PAGE第20頁(yè)2010年海峽兩岸大學(xué)生職業(yè)技能大賽商務(wù)策劃方案題目：“博車網(wǎng)——汽車生活館”商務(wù)策劃方案摘要本策劃方案是為“博車網(wǎng)-汽車生活館”的產(chǎn)品銷售與服務(wù)咨詢進(jìn)行的策劃。主要包括方案簡(jiǎn)介、宏觀環(huán)境分析、市場(chǎng)分析、團(tuán)隊(duì)分析、SWOT分析、企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略、財(cái)務(wù)分析及附件九大部分。策劃團(tuán)隊(duì)在對(duì)“博車網(wǎng)-汽車生活館”進(jìn)行充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，為該企業(yè)策劃了市場(chǎng)選擇與定位，以及產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷等整合營(yíng)銷方案。并制定了合乎客觀的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。關(guān)鍵詞：汽車互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品咨詢企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷方案

目錄一、方案簡(jiǎn)介 4（一）為什么投入本項(xiàng)目 4（二）為哪些消費(fèi)者服務(wù) 5（三）為消費(fèi)者提供什么產(chǎn)品 5（四）何時(shí)達(dá)到目標(biāo) 5（五）怎樣達(dá)到目標(biāo) 5二、宏觀環(huán)境分析 6（一）政策 6（二）經(jīng)濟(jì) 6（三）文化 7（四）科技 7（五）資源 7三、市場(chǎng)分析 8（一）消費(fèi)者分析 8（二）市場(chǎng)規(guī)模分析 8（三）行業(yè)分析 8（四）市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 9四、團(tuán)隊(duì)分析 9五、SWOT分析 10（一）優(yōu)勢(shì) 10（二）劣勢(shì) 10（三）機(jī)遇 10（四）挑戰(zhàn) 10六、企業(yè)戰(zhàn)略 11（一）企業(yè)宗旨 11（二）企業(yè)理念 11（三）企業(yè)目標(biāo) 11七、營(yíng)銷策略 11（一）產(chǎn)品策略 11（二）價(jià)格策略 14（三）渠道策略 16（四）促銷策略 18八、財(cái)務(wù)分析 20

“博車網(wǎng)——汽車生活館”商務(wù)策劃方案一、方案簡(jiǎn)介公司名稱:博車網(wǎng)——汽車生活館項(xiàng)目負(fù)責(zé)人:芮旭輝電話真-mail:ruixuhui@地址:江蘇南京江寧龍眠大道180號(hào)郵編:211168主營(yíng):汽車周邊產(chǎn)品銷售，汽車服務(wù)與咨詢（一）為什么投入本項(xiàng)目隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)有車族、準(zhǔn)車族越來(lái)越多，并且中國(guó)汽車消費(fèi)人群年輕化的趨勢(shì)十分明顯。就南京而言，據(jù)統(tǒng)計(jì)南京有車族綜合滿意度一般，近七成車主表示，有車生活固然更為方便愜意，但較費(fèi)時(shí)的車輛養(yǎng)護(hù)、年檢、保險(xiǎn)及使用中遇到的諸多問(wèn)題則為有車生活平添了幾分煩惱，為準(zhǔn)車主留下了買車顧慮。主要表現(xiàn)在：（1）80%的上班族為路況所惱，特別是上下班高峰時(shí)段；（2）78%的有車族感到南京市車輛多、泊位少、停車難、資費(fèi)高，尤其是城中CBD、休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，高峰期最為突出；（3）60%的的哥、的姐都有買到過(guò)假配件、翻新配件，感到售后服務(wù)質(zhì)量有待提高；（4）45%的車主面臨常有親朋好友借車的尷尬處境；（5）56%的準(zhǔn)車族對(duì)于買車的相關(guān)資訊并不了解；因此，南京市場(chǎng)對(duì)于為汽車相關(guān)消費(fèi)者提供綜合解決方案的“博車網(wǎng)——汽車生活館”是有迫切的需求的。另外，根據(jù)我們對(duì)當(dāng)?shù)卣诮?jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品服務(wù)的企業(yè)的調(diào)研（南京大明路等地）：（1）這些銷售類企業(yè)中的單個(gè)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額為5～23%；（2）最近兩年，每家企業(yè)平均年銷售量為8000～30000件；（3）最近兩年，每家企業(yè)的平均年凈利潤(rùn)率為30～50%。因此，“博車網(wǎng)——汽車生活館”的經(jīng)營(yíng)獲利在現(xiàn)階段是有保障的。（二）為哪些消費(fèi)者服務(wù)博車網(wǎng)——汽車生活館是基于南京最具商業(yè)價(jià)值網(wǎng)站博車網(wǎng)支持的落地實(shí)體服務(wù)連鎖店，兩者結(jié)合為有車族與準(zhǔn)車族提供“雙線服務(wù)”，即網(wǎng)上電子商務(wù)與網(wǎng)下實(shí)體門店同時(shí)提供服務(wù)。秉承社會(huì)責(zé)任與經(jīng)濟(jì)利益相結(jié)合的理念，為消費(fèi)者解讀、演繹、提供最時(shí)尚的汽車生活。根據(jù)我們調(diào)研的結(jié)果和產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們主要的客戶是南京市有車族和準(zhǔn)車族。（三）為消費(fèi)者提供什么產(chǎn)品通過(guò)我們團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)調(diào)研，我們的項(xiàng)目將方向瞄準(zhǔn)了南京汽車市場(chǎng)，通過(guò)線上（博車網(wǎng)站）以及線下（汽車生活館）同時(shí)為消費(fèi)者提供銷售類及咨詢類兩類服務(wù)。