商業(yè)地產商鋪銷售、招商管控與品牌引進2016年04月15號2017商業(yè)地產商業(yè)地產商鋪銷售、招商管控與品牌引進2016年04月15號2目錄一、商業(yè)項目的新概念及基礎概念二、商業(yè)項目的盈利模式三、商業(yè)地產的開發(fā)流程四、商業(yè)地產的銷售模式五、商業(yè)項目的招商前策六、商業(yè)項目的招商執(zhí)行七、商業(yè)項目的調整招商目錄一、商業(yè)項目的新概念及基礎概念一商業(yè)地產的新概念及基礎概念一商業(yè)地產的新概念及基礎概念1商業(yè)模式商業(yè)地產的新概念商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理1商業(yè)模式商業(yè)地產的新概念1商業(yè)模式商業(yè)地產的新概念1商業(yè)模式商業(yè)地產的新概念1新零售商業(yè)地產的新概念馬云：未來將是線上線下與現代物流融合的新零售時代。高紅兵：新零售的數據驅動的，圍繞消費者體驗為核心的泛零售形態(tài)。吳聲：以大數據支撐場景洞察、以體驗設計為基礎架構的新信用關系與新效率體系。全渠道大數據場景化體驗社群化運營技術性應用消費者運營我的理解：兩個領域四大主題1新零售商業(yè)地產的新概念馬云：未來將是線上線下與現代物流融1社群運營商業(yè)地產的新概念1、社群類型興趣性社群產品型社群品牌型社群學習型社群知識型社群2、社群盈利模式會員制廣告變現社群電商產品型社群

1社群運營商業(yè)地產的新概念1、社群類型2、社群盈利模式2商業(yè)地產的基本概念商業(yè)地產的定義：指用于商業(yè)目的的非住宅類房地產，是商場、寫字樓、酒店、公寓等房地產項目的統(tǒng)稱。通常擁有者是利用該類房地產的空間來從事各種交易活動。商業(yè)地產的定義：泛指收租型物業(yè)，是指以租金收入為主要收入來源的一切物業(yè)，而不只是服務于零售業(yè)的物業(yè)。2商業(yè)地產的基本概念商業(yè)地產的本質是金融2房地產市場——商業(yè)房地產、商業(yè)不動產零售行業(yè)——商業(yè)設施、商業(yè)網點資本市場——收益性不動產、經營性房產商業(yè)地產的屬性不動產屬性生產資料屬性資產屬性商業(yè)地產的基本概念2房地產市場——商業(yè)房地產、商業(yè)不動產商業(yè)地產的屬性不動產屬商業(yè)地產的特征3商業(yè)地產的表象是建筑零售型物業(yè)：購物中心、步行街、百貨商場、社區(qū)底商、招租型物業(yè)等酒店物業(yè)：星級酒店、精品酒店、商務酒店、快捷酒店、民宿等公寓：酒店式公寓、服務式公寓等市場類物業(yè)：專業(yè)市場寫字樓：甲級寫字樓、一般寫字樓、孵化器、眾創(chuàng)空間、聯(lián)合辦公等停車場：停車場、停車樓等商業(yè)地產的特征3商業(yè)地產的表象是建商業(yè)地產的特征3商業(yè)地產的核心是運營商業(yè)地產價值體現的核心是租金收入，在租金收入的基礎上還包括營業(yè)收入分成、物業(yè)管理費、商業(yè)管理費、多經收入以及廣告費等其他衍生收入；租金收入水平取決于坪效和客流量；坪效取決于物業(yè)所處的商圈和物業(yè)位置、物業(yè)品質；在物業(yè)商圈、位置、品質確定的前提下，坪效取決于運營管理；運營管理的核心是與商圈相匹配的商業(yè)定位、品牌組合以及市場推廣以及必要的物業(yè)管理；商業(yè)地產的特征3商業(yè)地產的核心是運商業(yè)地產的特征3商業(yè)地產的本質是金融商業(yè)地產的特點是“大額”、“低頻”，導致投資進入與退出有較高的門檻和難度；開發(fā)的風險：建設期的工期、質量風險帶來的投資風險；運營的風險：較長的培育和孵化期收入難以覆蓋運營費用的風險；退出的風險：物業(yè)升值難以變現引發(fā)的流動性風險；以金融工具和金融手段解決建設籌資、培育期流動性風險以及成熟期收益變現的問題——結合項目融資、經營性物業(yè)貸款的從私募到公募的資產證券化；商業(yè)地產的特征3商業(yè)地產的本質是金商業(yè)地產的特征3商業(yè)地產難VS不難關鍵在于正確的區(qū)分投資階段與運營階段商業(yè)地產的特征3商業(yè)地產關鍵在于正商業(yè)地產的特征3商業(yè)地產的重資產定義：以物業(yè)、設備等有形資產為主驅動企業(yè)運行獲取現金流；優(yōu)勢：1）物業(yè)所有權與經營權統(tǒng)一，經營穩(wěn)定，有利于物業(yè)長期經營規(guī)劃的實施；2）經營期內可以運用經營性物業(yè)貸款來補充和調節(jié)現金流的缺口和不足，尤其是在培育期內經營性現金流較小時；3）可以獲取物業(yè)增值收益，而物業(yè)增值收益應該是商業(yè)地產的主要收益來源；劣勢：1）ROE低；2）投資回收期慢；3）培育期現金流壓力大，現金流入不敷出，流動性壓力較大，需要借助金融手段來解決現金流的錯配問題商業(yè)地產的特征3商業(yè)地產的重資產商業(yè)地產的特征3商業(yè)地產的輕資產定義：以管理、技術、品牌等無形資產為主驅動企業(yè)運行獲取現金流；優(yōu)勢：1）ROE高；2）投資回報快；劣勢：1）難以獲取抵押融資，缺少傳統(tǒng)金融機構容易接受的抵押物；2）運營權和所有權分離，租賃關系不穩(wěn)定，租金價格變動風險大；3）無法獲取物業(yè)增值收益商業(yè)地產的特征3商業(yè)地產的輕資產4第一次革命第二次革命第三次革命第四次革命百貨店的產生連鎖經營超級市場購物中心第五次革命網上商店1852年布西哥在法國巴黎博馬爾謝商店1859年大美國茶葉公司在紐約成立1930年邁克爾庫倫在美國建立第一家超市1930

年休·巴桑氏在美國達拉斯建立高原廣場購物城百貨店的產生零售業(yè)的演變及五次零售革命1995年亞馬遜、ebay成立，次年出現電子商務概念4第一次革命第二次革命第三次革命第四次革命百貨店的產生連鎖經5業(yè)態(tài)就是向確定的顧客群提供確定的商品和服務的具體形態(tài)，是零售活動的具體形式。通俗理解，業(yè)態(tài)就是指零售店賣給誰、賣什么和如何賣的具體經營形式。業(yè)種業(yè)種是指零售商業(yè)的行業(yè)種類，通常按經營商品的大類將零售劃分為若干個業(yè)種，業(yè)種強調的是“賣什么”。

業(yè)態(tài)和業(yè)種5業(yè)態(tài)業(yè)種業(yè)態(tài)和業(yè)種零售業(yè)態(tài)一、便利店二、標準超市三、綜合超市四、倉儲商場五、專業(yè)店六、專賣店七、百貨商場八、購物中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種零售業(yè)態(tài)一、便利店5業(yè)態(tài)和業(yè)種購物中心業(yè)態(tài)國際購物中心協(xié)會(定義）：購物中心是指一群建筑，組合在一起的商業(yè)設施，按商圈確定其位置、規(guī)模，將多種店鋪作為一個整體來計劃、開發(fā)和經營，并且擁有一定規(guī)模的停車場。城市綜合體HOPSCA——Hotel(酒店)、

