第二章

商務談判的基本程序第一頁，共五十九頁。1.掌握成功談判的科學程序。2.掌握每個談判程序的操作要領。3.牢記橫七豎六的交錯程序。4.樹立程序的剛性與靈活觀念。5.了解商業(yè)談判的一般流程。學習目標：第二頁，共五十九頁。商務談判基本程序橫七豎六——面談

橫七豎五——書談

基本程序探詢準備談判小結再談判終結重建談判面談書談解釋評論討價還價討價還價妥協(xié)確認討價還價討價還價妥協(xié)基本程序探詢第三頁，共五十九頁。第一節(jié)探詢探詢：

交易各方的談判手依談判任務（標的）尋找、了解交易對象的活動，也是為之搜尋有關資料的工作。最終法律結果：

買賣合同：詢盤（買方地位）、報盤（賣方地位）合作合同：雙方議定的產品大綱服務合同：服務項目或服務標的第四頁，共五十九頁。一、做法（一）探詢工作種類其做法可以分為：直接探詢、間接探詢。1、直接探詢是指交易人以自己的名義親自向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個可能的交易伙伴發(fā)出探詢的函電、組織人員直接交流或互訪等活動。效果取決于：關系與實力2、間接探詢是指交易談判人委托第三者以自己的名義向不同地區(qū)或同一地區(qū)多個可能的交易伙伴進行文字交流或人員交往活動。

效果取決于：受托人能力及對受托人的管理第五頁，共五十九頁。二、原則探詢原則“四性”：嚴謹性、回旋性、親和性、策略性嚴謹性：分析特點；周密部署；預測結果回旋性：標的；條件（順向回旋與逆向回旋）；態(tài)度親和性：內容；背景策略性：冷熱有度（探詢方式；探詢用語；探詢次數(shù)）；虛實結合；曲直交叉第六頁，共五十九頁。探詢案例天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適合的供應商在美國、日本,各地均有2－3家公司可以提供所需技術和設備。正在此時，香港某半導體公司（以下稱香港公司）的推銷員去天津訪問。找到該廠的主管人員表示可以協(xié)助采購。因為同為華人，很快關系就熟了。工廠同意香港公司代采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理。于是委托天津某電子進出口公司（以下稱天津公司）。該電子進出口公司馬上投入工作，與日本、美國的相關公司聯(lián)系詢價。結果，美國和日本的廠家有的不報價，并回函問，該公司與香港公司的關系。有的出價又很高。問題：天津公司的探詢是否成功？為什么？天津工廠應做何種調整？為什么？天津公司的探詢要做何調整？為什么？第七頁，共五十九頁。分析（1）天津公司探詢是失敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件又太苛刻，非誠意報價。（2）天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽訂有法人意義上的進口合同。調整的內容是：讓香港公司的探詢納入天津公司的對外探詢之中，突出天津公司的法律地位。避免探詢的混亂，形成對己不利的報價形勢。（3）天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——探詢的統(tǒng)一內容與策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來，同時要重新布置探詢地區(qū)和對象。因為，不能給外商造成錯覺有多個同樣項目在詢價，也不能讓香港公司沒有管理的情況下活動，形成對己不利的報價形勢。第八頁，共五十九頁。第二節(jié)準備準備：

探詢后，即將與對手進行磋商之前，負責參加該項談判任務的人員將已探詢到的資料進行分析，并結合主客觀條件做出談判預案的全部工作。第九頁，共五十九頁。1、知己知彼在接受某項談判后，談判手應調查當事人、標的及背景條件，熟記談判構成內容。2、知頭知尾

制定談判方案，包括目標、程序、時間。3、通過預審必須履行的法律程序，即將方案呈報項目主人或上級核準。4、準備的原則客觀性統(tǒng)一性（三步統(tǒng)一法）自我性兼容性預審性準備階段要求及原則第十頁，共五十九頁。第三節(jié)談判談判：有時稱磋商，是當事各方就各自的交易條件向對方進行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段，是雙方意見短兵相接的談判階段。磋商主要有：筆商與面商。第十一頁，共五十九頁。一、書面談判的步驟確認討價還價討價還價妥協(xié)第十二頁，共五十九頁。報價條件的解釋