其服務(wù)主要有：各類汽車服務(wù)信息咨詢、汽車精品銷售、汽車文化傳播、威客+換客+格客、車主生活和商務(wù)界面的解決方案、車主的社員系列利益服務(wù)等。（四）何時(shí)達(dá)到目標(biāo)由于此行業(yè)進(jìn)入壁壘一般，且之前有博車網(wǎng)站的線上宣傳，我們計(jì)劃在本年內(nèi)讓大眾了解并接受我們的產(chǎn)品，宣傳汽車文化，迅速進(jìn)入并覆蓋一定范圍的市場(chǎng)；并通過(guò)我們平易近人的價(jià)格與真誠(chéng)的服務(wù)獲得消費(fèi)者長(zhǎng)期的認(rèn)同。在第二年里，我們將會(huì)不斷的為我們的顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更新的產(chǎn)品，同時(shí)發(fā)掘潛在顧客群體，通過(guò)營(yíng)銷手段及口口相傳，讓越來(lái)越多的人們了解并接受3家連鎖形式的博車網(wǎng)——汽車生活館，對(duì)汽車文化有更加深入地理解。三年后，開發(fā)出更多系列的汽車相關(guān)服務(wù)，滿足有車族、準(zhǔn)車族的日常安需求；提供更為周到的與汽車相關(guān)的解決方案，在消費(fèi)者心中植入良好的汽車文化。五年后，做到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，在南京發(fā)展50家連鎖店。也就是說(shuō)，我們希望最終成為這樣一家企業(yè)：為各類有汽車方面需求的客戶，提供完整的解決方案，為他們提供需求的各類產(chǎn)品和相關(guān)的各類服務(wù)，成為汽車文化的代言人。（五）怎樣達(dá)到目標(biāo)我們以“博車網(wǎng)——汽車生活館”為載體，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)，既關(guān)注消費(fèi)者的汽車服務(wù)訴求，更關(guān)心消費(fèi)者的其他生活訴求。堅(jiān)持走大眾路線，將社會(huì)責(zé)任與經(jīng)營(yíng)效益完美結(jié)合，同步宣揚(yáng)汽車文化。我們主要采用最為創(chuàng)意的跨界設(shè)計(jì)，使光臨本館的消費(fèi)者服務(wù)逐漸產(chǎn)生溫馨的歸屬感，引領(lǐng)消費(fèi)者體驗(yàn)和享有各種最前沿的科技元素、時(shí)尚元素及服務(wù)元素。如：汽車公社，威客，換客，格客，汽車文化親子講堂，汽車跨界產(chǎn)品，社員卡，自駕游完全解決方案等。二、宏觀環(huán)境分析（一）政策2009年以來(lái)，為應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)，我國(guó)政府采取宏觀調(diào)控政策，立足擴(kuò)大內(nèi)需保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長(zhǎng)。特別是針對(duì)金融危機(jī)對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)的影響，及時(shí)出臺(tái)了《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，并相繼出臺(tái)了“成品油價(jià)格和稅費(fèi)改革、全面清理涉及交通和車輛收費(fèi)、減征1.6升及以下排量乘用車車輛購(gòu)置稅、節(jié)能與新能源汽車示范推廣財(cái)政補(bǔ)助、促進(jìn)汽車消費(fèi)的意見(jiàn)、汽車下鄉(xiāng)補(bǔ)貼、老舊汽車報(bào)廢更新補(bǔ)貼、汽車以舊換新補(bǔ)貼”等一系列促進(jìn)汽車市場(chǎng)的政策措施。從2009年至今汽車產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況看，國(guó)家促進(jìn)汽車市場(chǎng)的政策效果十分明顯，以“減征1.6升及以下排量乘用車車輛購(gòu)置稅的政策”為例：（1）對(duì)汽車市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)作用明顯。據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2009年1至11月汽車銷售1223.04萬(wàn)輛，比上年同期增長(zhǎng)42.39%。其中1.6升及以下乘用車銷售623.93萬(wàn)輛，占全部汽車銷量的51.01%，對(duì)整個(gè)汽車市場(chǎng)的增長(zhǎng)貢獻(xiàn)度達(dá)到85%。（2）促進(jìn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整。2009年1至11月，1.6升及以下乘用車銷量占全部乘用車銷量的比重達(dá)到67.6%。小排量乘用車市場(chǎng)比重的提高，對(duì)保護(hù)環(huán)境、緩解能源緊張的壓力起到積極的作用。（3）促進(jìn)了自主品牌乘用車的增長(zhǎng)。2009年1至11月，乘用車自主品牌共銷售409.24萬(wàn)輛，占乘用車銷售總量的44.35%。（4）車輛購(gòu)置稅總體收入有增無(wú)減。由于汽車總銷量大幅增長(zhǎng)，2009年1至11月車輛購(gòu)置稅同比增長(zhǎng)11.7%。總之，政府政策對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)有很強(qiáng)力的支持。（二）經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展世人皆知。居民收入也在不斷提高，人們的購(gòu)買力越來(lái)越強(qiáng)。而據(jù)代市長(zhǎng)季建業(yè)在南京市十四屆人大三次會(huì)議中表示，南京在剛剛過(guò)去的國(guó)際金融危機(jī)一年中，完成了地區(qū)生產(chǎn)總值四千一百七十億元人民幣的目標(biāo)，增長(zhǎng)百分之十一點(diǎn)五，人均GDP已接近八千美元。