如何做一個(gè)合格的門市負(fù)責(zé)人

第一頁(yè)，共三十一頁(yè)。先看看這樣一個(gè)問題同一產(chǎn)品、同一區(qū)域、同一銷售員隊(duì)伍，不同的門市負(fù)責(zé)人帶來的銷售結(jié)果會(huì)不會(huì)相同？答案是否定的！不同的負(fù)責(zé)人對(duì)同一個(gè)市場(chǎng)、同一產(chǎn)品、同一批銷售隊(duì)伍，所產(chǎn)生的績(jī)效是完全不同的。因此，在合適的地方找一個(gè)合適的門市負(fù)責(zé)人不是一件容易的事情。第二頁(yè)，共三十一頁(yè)。門市負(fù)責(zé)人所扮演的角色門市負(fù)責(zé)人是所負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的核心，是精神領(lǐng)袖。門市負(fù)責(zé)人是所負(fù)責(zé)區(qū)域的規(guī)劃師。門市負(fù)責(zé)人是所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售員的良師益友?？傊T市負(fù)責(zé)人始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。第三頁(yè)，共三十一頁(yè)。門市負(fù)責(zé)人是所負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的核心，是精神領(lǐng)袖。從某種程度上來說，衡量一支銷售團(tuán)隊(duì)是否有激情，首先看門市負(fù)責(zé)人是否有激情。衡量這支銷售團(tuán)隊(duì)是否有戰(zhàn)斗力，首先看門市負(fù)責(zé)人是否有戰(zhàn)斗力。一個(gè)令團(tuán)隊(duì)成員尊敬且信任的門市負(fù)責(zé)人，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。例子：一家知名保健品廠負(fù)責(zé)江西的銷售經(jīng)理，他說他在保健品行業(yè)干了10年，他的最大財(cái)富是擁有一批忠誠(chéng)于自己的銷售隊(duì)伍。他說他帶著他的這支隊(duì)伍集體跳槽，現(xiàn)在是第五家保健品廠。我們暫且不評(píng)價(jià)這位銷售經(jīng)理是否有職業(yè)道德，但他個(gè)人的人格魅力和核心作用我們不得不承認(rèn)。第四頁(yè)，共三十一頁(yè)。門市負(fù)責(zé)人是所負(fù)責(zé)區(qū)域的規(guī)劃師。門市負(fù)責(zé)人對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作應(yīng)該有一個(gè)清晰的思路，包括目標(biāo)銷量、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、銷售員規(guī)劃等。如果門市負(fù)責(zé)人沒有一個(gè)清晰的市場(chǎng)發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望銷售員有多高的市場(chǎng)銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔(dān)多大的壓力。第五頁(yè)，共三十一頁(yè)。門市負(fù)責(zé)人是所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售員的良師益友。門市負(fù)責(zé)人與銷售員在職責(zé)分工上是上下級(jí)的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。很多優(yōu)秀的門市負(fù)責(zé)人都在不斷淡化這種關(guān)系，將自己定位于銷售員的良師益友，從生活、工作、學(xué)習(xí)上全方位地去關(guān)心、幫助下屬，與下屬打成一片。如果門市負(fù)責(zé)人放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認(rèn)同，銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力也無從談起。一支沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)，是創(chuàng)造不出一流的銷售業(yè)績(jī)出來的。第六頁(yè)，共三十一頁(yè)。門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的三種能力整合資源的能力激勵(lì)下屬的能力斡旋客戶的能力通過三方面能力的培養(yǎng)和提升，作為門市負(fù)責(zé)人就可以實(shí)現(xiàn)借別人之力，做自己之事的目的，從而在左右客戶及下屬的同時(shí)，更好地掌控自己的團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)，進(jìn)而更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)以及自己的目標(biāo)，讓自己運(yùn)籌帷幄，制勝千里，不斷地挑戰(zhàn)自己，迎來一個(gè)成功又一個(gè)成功。