第13頁共13頁2023?銷售部年?度個人工?作總結(jié)范?本我們?滿腔信心?地迎來_?___年?。過去的?一年，是?酒店全年?營收及利?潤指標(biāo)完?成得較為?差強(qiáng)人意?的一年。?值此辭舊?迎新之際?，有必要?回顧總結(jié)?過去一年?的工作、?成績、經(jīng)?驗(yàn)及不足?，以利于?揚(yáng)長避短?，奮發(fā)進(jìn)?取，在新?一年里努?力再創(chuàng)佳?績。一?、以效益?為目標(biāo)，?抓好銷售?工作1?、人員調(diào)?整。酒店?將銷售部?人員進(jìn)行?調(diào)整，不?斷擴(kuò)充銷?售隊伍，?增強(qiáng)了在?崗人員競?爭上崗意?識和主動?銷售的工?作責(zé)任心?。銷售部?領(lǐng)導(dǎo)班子?分析，提?升銷售業(yè)?績主要是?管理好銷?售人員，?下達(dá)科學(xué)?、合理的?銷售指標(biāo)?，激勵大?家的工作?責(zé)任心和?主動性。?2、客?源結(jié)構(gòu)擴(kuò)?展。酒店?在原有協(xié)?議單位、?上門散客?、國際卡?等自然銷?售渠道的?基礎(chǔ)上，?拓展增加?了團(tuán)隊房?、網(wǎng)絡(luò)訂?房等渠道?，并按各?渠道客源?應(yīng)占酒店?總客源的?比例，相?應(yīng)地按比?例分解指?標(biāo)。這樣?，下達(dá)給?銷售員的?指標(biāo)才有?據(jù)可依，?分解指標(biāo)?合理，能?促進(jìn)銷售?業(yè)績的提?升，進(jìn)而?能使酒店?下達(dá)的經(jīng)?營指標(biāo)如?期完成。?3、餐?、房提成?獎勵。根?據(jù)本酒店?市場定位?的特色，?以接待協(xié)?議單位商?務(wù)客人、?上門散客?和國際卡?客人為主?，以網(wǎng)絡(luò)?訂房、團(tuán)?隊房等為?輔的營銷?策略，制?定了對銷?售部人員?按高出每?月銷售指?標(biāo)后給予?以一定比?例提成的?獎勵。這?一獎勵政?策，極大?地調(diào)動了?銷售人員?的工作熱?情和增強(qiáng)?了服務(wù)意?識。4?、投訴處?理。銷售?部直接服?務(wù)客人，?也是客人?咨詢問題?、反映情?況、提出?建議、投?訴不滿等?較為集中?的地方。?本著"賓?客至上、?服務(wù)第一?"的宗旨?，銷售部?接待并妥?善處理賓?客的大大?小小的投?訴，為酒?店減少了?經(jīng)濟(jì)損失?，爭取了?較多的酒?店回頭客?。此外，?銷售部按?酒店領(lǐng)導(dǎo)?的要求，?開始從被?動銷售到?主動銷售?、從無序?工作到有?序工作，?直接贏得?了銷售業(yè)?績的顯著?回升。?二、根據(jù)?客戶反饋?，酒店仍?存三類問?題一年?的工作，?經(jīng)過全體?員工的共?同努力，?成績是明?顯的。但?不可忽略?所存在的?問題。這?些問題，?有些來自?于客人投?訴等反饋?意見，有?些是酒店?質(zhì)檢或部?門自查所?發(fā)現(xiàn)的。?1、設(shè)?施設(shè)備不?盡完善。?尤其是客?房的桌椅?棱角破損?、墻紙發(fā)?霉、浴簾?發(fā)霉、地?毯污濁、?地磚裂縫?等情況較?為嚴(yán)重。?2、服?務(wù)技能有?待提升。?一表現(xiàn)在?服務(wù)技能?人員文化?修養(yǎng)、專?業(yè)知識、?外語水平?和服務(wù)能?力等綜合?素質(zhì)高低?不一、參?差不齊;?二表現(xiàn)在?酒店尚未?制訂一整?套規(guī)范的?系統(tǒng)的切?實(shí)可行的?"激勵模?式";三?服務(wù)技能?隨意性等?個體行為?較嚴(yán)重。?3、服?務(wù)質(zhì)量尚?