同時(shí)季建業(yè)表示，這意味著南京“既有再上新臺(tái)階、實(shí)現(xiàn)新跨越的基礎(chǔ)，又有轉(zhuǎn)型發(fā)展、創(chuàng)新發(fā)展的機(jī)遇條件”。光2010年2月份，南京市消費(fèi)價(jià)格指數(shù)為103，當(dāng)月同比上升3%。2010年1-2月份累計(jì)價(jià)格指數(shù)為102.7，同比上升2.7個(gè)百分點(diǎn)。從價(jià)格構(gòu)成來(lái)看，服務(wù)商品當(dāng)月和累計(jì)上漲2.4%。因此，南京消費(fèi)者的購(gòu)買能力及消費(fèi)能力為本產(chǎn)品服務(wù)提供了強(qiáng)大的支持。（三）文化近年來(lái)，“汽車文化”、“汽車時(shí)尚”等概念已不斷被人們所提及，但是通常情況下人們習(xí)慣對(duì)于車本位的東西在大肆宣揚(yáng)，忽視了對(duì)汽車文化的傳播。中國(guó)最早屬于自己的汽車文化的傳播載體是汽車雜志，最早一本是《汽車之友》。那時(shí)候，車還是普通消費(fèi)者可望不可即的絕對(duì)奢侈品。所以，汽車類的雜志最主要的功能似乎是普及汽車知識(shí)，這樣的媒體更多的也被看作是科普類雜志。隨著進(jìn)入21世紀(jì)，進(jìn)入汽車銷售井噴時(shí)代，這種情況越演越烈。市場(chǎng)上，汽車類媒體多達(dá)40余種，幾乎雷同，大家都扎堆似地進(jìn)行著0-100的加速評(píng)測(cè)、集中進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)和ABS等技術(shù)的介紹，樂(lè)此不疲地進(jìn)行著一輛接一輛的路試，而現(xiàn)在我們的汽車使用者們到底關(guān)心著什么呢？據(jù)我們的調(diào)查顯示，有78%的受訪者關(guān)心什么車省油、有56%的受訪者關(guān)心什么車便宜、有35%的受訪者關(guān)心什么車耐用，但是，多達(dá)95%的受訪者關(guān)心他們?cè)趺茨苡煤密?，汽車可以給他的生活產(chǎn)生多大的影響和帶來(lái)多大的變化?？梢钥闯觯壳叭藗儗?duì)車的興趣已經(jīng)不僅僅是一種知識(shí)的談資，更看重它能夠給生活帶來(lái)哪樣的變化。而這種變化也正是人們對(duì)汽車需求的原動(dòng)力，是汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。這個(gè)時(shí)候，對(duì)汽車文化的介紹，對(duì)汽車生活的渲染就更重要。因此，博車網(wǎng)——汽車生活館在運(yùn)營(yíng)的同時(shí)對(duì)汽車文化經(jīng)行傳播也具有深厚的需求基礎(chǔ)。（四）科技中國(guó)的科技力量也隨著經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)而不斷增強(qiáng)。特別是作為世界性的生產(chǎn)中心，中國(guó)已經(jīng)培育出很多優(yōu)秀的研發(fā)人才和生產(chǎn)技術(shù)人才。但是，很多企業(yè)都有能力仿制、生產(chǎn)本產(chǎn)品，也將給我們帶來(lái)壓力，促使我們通過(guò)快速進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng)、不斷更新?lián)Q代、建立強(qiáng)勢(shì)品牌等方式適應(yīng)這一狀況。（五）資源雖然南京并不是嚴(yán)重缺水城市，但考慮到建設(shè)節(jié)約型社會(huì)和當(dāng)前水資源狀況，南京近年來(lái)都在竭力創(chuàng)建節(jié)水型城市而努力。為走可持續(xù)發(fā)展路線，保護(hù)水資源，本館積極配合南京市政府工作組建了中國(guó)汽車生態(tài)宣傳隊(duì)，運(yùn)用我們的特殊服務(wù)——微水洗車，為消費(fèi)者上門服務(wù)，一改傳統(tǒng)洗車行業(yè)平均每日用十噸水的浪費(fèi)資源的做法，為保護(hù)資源盡到自己的力量。三、市場(chǎng)分析（一）消費(fèi)者分析通過(guò)前期對(duì)不同年齡、性別、職業(yè)、地區(qū)的近1000位居民的市場(chǎng)調(diào)查，我們得知:（1）80%的上班族為路況所惱，特別是上下班高峰時(shí)段；（2）78%的有車族感到南京市車輛多、泊位少、停車難、資費(fèi)高，尤其是城中CBD、休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，高峰期最為突出；（3）60%的的哥、的姐都有買到過(guò)假配件、翻新配件，感到售后服務(wù)質(zhì)量有待提高；（4）45%的車主面臨常有親朋好友借車的尷尬處境；（5）56%的準(zhǔn)車族對(duì)于買車的相關(guān)資訊并不了解；（6）100%的車主都有享受過(guò)與汽車相關(guān)的服務(wù)。由此可見(jiàn)，消費(fèi)者對(duì)本館的需求是很大的。（二）市場(chǎng)規(guī)模分析我們的目標(biāo)顧客群為南京范圍內(nèi)的準(zhǔn)車主與有車主，這些目標(biāo)顧客群占南京人口的34%左右。尤其是近10年來(lái)，隨著中國(guó)國(guó)民生活水平的提高，南京人均GDP已接近八千美元；2009年在宏觀經(jīng)濟(jì)與產(chǎn)業(yè)政策雙重因素推動(dòng)下，中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)逆境飛揚(yáng)，實(shí)現(xiàn)歷史性突破，產(chǎn)銷雙超1300萬(wàn)輛，超越日本、美國(guó)位居世界第一，今年汽車行業(yè)的走勢(shì)也將再續(xù)輝煌。從地區(qū)需求總量來(lái)看，南京總?cè)丝?00萬(wàn)，目標(biāo)客戶大約為340萬(wàn)。我們調(diào)研的外地同類單個(gè)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率為5%～23%之間。