高效溝通技巧

小活動(dòng)自我介紹規(guī)則：每組選出一名代表，小組討論三分鐘，然后派出選出的代表參加2分鐘自我介紹比賽。（介紹中也有小學(xué)問）

幽默風(fēng)趣立意新穎旁征博引表達(dá)生動(dòng)突出主題簡(jiǎn)單憶記

問題討論1、溝通的重要性？2、溝通的目的？3、溝通的意義？4、怎樣的溝通更具說服力與感染力？

溝通的定義為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共識(shí)的過程。

溝通在生活中的意義有效溝通可以促進(jìn)工作的積極進(jìn)展與他人溝通的越充分，就越有可能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)任何形式出現(xiàn)的不良溝通，都會(huì)帶來時(shí)間和資源的浪費(fèi)。

溝通的六大要素傳遞者：把信息傳遞出去的人信息：雙方溝通的內(nèi)容表達(dá)方式：為傳遞信息而采取的方法和手段接收者：接收信息的人反饋：接收者把自己理解的信息主動(dòng)回應(yīng)給傳遞者的過程跟進(jìn)：傳遞者了解接收情況，征詢意見和建議的過程

溝通循環(huán)發(fā)訊者編碼渠道解碼接受者回饋

溝通的層次與目的圖表一告知推銷咨詢聯(lián)合低聽眾參與高低內(nèi)容控制高

學(xué)習(xí)溝通技能的目標(biāo)建立溝通意識(shí)，培養(yǎng)溝通習(xí)慣了解溝通中可能發(fā)生的障礙掌握常用的一些溝通技巧

有效的溝通原則有明確的溝通目標(biāo)重視細(xì)節(jié)（尊重對(duì)方，一心一意）請(qǐng)對(duì)方做好準(zhǔn)備談行為不談個(gè)性（對(duì)事不對(duì)人）

對(duì)事不對(duì)人

個(gè)性：是對(duì)某人的整體印象及感受

你這人就是怕?lián)?zé)任行為：是指一個(gè)人所說的及所做的

這件事從計(jì)劃中看是由你來負(fù)責(zé)

談個(gè)性的后果招致反感，易引起爭(zhēng)議你也會(huì)因此厭惡幫助對(duì)方改進(jìn)行為所以，談?wù)搨€(gè)性不可能激勵(lì)對(duì)方，是一種極負(fù)面的溝通行為

討論：論行為不論個(gè)性今天怎么又遲到了你對(duì)客人的態(tài)度缺少了禮貌你的領(lǐng)帶不適合去見客戶你真夠慢的你的表現(xiàn)非常出色

溝通的四大特點(diǎn)隨時(shí)性：我們所做的每一件事都是溝通雙向性：我們既要收集信息，又要給予信息情緒性：接收信息受傳遞信息的方式所影響互賴性：溝通的結(jié)果和質(zhì)量是由雙方?jīng)Q定的

溝通的方式面對(duì)面電話傳真郵件報(bào)告書信

活動(dòng)描述繪圖1、單向2、提問

溝通中的障礙

傳送者的障礙接收者的障礙

目的不明過度加工表達(dá)模糊知覺偏差主觀經(jīng)驗(yàn)主觀臆測(cè)形式不當(dāng)選擇性假設(shè)

克服溝通中的障礙使用恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞綋Q位思考：站到對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題及時(shí)反饋：提問、聆聽、觀察、感受言行一致：說你能做的，做你能說的避免說教：注重心靈的交流

溝通原則切中目標(biāo)是否達(dá)成目標(biāo)？什么，為何，何時(shí)，何地，如何選擇最有效的方式達(dá)到目的ABC原則：精確（Accuracy),簡(jiǎn)要（Brevity)、清楚（Clarity)KISS原則：保持簡(jiǎn)單扼要（KeepItshortandsimple)

十誡：120字登山寶訓(xùn)：300個(gè)字獨(dú)立宣言：485字歐共體紫色指令：7000個(gè)字

積極聆聽是暫時(shí)忘掉自我的思想，期待，成見和愿望，全神貫注的理解講話者的內(nèi)容，與他一起去體驗(yàn)，感受整個(gè)過程，這是一種管理技巧，可以通過學(xué)習(xí)和鍛煉得到提高。

聆聽過程預(yù)言接受信息注意賦予含義記憶評(píng)價(jià)

聆聽的作用獲得更多信息幫助進(jìn)行談話處理不同意見有效發(fā)表自己的意見保持友好的氣氛

聆聽的目的為了理解而不是評(píng)論

反省自己是否做過別人講話時(shí)，你在想自己的事邊聽邊與自已的不同觀點(diǎn)對(duì)照經(jīng)常打斷別人的談話讓演講者結(jié)束他的演講忽略過程只要結(jié)果僅聽自己想聽或愿聽的東西精力不集中，易被其它東西干擾

聽與聆聽的區(qū)別所謂聆聽：就是用耳聽，用眼觀察，用嘴提問，用腦思考，用心靈感受。聽用耳朵接受各種聽得見的聲音的一中行為只有聲音，沒有信息被動(dòng)的聆聽不僅獲得信息，而且了解情感需要技巧和訓(xùn)練主動(dòng)的

聆聽的類型全神貫注的傾聽（批評(píng)性傾聽）集中思想、綜合分析以及評(píng)價(jià)專心的傾聽（娛樂性傾聽）注意娛樂性、趣味性隨意傾聽（社交性傾聽）最不費(fèi)勁、不需任何評(píng)價(jià)與技巧