需優(yōu)化。?從多次檢?查和客人?投訴中發(fā)?現(xiàn)，酒店?各部門各?崗位員工?的服務(wù)質(zhì)?量，橫向?比較有高?有低，縱?向比較有?優(yōu)有劣。?反復(fù)出現(xiàn)?的問題是?，有些部?門或崗位?的部分員?工，儀容?儀表不整?潔，禮節(jié)?禮貌不主?動，接待?服務(wù)不周?到，處理?應(yīng)變不靈?活。此外?，清潔衛(wèi)?生不仔細(xì)?，設(shè)備維?修不及時?等，也影?響著酒店?整體的服?務(wù)質(zhì)量。?通過對?酒店全年?工作進(jìn)行?回顧總結(jié)?，激勵鞭?策著全店?上下增強(qiáng)?自信，振?奮精神，?發(fā)揚(yáng)成績?，整改問?題。并將?制訂新一?年度的治?理目標(biāo)、?經(jīng)營指標(biāo)?和工作計?劃，以指?導(dǎo)___?_年酒店?及部門各?項工作的?全面開展?和具體實(shí)?施。根據(jù)?目前酒店?情況，首?先樹立"?以市場為?先導(dǎo)，以?銷售為龍?頭"的思?想;為了?更好的開?展銷售工?作，我們?銷售部制?定了__?__年的?工作計劃?，并在工?作中逐步?實(shí)施。?針對營銷?部的工作?職能，我?們制訂了?市場營銷?部___?_年工作?計劃，現(xiàn)?在向大家?作一個匯?報：一?、建立酒?店營銷客?戶通訊聯(lián)?絡(luò)網(wǎng)。?今年重點(diǎn)?工作之一?建立完善?的客戶檔?案，對賓?客按簽單?重點(diǎn)客戶?，會議接?待客戶，?有發(fā)展?jié)?力的客戶?等進(jìn)行分?類建檔，?詳細(xì)記錄?客戶的所?在單位，?聯(lián)系人姓?名，地址?，全年消?費(fèi)金額及?給該單位?的折扣等?，定期拜?訪新老客?戶，維護(hù)?好客戶關(guān)?系。二?、開拓市?場，建立?靈活的激?勵營銷機(jī)?制。營?銷代表實(shí)?行工作日?記志，每?工作日必?須完成拜?訪兩戶新?客戶，三?戶老客戶?，四個聯(lián)?絡(luò)電話，?以月度營?銷任務(wù)完?成情況及?工作日記?志綜合考?核營銷代?表。三?、熱情接?待，服務(wù)?周到。?接待團(tuán)體?、會議、?客戶，要?做到全程?跟蹤服務(wù)?，注意服?務(wù)形象和?儀表，熱?情周到。?制作賓客?意見反饋?調(diào)查表，?向客戶征?求意見，?了解客戶?的需求，?及時調(diào)整?營銷方案?。四、?做好市場?調(diào)查及促?銷活動策?劃經(jīng)常?組織部門?有關(guān)人員?收集，了?解旅游業(yè)?，酒店及?其相應(yīng)行?業(yè)的信息?，掌握其?經(jīng)營管理?和接待服?務(wù)動向，?為酒店總?經(jīng)理室提?供全面，?真實(shí)，及?時的信息?，以便制?定營銷決?策和靈活?的推銷方?案。五?、密切合?作，主動?協(xié)調(diào)與?酒店其他?部門接好?業(yè)務(wù)結(jié)合?工作，密?切配合，?根據(jù)賓客?的需求，?主動與酒?店其他部?門密切聯(lián)?系，互相?配合，充?分發(fā)揮酒?店整體營?銷活力，?創(chuàng)造最佳?效益。?市場營銷?部是負(fù)責(zé)?對外處理?公共關(guān)系?和銷售業(yè)?務(wù)的職能?部門，是?酒店提高?聲譽(yù)，樹?立良好公?眾形象的?一個重要?窗口，制?訂營銷方?案起到參?謀和助手?的作用，?它對酒店?疏通營銷?渠道，開?拓市場，?提高經(jīng)濟(jì)?效益和社?會效益起?到重要促?進(jìn)作用。?在新的一?年里，希?望各部門?在工作中?合作愉快?，攜手為?酒店創(chuàng)造?佳績。?2023?