（三）行業(yè)分析當(dāng)前我國(guó)后汽車市場(chǎng)處于兩個(gè)極端消費(fèi)狀態(tài)：1、高端高價(jià)產(chǎn)品這類商品主要指汽車精品銷售，需要一定的品牌基礎(chǔ)，但是運(yùn)營(yíng)成本較高，而且該類商品的專業(yè)性、針對(duì)性較強(qiáng)，一般要求與汽車4S店等專營(yíng)店形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，所以普及率很低，難度系數(shù)較高。2、低端普通產(chǎn)品這類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格比較低，主要指車居用品、洗車等與汽車相關(guān)的商品及服務(wù)，但性價(jià)比普遍低。而市場(chǎng)需求最大的中端產(chǎn)品基本處于空白狀態(tài)，沒(méi)有適合大眾的性價(jià)比高的車居類產(chǎn)品和優(yōu)秀品牌。我們的產(chǎn)品價(jià)格低、質(zhì)量高，面向大眾，贏利與責(zé)任結(jié)合，在中國(guó)市場(chǎng)上能有效填補(bǔ)這一市場(chǎng)空白，在公司發(fā)展后期會(huì)逐漸面向95%以上的市場(chǎng)。（四）市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)后汽車行業(yè)是近年來(lái)新興的行業(yè)，具有巨大的市場(chǎng)容量和驚人的發(fā)展速度。英國(guó)商務(wù)部的統(tǒng)計(jì)表明，加入后汽車市場(chǎng)銷售成功率高達(dá)79％，而其他行業(yè)代理經(jīng)營(yíng)成功率不到35％。而且，我館主打業(yè)務(wù)之一的“微水汽車”技術(shù)，在上海等地取得了成功營(yíng)運(yùn)的經(jīng)驗(yàn)。由此可見(jiàn)，車居用品的市場(chǎng)需求將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。四、團(tuán)隊(duì)分析“眾人拾柴火焰高”團(tuán)隊(duì)的力量是巨大的、也是至關(guān)重要的！芮旭輝：性格沉穩(wěn)，思慮周全。在學(xué)校主修市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品及服務(wù)的策劃促銷。王筱倩：有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，交際能力較強(qiáng)，善于處理人際關(guān)系。在學(xué)校主修工商企業(yè)管理專業(yè)，主要負(fù)責(zé)人員管理、開發(fā)客戶、顧客服務(wù)及售后服務(wù)方面。宣丹：考慮事情較穩(wěn)重，工作誠(chéng)懇踏實(shí)。在學(xué)校主修市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，主要負(fù)責(zé)廣告宣傳及產(chǎn)品促銷實(shí)施。同時(shí)，我們精選了我們的合作企業(yè)。包括經(jīng)驗(yàn)豐富的推廣傳媒，實(shí)力雄厚的品牌汽車4S店渠道推廣企業(yè)，智力資源豐富的駕校等等。這些外部伙伴的加入，極大地增強(qiáng)了我們的信心和成功的概率。五、SWOT分析我們的企業(yè)面臨以下的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)：（一）優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)成員充滿活力，合作意識(shí)和創(chuàng)新能力強(qiáng)，社會(huì)責(zé)任意識(shí)強(qiáng)；有完備的營(yíng)銷、管理理念和方案；微水洗車的全新洗車方式，大量節(jié)約用水與當(dāng)下社會(huì)提倡的環(huán)保理念吻合；以微水洗車為基礎(chǔ)，循序漸進(jìn)，穩(wěn)步延伸產(chǎn)品線及服務(wù)；注重于服務(wù)后信息的及時(shí)采集，以便于快速了解客戶對(duì)服務(wù)的滿意度；江蘇地區(qū)第一個(gè)打造綜合性汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的公司，產(chǎn)品及服務(wù)涉及范圍廣，產(chǎn)品種類具有連帶消費(fèi)特性；有完備品牌運(yùn)營(yíng)思路與方案。（二）劣勢(shì)缺乏足夠的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；企業(yè)成立初期，客戶對(duì)企業(yè)信任度及忠誠(chéng)度有待提高；基礎(chǔ)服務(wù)“微水洗車”的服務(wù)對(duì)象目前相對(duì)局限；延伸服務(wù)及產(chǎn)品銷售需要建立在較大客戶量的基礎(chǔ)上，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)；品牌傳播還不夠廣泛。（三）機(jī)遇消費(fèi)者對(duì)汽車產(chǎn)品及專業(yè)性服務(wù)的需求越來(lái)越大，市場(chǎng)前景廣闊；進(jìn)入市場(chǎng)前期的壁壘少、競(jìng)爭(zhēng)弱，江蘇地區(qū)第一個(gè)汽車服務(wù)及汽車產(chǎn)品銷售的綜合性企業(yè)，本地市場(chǎng)基本屬于空白；政府通過(guò)各種優(yōu)惠政策鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買汽車。（四）挑戰(zhàn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)初期，客戶量亟待積累，企業(yè)信任指數(shù)亟待提升；在江蘇地區(qū)缺乏外部成功的營(yíng)銷、管理范例，使我們常常需要開展各種創(chuàng)新性的工作；這類運(yùn)營(yíng)方式尚屬初級(jí)階段，在江蘇地區(qū)的市場(chǎng)開拓會(huì)受到消費(fèi)者質(zhì)疑，也會(huì)有來(lái)自于專業(yè)洗車店、汽車美容店的競(jìng)爭(zhēng)壓力?？