經(jīng)濟(jì)談判

授課教師李翔經(jīng)濟(jì)談判

授課教師李翔11.初識經(jīng)濟(jì)談判2.最終成績確定規(guī)則：平時成績（30）+期末考試成績(70)3.聯(lián)系方式：8079338213910663731lxcbj@126.com4.學(xué)習(xí)要求：5.強調(diào)：綜合性、實踐性、操作性－分析問題與解決問題的能力1.初識經(jīng)濟(jì)談判2教材《商務(wù)談判》樊建廷主編

東北財經(jīng)大學(xué)出版社200年11月教材《商務(wù)談判》樊建廷主編3參考書●《經(jīng)濟(jì)談判》主編：李翔中國經(jīng)濟(jì)出版社1991年●《營銷商務(wù)談判技巧》主編：萬成林、舒平天津大學(xué)出版社1995年參考書●《經(jīng)濟(jì)談判》主編：李翔4本課程的教學(xué)模式課堂講授課堂討論情景模擬案例分析本課程的教學(xué)模式課堂講授5第一講談判和經(jīng)濟(jì)談判談判的定義:談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專門場合下安排和進(jìn)行的談判。而廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。作為探討談判實踐內(nèi)在規(guī)律的談判理淪，主要以建立在廣義談判基礎(chǔ)之上的狹義談判為研究對象。談判，實際上包含“談”和“判”兩個緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)。談，即說話或討論，就是溝通的過程，就是當(dāng)事人明確闡述自己的意愿和所要追求的目標(biāo)，充分發(fā)表關(guān)于各方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)和享有的責(zé)、權(quán)、利等看法；判，即分辨和評定，它是當(dāng)事各方努力尋求關(guān)于各項權(quán)利和義務(wù)的共同一致的意見，以期通過相應(yīng)的協(xié)議正式予以確認(rèn)。因此，談是判的前提和基礎(chǔ)，判是談的結(jié)果和目的。談判是了解對方的需求和能滿足對方需求的討論過程。其關(guān)鍵詞是過程。第一講談判和經(jīng)濟(jì)談判談判的定義:談判，有6一、談判的定義目前，出現(xiàn)在各類文獻(xiàn)中關(guān)于談判的定義，見仁見智、多種多樣，比較有代表性的至少可列舉如下：美國談判學(xué)會主席杰勒德·I.尼爾(CerardI．Nierenberg)1968年在其所著的《談判的藝術(shù)》(TheArtofNegotiating)中寫道：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判?！庇鴮W(xué)者P.D.V．馬什(P．D．V．Marsh)1971年在《合同談判手冊》(ContractNegotiationHandbook)一書中對談判所下的定義是：“所謂談判是指有關(guān)各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過調(diào)整各自提出的條件，終達(dá)成一項各方較為滿意的協(xié)議這樣一個不斷協(xié)調(diào)的過程?！狈▏勁袑W(xué)家克里斯托夫·杜邦(ChristopheDupont)全面研究了歐美許多談判專家的著述后在其所著的《談判的行為、理論與應(yīng)用》(LanegociationConduite，Theorie，Applications)中給談判下了這樣的定義：“談判是使兩個或數(shù)個角色處于面對面位置上的一項活動。各角色因持有分歧而相互對立，但他們彼此又互為依存。他們選擇謀求達(dá)成協(xié)議的實際態(tài)度，以便終止分歧，并在他們之間(即使是暫時性的)創(chuàng)造、維持、發(fā)展某種關(guān)系?！泵绹勁凶稍冾檰朇．威恩·巴羅(C．WayneBarlow)和格萊恩·P．艾森(GlennP．Eisen)在合著的《談判技巧》一書中指出：“談判是一種雙方致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項對雙方都有利的協(xié)議?！币?、談判的定義7談判的定義我國學(xué)者為談判所下的定義，主要有以下觀點：“所謂談判，乃是個人、組織或國家之間，就一項涉及雙方利害關(guān)系的標(biāo)物，利用協(xié)商手段，反復(fù)調(diào)整各自目標(biāo)，在滿足己方利益的前提下取得一致的過程?！薄罢勁惺侨藗?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。”“談判是指人們?yōu)榱烁髯缘睦鎰訖C而進(jìn)行相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見的行為。”談判的定義我國學(xué)者為談判所下的定義，主要有以下觀點：8談判的定義

研究以上定義便可發(fā)現(xiàn)，雖然中外學(xué)者對談判概念的文字表述不盡相同，但其內(nèi)涵卻包含著一些相近的或相通的基本點。這些基本點大致有：（1）談判的目的性談判均有各自的需求、愿望或利益目標(biāo)，是目的性很強的活動。沒有明確的談判目的，不明白為什么而談和在談什么，至多只能叫做“聊天”或“閑談”。因此，上述定義都強調(diào)談判的目的性即追求一定的目標(biāo)這一基本點，如：“滿足愿望”和“滿足需要”、“為了自身的目的”、“對雙方都有利”或者“滿足己方利益”、“利益互惠”、“滿足各自的需要”、“為了各自的利益動機”等。（2）談判的相互性談判是一種雙邊或多邊的行為和活動，談判總要涉及談判的對象。否則，自己和自己談，就不成其為談判，也達(dá)不到談判的目的。因此，人們在談判的定義中都指出談判的相互性即謀求一種合作這一基本點，如：“為了改變相互關(guān)系”“涉及各方”、“使兩個或數(shù)個角色處于面對面位置上”、“雙方致力于說服對方”或者“個人、組織或國家之間”、“談判雙方”、“協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系”等。（3）談判的協(xié)商性談判是通過相互合作實現(xiàn)各自目標(biāo)的有效手段。談判不是命令或通知，不能由一方說了算。所以，在談判中，一方既要清楚地表達(dá)其立場和觀點，又必須認(rèn)真地聽取他方的陳述和要求并不斷調(diào)整對策，以溝通信息、增進(jìn)了解、縮小分歧、達(dá)成共識，這就是彼此之間的協(xié)商或磋商。因此，談判的定義不能不闡明談判的協(xié)商性即尋求一致意見這一基本點，如：“交換觀點”、“進(jìn)行磋商”、“說服對方”或者“利用協(xié)商手段”、“觀點互換”、“通過協(xié)商”、“進(jìn)行相互協(xié)商”等。綜合上述的基本點，我們可以把談判理解為：談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動過程。談判的定義研究以上定義便可發(fā)現(xiàn)，雖然中9二、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)明智性明智性是指談判的結(jié)果是明智的，大家不會為一個不明智的結(jié)果坐下來耗費很長的時間和精力，來去交流、溝通、相互討價還價。所以談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。有效性

有效性是指談判要有效率，我們不會為一件遙遙無期的事情，沒有盡頭的事情，而花更多的精力，如果你就談吧，什么時間能夠定下來無所謂，這樣很難說有人坐下來，安安靜靜的，認(rèn)認(rèn)真真地來談判，所以談判的第二個標(biāo)準(zhǔn)就是有效率。友誼性第三個標(biāo)準(zhǔn)就是說談判不是你死我活，而是增進(jìn)雙方的利益，至少不損害雙方的利益。二、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)明智性10三、談判的三個層次

