怎么樣做好一名銷售經(jīng)理怎么樣做好一名銷售經(jīng)理

一、切勿“擁兵自重”。

馬基雅維利在其鴻篇巨著《君主論》里有這樣一句話：你想獲得權(quán)利嗎？那你首先必需敬重權(quán)利。可以理解為：一個(gè)不懂得敬重權(quán)利或管理秩序的人，是不行能獲得權(quán)利的。

反觀我們許多優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，業(yè)績上的確無可挑剔，但在對自己上級(jí)的態(tài)度上，卻顯得有些茫然。最明顯的表象就是“擁兵自重”。作為一名銷售經(jīng)理，當(dāng)其對頂頭上級(jí)或公司規(guī)章制度有所漠視的時(shí)候，遭受打擊便也在意料之中了。

二、堅(jiān)持原則，敏捷處理

在銷售型企業(yè)里，用中流砥柱來形容銷售經(jīng)理毫不為過。

作為各種利益博弈的焦點(diǎn)——銷售經(jīng)理，既面對上面公司的銷售政策和領(lǐng)導(dǎo)，又面對下面變幻莫測的市場和各級(jí)經(jīng)銷商。然而，當(dāng)二者利益發(fā)生沖突時(shí)，銷售經(jīng)理又該如何取舍呢？這關(guān)乎一個(gè)核心問題，即原則面前如何定奪。

作為一名銷售經(jīng)理，如何堅(jiān)持原則，維護(hù)公司利益是首要任務(wù)。其次，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，還需學(xué)會(huì)妥協(xié)。

比如銷售經(jīng)理們都頗為頭痛的市場費(fèi)用投放的問題，按銷售回款賜予肯定比例的市場費(fèi)用投放是一般手法，但有時(shí)市場實(shí)際需求卻遠(yuǎn)高于這個(gè)比例。此時(shí)，假如堅(jiān)持原則，就有可能丟失市場拓展的機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商信念也會(huì)受挫。但無條件的妥協(xié)，公司利益又會(huì)蒙受損失。這時(shí)，不妨旗幟鮮亮地堅(jiān)持原則——銷售政策規(guī)定的市場投入比例不變！同時(shí)還要妥協(xié)——前期投入可以大于這個(gè)比例，但由經(jīng)銷商自己墊付，隨后依據(jù)實(shí)際回款沖抵核銷費(fèi)用，從而在一個(gè)動(dòng)態(tài)過程中尋求費(fèi)率的平衡。

堅(jiān)持原則，這是全部銷售經(jīng)理都必需面對的問題。尤其是在利誘面前，堅(jiān)持原則是職場有所建樹中最為關(guān)鍵的因素。單純的妥協(xié)，不僅僅是方式方法的問題，更多的涉及職業(yè)操守。而一旦職業(yè)操守受到置疑，勢必會(huì)丟失在企業(yè)生存的機(jī)會(huì)，更不要談得到晉升了。

三、“思路、口才、文才”是必備利器

目前，“老黃?！卑愕匿N售經(jīng)理已經(jīng)不能適應(yīng)市場形勢的需要了，尤其是想晉升到一個(gè)新高度的.銷售經(jīng)理，更需要具備以下三把“利器”，即思路、口才、文才。

好的思路，是在充分把握公司運(yùn)營策略并融會(huì)貫穿后的一個(gè)表現(xiàn)。由于任何一家公司的整體運(yùn)營策略，都具有高度宏觀的“缺點(diǎn)”，這需要基層銷售經(jīng)理因地制宜地將其變成具有可操作性的“戰(zhàn)術(shù)”。

好的口才，是降低溝通成本最有效的一個(gè)途徑。只有具備了良好的口才，才能更好地與客戶溝通。

好的文才，最核心的體現(xiàn)就是能清楚精確?????地上情下達(dá)，下情上報(bào)，這對酒類銷售經(jīng)理推動(dòng)轄區(qū)內(nèi)的整體工作至關(guān)重要。

四、“銷售、市場、財(cái)務(wù)、人事”需充分了解

作為一名銷售經(jīng)理，把握專業(yè)的銷售技能是基本要求。但作為一名想有所作為的銷售經(jīng)理，僅有銷售“功夫”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

