭禪過多無意義的符合、重復(fù)和贊美，而不去利用機(jī)會(huì)激發(fā)話題不科學(xué)的、籠統(tǒng)的回答，讓家長(zhǎng)覺得很不專業(yè)一提到知道的點(diǎn)就照搬話術(shù)，滔滔不絕自我介紹不自信，從一開局就丟勢(shì)只會(huì)告訴家長(zhǎng)，不會(huì)引導(dǎo)家長(zhǎng)現(xiàn)狀問題問得太多，缺乏其他層次的問題一抓到潛在需求就急于邀約/推銷，火候掌握缺乏不敢對(duì)家長(zhǎng)提出異議，過于順從家長(zhǎng)缺乏藝術(shù)性地應(yīng)對(duì)異議，讓家長(zhǎng)反感總是不斷重復(fù)一些口頭禪★闡明來電意圖我是誰？要做什么？為什么要做？★應(yīng)對(duì)顧客異議“你們?cè)趺匆轿衣?lián)系方式的？”“你不就是想讓我孩子去上課嗎？”★引導(dǎo)進(jìn)入正題通過簡(jiǎn)單鋪墊和引導(dǎo)性地提問激發(fā)話題！目的：讓家長(zhǎng)不要掛我的電話！★闡明來電意圖我是誰？要做什么？為什么要做？目的：讓家長(zhǎng)不要★由淺入深引導(dǎo)話題從家長(zhǎng)容易回答、愿意回答的問題切入，逐步深入了解孩子的成長(zhǎng)及家庭教育情況。★溝通內(nèi)容目的：讓家長(zhǎng)告訴我遇到的問題！★由淺入深引導(dǎo)話題從家長(zhǎng)容易回答、愿意回答的問題切入，逐步深Ｓ：SituationQuestionsＰ：ProblemQuestionsＩ：ImplicationQuestions現(xiàn)狀問題（情境性）困難問題（探究性）牽連問題（暗示性）Ｎ：Need-PayoffQuestions 價(jià)值問題（解決性）Ｓ：SituationQuestions現(xiàn)狀問題（情境性）★剖析問題“家長(zhǎng)，其實(shí)您的顧慮很有普遍性……”“家長(zhǎng)，剛才聊了那么多，我想談?wù)勎业目捶ā薄凹议L(zhǎng)，其實(shí)我覺得我們的理念非常接近……”“家長(zhǎng)，有沒有想過如果這樣下去孩子以后學(xué)習(xí)會(huì)輕松嗎？”目的：讓家長(zhǎng)覺得我是專家！★剖析問題“家長(zhǎng)，其實(shí)您的顧慮很有普遍性……”“家長(zhǎng)，剛教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-課程顧問-05-高質(zhì)量邀約課件_參考★應(yīng)對(duì)客戶疑問“那該怎么辦呢？”“你們那邊是怎么上課的？”“我的孩子是不是太小了？”“你們能保證我孩子上重點(diǎn)幼兒園/小學(xué)嗎？”“你們是怎么收費(fèi)的？”★簡(jiǎn)單解釋，引回主線由家長(zhǎng)的疑慮引回到孩子的問題，對(duì)之前的溝通進(jìn)行總結(jié)，并給予正向引導(dǎo)，提供解決思路。目的：讓家長(zhǎng)樹立信心！

★應(yīng)對(duì)客戶疑問“那該怎么辦呢？”目的：讓家長(zhǎng)樹立信心！關(guān)于價(jià)格：家長(zhǎng)，其實(shí)我們這里的課程和服務(wù)種類有很多，根據(jù)孩子情況不同會(huì)有不同的方案，不過價(jià)格您可以放心，我們有很多工薪階層的但是對(duì)孩子的成長(zhǎng)非常關(guān)注的會(huì)員。實(shí)際上我們的定位就是給更多的家庭和孩子創(chuàng)造更好成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。家長(zhǎng)，其實(shí)您不著急做決定，因?yàn)樵谠缃谭矫嫖蚁嘈盼覀儠?huì)有很多的選擇，我一直覺得只有我們親自感受和體驗(yàn)了才知道是否適合我們的孩子，如果適合，我會(huì)為您做一個(gè)合理的規(guī)劃，如果不適合，我也會(huì)給您推薦通過其他機(jī)構(gòu)以及家庭本身的解決方案。關(guān)于價(jià)格：關(guān)于效果：家長(zhǎng)，我非常理解您對(duì)于課程效果的關(guān)注，實(shí)際上我也一直覺得教育本身就應(yīng)該是有目的的，只不過達(dá)成目的的方法有兩種，一種是應(yīng)試教育的方法，我們可以看到一個(gè)短期的結(jié)果，就像孩子能夠“做”算數(shù)甚至一些奧數(shù)的東西，注意，我說的是做而不是掌握；而另一種是素質(zhì)教育的方法，我們給予孩子這個(gè)年齡段真正需要且可以接受的體驗(yàn)和刺激，讓孩子在探索的過程中去建立概念，這樣孩子到了真正該學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)課的年齡的時(shí)候他早就建立了數(shù)學(xué)所需要的概念和思維模式。