報價條件的評論

討價討價還價妥協(xié)還價二、面對面談判的步驟第十三頁，共五十九頁。（一）報價條件的解釋預先約定曉以大義堅持施壓分解要求指在國際交易中，買賣當事人中欲推銷其產品并做出報價建議的一方，向另一方介紹說明其報價內容的做法。分為技術解釋和價格解釋兩大類。第十四頁，共五十九頁。分為技術解釋和價格解釋兩大類。1、技術解釋：明確交易標的物的個性特征。2、價格解釋是對交易條件中數(shù)字化與文字化表述的價值條件予以明確。例如：(1)貨物費的解釋：有三種方式：編織法、概括法、慣例法。編織法即詳細設計貨物各項構成及取數(shù)的解釋方式。概括法即以條、塊、類的方式介紹貨物構成及取數(shù)的方法。慣例法即以廣為人知的行業(yè)慣例來作價格解釋。（一）報價條件的解釋第十五頁，共五十九頁。(2)技術費的解釋：有三種解釋方式：提成式、折舊式、補償式。提成式即從受讓方的獲利中提取利益作為計價基礎的解釋方式。折舊式即以自己的投資回收來計算技術費的解釋方法。補償式要求受讓方給予補償?shù)慕忉尫椒?。另?許可證使用費=入門費+提成費另外：技術費的解釋還包括技術資料費和工程設計費。第十六頁，共五十九頁。(3)技術服務費的解釋：技術服務費包括賣方提供的技術指導和買方人員的技術培訓費用。其解釋方式有承包式和計時式兩種。承包式即以某一固定金額或固定服務量來保證達到預定水平的目標，無論有什么意外均由提供技術指導方負責。計時式即以實際服務量的大小來計算技術指導的服務費。(4)備品備件計價解釋:三類解釋方法：保期、保量、隨購。第十七頁，共五十九頁。(5)價格條件的解釋：價格條件指對數(shù)字表達的價格能產生影響的文字描述的條件。典型的條件有：價格性質、支付條件、稅務條件、保證條件等。價格性質解釋的關鍵在于解釋調價方式，構成調價的因素有：物價、工資、通貨膨脹率、匯率、調價意愿等。支付條件即雙方清算的方式。結算有支付貨幣、支付工具、支付時間及結算費用的明確。稅務條件即交易價格中是凈稅價還是含稅價，交易產生的稅費由誰承擔的說明。保證條件指保證履約的條件。這種保證為“首尾保證條件”。(6)價格解釋的原則:有印象第一原則、明暗相間原則、精明適度原則、音多調齊原則、避重就輕原則。第十八頁，共五十九頁。（二）報價條件的評論印象式評論梳蓖式評論比較法的評論以兩種相似的交易進行比較后再談看法逐項、逐點與同類不同地區(qū)、不同交易對象所提供的條件進行對比分析法的評論從推理的角度來談感覺補充手段指對報價人所提供的資料和口頭做的補充解釋進行明確批判的做法。有“兩式兩法”，兩式即印象式與梳蓖式，兩法即比較法與分析法。(1)印象式評論即憑感覺來談論對報價資料及解釋的看法。(2)梳蓖式評論即逐項、逐點予以批評、論述的方式。第十九頁，共五十九頁?！咀⒁狻績r格評論的規(guī)則第一、攻防兼顧原則

即在評論對方時要把落腳點放在對方“糾正問題上”，而不能流露出“自己滿意點”。第二，進攻有序原則第三、窮追不舍原則即對看準的問題抓住不放，對于解釋人躲閃的“蓄水池”追尋到底的做法。第四、曲直交互原則即直接向問題撲去和旁敲側擊相結合、“引鳥出頭”和“直擊三寸”相結合的評論原則。第五、隨播隨收原則即在評論之后將雙方的回復或明確的改善意見當即記錄在案的做法。