Office(寫字樓)、Parking(公園)、Shopping

mall(購物中心)、Convention(會議中心)、Apartment(公寓)美國定義——購物中心是由單一產權所有者擁有并實施計劃、開發(fā)和管理的零售和其他商業(yè)設施的組合。中國定義——購物中心是企業(yè)有計劃地開發(fā)、擁有、管理運營的各類零售業(yè)態(tài)、服務設施的集合體。5業(yè)態(tài)和業(yè)種購物中心業(yè)態(tài)國際購物中心協(xié)會(定義）：購物中心是指一群建筑，購物中心分類：選址大型居住區(qū)中心商圈與目標顧客商圈半徑為1km至3km規(guī)模建筑面積為1萬平方米以內商品售賣方式各個租賃店獨立開展經營活動服務功能綜合性社區(qū)配套1

鄰里購物中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種購物中心分類：選址大型居住區(qū)中心商購物中心分類：選址市、區(qū)級商業(yè)中心商圈與目標顧客商圈半徑為3km至5km規(guī)模建筑面積為5萬平方米以內商品售賣方式各個租賃店獨立開展經營活動服務功能配置大型綜合性超市2

社區(qū)購物中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種購物中心分類：選址市、區(qū)級商業(yè)中心購物中心分類：選址次級商業(yè)中心商圈與目標顧客商圈半徑為5km至10km規(guī)模建筑面積10萬平方米以內服務功能餐飲娛樂休閑3

區(qū)域購物中心商品售賣方式各個租賃店獨立開展經營活動5業(yè)態(tài)和業(yè)種購物中心分類：選址次級商業(yè)中心商圈業(yè)態(tài)及業(yè)種5購物中心分類：選址市級商業(yè)中心商圈與目標顧客商圈半徑為10km至20km規(guī)模建筑面積10萬平方米以上服務功能頂級奢侈品消費、餐飲娛樂休閑4

城市購物中心商品售賣方式各個租賃店獨立開展經營活動業(yè)態(tài)及業(yè)種5購物中心分類：選購物中心分類：5奧特萊斯

選址一般遠離市區(qū)商圈與目標顧客目標顧客多為重視品牌的有目的的購買規(guī)模10000-40000平米商品售賣方式采取自選式售貨方式服務功能停車位要充足5業(yè)態(tài)和業(yè)種購物中心分類：5奧特萊斯選址一般購物中心分類：假日型購物中心江南MALL華南MALL6、其他類型

5業(yè)態(tài)和業(yè)種購物中心分類：假日型購物中心江南MALL華南MALL6、其他購物中心分類：6、其他類型

能量中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種購物中心分類：6、其他類型能量中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種購物中心分類：6、其他類型

生活方式中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種購物中心分類：6、其他類型生活方式中心5業(yè)態(tài)和業(yè)種餐飲業(yè)態(tài)一、中式正餐二、西式正餐三、中式快餐四、西式快餐五、美食廣場六、韓餐七、日料八、火鍋九、融合菜5業(yè)態(tài)和業(yè)種餐飲業(yè)態(tài)一、中式正餐5業(yè)態(tài)和業(yè)種休閑娛樂業(yè)態(tài)一、電影院二、電玩三、KTV四、健身房五、運動館六、歌劇院七、主題樂園八、海洋世界生活服務業(yè)態(tài)一、美容美發(fā)二、洗染服務三、醫(yī)療診所四、洗浴溫泉五、旅游服務六、手機回收5業(yè)態(tài)和業(yè)種休閑娛樂業(yè)態(tài)一、電影院生活服務業(yè)態(tài)一、美容美發(fā)5業(yè)態(tài)和業(yè)種零售業(yè)種零售商品8類形式食品、飲料、煙草零售業(yè)食品、飲料、煙草零售業(yè)日用百貨零售業(yè)紡織品、服裝、鞋帽零售日用雜品零售業(yè)五金、交電、化工零售業(yè)藥品及醫(yī)療器械零售業(yè)圖書報刊零售業(yè)其他零售業(yè)5業(yè)態(tài)和業(yè)種零售業(yè)種零售商品8類形式食品、食品、日用百紡織品、日用雜五金百貨與購物中心的區(qū)別一、經營理念不同——生活方式vs流行時尚二、建筑形態(tài)不同——長方形VS正方形三、業(yè)種規(guī)劃不同——混搭VS品類四、盈利模式不同——租賃VS聯(lián)營6百貨與購物中心的區(qū)別百貨與購物中心的區(qū)別一、經營理念不同——生活方式vs流行時尚二商業(yè)項目的盈利模式二商業(yè)項目的盈利模式1商業(yè)地產盈利模式的本質商業(yè)地產盈利模式的本質是資本的完整閉環(huán)融——投——管——退1商業(yè)地產盈利模式的本質商業(yè)地產盈利模式的本質是資本的完整閉2商業(yè)地產盈利模式的演化完全出售——混合持有——完全持有——資管模式完全出售是指開發(fā)商將所有經營性資產全部出售，并不參與經營，只為回籠資金?；旌铣钟惺侵覆糠殖鍪?、節(jié)點持有。完全持有是指“現金流滾資產”的模式。資管模式是指把資管和投資分離，即用別人的錢持有資產。2商業(yè)地產盈利模式的演化完全出售——混合持有——完全持有——31、變現土地：產權轉讓、合資入股、股權轉讓整售：整體銷售、合資入股、股權轉讓散售：一般散售、銷售返租、帶租約銷售商業(yè)地產盈利模式詳解出售模式的具體操作31、變現土地：產權轉讓、合資入股、股權轉讓整售：整體銷售、3商業(yè)地產盈利模式詳解持有模式的具體操作2、持有完全自營：可變租金和不可變租金委托經營：完全托管、合作托管實物融資：銀行抵押、實物擔保3商業(yè)地產盈利模式詳解持有模式的具體操作2、持有完全自營：可3商業(yè)地產盈利模式詳解資管模式的具體操作3、資本運作融資：組建REITS、發(fā)行基金上市：募集公眾資金產權交易：無形資產和實物資產同時評估3商業(yè)地產盈利模式詳解資管模式的具體操作3、資本運作融資：組散售原則1、明確盈利模式，不能忽悠自己，租售矛盾是不能和稀泥的2、首選直接銷售，次選租售結合，再次選銷售返租，帶租約式銷售只能部分使用3、選擇好返租年限—3年、5年、10年，制定好返租規(guī)則4、持有部分是主動持有，不能是被動持有5、在保證動線不變的情況下，店鋪可分可合6、掌控好銷售節(jié)點，最佳開盤時間是主力店簽約，開業(yè)前還可再銷售一波7、不要給營銷經理留逃生通道3商業(yè)地產盈利模式詳解散售原則3商業(yè)地產盈利模式詳解3商業(yè)地產盈利模式詳解3商業(yè)地產盈利模式詳解3商業(yè)地產盈利模式詳解3商業(yè)地產盈利模式詳解持有原則1、整體開發(fā)，整體經營，開業(yè)數年后，通過整體銷售物業(yè)或分批轉讓項目股權退出。2、開業(yè)后第3-5年整體租金收益非常關鍵，必須支撐銷售價格預期。3、開發(fā)商在開發(fā)階段和地產基金合作，做旺后退出，可以實現輕資產開發(fā)模式。4、商業(yè)定位精準并動態(tài)調整。5、控制開發(fā)成本和使用成本。6、開發(fā)周期的控制。7、經營管理決定價值。3商業(yè)地產盈利模式詳解持有原則3商業(yè)地產盈利模式詳解估值原則1、資本市場對商業(yè)物業(yè)的估值，基于未來能賺多少錢，而不是建造項目已經花了多少錢。2、資本市場的估值標準：EBITDA（或NOI）的15—30倍，也就是經營期間每多創(chuàng)造1千萬EBITDA值，對應的資本市場估值增加1.5—3億元。3、EBITDA：息稅折攤前利潤

