《藍(lán)海戰(zhàn)略》[韓]W．錢(qián)·金[美]勒妮·莫博涅著《藍(lán)海戰(zhàn)略》[韓]W．錢(qián)·金著1《藍(lán)海戰(zhàn)略》作者簡(jiǎn)介W．錢(qián)·金（韓）

歐洲工商管理學(xué)院(INSEAD)波士頓咨詢集團(tuán)布魯斯·D．亨德森戰(zhàn)略和國(guó)際管理教席教授。在此之前，曾是密歇根大學(xué)商學(xué)院的教授。他也是歐洲、美國(guó)和亞洲一些跨國(guó)公司的董事會(huì)成員或顧問(wèn)，達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇的會(huì)員和歐盟的顧問(wèn)成員。勒妮·莫博涅（美）歐洲工商管理學(xué)院的杰出學(xué)者，戰(zhàn)略和管理學(xué)教授。她也是世界經(jīng)濟(jì)論壇的會(huì)員。金和莫博涅二人既是師生關(guān)系，又是學(xué)術(shù)界親密的合作伙伴。多年來(lái)，二人在國(guó)際商業(yè)領(lǐng)域建樹(shù)頗豐，曾獲得由國(guó)際商業(yè)學(xué)會(huì)和埃爾德里奇·海恩斯紀(jì)念基金頒發(fā)的埃爾德里奇·海恩斯獎(jiǎng)。二人還是價(jià)值創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)(ValueInnovationNetwork，VIN)的締造者?！端{(lán)海戰(zhàn)略》作者簡(jiǎn)介W．錢(qián)·金（韓）2《藍(lán)海戰(zhàn)略》內(nèi)容提要兩個(gè)理念超越產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)創(chuàng)全新市場(chǎng)重點(diǎn)內(nèi)容戰(zhàn)略布局圖藍(lán)海戰(zhàn)略的順序和利益模式制定和執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則戰(zhàn)略的四個(gè)組織障礙《藍(lán)海戰(zhàn)略》內(nèi)容提要兩個(gè)理念3《藍(lán)海戰(zhàn)略》目錄前言第一部分藍(lán)海戰(zhàn)略

第一章開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海第二章分析工具和框架第二部分制定藍(lán)海戰(zhàn)略

第三章重建市場(chǎng)邊界第四章注重全局而非數(shù)字第五章超越現(xiàn)有需求第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序第三部分執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略

第七章克服關(guān)鍵組織障礙第八章將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分第九章結(jié)論：藍(lán)海戰(zhàn)略的可持續(xù)性及更新《藍(lán)海戰(zhàn)略》目錄前言4

前言何為“紅?！?？“紅?！本褪浅錆M血腥競(jìng)爭(zhēng)的已知市場(chǎng)空間。何為“藍(lán)?！?？“藍(lán)?！本褪巧形撮_(kāi)發(fā)的新的市場(chǎng)空間。何為“藍(lán)海戰(zhàn)略”？應(yīng)該把視線從市場(chǎng)的供給一方移向需求一方；應(yīng)該從向?qū)κ值母?jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向?yàn)橘I(mǎi)方提供價(jià)值的飛躍；應(yīng)該通過(guò)跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)邊界看市場(chǎng)以及將不同市場(chǎng)的買(mǎi)方價(jià)值元素篩選與重新排序。就是要重建市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)邊界，開(kāi)啟巨大的潛在需求；就是要擺脫“紅海”競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)創(chuàng)“藍(lán)?！笔袌?chǎng)；就是要同時(shí)追求“差異化”和“成本領(lǐng)先”。前言何為“紅?！?？5第一部分第一章開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海第二章分析工具和框架第一部分第一章開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海6第一章開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海新的市場(chǎng)空間不斷開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海的影響開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海勢(shì)在必行從企業(yè)、行業(yè)到戰(zhàn)略行動(dòng)價(jià)值創(chuàng)新：藍(lán)海戰(zhàn)略的基石紅海和藍(lán)海的戰(zhàn)略比較藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則第一章開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海新的市場(chǎng)空間7

新的市場(chǎng)空間紅海已存在的行業(yè)已知的市場(chǎng)空間游戲規(guī)則已確立競(jìng)爭(zhēng)激烈千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋過(guò)去的、老化的戰(zhàn)略藍(lán)海未出現(xiàn)的行業(yè)尚未開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)沒(méi)有游戲規(guī)則沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)天高海闊憑魚(yú)躍新時(shí)代、有活力的戰(zhàn)略“紅海”與“藍(lán)?！钡膶?duì)應(yīng)新的市場(chǎng)空間紅海已存在的行業(yè)已知的市場(chǎng)空間游戲規(guī)則已8不斷開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海結(jié)論：

產(chǎn)業(yè)發(fā)展不是靜止的，而是持續(xù)演進(jìn)的，操作在改良，市場(chǎng)在擴(kuò)張，市場(chǎng)主體是“你方唱罷我登場(chǎng)”。