（二）報價條件的評論第二十頁，共五十九頁。(三)討價1、討價的方式：籠統(tǒng)討價和具體討價(1)籠統(tǒng)討價即從總體條件上或從構成技術或商業(yè)條件的所有方面提出重新報價要求的做法。(2)具體討價即為針對分項報價內容，逐一要求重報改善價格條件的做法。2、討價的次數(shù)：既是一個客觀數(shù)，也是一個心理數(shù)。3、討價的規(guī)則應遵循三個基本規(guī)則：次序的選擇規(guī)則、討價間的銜接規(guī)則、討價力度規(guī)則。第二十一頁，共五十九頁。(四)還價1、還價方式：有主動式與從動式兩種。2、還價的次序：即還價起始的方向及選擇方向的規(guī)則。應遵循振作雙方的原則、先分后合的原則、速戰(zhàn)速決的原則、粘住對方的原則。3、還價的起點：確定還價起點有三個因素：成交預算、客觀成本及還價次數(shù)。4、還價的時間：即指首次還價與以后還價的時間。第二十二頁，共五十九頁。(五)討價還價討價還價階段與討價和還價階段的聯(lián)系與區(qū)別。1、方式其一，總體討價還價其二，具體討價還價其三，場內討價還價其四，場外討價還價2、時機時機之一是在討價與還價階段有足夠的時間與充分的談判效果。時機之二是談判雙方認為該進入最后磋商階段了。3、條件：統(tǒng)觀全局，匯集總帳；牢記目標，步步為營。4、禁忌：筆記保密；發(fā)言集中第二十三頁，共五十九頁。(六)妥協(xié)1、時機：妥協(xié)時應有兩個標志：較量之后與推動全局2、方式：三大類表現(xiàn)形式：立場、數(shù)字和文字。3、原則：