EBITDA=凈利潤+所得稅+固定資產折舊+無形資產攤銷+長期待攤費用攤銷+償付利息所支付的現金4、EBITDA可以更清楚的反映出公司真實的經營狀況。5、營業(yè)利潤=營業(yè)收入-營業(yè)成本-營業(yè)稅金及附加+其他業(yè)務利潤-營業(yè)費用-管理費用-財務費用+投資收益凈利潤=營業(yè)利潤+營業(yè)外收入-營業(yè)外支出-所得稅3商業(yè)地產盈利模式詳解估值原則3商業(yè)地產盈利模式詳解4目前市場最有效的操作模式租售結合模式萬達模式龍湖模式寶龍模式1、通過指定部分商鋪的銷售，解決項目的現金流平衡，開發(fā)利潤為持有的商業(yè)物業(yè)。2、整個項目的經營采用分散經營+統(tǒng)一經營或者完全統(tǒng)一經營。3、持有物業(yè)銀行抵押貸款，通過3-5年經營后可以整體出售物業(yè)或分批轉讓項目股權退出。4目前市場最有效的操作模式租售結合模式萬達模式1、通過指定部租售結合模式的對比分析4目前市場最有效的操作模式租售結合模式的對比分析4目前市場最有效的操作模式1、銷售部分：不超過40%，以銷定產。2、同散售型：銷售去化率、控制總價、街鋪設計。3、不到萬不得已不做虛擬商鋪銷售。4、統(tǒng)一定位，統(tǒng)一招商，統(tǒng)一經營管理。5、五年的培育期，長期委托管理。租售結合模式的操盤要點4目前市場最有效的操作模式1、銷售部分：不超過40%，以銷定產。租售結合模式的操盤要點五年返租五年委托管理所有權與經營權分離統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一招商統(tǒng)一運營統(tǒng)一營銷穩(wěn)定的投資回報租售結合模式詳解4目前市場最有效的操作模式五年返租所有權與經營權統(tǒng)一規(guī)劃穩(wěn)定的租售結合模式詳解4目前市三商業(yè)地產的開發(fā)流程三商業(yè)地產的開發(fā)流程1商業(yè)地產的開發(fā)流程現代商業(yè)VS流通商業(yè)熱度商圈VS零度商圈資本平臺VS銷售回款商業(yè)運營VS物業(yè)管理商業(yè)地產的四大決策維度先決策后設計1商業(yè)地產的開發(fā)流程現代商業(yè)熱度商圈資本平臺商業(yè)運營商業(yè)地產1規(guī)劃——設計——開發(fā)——招商——運營商業(yè)地產的開發(fā)流程商業(yè)地產的線性開發(fā)流程1規(guī)劃——設計——開發(fā)——招商——運營商業(yè)地產的開發(fā)流程商1商業(yè)地產的開發(fā)流程論證規(guī)劃設計條件指標：用地性質

容積率

建筑密度

綠地率

停車指標總圖限制：退界要求

建筑限高

綠化隔離帶

出入口限制間距性質配套市政要求：水利

人防

交通站點

市政條件

1商業(yè)地產的開發(fā)流程論證規(guī)劃設計條件指標：用地性質總圖限制：1商業(yè)地產的開發(fā)流程商業(yè)地產的線性開發(fā)流程1商業(yè)地產的開發(fā)流程商業(yè)地產的線性開發(fā)流程2商業(yè)項目的設計把控商業(yè)項目的設計流程2商業(yè)項目的設計把控商業(yè)項目的設計流程商業(yè)項目的設計流程2商業(yè)項目的設計把控商業(yè)項目的設計流程2商業(yè)項目的設計把控商業(yè)項目開發(fā)中營銷及商管部門在規(guī)劃設計階段如何與設計部對接

——設計流程與決策流程——商業(yè)規(guī)劃與建筑設計2商業(yè)項目的設計把控商業(yè)項目開發(fā)中營銷及商管部門在規(guī)劃設計階段如何與設計部對接設計流程與決策內容概念設計——方案設計——擴初設計——施工圖設計確定總圖——確定平面——確定立面——確定建筑細節(jié)布局體量規(guī)劃功能審美工程對接2商業(yè)項目的設計把控設計流程與決策內容概念設計——方案設計——擴初設計——施工圖商業(yè)規(guī)劃及建筑設計商業(yè)動線；交通及景觀布局；商鋪分割；系統(tǒng)設施配置；布局、燈光、廣告位、導式指引、設備、設施預留條件要求；特殊商戶的工程技術標準等；2商業(yè)項目的設計把控商業(yè)規(guī)劃及建筑設計2商業(yè)項目的設計把控3持有型商業(yè)地產開發(fā)流程及進度3持有型商業(yè)地產開發(fā)流程及進度四商業(yè)地產的銷售模式四商業(yè)地產的銷售模式1銷售型物業(yè)的市場現狀限購限貸限價調控加碼短期看政策，長期看需求。常住人口：戶籍人口＞1流入型城市＜1流出型城市沒人來出手慢周期長市場特點常住人口=本地居住人口+外來半年以上人口限售銀行收緊貸款銀行缺乏額度抵押式放款資金狀況1銷售型物業(yè)的市場現狀限購限貸限價調控加碼短期看政策，長期看產品同質化市場飽和成本翻升價格白熱化1銷售型物業(yè)的市場現狀產品同質化市場飽和成本翻升價格白熱化1銷售型物業(yè)的市場現狀2新形勢下的營銷思維及模式分析項目營銷發(fā)力大勢所趨營銷動作分解精細化管理正確面對營銷投入在大勢不好的局面下，我們無法改變整個市場的供求關系，但可以通過營銷改變一個項目局部的供求關系。找到項目的價值點——策劃能力找到對應的客戶——拓客能力能有效地把價值傳遞給客戶——銷售能力2新形勢下的營銷思維及模式分析項目營銷發(fā)力大勢所趨營銷動作傳統(tǒng)坐銷模式獨家代理模式聯(lián)合銷售模式自主行銷模式2新形勢下的營銷思維及模式分析傳統(tǒng)坐銷模式獨家代理模式聯(lián)合銷售模式自主行銷模式2新形勢下的行銷就是以拓客為核心的銷售模式以主動出擊的方式取代傳統(tǒng)坐銷+廣告模式2新形勢下的營銷思維及模式分析行銷就是以拓客為核心的銷售模式以主動出擊的方式取代傳統(tǒng)坐銷+3行銷模式的詳細解析案例分析：組織架構3行銷模式的詳細解析案例分析：組織架構案例分析：組織架構3行銷模式的詳細解析案例分析：組織架構3行銷模式的詳細解析銷售業(yè)績=套均總價×人均接訪量×訪轉成交比×合格員工數3行銷模式的詳細解析銷售業(yè)績=套均總價×人均接訪量×訪轉成交比×合格員工數3行銷開發(fā)銷售階段1、項目策劃期2、項目籌備期3、項目蓄水期4、項目預熱期5、項目強銷期6、項目持銷期4項目銷售分期開業(yè)運營階段1、項目招商期2、項目開業(yè)期3、項目養(yǎng)市期開發(fā)銷售階段1、項目策劃期4項目銷售分期開業(yè)運營階段1、項5項目籌備期籌備期：這里說的籌備期是營銷的籌備期，也就是整個營銷的計劃工作?；I備期的重點工作：1、營銷策劃方案的制訂營銷理念的包裝——提煉開發(fā)思想產品價值梳理——明確產品的優(yōu)缺點。優(yōu)點：形象化、具體化。缺點：彌補、糾正。銷售策略和回款進度——要配合工程進度（開槽、正負零、封頂、竣工）和現金流。節(jié)點放量——銷控（批次、放量、間隔時間），目的是利潤最大化。冷熱把控。是對項目量的控制。價格體系——對項目質的控制（漲幅、頻率），價格是根據推盤不斷調整的。先高后低、先低后高、始終如一。價格調整不能與銷售熱度脫節(jié)。營銷組織的建設——方案實施的落實與保證5項目籌備期籌備期：這里說的籌備期是營銷的籌備期，也就是整5項目籌備期籌備期的重點工作：2、營銷道具和物料的準備營銷平面布局圖——樓層平面圖（業(yè)態(tài)、劃鋪、動線、配套）、鋪位平面圖（面積、開間、進深、層高、結構、機電、消防）一鋪一價表——定價體系（平層差、樓層差、總款差、業(yè)態(tài)差、位置差、面積差）、要有兩套，一套公開，一套保密。營銷道具——來訪登記表、來電登記表、客戶審核表（準客戶檔案表）、認購表、銷售文件（銷售流程、銷售說辭、按揭流程等）、報表法律文本——買賣合同、租賃合同、委托合同、裝修手冊、管理公約等5項目籌備期籌備期的重點工作：5項目籌備期籌備期的重點工作：3、現場包裝售樓處內外裝飾——營造商業(yè)氛圍圍擋廣告——緊扣銷售節(jié)點展板、沙盤、區(qū)位圖——銷售人員講解的道具和重要的形象展示工具效果圖——商業(yè)理念的直觀體現4、營銷組織系統(tǒng)的建設確定組織結構及人員編制人員招聘與培訓模擬演練5項目籌備期籌備期的重點工作：5項目籌備期籌備期的重點工作：5、推廣方案的制訂市場現狀分析