100年前出現(xiàn)的行業(yè)汽車(chē)、錄音、航空、石化、保健等

30年前出現(xiàn)的行業(yè)手提電話、燃?xì)獍l(fā)電、生物技術(shù)、工廠直銷(xiāo)、快遞等20年后出現(xiàn)的行業(yè)？？？未知，但會(huì)有很多不斷開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海結(jié)論：100年前出現(xiàn)的行業(yè)30年前出現(xiàn)的行業(yè)9開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海的影響

拓展藍(lán)海對(duì)企業(yè)收益和利潤(rùn)增長(zhǎng)的影響圖：

開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海的影響拓展藍(lán)海對(duì)企業(yè)收益和利潤(rùn)增長(zhǎng)的影響圖：10

開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海勢(shì)在必行

開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海的推動(dòng)性力量：產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)率提高，產(chǎn)品數(shù)量增加，供大于求產(chǎn)品與服務(wù)的流通加速價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，利潤(rùn)空間不斷收窄細(xì)分品牌愈加困難20世紀(jì)的管理戰(zhàn)略與方法所賴(lài)以存在的商業(yè)環(huán)境正在加速消亡

開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海勢(shì)在必行開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海的推動(dòng)性力量：11從企業(yè)、行業(yè)到戰(zhàn)略行動(dòng)

企業(yè)不宜作為探尋高績(jī)效根源和藍(lán)海拓展的基本分析單位

行業(yè)也不宜作為研究盈利性增長(zhǎng)的基本分析單位

任何成功的企業(yè)或行業(yè)都有著一個(gè)共同模式：就是創(chuàng)造和占領(lǐng)藍(lán)海的戰(zhàn)略行動(dòng)

世界上不存在永遠(yuǎn)卓越的企業(yè)或行業(yè)從企業(yè)、行業(yè)到戰(zhàn)略行動(dòng)企業(yè)不宜作為探尋行業(yè)也不宜作為任12

價(jià)值創(chuàng)新：藍(lán)海戰(zhàn)略的基石

價(jià)值創(chuàng)新并非著眼于競(jìng)爭(zhēng)力圖使客戶和企業(yè)的價(jià)值都出現(xiàn)飛躍開(kāi)辟一個(gè)全新的、非競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)空間「價(jià)值」和「創(chuàng)新」同樣重要價(jià)值創(chuàng)新：藍(lán)海戰(zhàn)略的基石價(jià)值創(chuàng)新13

價(jià)值創(chuàng)新同時(shí)追求差異化和低成本當(dāng)企業(yè)行為對(duì)企業(yè)成本結(jié)構(gòu)和客戶價(jià)值同時(shí)帶來(lái)正面影響時(shí)，價(jià)值創(chuàng)新就在這個(gè)交匯區(qū)域得以實(shí)現(xiàn)。成本節(jié)約通過(guò)取消或壓縮某些競(jìng)爭(zhēng)因素而發(fā)生，而隨著時(shí)間的推移，由價(jià)值創(chuàng)造所帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)成本下降。

成本買(mǎi)方價(jià)值價(jià)值創(chuàng)新價(jià)值創(chuàng)新同時(shí)追求差異化和低成本當(dāng)企業(yè)行為對(duì)企業(yè)成本結(jié)構(gòu)和14紅海和藍(lán)海的戰(zhàn)略比較紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略在已經(jīng)存在的市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)拓展非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)空間參與競(jìng)爭(zhēng)規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)奪現(xiàn)有需求創(chuàng)造并攫取新需求遵循價(jià)值與成本互替定律打破價(jià)值與成本互替定律根據(jù)差異化或低成本的戰(zhàn)略選擇，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系同時(shí)追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系紅海和藍(lán)海的戰(zhàn)略比較紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略在已經(jīng)存在的市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)15藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則制訂戰(zhàn)略的原則降低相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)重建市場(chǎng)邊界↓搜尋風(fēng)險(xiǎn)注重全局而非數(shù)字↓計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)超越現(xiàn)有需求↓規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)遵循合理的戰(zhàn)略順序↓商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行戰(zhàn)略的原則降低相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)克服關(guān)鍵組織障礙↓組織風(fēng)險(xiǎn)寓執(zhí)行于戰(zhàn)略↓管理風(fēng)險(xiǎn)藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則制訂戰(zhàn)略的原則降低相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)重建市場(chǎng)邊16第一部分第一章開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海第二章分析工具和框架第一部分第一章開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海17第二章分析工具和框架戰(zhàn)略布局圖四步動(dòng)作框架“剔除——減少——增加——?jiǎng)?chuàng)造”坐標(biāo)格良好戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)研讀價(jià)值曲線第二章分析工具和框架戰(zhàn)略布局圖18