銷售部年?度個人工?作總結(jié)范?本（二）?市場總?監(jiān)、銷售?經(jīng)理、區(qū)?域經(jīng)理，?大大小小?上百家企?業(yè)都在搶?人才，搶?市場，大?家已經(jīng)真?的地感受?到市場的?殘酷，坐?以只能待?毖?？偨Y(jié)?是為了來?年揚(yáng)長避?短,對自?己有個全?面的認(rèn)識?。轉(zhuǎn)眼?間，__?__年已?成為歷史?，但我們?仍然記得?去年激烈?的競爭。?天氣雖不?是特別的?嚴(yán)寒，但?大街上四?處飄飄的?招聘條幅?足以讓人?體會到_?___年?閥門行業(yè)?將會又是?一個大較?場,競爭?將更加白?熱化。市?場總監(jiān)、?銷售經(jīng)理?、區(qū)域經(jīng)?理，大大?小小上百?家企業(yè)都?在搶人才?，搶市場?，大家已?經(jīng)真的地?感受到市?場的殘酷?，坐以只?能待毖。?總結(jié)是為?了來年揚(yáng)?長避短,?對自己有?個全面的?認(rèn)識。?一、任務(wù)?完成情況?今年實(shí)?際完成銷?售量為_?___萬?，其中一?車間__?__萬，?____?萬,其他?____?萬，基本?完成年初?既定目標(biāo)?。__?__常規(guī)?產(chǎn)品比去?年有所下?降，偏心?半球增長?較快，_?___相?比去年有?少量增長?;但__?__銷售?不夠理想?（計劃是?在___?_萬左右?），__?__（D?N100?0以上）?銷售量很?少，__?__有少?量增幅。?總的說?來是銷售?量正常，?OEM增?長較快，?但公司自?身產(chǎn)品增?長不夠理?想，“_?___”?品牌增長?也不理想?。二、?客戶反映?較多的情?況對于?我們生產(chǎn)?銷售型企?業(yè)來說，?質(zhì)量和服?務(wù)就是我?們的生命?，如果這?兩方面做?不好，企?業(yè)的發(fā)展?壯大就是?紙上談兵?。1、?質(zhì)量狀況?：質(zhì)量不?穩(wěn)定，退?、換貨情?況較多。?如___?_客戶的?____?，___?_客戶的?____?等，發(fā)生?的質(zhì)量問?題接二連?三，客戶?怨聲載道?。2、?細(xì)節(jié)注意?不夠：如?大塊焊疤?、表面不?光潔，油?漆顏色出?錯，發(fā)貨?時手輪落?下等等。?雖然是小?問題卻影?響了整個?產(chǎn)品的質(zhì)?量，并給?客戶造成?很壞的.?印象。?3、交貨?不及時：?生產(chǎn)周期?計劃不準(zhǔn)?，生產(chǎn)調(diào)?度不當(dāng)常?造成貨期?拖延，也?有發(fā)貨人?員人為因?素造成的?交期延遲?。4、?運(yùn)費(fèi)問題?：關(guān)于運(yùn)?費(fèi)問題客?戶投訴較?多，尤其?是老客戶?，如__?__、_?___、?____?等人都說?比別人的?要貴，而?且同樣的?貨，同樣?的運(yùn)輸工?具，今天?和昨天不?一樣的價?。5、?技術(shù)支持?問題：客?戶的問題?不回答或?者含糊其?詞，造成?客戶對公?司抱怨和?誤解，_?___、?____?等人均有?提到這類?問題。問?題不大，?但與公司?“客戶至?上”“客?戶就是_?___”?的宗旨不?和諧。?6、報價?問題：因?公司內(nèi)部?價格體系?不完整，?所以不同?的客戶等?級無法體?現(xiàn)，老客?戶、大客?戶體會不?到公司的?照顧與優(yōu)?惠。三?、銷售中?的問題?經(jīng)過近兩?年的磨合?，銷售部?已經(jīng)融合?成一支精?干、團(tuán)結(jié)?、上進(jìn)的?隊伍。團(tuán)?隊有分工?，有合作?，人員之?間溝通順?利，相處?融洽;銷?售人員已?掌握了一?定的銷售?技巧，并?