——自身產品分析，要把自己的產品研究透。

——競爭對手分析

——媒體分析賣點提煉——賣點是動態(tài)的活動策劃整合營銷推廣預算5項目籌備期籌備期的重點工作：6項目蓄水期蓄水期：也就是客戶積累階段。蓄水期的重點工作：1、形象亮相項目的第一次面市，項目三大（亮相、開盤、開業(yè)）里程碑之一。形象亮相要在1天內完成。是全方位的飽和式傳播。追求一炮而紅的效果。形象一定要取勢，不要追求酷炫的新概念，可以很俗，但一定要有高度、要可信。亮相要準備充分，市場的第一印象非常重要，不得已的情況下，DM、圍擋、戶外路牌、沙盤必須要完成。6項目蓄水期蓄水期：也就是客戶積累階段。蓄水期的重點工作：6項目蓄水期蓄水期的重點工作：2、客戶蓄積就是亮相之后，對意向客戶進行登記、建立客戶數據庫、做好客戶分類及跟進。客戶蓄積的渠道——來電客戶、來訪客戶、陌拜客戶、網絡客戶（來訪客戶才是有效性最高的客戶）客戶蓄積的核心工作——促成來訪、客戶審核、客戶分類客戶分類——A類（大客戶、成交幾率高的客戶）、B類（有意愿的客戶）、C類（觀望和猶豫不決的客戶）、D類（無效客戶）。這是對客戶質量的分析。蓄水期的把控重點——熱度（策劃期找支撐、蓄水期控熱度）熱度是市場認同度的表現形式，它反應的是市場需求的迫切程度和需求量。熱度不僅是人流量，它需要操盤手的經驗來判斷。蓄水的指標是——2:16項目蓄水期蓄水期的重點工作：6項目蓄水期蓄水期的重點工作：3、蓄水期常見的問題

亮相失敗——形象傳播失敗，要兩手抓，一手抓策劃，一手抓大客戶。邊蓄邊售——沒有銷控，先到先得，優(yōu)質鋪位很快出手，剩余鋪位滯銷（優(yōu)質鋪位30%、一般鋪位55%、邊角鋪位15%）。大項目可采取分批開盤、有控的邊蓄邊售、波浪式推進。直接銷售——只有在極特殊的情況下，才可采用，比如大批拆遷戶入駐。二次蓄水——第一次蓄水失敗，調整策略重新蓄水。或者分批推盤，蓄好的先開。6項目蓄水期蓄水期的重點工作：6項目蓄水期蓄水期的重點工作：4、蓄水期的推廣本期推廣是項目宣傳推廣的重要節(jié)點，是廣告發(fā)布的強勢階段，目標是樹立項目形象，促成客戶高訪問率。推廣內容是宣傳項目賣點，解決客戶質疑，吸引客戶登記、形成意向入市。主要活動——新聞發(fā)布會、項目奠基儀式、區(qū)域經濟研討會、友好市場結盟、政府領導視察、大品牌考察簽約、大客戶座談會等。初步感知——上門拜訪——現場傳播——深入認知——再傳播6項目蓄水期蓄水期的重點工作：7項目預熱期預熱期：這是對開盤的測試工作。預熱期的重點工作：1、預熱是為了保證開盤成功預熱方法——拍賣、排號、入圍、特價銷售、內部認購預熱時間——開盤前一周蓄水已經完成，要對水深做最后的測試7項目預熱期預熱期：這是對開盤的測試工作。預熱期的重點工作7項目預熱期預熱期的重點工作：2、借勢和造勢勢是指項目受目標客戶追捧的發(fā)展方向，即態(tài)勢。借勢——尋找對項目有利的點。城市發(fā)展戰(zhàn)略的勢、相鄰物業(yè)經營的勢、相鄰物業(yè)價格的勢、項目軟硬件規(guī)劃的勢、業(yè)態(tài)的勢、規(guī)模的勢。造勢——拍賣造勢、包裝造勢（領導視察、主力店來訪、論壇會議主辦冠名、慈善捐款、贊助比賽演出、明星來訪、專家講座等）借勢和造勢都是為項目營造熱度和氣氛，使項目熱度上升，從而達到能夠開盤的溫度。7項目預熱期預熱期的重點工作：7項目預熱期預熱期的重點工作：3、預熱期常見的問題不做預熱直接銷售——預熱是大作戰(zhàn)之前的檢驗和試水。熱度不夠，強行開盤——要分批開盤。預熱期完成銷售——在內部認購中完成銷售，開盤成為象征性的儀式。預熱與開盤時間間隔太長——要趁熱打鐵、一鼓作氣。時間間隔太長，熱度會下降。模擬排位——大客戶、內部人員落位之后，對散戶進行模擬落位，保證每個鋪位有兩個客戶。讓客戶一個首選，兩個備選，過程中要引導。7項目預熱期預熱期的重點工作：7項目預熱期預熱期的重點工作：4、預熱期的推廣預熱期通常已經完成項目的認知傳播，推廣內容相對簡單，主要是開盤告知。開盤活動策劃。7項目預熱期預熱期的重點工作：8項目強銷期強銷期：項目的主要銷售階段。強銷期的重點工作：1、開盤開盤是強銷的開始。開盤是項目銷售成功的關鍵。開盤的類別——井噴式、間歇式、導入式。銷控表是在完成80%銷售之后才可以使用的道具。8項目強銷期強銷期：項目的主要銷售階段。強銷期的重點工作：8項目強銷期強銷期的重點工作：2、強銷期的現場管理。主要是現場氣氛的營造和現場情況的處理。虛實相間——開盤時間的虛實、銷售隊伍的虛實、銷售信息的虛實、價格表的虛實、熱度的虛實。做托——明托、暗托。8項目強銷期強銷期的重點工作：8項目強銷期強銷期的重點工作：3、強銷期的常見問題。惜售——熱度是營造出來的，不要客戶熱，自己也跟著熱。真實銷控——不可過早公布真實銷控，會導致差鋪難以出手。三日現象——第一天火爆，第二天一般，第三天無人。原因的需水量或熱度不夠。開盤冷場——開盤失敗。需對癥下藥，盡快封盤改正，如果把矛盾拖入持銷期會更糟糕。集體觀望——需水量夠，但客戶不出手。如果是集團抱團，解決辦法是從大客戶人手、以外打內。如果是價格偏高，不可盲目降價，要找支撐提高項目認同度。對于價格的公布一定要慎重，要不斷測試、檢驗、試水、再推出。蓄水不足——要分批開盤。時機不對——擇機再開。對峙現象——這是因為沒有預熱而強行開盤造成的。8項目強銷期強銷期的重點工作：8項目強銷期強銷期的重點工作：4、強銷期的推廣。開盤日是傳播的最高峰。強銷告知傳播——第一之間通知目標客戶?，F場氣氛現場組織系統(tǒng)素材搜集8項目強銷期強銷期的重點工作：9項目持銷期持銷期：強銷結束，一直到項目收尾。持銷期的重點工作：1、持銷就是持續(xù)銷售。成功的項目開盤完成80%的銷售量，持銷和掃尾就是合并的。如果項目開盤不成功持續(xù)期則比較長。如果強銷期不理想，則會加大持續(xù)期的工作。主要操作手法——渠道拓展、加大促銷、加強口碑、多做活動。持銷期是考驗公司的客戶維護能力和銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力（維舊抓新）。9項目持銷期持銷期：強銷結束，一直到項目收尾。持銷期的重點9項目持銷期持銷期的重點工作：2、持銷的放盤方法。價格拉升——虛實相間的拉升。已售完的提價，這是虛價，未售出的才是實價。價格適合小幅多頻的向上調整。價格折扣——付款折扣、逼定折扣、老帶新折扣、大客戶折扣、節(jié)點促銷折扣分批放量——按價格分批、按業(yè)態(tài)分批。9項目持銷期持銷期的重點工作：9項目持銷期持銷期的重點工作：3、持銷的現場管理。回訪——持效期不宜再進行大規(guī)模常規(guī)宣傳，主要考驗銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。回訪不止是未成交的準客戶，也包括已成交客戶，要形成口碑傳播和老帶新。巡展——如果核心區(qū)域客戶供應量有限，則需要異地巡展。銷售人員管理——銷售人員能力差異已經體現，可以采取末位淘汰。管理手段要柔化，避免不正常離職。加強回訪的技能培訓。9項目持銷期持銷期的重點工作：9項目持銷期持銷期的重點工作：4、持銷的常見問題。分批次錯誤——分批的目的是為了銷售更有把握，在每次分批時都能形成強銷局面，因此每一批推出，都應該是最有把握的一部分。在時間把握上，首批推出后，第二批不可間隔太久，即使蓄水不夠也要推出。博弈現象——客戶集體對峙的問題，在開盤期沒有解決，強銷效果不理想，矛盾拖進了持銷期?？剐浴蛻魧椖慨a生抵觸情緒。如果來自認知問題，可以通過營銷手段處理。如果是客戶結盟則處理難度較大。租售勢態(tài)決策錯誤形成滯銷——先租后售過戶——炒鋪降價——持銷期價格應一直拉升，給客戶樹立信心。要慎重采取降價措施。人員管理混亂——大規(guī)模作戰(zhàn)結束，人員容易懶散。因為考驗單兵作戰(zhàn)能力，可能會出現不良現象。9項目持銷期持銷期的重點工作：9項目持銷期持銷期的重點工作：5、持銷的推廣。持銷期一般不需要大規(guī)模廣告宣傳，只需在維護項目正面形象做一部分推廣即可。要重視企業(yè)內刊的制作。要不斷強化正面形象。最有效的方法是活動——季節(jié)展會、紅酒會、外部巡展、專題研討、名人專訪、文化活動、節(jié)慶活動等。9項目持銷期持銷期的重點工作：9項目持銷期持銷期的重點工作：6、掃尾期的處理。掃尾期是處理剩余鋪位的時間。如果強銷很成功，則持銷期與掃尾會合并。如果強銷不成功，則持銷期會拉長，掃尾期會拉倒開業(yè)期。臨近開業(yè)的二次強銷掃尾、開業(yè)一個月內高峰掃尾、運營期間掃尾。9項目持銷期持銷期的重點工作：五商業(yè)項目招商前策五商業(yè)項目招商前策看圖——讀圈——數人1商業(yè)地產的前策研究看圖——讀圈——數人1商業(yè)地產的前策研究1、區(qū)位：規(guī)劃學用語，指為經濟、政治、社會活動所占據的場所，在某一城市中所處的空間位置。1商業(yè)地產的前策研究1商業(yè)地產的前策研究商業(yè)地產的前策研究1核心商圈次級商圈邊緣商圈理論商圈2、商圈：是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴散，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。商業(yè)地產的前策研究1核心商圈次級商1商業(yè)輻射圈示意圖商圈輻射輻射面割斷鐵路江河綠化帶高架路商業(yè)地產的前策研究1商業(yè)輻射圈示意圖商圈輻射面割斷鐵江河綠化3、人口調查1商業(yè)地產的前策研究3、人口調查1商業(yè)地產的前策研究商業(yè)地產商鋪銷售及招商管控講義(并茂)課件1商業(yè)地產的前策研究4、競爭調查1263已開業(yè)項目在建項目本案3541商業(yè)地產的前策研究4、競爭調查1263已開業(yè)項目在建項目本1商業(yè)地產的前策研究4、競爭調查競爭力強競爭力一般競爭力弱未來開業(yè)項目已開業(yè)項目1商業(yè)地產的前策研究4、競爭調查競爭力強競爭力一般競爭力弱未2項目商圈及人口關系每平方米年銷售額評判標準及格：達到5000元/㎡/年良好：5000-10000元/㎡/年較好：10000-20000元/㎡/年優(yōu)秀：