第七頁(yè)，共三十一頁(yè)。整合資源的能力整合企業(yè)資源的能力整合市場(chǎng)資源的能力第八頁(yè)，共三十一頁(yè)。整合企業(yè)資源的能力即懂得如何根據(jù)企業(yè)給自己下達(dá)的銷售目標(biāo)，合理爭(zhēng)取公司對(duì)自己以及區(qū)域的支持，比如，人力支持、培訓(xùn)支持、政策支持以及其他諸如物流、研發(fā)等方面支持。門市負(fù)責(zé)人要想達(dá)到以上目標(biāo)，需做好如下工作：一、根據(jù)責(zé)權(quán)利對(duì)等的原則，通過不斷刷新自己的銷售目標(biāo)，來爭(zhēng)取上司以及公司對(duì)自己的更大后臺(tái)支持。二、與產(chǎn)、供、銷、財(cái)?shù)认嚓P(guān)部門處好關(guān)系，確保企業(yè)的各項(xiàng)支持工作能夠及時(shí)、到位，這也是不讓自己的業(yè)務(wù)在關(guān)鍵時(shí)候“掉鏈子”的前提。三、與上司以及各部門保持一種雙向、互動(dòng)的良性溝通關(guān)系，它可以是定期的，也可以是主動(dòng)邀約的，通過建立內(nèi)部溝通機(jī)制，從而讓自己能夠贏得更多、更廣泛的支持。第九頁(yè)，共三十一頁(yè)。整合市場(chǎng)資源的能力能夠根據(jù)企業(yè)對(duì)自己的目標(biāo)期望，充分地調(diào)動(dòng)和調(diào)配市場(chǎng)的多方資源，而不是單純的對(duì)企業(yè)“等靠要”做市場(chǎng)，從而贏得企業(yè)對(duì)自己的信任和看重，也讓客戶對(duì)自己“掌舵”市場(chǎng)信心百倍，積極支持。一、讓市場(chǎng)自生資源。即資源不是企業(yè)“自生”出來的，而一定是市場(chǎng)提供的。通過價(jià)格策略，促銷策略，產(chǎn)品差異化策略，可以合理實(shí)現(xiàn)資源取之于市場(chǎng)，用之于市場(chǎng)的目標(biāo)。二、借力使力，充分利用客戶資源。能夠依靠獨(dú)特的市場(chǎng)操作模式，增大市場(chǎng)操作空間，吸引客戶拿出資源做市場(chǎng)，從而大家有錢的出錢，沒錢的出力，沒錢又沒力的，出智慧。借此，能夠縱橫捭闔，更好地掌控市場(chǎng)。第十頁(yè)，共三十一頁(yè)。激勵(lì)下屬的能力多表?yè)P(yáng)少批評(píng)。善于樹典型。合理運(yùn)用正負(fù)激勵(lì)。第十一頁(yè)，共三十一頁(yè)。多表?yè)P(yáng)少批評(píng)人都有被贊美、被肯定的內(nèi)心渴望，而對(duì)于批評(píng)和懲戒卻是由衷抵制和拒絕的。因此，懂得這一點(diǎn)，作為門市負(fù)責(zé)人在管理團(tuán)隊(duì)過程中，就要學(xué)會(huì)多表?yè)P(yáng)，少批評(píng)，并注意表?yè)P(yáng)和批評(píng)的技巧和方法。一、表?yè)P(yáng)要在公開場(chǎng)合。越隆重要好，如果有上司或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)，則效果會(huì)更好。表?yè)P(yáng)要“大聲”，要盡可能地讓全世界的人都聽到。二、關(guān)起門來批評(píng)。與表?yè)P(yáng)相反，批評(píng)盡量要避開公眾場(chǎng)合，對(duì)于犯了錯(cuò)誤，確需批評(píng)才能改正的，可以把當(dāng)事人叫到辦公室，關(guān)起門來娓娓道來地批評(píng)。從而能夠最大程度地維護(hù)下級(jí)的自尊，讓下屬不至于太丟面子而對(duì)自己?jiǎn)适判?。三、變批評(píng)為表?yè)P(yáng)。即先肯定，再指出缺陷與期望的方式，讓下屬在理解中自感慚愧，從而達(dá)到不是批評(píng)，勝似批評(píng)的效果，與無聲中激發(fā)下屬。第十二頁(yè)，共三十一頁(yè)。善于樹典型榜樣的力量是無窮的。在激勵(lì)下屬當(dāng)中，門市負(fù)責(zé)人要善于通過樹立團(tuán)隊(duì)典型的方式，達(dá)到激勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)的目的。這里的典型，是兩方面的，一個(gè)是正面典型，要大張旗鼓地進(jìn)行宣揚(yáng)，讓其他人都去學(xué)習(xí)；一是做的不好的，也要通過介紹失敗案例的現(xiàn)身說法的方式，讓其他人引以為戒，從而達(dá)到對(duì)做的不好的個(gè)人以及他人警戒的目的，實(shí)現(xiàn)軟管理。第十三頁(yè)，共三十一頁(yè)。合理運(yùn)用正負(fù)激勵(lì)所謂正負(fù)激勵(lì)，就是獎(jiǎng)勵(lì)和處罰相結(jié)合，以此來實(shí)現(xiàn)激勵(lì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)人員積極性、主動(dòng)性的目的。正激勵(lì)，就是要對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀的，進(jìn)行重獎(jiǎng)的方式，從正面影響他人。