竟?fàn)幮驼勁袨槭裁磿懈偁幮驼勁心?？這和我國的資源與文化是相關(guān)的。（如新加坡人行橫道上的方塊與圓圈，說明其資源很多，車多人少，我國相反，資源少就會競爭）我們把工作中、生活中的競爭思維慣性帶到談判中，所以很多談判就是競爭型談判。即使資源較多的情況下，我們也會變成一種競爭的感覺。比如在機場等飛機的時候，每一個人都有一個座位，不用搶，資源是一人一個，但是我們上飛機的時候，也會發(fā)現(xiàn)很多人都往前沖。這是為什么呢？實際上，它在日常生活中他已經(jīng)競爭慣了，他已經(jīng)搶習(xí)慣了，如果讓他不搶的話，他就會很難受。在談判中也是同樣的道理，即使資源不是有限的，資源是足夠大的時候，大家也會采用這種競爭的方式來搶。所以我們在工作中、談判中遇到最多的是這種竟?fàn)幮驼勁?。合作型談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是大家一起合作，為了一個共同的目標(biāo)，來探討相應(yīng)的解決方案。雙贏談判最高層次的談判是雙贏談判，談判不是你輸或者我輸，而是大家都通過談判，通過交換的過程，從對方那里得到自己想要的東西，而且對方又很愿意支持你，把東西給你，得到真正的雙贏。我們將花更多的時間探討，如何把談判往雙贏的方向引導(dǎo)。大到大家都能夠在談判中得到優(yōu)惠，得到利益。三、談判的三個層次竟?fàn)幮驼勁?1

四、經(jīng)濟(jì)談判的特點一、對象的廣泛性和不確定性二、雙方企圖的排斥性與對策的互引互含性三、談判的多變性和隨機性如：一次性發(fā)酵法、16層線路板。四、“競爭”與“合作”的一致性

四、經(jīng)濟(jì)談判的特點一、對象的廣泛性和不確定性12納什原則a1甲方利益線 a2 乙方利益線x1 甲方愿意在談判中獲得的最小利益（甲方底線）x2 甲方在以方獲得最小利益時的收益（甲方最大收益）y1 乙方在甲方獲得最小利益時的收益（乙方最大收益）y2 乙方愿意在談判中獲得的最小收益（乙方底線）納什原則13納什原則假使雙方都有了解自身和對手“利益重點”的能力。根據(jù)納什定理，可以找到唯一的點（x3,y3）作為最佳的策略。納什原則假使雙方都有了解自身和對手“利益重點”的能力。根據(jù)14“囚犯的困境”問題

問題描述：兩個嫌疑犯作案后被警察抓住，分別關(guān)在不同的屋子里審訊。如果兩人都坦白，各判8年；如果其中一個人坦白而另一個人抵賴，坦白的放出去而不坦白的判刑10年；如果兩個人都抵賴，各判1年(或許因為證據(jù)不足)。囚犯困境用數(shù)學(xué)矩陣形式表述為下表所示。這里每個囚犯都有兩種策略：坦白或抵賴。表中每一格的兩個數(shù)字代表了對應(yīng)策略組合下囚犯的支付(效用)。其中每一個數(shù)字就是第一個囚犯的支付，第二個數(shù)字就是第二個囚犯的支付。“囚犯的困境”問題問題描述：兩個嫌疑犯作案后被警察抓住，分15“囚犯的困境”問題在這個問題中，Nash均衡點在(坦白，坦白)上：給定B坦白的情況下A方的最優(yōu)策略是坦白；同樣給定A方坦白的情況下B的最優(yōu)策略也是坦白。事實上，不論對方怎樣選擇，個人的最優(yōu)選擇都是坦白。例如假設(shè)在B沒有坦白的情況下，A坦白的話會被放出來而不坦白的話判1年刑，那么顯然坦白比不坦白好；在B坦白的情況下，A坦白的話會判刑8年而不坦白的話判刑10年，那么仍然是坦白比不坦白好。這就是說坦白是A方的絕對優(yōu)策略；同樣，坦白也是B方的絕對優(yōu)策略。這樣導(dǎo)致雙方選擇的結(jié)果必然是(坦白，坦白)。

問題討論：然而，雙方這樣選擇的結(jié)果卻并非他們的“最佳結(jié)果”，因為顯然(抵賴，抵賴)策略的結(jié)局對于雙方而言都比(坦白，坦白)策略的結(jié)局要好。這就是“囚犯的困境”問題中的兩難推理，它也表明了純粹經(jīng)濟(jì)收益導(dǎo)向(在這個問題表現(xiàn)為單純考慮策略的最終支付的大小)在研究中所帶來的困惑。而且現(xiàn)實中存在與此問題背景相似的情況下雙方選擇(抵賴，抵賴)策略而獲得成功的大量實例，這也是純粹經(jīng)濟(jì)收益導(dǎo)向的理論無法解釋的。“囚犯的困境”問題在這個問題中，Nash均衡點在(坦16五、談判的臨界性如：保本就是價格條款的臨界點。六、“語言”與“文字”的一致性

（朱慶余《近試上張水部》洞房昨夜停紅燭，待曉堂前拜舅姑。妝罷低聲問夫婿，畫眉深淺入時無。張籍《節(jié)婦吟》君知妾有夫，贈妾雙明珠；感君纏綿意，系在紅羅襦。妾家高樓連苑起，良人執(zhí)戟明光里。執(zhí)戟明光：指侍衛(wèi)皇帝，這里有身屬中央的意思。明光：漢代宮殿名，在未央宮西。知君用心如日月，事夫誓擬同生死。還君明珠雙淚垂，狠不相逢未嫁時。為拒絕大軍閥、藩鎮(zhèn)李道師的拉攏而作。題下原注“寄東平李司空師道”司空：即檢校司空。官名。張籍出身寒微，沉淪下僚，又長期病眼，以至病貧交加?！伴L安多病無生計，藥鋪醫(yī)人亂索錢?！钡珱Q不趨附藩鎮(zhèn)，以求進(jìn)身之階。以《節(jié)婦吟》為題，委婉而堅定的表現(xiàn)了自己的態(tài)度，其志可明。）五、談判的臨界性17第二講經(jīng)濟(jì)談判的分類