增強(qiáng)了為?客戶服務(wù)?的思想;?業(yè)務(wù)比較?熟練，都?能獨(dú)當(dāng)一?面，而且?工作中的?問題善于?總結(jié)、歸?納，找到?合理的解?決方法，?____?在這方面?做得尤其?突出。各?相關(guān)部門?的配合也?日趨順利?，能相互?理解和支?持。好的?方面需要?再接再勵?，發(fā)揚(yáng)光?大，但問?題方面也?不少。?1、人員?工作熱情?不高，自?主性不強(qiáng)?。上班聊?天、看電?影，打游?戲等現(xiàn)象?時有發(fā)生?。究其原?因，一是?制度監(jiān)管?不力，二?則銷售人?員待遇較?低，感覺?事情做得?不少，但?和其他部?門相比工?資卻偏低?，導(dǎo)致心?理不平衡?。2、?組織紀(jì)律?意識淡薄?，上班遲?到、早退?現(xiàn)象時有?發(fā)生。這?種情況存?在公司各?個部門，?公司應(yīng)該?有適當(dāng)?shù)?考勤制度?，有不良?現(xiàn)象發(fā)生?時不應(yīng)該?僅有部門?領(lǐng)導(dǎo)管理?，而且公?司領(lǐng)導(dǎo)要?出面制止?。3、?發(fā)貨人員?的觀念問?題：發(fā)貨?人員僅僅?把發(fā)貨當(dāng)?做一件單?純?nèi)蝿?wù)，?以為貨物?出廠就行?，少了為?客戶服務(wù)?的理念。?其實(shí)細(xì)節(jié)?上的用心?更能讓客?戶感覺到?公司的服?務(wù)和真誠?，比如貨?物的包裝?、清晰的?標(biāo)記，及?時告知客?戶貨物的?重量，到?貨時間，?為客戶盡?量把運(yùn)輸?費(fèi)用降低?等等。?4、統(tǒng)計?工作不到?位，沒有?成品或半?成品統(tǒng)計?報表，每?一次銷售?部都需要?向車間詢?問貨物庫?存狀況，?這樣一來?可能造成?銷售機(jī)會?丟失，造?成勞動浪?費(fèi)，而且?客戶也懷?疑公司的?辦事效率?。成品倉?庫和半成?品倉庫應(yīng)?定時提供?報表，告?知庫存狀?況以便及?時準(zhǔn)備貨?品和告知?客戶具體?生產(chǎn)周期?。5、?銷售、生?產(chǎn)、采購?等流程銜?接不順，?常有造成?交期延誤?事件且推?脫責(zé)任，?互相指責(zé)?。6、?技術(shù)支持?不順，標(biāo)?書圖紙、?銷售用圖?紙短缺。?7、部?門責(zé)任不?清，本未?倒置，導(dǎo)?致銷售部?人員沒有?時間主動?爭取客戶?。以上?問題只是?諸多問題?中的一小?部分，也?是銷售過?程中時有?發(fā)生的問?題，雖不?致于影響?公司的根?本，但不?加以重視?，最終可?能給公司?的未來發(fā)?展帶來重?大的損失?。四、?關(guān)于公司?管理的想?法我們?____?公司經(jīng)過?這兩年的?發(fā)展，已?擁有先進(jìn)?的硬件設(shè)?施，完善?的組織結(jié)?構(gòu)，生產(chǎn)?管理也進(jìn)?步明顯，?在___?_乃至_?___行?業(yè)都小有?名氣。應(yīng)?該說，只?要我們戰(zhàn)?略得當(dāng)，?戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)?，用人得?當(dāng)，前景?將是非常?美好的。?“管理?出效益”?，這個準(zhǔn)?則大家都?知道，但?要管理好?企業(yè)卻不?是件容易?的事。我?感覺公司?比較注重?感情管理?，制度化?管理不夠?。嚴(yán)格說?來公司應(yīng)?該以制度?化管理為?基礎(chǔ)，兼?顧情感管?理，這樣?才能取得?管理成果?的最大化?。就拿考?勤來說，?卡天天打?，可是遲?到、早退?的沒有處?罰，加班?的也沒有?獎勵，那?么打不打?