(1)只做具體條件的妥協(xié)，不做總體妥協(xié)(2)只做階段性妥協(xié)，不做終局性妥協(xié)(3)慎做根本性條件的妥協(xié)第二十四頁，共五十九頁。三、談判準則談判階段應遵循的準則有：條理、客觀、禮節(jié)、進取和重復等。(一)條理規(guī)則即磋商過程中的議題有序、表達立場有理、論證方式易于理解的原則。條理規(guī)則包括兩部分：次序邏輯、言出有理。(二)客觀規(guī)則指磋商條件過程中說理與要求具有一定的實際性。說理實際性和要求實際性(三)禮節(jié)規(guī)則要求“沉毅律己、尊重對方、松緊自如”。(四)進取規(guī)則體現(xiàn)在兩方面：高目標與沖勁足。(五)重復規(guī)則表現(xiàn)在：議題安排與觀點運用。第二十五頁，共五十九頁。案例分析課本125頁案例二（1）賣方解釋對買方評論有利。也做的比較好（相對買方談判要求或者相對賣方談判余地而言）。同時，賣方講出了計算方法和取數(shù)，并采用了較配合的分項報價、逐項解釋的方式。（2）買方面對賣方分項報價和逐項解釋應采用“梳蓖式”的方式進行評論。也就是按技術、設備、技術服務三大類來進行評論。評論點較多：技術價，賣的取數(shù)問題涉及的點較多，包括年產量、產品單價和提成率及年數(shù)的合理性；設備價，從構成各工序的設備價值分工序評論，如清洗工序的設備價值；技術服務有指導與培訓之分，兩點又分出了時間、單價、水平、輔助條件等點可以評論。第二十六頁，共五十九頁。案例練習1、內容：在上述案例中，日方與中方就技術費進行談判，日方先提出降價10％。中方不同意要求再降價。理由：日方第一次進入中國市場，日方本土產量大，技術費回收大，優(yōu)惠態(tài)度應明顯。日方同意再降5％，并要求中方還價。理由，已做了兩次改善，降幅已達15％，應該由中方表態(tài)了，不能只講“不同意”，應告訴日方同意什么？2、問題：（1）中方應如何還價？為什么？（2）最終中日雙方在0.98億日元成交了。這個過程是怎么實現(xiàn)的？第二十七頁，共五十九頁。(1)首先應檢查評估的理由，還價應與之相對應。技術費的評論點有：產品單價、產量、提成率、提成年限，技術的折舊。那么，還價的基礎也就有了，而且這些均是已知數(shù)，所以還價計算也有依據(jù)。具體還價為：設產品單價不變：8日元/支；提成率不變,10％。產量，在投產后至達到設計水平前的一段時間，產量不會達到3000萬支/年，因此產量有爭議。提成年限，由于建設期應減去，約18個月；又由于產品有壽命問題,能否生產10年也是問題,后三年不可能有這個產量，約可減少3年，年限可以計入提成的最多應為5.2年。單價，在目前可為8日元/支，但隨著時間推移及市場的變化，該價頂多能維持5年，而中方引入日方的技術所創(chuàng)造的價值即達不到日方計價的取數(shù)。綜上所述，僅取年限和單價的變化，即可計算出第一次可以出手的還價：8日元/支×3000萬支/年×10％×5.2年（變化）×5/10(單價變化)＝6240萬日元案例分析第二十八頁，共五十九頁。（2）上述還價有理由，日方只能與中日談下去，而不會破裂。雙方在0.98億日元成交（實際交易結果），其過程可以這么設計。還價近乎在日方報價的28％左右。但在隨后的討價還價中，中方在時間問題不應讓步。因為10年不合理，5.2年，還勉強成立，即至少應降低48％。換句話說，雙方只有24％的談判余地。若雙方同時讓步，近似折衷那么，中方的最后出價也僅為原價的40％（第一次出原價的28％＋12％－24％的半數(shù)），即在0.96億日元左右。當然，日方會有意見，中方再讓出200萬日元，即吃點虧，即在0.98億日元。雙方同時讓步，應是中方逼的結果，因為產量問題，單價問題均是殺價的武器。日方無法讓人信服，故逐步走到平均的數(shù)是可能的。第二十九頁，共五十九頁。第四節(jié)小結小結階段是指談判過程中對已經談過的內容及雙方的立場予以歸納整理的階段。小結在確認協(xié)議點上具有法律作用，在安排談判議程上有組織作用。第三十頁，共五十九頁。一、目的小結的作用主要是對已經過去的談判進行清理，對未來的談判給予引導。(一)清理作用在商業(yè)談判中清理有兩層含義：清除混亂與清掃戰(zhàn)場。(二)導向小結的作用客觀上為談判雙方提供了以后決策的依據(jù)，因而具有導向作用。具體講，有兩方面即首先對自己，其次對雙方的導向作用。第三十一頁，共五十九頁。二、內容小結的內容主要是分析雙方的異同點及所持的理由。(一)歸納異同點(二)歸納分歧理由第三十二頁，共五十九頁。三、談判中常用的小結方式口述、紙書、板書，或者三種混合運用。