陣地型談判和理性談判談判有很多種類型，我們先看一個例子：一個顧客來買一個銅盤子，顧客開始問：“這個盤子多少錢？”老板回答：“你的眼光不錯，175塊?！鳖櫩驼f：“別逗了，這兒還有塊碰傷呢?！崩习逭f：“出個實價吧?！鳖櫩驼f：“我出100塊?！崩习逭f：“100塊，簡直是開玩笑?！鳖櫩驼f：“那好，我出120，175我絕對不買。”老板說：“小姐，你真夠厲害，160快，馬上拿走。”顧客說：“130塊?！崩习逵姓f：“我進(jìn)價也比130塊高呀！”顧客說：“135塊5，在高我就走了?！崩习逭f：“你看看上邊的圖案，這個明年可能就是古董了?！钡鹊龋@么一過程。這就是陣地型談判的一個特點，顧客從開始出價，100塊到后來的120塊，130塊，到135塊5。老板著變還價從175塊到160塊，到往下再準(zhǔn)備去降價。實際上雙方的陣地都在逐漸的被蠶食掉。這是陣地型談判的一個例子。第二講經(jīng)濟(jì)談判的分類陣地型談判和理性談判18陣地型談判的特點：1、結(jié)果不夠理想2、沒有效率（討價還價，時間可以無限的拖延下去）3、損壞了友誼（很容易吵起來，如果是多方參與的時候，剛才是兩個人參與，如果十四、五個人，有兩個賣的，三個買的，會產(chǎn)生什么情況，就亂了，就更為不妙。最后，友善并非答案，也許大家最后沒吵起來，大家關(guān)系還不錯，但是，能不能買呢？生意能否做成呢？友善并非答案是最后的一個答案。）陣地型談判的特點：19陣地型談判的類型：1、軟磨型的談判2、硬泡型的談判他們的特點：軟磨型的談判是把對方當(dāng)作是朋友，軟磨。硬泡型的談判是把對方當(dāng)做一個對手，我一定要贏，我一定要把你的價格砍下來，或者是我一定要在我理想的價格狀態(tài)下把東西賣出去，把對方當(dāng)對手。軟磨型目標(biāo)是在于達(dá)成一個共識，硬泡型就是我要勝利、要贏。軟磨型會為友誼來做出讓步；而硬泡型會為友誼要求讓步。既然我們哥倆關(guān)系好，那你一定要給我讓步，給我相應(yīng)的優(yōu)惠。軟磨型對任何事情都會采取一個溫和的態(tài)度；硬泡型相應(yīng)就非常強硬，這個事情要么這樣，要么那樣。軟磨型是信任對方，而硬泡型是不信任對方。軟磨型容易改變陣地，而硬泡型，我就是這個價，固守不前。軟磨型為了達(dá)成協(xié)議，而愿意承受單方面的損失，硬泡型就是把單方面的優(yōu)惠，作為一個協(xié)議的條件。軟磨型避免意志的較量，而硬泡型是堅持在意志的較量中要求勝。軟磨型會在壓力下產(chǎn)生妥協(xié)，而硬泡型就是要給對方來施加一個壓力。陣地型談判的類型：1、軟磨型的談判20理性談判的特點（這是雙贏談判的基礎(chǔ)）人------把人與事分開我跟你是朋友或者不是朋友，我喜歡你或者不喜歡你，與我們談的這件事情，合作的這件事情沒有任何關(guān)系，把人與事情分開。利益------集中精力于利益是把精力放在雙方利益的實現(xiàn)與提升上，而不是把精力集中在陣地上，你少一塊，我少一塊。選擇------分析所有的可能性雙方作決定之前，都會分析所有的可能性，而不是頭腦一熱，今天我要買一個東西上街去了，而是做決定之前作充分地分析，分析所有的可能性。標(biāo)準(zhǔn)------堅持用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅持用客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是買家的標(biāo)準(zhǔn)或賣家的標(biāo)準(zhǔn)，使大家共同認(rèn)可的一個客觀的標(biāo)準(zhǔn)，去判斷整個談判的過程。理性談判的特點（這是雙贏談判的基礎(chǔ)）人------把人與事分21理性談判的特點（這是雙贏談判的基礎(chǔ)）理性談判在人、利益、選擇和標(biāo)準(zhǔn)上都與陣地型談判有很大的差別，對比如下理性談判的特點（這是雙贏談判的基礎(chǔ)）理性談判在人、利益、選擇22

一、按談判目的分類談判從不同的角度還可以做以下分類一、按談判目的分類按談判目的可分為不求結(jié)果的談判、意向書與協(xié)議書的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判、索賠談判等四類。（一）不求結(jié)果的談判1、形式。在經(jīng)濟(jì)談判中，不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)為一般性會見、技術(shù)性交流、封門性會談三種。在這三種形式中，也有暫時不求結(jié)果的談判，如技術(shù)性交流是潛在的求結(jié)果。2、特征。不求結(jié)果的談判因其表現(xiàn)形式不同而各有不同的特點。(1)一般性會見的特點。一般性會見主要發(fā)生在談判的初級階段或準(zhǔn)備階段。會見的級別出席的人員沒有限制，可以是工商企業(yè)的高級管理人員，也可以是一般技術(shù)人員。當(dāng)會見是在高級行政管理人員之間進(jìn)行時，會談是為了確定談判的方向性和進(jìn)一步談判的可能性，因此氣氛上熱情友好，以培養(yǎng)友誼和保持談判的連續(xù)性;當(dāng)會見是在中級管理人員之間進(jìn)行時，則表現(xiàn)為較強的探詢性與表達(dá)性，力求獲得更多的信息，并爭取與對方高級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行會談；當(dāng)會見是在技術(shù)人員之間進(jìn)行時，表現(xiàn)為較注重商品的性能，介紹各自交易標(biāo)的物的優(yōu)點，并注意進(jìn)行市場調(diào)查與分析?？傊瑹o論哪種形式，都比較重視給對方留下一個好的印象，盡可能利用可供利用的談判時間。

