客戶溝通技巧1客戶溝通技巧1溝通的目的：正確判斷客戶需求狀態(tài)2客戶拜訪、跟蹤、了解客戶需求、商務(wù)洽談等的效果必須通過有效的客戶溝通來實(shí)現(xiàn)?？蛻魷贤ú粌H要及時(shí)正確判斷客戶的需求狀態(tài)，最重要的是通過溝通，最終贏得客戶的信任而成單！溝通的目的：正確判斷客戶需求狀態(tài)2客戶拜訪、跟蹤、了解客戶需一.客戶拜訪客戶拜訪量是銷售的生命線做銷售的只有“銷售技巧”是不夠的，一定要進(jìn)行客戶拜訪，離開拜訪量一切都將是空談；你可以什么都不懂：對(duì)行業(yè)不了解，對(duì)產(chǎn)品不熟，不懂如何與客戶打交道，但你不能不拜訪客戶;如果每天拜訪8個(gè)客戶，一個(gè)月下來拜訪一百多個(gè)客戶，你就什么都會(huì)懂，客戶會(huì)告訴你他們需要什么;做銷售沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，如果有，也是客戶教的;你拜訪量越高，你的銷售技巧也提高得越快。3一.客戶拜訪客戶拜訪量是銷售的生命線3做銷售的631法則：就是60%的拜訪量，30%的銷售技巧，還有10%是什么呢？是運(yùn)氣。沒有60%的拜訪量，天天坐在辦公室里，不出去跑，也不太可能出現(xiàn)運(yùn)氣！工程機(jī)械營銷的50：5：1規(guī)則要有一個(gè)良好的拜訪計(jì)劃投入的精力比花的時(shí)間更重要跑客戶，如果只是跟前臺(tái)、跟門衛(wèi)、或其它的無關(guān)人員打聲招呼，那是不行的，必需跟老總談，跟決策人談，那才有意義。每天的拜訪對(duì)象必須要有新的客戶銷售就是概率的游戲，客戶拜訪的數(shù)量與簽單是成正比的，一個(gè)好的過程就必然會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果具備空杯的心態(tài)，加大拜訪量，銷售技巧也會(huì)一天比一天提高，必然產(chǎn)生好的銷售業(yè)績(jī)4做銷售的631法則：41.客戶拜訪的步驟第一步拜訪前準(zhǔn)備（1）做好拜訪計(jì)劃安排5依據(jù)重點(diǎn)工作制定計(jì)劃主要以信息客戶和收款客戶為中心開展工作，拜訪對(duì)象也是前面客戶的周邊客戶依據(jù)指標(biāo)完成制定計(jì)劃主要做指標(biāo)分解工作（銷售、回款、拜訪），尋找最可能完成任務(wù)的方向開展工作依據(jù)市場(chǎng)情況制定計(jì)劃依據(jù)地區(qū)或行業(yè)的工程狀況制定計(jì)劃，不以信息或完成指標(biāo)為中心，工作計(jì)劃的目的性體現(xiàn)在階段任務(wù)完成1.客戶拜訪的步驟5依據(jù)重點(diǎn)工作制定計(jì)劃主要以信息客戶和收款（2）明確拜訪目的（3）安排好客戶拜訪路線（4）注意儀表儀容外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象?？刂魄榫w：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。（5）資料準(zhǔn)備“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料；盡量獲得客戶的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，此外，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話；還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。如產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、促銷宣傳品等；6（2）明確拜訪目的6（6）時(shí)間準(zhǔn)備如與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。但到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)。（7）心理準(zhǔn)備信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)?！跋嘈殴?、相信產(chǎn)品、相信自己”。拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的?？蛻粼诮佑|陌生人的初期，如果沒有事先準(zhǔn)備，一般會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來敷衍你，但切記他并不是真正討厭你。知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪很重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。（8）十分鐘法則開始十分鐘：“見面三分情”，與從未見過面的客戶之間的見面開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除客戶陌生感。重點(diǎn)十分鐘：了解顧客需求后自然過渡到談話主題，為避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘以情感溝通為主，判定客戶是否為目標(biāo)顧客。