比如，可以通過發(fā)放獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)勵(lì)旅游或提供進(jìn)修機(jī)會(huì)等，讓優(yōu)異者更優(yōu)秀，讓后進(jìn)者也變得優(yōu)秀。負(fù)激勵(lì)，就是通過對(duì)不達(dá)標(biāo)的個(gè)人，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰，通過讓其受到損失的方式，達(dá)到驚醒和激發(fā)的目的。比如，通過罰款、扣獎(jiǎng)金等方式，可以讓業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)者受到損失，從而激發(fā)其內(nèi)在動(dòng)力，更好地迎頭趕上。第十四頁(yè)，共三十一頁(yè)。斡旋客戶的能力客戶是銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生的根本，門市負(fù)責(zé)人雖然不是直接操作市場(chǎng)，管理客戶，但也要通過自己的方式，達(dá)到影響和帶動(dòng)客戶更好地銷售產(chǎn)品的目的。門市負(fù)責(zé)人作為團(tuán)隊(duì)的“幕后老板”和作戰(zhàn)指揮員，只有更好地來斡旋客戶，間接管理客戶，掌控客戶的目標(biāo)才會(huì)實(shí)現(xiàn)。它包括如下幾個(gè)方面：1、壓。2、疏。3、誘。4、嚇。第十五頁(yè)，共三十一頁(yè)。壓：作為門市負(fù)責(zé)人，要善于壓貨井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄。通過給銷售人員壓貨，間接地給客戶壓貨，可以激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)以及客戶挑戰(zhàn)自我的意識(shí)，從而挖掘銷售潛力，更好地完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)。合理壓貨，善于壓貨，科學(xué)壓貨，是優(yōu)秀門市負(fù)責(zé)人的一項(xiàng)基本功。第十六頁(yè)，共三十一頁(yè)。疏：引導(dǎo)下屬或客戶消化產(chǎn)品光把產(chǎn)品壓給客戶還不行，門市負(fù)責(zé)人一定要?jiǎng)訂T下屬，讓他們直接沖到市場(chǎng)一線，幫助客戶把產(chǎn)品分銷到下游渠道，最終把產(chǎn)品予以消化，實(shí)現(xiàn)從價(jià)價(jià)格到價(jià)值的轉(zhuǎn)變。光壓不疏，是愚蠢的做法，最終會(huì)把客戶壓死，因此，如何在實(shí)現(xiàn)成功壓貨后，再快速地讓產(chǎn)品高速流動(dòng)起來，快速下沉到下游渠道，便是門市負(fù)責(zé)人必須關(guān)注的問題，疏的能力，是對(duì)門市負(fù)責(zé)人的最大考驗(yàn)。門市負(fù)責(zé)人可以通過培訓(xùn)下屬，提升其分銷能力的方式，來實(shí)現(xiàn)為客戶消化產(chǎn)品的目的。第十七頁(yè)，共三十一頁(yè)。誘：描繪美好的前景所謂誘，就是不斷地要給客戶以及下級(jí)，展示企業(yè)未來光輝前景，以及與企業(yè)、與自己合作的種種好處：可以掙大錢，可以學(xué)東西，可以提升管理水平，可以尋找到更大的發(fā)展平臺(tái)等等，通過不斷地拋出“誘餌”，把美的一面，把燦爛的“前景”與“錢景”展示給他們看，從而可以提升他們對(duì)于企業(yè)與團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)、對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力，催發(fā)他們的工作激情，讓銷售目標(biāo)更好地得以實(shí)現(xiàn)。第十八頁(yè)，共三十一頁(yè)。嚇：以情動(dòng)之，以利誘之，還是不夠的。對(duì)于優(yōu)秀的銷售經(jīng)理來講，通過間接而不斷地對(duì)客戶予以“威嚇”，有時(shí)也可以達(dá)到激勵(lì)、激發(fā)的效果。比如，對(duì)于光會(huì)要政策做市場(chǎng)的客戶，可以發(fā)出“不換思路，就換人”的“最后通牒”，對(duì)于懶惰的客戶，可以通過建立終端檔案，嚴(yán)密掌控下游渠道的方式，對(duì)其進(jìn)行不斷地間接“威脅”，改變其一些不好的市場(chǎng)做法。第十九頁(yè)，共三十一頁(yè)。門市負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容有哪些？管好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊(duì)伍。管好市場(chǎng)規(guī)劃，制訂并追蹤營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略的執(zhí)行。管好重點(diǎn)問題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)。管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)整體提升。