現(xiàn)階段，我們把銷售簡潔地描述為：產(chǎn)品→經(jīng)銷商→渠道終端→消費(fèi)者這一過程，概括起來就是招商、鋪市，這是個(gè)主脈絡(luò)。推而廣之，銷售就涵蓋了銷售政策的制定、經(jīng)銷商策略的量身定做乃至甄別選擇，直到招商合作、產(chǎn)品策略的確定、渠道終端操作的詳細(xì)規(guī)劃和執(zhí)行。

市場操作，涉及如何提升銷量，如何進(jìn)行產(chǎn)品宣揚(yáng)，如何進(jìn)行消費(fèi)者訓(xùn)練等問題。作為一名銷售經(jīng)理，要想把握市場運(yùn)營訣竅，必需先學(xué)會(huì)市場調(diào)研，摸清當(dāng)?shù)叵M(fèi)潛力和消費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)優(yōu)劣勢分析及競品現(xiàn)狀等；其次要有清楚的產(chǎn)品動(dòng)銷促銷手段和方法；最終，就是對品牌推廣要有良好的戰(zhàn)術(shù)預(yù)備，即什么階段用什么品牌推廣手段。

至于財(cái)務(wù)，作為一名專業(yè)的銷售經(jīng)理，不能不有所了解。進(jìn)一步說，就是做好自己轄區(qū)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)匯總和猜測。無論是轄區(qū)產(chǎn)品進(jìn)、銷、存的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，還是費(fèi)用投入與產(chǎn)出比例的測定，習(xí)慣用嚴(yán)謹(jǐn)審慎的財(cái)務(wù)眼光來統(tǒng)籌自己的資源，是將來獲得職場晉升的必備“功夫”。

懂人事，銷售經(jīng)理應(yīng)明白人力資源的重要性。一方面，依據(jù)企業(yè)人力資源部門的規(guī)劃做出自己的職業(yè)進(jìn)展愿景描述；另一方面，學(xué)會(huì)熬煉培育后備力氣，并學(xué)會(huì)帶好自己的團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商隊(duì)伍，在為企業(yè)儲(chǔ)備后續(xù)資源的同時(shí)，對將來的晉升亦極為重要。

五、“方案、組織、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)控”是必修內(nèi)容

自上世紀(jì)初羅伯特·泰勒創(chuàng)立了管理學(xué)后，管理思想進(jìn)展至今，已凝練出上述五項(xiàng)內(nèi)容。作為一名要求上進(jìn)的銷售經(jīng)理，有必要將其作為修煉的核心內(nèi)容。

方案。如今，銷售方案工作已經(jīng)到了精益求精的地步，“三每三對比”已經(jīng)無時(shí)不在。“三每”就是“每人、每天、每件事”，“三對比”就是“對比目標(biāo)、對比過程、對比結(jié)果”。

組織?，F(xiàn)代銷售工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，其中有效的組織是集約合成作戰(zhàn)的基本要素。其實(shí)，如何組織經(jīng)銷商隊(duì)伍，如何組織上級(jí)職能部門為自己所用等等，都是潛移默化地熬煉酒類銷售經(jīng)理的組織力量。

指揮。一名銷售經(jīng)理，在許多時(shí)候必需是一名堅(jiān)決、大無畏的指揮領(lǐng)導(dǎo)者。在清楚推斷市場形勢后，必需堅(jiān)決出手。只要自己所代表的企業(yè)利益和經(jīng)銷商利益不相沖突，完全可以系統(tǒng)地支配好自身企業(yè)的諸項(xiàng)工作要求。

協(xié)調(diào)。一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，不僅要避開廠家和經(jīng)銷商發(fā)生混亂沖突，還要避開經(jīng)銷商和二批、三批的混亂。協(xié)調(diào)是一種權(quán)衡藝術(shù)，銷售經(jīng)理應(yīng)盡最大可能維護(hù)各方利益，使市場朝著規(guī)范有序的方向進(jìn)展。