離開十分鐘：為了避免顧客反感導(dǎo)致拜訪失敗，最好在重點(diǎn)主題交談后十分鐘內(nèi)離開。給顧客留下懸念。7（6）時(shí)間準(zhǔn)備7第二步登門拜訪敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。話術(shù)：“xx經(jīng)理在嗎？”“我是xx公司的小x！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開客戶心靈窗戶的金鑰匙。態(tài)度：進(jìn)門之前一定要顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。8第二步登門拜訪8如何能見到客戶？9電話聯(lián)系電話聯(lián)系時(shí)一般不易約見，可以先了解其大概地址見面通過已見面的客戶，將其他客戶的具體地址了解清楚集中見面去裝載機(jī)保有量高的區(qū)域跑，可以更集中的見到一部分客戶介紹通過一些客戶的介紹，去約見其他客戶相對(duì)容易推薦若通過一些核心客戶的介紹可以見到更多的客戶如何能見到客戶？9電話聯(lián)系電話聯(lián)系時(shí)一般不易約見，可以先了解第三步觀察判斷、巧用贊美拜訪過程中會(huì)遇到形形色色的客戶群，每一個(gè)客戶的認(rèn)知觀和受教育程度等是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是有選擇哪一種品牌或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承。善用贊美是和客戶拉近距離的最好的武器。話語：“您家真干凈”“您今天氣色真好”；房間整潔、布置；客戶氣色、氣質(zhì)、穿著等都是你贊美的對(duì)象。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。10注意事項(xiàng)贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要太夸張，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“老板您真帥，就像周杰倫一樣”第三步觀察判斷、巧用贊美10注意事項(xiàng)如何提高拜訪量？地址熟悉自己區(qū)域內(nèi)的每個(gè)客戶的詳細(xì)地址把客戶地址按詳細(xì)地址和大概地址進(jìn)行分類路線設(shè)計(jì)出幾個(gè)容易見到客戶的集中路線避免單純的放射性線路應(yīng)采用折線方式行進(jìn)，不留死角不能忽視對(duì)區(qū)域邊沿地區(qū)的開發(fā)習(xí)慣：了解客戶的工作習(xí)慣了解客戶的生活習(xí)慣根據(jù)客戶習(xí)慣確定拜訪時(shí)間約定：核心是提高時(shí)間的可控性約定時(shí)間范圍、引起客戶重視11易犯錯(cuò)誤：有車的大范圍跑動(dòng)不下車；沒車的耽誤在等車時(shí)間過多如何提高拜訪量？11易犯錯(cuò)誤：第四步客戶拜訪后信息資料整理12及時(shí)轉(zhuǎn)移如果得知其它區(qū)域的客戶信息，及時(shí)將信息轉(zhuǎn)移給該區(qū)域銷售人員，做到信息互補(bǔ)每天記錄每天下班后盡可能將所有零散信息記錄到筆記本或日志中有效對(duì)策了解只是銷售的第一步，需制定有針對(duì)性的策略，并落實(shí)到銷售動(dòng)作中去按時(shí)反映任何事件發(fā)生時(shí)，及時(shí)反映給經(jīng)理，有助于公司整體應(yīng)對(duì)逐步完善將不完整的信息有計(jì)劃的完整歸檔，要想逐步完善須學(xué)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)第四步客戶拜訪后信息資料整理12及時(shí)轉(zhuǎn)移如果得知其它區(qū)域觀察舉例：（1）如果客戶家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人,業(yè)務(wù)人員應(yīng)充分地與其溝通。（2）如果客戶家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，可以說明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，業(yè)務(wù)人員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。（3）如果這位客戶房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，說明這位客戶是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，業(yè)務(wù)人員可以與其充分的溝通。13觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放及家裝狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、有無寵物、花、鳥、書畫等愛好、屋中雜物擺放狀況等。