高于20000元/㎡/年2項目商圈及人口關系每平方米年銷售額評判標準2項目商圈及人口關系客流滲透率：

客流滲透率是指每天購物中心單位平米的人流通過數量，這一指標是購物中心生存發(fā)展的充分條件，只有當人流量達到一定的數量，才能滿足生存和經營要求評判標準：2項目商圈及人口關系客流滲透率：2項目商圈及人口關系周邊三公里里范圍內人口40萬居民每天購物中心消費概率25%-30%區(qū)域購物中心消費人口滲透率0.3-0.5每天的購物中心消費人口10-12萬三公里范圍內的購物中心容量20-40萬萬達商業(yè)體量10萬㎡橄欖城商業(yè)體量3萬㎡升龍國際有效商業(yè)體量3萬㎡三公里范圍內現有購物中心體量16萬㎡三公里范圍內購物中心體量發(fā)展空間4-24萬㎡案例：2項目商圈及人口關系周邊三公里里范圍內人口40萬居民每天購物2項目商圈及人口關系以本案年銷售指標5000-8000元/㎡/年（銷售情況良好）為基準本案年銷售額：5000-8000元/㎡/年×8.4萬㎡=4.2-6.7億元消費客單價按100元/人次計項目每天的有效客流=4.2-6.7億元÷365÷100元/人次=1.2-1.8萬人次項目每天的整體客流=1.2-1.8萬/50%=2.4-3.6萬人次銷售坪效論證人口需求本案商業(yè)滲透率=2.4-3.6萬人次/8.4萬㎡=0.29-0.43備注：50%為本案客流消費概率2項目商圈及人口關系以本案年銷售指標5000-8000元/3定位：就是通過市場調查研究，確定項目所面向的市場范圍，并圍繞這一市場而將項目的功能、形象做特別有針對性的規(guī)定。商業(yè)地產定位定位的基礎是市場調研定位的核心是目標客戶定位的難點是系統(tǒng)工程3定位：就是通過市場調查研究，確定項目所面向的市場范圍，并圍3商業(yè)地產定位3商業(yè)地產定位4商業(yè)地產定位的決策內容一、業(yè)態(tài)配比零售餐飲娛樂休閑＋＋=50:20:30如果是市中心30要下降，補充零售；如果是郊區(qū)，把30上調，零售降到40；但餐飲的20不能動。4商業(yè)地產定位的決策內容一、業(yè)態(tài)配比零售餐飲娛樂＋＋=4商業(yè)地產定位的決策內容一、業(yè)態(tài)配比萬達業(yè)態(tài)配比主力店快時尚服裝精品體驗餐飲4商業(yè)地產定位的決策內容一、業(yè)態(tài)配比萬達業(yè)態(tài)配比主力店快時尚4商業(yè)地產定位的決策內容一、業(yè)態(tài)配比萬象城業(yè)態(tài)配比百貨超市男裝/女裝鞋包餐飲/娛樂童裝玩具家居/生活/影音禮品鐘表珠寶飾品個人護理/藥品4商業(yè)地產定位的決策內容一、業(yè)態(tài)配比萬象城業(yè)態(tài)配比百貨超市男4商業(yè)地產定位的決策內容一、業(yè)態(tài)配比大悅城業(yè)態(tài)配比零售餐飲生活兒童娛樂4商業(yè)地產定位的決策內容一、業(yè)態(tài)配比大悅城業(yè)態(tài)配比零售餐飲生4商業(yè)地產定位的決策內容一、業(yè)態(tài)配比龍湖業(yè)態(tài)配比主力店服裝/配飾珠寶美妝生活/兒童娛樂/文化4商業(yè)地產定位的決策內容一、業(yè)態(tài)配比龍湖業(yè)態(tài)配比主力店服裝/4商業(yè)地產定位的決策內容二、樓層規(guī)劃一般性樓層規(guī)劃原則（以社區(qū)型和區(qū)域性購物中心為例）一樓：國際流行——快時尚（如ZARA、HM、優(yōu)衣庫)+國際快餐或咖啡+精品二樓：潮流時尚——大眾品牌（如依戀、綾致）+雜貨三樓：兒童家居——兒童零售+兒童游樂+兒童教育+家居四樓：餐飲休閑——五樓：餐飲休閑4商業(yè)地產定位的決策內容二、樓層規(guī)劃一般性樓層規(guī)劃原則（以社4商業(yè)地產定位的決策內容二、樓層規(guī)劃賣場與集合店百貨零售餐飲美食休閑娛樂兒童主題生活配套4商業(yè)地產定位的決策內容二、樓層規(guī)劃賣場與集合店百貨零售餐飲4商業(yè)地產定位的決策內容二、樓層規(guī)劃4商業(yè)地產定位的決策內容二、樓層規(guī)劃4商業(yè)地產定位的決策內容三、品牌落位4商業(yè)地產定位的決策內容三、品牌落位4商業(yè)地產定位的決策內容三、品牌落位確定樓層主力店及標志性品牌的落位初步確定劃鋪兩端及死角位置配置主力店以主力店確定樓層的定位與客流引導4商業(yè)地產定位的決策內容三、品牌落位確定樓層主力店及標志性品4商業(yè)地產定位的決策內容三、品牌落位確定品牌落位的合理性級數的合理性樓層的合理性搭配的合理性技術的合理性4商業(yè)地產定位的決策內容三、品牌落位確定品牌落位的合理性4商業(yè)地產定位的決策內容三、品牌落位品牌的配置原則成熟型品牌占50%——已經獲得本地市場認可，有固定的消費客群成長型品牌占30%——剛進入本地市場，在同級別市場銷售良好潛力型品牌占20%——首次進入本地市場或本土原創(chuàng)品牌4商業(yè)地產定位的決策內容三、品牌落位品牌的配置原則4商業(yè)地產定位的決策內容三、品牌落位品牌的匹配性要尊重商業(yè)品牌的倫理4商業(yè)地產定位的決策內容三、品牌落位品牌的匹配性4商業(yè)地產定位的決策內容三、品牌落位品牌的物業(yè)條件面積、荷載、上下水、排煙、排污（附表）4商業(yè)地產定位的決策內容三、品牌落位品牌的物業(yè)條件4商業(yè)地產定位的決策內容三、品牌落位品牌的備選1:34商業(yè)地產定位的決策內容三、品牌落位品牌的備選1:34商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃動線是購物中心的生命線品牌來來往往，只有動線要走15年要讓顧客累在試衣服上，不要讓顧客累在迷路上要讓顧客的腳停在店里，不要讓顧客在商場里繞4商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃動線是購物中心的生命線品4商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃動線分類4商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃動線分類4商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃外部動線的構成與作用4商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃外部動線的構成與作用4商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃內部動線的構成與作用4商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃內部動線的構成與作用4商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃動線的設計元素4商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃動線的設計元素4商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃三角型上海長寧龍之夢平面圖上海恒隆港匯廣場平面圖L型變正方形4商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃三角型上海長寧龍之夢平面4商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃沈陽恒隆廣場平面圖回字型半回字型北京西單大悅城平面圖4商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃沈陽恒隆廣場平面圖回字型7商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃正方型變“X”型杭州萬象城平面圖杭州西溪印象城平面圖一字型7商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃正方型變“X”型杭州萬象4商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃“L”型天鵝湖萬達平面圖銀川萬達平面圖變型“L“型4商業(yè)地產定位的決策內容四、動線規(guī)劃“L”型天鵝湖萬達平面圖4商業(yè)地產定位的決策內容五、租金測算4商業(yè)地產定位的決策內容五、租金測算4商業(yè)地產定位的決策內容五、租金測算4商業(yè)地產定位的決策內容五、租金測算4商業(yè)地產定位的決策內容五、租金測算4商業(yè)地產定位的決策內容五、租金測算4商業(yè)地產定位的決策內容五、租金測算4商業(yè)地產定位的決策內容五、租金測算4商業(yè)地產定位的決策內容五、租金測算4商業(yè)地產定位的決策內容五、租金測算六商業(yè)項目招商執(zhí)行六商業(yè)項目招商執(zhí)行1商業(yè)地產招商的六大原則一、需求匹配原則以市場為導向與商圈的消費偏好和購買力相匹配需求=欲望+能力購物中心的角色是顧客的采購代理1商業(yè)地產招商的六大原則一、需求匹配原則以市場為導向與商圈的1商業(yè)地產招商的六大原則二、黃金比例原則50:20:301商業(yè)地產招商的六大原則二、黃金比例原則50:20:301商業(yè)地產招商的六大原則三、差異互補原則同業(yè)差異就是指在招商中不能在一個有限的空間內盲目招入多家同一類型的商家。如一個購物中心不宜同時招入兩家或兩家以上經營內容基本相同的大型超市，這樣將在商場內造成惡性競爭，不利于雙方的經營。異業(yè)互補就是指在招商中應當體現互補性的原則，即要滿足顧客消費的選擇權，在商場內部招入多種類型的商家，以滿足顧客多元化的消費需求。如在一個購物中心內部，百貨、超市因為經營品類不同，可以互補，多元化互補的業(yè)態(tài)組合，能夠提高購物中心的吸引力。1商業(yè)地產招商的六大原則三、差異互補原則同業(yè)差異就是指在招商1商業(yè)地產招商的六大原則四、招商順序原則主力店——次主力店——品牌店——本地一般商戶主力店招商原則1、主力店招商先行2、先做關系再談合作3、先談物業(yè)再談商務4、成立主力店談判小組5、不要輕易放棄1商業(yè)地產招商的六大原則四、招商順序原則主力店——次主力店—1商業(yè)地產招商的六大原則五、統(tǒng)一形象原則購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)平臺模式，是一個擁有明確經營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象，并通過鮮明的主題形象創(chuàng)造最佳的招商吸引力。所招入的商家應當適應商場的經營主題，所經營的商品和所提供的服務內容是對商場整體形象的豐滿和創(chuàng)新，所以商場招商應當體現統(tǒng)一形象的原則。平臺模式建議：1、要有專業(yè)的辦公形象2、注重流程和禮儀3、統(tǒng)一說辭、統(tǒng)一口徑1商業(yè)地產招商的六大原則五、統(tǒng)一形象原則購物中心是一種多業(yè)態(tài)1商業(yè)地產招商的六大原則六、業(yè)態(tài)分類組合原則賠錢的：帶客流、帶形象賺錢的：承租能力強、經營能力強階段性：招商率提高、試驗型、自營、市場區(qū)隔型1商業(yè)地產招商的六大原則六、業(yè)態(tài)分類組合原則賠錢的：帶客流2商業(yè)地產招商合作方式的選擇自營聯(lián)營租賃V.S.風險主力店多元化經營方式的最佳途徑主力零售店盡量自營一部分，發(fā)展商可以與知名商業(yè)管理公司合作組建經營公司。加強經營控制力度，有利于購物中心長期經營。增強其他商戶與之合作的信心。提高非主力零售店的提成或租金收入。主力零售店盡量自營一部分，可以吸收優(yōu)秀商業(yè)團隊加盟。多元化經營方式的選擇經營實力較強的國際名店，采用租賃為主的方式。非國際名店，盡量以聯(lián)營扣點為主，租賃為輔。增強發(fā)展商對購物中心的整體控制力度，提升經營業(yè)績。收益控制力2商業(yè)地產招商合作方式的選擇自營聯(lián)營租賃V.S.風險主力店3招商團隊的組建與管理一、招聘和組建核心人員先到因地選人二、建立好的機制有競爭力的薪酬強化日常管理競爭與淘汰三、團隊的培養(yǎng)系統(tǒng)的培訓常態(tài)化的考察四、股權激勵核心管理層持股經營團隊分紅3招商團隊的組建與管理一、招聘和組建二、建立好的機制三、團3招商團隊的組建與管理組織架構3招商團隊的組建與管理組織架構3招商團隊的組建與管理組織架構3招商團隊的組建與管理組織架構3招商團隊的組建與管理薪酬體系招商薪酬體系構成固定薪酬崗位工資崗位工資變動薪酬績效工資招商提成年度獎金公司福利公司福利年資節(jié)日津貼交通津貼午餐津貼特別津貼補充醫(yī)療法定福利法定福利帶薪休假醫(yī)療保險養(yǎng)老保險失業(yè)保險生育保險工商保險住房公積金3招商團隊的組建與管理薪酬體系招商固定薪酬崗位工資崗位工資3招商團隊的組建與管理薪酬方法1、點數法：采取因素分析法，根據招商崗位因素和員工個人表現因素，測定出每個招商人員的點數，然后再用總點數乘以點值，即為招商人員的薪酬標準3招商團隊的組建與管理3招商團隊的組建與管理薪酬方法2、等級法：根據崗位對招商人員在知識、技能和體力等方面的要求及環(huán)境因素來確定招商薪酬，招商人員薪酬與崗位、職務要求掛鉤，不考慮超出崗位要求之外的個人能力。一崗一薪3招商團隊的組建與管理3招商團隊的組建與管理薪酬方法一崗數薪3招商團隊的組建與管理3招商團隊的組建與管理薪酬方法3、獎勵法：招商薪酬=基本工資+招商傭金+獎金+津貼傭金確定方法：