戰(zhàn)略布局圖何為戰(zhàn)略布局圖？戰(zhàn)略布局圖是建立的強(qiáng)有力的藍(lán)海戰(zhàn)略的診斷框架和分析框架。戰(zhàn)略布局圖意義可以獲取當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資方向，顧客在相互競(jìng)爭(zhēng)的商品選擇中得到了些什么。戰(zhàn)略布局圖何為戰(zhàn)略布局圖？19案例分析：20世紀(jì)90年代末期美國(guó)葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖低高酒的種類(lèi)品味的復(fù)雜性葡萄酒的名聲和歷史淵源陳釀質(zhì)量高投入的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)酒品宣傳中使用釀酒工藝術(shù)語(yǔ)并羅列獎(jiǎng)項(xiàng)高端葡萄酒經(jīng)濟(jì)型葡萄酒案例分析：20世紀(jì)90年代末期美國(guó)葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖低高酒的20四步動(dòng)作框架創(chuàng)造新價(jià)值曲線四個(gè)問(wèn)題：

哪些行業(yè)中被認(rèn)為理所當(dāng)然的因素應(yīng)該被剔除？哪些因素的含量應(yīng)該減少到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下？哪些因素的含量應(yīng)該增加到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上？哪些行業(yè)內(nèi)從未提供過(guò)的因素應(yīng)該被創(chuàng)造？四步動(dòng)作框架21「四步動(dòng)作框架」圖解

新價(jià)值

曲線

剔除產(chǎn)業(yè)內(nèi)習(xí)以為常的因素

有哪些應(yīng)予消除？

創(chuàng)造應(yīng)創(chuàng)造哪些產(chǎn)業(yè)

從未提供的因素？

減少哪些因素應(yīng)降低至

遠(yuǎn)低于產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？

增加哪些因素應(yīng)拉高到

遠(yuǎn)高于產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？

「四步動(dòng)作框架」圖解新價(jià)值

曲線剔除創(chuàng)造減少22案例分析：“剔除——減少——增加——?jiǎng)?chuàng)造”坐標(biāo)格：黃尾案例剔除釀酒工藝術(shù)語(yǔ)和榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)陳釀質(zhì)量高投入的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)增加高于經(jīng)濟(jì)型葡萄酒的價(jià)格零售商店的參與程度減少酒品的復(fù)雜口感酒的種類(lèi)葡萄園的名聲創(chuàng)造易飲易選有趣和冒險(xiǎn)案例分析：“剔除——減少——增加——?jiǎng)?chuàng)造”坐標(biāo)格：黃尾案例剔23

良好戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)特點(diǎn)一：重點(diǎn)突出

特點(diǎn)二：與眾不同

特點(diǎn)三：令人信服的宣傳主題

良好戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)特點(diǎn)一：重點(diǎn)突出24

研讀價(jià)值曲線一個(gè)企業(yè)的價(jià)值曲線可以提供的戰(zhàn)略信息：一項(xiàng)藍(lán)海戰(zhàn)略

一家深陷紅海的企業(yè)

沒(méi)有回報(bào)的過(guò)度投入

不連貫的戰(zhàn)略

自相矛盾的戰(zhàn)略

以內(nèi)部運(yùn)營(yíng)為導(dǎo)向的企業(yè)研讀價(jià)值曲線一個(gè)企業(yè)的價(jià)值曲線可以提供的戰(zhàn)略信息：一項(xiàng)25第二部分制訂藍(lán)海戰(zhàn)略第三章重建市場(chǎng)邊界第四章關(guān)注全景而非數(shù)字第五章超越現(xiàn)有需求第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序第二部分制訂藍(lán)海戰(zhàn)略26第三章重建市場(chǎng)邊界紅海企業(yè)的慣性做法六方式分析框架考慮新的市場(chǎng)空間

第三章重建市場(chǎng)邊界紅海企業(yè)的慣性做法27

紅海企業(yè)的慣性做法用類(lèi)似的方法定位自身；用普遍接受的業(yè)務(wù)分類(lèi)方法；專(zhuān)注于同樣的客戶群；用類(lèi)似的方法提供產(chǎn)品或服務(wù)；接受所處行業(yè)在功能性或感性上的導(dǎo)向；在同樣的時(shí)間點(diǎn)上制定戰(zhàn)略。紅海企業(yè)的慣性做法用類(lèi)似的方法定位自身；28

六方式分析框架方式一：放眼替代性行業(yè)方式二：放眼行業(yè)內(nèi)的不同戰(zhàn)略類(lèi)型方式三：放眼客戶鏈方式四：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)方式五：放眼客戶的功能性或情感性訴求方式六：放眼未來(lái)六方式分析框架方式一：放眼替代性行業(yè)29對(duì)于替代性行業(yè)買(mǎi)方注重賣(mài)方不注重注重對(duì)替代性商品的選擇，購(gòu)買(mǎi)不同的商品達(dá)到共同的目的。例如享受一個(gè)輕松的夜晚，可以看電影、去餐館、去迪廳等。僅僅對(duì)同行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)強(qiáng)烈；對(duì)替代性行業(yè)行為行動(dòng)往往忽視！