通過觀察，主要要了解顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、身份、地位、愛好等，從而判定是否是目標(biāo)顧客。觀察舉例：（1）如果客戶家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈二.客戶跟蹤銷售人員必須得學(xué)會(huì)跟蹤生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)（美國營銷學(xué)會(huì)的統(tǒng)計(jì)）142%的銷售是在第1次接洽后完成3%的銷售是在第1次跟蹤后完成5%的銷售是在第2次跟蹤后完成10%的銷售是在第3次跟蹤后完成80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！二.客戶跟蹤銷售人員必須得學(xué)會(huì)跟蹤142%的銷售是在第1次接1.客戶跟蹤的目的15使你的客戶記住你，一旦要購買設(shè)備時(shí)，讓他首先想到你！把潛在的客戶變成現(xiàn)實(shí)的、選購自己產(chǎn)品的客戶：實(shí)現(xiàn)成交客戶跟蹤工作除了注意系統(tǒng)、連續(xù)外，我們更須注意正確的方法1.客戶跟蹤的目的15使你的客戶記住你，一旦要購買設(shè)備時(shí)，讓2.客戶跟蹤的方法（1）做好客戶資料的收集工作盡量收集客戶的有關(guān)信息資料，了解客戶經(jīng)營情況，以便進(jìn)一步跟單，確定目標(biāo)和方法。了解客戶是否真正的需要你的產(chǎn)品非常重要！（2）學(xué)會(huì)分析客戶心理A類客戶：就是已經(jīng)答應(yīng)了定單，卻遲遲沒有簽合同的客戶。對(duì)A類客戶，應(yīng)及時(shí)拜訪，一定要面談為好，不能面談的，一定要通過電話問清楚客戶還存在什么困難，及時(shí)幫客戶解決。B類客戶：想買設(shè)備，但不直接拒絕，也不下定單的客戶。這類客戶很可能是有資金問題或還處在和同類產(chǎn)品進(jìn)行比較的購買決策期。這種客戶是短期內(nèi)應(yīng)爭(zhēng)取的客戶，但不能跟得太緊，一周一個(gè)電話比較合適。C類客戶：只是問問價(jià)錢，目前并不是真的需要設(shè)備的客戶。對(duì)于這樣的客戶，在第二次跟單后就應(yīng)做出判斷。這類客戶是需要長(zhǎng)期爭(zhēng)取的客戶。這種客戶的跟單周期可以長(zhǎng)一些，一個(gè)月一次為好。162.客戶跟蹤的方法16（3）做好跟單登記工作，最好寫清楚日期和簡(jiǎn)單的情況做好跟單登記是避免把跟單變成騷擾的最好方式。因?yàn)橛辛说怯?，也就把你的跟單變得有?jì)劃和有目標(biāo)。需要注意：一個(gè)公司不能有幾個(gè)銷售員同時(shí)跟一個(gè)客戶，這樣不但達(dá)不到跟單的目的，還會(huì)引起客戶的反感。（4）跟單的心態(tài)要平和，不要太急功近利許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā)，不關(guān)心客戶的問題，一味的跟客戶要定單，要不到定單時(shí)，就惡語傷人，胡攪蠻纏。最終只能讓客戶討厭，讓客戶感到不是在談業(yè)務(wù)而是一種騷擾。跟單一定要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，以交朋友的心態(tài)反而更容易拿到定單。17（3）做好跟單登記工作，最好寫清楚日期和簡(jiǎn)單的情況17（5）即使跟丟了，也要保持與客戶的關(guān)系，爭(zhēng)取下一次任何銷售高手也不能保證每次跟單都成功，與客戶維護(hù)好關(guān)系最重要，下一次就有可能成功。只要在客戶心中留下較深的印象：職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)、誠信，客戶會(huì)給我們機(jī)會(huì)的。與客戶成為朋友，努力爭(zhēng)取下一次。18（5）即使跟丟了，也要保持與客戶的關(guān)系，爭(zhēng)取下一次183.客戶跟蹤常存在的問題4.對(duì)不同的客戶采用有差異的跟單方式19◎沒有在思想上重視跟單，認(rèn)為客戶會(huì)找我們的◎跟單太隨意，想起來就聯(lián)系，忘記了就長(zhǎng)時(shí)間不聯(lián)系◎害怕跟單，跟的松客戶會(huì)跑掉，跟的緊客戶會(huì)煩◎跟單太緊，變成對(duì)客戶的騷擾◎A類：已經(jīng)準(zhǔn)備購買本公司代理品牌挖掘機(jī)，正在決定購買時(shí)間；每2－3天電話聯(lián)系一次。◎B類：對(duì)本公司代理的挖掘機(jī)感興趣；上門拜訪，每周電話聯(lián)系一次◎C類：明確有購買挖掘機(jī)意向；上門拜訪，根據(jù)拜訪情況確定跟單時(shí)機(jī)。◎D類：潛在挖掘機(jī)客戶；每月聯(lián)系一次，讓客戶時(shí)刻記住你和你的產(chǎn)品。3.客戶跟蹤常存在的問題19◎沒有在思想上重視跟單，認(rèn)為客戶三.有效溝通1.有效提問優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。