(一)口述口述小結即雙方在會議桌上以口頭形式對已談過的議題進行明示，為清理性的歸納。口述小結原則上分為三個層次：聲明、濾題、復核。(二)紙書以書面形式記述小結的內容，形成雙方談判過程中的一種工作文件或資料。該文件可由雙方共同擬出，也可由單方擬出。第三十三頁，共五十九頁。(三)板書板書式小結即將談判的結果寫到白板或黑板上，也有的寫到紙板上，作為談判某個階段或場次的小結。板書有對方主動寫和己方主動寫兩種情況。對方主動寫板對方主動走到板前邊說邊寫地小結談判情況。此時應注意：抄寫、確認、進取。己方主動寫板己方主動走到板前邊說邊寫地小結談判情況。第三十四頁，共五十九頁。四、時間在談判中較佳的小結時間有階段、專題、場次三種情況。(一)階段結束之時階段結束之時是做階段小結的時間。至于談判階段的劃分有人為劃定和自然劃定。(二)專題結束之時專題結束之時是指談判中某個專門議題已經討論了較長時間尚未達成協(xié)議或已達成協(xié)議，雙方均認為有必要清理、歸納談判狀況時。(三)場次結束之時場次結束之時指某個階段或專題談判過程中每個單位時間的談判結束時。第三十五頁，共五十九頁。五、原則談判小結的原則有：及時原則、準確原則、激勵原則、計劃原則、防反復原則。(一)及時原則依小結應該誕生的階段、專題、場次適時進入小結的規(guī)則。(二)準確原則指清理與歸納的結論客觀反映過去談判的實況并為雙方所認可的做法。客觀與全面是準確原則的本質特征。(三)激勵原則通過談判小結來鼓舞雙方談判人員的信心和士氣。具體做法：肯定分歧中的共同點，肯定無結果但努力工作的態(tài)度，肯定未終結的結果和所持的積極態(tài)度。第三十六頁，共五十九頁。(四)計劃原則利用小結的時間特征使談判能承上啟下并針對性調整談判部署的做法。(五)防反復原則指在小結過程中防止談判結果產生反復的做法。做到：適時與恰當?shù)谌唔?，共五十九頁。第五?jié)再談判經過小結談判階段的異同點及問題進行清理、歸納后，按新的部署重新投入談判的階段。其運行規(guī)律從四個方面理解：再磋商基礎、再磋商目標、再磋商動作的形式、再磋商操作規(guī)則。第三十八頁，共五十九頁。一、基礎再談判的基礎是指再談判階段的前提條件及其影響。(一)進度基礎衡量進度基礎有兩種方法：整體衡量與單項衡量。(二)方向基礎小結階段完成后，歸納出新的談判路線、策略、部署等構成再磋商的方向基礎。表現(xiàn)為兩個層次：談判目標和談判路線。第三十九頁，共五十九頁。二、目標再談判目標指再談判階段任務的研究。其根本任務是解決剩余的尚未統(tǒng)一的問題。具體任務是：了解對手最后立場和調整己方最后立場。(一)了解對手最后立場：具體做法是：問出所以和逼出底牌。(二)調整己方最后立場：應注意兩個重要因素：反作用力與實力對比。第四十頁，共五十九頁。三、運作的方式再談判的運作方式指再談判進行的方式或存在于談判過程中的表現(xiàn)形態(tài)。(一)評論—還價---討價---解釋---討價還價結構(二)解釋---還價---討價結構(三)解釋---評論---討價還價結構(四)還價—討價還價—解釋與評論—討價還價結構第四十一頁，共五十九頁。四、操作規(guī)則(一)準確選用結構主要體現(xiàn)在：認準客觀地位和認準客觀階段。(二)適度調整方案談判手應根據(jù)小結對下一步的談判方案進行充分、全面審議，或對起始談判時的方案做適當?shù)恼{整。包括成交條件的調整和談判態(tài)度的調整。(三)務必進退靈活主要體現(xiàn)在談判手在談判中“前進、后退、相持”中的靈活。第四十二頁，共五十九頁。第六節(jié)談判的終結談判的終結即一項交易談判的最后階段，亦為談判出結果，或成交、或中止、或破裂的時刻。一、判定的準則談判終局的判定有三個準則：條件準則、時間準則、策略準則。(一)條件準則：以談判所涉及的交易條件(如商業(yè)、法律、技術、數(shù)字等條件)解決的狀況來衡量全場談判是否完結的做法。按分歧量、成交線、一致性的量化來判斷是否進入終結階段。(二)時間準則：以談判時間來判定終局階段的標準。1、雙方約定的時間；2、單方限定的時間；3、第三者給定的時間第四十三頁，共五十九頁。(三)策略準則：談判結局是因為談判策略的運用而實現(xiàn)的。常見的終結性策略有：邊緣政策、折衷進退、一攬子交易和冷凍政策。1、邊緣政策：在談判中以破裂相威脅以達到施壓于對方，迫使對方讓步的策略。2、折衷進退：將雙方立場和條件的差距之和取中間條件作為雙方共同進退或妥協(xié)條件以解決殘余談判的策略。3、一攬子交易：以各自堅持的條件做整體的進退交換以求達成協(xié)議的策略。4、冷凍政策：即暫時中止談判的做法。第四十四頁，共五十九頁。二、終結的方式終結的方式有三種：成交、破裂、中止。