傮w來(lái)看，本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與機(jī)遇明顯，但也有一些劣勢(shì)，同時(shí)也面臨一些威脅，需要團(tuán)隊(duì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，努力奮進(jìn)。六、企業(yè)戰(zhàn)略（一）企業(yè)宗旨我們的宗旨是：全力為車主提供方便、快捷、可靠的服務(wù)。（二）企業(yè)理念我們的理念是：點(diǎn)燃有車生活?。ㄈ┢髽I(yè)目標(biāo)我們的目標(biāo)是：2010年4月至12月，完成已在營(yíng)業(yè)的3個(gè)門店的深度開發(fā)，使門店運(yùn)營(yíng)平穩(wěn)，擁有一定客戶量2011年1月至2015年12月再發(fā)展47家汽車生活館，并使門店運(yùn)營(yíng)步入正軌根據(jù)前兩部分計(jì)劃的發(fā)展情況適時(shí)開展與全國(guó)各大汽車4S店的整合的汽車新?tīng)I(yíng)銷模式七、營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略1、品牌商標(biāo)本品牌商標(biāo)的主色調(diào)由鮮艷的火紅和橘黃色融合而成，商標(biāo)左側(cè)以汽車方向盤搭配火焰，強(qiáng)調(diào)了本公司將點(diǎn)燃客戶們的有車生活，彰顯出新時(shí)代有車生活的愉悅體驗(yàn)。右側(cè)為博車網(wǎng)的鮮艷字體及本公司的網(wǎng)站，右上角為本公司的理念：點(diǎn)燃有車生活！2、產(chǎn)品和服務(wù)的開發(fā)不斷推出新產(chǎn)品、新服務(wù)，滿足不同的消費(fèi)需求，是形成我們核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。博車網(wǎng)汽車生活館不僅為消費(fèi)者提供各種汽車用品，還會(huì)竭誠(chéng)為您提供系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)銷售咨詢、汽車公社、微水洗車、網(wǎng)絡(luò)三劍客等各項(xiàng)服務(wù)。走進(jìn)2010年汽車不僅僅使我們的代步工具，也是我們生活態(tài)度、價(jià)值主張、人文品位的象征和代言。現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的要求越來(lái)越高，商家也漸漸注重對(duì)銷售者服務(wù)的質(zhì)量，注重提高消費(fèi)者的滿意度及消費(fèi)者價(jià)值的創(chuàng)造。因此，愈臻完善的服務(wù)體系越來(lái)越受大眾青睞。3、主要產(chǎn)品及服務(wù)介紹博車網(wǎng)汽車生活館項(xiàng)目采取線上線下一體化經(jīng)營(yíng)模式，將虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界搬到了實(shí)體店鋪，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，整合各自資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)和社會(huì)口碑的雙豐收。（1）微水洗車汽車生活館將組建第一個(gè)微水洗車隊(duì)伍，提供上門洗車服務(wù)。洗車業(yè)務(wù)的特色是一改洗車行業(yè)等客戶前來(lái)洗車的觀念，將洗車業(yè)務(wù)搬到了客戶的停車位和車庫(kù)，將服務(wù)送至客戶身邊。我們的微水洗車提倡以最少的水洗車，充分體現(xiàn)了節(jié)約用水的環(huán)保理念。該洗車方式洗一輛車只需要一瓶礦泉水的水量，符合國(guó)家當(dāng)前推行的低碳、環(huán)保的生活方式。塑造了一種具有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)形象。（2）網(wǎng)絡(luò)三劍客博車網(wǎng)聯(lián)盟專門為汽車4S店的車友會(huì)開發(fā)了“三劍客”軟件系統(tǒng)，即：威客、換客、格客，完全豐富和升級(jí)了車友會(huì)的功能，也進(jìn)一步鞏固了客戶的忠誠(chéng)度。這也是博車網(wǎng)專門為廣大車主推出的一項(xiàng)特色服務(wù)，更是啟蒙汽車人民的新生活主張。威客區(qū)：威客的英文Witkey是有wit智慧、key鑰匙兩個(gè)單詞組成，也是Thekeyofwisdom的縮寫，是指那些通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把自己的智慧、知識(shí)、能力、經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)換成實(shí)際收益的人，他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上通過(guò)解決科學(xué)，技術(shù)，工作，生活，學(xué)習(xí)中的問(wèn)題從而讓知識(shí)、智慧、經(jīng)驗(yàn)、技能體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值。威客區(qū)專門為車主發(fā)布求助、業(yè)務(wù)發(fā)包、任務(wù)招標(biāo)等信息。換客區(qū)：換客是指在互聯(lián)網(wǎng)上以交換物品和服務(wù),并享受交換樂(lè)趣的人,他們遵循“需求決定價(jià)值”的理念。換客區(qū)專門建立一個(gè)平臺(tái)供車主之間進(jìn)行閑置物品（資源）的交換。格客區(qū)：格客區(qū)則專門代理車主商品的寄售和托管線下的格子鋪。（3）汽車精品博車網(wǎng)-汽車生活館為廣大車主提供的汽車精品共有五大系列：智能電子系列車載視聽(tīng)系列車居保健系列自主養(yǎng)護(hù)系列跨界產(chǎn)品系列各系列的汽車產(chǎn)品在汽車生活館均有銷售。