確定總傭金比例——一般內部傭金提成比例在0.5-1個月的租金進行招商任務分解——人員、面積、商戶數量、獎懲措施（未完成、超額）進行傭金比例分解——主管40%、經理30%、總監(jiān)15%、項目總10、團隊5%進行總量及區(qū)域調節(jié)——控制總量、調節(jié)樓層差（人員調、比例調）制定發(fā)放節(jié)奏——進場裝修完畢通過審核60%、開業(yè)一個月后40%3招商團隊的組建與管理招商薪酬=基本工資+招商傭金+獎金+4如何與第三方招商團隊合作用不用第三方團隊雙保險幫助公司決策統(tǒng)一內部思想做你的代言人怎么用選人還是選公司要做好盡職調查約定好匯報機制小心對方挖坑盡量不要做獨家要與項目匹配盡職調查的方法嚴格審核公司的文件見過90%的合伙人及管理團隊考察公司辦公地點（至少要去過3次）考察操盤案例（分清人的案例和公司的案例）私下訪談對方的合作客戶通過競爭對手側面了解有機會跟其普通員工吃一頓飯4如何與第三方招商團隊合作用不用第三方團隊怎么用盡職調查的5品牌儲備品牌資源庫建設

編制全品類的動態(tài)品牌資源庫（百貨、購物中心、批發(fā)市場及地鋪等）注意挖掘本地品牌持續(xù)關注品牌的影響力及業(yè)績變化

（附表）5品牌儲備品牌資源庫建設5品牌儲備租戶的分類：

客流帶動型——主力店租金貢獻型——中阿小型零售及精品類店鋪、輕飲小食等形象引導型——入口店鋪、樓層的標志型店鋪特色標志型——首次進駐類店鋪、本地孵化型店鋪消化面積型——臨時柜、企劃包裝柜5品牌儲備租戶的分類：6談判策略開局技巧：1、開出高于預期的條件在開始談判時你開出的條件一定要高出你的期望（談判空間）要讓對方感覺到你的條件是可以商量的高開的好處獲得談判空間對方可能會答應避免雙方陷入僵局讓對方產生勝利感以等距確定談判目標讓對方先報價6談判策略開局技巧：6談判策略開局技巧：2、永遠不要接受第一次報價會讓對方產生兩種反應條件給高了可能有問題6談判策略開局技巧：6談判策略開局技巧：3、學會感到意外一旦聽到對方報價要大吃一驚，否則對方就會覺得你有可能接受他的條件你反應強烈，對方就會作出讓步，否則對方就會變得更強硬6談判策略開局技巧：6談判策略開局技巧：4、避免對抗性談判不要在談判剛開始就和對方爭辯，這樣會導致對抗先認同，再反駁當對方充滿敵意時，讓自己冷靜下來6談判策略開局技巧：6談判策略開局技巧：5、不情愿的賣家和買家在推銷產品時一定要顯得不太情愿小心那些不情愿的買家這種方式可以在談判之前就把對方的談判空間壓到最低當你這樣做時，對方通常會放棄一半的談判空間6談判策略開局技巧：6談判策略開局技巧：6、鉗子策略你得給個更好的條件如果對方這樣對付你，你就的反問他要把精力集中在具體金額上，不要理會交易總額，也不要用百分比來思考6談判策略開局技巧：6談判策略中場技巧：1、應對沒有決定權的對手不要讓對方知道你有權作出最終決定你的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是一個具體的人即使你是老板你也可以征求某個部門的意見談判時一定要放下自我想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權每次叫停時要把價格壓到最初的報價水平6談判策略中場技巧：6談判策略中場技巧：2、服務價值遞減實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后會補償你6談判策略中場技巧：6談判策略中場技巧：3、絕對不要折中雙方價格出現差距，不要取中間價格不要先提出對價格進行折中，要鼓勵對方首先提出6談判策略中場技巧：6談判策略中場技巧：4、應對僵局僵局：就是雙方產生分歧，并且已經影響談判進度困境：談判扔在進行但已經無法取得進展死胡同：談判破裂談判中很少出現死胡同，多數都是僵局出現僵局就采取擱置策略首先解決一些小問題來積蓄能量6談判策略中場技巧：6談判策略終局技巧：1、白臉—黑臉策略談判對手是兩人時，小心對方使用黑白臉策略6談判策略終局技巧：6談判策略終局技巧：2、蠶食策略把握好時機就可以讓對方在談判結束時答應他回絕的要求你在結束時可以爭取更多的利益6談判策略終局技巧：6談判策略終局技巧：3、如何減少讓步的幅度讓步的方式會形成固定的期待不要做等值讓步不要再最后做較大的讓步不要報一口價6談判策略終局技巧：6談判策略終局技巧：4、收回條件通過收回條件迫使對方讓步為了避免對抗可以虛構一個黑臉來做這件事6談判策略終局技巧：6談判策略終局技巧：5、欣然接受在談判結束時做些小讓步，讓對方感覺良好讓步的時機比讓步的幅度更重要談判結束一定要讓對方感覺贏了6談判策略終局技巧：7招商合同及商務條件管理合同管理的重要性租約是購物中心與租戶之間關系的規(guī)范性文件，確定了雙方的權利和義務，具有最高的法律效力；租約影響購物中心未來在資本市場的價值；租約是購物中心風險管理的基礎；1、合同管理7招商合同及商務條件管理合同管理的重要性1、合同管理7招商合同及商務條件管理法稅同審合同是企業(yè)控制稅收風險和降低稅收成本的最有效的工具之一——合同決定業(yè)務，業(yè)務決定稅收。企業(yè)稅收風險的主要原因之一是企業(yè)賬務、稅務處理與合同不匹配——第一合同決定賬務與稅務處理，否則，要么是假賬，要么是錯賬。第二合同與發(fā)票開具相匹配，否則，要么是虛開發(fā)票，要么是假票。1、合同管理7招商合同及商務條件管理法稅同審1、合同管理7招商合同及商務條件管理正文與附件同步正文包括雙方的交易內容、權利義務、商務條件、違約責任等。附件則全是甲方的義務，因此必須要重視。附件包含乙方的工程技術條件和交房標準。商務條件要放在最后談。1、合同管理7招商合同及商務條件管理正文與附件同步1、合同管理7招商合同及商務條件管理租賃費用的構成租金扣點綜合管理費推廣費其他費用2、租賃費用的確定7招商合同及商務條件管理租賃費用的構成2、租賃費用的確定7招商合同及商務條件管理租金測算2、租賃費用的確定市場定價+成本定價業(yè)態(tài)系數樓層系數7招商合同及商務條件管理租金測算2、租賃費用的確定市場定價7招商合同及商務條件管理定租原則高開高走一鋪一價重點優(yōu)惠2、租賃費用的確定7招商合同及商務條件管理定租原則2、租賃費用的確定7招商合同及商務條件管理租約期限主力店：10-20年餐飲娛樂：5年次主力店：5-8年零售店鋪：3年2、租賃費用的確定7招商合同及商務條件管理租約期限2、租賃費用的確定7招商合同及商務條件管理優(yōu)惠措施免租期裝修補貼流動資金支持2、租賃費用的確定7招商合同及商務條件管理優(yōu)惠措施2、租賃費用的確定7招商合同及商務條件管理裝補處理控制補貼總額控制支付方式（現金是最后的方式、現金也要進行分期）約定提前退場的條件確定違約責任合同到期后裝補下內容如何處理2、租賃費用的確定7招商合同及商務條件管理裝補處理2、租賃費用的確定8招商進度管控一、節(jié)點控制30%60%80%主力店招商次主力店及品牌店后期招商8招商進度管控一、節(jié)點控制30%60%80%主力店招商次主8招商進度管控一、節(jié)點控制主力店招商次主力店招商品一般店鋪招商補鋪招商1年拿地階段-擴初開始開業(yè)前1年半-1年開工-結構封頂倒推1年-6個月結構封頂之后倒推6個月-3個月二裝開始8招商進度管控一、節(jié)點控制主力店招商次主力店招商品一般店鋪8招商進度管控二、業(yè)態(tài)占比每周進行一次業(yè)態(tài)占比檢查招商進度周報表8招商進度管控二、業(yè)態(tài)占比每周進行一次業(yè)態(tài)占比檢查招商進度8招商進度管控三、品牌組合商戶是根據項目定位和品牌規(guī)劃來開店的。招商的核心能力是品牌組合的能力。一般原則：一二樓為零售；三樓為兒童；四樓是餐飲；五樓是休閑娛樂。端頭或主中庭為主力店。零售同類放一起，配套要拆開。品牌之間有倫理，先后次序不能反。餐飲不能打架。8招商進度管控三、品牌組合商戶是根據項目定位和品牌規(guī)劃來開9招商推廣9招商推廣9招商推廣招商手冊城市介紹——主要介紹城市的經濟及未來發(fā)展；區(qū)位介紹——主要介紹區(qū)位價值及交通情況；商圈介紹——主要介紹人口特點及競爭狀況；項目介紹——主要介紹項目定位及目標客群；業(yè)態(tài)說明——分樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃及品牌落位；管理優(yōu)勢——介紹團隊組成、經驗、管理特色；營銷策劃——介紹運營階段的營銷措施；招商說明——介紹招商的要求；要求：簡明扼要數字化圖表化方便攜帶9招商推廣招商手冊城市介紹——主要介紹城市的經濟及未來發(fā)10租決文件實例1.深化品牌落位方案負一層業(yè)態(tài)分析一層業(yè)態(tài)分析二層業(yè)態(tài)分析三層業(yè)態(tài)分析四層業(yè)態(tài)分析五層業(yè)態(tài)分析六層業(yè)態(tài)分析深化品牌落位方案匯總3合同文本租賃合同模板聯(lián)營合同模板商管協(xié)議模板2.租決策略方案一起始租金