管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)。管好績(jī)效考評(píng)，充分評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬的銷售貢獻(xiàn)。第二十頁(yè)，共三十一頁(yè)。管好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售隊(duì)伍無論在門市負(fù)責(zé)人述職、競(jìng)聘和匯報(bào)工作過程中，我們都會(huì)經(jīng)常談到銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，而且將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為我們門市負(fù)責(zé)人重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志、快速反應(yīng)市場(chǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)，縱使門市負(fù)責(zé)人能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績(jī)。因此，門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù)。如何建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)呢？我們可以歸納為十二字。“關(guān)愛下屬，以身作則，樹標(biāo)立桿”。第二十一頁(yè)，共三十一頁(yè)。

關(guān)愛下屬，是指門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該放低自己的架子，主動(dòng)地關(guān)心下屬的生活和工作。下屬過生日，門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該去慶祝一下或者送上一份禮物；下屬生病住院時(shí)，門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該去醫(yī)院慰問一下；下屬對(duì)工作和前途感到很渺茫時(shí)，門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該找專門的時(shí)間去安慰和開導(dǎo)他，幫助他消除一些顧慮和壓力；下屬的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能不足時(shí)，應(yīng)針對(duì)下屬不足的地方言傳身教，提升下屬操作和管理市場(chǎng)的能力。第二十二頁(yè)，共三十一頁(yè)。

以身作則，是指門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，嚴(yán)于律已。門市負(fù)責(zé)人巡視市場(chǎng)時(shí)，與下屬同吃同?。婚T市負(fù)責(zé)人與下屬一樣，嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)銷售制度，銷售例會(huì)不能遲到，開會(huì)時(shí)將手機(jī)調(diào)至振動(dòng)狀態(tài)，違反時(shí)，門市負(fù)責(zé)人主動(dòng)接受處罰，營(yíng)造一種在制度面前人人平等的氛圍；門市負(fù)責(zé)人在困難和問題面前，要勇往直前，敢于承擔(dān)責(zé)任，市場(chǎng)出現(xiàn)棘首問題時(shí)，如市場(chǎng)客戶格局重大調(diào)整，主動(dòng)深入一線，與下屬一道解決問題；第二十三頁(yè)，共三十一頁(yè)。

樹標(biāo)立桿，是指門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該在片區(qū)內(nèi)培育和樹立銷售業(yè)績(jī)、學(xué)習(xí)意識(shí)等各項(xiàng)綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會(huì)上和其他場(chǎng)合介紹和推廣他們的優(yōu)秀貢獻(xiàn)和成功經(jīng)驗(yàn)。第二十四頁(yè)，共三十一頁(yè)。管好市場(chǎng)規(guī)劃，制訂并追蹤營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略的執(zhí)行一個(gè)市場(chǎng)是否運(yùn)作成功，市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略是關(guān)鍵。衡量門市負(fù)責(zé)人有沒有水平，看他能否制訂市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略。一個(gè)完整的市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵(lì)策略。