聆聽的障礙講話速度與思考速度的差異

講話速度：125詞/分

閱讀理解的速度：500詞/分

理解和記憶的速度：350詞/分講話的低速度和思維的高速度之間的差異給不熟練的傾聽者帶來麻煩

聆聽的障礙一、對(duì)說話者的感覺對(duì)說話者沒有好感說話者所表現(xiàn)出的某些特質(zhì)，如地位、外貌、服飾等而分散自己的注意力說話者的說話方式也會(huì)影響聽者的注意力，如說得太快或太慢二、對(duì)主題的偏見如聽者對(duì)于某個(gè)主題具有強(qiáng)烈的自我看法

聆聽的障礙意見相左或故意刁難語(yǔ)意不清預(yù)期反應(yīng)預(yù)先下結(jié)論

創(chuàng)造良好的聆聽環(huán)境良好的聆聽環(huán)境，不僅包括自然條件因素，而且包括社會(huì)因素、人的心理、生理因素。非威脅環(huán)境大家感覺平等的環(huán)境適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)保證不受打攪或干擾反饋和行動(dòng)能夠觀察到眼睛或面部表情時(shí)間因素保證溝通的足夠時(shí)間平和的情緒狀態(tài)及正確的態(tài)度

聆聽的四個(gè)步驟第一步：全神貫注地聽談話內(nèi)容，并注意說話者的音調(diào)第二步：將注意力集中在理解說話者的談話內(nèi)容上第三步：分析、核實(shí)和評(píng)估收到的信息第四步：決定怎樣對(duì)說話者做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)十二種有效改善聆聽的方法1、控制情緒，專心聆聽2、不可隨意插話或接話3、多用反應(yīng)性詞語(yǔ)或陳述4、不可假裝聆聽5、防止分心6、使用反饋、釋義或結(jié)語(yǔ)十二種有效改善聆聽的方法7、重點(diǎn)問題要做筆記8、聆聽時(shí)，可用習(xí)慣性的身體語(yǔ)言配合9、判斷說話內(nèi)容，不可批評(píng)說話者10、利用分析與評(píng)估，聽出說話的主題及大意11、情況不對(duì)時(shí)，要保持冷靜，繼續(xù)聆聽12、聆聽時(shí)，要完全進(jìn)入角色

聆聽的層次聽而不聞表面的聽專注的聽（站在自己的角度上）設(shè)身處地聽（站在對(duì)方的立場(chǎng)上）克服傾聽障礙—有效反饋判斷：對(duì)所獲信息加以評(píng)價(jià)和判斷

這們做很好分析：對(duì)所獲信息加以剖析

你所指的是提問：獲取更多的相關(guān)信息復(fù)述：核實(shí)所獲信息是否正確或向信息提供者表達(dá)自己的興趣所在克服傾聽障礙—有效提問清單式提問：

多項(xiàng)選擇式提問，鼓勵(lì)對(duì)方多方面考慮問題以獲取更多的信息開放式提問：

鼓勵(lì)對(duì)方回答重復(fù)式提問：表示傾聽或檢驗(yàn)所獲信息是否準(zhǔn)確克服傾聽障礙—有效提問確認(rèn)式提問鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)與你交流，表達(dá)興趣和理解假設(shè)式提問鼓勵(lì)對(duì)方從不同角度思考問題封閉式提問確認(rèn)所獲信息

我們?yōu)槭裁匆釂柺占畔⒑桶l(fā)現(xiàn)需求開始和結(jié)束談話控制談話方向控制別人滔滔不絕的談話征求意見不明白或不相信提出建議處理異議

問題的類型開放式問題封閉式問題

問題舉例封閉式問題開放式問題會(huì)議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？會(huì)議是如何結(jié)束的？你喜歡你工作的哪些方面？你有什么問題？

開封式問題5W1HWhowhatwhywhenwhere

How

問題的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)節(jié)省時(shí)間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時(shí)間談話不容易控制優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)封閉式開放式有效運(yùn)用開放式和封閉式的問題用開放式問題開頭，一旦談話跑題，用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方有些緊張，再給予開放式問題。

溝通的語(yǔ)言語(yǔ)言信息7%聲音信息38%視覺信息55%

非語(yǔ)言溝通非語(yǔ)言溝通是指除語(yǔ)言溝通以外的各種人際溝通方式，它包括身體移動(dòng)、面部表情、姿勢(shì)、態(tài)度以及與對(duì)方談話的距離等。

非語(yǔ)言溝通的特點(diǎn)非語(yǔ)言溝通是由文化決定的非語(yǔ)言信息可能與語(yǔ)言信息矛盾非語(yǔ)言信息在很大程度上是無意識(shí)的非語(yǔ)言信息表明情感和態(tài)度

非語(yǔ)言溝通的重要性在很多情況下，只有非語(yǔ)言信息才是真實(shí)的非語(yǔ)言溝通是很普遍的方式之一，我們平時(shí)都在不經(jīng)意的使用著。有時(shí)，身體語(yǔ)言比文字和言詞更有力量，所謂“行動(dòng)勝過承諾”。日常溝通中，非語(yǔ)言的溝通方式影響力相當(dāng)大。如同語(yǔ)言一樣，身體語(yǔ)言也就是文化、風(fēng)俗、習(xí)慣的載體。

非語(yǔ)言溝通的類型輔助語(yǔ)言--速度音調(diào)音量聲音補(bǔ)白質(zhì)量形體動(dòng)作--象征說明性動(dòng)作調(diào)整性動(dòng)作情感表露

眼睛中的信息吸引力服裝

空間暗示自我親密個(gè)人社交公眾溝通距離的類型--親密距離：0-0.5m--私人距離：0.5-1.2m--社交距離：1.2-3.5m--公眾距離：3.5m以上