一鋪一價租金意向金標準管理費標準水電費標準裝修管理費及押金標準合約年限商戶補貼費用標準業(yè)態(tài)增長率前3年租金收益預測方案二兩個方案優(yōu)劣租決文件的框架10租決文件實例1.深化品牌落位方案負一層業(yè)態(tài)分析3合同1.1：負一層深化品牌落位方案1.1：負一層深化品牌落位方案1.2：一層深化品牌落位方案1.2：一層深化品牌落位方案1.3：二層：深化品牌落位方案1.3：二層：深化品牌落位方案1.4：三層：深化品牌落位方案1.4：三層：深化品牌落位方案1.5：四層深化品牌落位方案1.5：四層深化品牌落位方案1.6：五層深化品牌落位方案1.6：五層深化品牌落位方案1.7：六層深化品牌落位方案1.7：六層深化品牌落位方案1.8：深化品牌落位方案匯總：根據市場行情，主力店配比由最初30%擴大到如今得60%占比，主力店成為購物中心的重要促成部分，無論從業(yè)態(tài)還是體驗形式，都起到拉動消費的重要組成形式，此項目主力店占總體量55%，各樓層均設有主力店，這樣就無形得拉伸顧客垂直樓層購物得進店率，對商場穩(wěn)固市場地位起到了決定性作用。1.8：深化品牌落位方案匯總：根據市場行情，主力店配比由最初二：租決策略：簽2份租賃協(xié)議，租金和商管協(xié)議，一方面可規(guī)避稅，另外可減少商戶麻煩，減少收費類型，方便商戶管理。簽訂三年租金，目的降低門檻，對商戶有優(yōu)惠，又達到我們要求的收益，免租六個月，第一年四個月，第二年兩個月。好處，門檻降低，保證前三年商戶基本收益，以保證商場能夠正常運行，弊端為對經營出色得商戶無法收取更多的收益提成。主力店扣點5%-7%，餐飲扣點未9%，配套扣點未12%，零售扣點未15%-18%，優(yōu)勢可保底收益得同時根據經營好的商戶能達到更高得收益點，弊端為不易監(jiān)控。方案一租金+主力商家聯(lián)營方案二聯(lián)營二：租決策略：簽2份租賃協(xié)議，租金和商管協(xié)議，一方面可規(guī)避稅-1F1F2F3F4F超市：22休閑輕餐87-92快時尚71/96兒童集合店：34-50時尚集市：80-300服飾零售79-263鞋類147配套類133-313快時尚39/96服飾零售42-324潮流集合館180戶外24-43休閑輕餐240生活配套150-237賣場與集合店百貨零售餐飲美食休閑娛樂兒童主題生活配套童品童玩55-150早教培訓16-55兒童游樂50休閑輕餐70-140家居配套60-150說明：此租金為套內使用面積租金，單位為元/㎡/月2.1：起始租金定價5F特色餐飲：100-2406F家居零售120運動戶外110-257休閑輕餐140-220生活配套22-257特色餐飲：50主力餐飲：50特色餐飲：50-120特色餐飲：50主力餐飲：40-50生活配套：33生活配套：60網咖/美食廣場：40-50-1F1F2F3F4F超市：22休閑輕餐快時尚兒童集合店：32.2：起始租金定價2.2：起始租金定價2.3：一鋪一價收益分析此費用為第三年租金標準，租金處于市場中等偏下，這樣有益于前期招商，對商戶經營有利，三年租金到期后，可以上漲20%，公司內部一鋪一家，對外招商表單價上浮20%。2.3：一鋪一價收益分析此費用為第三年租金標準，租金處于市場2.4：意向金標準商戶在確定合作意向時，簽訂合作意向書，按此費用標準收取意向金。商鋪租賃意向協(xié)議書.doc2.4：意向金標準商戶在確定合作意向時，簽訂合作意向書，按此2.5：商管費標準商管費包含內容：物業(yè)費，空調費，運營費，企劃費，日常公共水電費，免租期照交商官費。商管費主要保障前期運營成本，如果在前三年不足情況下，由租金適當補貼。業(yè)態(tài)業(yè)種套內面積管理費（元/㎡/月）年管理費（萬元）市及集合店超市8000運動集合店1535時尚集市3039零售及生活服務快時尚3180普通零售11728生活服務7198生活服務760餐飲休閑餐飲696特色餐飲6263餐飲主力店2699兒童兒童主力店3015兒童游樂零售1942合計500552.5：商管費標準商管費包含內容：物業(yè)費，空調費，運營費，企2.6：水電費等收費標準商戶進場裝修手續(xù)時收取臨時水電費，后期運營按照商戶套內面積進行提前充卡購買使用。2.6：水電費等收費標準商戶進場裝修手續(xù)時收取臨時水電費，后2.7：裝修管理費及押金標準裝修期管理費是由商戶進廠裝修時所產生費用，按每平米10元收取，包含垃