一、按談判目的分類談判從不同的角度還可以做以下分類23一、按談判目的分類(2)技術(shù)性交流的特點。技術(shù)性交流主要表現(xiàn)為報告會、討論會、演示或展示等形式。其顯著特點為，具有較強的"廣告性"與"審視性"，即一方極力展示自己交易標(biāo)的物的優(yōu)點，而另一方則進(jìn)行充分地提問。對于那些贏利性、交易性而非合作性的技術(shù)交易，則具有"保密性"，保守技術(shù)秘密，隱藏商品缺陷。(3)封門性會談的特點。封門性會談是指堵死對方欲繼續(xù)進(jìn)行的交易的談判。它的特征之一是，不管主動邀請還是應(yīng)約會談，只要是想"封門"，即可堵死某項交易的可能性或了解正在進(jìn)行中的談判；特征之二是，為不傷害對方友誼，在封門時常常做遠(yuǎn)期、有條件的、一般無法實現(xiàn)的許諾。一、按談判目的分類(2)技術(shù)性交流的特點。技術(shù)性交流主要表現(xiàn)24一、按談判目的分類(二)意向書與協(xié)議書的談判1、概念。為明確交易雙方交易的愿望，特別是在彼此廣泛交換意見后，為保持談判的連續(xù)性，保證談判的可靠性，于最后簽訂意向書或協(xié)議書的談判。2、特征。從法律角度講，意向書和協(xié)議書作為初步談判結(jié)果的記錄時具有相同的效果，即起到總結(jié)過去與展望未來的作用，并無約束力。因此在談判中，態(tài)度坦誠，氣氛輕松，雙方地位平等，不以優(yōu)勢壓人。但有時談判內(nèi)容為已知既定項目的一部分，談判是以"目標(biāo)"形式出現(xiàn)時，談判氣氛出現(xiàn)緊張，甚至出現(xiàn)針鋒相對的局面。作為協(xié)議書，一方面可能是意向書、備忘錄式，另一方面也可能是準(zhǔn)合同式或合同式，當(dāng)談判雙方以達(dá)成協(xié)議為目標(biāo)進(jìn)行談判；并在協(xié)議中對合作或交易的標(biāo)的、對價格條件、實施期限等作了比較具體的規(guī)定時，一旦雙方在達(dá)成的協(xié)議書上簽了字，該協(xié)議就具有法律效力，這時的談判具有一定的計較性并要求準(zhǔn)確無誤，從而為以后協(xié)議的執(zhí)行取得主動地位。一、按談判目的分類(二)意向書與協(xié)議書的談判25一、按談判目的分類(三)準(zhǔn)合同與合同的談判1、概念。合同的談判是為實現(xiàn)某項交易并使之達(dá)成契約的談判。所謂合同，必須具有最基本的"要件"，即"標(biāo)的、費用、期限"。一旦這幾個要件達(dá)成協(xié)議，合同的談判也就"基本"結(jié)束。準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。這些先決條件是指決定合同要件成立的條件，如許可證落實問題，外匯的籌集，等待律師審查或者等待正式文本的打印、正式簽字等。從自然關(guān)系上說，準(zhǔn)合同是合同的前身，在內(nèi)容格式上完全相同，只是一個為草本，一個為正本而已;但從法律上說，兩者有根本的區(qū)別。準(zhǔn)合同可以在先決條件喪失時自動失效，而不必承擔(dān)任何賠償責(zé)任;但合同則必須執(zhí)行，否則就是"違約"。2、特征。從談判的角度講，準(zhǔn)合同的談判與合同的談判無本質(zhì)區(qū)別，所以它們表現(xiàn)出的談判特征也是相似的。(1)目標(biāo)明確，針對性強。雙方談判人對彼此廣泛洽談后選定的交易目標(biāo)進(jìn)行談判，因此目標(biāo)已經(jīng)十分明確。在明確目標(biāo)的基礎(chǔ)上，確定具體談判點，有針對性地進(jìn)行會談。一、按談判目的分類(三)準(zhǔn)合同與合同的談判26一、按談判目的分類(2)談判爭議力強。經(jīng)濟(jì)談判雙方都是為了追求利潤的最大化，因此在談判中，會圍繞責(zé)任與義務(wù)、給予與收益、利益與風(fēng)險等問題展開激烈爭論。由于談判人性格上的差異，爭論的激烈程度也不一樣。對外向型性格的人來說，會在爭論中聲色俱厲，還可能會做出過火甚至失態(tài)的動作或言行；而內(nèi)向型性格的人，則表現(xiàn)為說話和顏悅色，主要以步步緊逼、絲絲入扣的邏輯推理來達(dá)到目的;內(nèi)外向結(jié)合型性格的人，能夠做到軟硬兼施。(3)變換手法，爭取主動。合同性的談判是雙方直接爭取最大利益的談判，除了按照正常程序和方式進(jìn)行談判外，雙方還會采取各種攻防措施，如采取"攻心戰(zhàn)"、"強攻戰(zhàn)"、"迂回戰(zhàn)"、"蠶食戰(zhàn)"等策略來贏得更多的經(jīng)濟(jì)利益。一、按談判目的分類(2)談判爭議力強。經(jīng)濟(jì)談判雙方都是為27一、按談判目的分類(四)索賠談判1、概念。索賠談判是在合同規(guī)定義務(wù)不能履行或不能完全履行時，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判。2、特征。索賠談判的特征有以下四個方面。（1）以合同為唯一基礎(chǔ)和標(biāo)準(zhǔn)。判斷違約不違約，守約不守約，是以合同為唯一基礎(chǔ)條件，合同是判定是否違約的唯一標(biāo)準(zhǔn)。(2)重視證據(jù)、違約后就要承擔(dān)賠償責(zé)任，這時就需要提供詳實的證據(jù)來使索賠成立。不同情況下需要不同的證據(jù)，如對質(zhì)量問題，需要技術(shù)鑒定證書;對數(shù)量問題，要有商檢的紀(jì)錄;有的還需要提供電傳、傳真、照片、錄像、信件等證據(jù)?？傊?證據(jù)"是確立索賠談判的重要法律手段。一、按談判目的分類(四)索賠談判28一、按談判目的分類(3)重視時效。不管談判的標(biāo)的物是什么，“索賠的權(quán)力”是有期限的，過期則不負(fù)責(zé)任。如有的合同規(guī)定在“交貨后幾月內(nèi)”、“交工后幾月內(nèi)”、“驗收后幾月內(nèi)”可以索賠；有的則以地點為界，如“貨物到達(dá)某地之前的問題可以索賠”等；因此在任何合同的簽訂時都要注意索賠期。(4)注意處理好雙方關(guān)系。在索賠過程中，既要維護(hù)自己的合法權(quán)益，又要處理好雙方之間的關(guān)系。對于簽約人之間有著良好的往來，且過去信譽一直比較好，那么對偶爾發(fā)生的索賠通過協(xié)商會容易處理。對于有些通過協(xié)商無法解決的索賠，則需要通過訴諸法院，由仲裁法庭作出法律性決定，進(jìn)行“強行索賠”。一、按談判目的分類(3)重視時效。不管談判的標(biāo)的物是什29二、按交易地位分類二、按交易地位分類按參加者地位，經(jīng)濟(jì)談判可分為買方談判、賣方談判、代理談判以及合作方談判四類。(一)買方談判1、概念。買方談判是指一切求購商品、技術(shù)、服務(wù)、不動產(chǎn)、證券等的談判。2、特征。買方談判表現(xiàn)為重視搜集信息；追求最優(yōu)惠價格；區(qū)別不同情況，以勢壓人。(1)重視搜集信息。在買方談判中，買方一般都要大量搜集信息。在談判準(zhǔn)備階段，搜集與談判標(biāo)的有關(guān)的技術(shù)與價格資料，以確定自己的談判目標(biāo)；在談判開始階段，了解對方態(tài)度和可能發(fā)展的趨勢，以把握談判的方向；在談判過程中，注意對方的交易政策和談判策略，確定或調(diào)整自己的談判策略。二、按交易地位分類二、按交易地位分類30二、按交易地位分類（1）極力壓價。因為買方是花錢人，是掏錢者，他不會隨隨便便就“成交”、就“簽約”，而要在價格上極力壓價。即使是老商品、傳統(tǒng)的供貨渠道，買方也會以種種理由追求更優(yōu)惠的價格。（3）對不同情況，采取不同的談判壓力。買方會根據(jù)不同情況選擇和調(diào)整自己的談判態(tài)度和給對方壓力的強度。由于買方對市場進(jìn)行選擇的余地較大，所以一般情況下；在市場上有多個供貨渠道時，買方會更加吹毛求疵，只有當(dāng)某種商品發(fā)生短缺，或處于壟斷地位時，買方才會卑躬屈膝。二、按交易地位分類（1）極力壓價。因為買方是花錢人，是31二、按交易地位分類