監(jiān)控。這是個(gè)沖突的綜合體，假如沒有適度的監(jiān)控，漏洞和弊端是顯而易見的。但實(shí)施監(jiān)控，又會(huì)耗費(fèi)銷售經(jīng)理的大量精力。因此，銷售經(jīng)理需結(jié)合自身實(shí)際狀況，適時(shí)實(shí)施監(jiān)控措施。

一名銷售經(jīng)理具備的條件

1、你肯定是一個(gè)優(yōu)秀的銷售員！

首先你肯定是個(gè)優(yōu)秀的銷售員，假如你自己不會(huì)賣東西，你就無法領(lǐng)導(dǎo)別人；領(lǐng)導(dǎo)先帶領(lǐng)后指導(dǎo)，只有自己做過，才有體會(huì)和閱歷去告知其他銷售如何去做！

你不了解一線市場，不會(huì)銷售，只是在辦公室訓(xùn)銷售：怎么搞的？一群笨蛋。業(yè)績呢？每天這么偷懶。這樣弄來弄去只會(huì)讓銷售漸漸反感，而不會(huì)發(fā)揮潛力！

2、你肯定有領(lǐng)導(dǎo)力！

那么銷售經(jīng)理又是一個(gè)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，要帶兵打仗的；公司的業(yè)績和競爭力要有保障：一要有兵，有銷售人員；二要有客人，有進(jìn)來的資源；三要有成交率，有會(huì)銷售的員工！

要想有加快你的成交，你的領(lǐng)導(dǎo)力；就是管理，銷售管理包括你的溝通力量，銷售力量，公正演說力量！

一個(gè)人都是一個(gè)企業(yè)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)一個(gè)部門更是，用人管理人就是高手之間的較量！

3、你肯定要懂團(tuán)隊(duì)建設(shè)！

銷售必定有老員工新員工組成，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有團(tuán)隊(duì)文化。領(lǐng)導(dǎo)性格有強(qiáng)勢型，有人性型，有內(nèi)向的，有外向的，沒有對與錯(cuò)！

一個(gè)新銷售進(jìn)來，不是看領(lǐng)導(dǎo)怎么說，首先是這里的老員工掙到錢沒，或者有上進(jìn)心沒或者快樂嗎；首先你得讓老員工掙到錢，團(tuán)隊(duì)文化團(tuán)隊(duì)氛圍自然就形成了，全部制度機(jī)制都好執(zhí)行！

新人銷售在行動(dòng)中看到錢，看到別人賺到錢自己漸漸就跟著掙到錢了！

5、肯定告知銷售的職責(zé)！

銷售人員的工作就是開發(fā)客戶資源，完成個(gè)人目標(biāo)！要的是執(zhí)行力，說那么多廢話借口沒有用，告知他怎么做，然后要執(zhí)行，銷售階段不要談幻想，沒有錢還有機(jī)會(huì)夢么！

6、隨時(shí)隨地聘請和培育人才，懂溝通！

人才是培育和招的，無論什么時(shí)候團(tuán)隊(duì)都少不了人才和團(tuán)隊(duì)氛圍！一個(gè)老員工不服，管理不好一個(gè)老員工都是不抱負(fù)的，溝通是最有效的，溝通無效寧愿把他開了！不無理取鬧不自私自利管理，不要害人家，或許這個(gè)銷售就靠這份收入養(yǎng)家戶口呢，但必需有魄力，不溝通就一意孤行就是個(gè)SB領(lǐng)導(dǎo)！你都不了解別人想什么，能不能解決！

7、肯定要工作流程職業(yè)化!

優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)有著一流的工作流程，標(biāo)準(zhǔn)化，職業(yè)化，精細(xì)化是勝利的銷售經(jīng)理的責(zé)任！銷售不是只有全是高手才能成交，有自動(dòng)化的流程成交也是必定的！在沒有職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)之前你都應(yīng)當(dāng)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)！

職業(yè)化制度化不是死板化，法律讓我們死板化了么？它更讓人擁有著平安與自由！

8、肯定要會(huì)用人之長！

團(tuán)隊(duì)建設(shè)好了，剩下的就是用人，專業(yè)學(xué)問培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)、個(gè)人價(jià)值進(jìn)展空間的規(guī)劃！

會(huì)用人，用人之長，天下無不用之人，不會(huì)用人，用人之短，