方式一：放眼替代性行業(yè)對(duì)買(mǎi)方賣(mài)方注重對(duì)替代性商品的選擇，僅僅對(duì)同行業(yè)內(nèi)方式一：30案例分析：NetJets公司的戰(zhàn)略圖價(jià)格（含購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)的固定支出和每次飛行的變動(dòng)成本）無(wú)收益飛行成本旅行總時(shí)間節(jié)省旅行便利靈活性和可靠性機(jī)艙服務(wù)水平低高商業(yè)航線（頭等和公務(wù)艙）NetJets私人飛機(jī)管理飛機(jī)和顧客的成本案例分析：NetJets公司的戰(zhàn)略圖價(jià)格（含無(wú)旅旅靈機(jī)低高31方式二：放眼行業(yè)內(nèi)的不同戰(zhàn)略類(lèi)型戰(zhàn)略類(lèi)型定義：戰(zhàn)略類(lèi)型是指同一行業(yè)內(nèi)采取類(lèi)似戰(zhàn)略的企業(yè)。在大多數(shù)的行業(yè)中，都可以根據(jù)戰(zhàn)略上的差異將企業(yè)分為幾個(gè)類(lèi)別。從戰(zhàn)略類(lèi)型中開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海的關(guān)鍵：去了解哪些是決定客戶從一個(gè)業(yè)務(wù)類(lèi)別轉(zhuǎn)換到另一個(gè)業(yè)務(wù)類(lèi)別的主要因素，分析不同的戰(zhàn)略類(lèi)型，各取所長(zhǎng)。方式二：放眼行業(yè)內(nèi)的不同戰(zhàn)略類(lèi)型戰(zhàn)略類(lèi)型定義：32案例分析：

Curves公司的戰(zhàn)略圖價(jià)格禮儀健身器械健身的時(shí)間健身教練的指導(dǎo)鍛煉中環(huán)境對(duì)人的激勵(lì)安全可靠性便利性女性特色的樂(lè)趣低高家庭健身計(jì)劃Curves傳統(tǒng)健身俱樂(lè)部案例分析：Curves公司的戰(zhàn)略圖價(jià)禮健健健身鍛煉安便女性33

方式三：放眼客戶鏈

產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者（醫(yī)生）

產(chǎn)品的影響者（采購(gòu)）產(chǎn)品的使用者（病人）

產(chǎn)品客戶鏈的構(gòu)成對(duì)目標(biāo)客戶群體的傳統(tǒng)觀念提出挑戰(zhàn)就可以發(fā)現(xiàn)新的藍(lán)海。方式三：放眼客戶鏈產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者（醫(yī)生）34案例分析：丹麥胰島素制造商N(yùn)ovoNordisk將產(chǎn)品客戶群由醫(yī)生轉(zhuǎn)向直接患者，并為患者提供方便的注射器。彭博資訊將客戶群由以往的IT經(jīng)理轉(zhuǎn)向交易員和分析師，并為他們提供特別服務(wù)。案例分析：丹麥胰島素制造商N(yùn)ovoNordisk將產(chǎn)品35方式四：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)

問(wèn)題的提出：自身的行業(yè)范圍之外都存在哪些互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)？問(wèn)題的解決：

考慮一下消費(fèi)者在使用你們的產(chǎn)品前、使用過(guò)程中和使用后會(huì)發(fā)生些什么事情。從相關(guān)的互補(bǔ)性產(chǎn)品和服務(wù)中去挖掘藍(lán)海。方式四：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)問(wèn)題的提出：36案例分析：案例分析：37方式五：放眼客戶的功能性或情感性訴求

情感導(dǎo)向型去除情感導(dǎo)向型行業(yè)的多余產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造一個(gè)簡(jiǎn)單、低價(jià)、低成本的業(yè)務(wù)模式。相反，功能導(dǎo)向型行業(yè)添加一些情感因素，會(huì)使產(chǎn)品獲得新生，刺激新的需求。功能導(dǎo)向型方式五：放眼客戶的功能性或情感性訴求情去除情感導(dǎo)向型行38案例分析：案例分析：39方式六：放眼未來(lái)

預(yù)測(cè)到未來(lái)正確的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)有決定性作用

必須不可逆

必須具有清晰的路

這一趨勢(shì)如何影響客戶價(jià)值和企業(yè)的業(yè)務(wù)模式方式六：放眼未來(lái)對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)有決定性作用必須不可逆40考慮新的市場(chǎng)空間

從肉搏式競(jìng)爭(zhēng)到藍(lán)海戰(zhàn)略肉搏式競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海戰(zhàn)略行業(yè)關(guān)注行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者放眼替代性行業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)類(lèi)別在某個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)類(lèi)別中建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)放眼同一行業(yè)中的不同戰(zhàn)略類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)者群體為既定的購(gòu)買(mǎi)者群體提供更好的服務(wù)重新定義行業(yè)內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)者群體產(chǎn)品或服務(wù)的范圍在行業(yè)既定范圍內(nèi)最大化產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)功能導(dǎo)向和情感導(dǎo)向在行業(yè)既定導(dǎo)向下提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力重新思考行業(yè)的導(dǎo)向時(shí)間等外部趨勢(shì)出現(xiàn)后被動(dòng)地適應(yīng)通過(guò)采取行動(dòng)改變外部趨勢(shì)考慮新的市場(chǎng)空間從肉搏式競(jìng)爭(zhēng)到藍(lán)海戰(zhàn)略肉搏式競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)創(chuàng)藍(lán)41第二部分制訂藍(lán)海戰(zhàn)略第三章重建市場(chǎng)邊界第四章關(guān)注全景而非數(shù)字第五章超越現(xiàn)有需求第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序第二部分制訂藍(lán)海戰(zhàn)略42第四章關(guān)注全景而非數(shù)字關(guān)注全景繪制戰(zhàn)略布局圖的三步驟戰(zhàn)略視覺(jué)的四個(gè)步驟克服戰(zhàn)略規(guī)劃的不足第四章關(guān)注全景而非數(shù)字關(guān)注全景43