(二)賣方談判1、概念。賣方談判是指所有提供商品、技術(shù)、服務(wù)、不動產(chǎn)、證券等的談判。2、特征。賣方談判的特點表現(xiàn)為主動性強、虛實相交、“打”“?！苯Y(jié)合三個方面。(1)主動性強。因賣方是推銷其商品、技術(shù)、服務(wù)，目的是為了實現(xiàn)其價值。這一過程的順利及實現(xiàn)速度的快慢，對于保證其企業(yè)發(fā)展、職工就業(yè)、市場占有率、投入的收益等有著非常重要的意義，所以在談判上主動性比較強。如西方國家為推銷其產(chǎn)品，有的公司一方面派大型專家團(tuán)進(jìn)行技術(shù)交流，一方面派高級職員進(jìn)行上層活動，等等。(2)虛實相交。在賣方談判中，賣方談判態(tài)度一方面表現(xiàn)出交易誠懇、心切，另一方面又表現(xiàn)為在價格上軟中帶硬，不大愿意降價。在介紹情況時，真真假假，或明或暗。對有些條件，比如技術(shù)條件，不愿全盤托出，露一半藏一半，有時為了吸引住對方，介紹情況時有很大的水分。對于初級產(chǎn)品、簡單產(chǎn)品或看樣訂貨則不能虛虛實實。因此在經(jīng)濟(jì)談判中，當(dāng)我方為賣方時，要注意運用這一特征，在一定場合，對技術(shù)條件作適當(dāng)?shù)谋Ａ?，并爭取賣好的價錢；而當(dāng)外方為賣方時，則要注意識別哪些是“實”、哪些是“虛”，并要防止上當(dāng)受騙。二、按交易地位分類(二)賣方談判32二、按交易地位分類(3)“打”“?！苯Y(jié)合。賣方談判有時表現(xiàn)為時“沖鋒陷陣”有時表現(xiàn)為“鳴金收兵”,“打打停?！?“停停打打”。待觀察買方動靜和陣勢后，再返回客地或恢復(fù)談判。運用這一特征，或是為了對付買方談判者的重壓，或是為了克服身居異地進(jìn)行談判帶來的不方便，這對于加強賣方談判者的談判地位，通盤考慮各種方案或具體方案的細(xì)枝末節(jié)，取得談判成功是非常必要的。(三)代理談判1、概念。代理談判是指受人委托參與某項交易或合作的談判。代理有全權(quán)代理和只有談判權(quán)而無簽約權(quán)代理兩種。2、特征。代理談判主要表現(xiàn)為在授權(quán)范圍內(nèi)參與談判、談判地位超脫及態(tài)度積極等特點。（1）在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判。代理人因為是代表交易主人在授權(quán)范圍內(nèi)參與談判，因此他十分注意自己被授予權(quán)限的界限，一般都謹(jǐn)慎地、準(zhǔn)確地在委托范圍之內(nèi)行事。否則一旦超越權(quán)限，簽訂的合同也就無法履行或兌現(xiàn)，他自身也難負(fù)起責(zé)任。有時這一特點也被作為一種談判策略，必要時向談判對手強調(diào)自己的談判代理人的談判地位，間接地向?qū)Ψ绞┘訅毫?。二、按交易地位分?3)“打”“停”結(jié)合。賣方談判有時表現(xiàn)33二、按交易地位分類(2)談判地位超脫。因為是代理，是受人之托參與談判，是相對于買方、賣方之外的“第三者”，所以帶給人以超脫、“客觀”的印象。而談判中常以代理談判這一特點，運用代理的“第三者身份”來評品買賣雙方條件，以迷惑、說服對方，從而達(dá)到實現(xiàn)交易或談判成功的目的。(3)態(tài)度積極。由于代理人的特殊地位?？陀^上決定了他在態(tài)度上要積極，在工作上要主動。否則，委托人就不會真正放心，不可能給予他更大的談判權(quán)限，也不可能讓對方感到委托人的實力地位和最終達(dá)成協(xié)議的可能。(4)有簽約權(quán)與無簽約權(quán)代理談判的差異。有簽約權(quán)代理談判與無簽約權(quán)代理談判區(qū)別在于兩者談判目標(biāo)不同。前者目標(biāo)為成交簽字，后者僅為成交之時，因此兩種談判代理人的能動性和沖擊力是有強弱差別的。二、按交易地位分類(2)談判地位超脫。因為是代理，是受人之托34二、按交易地位分類(四)合作談判1、概念。合作談判是指在經(jīng)濟(jì)談判中談判雙方因為合作生產(chǎn)或經(jīng)營而進(jìn)行的談判。具體來說，經(jīng)濟(jì)活動中的合作各方以人力、智力(管理或技術(shù))、財力及物力互相協(xié)作完成某一共同制定的目標(biāo)，并按各自承擔(dān)的協(xié)作份量對經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行分配。這種生產(chǎn)經(jīng)營合作具體包括合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、來料加工、來圖加工、采樣加工、補償貿(mào)易等形式。2、特征。合作談判具有談判直接、對抗性小、談判面廣而深、影響面人等特點。(1)談判直接。對于合作談判，因為合作雙方需要直接了解對方的意圖，所以一般表現(xiàn)為合作雙方的直接見面，而不需增加中間環(huán)節(jié)。這樣做，一方面可以避免中間環(huán)節(jié)的干擾，提高談判效率和成功的概率；另一方面又可以降低費用。所以在合作談判中，雙方可以帶顧問、律師，但一般不要代理人參加。(2)雙方利益基本一致，對抗性小。由于合作雙方，都是因為看中對方的優(yōu)勢，或市場、或勞動力，比如一方有現(xiàn)成的廠房和熟練工人，而另一萬則有技術(shù)設(shè)備和資金，雙方合作可以取長補短，在利益上是一致的。因此，為達(dá)到合作的目的，合作方會極力以"好言相勸"，談判的氣氛上也是和諧融洽的，雙方對抗性較小。二、按交易地位分類(四)合作談判35二、按交易地位分類（3）談判面廣且深。合作談判首先注意的是合作目標(biāo)的可行性。為研究可行性，合作雙方的談判人員要分析研究雙方專家提供的政策、經(jīng)濟(jì)、能源、資源、勞動力、市場、地理文化等方面的資料和信息，要去偽存真，得出贏利的結(jié)論，并非易事。尤其對于“三來一補”，因其要從原料、圖紙、樣品、中間品到制成品等談起，其環(huán)節(jié)多，外在影響因素比較復(fù)雜，因此需要廣泛而深入的談判。(4)影響面大。合作項目影響面比較大。