握手的含義

握手方式含義握手時(shí)掌心向下或向上支配性或謙恭性握手雙方的手掌都處于垂直狀態(tài)象征性的競(jìng)爭(zhēng)握手時(shí)猛地伸出一條僵硬挺最粗魯，最放肆，最令直的胳臂，掌心向下人討厭的握手形式之一軟弱無力，幾乎將手掌全部無情無意，受到冷落交給你——死魚手結(jié)果消極，不如不握右手握住對(duì)方的右手，再用熱情真摯、誠(chéng)實(shí)可靠左手握住對(duì)方的手臂，雙手但初次見面者慎用，夾握稱為政治家的握手

手指的動(dòng)作含義

手指的動(dòng)作含義拇指翹起向上積極，有“超人能力”贊賞雙手插在上衣或褲子口態(tài)度高傲袋里，伸出拇指雙臂交叉胸前，雙拇指既有防衛(wèi)和敵對(duì)情緒（雙臂交叉）翹起，指向上方又有優(yōu)越感（雙拇指上翹），極難接近談話中將拇指指向別人嘲弄和蔑視的信號(hào)拇指與食指相擒談錢的手勢(shì)，有身分的人用此則喪失大雅十指交叉似乎是自信，實(shí)際是焦慮十指交叉常與笑臉連用暗示一個(gè)人的敵對(duì)情緒

注視行為注視的時(shí)間

目光相接不足全部談話時(shí)間的1/3，則表示不誠(chéng)實(shí)或企圖說謊。目光相接超過全部談話時(shí)間的2/3時(shí)，若瞳孔是擴(kuò)大的，則表示你很吸引對(duì)方。若瞳孔縮小，則表示對(duì)方懷有敵意，向你表示無聲的挑戰(zhàn)。

注視行為

注視的部位公務(wù)注視眼睛看著對(duì)方額上的三角地區(qū)（以雙眼為底線，上頂點(diǎn)在前額）社交注視眼睛看著對(duì)方臉上的倒三角地區(qū)（以雙眼為上線，嘴為頂點(diǎn)）親密注視是男女之間，尤其戀人之間使用的注視。眼睛看著對(duì)方雙眼和胸部之間的部位。瞥視輕輕一瞥，加上輕輕的揚(yáng)起眉毛或笑容，就是表示興趣;若加上皺眉或壓低嘴角，就表示疑慮、敵意或批評(píng)的態(tài)度。

注視行為注視方式眨眼一般是每分鐘5-8次。在一秒鐘之內(nèi)連續(xù)眨眼幾次，是神情活躍、對(duì)某物感興趣的表示（有時(shí)也可以理解為由于怯懦羞澀、不敢正眼直視而不停眨眼）時(shí)間超過一秒鐘的閉眼，則表示厭惡、不感興趣，或表示自己比對(duì)方優(yōu)越，有蔑視或藐視的意思。

注視行為視線交流的功能打破僵局：親呢的視線交流可以使雙方神經(jīng)放松，溝通暢順。表示不友好：目光長(zhǎng)時(shí)間相接，死死盯視，則引起不愉快。威嚇：長(zhǎng)時(shí)間盯視對(duì)方，就能造成無聲的壓力。視線轉(zhuǎn)向聽者，就是暗示對(duì)方可以講話。顯示地位：地位高的人投向?qū)Ψ降囊暰€，往往多于對(duì)方投來的視線。泄漏負(fù)面信息的肢體語(yǔ)言在椅子上坐立不安（好像椅子會(huì)燙人一樣），其實(shí)是擔(dān)心會(huì)被他人揭穿?？偸翘蜃齑剑蚴怯惺聼o事就用手或手帕擦嘴巴，實(shí)際上是在掩飾說謊。被強(qiáng)迫回答問題時(shí)，就不自主地扭轉(zhuǎn)著手緊張的態(tài)度顯示出心里的不安，例如用手敲東西、咬指甲、多次整理領(lǐng)帶、玩珠寶或其他消除緊張而毫無目的的動(dòng)作泄漏負(fù)面信息的肢體語(yǔ)言反常地觸摸自己，有點(diǎn)保護(hù)自我、自我調(diào)整的姿態(tài)。突然產(chǎn)生毫無意義的肢體動(dòng)作，表示當(dāng)事人不喜歡目前討論的問題或建議，或是不太滿意對(duì)方剛剛所做的回答。眼神交流時(shí)，突然向天花板、地板或桌子看去，這是在假裝自己能看穿對(duì)方心思。一直重復(fù)沒必要的話，不自信?；卮饐栴}前停頓很久，似乎企圖假造答案，而回答出來的答案都很短、聽起來就像救急。三種最具破壞力的態(tài)度全盤肯定或全盤否定：不是便是優(yōu)越感：傲慢帖標(biāo)簽：評(píng)價(jià)

人際溝通的動(dòng)機(jī)樂趣友愛被接納逃避放松控制

自我袒露公開區(qū)（對(duì)自己和他人敞開）盲區(qū)（對(duì)自己隱蔽，但他人可見）隱蔽區(qū)（對(duì)自己開放但對(duì)他人隱蔽）未知區(qū)（對(duì)自己和他人未知）自己知道自己不知道他人知道（袒露區(qū)域）他人未知（袒露區(qū)域）

下級(jí)向上級(jí)的溝通（上行溝通）目的：

讓上級(jí)了解下級(jí)的需求

檢查、反饋、尋求支持特點(diǎn)：

管理者缺乏對(duì)此認(rèn)識(shí)

信息流動(dòng)慢

信息常被過濾改善技巧：

給下級(jí)有申訴的權(quán)利

建立“廣開言路”的政策

設(shè)立接待日，意見交流箱等

設(shè)立專門機(jī)構(gòu)上級(jí)向下級(jí)的溝通（下行溝通）目的：

布置工作

提供組織的程序和實(shí)際狀態(tài)