（4）車務(wù)超市車務(wù)超市依托博車網(wǎng)將為廣大車主（含準(zhǔn)車主）提供如下服務(wù)：新車導(dǎo)購(gòu)二手信息咨詢服務(wù)過(guò)戶、上牌、年審、檢測(cè)、問(wèn)題代處學(xué)車報(bào)名汽車租賃汽車保險(xiǎn)汽車維修咨詢服務(wù)車況咨詢服務(wù)4、產(chǎn)品基本特點(diǎn)消費(fèi)者對(duì)汽車信息的咨詢可在線上完成，線下的4S店也有相應(yīng)信息的咨詢服務(wù)，且所有汽車用品在線下4S店均有銷售，線上線下相互配合，共同達(dá)成銷售。（1）微水洗車提供的上門洗車服務(wù)，一改傳統(tǒng)定點(diǎn)洗車模式，為消費(fèi)者免去高峰期排隊(duì)洗車煩惱的同時(shí)，又節(jié)約了水資源，將環(huán)保理念貫徹到底；（2）網(wǎng)絡(luò)三劍客則通過(guò)“威客”、“換客”、“格客”三個(gè)平臺(tái)，進(jìn)一步提供了一個(gè)更加完善的人性化服務(wù)模式，旨在不斷提高消費(fèi)者的滿意度；（3）汽車精品超市則以4S店為資源，銷售實(shí)體產(chǎn)品，各種系列產(chǎn)品更是別具一格，一應(yīng)俱全，為消費(fèi)者提供一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境；（4）車務(wù)超市則主要提供線上線下汽車信息咨詢活動(dòng)，可以隨時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù)；（5）增值服務(wù)則是為消費(fèi)者提供的與汽車服務(wù)不相關(guān)的其他服務(wù)。旨在進(jìn)一步提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及銷售的滿意度。5、服務(wù)承諾我們承諾：帶著公民應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任感，為車主提供方便、快捷、可靠的服務(wù)。（二）價(jià)格策略1、定價(jià)依據(jù)（1）產(chǎn)品成本本公司的實(shí)體產(chǎn)品的定價(jià)要綜合產(chǎn)品實(shí)際成本、采購(gòu)成本、稅金、預(yù)期收益等因素綜合考慮得出，而服務(wù)型產(chǎn)品的定價(jià)則要考慮到技術(shù)型人才的薪酬、公共關(guān)系支出等因素的必要因素。（2）產(chǎn)品的差異性本公司的實(shí)體產(chǎn)品對(duì)本地區(qū)（注：“本區(qū)域”指江蘇省南京市）的目標(biāo)消費(fèi)者屬于改進(jìn)型新產(chǎn)品。市場(chǎng)上同類型的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)較激烈，因而消費(fèi)者對(duì)于該類產(chǎn)品的價(jià)格具備比較能力，也就對(duì)我們的產(chǎn)品定價(jià)具有敏感性。本公司的綜合型服務(wù)類產(chǎn)品，在本地區(qū)尚未有直接競(jìng)爭(zhēng)者，消費(fèi)者對(duì)于該類產(chǎn)品的價(jià)格尚不具備比較能力，對(duì)該類產(chǎn)品定價(jià)缺乏敏感性。（3）定價(jià)目標(biāo)本公司的實(shí)體產(chǎn)品平均每件售價(jià)為80元。也就是說(shuō)，購(gòu)買一件本產(chǎn)品需要本地的有車消費(fèi)群體支出其月均可支配收入的5.08%。（注：根據(jù)江蘇知名報(bào)刊《揚(yáng)子晚報(bào)》“汽車生活”欄目發(fā)布的抽樣調(diào)查資料，2009年南京有車一族的人均可支配收入為189016元）按照本地有車群體的購(gòu)買力可以算出，該部分消費(fèi)者每月可以購(gòu)買196件本公司產(chǎn)品，屬于中低端消費(fèi)產(chǎn)品。完全可以讓他們以很低的支出，獲得滿意的優(yōu)質(zhì)車居生活體驗(yàn)。制定這一價(jià)格的主要依據(jù)是：各類成本（包含產(chǎn)品成本），以及本地同行的價(jià)格水平。（4）供應(yīng)商我們的主要產(chǎn)品供應(yīng)商為生產(chǎn)企業(yè)。由于我們公司采用了先進(jìn)的OA協(xié)同辦公軟件以及成熟的電子商務(wù)平臺(tái)，可以節(jié)約大量的庫(kù)存費(fèi)用和人員薪酬，同時(shí)，我們擁有著眾多生產(chǎn)廠家的名單，憑借著訂貨數(shù)量的巨大潛量，可以獲得更大的價(jià)格談判優(yōu)勢(shì)。我們的思路是，通過(guò)本企業(yè)的品牌建設(shè)和服務(wù)體系建設(shè)，用品牌控制生產(chǎn)企業(yè)。這也就需要我們具有長(zhǎng)期投入的準(zhǔn)備和“品牌營(yíng)銷”的能力。（5）競(jìng)爭(zhēng)者預(yù)計(jì)在開業(yè)的前兩年，由于本公司獨(dú)特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式以及難以復(fù)制的營(yíng)銷方式，再結(jié)合低價(jià)、高質(zhì)，以及靠品牌占領(lǐng)市場(chǎng)的策略，在本區(qū)域內(nèi)，前期的同類競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)較弱。2、定價(jià)策略（1）數(shù)量折扣定價(jià)策略對(duì)一些企業(yè)的大宗產(chǎn)品采購(gòu)，我們采取此種策略，采購(gòu)量越大，折扣越多。具體的折扣按照各類實(shí)體產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)而決定。原則上車居保健及自主護(hù)理產(chǎn)品的折扣程度高，而數(shù)碼類產(chǎn)品和跨界類產(chǎn)品折扣低。（2）差別定價(jià)策略對(duì)于本公司的實(shí)體產(chǎn)品，在銷售淡季和銷售旺季分別制定相對(duì)應(yīng)的價(jià)格。銷售淡季的產(chǎn)品價(jià)格略低于旺季的價(jià)格。在本公司辦理洗車月卡的客戶可以享受到原價(jià)九折的優(yōu)惠價(jià)格。而辦理洗車年卡的客戶可以享受全年不限次數(shù)的洗車服務(wù)，同時(shí)更可享受到內(nèi)部高品質(zhì)清潔、全車吸塵等增值服務(wù)。在本公司辦理會(huì)員卡的客戶可以享受到本公司產(chǎn)品和服務(wù)的雙向優(yōu)惠措施。