(一)成交：即雙方達成協(xié)議。成交分為完全成交和部分成交。(二)中止：雙方因某種原因未能達成全部或部分成交協(xié)議而由雙方約定或單方要求暫時終結正在進行的談判。分為有約期和無約期兩種。(三)破裂：雙方經過最后的努力仍然達不成協(xié)議，或友好而別，或憤然而去，從而結束談判。第四十五頁，共五十九頁。三、終結的原則(一)徹底性：結束時所論及的交易內容要全面，各內容論及的深度要透底，不得再出現(xiàn)疑點。(二)不二性：談判結束時，雙方達成的協(xié)議或成交、或破裂、或中止的狀態(tài)不得改變。(三)條法性：雙方所達成的各種交易條件均以相應的法律形式表達，使之具有法律的約束和追索效力。滿足三個條件：口頭協(xié)議文字化、文字協(xié)議格式化、不同格式文本一體化。(四)情理兼?zhèn)湫裕航K結談判不論其形式如何，都應具有友善和客觀的效能。第四十六頁，共五十九頁。第七節(jié)重建談判重建談判指交易各方因某種原因就已經終結的談判或已經執(zhí)行的合同重開的談判。一、起因分兩類：簽約前重建談判和簽約后重建談判。(一)簽約前重建談判：指以中止形式結束談判時，由協(xié)商中止與有約期中止的談判自然引起的重建談判。在無約期情況下，單方提議也可引起重建談判。1、有約期中止的重建談判：相互通告即可進入談判。2、單方提出的重建談判：在雙方無約定的情況下，某一方出于其自身需要與判斷，可以主動提出恢復談判的請求，從而實現(xiàn)重建談判?！耙娒娑Y”是單方提出恢復談判的關鍵。“見面禮”的分量和相送時間格外重要。第四十七頁，共五十九頁。(二)簽約后重建談判雙方簽定合同后，或因合同生效條件所限，或因一方違約，或因不可預見因素，均會引起簽約后重建談判。1、合同生效前的重建談判合同簽定至生效前，由于許可證、宏觀經濟及技術背景的重大變化造成合同生效延遲甚至撤銷，從而導致重建談判。2、合同生效后的重建談判常見的原因有：1、違約引起重建談判2、不可預見因素引起的重建談判第四十八頁，共五十九頁。二、原則(一)連貫原則：指重建談判應與過去已有談判相關聯(lián)、內涵邏輯一致性的原則。(二)簡捷原則：展開談判要開門見山，突出主題。(三)中庸原則：談判中相互體諒和相互妥協(xié)的原則。(四)對口原則：負責重建談判的人員應對口，即同老對手談判。第四十九頁，共五十九頁。案例練習1、內容：小結案：法國某公司與中方某公司談判鋁電解用鋁箔出口事，談判第二天其律師將一頁紙交中方說：“這是雙方昨天談判的小結”，中方代表看后說：“主要的問題都都提到了，但是有些意見是貴方單位要求，不代表我方立場，有的問題貴方比昨天的立場后退了?！睂⒃摷堄滞私o了法方。2、問題：（1）法方的小結出了什么問題？（2）中方應該如何對待法方的小結？第五十頁，共五十九頁。案例分析分析：（1）內容上出了問題：小結應歸納異同點；小結的原則上出了問題：準確原則、防反復原則。（2）中方有兩種可能：①可以糾正對方小結；②不理睬對方小結。第五十一頁，共五十九頁。案例練習1、內容：小結案：德國某公司與中方某公司談判鉭電容器的設備出口，當三天過后，雙方就各工序設備規(guī)格數(shù)量討論了一遍。德方代表提議將設備的談判情況小結一下。(1)雙方就設備問題均交換過意見。(2)雙方就鉭粉配料成型設備選型達成一致意見。(3)對于燒結設備，測試設備，封裝設備，引線焊接設備，中方需德方進一步提供技術資料。(4)德方同意次日將準備好所需資料，在此前提下德方希望與中方繼續(xù)完成設備選型談判。2、問題：該小結做得如何？有無該改進的地方？第五十二頁，共五十九頁。案例分析分析：總的講小結做得不錯，均具有引導作用，同時滿足計劃原則，可使小結進一步完善。第五十三頁，共五十九頁。【案例六】再談判案：英國Ｈ公司的布朗先生在做了其銷售價格的改善后，十分嚴肅地對中方Ｙ公公王先生講：“王先生，我方的儀器是世界一流的，我為進入中國市場，愿意以優(yōu)惠價成交。但我也不能無限制地降價，請貴方回去研究我方的價格能否接受，或提出貴方的價格意見。明天早上10點，我們請貴方小組來我公司繼續(xù)談判?！蓖跸壬f：“好”。次日，王先生一行到了Ｈ公司會議室，坐下后，王先生說：布朗先生，我們研究了貴方的改善價，我們認為仍然太高，不能接受。請貴方再考慮進一步降價的可能。第五十四頁，共五十九頁。布朗：我昨天已做改善，貴方今天應帶方案來，如果沒方案，我們將很難談。王先生：價仍太貴，我們的方案沒法拿。布朗：不可能沒法拿，只要貴方認真研究了我方意見就應有方案。王先生：我認為差距太大，拿出的方案貴方也不會接受。布朗：貴方未告訴我方意見，怎么就認為雙方會破裂？王先生：最好貴方再考慮調整貴方價后，我方再