提供工作原則

交待任務(wù)執(zhí)行后的情況

灌輸有關(guān)意識(shí)形態(tài)特點(diǎn)（接收者）

希望以最簡(jiǎn)單的方法

喜歡與自身期望、價(jià)值觀相符的信息

愿意接收不符合邏輯的信息，而不愿接收不符合價(jià)值觀的信息

當(dāng)環(huán)境改變時(shí)，仍憑習(xí)慣接收信息改善技巧：

真正了解信息的含義

培養(yǎng)積極的溝通態(tài)度

為溝通做好計(jì)劃

發(fā)展信任

我們都知道信任是溝通基礎(chǔ)活用雙贏談判主講人：楊善伏

活動(dòng)紅與黑游戲（游戲規(guī)則）1、目標(biāo)在贏2、每級(jí)每一次選擇紅與黑，其得分視對(duì)手而定，如下：選擇

得分ABAB紅黑-5+5黑紅+5-5紅紅+3+3黑黑-3-31、總共六個(gè)回合的選擇，其中第三回合的得分加倍計(jì)算，第六回合乘三2、第三、五回合后可以決定是否要派代表談判3分鐘活用“雙贏”談判大綱第一節(jié)：WhatandWhy談判談判是生活溝通之門？談判之道，開門，關(guān)門而已。談判的起、承、轉(zhuǎn)、合。談判關(guān)健的因素。什么是有效談判。輸贏式與互惠式談判第二節(jié)Howto加值談判如何進(jìn)行雙贏式談判。在談判中發(fā)現(xiàn)價(jià)值。利益窗。選擇樹。團(tuán)隊(duì)談判演練。談判是什么？計(jì)價(jià)還價(jià)互換沖突的行為一種雙方心理冒險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)為滿足各方利益而進(jìn)行的價(jià)值交換過程人類滿足各自的需要而進(jìn)行的交易活動(dòng)同意不同意談判的定義和含義是什么？談判雙方施與受（GiveAndTake)的互動(dòng)過程互惠卻不一定平等各方都有否決權(quán)，因此還是公平的同時(shí)含有合作與沖突

談判的基本形態(tài)我方對(duì)方雙贏我輸你贏你輸我贏雙輸＋－－＋“贏－輸”式談判成果之分配方式他的你的他的你的他的你的

贏－－贏”式談判資方50%勞方50%資方勞方

談判風(fēng)格N3N2N4N5人注關(guān)關(guān)注事高中低中低高N1N1必勝（defeat)強(qiáng)硬的討價(jià)還價(jià)追求全勝為目標(biāo)只有一個(gè)贏家N2

協(xié)作（Collaborate)形成伙伴關(guān)系推動(dòng)互惠關(guān)注解決問題

N3順從（Accommodate)熟人打交道維持和協(xié)調(diào)為關(guān)系而讓步N4

退縮（withdraw)行事低調(diào)無法影響結(jié)果談不談都一樣N5

折中

(Compromise)各讓一步平分尋求交換

談判風(fēng)格比較風(fēng)格

優(yōu)點(diǎn)弱點(diǎn)短期有效破壞關(guān)系權(quán)宜之計(jì)方便容易妥協(xié)創(chuàng)造長(zhǎng)期解決方案未能優(yōu)化解決方案不公平協(xié)議單方面好費(fèi)時(shí)費(fèi)神必勝協(xié)作順從退縮折中

談判是怎樣發(fā)生的？前提要件＿利益＿你希望誰來滿足你的需要？＿談判對(duì)手＿你要由談判獲得什么？談判的構(gòu)成要素談判主體談判議題談判方式談判的約束條件談判議題成立條件雙方的共同性可談性涉及雙方或各方的利害關(guān)系

談判發(fā)生的過程接納100%談判考慮考慮拒絕僵局需要之滿足需要之認(rèn)定建議破裂談判成功的關(guān)健因素情報(bào)（INFORMATION）時(shí)間（TIME）力量（POWER）

有效的談判：

談判之后與對(duì)方之間的關(guān)系是否良好？談判是否富于效率？＿＿＿自身的需要是否因談判而獲得滿足？＿＿＿＿＿＿

四種可能“輸”又如何“贏”為先“和”為貴先“輸”后贏正式談判的六個(gè)階段導(dǎo)入階段（寒暄、認(rèn)識(shí)、介紹）概說階段（探索階段）明示階段（切入正題）交鋒階段（對(duì)抗階段）妥協(xié)階段（讓步階段）協(xié)議階段（簽訂協(xié)議）

傳統(tǒng)的談判模式妥協(xié)或破裂讓步維護(hù)立場(chǎng)采取立場(chǎng)讓步維護(hù)立場(chǎng)采取立場(chǎng)

談判的二種立場(chǎng)軟弱參加的人都是朋友目標(biāo)是取得協(xié)議以讓步來培養(yǎng)雙方關(guān)系對(duì)人對(duì)事都溫和相信別人很容易改變自己的立場(chǎng)提出價(jià)錢提示自己的底價(jià)為了取得協(xié)議而接受損失尋找對(duì)方所能接受者強(qiáng)硬參加的人都是敵人目標(biāo)是求取勝利以取得讓步來建立關(guān)系對(duì)人對(duì)事都強(qiáng)硬不相信別人堅(jiān)持自己的立場(chǎng)提出威力故弄玄虛要有所獲才肯達(dá)成協(xié)議尋求本身愿意接受者