因此進(jìn)行有效提問，讓客戶主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝非常通重要！溝通目的：通過溝通，真正理解客戶意圖（需求）并判斷其是否為我們所要尋找的目標(biāo)顧客。提問注意：確實(shí)掌握談話目的，熟悉談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心；預(yù)測(cè)給對(duì)方留下良好的第一印象，準(zhǔn)備好見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問。提問必勝絕招:盡量向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方；盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來提問，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛；特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題；問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定；先提問對(duì)方已知的問題以提高其職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題；學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。20三.有效溝通1.有效提問20如何尋找話題①儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國貿(mào)買的”。業(yè)務(wù)員就要立刻有反應(yīng)，在這個(gè)地方買衣服的一定是有錢的人。②鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”業(yè)務(wù)員可以以這種提問方式接近關(guān)系。③氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。④家庭、子女：“我聽說您家兒子是……”業(yè)務(wù)員應(yīng)了解客戶家庭關(guān)系是否良好。⑤飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！雹拮≌?、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解客戶以前的工作性質(zhì)并有利于有效確定是不是目標(biāo)客戶。⑦興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睒I(yè)務(wù)員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。⑧我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？21如何尋找話題21抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的方法：FABEC法F（Feature）特征：簡(jiǎn)潔說出產(chǎn)品的特征A（Advantage）優(yōu)點(diǎn)：重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B（Benefit）顧客的利益：努力和顧客的利益相結(jié)合E（Evidence）證據(jù)：舉出證據(jù)來證明/Explanation、

解釋C（Confirmation）確認(rèn)：盡量得到客戶的確認(rèn)FABEC方法的運(yùn)用特征：XXX的裝載機(jī)采用了大馬力的發(fā)動(dòng)機(jī)優(yōu)點(diǎn)：裝載機(jī)儲(chǔ)備了足夠的功率，以便應(yīng)對(duì)各種工況顧客利益：現(xiàn)在大多數(shù)客戶只有一兩臺(tái)裝載機(jī)，工地上的情況又很復(fù)雜，甲方要求怎么干，就得怎么干，若儲(chǔ)備功率小，長(zhǎng)期下去非常容易毀機(jī)器，機(jī)器就跟人有內(nèi)傷似的，想根治很難證據(jù)：您看李老板的裝載機(jī)快兩年了機(jī)器還跟新的一樣，吳老板的XXX裝載機(jī)（競(jìng)品），才買了一年，現(xiàn)在車又慢又沒勁，當(dāng)然也跟機(jī)手不好好保養(yǎng)有關(guān)。長(zhǎng)期小馬拉大車，發(fā)動(dòng)機(jī)3、5年以后就毀了(可以輔之功率數(shù)字對(duì)比)確認(rèn)：我們的發(fā)動(dòng)機(jī)壽命比以前提高了XX%，第一次大修時(shí)間從平均XXX小時(shí)上升到XXX小時(shí)22抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品介紹介紹產(chǎn)品的方法：FABEC法222.學(xué)會(huì)傾聽傾聽必須“聽懂”客戶不斷章取義23蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。