它小處影響到企業(yè)干部和工人，大處可影響到地方政府，甚至中央政府。比如，有的大型合作項目，不僅僅涉及到企業(yè);還需政府出面。作為合作人，在客地從事合作項目，聰明的做法是，為創(chuàng)造一個良好的環(huán)境，會不惜花錢，舉辦新聞發(fā)布會，會見政府官員，以使該項目的影響擴大。二、按交易地位分類（3）談判面廣且深。合作談判首先注意的是合36三、按談判地點分類三、按談判地點分類從經(jīng)濟(jì)談判的談判所在地來分類，可分為客座談判、主座談判以及客主輪流談判。(一)客座談判1、概念?？妥勁惺侵冈谡勁袑κ炙诘亟M織的經(jīng)濟(jì)談判。通俗地講，客座談判是指在外地或國外進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)談判。2、特征?？妥勁杏锌碗S主便與主應(yīng)客求、較強的語言要求、身受冷落和靈活應(yīng)變等特征。(1)客隨主便與主應(yīng)客求。到異國他鄉(xiāng)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)談判，會有許多陌生或不熟悉的東西，這在談判開始時會形成一些無形的障礙，從而在談判地位上顯得較被動，表現(xiàn)出“客隨主便”。但這種現(xiàn)象只能是自然的、暫時的，而不能把它當(dāng)成必然的或長久的，應(yīng)辯證地運用這一形勢。作為客人對主人的尊重應(yīng)視為禮貌的表現(xiàn)，而不應(yīng)該被看成是一種軟弱的象征。對“主便”也要有客應(yīng)，客座談判人也要學(xué)會在談判過程中積極提出反要求，使主人考慮客人的意見。三、按談判地點分類三、按談判地點分類37三、按談判地點分類(2)較強的語言要求。到國外去談判，最好要會講當(dāng)?shù)卦挘瑫c當(dāng)?shù)匚?如果達(dá)不到這一要求，雙方要選擇一種統(tǒng)一的工作語言。在目前，世界上通用的較為常用的工作用語言為英語。對于確定的工作語言，雙方均應(yīng)熟練掌握，以利于談判的順利進(jìn)行。一般地講，即使工作語言為英語，當(dāng)客座談判在非英語國家時，如會講當(dāng)?shù)卦?，能帶來許多便利，比如思想容易溝通，可以監(jiān)聽對手內(nèi)部之間的談話，這對于促進(jìn)談判，獲得盡可能好的條件有著積極的意義。(3)易受冷落。客居他鄉(xiāng)，談判人會受到各種限制條件的約束，比如逗留時間、授權(quán)范圍、遠(yuǎn)距離通訊、經(jīng)費限額等困難。如果碰到比較頑強的對手，客座談判人面臨以下幾種選擇，或者讓步到底，或者堅持到底，或者一走了之。如果選擇堅持談判，對手又不肯退步，他會要求你請示國內(nèi)等待“新意見”。這種等待情況下的“休會”就形成“冷的局面”，使客座談判人處于焦慮難耐的狀態(tài)中。這是主座談判人慣用的一種談判手法，迫使客座談判人最后作出讓步。三、按談判地點分類(2)較強的語言要求。到國外去談判，最好要38三、按談判地點分類(4)根據(jù)情況靈活反應(yīng)。在客座談判中，要靈活掌握談判的態(tài)度、調(diào)整談判的策略。態(tài)度不硬不行，對于那些根本不合理或過于苛刻的條件就要硬，硬到“火口”上；但硬得過分，硬的時間過長也不行；態(tài)度過軟也不可，任其發(fā)展不一定是好事。客座談判大要根據(jù)處境，從實際情況出發(fā)，分析主人的地位、心理變化，把握市場動態(tài)，在不利中掌握主動。對有成功希望，對方有誠意者，可靈活調(diào)整談判策略，作出條件上的適當(dāng)讓步，對無誠意者，則不能隨便降低自己的條件；對確無希望者，則不必浪費時間，而應(yīng)另尋客戶，或“打道回府”。三、按談判地點分類(4)根據(jù)情況靈活反應(yīng)。在客座談判中39三、按談判地點分類(二)主座談判1、概念。主座談判是指在自己所在地、自己做主人的情況下組織進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)談判。這里講的“所在地”，是指自己所居住的國家、城市或辦公所在地。即主座談判人不能遠(yuǎn)離自己熟悉的工作生活環(huán)境，不遠(yuǎn)離自己的企業(yè)和主管部門。2、特征。主座談判具有談判信心足，禮貌待客及內(nèi)外線談判等特點。(1)談判信心足。由于談判是在自己企業(yè)所在地或附近進(jìn)行，在談判時間表、各種談判資料的準(zhǔn)備、新情況新問題的請示匯報均比較方便，從心理上給主座談判人一種安全感，在談判的態(tài)度上也能表現(xiàn)出充滿信心、自信心強、從容不迫等特點。(2)禮貌待人，以禮換心。作為東道主，無論“真心”還是“假意”，都必須懂得禮貌待客。包括迎來送往，住行食談等都要安排妥當(dāng)，使對方感到一種溫暖如家的環(huán)境氣氛。這種禮遇對主座談判人也是一種談判上的策略，可促使客座談判人積極考慮主座談判人的各種要求。因為禮貌可以換得“信賴”，可在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行會談，這樣，談判中的難題才容易解開。三、按談判地點分類(二)主座談判40三、按談判地點分類(3)內(nèi)外線談判。因為談判就在自己的企業(yè)或附近舉行，那么客座談判人就有條件了解主座談判者內(nèi)部的情況。比如客座談判人要求參觀工廠、企業(yè)。這種參觀的主要目的在于了解情況，獲取信息。如果主座談判人為買方，客座談判人參觀是為了了解買方的條件、能力、心理等；如果是賣方，參觀是為了要了解賣主的成本、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、儲運條件、庫存等。如果是合作方，則要了解企業(yè)的現(xiàn)場管理、職工的素質(zhì)、企業(yè)的信譽等。在作上述了解后，再決定談判的態(tài)度?？妥勁腥艘部赡芤髸娭髯勁腥说闹鞴茴I(lǐng)導(dǎo)或政府要人，在會見中可能會狀告主座談判人，也可能探口氣，或者甩最終條件等等。所有這些內(nèi)、外部因素均會影響主座談判人的組織工作。