互惠的談判模式妥協(xié)或破裂探尋解決途徑探尋對(duì)手之需要認(rèn)定自身之需要探尋解決途徑探尋對(duì)手之需要認(rèn)定自身之需要甲方乙方輸贏式VS.互惠式視談判對(duì)手為敵人追求的目標(biāo)：獲致談判之勝利不信任談判對(duì)手談判對(duì)手及談判主題均采強(qiáng)硬態(tài)度借底牌以訓(xùn)導(dǎo)談判對(duì)手對(duì)談判對(duì)手施加壓力堅(jiān)持立場(chǎng)以自身受益作為達(dá)成之條件視談判對(duì)手為問題解決者追求的目標(biāo)：在顧及效率及人際關(guān)系之下達(dá)成需要之滿足對(duì)對(duì)手之資料采取審慎的態(tài)度對(duì)對(duì)手溫和，但對(duì)談判主題采強(qiáng)硬態(tài)度不掀底牌講理，但不屈服于壓力眼光擺在利益上，而非立場(chǎng)上探尋共同利益?zhèn)鹘y(tǒng)的談判模式下的談判者互惠的談判模式下的談判者雙贏談判績(jī)效＝人＋承諾_雙贏談判步驟__明確“我們”的目標(biāo)預(yù)期“對(duì)方”的目標(biāo)找出可能有共識(shí)之處尋求差異之處的備選方案設(shè)法建議積極友好的關(guān)系培訓(xùn)有利友好關(guān)系發(fā)展的環(huán)境有充分交往的時(shí)間，不是速食_雙贏談判觀念________確認(rèn)“對(duì)方”的目標(biāo)同意共同的興趣與利益共商差異之處的解決之道徙法不足以自行，只有“人”

才能執(zhí)行協(xié)議提供積極的信息回饋保持開放接觸與信守承諾

談判高手的六大特質(zhì)1、善于與人有效溝通2、了解產(chǎn)品及游戲規(guī)則3、有承擔(dān)沖突的能力4、具有商業(yè)判斷的眼光與前瞻性5、收集影響客戶的要素與資料6、善于規(guī)劃的自信心

談判中保持有效溝通1、建立融洽的談判氣氛2、善于進(jìn)行換位思考3、注意傾聽4、表達(dá)準(zhǔn)確，言之有物5、直截了當(dāng)，回答問題6、經(jīng)常檢查，雙方溝通

談判中說服對(duì)方1、建立關(guān)系，贏得尊重2、分析賣點(diǎn)，影響客戶3、運(yùn)用策略（先合后分，各個(gè)擊破）

談判策略攻勢(shì)策略1、軟硬兼施2、反向誘導(dǎo)3、最后期限防御策略1、先發(fā)制人2、避重就輕3、抑揚(yáng)對(duì)比4、原地后退5、虛設(shè)后臺(tái)6、緩兵解圍7、讓小策略

如何制定談判策略1、確定統(tǒng)一，找出分歧2、選擇態(tài)度，強(qiáng)硬、溫和3、堅(jiān)守陣地，或隨機(jī)應(yīng)變4、分析利弊，信任、不信任5、平衡談話時(shí)間或一味傾聽6、氣氛選擇，合作、競(jìng)爭(zhēng)7、必要時(shí)機(jī)，放棄、讓步8、爭(zhēng)取結(jié)果，贏對(duì)輸、贏對(duì)贏成功談判的原則雙贏原則把握大局原則透視原則真誠(chéng)原則對(duì)事不對(duì)人原則

談判準(zhǔn)備1、詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)確定心理底價(jià)和最高限價(jià)2、詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的主要問題突出自己產(chǎn)品賣點(diǎn)3、確定產(chǎn)品定位重要性及緊迫性4、了解談判者情況（個(gè)人檔案，愛好，工作任務(wù)，上司對(duì)他評(píng)價(jià)，同事關(guān)系）確定談判策略

決勝秘笈明確你的目的和計(jì)劃，知道自已想要什么，能付出多少；知已知彼，盡可能了解對(duì)手的實(shí)力，動(dòng)向以及可能的底線；周全準(zhǔn)備，制定多種談判戰(zhàn)略；談判小組成員各具專長(zhǎng)，互相配合守住底線，控制談判進(jìn)程，陳述利害，討價(jià)還價(jià)

報(bào)價(jià)的原則越是復(fù)雜的商業(yè)談判，報(bào)價(jià)盡量晚在客戶未能全面了解產(chǎn)品好處之前不報(bào)價(jià)每一次不利因素，都將成為客戶殺價(jià)的機(jī)會(huì)早報(bào)出底價(jià)，你將失去主動(dòng)盡量把客戶的需求掏空之后才報(bào)價(jià)

談判十忌1、無信心2、直接否定客戶3、推卸責(zé)任4、攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、偏離主題6、經(jīng)不起表?yè)P(yáng)7、張揚(yáng)8、輕易讓出你的每一個(gè)%9、看輕其他的人10、不成功則永別

談判圣經(jīng)不要因?yàn)榈K于情面在談判中讓步。談生意，不能光算良心賬，不算經(jīng)濟(jì)賬經(jīng)營(yíng)談判，成功與否有時(shí)取決于誠(chéng)意如何，取決于科學(xué)地預(yù)測(cè)成功的可能性。不要把經(jīng)營(yíng)談判中“隨機(jī)應(yīng)變”的作用估計(jì)過高。避免被對(duì)方采取的心理威懾嚇倒。莫把經(jīng)營(yíng)談判中“心理戰(zhàn)術(shù)”的作用無限夸大。不要總到對(duì)方的地域去談。切不可認(rèn)為一味地夸耀自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品就能使談判成功。

談判圣經(jīng)9、在商業(yè)談判中，不可向?qū)Ψ届乓约旱男姓?jí)別、職務(wù)、職稱。10、在談判中，不要被對(duì)方企業(yè)的規(guī)模巨大、談判對(duì)手的地位之高而嚇倒。11、不應(yīng)當(dāng)在人家興高采烈時(shí)表示拒絕，要選擇合適的時(shí)機(jī)拒絕對(duì)方的不合理要求。12、談判時(shí)，在表示拒絕時(shí)，不要總繞彎子，要坦誠(chéng)、直率。13、談判時(shí)，要說服，不要壓服。14、談判時(shí)，不要用輕蔑的語(yǔ)言。