2.學(xué)會(huì)傾聽23蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只傾聽技巧讓對(duì)方把話說完（不插話）允許別人有不同觀點(diǎn)（求同存異）聽的過程：點(diǎn)頭、微笑、贊許先贊許客戶，然后提出建議不走神，看著對(duì)方的眼睛注意對(duì)方的非語言因素收集、記住并總結(jié)對(duì)方的觀點(diǎn)如進(jìn)行較正式的座談，一定要在筆記本上記錄對(duì)方的重點(diǎn)24傾聽技巧24傾聽?wèi)?yīng)注意1.了解客戶的基本情況以及其心理和需求，洞察其異議的真正原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，掌握與顧客說話同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，即：你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共鳴效果,借機(jī)多了解客戶的家庭背景，及時(shí)補(bǔ)進(jìn)客戶的個(gè)性化信息。2.耐心、詳細(xì)的為客戶介紹公司情況、產(chǎn)品性能、優(yōu)惠商務(wù)政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反應(yīng)靈活，抓住溝通主題引導(dǎo)客戶的購買選擇。3.對(duì)有異議的新顧客，不可過分向其推介產(chǎn)品，可以向其介紹當(dāng)?shù)氐墓こ绦畔⑶闆r等。4.對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)，說明火候未到，可先冷卻一段時(shí)間，可以一般客戶安排回訪。25傾聽?wèi)?yīng)注意25四.客戶需求狀態(tài)判定客戶的需求狀態(tài)必須在和客戶的“跟蹤、拜訪、交流、傾聽”階段就做出準(zhǔn)確的判斷！要讓客戶選購本品牌產(chǎn)品，一定要讓他相信：本產(chǎn)品一定可以滿足他的所有需求客戶的需求到底是什么呢？客戶的“真正需求”可以通過以下途徑獲知：讓他坦誠說出（需要非常深厚的關(guān)系基礎(chǔ)）在和客戶有限的交流中分析、判斷（須具備深刻的理解力及感悟能力）第三方告知26四.客戶需求狀態(tài)判定客戶的需求狀態(tài)必須在和客戶的“跟蹤、拜訪從三方面對(duì)客戶需求程度進(jìn)行判斷：有無工程？有無資金？有無品牌意向？27判斷要素狀態(tài)分析狀態(tài)判定有無工程有無資金有無意向其他？客戶需求狀態(tài)判定表從三方面對(duì)客戶需求程度進(jìn)行判斷：27判斷要素狀態(tài)分析狀態(tài)判定清楚并分析以下問題28清楚問題客戶工程是否落實(shí)客戶首付款是否落實(shí)客戶購買愿望狀況銷售條件是否確認(rèn)客戶的購買時(shí)間是否確定分析問題客情關(guān)系如何信息來源情況品牌傾向?qū)嵸|(zhì)性討價(jià)還價(jià)客戶的關(guān)注點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)情況清楚并分析以下問題28清楚問題客戶工程是否落實(shí)客戶首付款是否四.贏得客戶信任根據(jù)用戶需求狀態(tài)判定、在有限信任度的基礎(chǔ)上，制定“如何贏得用戶信任”的策略贏得用戶信任的階段：29首先是用戶對(duì)業(yè)務(wù)員的信任用戶對(duì)公司的信任用戶對(duì)品牌的信任用戶對(duì)商務(wù)條件的信任贏得用戶信任=成單四.贏得客戶信任根據(jù)用戶需求狀態(tài)判定、在有限信任度的基礎(chǔ)上，贏得用戶信任注意：1.業(yè)務(wù)員自身贏得用戶信任應(yīng)注意確保第一印象效果融入其社交圈子努力趣味相投由用戶最信任的人引薦尊重其社會(huì)角色展示自己的真誠與可信度不要貶低其他的品牌尋找適當(dāng)時(shí)機(jī)向用戶展示專業(yè)度30信息收集、客戶拜訪、跟蹤和交流的每個(gè)階段或機(jī)會(huì)都是贏得用戶信任自己的時(shí)機(jī)贏得用戶信任注意：1.業(yè)務(wù)員自身贏得用戶信任應(yīng)注意30信息收2.贏得用戶對(duì)公司的信任應(yīng)注意加強(qiáng)公司自身的品牌建設(shè)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)樹立良好的公司品牌形象公司營銷動(dòng)作細(xì)節(jié)決定并積累代理商公司的品牌形象代理商公司品牌應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范為基礎(chǔ)，并凝聚著公司每個(gè)員工的辛勞與智慧工程機(jī)械代理商公司品牌的靈魂是誠信和高質(zhì)量的服務(wù)樹立“為用戶解決一切問題”的理念打造精干的營銷團(tuán)隊(duì)等等31龐大的高質(zhì)量的用戶資源隊(duì)伍及時(shí)的主動(dòng)的信息來源渠道高市場(chǎng)占有率急用戶所急的服務(wù)風(fēng)格等等都是贏得用戶信任的公司資源2.贏得用戶對(duì)公司的信任應(yīng)注