（3）新產(chǎn)品滿意定價(jià)策略滿意定價(jià)策略，就是指企業(yè)為產(chǎn)品制定不高不低的價(jià)格，既能對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生一定的吸引力，又能使企業(yè)彌補(bǔ)成本后還有盈利，以使企業(yè)和消費(fèi)者雙方都滿意的一種定價(jià)技巧和措施。這種定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)是，適中的價(jià)格被認(rèn)為是合情合理的，能較快被市場(chǎng)接受，消費(fèi)者也比較滿意，可以避免不必要的競(jìng)爭(zhēng)；價(jià)格在彌補(bǔ)成本后還有盈利，使經(jīng)營(yíng)者也能收回投資，為企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)一步改進(jìn)并穩(wěn)步調(diào)價(jià)奠定了基礎(chǔ)。我們的零售均價(jià)，完全可以令顧客滿意；而我們的毛利率（毛利率＝（零售價(jià)－進(jìn)貨價(jià)）/進(jìn)貨價(jià)）也可以達(dá)到90.5%（＝（80-42）/42）。最重要的是為了向全社會(huì)普及車居生活用品，以及一種全新有車“樂(lè)活”生活的理念。3、部分產(chǎn)品銷售價(jià)格腳墊系列美車坊卡固腳墊美車坊腳墊套75澳奇卡固腳墊澳奇腳墊套90后倉(cāng)墊（卡固）樂(lè)途后倉(cāng)墊套45平絨腳墊其他腳墊套45老人頭1202X系列方向盤套老人頭方向把套把150老人頭2201X系列方向盤套老人頭方向把套把85老人頭3201X系列方向盤套老人頭方向把套把85老人頭5201X系列方向盤套老人頭方向把套把85老人頭手縫把套老人頭方向把套套88威利4688系列方向盤套威利方向把套個(gè)39多功能車載充電器（HB310）小魚叉車載電源轉(zhuǎn)換器個(gè)89多功能車載充電器（HB320）小魚叉車載電源轉(zhuǎn)換器個(gè)110多功能車載充電器（HB330）小魚叉車載電源轉(zhuǎn)換器個(gè)150多功能車載充電器（HB350）小魚叉車載電源轉(zhuǎn)換器個(gè)120電源轉(zhuǎn)換器（HC200）小魚叉車載電源轉(zhuǎn)換器個(gè)25分體車載電源插座（HC300）小魚叉車載電源轉(zhuǎn)換器個(gè)25抱枕、頸枕、空調(diào)被系列（威威）V002-安全帶減壓套墊威威抱枕個(gè)35（威威）V003-風(fēng)口置物筒威威抱枕個(gè)30（威威）V004-舒適方向盤威威抱枕個(gè)35（威威）V005-紙巾盒裝威威抱枕個(gè)30(威威）V006-遮陽(yáng)擋CD袋威威抱枕個(gè)30（威威）V102勁典頭枕威威抱枕個(gè)40（威威）V103優(yōu)雅頭枕威威抱枕個(gè)40（威威）V105M-優(yōu)建號(hào)頭枕威威抱枕個(gè)50(威威)v107S強(qiáng)健頭枕威威抱枕個(gè)55(威威）V111m力建骨頭枕威威抱枕個(gè)55(威威）V302m保健腰枕威威抱枕個(gè)120（威威）V501L貴妃大抱枕被威威抱枕個(gè)100（威威)V504A-舒適抱枕威威抱枕個(gè)55小精品系列SnoobyGC-001轉(zhuǎn)頭手機(jī)筒史努比精品系列只25SnoobyGC-002公仔護(hù)肩帶史努比精品系列個(gè)21SnoobyGC-003刺繡護(hù)肩帶(對(duì))史努比精品系列對(duì)28SnoobyGC-004自動(dòng)排擋套史努比精品系列個(gè)21SnoobyGC-005兩用排擋套史努比精品系列個(gè)25SnoobyGC-006手剎車護(hù)套史努比精品系列個(gè)21SnoobyGC-008掛式紙巾盒套史努比精品系列個(gè)31SnoobyGC-009立式紙巾盒套史努比精品系列個(gè)31SnoobyGC-010椅背大掛袋史努比精品系列個(gè)31SnoobyGC-011CD遮陽(yáng)板史努比精品系列個(gè)28SnoobyGC-012抱枕A款史努比精品系列個(gè)45SnoobyGC-013抱枕B款史努比精品系列個(gè)45SnoobyGC-014坐墊史努比精品系列個(gè)45（三）渠道策略產(chǎn)品是立身之本，渠道則是立命之本。我們根據(jù)市場(chǎng)狀況和本公司的特點(diǎn)，我們構(gòu)建的渠道以寬、短結(jié)構(gòu)為主。本公司的定位為零售商，因此我們的產(chǎn)品主要面向個(gè)體消費(fèi)者，這類群體不論從地理范圍，還是從人群特點(diǎn)范圍來(lái)看，分布都很廣，因而適用于寬渠道模式。我們會(huì)在本區(qū)域內(nèi)去建立盡可能多的連鎖店來(lái)銷售我們的產(chǎn)品和提供服務(wù)，因而可以很快地把我們的產(chǎn)品推入到最終客戶面前，能使消費(fèi)者方便地購(gòu)買到我們的產(chǎn)品，這樣的分銷渠道以我們公司的創(chuàng)業(yè)理念相吻合的，惠及車主、普及產(chǎn)品，促進(jìn)發(fā)展。我們的產(chǎn)品相對(duì)于有車一族的經(jīng)濟(jì)情況定價(jià)較低，利潤(rùn)也較少，我們公司直接從生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)得汽車用品，直接讓利給消費(fèi)者，適用短渠道模式。另外，本公司最不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制的就是線上線下一體化分銷渠道模式。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇在博車網(wǎng)網(wǎng)站上或是在博車網(wǎng)汽車生活館實(shí)體店內(nèi)購(gòu)買本公司的產(chǎn)品或接受我們提供的車務(wù)超市服務(wù)。主要有：（1）互聯(lián)網(wǎng)渠道直銷客戶只需在計(jì)算機(jī)瀏覽器輸入：就可以直接進(jìn)入本公司的官方網(wǎng)站，利用我們和銀行合作的支付系統(tǒng)購(gòu)買汽車精品，支付本公司提供的（新車導(dǎo)購(gòu)、二手信息咨詢服務(wù)、過(guò)戶、上牌、年審、檢測(cè)、問(wèn)題代處、學(xué)車報(bào)名、汽車租賃、汽車保險(xiǎn)、汽車維修咨詢服務(wù)、車況咨詢服務(wù)）各項(xiàng)服務(wù)所需費(fèi)用。