談判圣經(jīng)15、談判時(shí)，不要自吹自擂。16、談判時(shí)，不要自卑。17、不要在談判中自動(dòng)放棄主動(dòng)權(quán)。18、在經(jīng)營(yíng)談判時(shí)，不要緊張，要深思熟慮。19、在談生意時(shí)，不要寸利必奪，寸土必爭(zhēng)，該放棄的就要放棄。20、談生意時(shí)，不要只“達(dá)理”而不“通情”，要注意情感交流和相互的理解。21、“店大欺客”是一種不道德的行為，也不利于經(jīng)營(yíng)

談判圣經(jīng)22、經(jīng)營(yíng)談判中，不可意氣用事，不能進(jìn)行情緒性的談判，要進(jìn)行理解性的談判。23、對(duì)于談判中的“僵局”，不可用強(qiáng)硬的方法去化解。24、要堅(jiān)持兼顧雙方利益為談判原則，不要以損害對(duì)方利益為滿足。25、不要以為談判對(duì)手不能合作。26、談判中，要有必要的忍耐。27、談判中，該拒絕的馬上拒絕。28、談判時(shí)，不要有厭煩、急躁情緒。

談判圣經(jīng)29、談判時(shí)，不要離題太遠(yuǎn)。30、談判時(shí)，不要在對(duì)方提出自己毫無思想準(zhǔn)備問題時(shí)，驚慌失措。31、談判時(shí)，在對(duì)方指出自己企業(yè)、團(tuán)體的弊端時(shí)，不要惱羞成怒。32、要記住“挑剔”是買主。33、要記住“買賣成與不成，都要使友誼長(zhǎng)存”。34、談判中，不要把話說的太絕。35、不要對(duì)方說出任何批評(píng)您的話，都要去解釋一番。

談判圣經(jīng)36、如果對(duì)方不講理，您不能“以其人之道，還治其人之身”。37、對(duì)待顧客，不能“得理不讓人”。38、談判中，遭到拒絕，不要沮喪。39、談判中，不要不給對(duì)方說話的機(jī)會(huì)。40、談判中，要注意語(yǔ)言簡(jiǎn)潔。41、在談判中要有勇氣說“我不了解”。42、在談判中，在你真正了解以前，你要繼續(xù)說“我不了解”。

談判圣經(jīng)43、在談判中，應(yīng)該堅(jiān)持事情必須逐項(xiàng)討論。44、當(dāng)有人存心攪和討論時(shí)，千萬不要讓他得逞，你可以用你自己的方法來討論，并且要讓他傾聽你的理由。談判實(shí)用技巧動(dòng)用權(quán)力運(yùn)用出其不意的戰(zhàn)術(shù)行進(jìn)心智較量（堅(jiān)定立場(chǎng)、激將、寵將、既成事實(shí)）適當(dāng)?shù)刂兄拐勁欣盟谰€借助動(dòng)作與表情注重對(duì)方的多重性需求

如何搞好開局談判開局談判準(zhǔn)備的方法制定談判計(jì)劃擬定談判綱要制定談判方案選擇談判人員進(jìn)行談判前的調(diào)查準(zhǔn)備

如何搞好開局談判營(yíng)造談判氣氛的技巧選擇利已之地對(duì)談判氣氛施加影響在開場(chǎng)時(shí)取得優(yōu)勢(shì)運(yùn)用聲先奪人法

如何搞好開局談判掌握主動(dòng)權(quán)的策略先發(fā)制人組織開場(chǎng)白運(yùn)用好入題技巧在心理上壓倒對(duì)方把探測(cè)階段擺在首位操縱談判的格局員工溝通技巧培訓(xùn)ANNUALREPORTPOWERPOINT匯報(bào)人：xxx