關(guān)注全景多數(shù)企業(yè)不能關(guān)注全景的原因揭露：企業(yè)計(jì)劃書(shū)通常有豐富的圖片與過(guò)多的表格圖片和表格只是各部門(mén)數(shù)據(jù)的機(jī)械堆積管理者沉迷于表格本身，忽略戰(zhàn)略性戰(zhàn)略只是具體措施的羅列，不是有機(jī)的整體關(guān)注全景多數(shù)企業(yè)不能關(guān)注全景的原因揭露：企業(yè)計(jì)劃書(shū)通常有44繪制戰(zhàn)略布局圖的三步驟首先，要清楚地描繪競(jìng)爭(zhēng)因素。第二，要顯示現(xiàn)有的和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略輪廓。最后，要顯示本公司的戰(zhàn)略輪廓或價(jià)值曲線。繪制戰(zhàn)略布局圖的三步驟首先，要清楚地描繪競(jìng)爭(zhēng)因素。45戰(zhàn)略視覺(jué)的四個(gè)步驟

1、視覺(jué)喚醒2、視覺(jué)探索3、視覺(jué)戰(zhàn)略展示4、視覺(jué)交流通過(guò)繪制你的當(dāng)前戰(zhàn)略布局圖來(lái)比較你和你的競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)看你的戰(zhàn)略需要改變的地方深入基層，探索創(chuàng)造藍(lán)色海洋戰(zhàn)略的六條路徑觀察替代產(chǎn)品和服務(wù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)看你需要剔除、創(chuàng)造和改變哪些因素基于涉及觀察繪制出你的未來(lái)戰(zhàn)略布局圖聽(tīng)取客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶和非客戶對(duì)你繪制的各種戰(zhàn)略布局圖的反饋意見(jiàn)吸取反饋，構(gòu)建最佳的未來(lái)戰(zhàn)略將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變前后的比較放在同一頁(yè)紙上，以便于比較只支持那些能使和公司新戰(zhàn)略一致的項(xiàng)目和運(yùn)營(yíng)措施戰(zhàn)略視覺(jué)的四個(gè)步驟1、視覺(jué)喚醒2、視覺(jué)探索3、視覺(jué)戰(zhàn)略46克服戰(zhàn)略規(guī)劃的不足

應(yīng)該集思廣益不是從上而下或自下而上的過(guò)程應(yīng)該有更多的對(duì)話不是由文件資料推動(dòng)的應(yīng)該關(guān)注全局不是操練數(shù)字應(yīng)該是一個(gè)創(chuàng)造的過(guò)程不是紙上談兵應(yīng)該鼓舞人心，調(diào)動(dòng)大家的自覺(jué)性和積極性不是討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程正確的做法錯(cuò)誤的做法克服戰(zhàn)略規(guī)劃的不足應(yīng)該集思廣益不是從上而下或自下而上47第二部分制訂藍(lán)海戰(zhàn)略第三章重建市場(chǎng)邊界第四章關(guān)注全景而非數(shù)字第五章超越現(xiàn)有需求第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序第二部分制訂藍(lán)海戰(zhàn)略48第五章超越現(xiàn)有需求超越現(xiàn)有需求的幾個(gè)方面非客戶的三個(gè)層次第五章超越現(xiàn)有需求超越現(xiàn)有需求的幾個(gè)方面49超越現(xiàn)有需求的幾個(gè)方面不是獲取現(xiàn)有客戶的更大份額

而是把行業(yè)的非客戶轉(zhuǎn)化為新需求

不是通過(guò)進(jìn)一步的細(xì)分和專(zhuān)業(yè)化來(lái)滿足客戶的差異化而是尋找消費(fèi)者強(qiáng)烈共同訴求不是考慮現(xiàn)有客戶需求而是要超越現(xiàn)有需求，先考慮非客戶，再考慮客戶

不是直接追求差異化而是先考慮共同點(diǎn)，再考慮差異化

不是直接市場(chǎng)細(xì)分而是先考慮整合，而后細(xì)分

不當(dāng)?shù)淖龇ㄟm當(dāng)?shù)淖龇ǔ浆F(xiàn)有需求的幾個(gè)方面不是獲取現(xiàn)有客戶的更大份額而是把50非客戶的三個(gè)層次第一層：即將轉(zhuǎn)化的非客戶，位于現(xiàn)有市場(chǎng)邊緣，隨時(shí)準(zhǔn)備改變選擇；