（2）門店零售這是本公司采用的主要銷售方式之一，即利用銷售人員通過(guò)店內(nèi)演示、咨詢等方式，展示產(chǎn)品功能、介紹代辦服務(wù)、促進(jìn)產(chǎn)品銷售。（3）人員推銷采用這種方式是基于我們優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而考慮的，我們利用專業(yè)的洗車團(tuán)隊(duì)在為客戶洗車的同時(shí)推銷本公司的洗車會(huì)員卡、汽車產(chǎn)品及專業(yè)汽車服務(wù)，通過(guò)無(wú)微不至的服務(wù)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可和信任，從而激發(fā)他們的消費(fèi)欲望。（4）捆綁式銷售和南京地區(qū)汽車4S店達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，在汽車4S店內(nèi)設(shè)立形象展示區(qū)，實(shí)體產(chǎn)品展示和銷售。選擇汽車4S店作為戰(zhàn)略合作伙伴的優(yōu)勢(shì)：地理位置：南京市的大明路是南京乃至全國(guó)有名的汽車街，是當(dāng)年南京市打造的“南京十大商業(yè)街”之一。由于地理位置優(yōu)越，政策環(huán)境及服務(wù)體系到位，很快形成“扎堆效應(yīng)”，在3.4公里長(zhǎng)的大明路及周邊，已聚集60家品牌4S店，形成了汽車銷售、服務(wù)、二手車、汽配、租賃、物流、監(jiān)測(cè)、上牌、年檢等一條龍產(chǎn)業(yè)鏈集群。因此，在該處與4S店聯(lián)盟將更有效的提升本公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。經(jīng)營(yíng)范圍：汽車4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。因此，和本公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)具有連帶消費(fèi)性質(zhì)，消費(fèi)關(guān)系密切，能更有效的推動(dòng)本公司的產(chǎn)品銷售。營(yíng)銷能力、物質(zhì)設(shè)施與服務(wù)條件：汽車4S店按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，動(dòng)輒上千萬(wàn)，因此在信譽(yù)度、專業(yè)性、售后服務(wù)、人性化等方面有著無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。合作誠(chéng)意：本公司高層層領(lǐng)導(dǎo)與南京地區(qū)的汽車代理商萬(wàn)邦4S店有著良好的合作經(jīng)歷，合作伙伴充分認(rèn)可我們的產(chǎn)業(yè)。我們將為合作伙伴提供的服務(wù)：在汽車生活館門頭電子顯示屏滾動(dòng)宣傳合作伙伴廣告。在汽車生活館門口觸摸屏可點(diǎn)擊汽車宣傳視頻輻射汽車生活館周鄰價(jià)值聯(lián)盟20商家宣傳道具擺放及維護(hù)。博車網(wǎng)汽車導(dǎo)購(gòu)軟件系統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢。（四）促銷策略在我們的團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期，為了迅速地被消費(fèi)者和我們的合作伙伴認(rèn)識(shí)并接受，我們將根據(jù)我們擁有的資源狀況，開展必要的促銷活動(dòng)。1、人員推銷微水洗車業(yè)務(wù)并不是我們預(yù)期的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入來(lái)源，而是一種有效的推銷方式，我們通過(guò)經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的洗車員工上門洗車，向我們的目標(biāo)顧客傳遞本公司對(duì)客戶無(wú)微不至的關(guān)懷的人文主義情結(jié)，增強(qiáng)顧客的信任感和品牌忠誠(chéng)度，從而帶動(dòng)了本公司其他產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。安排員工定期的前往本地區(qū)規(guī)模較大的停車場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置展板、X展架、咨詢臺(tái)，增加潛在客戶對(duì)本公司的了解。我們的人員還面向保險(xiǎn)公司、家居商場(chǎng)等團(tuán)體消費(fèi)群推銷主要。他們面向大量我們的目標(biāo)消費(fèi)者，可以大批量地購(gòu)買、銷售本產(chǎn)品。我們將主要尋求中小保險(xiǎn)企業(yè)中的合作伙伴。因?yàn)榇笮偷摹⒅谋ｋU(xiǎn)企業(yè)的生存狀態(tài)一般較好，對(duì)我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)的需求愿望較低。而中小型企業(yè)相對(duì)于大型企業(yè)的生存壓力較大，這些企業(yè)也正在尋求各種方式開拓市場(chǎng)。雙方的合作，既能促進(jìn)她們的產(chǎn)品銷售，又能帶動(dòng)我們企業(yè)的發(fā)展。2、廣告促銷網(wǎng)絡(luò)宣傳：通過(guò)本公司的網(wǎng)站“博車網(wǎng)”對(duì)本公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳，網(wǎng)絡(luò)宣傳的優(yōu)勢(shì)是成本低、宣傳面廣、信息量大、信息的表現(xiàn)形式多樣。周鄰價(jià)值聯(lián)盟宣傳：在汽車生活館周鄰3公里內(nèi)結(jié)盟20家與本公司經(jīng)營(yíng)范圍相聯(lián)系的商家，擺放