ReportPerson:Baotuwang2021點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字CONTENTSPAGE目錄頁(yè)點(diǎn)擊添加相關(guān)標(biāo)題文字01關(guān)于商務(wù)談判的概述添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字關(guān)于商務(wù)談判的概述商務(wù)談判一般以價(jià)格為核心進(jìn)行01商務(wù)談判是一個(gè)過程02談判兩方的雙重利益關(guān)系決定了談判必然是一個(gè)合作與沖突兼而有之的過程03談判最后的利益的確定，取決于雙方的實(shí)力、客觀形勢(shì)、談判策略技巧的運(yùn)用04關(guān)于商務(wù)談判的概述時(shí)效性原則最低目標(biāo)原則求同存異原則請(qǐng)?zhí)鎿Q文字內(nèi)容守法原則平等互利原則誠(chéng)信原則公平競(jìng)爭(zhēng)原則關(guān)于商務(wù)談判的概述生理最原始、最基礎(chǔ)的需要，推動(dòng)人們行動(dòng)的強(qiáng)大動(dòng)力安全1.物質(zhì)上的2.經(jīng)濟(jì)上的3.心理上的社交1.社交欲：希望得到互愛2.歸屬感：希望有所歸屬尊重1自尊需要：積極性的源泉2.他尊需要：對(duì)低位的需要自我價(jià)值充分體現(xiàn)個(gè)人（或群體）思想、興趣、能力和意志等01當(dāng)事人即談判的關(guān)系人，代表各方利益談判的人員02接受點(diǎn)即當(dāng)事人都謀求的，能為各方接受的條件。協(xié)商-達(dá)成一致意見-協(xié)議03分歧點(diǎn)當(dāng)事人之間為“需求”或“利害得失”協(xié)商的標(biāo)的。關(guān)于商務(wù)談判的概述02商務(wù)談判準(zhǔn)備與過程添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字商務(wù)談判準(zhǔn)備與過程020103國(guó)家、地區(qū)的各類政策、法律、法規(guī)。收集政策導(dǎo)向行業(yè)商情；對(duì)方經(jīng)營(yíng)情況；對(duì)方談判的策略、計(jì)劃和態(tài)度等。與談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)對(duì)方的當(dāng)前需求、利益和實(shí)力；對(duì)方的目標(biāo)、聲譽(yù)及談判風(fēng)格等與談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)商務(wù)談判準(zhǔn)備與過程要擅于從對(duì)方的雇員中收集信息01要擅于從對(duì)方的伙伴中獲取信息02從網(wǎng)絡(luò)上獲取信息03要擅于從文獻(xiàn)資料中獲取信息04直接觀察或試探性地刺激對(duì)手05商務(wù)談判準(zhǔn)備與過程01盡可能爭(zhēng)取到自己選擇的地點(diǎn)內(nèi)談判02談判要進(jìn)行多層次的，地點(diǎn)應(yīng)依次互換，以示公平03若爭(zhēng)取不到自己選擇的，至少選擇雙方都不熟悉的地點(diǎn)04把在對(duì)方的“自治區(qū)域”內(nèi)談判，作為最后的選擇商務(wù)談判準(zhǔn)備與過程適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件起碼的裝飾、擺設(shè)、座位使談判者有良好的視覺效果保證行動(dòng)安全和交通、通訊的方便周圍環(huán)境的肅靜、優(yōu)雅，使人心情愉悅必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果電腦、攝像設(shè)備等商務(wù)談判準(zhǔn)備與過程座次位置安排讓客方坐左側(cè)或南側(cè)，若在異地談判，則遵從主人安排一方內(nèi)部的座次位置安排主談?wù)呋驔Q策者坐中間，其他人沿其而坐，也可圍其而坐己方人員位置安排紅臉坐在尾桌，與其他隊(duì)員分開，白臉挨著首席代表，首席代表坐中間，強(qiáng)硬派和清道夫相鄰，己方的強(qiáng)硬派遠(yuǎn)離對(duì)方的強(qiáng)硬派22%35%11%整體布置安排設(shè)長(zhǎng)桌，雙方各坐桌子一端，主談?wù)呔又邢嘞蚨?7%談判座次安排Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.。50%商務(wù)談判準(zhǔn)備與過程目標(biāo)體系最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）可以接受的目標(biāo)（爭(zhēng)取目標(biāo)）最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。商務(wù)談判準(zhǔn)備與過程回避方案

即不談判，但它可能會(huì)達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。競(jìng)爭(zhēng)-和解方案

當(dāng)實(shí)質(zhì)結(jié)果對(duì)你有絕對(duì)的利益，必須贏得談判，不會(huì)對(duì)與對(duì)手的關(guān)系造成什么影響時(shí)，選擇競(jìng)爭(zhēng)；當(dāng)對(duì)保持或增進(jìn)與對(duì)手的關(guān)系有極大好處時(shí)，選擇和解。折衷-合作方案