第二層：拒絕性的非客戶，心存疑惑、選擇了你的對(duì)立市場(chǎng)；

第三層：未經(jīng)開(kāi)發(fā)的非客戶，處于遙遠(yuǎn)的其他市場(chǎng)。

非客戶的三個(gè)層次第一層：51第二部分制訂藍(lán)海戰(zhàn)略第三章重建市場(chǎng)邊界第四章關(guān)注全景而非數(shù)字第五章超越現(xiàn)有需求第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序第二部分制訂藍(lán)海戰(zhàn)略52第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序藍(lán)海戰(zhàn)略的順序檢驗(yàn)是否有特別的效用購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)歷的六個(gè)階段六個(gè)效用杠桿從特殊效用到戰(zhàn)略定價(jià)藍(lán)海戰(zhàn)略的利潤(rùn)模式從戰(zhàn)略性定價(jià)到目標(biāo)成本規(guī)劃從效用、價(jià)格、成本到實(shí)施

第六章遵循合理的戰(zhàn)略順序藍(lán)海戰(zhàn)略的順序53藍(lán)海戰(zhàn)略的順序

購(gòu)買(mǎi)者效用

在你的商業(yè)創(chuàng)意中是否存在特別的購(gòu)買(mǎi)者效用？

價(jià)格

你的價(jià)格容易被消費(fèi)者群體所接受嗎？

成本

在你的戰(zhàn)略定價(jià)中能否實(shí)現(xiàn)你的成本控制目標(biāo)？重新思考重新思考否否是是藍(lán)海戰(zhàn)略的順序購(gòu)買(mǎi)者效用價(jià)格成本重新思考重新思考否54

藍(lán)海戰(zhàn)略的順序（續(xù)表）

成本

在你的戰(zhàn)略定價(jià)中能否實(shí)現(xiàn)你的成本控制目標(biāo)？實(shí)施在你的商業(yè)創(chuàng)意付諸實(shí)施的過(guò)程中存在的障礙是什么？你事前就清楚它們嗎？重新思考重新思考否否是是具有商業(yè)可行性的藍(lán)海戰(zhàn)略

藍(lán)海戰(zhàn)略的順序（續(xù)表）成本實(shí)施重新思考重新思考否否是是55檢驗(yàn)是否有特別的效用

購(gòu)買(mǎi)者效用圖

1購(gòu)買(mǎi)2配送3使用4修配5保養(yǎng)6拋棄效用簡(jiǎn)單方便風(fēng)險(xiǎn)樂(lè)趣環(huán)保六個(gè)效用層面購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)歷的六個(gè)階段

檢驗(yàn)是否有特別的效用購(gòu)買(mǎi)者效用圖1購(gòu)買(mǎi)2配送56購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)歷的六個(gè)階段

1、購(gòu)買(mǎi)階段需要花費(fèi)多長(zhǎng)的時(shí)間才能找到你所需要的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)有吸引力及容易到達(dá)嗎？交易環(huán)境的安全狀況怎樣？你作出購(gòu)買(mǎi)的決定是否足夠迅速？2、配送階段需要花費(fèi)多長(zhǎng)的時(shí)間才能得到公司遞交的產(chǎn)品？拆開(kāi)并安裝這些新產(chǎn)品是否有難度？購(gòu)買(mǎi)者必須自己安排來(lái)運(yùn)送這些產(chǎn)品嗎？如果是，它的成本和難度如何？

購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)歷的六個(gè)階段1、購(gòu)買(mǎi)階段57購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)歷的六個(gè)階段（續(xù)一）3、使用階段產(chǎn)品的使用需要訓(xùn)練或?qū)＜业膸椭鷨?？?dāng)產(chǎn)品不需要使用時(shí)是否能夠妥善收藏？產(chǎn)品的特征和功能的有效性如何？產(chǎn)品或服務(wù)與用戶平均值相比是否提供了更多的功能和有更多的選擇性？

4、修配階段你是否需要其他的產(chǎn)品和服務(wù)的配合來(lái)使這一產(chǎn)品更有效的工作？如果是，其它產(chǎn)品的成本是多少？它們是否帶來(lái)更多的煩惱？他們是否很容易獲得？

購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)歷的六個(gè)階段（續(xù)一）3、使用階段58購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)歷的六個(gè)階段（續(xù)二）5、維護(hù)階段