所以主座談判人在談判中要發(fā)揮主座談判的優(yōu)勢，避開劣勢，做到內(nèi)外兼顧，對內(nèi)要向助手們講明談判意圖和談判策略，保持行動一致；對外，要向業(yè)務(wù)主管部門或有關(guān)部門及時匯報情況，計其幫助解決談判中遇到的困難和問題。三、按談判地點分類(3)內(nèi)外線談判。因為談判就在自己41三、按談判地點分類(三)客主座輪流談判1、概念?？椭髯喠髡勁惺侵敢豁椈蛞粩堊庸ど虡I(yè)務(wù)談判的談判地點客主座互換的談判。比如講，談判可能開始在買方，繼續(xù)談判在賣方，而結(jié)束或在賣方或在買方的談判。2、特征?？椭髯喠髡勁芯哂兄v求時間與效益相對應(yīng)，有明確的階段利益目標(biāo)及堅持換座不換帥等特點。(1)講求時間與效益相對應(yīng)。運用客主座輪流談判，一般是在做大宗商品買賣，或是成套項目的引進(jìn)時。這種談判，復(fù)雜程度較高，拖延的時間也比較長，從而對交易的效果影響也是比較大的。因此當(dāng)工商談判采用客主談判方式，雙方主談人必然會考慮談判時間表對雙方利益的影響。從而采取措施，創(chuàng)造條件，以縮短談判時間，提高效益。三、按談判地點分類(三)客主座輪流談判42三、按談判地點分類(2)有明確的階段利益目標(biāo)。由于交易比較復(fù)雜，所以采取客主座輪流談判，而每一次換座談判必然會有新的理由和目標(biāo)，如果不注意利用，必然會帶來損失。因為主座與客座談判形式各有利弊，因此要注意研究，“揚長避短”。在主座與客座輪流談判過程中，在轉(zhuǎn)換階段，爭取不同階段的談判利益。一個談判者，如果沒有明確的"階段利益目標(biāo)"，就不能稱其為優(yōu)秀的談判者。在目標(biāo)確定之后，為實現(xiàn)這一目標(biāo)，要充分利用現(xiàn)有條件，在條件不足時，要善于尋找或創(chuàng)造有利條件。在“讓”與“爭”中，在成功與失敗中把握分寸、掌握時機。(3)堅持換座不換帥的原則。由于公司的調(diào)整、個人的變遷、時間安排，或者出于談判策略的考慮，在客主座輪流談判中，會出現(xiàn)將帥的更換。在談判中易人，尤其是替換主談人，是非常不利的。有時會給談判對手帶來損失與不快，有時也會影響談判目標(biāo)的實現(xiàn)。但由于客主座輪流談判持續(xù)時間長，會有許多意外情況發(fā)生，因此不可避免地會發(fā)生易人現(xiàn)象。避免主談人更迭或減小損失的最好辦法是在客主座輪流談判中，選配主帥與副帥。有兩個主談人;就可以應(yīng)付各種不測，從而保證談判的連續(xù)性。三、按談判地點分類(2)有明確的階段利益目標(biāo)。由于交43四、按談判的語言交往渠道分類四、按談判的語言交往渠道分類按談判的語言交往渠道或表達(dá)方式，經(jīng)濟(jì)談判可分為口頭談判和書面談判兩種。(一)口頭談判1、概念。口頭談判是指談判雙方在會談時，不提交任何書面形式的文件，而是面對面地洽談協(xié)商口頭提出的交易條件；或者在異地用電話商談。口頭洽談形式包括邀請外方來訪、參加出口商品交易會或國際博覽會、派出國推銷團(tuán)組等。它較適合于首次交易談判、長期談判、大宗交易或貴重商品的談判。2、特征?？陬^談判具有直接性與靈活性、廣泛性，可以利用感情因素等特點。(1)談判的直接性與靈活性。由于談判雙方是面對面地進(jìn)行洽談協(xié)商，能夠察言觀色，掌握對方心理;可以全面深入地了解對方的資金、信譽，談判作風(fēng)等情況;針對談判的進(jìn)程和談判過程中出現(xiàn)的問題，采取具體、靈活的措施，調(diào)整談判策略和談判目標(biāo)。四、按談判的語言交往渠道分類四、按談判的語言交往渠道分類44四、按談判的語言交往渠道分類(2)談判的廣泛性。由于談判雙方可以廣泛地選擇談判對象和談判內(nèi)容，對談判時間的要求也不嚴(yán)格，可以延長，也可以縮短，對干些可能出現(xiàn)的爭議盡快地協(xié)商解決。而且是采取先磋商、后簽約的方式，通過口頭談判，先摸清對方的底，然后才能承擔(dān)某些義務(wù)。(3)利用感情因素。面對面的談判或多或少地會產(chǎn)生一些感情，談判人要善于利用這種感情因素來強調(diào)自己的談判條件，使對方接受。同時，口頭談判還可以配合身姿、手勢、面部表情、直觀材料等，促其談判成功。四、按談判的語言交往渠道分類(2)談判的廣泛性。由于談判雙方45四、按談判的語言交往渠道分類(二)書面談判1、概念。書面談判是雙方利用文字或圖表，比如通過信函、電報、電傳等形式進(jìn)行的談判。書面談判主要適用于有經(jīng)常性經(jīng)濟(jì)交往活動的談判，產(chǎn)品批量大而供應(yīng)范圍廣的購銷談判以及遠(yuǎn)距離談判等。2、特征。書面談判具有準(zhǔn)備充分、談判成本低及間接性等特點。(1)準(zhǔn)備充分、資料翔實。雙方事先都以書面形式提供了議事日程、談判內(nèi)容、所提建議、愿意承擔(dān)的義務(wù)等，這些都經(jīng)過詳細(xì)的研究。這樣，雙方就有比較充足的時間考慮對方的提議，可促使談判過程早日完成。(2)談判成本低。由于書面談判一般不需要談判人四處奔走，只需花費通訊費，而不需花費差旅費和招待費，因此談判費用開支要比口頭談判費用開支節(jié)省得多。四、按談判的語言交往渠道分類(二)書面談判46四、按談判的語言交往渠道分類(3)間接性。由于具體的談判人員互不見面，雙方可以不考慮談判人員的身份，把主要精力集中在雙方條件的洽談上，從而避免因談判者的級別、身份不對等而影響談判的開展和交易的達(dá)成。由于兩種談判形式各有利弊，因此，在實際工作中，常把兩種談判結(jié)合在一起使用。有的在一般情況下采取書面談判的交易，在特殊情況下也可以改用口頭談判;經(jīng)常有交往的雙方，在原先雙方約定的交易條件不變時，具體一筆交易就可以用書面談判，而當(dāng)情況和上述交易條件發(fā)生變化時，就需要在一起會晤，進(jìn)行口頭談判。但不論采取哪種形式，只要是通過談判達(dá)成協(xié)議，一般都要簽訂書面合同。即使書面談判，也不例外。比如與老客戶采用電報方式洽談時，有的條件不一定一一列出，如不可抗力、仲裁、異議索賠，甚至商檢、包裝、支付方式等，但在交易達(dá)成時，必須簽訂合同，而且所有的交易條件都要寫入合同。四、按談判的語言交往渠道分類(3)間接性。由于具體的談判人員47