在雙方利益及需要達(dá)到平衡時(shí)，選擇折衷；當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)均很重要時(shí)，應(yīng)追求合作或互利的戰(zhàn)略。010203商務(wù)談判準(zhǔn)備與過程建立談判氣氛交換意見確定議程應(yīng)注意事項(xiàng)選擇是對(duì)方感覺適宜的地點(diǎn)談判了解對(duì)方的生活習(xí)性聊一些雙方都感興趣的話題各自交換對(duì)談判的看法擬定議程談判議程的主要內(nèi)容理解和重視重要性合適的語(yǔ)速，避免慌張和混亂牢記自己的目的，有的放矢擅于察言觀色，尤其是眼睛和身體洞悉對(duì)方的思考模式商務(wù)談判準(zhǔn)備與過程明確、清晰而完整，不使對(duì)方產(chǎn)生異議和誤會(huì)03不做過多的說明、解釋和評(píng)論，以免對(duì)方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點(diǎn)04不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書01堅(jiān)定、果斷、嚴(yán)肅，給對(duì)方一種認(rèn)真、誠(chéng)實(shí)、正確的好印象02商務(wù)談判準(zhǔn)備與過程1.由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)；2.建議撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮更實(shí)際的價(jià)格；3.對(duì)原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動(dòng)，調(diào)整部分交易條件。還價(jià)：PART011.盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方問題；2.保持平靜信賴的態(tài)度；3.適可而止。討價(jià)：PART021.交易條件被雙方接受；2.還需進(jìn)一步磋商；3.無法預(yù)見交易的可能性?；仡櫩偨Y(jié)：PART031.分析分歧原因；2.對(duì)談判施加影響；3.提出要求和讓步；4.僵局與打破僵局。進(jìn)一步磋商：PART0403商務(wù)談判技巧與策略添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字添加相關(guān)標(biāo)題文字商務(wù)談判技巧與策略冒險(xiǎn)法談判經(jīng)驗(yàn)、心理素質(zhì)、承受能力等制造競(jìng)爭(zhēng)法利用競(jìng)爭(zhēng)心理，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，形成競(jìng)爭(zhēng)，從而坐收魚翁之利“合法”法拿出法律文件、紅頭文件等，使之成為說服對(duì)方的武器，增加對(duì)方信任堅(jiān)持法讓步到一定程度時(shí)，堅(jiān)持談判要求，不再退讓，甚至擺出不惜破裂姿態(tài)權(quán)力有限法利用有關(guān)自己權(quán)利的種種限制因素作為爭(zhēng)取時(shí)間或拒絕對(duì)方的理由、借口或擋箭牌的技巧商務(wù)談判技巧與策略傾聽耳到、眼到、心到、腦到敘述簡(jiǎn)明扼要、機(jī)會(huì)均等、注意自己、原則而不具體、讓對(duì)方先談發(fā)問友好、關(guān)心、親切的話；熱情、誠(chéng)摯的話應(yīng)答不徹底回答、降低對(duì)方提問興趣、使自己充分思考、找借口拖延商務(wù)談判技巧與策略戰(zhàn)略時(shí)間的選擇選擇對(duì)本方有利的最佳談判時(shí)間：即是當(dāng)對(duì)方背負(fù)各種內(nèi)外壓力而迫切希望談判的時(shí)候戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇1.談判人員的精力結(jié)構(gòu)2.運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧3.爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧商務(wù)談判技巧與策略01040203運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧避開鋒芒法避其鋒芒，擾亂其心，后發(fā)制人故意拖延法拖延時(shí)間，制造合理困擾，最后逼其跳墻打持久戰(zhàn)法針鋒相對(duì)，互不相讓，等待東風(fēng)，使其讓步及時(shí)出擊法坐山觀虎斗，選擇合適時(shí)間及時(shí)出擊，充當(dāng)制定規(guī)則的裁判員商務(wù)談判技巧與策略賣方的底價(jià)小于買方的低價(jià)，即賣方的底價(jià)跟買方的底價(jià)有一段重合區(qū)域，則談判可能成功。賣方的底價(jià)小于并且接近等于買方的低價(jià)，即賣方的底價(jià)跟買方的底價(jià)重合區(qū)域狹小，則談判成功的難度就相當(dāng)大。賣方的底價(jià)大于買方的低價(jià)，即賣方的底價(jià)跟買方的底價(jià)無重合區(qū)域，則談判不可能成功。010203商務(wù)談判技巧與策略報(bào)高價(jià)法魚餌報(bào)價(jià)法中途變價(jià)法挑剔還價(jià)法加法、減法報(bào)價(jià)法哄抬報(bào)價(jià)法改變對(duì)手原來要求，獲得更大利益，施加壓力，動(dòng)搖對(duì)方信心滿足對(duì)方的需要是手段，最終滿足自己的利益才是目的，切不可本末倒置中途改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢(shì)，促使對(duì)方接受價(jià)格，遏制對(duì)方的無限要求壓低報(bào)價(jià)，故意“找茬”提出一堆問題和要求，有的是真實(shí)存在，有的則是雞蛋殼里挑骨頭加法報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)時(shí)不將要求一下報(bào)出，分幾次報(bào)出；減法報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)時(shí)一下報(bào)出總要求，再進(jìn)行分解賣方為了提高價(jià)格，利用“從眾心理”刺激買方的興趣，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)的局面商務(wù)談判技巧與策略87623415堅(jiān)定冒險(xiǎn)型前階段絲毫不讓步，最后一刻讓出全部利益強(qiáng)硬態(tài)度型有所退讓，但幅度小。有可能讓下去，也可能不讓刺激欲望型定額增減讓步，刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望誘發(fā)幻想型每次讓步都比以前的幅度來的大，甚至呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)希望成交型讓價(jià)幅度逐次遞減，顯示愿意妥協(xié)、希望成交的愿望，同時(shí)也顯示越來越強(qiáng)硬態(tài)度，消除對(duì)方有更多幻想妥協(xié)成交型做一次很大的讓步，表明自己對(duì)的成交欲望，然后再急劇減少幅度或冷或熱型開始讓步大，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的妥協(xié)，后讓步劇減，表現(xiàn)出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)愚笨繳槍型一開始就把就把自己所能和盤托出，不留余地讓步的類型

附加條件法你的先讓步以對(duì)方的后讓步為條件，你讓步后對(duì)方?jīng)]有做出相應(yīng)讓步，或者做出的讓步并不是你需要的，你的讓步也就不成立。無損讓步法在不減少利益的情況下，甚至未作出任何實(shí)質(zhì)性的讓步，對(duì)手卻感覺你在讓步的一種讓步藝術(shù)。針鋒相對(duì)法對(duì)于強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手，施于針鋒相對(duì)，以牙還牙的方法。特殊的讓步技巧TITLEWORDS商務(wù)談判技巧與策略商務(wù)談判技巧與策略問題法面對(duì)對(duì)方的過分要求，提出一連串問題，讓對(duì)方明白不要太過分或不切實(shí)際借口法談判中有時(shí)遇到無法滿足的要求，最好是用借口法來拒絕補(bǔ)償法拒絕對(duì)方的同時(shí)給予某種補(bǔ)償條件法先要求對(duì)方滿足你的條件，如滿足，你也可以滿足，反之，你也不滿足對(duì)方條件不說理由法在無法辯駁、無法一爭(zhēng)高低、無法擺脫對(duì)方時(shí)，不說任何理由，只說“不”幽默法遇到不好正面拒絕時(shí)或?qū)Ψ綀?jiān)決不讓步，不直接拒絕，相反全盤接受，然后加以否定商務(wù)談判技巧與策略在對(duì)方無休止的討價(jià)還價(jià)沒玩沒了的情況下，可以規(guī)定最后時(shí)限，給對(duì)方施壓，達(dá)到結(jié)束討價(jià)還價(jià)的目的。最后時(shí)限的實(shí)施1.處于極有利地位，對(duì)手只能找自己談，任何人不能取代自己地位；2.討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧使用后也無法改變對(duì)方立場(chǎng)，沒有得到自己希望的讓步；3.雙方討價(jià)還價(jià)后，自己的讓步到了極限，對(duì)方還在無休止提出要求最后出價(jià)的實(shí)施Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.85%請(qǐng)?zhí)鎿Q文字內(nèi)容Pleasereplacetext,clickaddrelevanthead