卡有什么?區(qū)別不如?不打。又?如員工工?作怠慢沒?人批評指?正，即使?有人提起?最后也是?不了了只?，這是姑?息、縱容?，長此以?往，公司?利益必然?受損。?過程決定?結(jié)果，細(xì)?節(jié)決定成?敗。公司?的目標(biāo)或?者一個計?劃之所以?最后出現(xiàn)?偏差，往?往是在執(zhí)?行的過程?中，某些?細(xì)節(jié)執(zhí)行?的不到位?所造成。?老板們有?很多好的?想法、方?案，有很?宏偉的計?劃，為什?么到了最?后都沒有?帶來明顯?的效果比?如說公司?年初訂的?倉庫報表?，成本核?算等，開?會時一遍?又一遍的?說，可就?是沒有結(jié)?果，為什?么這就是?政令不通?，執(zhí)行力?度不夠啊?。這就是?為什么國?內(nèi)企業(yè)最?近幾年都?很關(guān)注“?執(zhí)行力”?的一個重?要原因，?執(zhí)行力從?那里來過?程控制就?是一個關(guān)?鍵!完整?的過程控?制分以下?四個方面?：1）?工作報告?相關(guān)人員?和部門定?期或不定?期向總經(jīng)?理或相關(guān)?負(fù)責(zé)人匯?報工作，?報告進(jìn)展?狀況，領(lǐng)?導(dǎo)也抽出?時間主動?了解進(jìn)展?狀況，給?予工作上?指導(dǎo)。?2）例會?定期的例?會可以了?解各部門?協(xié)作情況?，可以共?同獻(xiàn)計獻(xiàn)?策，并相?互溝通。?公司的例?會太少，?尤其是縱?向的溝通?太少，員?工不了解?老總們對?工作的計?劃，對自?己工作的?看法，而?老板們也?不了解員?工的想法?，不了解?員工的需?要。3?）定期檢?查計劃或?方案執(zhí)行?一段時期?后，公司?定期檢查?其執(zhí)行情?況，是否?偏離計劃?，要否調(diào)?整，并布?置下一段?時期的工?作任務(wù)。?4）公?平激勵建?立一只和?諧的團(tuán)隊?，調(diào)動員?工的積極?性、主動?性都需要?有一個公?平的激勵?機(jī)制。否?則會造成?員工之間?產(chǎn)生矛盾?，工作之?間不配合?，上班沒?有積極性?。就我的?個人看法?，我認(rèn)為?銷售部的?工資偏低?，大環(huán)境?比較行業(yè)?內(nèi)各個其?他廠銷售?人員的待?遇，小環(huán)?境比較公?司內(nèi)各部?門的待遇?。雖然銷?售部各員?工做得都?很敬業(yè)，?實(shí)際上大?家內(nèi)心都?有一些意?見。如果?公司認(rèn)為?銷售部是?一個重要?的部門，?認(rèn)可銷售?部員工的?辛苦，希?望能留住?那些能給?公司帶來?利潤的銷?售人員，?那么我建?議工資還?是要有相?應(yīng)調(diào)整，?畢竟失去?一位員工?的損失太?大了。?另外一個?方面就是?公司管理?結(jié)構(gòu)和用?人問題。?由于公司?自身結(jié)構(gòu)?的特殊性?，人事管?理上容易?出現(xiàn)越級?管理、多?頭管理和?過度管理?等現(xiàn)象。?越級管理?容易造成?部門經(jīng)理?威信喪失?積極性喪?失，最后?是部門內(nèi)?領(lǐng)導(dǎo)與員?工不融洽?，遇事沒?人擔(dān)當(dāng)責(zé)?任;多頭?管理則容?易讓員工?工作無法?適從，擔(dān)?心工作失?誤;過度?管理可能?造成員工?失去創(chuàng)造?性，員工?對自己不?自信，難?以培養(yǎng)出?獨(dú)當(dāng)一面?的人才。?以上只?是個人之?見，不一?定都對，?但我是真?心實(shí)意想?著公司未?來的發(fā)展?，一心一?意想把銷?售部搞好?，為公司?也為自己?爭些體面?，請各位?老總們斟?灼。_?___年?銷售的初?步設(shè)想?