產(chǎn)品需要額外的維護(hù)嗎？維護(hù)和升級(jí)這些產(chǎn)品是否容易？維護(hù)的成本有多高？6、拋棄階段

產(chǎn)品的使用會(huì)帶來(lái)很大的浪費(fèi)嗎？丟棄產(chǎn)品是否容易？這一產(chǎn)品的棄置存在法律上或環(huán)境上的問(wèn)題嗎？處理的成本是多少？購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)歷的六個(gè)階段（續(xù)二）5、維護(hù)階段59發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方效用障礙圖購(gòu)買(mǎi)配送使用修配維護(hù)拋棄消費(fèi)者生產(chǎn)率：消費(fèi)者生產(chǎn)率所面臨的最大障礙來(lái)自哪一個(gè)階段？簡(jiǎn)單性：簡(jiǎn)單性所面臨的最大障礙來(lái)自哪一階段？方便性：方便性所面臨的最大障礙來(lái)自哪一階段？風(fēng)險(xiǎn)：減少風(fēng)險(xiǎn)的最大障礙來(lái)自哪一階段？樂(lè)趣與想象力：獲得樂(lè)趣與想象的最大障礙來(lái)自哪一階段？環(huán)保性：環(huán)境和諧性的最大障礙來(lái)自哪一階段？六個(gè)效用杠桿發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方效用障礙圖購(gòu)買(mǎi)配送使用修配維護(hù)拋棄消費(fèi)者生產(chǎn)率：消費(fèi)60從特殊效用到戰(zhàn)略定價(jià)創(chuàng)建戰(zhàn)略性定價(jià)的四個(gè)必須必須吸引大量的購(gòu)買(mǎi)者

必須有助于長(zhǎng)期留住客戶

必須提供購(gòu)買(mǎi)者不能拒絕的產(chǎn)品

必須使其他模仿者難于模仿

從特殊效用到戰(zhàn)略定價(jià)創(chuàng)建戰(zhàn)略性定價(jià)的四個(gè)必須必須吸引大量61從特殊效用到戰(zhàn)略定價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格走廊第一步：找到產(chǎn)品的價(jià)格走廊

所有的產(chǎn)品與服務(wù)可分為兩類(lèi)

不同的形式，同樣的功能。

不同的形式與功能，但有著同樣的目標(biāo)。第二步：在價(jià)格走廊內(nèi)確定價(jià)格

如具有強(qiáng)有力的專(zhuān)利保護(hù)和難于模仿的服務(wù)能力則采用高定價(jià)。缺乏明確的專(zhuān)利和資源保護(hù)則選取中等水平的定價(jià)策略。沒(méi)有得到足夠的保護(hù)，則需要確定相對(duì)較低的價(jià)格。

從特殊效用到戰(zhàn)略定價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格走廊62產(chǎn)品價(jià)格走廊圖產(chǎn)品的價(jià)格走廊法律與資源的最嚴(yán)格保護(hù)難于模仿

有一定的法律與資源保護(hù)

法律與資源的保護(hù)程度低，容易模仿

高水平定價(jià)中水平定價(jià)低水平定價(jià)圓圈的大小與產(chǎn)品/服務(wù)吸引購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量成比例

從特殊效用到戰(zhàn)略定價(jià)產(chǎn)品價(jià)格走廊圖產(chǎn)品的價(jià)格走廊法律與資源的最嚴(yán)格保護(hù)難于模仿63從戰(zhàn)略性定價(jià)到目標(biāo)成本規(guī)劃

達(dá)到成本目標(biāo)的三個(gè)途徑在從制造到分銷(xiāo)的過(guò)程中采用流水作業(yè)和引入成本創(chuàng)新。與其它企業(yè)開(kāi)展合作。改變這一行業(yè)的定價(jià)模式，即價(jià)格創(chuàng)新。

從戰(zhàn)略性定價(jià)到目標(biāo)成本規(guī)劃達(dá)到成本目標(biāo)的三個(gè)途徑64

藍(lán)海戰(zhàn)略的利潤(rùn)模式戰(zhàn)略性價(jià)格目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)成本流線型生產(chǎn)與成本創(chuàng)新價(jià)格創(chuàng)新合伙藍(lán)海戰(zhàn)略的利潤(rùn)模式戰(zhàn)略性價(jià)格目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)成本流線型生產(chǎn)與65從效用、價(jià)格、成本到實(shí)施