門市負(fù)責(zé)人制訂市場(chǎng)規(guī)劃后，應(yīng)該督促和指導(dǎo)下屬將市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷策略執(zhí)行到位。第二十五頁(yè)，共三十一頁(yè)。管好重點(diǎn)問題，抓關(guān)鍵，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如產(chǎn)品質(zhì)量問題、市場(chǎng)串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進(jìn)了其他廠家的產(chǎn)品等等。很多門市負(fù)責(zé)人，面對(duì)這些問題時(shí)千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求銷售主管應(yīng)該保持清醒的頭腦，分析、判斷問題的問題是什么，確定哪些問題是重點(diǎn)的根本的需要馬上去解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問題上。例如區(qū)域沖貨，表面上可能是經(jīng)銷商的問題，但實(shí)質(zhì)上可能是公司沒有制定市場(chǎng)規(guī)范或者下屬銷售布點(diǎn)不合理，這時(shí)門市負(fù)責(zé)人不是去處理一個(gè)又一個(gè)市場(chǎng)的沖突上，而是應(yīng)將精力放在制定市場(chǎng)規(guī)范或者培訓(xùn)下屬如何合理銷售布點(diǎn)上，從根本上防范市場(chǎng)沖突。第二十六頁(yè)，共三十一頁(yè)。管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)整體提升一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，其團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強(qiáng)的，有能力弱的，有業(yè)績(jī)好的，有業(yè)績(jī)差的，作為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人——門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該主動(dòng)的站出來，分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績(jī)相對(duì)差的下屬提高其能力和業(yè)績(jī)。一個(gè)木桶能裝多少水取決于最短板，最短板有多高，水就能裝多高。銷售團(tuán)隊(duì)也是如此，將能力最弱、業(yè)績(jī)最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)好的水平，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)自然提升。第二十七頁(yè)，共三十一頁(yè)。管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷量和市場(chǎng)份額的快速、穩(wěn)定增長(zhǎng)根據(jù)二八原理，我們可能20%的客戶銷售了公司80%的銷量。門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該明確誰是你的重點(diǎn)客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售主管經(jīng)常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)系重點(diǎn)客戶，鞏固和發(fā)展客情關(guān)系，重點(diǎn)客戶生日、結(jié)婚、喬遷等前往慶祝，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶的心態(tài)，確保市場(chǎng)快速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)。第二十八頁(yè)，共三十一頁(yè)。管好績(jī)效考評(píng)，充分評(píng)價(jià)和激勵(lì)下屬的銷售貢獻(xiàn)銷售激勵(lì)政策好象一樣無形的指揮棒，門市負(fù)責(zé)人應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績(jī)效考評(píng)、超冰點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)方案，客觀的評(píng)價(jià)下屬的銷售業(yè)績(jī)，充分的激勵(lì)下屬，不讓銷售業(yè)績(jī)突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得。第二十九頁(yè)，共三十一頁(yè)。謝謝！千里之行始于足下！說得好不如做得好！第三十頁(yè)，共三十一頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)如