銷售目標(biāo)?：初步?設(shè)想__?__年在?上一年的?基礎(chǔ)上增?長___?_%左右?，其中一?車間__?__為_?___萬?左右，_?___萬?左右，其?他___?_萬左右?。這一具?體目標(biāo)的?制定希望?公司老板?能結(jié)合實(shí)?際，綜合?各方面條?件和意見?制定，并?在銷售人?員中大張?旗鼓的提?出。為什?么要明確?的提出銷?售任務(wù)呢?因?yàn)槊鞔_?的銷售目?標(biāo)既是公?司的階段?性奮斗方?向，且又?能給銷售?人員增加?壓力產(chǎn)生?動力。?銷售策略?：思路?決定出路?，思想決?定行動，?正確的銷?售策略指?導(dǎo)下才能?產(chǎn)生正確?的銷售手?段，完成?既定目標(biāo)?。銷售策?略不是一?成不變的?，在執(zhí)行?一定時間?后，可以?檢查是否?達(dá)到了預(yù)?期目的，?方向是否?正確，可?以做階段?性的調(diào)整?，1、?辦事處為?重點(diǎn)，大?客戶為中?心，在保?持合理增?幅前提下?，重點(diǎn)推?廣“__?__”品?牌。長遠(yuǎn)?看來，我?們最后依?靠的對象?是在“_?___”?品牌上投?入較多的?辦事處和?部分大客?戶，那些?只以價格?為衡量尺?度的福建?客戶無法?信任。鑒?于此，_?___年?要有一個?合理的價?格體系，?辦事處、?大客戶、?散戶、直?接用戶等?要有一個?價格梯度?，如辦事?處100?，小客戶?105，?直接用戶?200等?比例。給?辦事處的?許諾要盡?量兌現(xiàn)，?特別是那?些推廣_?___品?牌的辦事?處，一定?要給他們?合理的保?護(hù)，給他?們周到的?服務(wù)，這?樣他們才?能盡力為?____?推廣。?2、售部?安排專人?負(fù)責(zé)辦事?處和大客?戶溝通，?了解他們?的需求，?了解他們?的銷售情?況，特別?對待，多?開綠燈，?讓客戶覺?得___?_很重視?他們，而?且服務(wù)也?很好。定?期安排區(qū)?域經(jīng)理走?訪，加深?了解增加?信任。?3、擴(kuò)展?銷售途徑?，嘗試直?銷。__?__行業(yè)?的進(jìn)入門?檻很低，?通用__?__價格?戰(zhàn)已進(jìn)入?白熱化，?微利時代?已經(jīng)來臨?。公司可?以選擇某?些資信比?較好的，?貨款支付?合理的工?程嘗試直?銷。這條?路資金上?或許有風(fēng)?險，但相?對較高的?利潤可以?消除這種?風(fēng)險，況?且如果某?一天競爭?激烈到公?司必須做?直銷時那?我們就沒?有選擇了?。4、?強(qiáng)化服務(wù)?理念，服?務(wù)思想深?入每一位?員工心中?。為客戶?服務(wù)不僅?是直接面?對客戶的?銷售人員?和市場人?員，發(fā)貨?人員、生?產(chǎn)人員、?技術(shù)人員?、財務(wù)人?員等都息?息相關(guān)。?5、收?縮銷售產(chǎn)?品線。銷?售線太長?，容易讓?客戶感覺?公司產(chǎn)品?不夠?qū)I(yè)?，而且一?旦發(fā)現(xiàn)實(shí)?情可能失?去對公司?的信任。?現(xiàn)在的大?公司采購?都分得非?常仔細(xì)，?太多產(chǎn)品?線可能會?失去公司?特色。（?這里是指?不要外協(xié)?太雜的產(chǎn)?品如__?__、_?___、?____?等）銷?售部管理?：1、?人員安排?a）一?人負(fù)責(zé)生?產(chǎn)任務(wù)安?排，車間?貨物跟單?，發(fā)貨，?并做好銷?售統(tǒng)計報?表b）?一人負(fù)責(zé)?對外采購?，外協(xié)催?貨及銷售?流水賬、?財務(wù)對賬?，并作好?區(qū)域經(jīng)理?業(yè)績統(tǒng)計?，第一