當(dāng)然我并不是說這種效果你要幾年之后才能看到，恰恰相反，您是可以感知到的，所以我希望您能帶著寶寶來親自體驗(yàn)下。關(guān)于效果：★闡明上門目的★補(bǔ)齊聯(lián)系方式★叮囑備忘事項(xiàng)★確定上門時(shí)間★發(fā)送確認(rèn)消息目的：建立家長(zhǎng)的期待！★闡明上門目的目的：建立家長(zhǎng)的期待！教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-課程顧問-05-高質(zhì)量邀約課件_參考教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-課程顧問-05-高質(zhì)量邀約課件_參考長(zhǎng)頸鹿童年匯1、對(duì) 英語有沒有了解？2、家長(zhǎng)為什么想讓孩子有英語的氛圍？為什么想要運(yùn)動(dòng)型的？3、作為業(yè)內(nèi)人士肯定對(duì)行業(yè)有所了解，包括同類機(jī)構(gòu)，包括運(yùn)作模式，而英語和運(yùn)動(dòng)不是 的特色，家長(zhǎng)可能會(huì)有哪些抗拒點(diǎn)？如何在理念上讓家長(zhǎng)認(rèn)同？4、家長(zhǎng)沒來，有沒有進(jìn)行回訪了解原因？（最近一次溝通在4月23日，而預(yù)約時(shí)間是4月27日，中間沒有跟進(jìn)？）有沒有跟進(jìn)思路？長(zhǎng)頸鹿童年匯1、對(duì) 英語有沒有了解？和家長(zhǎng)進(jìn)行了至少四次溝通，從記錄的內(nèi)容來看所談的內(nèi)容僅僅是約時(shí)間，家長(zhǎng)的教育觀念、需求點(diǎn)、決策人等一概不知。即使家長(zhǎng)上門，在面談中也找不到切入點(diǎn)。童年匯意向和意識(shí)都比較不錯(cuò)的家長(zhǎng)。1、有沒有和家長(zhǎng)找到理念的切合點(diǎn)，有沒有介紹清楚 是如何滿足家長(zhǎng)的需求的？2、這是一年前的名單，在10個(gè)月的過程中有過多少次接觸？家長(zhǎng)遲遲不作決定的原因在哪兒？（往往很多專業(yè)的家長(zhǎng)就是在比較和思考中錯(cuò)過了讓兒童接受優(yōu)質(zhì)的教育的機(jī)會(huì)）和家長(zhǎng)進(jìn)行了至少四次溝通，從記錄的內(nèi)容來看所談的內(nèi)容僅僅是約這類家長(zhǎng)比較有主見，容易挑剔。不同的家長(zhǎng)原有的觀念不同，對(duì)于同樣的課程會(huì)有不同的認(rèn)識(shí)。從記錄上看，孩子目前才兩周歲，相對(duì)于我們的課程年齡設(shè)置是偏小?！俏覀円鍪亲尲议L(zhǎng)在孩子年齡合適了還能選擇我們，避免家長(zhǎng)形成了先入為主的印象。是否理解家長(zhǎng)所說的“信息量大”是什么含義？這類家長(zhǎng)比較有主見，容易挑剔。不同的家長(zhǎng)原有的觀念不同，對(duì)于這是個(gè)典型的理念問題。即使這個(gè)單子簽了，但是仍不完美。如果家長(zhǎng)僅僅是因?yàn)閯?chuàng)始人簽了，那和顧問有什么關(guān)系？理一下邏輯，“家長(zhǎng)認(rèn)為孩子數(shù)理能力差”——“覺得上完體驗(yàn)課孩子沒有太大改變”——“因?yàn)楹⒆酉矚g以及對(duì)創(chuàng)始人的認(rèn)可有可能報(bào)名”。中間缺失的一環(huán)的是顧問對(duì)孩子現(xiàn)狀的判斷，以及基于對(duì)兒童思維能力發(fā)展規(guī)律的認(rèn)知和家長(zhǎng)分析如何幫助孩子進(jìn)行思維啟蒙（把改變寄希望于單獨(dú)的一節(jié)體驗(yàn)課本身就說明家長(zhǎng)對(duì)教育規(guī)律的認(rèn)知是不足的，顧問如果能夠通過分析不但能夠讓家長(zhǎng)消除這個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，還能很好地樹立自己的專業(yè)形象）。這是個(gè)典型的理念問題。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)-課程顧問-05-高質(zhì)量邀約課件_參考創(chuàng)藝寶貝童年匯童年匯1、為何家長(zhǎng)會(huì)因?yàn)槿?比較而不來 比較？2、家長(zhǎng)還沒上門為什么會(huì)覺得貴？電話里報(bào)價(jià)了？3、如果是上門了沒有在客戶管理表體現(xiàn)，那么家長(zhǎng)認(rèn)為的貴是性價(jià)比不高還是絕對(duì)價(jià)格承受不了？家長(zhǎng)是否了解 和創(chuàng)藝寶貝的區(qū)別？4、家長(zhǎng)選擇早教機(jī)構(gòu)主要會(huì)比較哪些方面？家長(zhǎng)對(duì)孩子的培養(yǎng)更重視哪些方面？這些問題