公司的三個(gè)主要利益相關(guān)者

雇員公司在公開(kāi)一個(gè)新的商業(yè)創(chuàng)意之前，應(yīng)當(dāng)努力同雇員進(jìn)行充分的交流溝通。

商業(yè)伙伴商業(yè)伙伴害怕他們的收入流或者市場(chǎng)地位受到推行新的商業(yè)創(chuàng)意的威脅。

公眾全新的創(chuàng)意可能會(huì)威脅到業(yè)已建立起來(lái)的社會(huì)或政治規(guī)則。

從效用、價(jià)格、成本到實(shí)施公司的三個(gè)主要利益相關(guān)者66從效用、價(jià)格、成本到實(shí)施藍(lán)海創(chuàng)意指數(shù)飛利浦的CD-i摩托羅拉的銥星電話DoCoMo的i模式效用存在特殊的效用嗎？消費(fèi)者有強(qiáng)烈的動(dòng)因去購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？——+價(jià)格你的價(jià)格容易被廣大購(gòu)買(mǎi)者所接受嗎？——+成本你的成本結(jié)構(gòu)滿足目標(biāo)成本嗎？——+實(shí)施在實(shí)施戰(zhàn)略前明確所存在的障礙嗎？—+/—+從效用、價(jià)格、成本到實(shí)施藍(lán)海創(chuàng)意指數(shù)飛利浦的摩托羅拉的D67第三部分執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略第七章克服關(guān)鍵組織障礙第八章寓執(zhí)行于戰(zhàn)略第九章藍(lán)海戰(zhàn)略的持續(xù)和更新第三部分執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略第七章克服關(guān)鍵組織障礙68第七章克服關(guān)鍵組織障礙戰(zhàn)略執(zhí)行的四個(gè)組織障礙引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法在實(shí)踐中的運(yùn)用突破認(rèn)知障礙跨越資源障礙跨越激勵(lì)障礙跨越政治障礙挑戰(zhàn)常識(shí)與成見(jiàn)第七章克服關(guān)鍵組織障礙戰(zhàn)略執(zhí)行的四個(gè)組織障礙69戰(zhàn)略執(zhí)行的四個(gè)組織障礙認(rèn)知障礙與現(xiàn)狀緊密結(jié)合的組織資源障礙有限的資源激勵(lì)障礙激勵(lì)不足的員工政治障礙強(qiáng)勢(shì)既得利益的反對(duì)戰(zhàn)略執(zhí)行的四個(gè)組織障礙認(rèn)知障礙資源障礙激勵(lì)障礙政治障礙70引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法在實(shí)踐中的運(yùn)用引爆點(diǎn)法定義：克服一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)，不需要時(shí)間和資源上進(jìn)行同比例的投入，找出具有非凡影響力的關(guān)鍵因素，讓他們發(fā)揮杠桿作用，節(jié)約資源和時(shí)間。引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法在實(shí)踐中的運(yùn)用引爆點(diǎn)法定義：71

引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法在實(shí)踐中的運(yùn)用紐約警察局突破認(rèn)知障礙理論應(yīng)用引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法不是依靠數(shù)字來(lái)打破組織的認(rèn)知障礙，而是把精力集中到有非凡影響力的行動(dòng)上：讓人們看到并體驗(yàn)嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)。實(shí)踐方式游“電氣下水道”會(huì)見(jiàn)不滿的客戶引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法在實(shí)踐中的運(yùn)用紐約突破認(rèn)知障礙理論引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)72

引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法在實(shí)踐中的運(yùn)用紐約警察局跨越資源障礙理論應(yīng)用引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法不是把主要精力放在爭(zhēng)取更多的資源，而且強(qiáng)調(diào)發(fā)揮已有資源的價(jià)值。發(fā)揮三個(gè)非凡影響力因素的杠桿作用，即熱點(diǎn)、冷點(diǎn)和互通有無(wú)。

實(shí)踐方式將資源重新分配給熱點(diǎn)從冷點(diǎn)調(diào)用資源互通有無(wú)

引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法在實(shí)踐中的運(yùn)用紐約跨越資源障礙理論引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)73引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法在實(shí)踐中的運(yùn)用紐約警察局跨越激勵(lì)障礙理論應(yīng)用引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)者不是大規(guī)模的反應(yīng)或行動(dòng)，而是集中通過(guò)三種非凡因素來(lái)激勵(lì)員工，即主腦人物、魚(yú)缸管理和任務(wù)分解。

實(shí)踐方式瞄準(zhǔn)主腦人物將主腦人物放在玻璃魚(yú)缸內(nèi)通過(guò)任務(wù)分解推動(dòng)組織自我變革

引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法在實(shí)踐中的運(yùn)用紐約跨越激勵(lì)障礙理論引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)74引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法在實(shí)踐中的運(yùn)用紐約警察局跨越政治障礙理論應(yīng)用引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)者需要將精力放在三個(gè)具有方法影響力的因素上：即發(fā)揮天使的力量、使魔鬼沉默、并為其管理團(tuán)隊(duì)找到一個(gè)謀士。

實(shí)踐方式管理團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)謀士（二把手）發(fā)揮天使（市長(zhǎng)）的力量讓魔鬼（紐約法院）沉默

引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)法在實(shí)踐中的運(yùn)用紐約跨越政治障礙理論引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)75挑戰(zhàn)常識(shí)與成見(jiàn)

傳統(tǒng)的組織變革理論是去改變大眾，因此變革努力的重點(diǎn)是推動(dòng)大眾，這就需要非常多的資源和時(shí)間

為了改變大眾，需將重點(diǎn)放在極端上：即那些對(duì)績(jī)效有非凡影響力的人物、行為和活動(dòng)。這樣，就能以低成本迅速實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

公司雇員大眾公司極值引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)常識(shí)成見(jiàn)常識(shí)成見(jiàn)與引爆點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力

極值挑戰(zhàn)常識(shí)與成見(jiàn)傳統(tǒng)的組織變革理論是去改變大眾，76第三部分執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略第七章克服關(guān)鍵組織障礙第八章寓執(zhí)行于戰(zhàn)略第九章藍(lán)海戰(zhàn)略的持續(xù)和更新第三部分執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略第七章克服關(guān)鍵組織障礙77第八章寓執(zhí)行于戰(zhàn)略公平過(guò)程的力量公平過(guò)