五、按所屬部門分類

五、按所屬部門分類按所屬部門分類，經(jīng)濟(jì)談判分為民間談判、官方談判和半官半民的談判。(一)民間談判1、概念。民間談判是指不涉及官方，是企業(yè)與企業(yè)之間進(jìn)行的談判。"2、特征。民間談判具有平等性與靈活性、重私交和計較多等特點。(1)平等性與靈活性。民間談判，談判雙方均為獨立的法人，在法律地位上是相互平等的。由于不受外界的干擾，談判中的條件可以很快由個人作出，因此談判的靈活性較大。比如技術(shù)條件，由于涉及的是企業(yè)投資回報問題，因此企業(yè)作出技術(shù)保證是完全獨立的。

五、按所屬部門分類五、按所屬部門分類48

五、按所屬部門分類(2)重視私人交情。在民間談判中，雙方都比較注重企業(yè)之間、領(lǐng)導(dǎo)人或談判人之間的私交。私人交情的深淺對談判的成功與否影響很大。交情深，雙方可以互相配合，克服談判中出現(xiàn)的困難，則成功的希望就大;交情淺，不成問題的事情也成了問題，或者雙方故意設(shè)置障礙，則談判成功的希望就比較小。因此，在談判中要注意培養(yǎng)私人感情，如有意地做出表示“敬慕”之情，或者贈送對方喜歡的物品以換取友誼。(3)計較多。企業(yè)以追求利潤最大化為目標(biāo)，所以在談判中首先考慮的是雙方的得失，在唇槍舌戰(zhàn)中免不了斤斤計較，有時為了在一臺進(jìn)口設(shè)備的價格上取得優(yōu)惠，雙方會“折騰”好幾個來回。

五、按所屬部門分類(2)重視私人交情。在民間談判中，49五、按所屬部門分類(二)官方談判1、概念。官方談判是指由政府出面組織或交易企業(yè)屬政府管轄且有政府代表參加的談判，以及所有執(zhí)行政府間經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作等項目的談判。我國較常見的官方談判為，國務(wù)院各部委、各省市自治區(qū)政府出面為大、中型經(jīng)濟(jì)合作或某些貿(mào)易進(jìn)行的談判。談判對方也是相應(yīng)的政府機構(gòu)，或是受政府委托的具有相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)。2、特征。官方談判具有級別高、保密性強、節(jié)奏快等特點。(1)談判級別高。官方談判一般為要事、大事才舉行，所以它在國際經(jīng)濟(jì)談判中的地位是相當(dāng)重要的。政府機構(gòu)系政權(quán)的代表，要處理的事必然與國家的政治、經(jīng)濟(jì)、國防、外交等有關(guān)，所以參加或主持談判的一定要有一定的級別。如由某某副總理率團(tuán)赴國外進(jìn)行大型采購。五、按所屬部門分類(二)官方談判50五、按所屬部門分類(2)保密性強。因為工商業(yè)談判涉及國際市場利益問題，雙方的成交，對第三者一定有影響。因此為避免第三方的干擾，官方代表們均會在談判開始前就會明示保密及保密的具體條文。(3)節(jié)奏快。由于官方談判的成員素質(zhì)高，談判人員所屬部門級別高，從而決定了談判速度快。又加上高級談判人員的時間寶貴，不允許拖拖拉拉，而只能在較短的時間內(nèi)結(jié)束談判，因此談判的節(jié)奏快。(4)信息處理和傳遞快。在官方談判中，雙方的主談人和助手十分注重將雙方意見及時整理成文字材料并譯成相應(yīng)語言。一般地，當(dāng)對方口頭介紹、解釋某種方案后，助手們會馬上將其形成譯文，或轉(zhuǎn)成本國文字供研究參考。由于處理及時，提高了信息的準(zhǔn)確度，也節(jié)省了時間，提高了效率。(5)用語禮貌。官方代表委系重任，代表國家、代表政府，一言一行應(yīng)特別注意。出言平靜、態(tài)度溫和、遇事不急、處事在理，是官方代表應(yīng)有的素質(zhì)。對于緊張的局面，十分禮貌地提出"休會"的建議，是避免失禮的有效方法。五、按所屬部門分類(2)保密性強。因為工商業(yè)談判涉及國際市場51五、按所屬部門分類(三)半官半民的談判1、概念。半官半民的談判是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及政府和企業(yè)的利益;或者是指政府代表和企業(yè)代表共同參加的談判。這類談判一般涉及企業(yè)重大的國際經(jīng)貿(mào)活動，它對政府的經(jīng)濟(jì)、外交活動均會帶來一定的影響，故常促使企業(yè)參與談判?；蛘呤钦鲇谀呈┱枰心硞€企業(yè)以該企業(yè)的名義組織的談判，而政府僅派代表跟蹤或參與談判。2、特征。半官半民的談判具有制約因素多、回旋余地大等特點。(1)制約因素多。由于談判涉及企業(yè)和政府的利益，或受委托時要兼顧兩者之間的意圖，從而使得談判代表受到約束；或者出于本身利益，談判人出自企業(yè)或政府都會有不同的側(cè)重點，會給談判人帶來不便。在雙方利益發(fā)生沖突，兩者利益不能保全時，一般采取犧牲企業(yè)利益來換取政府的利益、國家的利益。五、按所屬部門分類(三)半官半民的談判52五、按所屬部門分類

(2)回旋余地大。雖然有官、民雙方代表參加或代表官、民利益的代理人參加談判，增加了談判的復(fù)雜程度和制約因素，但也為解決談判中的困難增加了回旋余地。比如由于技術(shù)條件的限制，民方可以求助官方代表去處理。而不必自己去奔波;當(dāng)談判處于僵局時，可以由官、民共同解決困難、分擔(dān)風(fēng)險?？傊鞣酱硪浞衷囂讲⒗眠@個“回旋余地”，達(dá)到自己的目的。(3)表達(dá)方式要兼顧官民兩方。談判代表在陳述理由、處理與對手的禮儀以及對每場談判作出的小結(jié)均要兼顧到"官方"與"民間"的代表的反應(yīng)和他們各自的地位、要求。否則，忽略這點就會產(chǎn)生矛盾，影響簽約后履行的配合，也容易出現(xiàn)漏洞，使以后的履行產(chǎn)生實際困難。五、按所屬部門分類(2)回旋余地大。雖然有官、民雙方53六、按談判的態(tài)度與方法分

六、按談判的態(tài)度與方法分按談判的態(tài)度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談（一）軟式談判，也稱關(guān)系型談判。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。軟式談判的一般做法是：信任對方→提出建議→做出讓步→達(dá)成協(xié)議→維系關(guān)系。當(dāng)然，如果當(dāng)事各方都能視“關(guān)系”為重，以寬容、理解的心態(tài)，互諒互讓、友好協(xié)商，那么，無疑談判的效率高、成本低，相互關(guān)系也會得到進(jìn)一步加強。然而，由于價值觀念和利益驅(qū)動等原因，有時這只是一種善良的愿望和理想化的境界。事實是，對某些強硬者一味退讓，最終往往只能達(dá)成不平等甚至是屈辱的協(xié)議。在有長期友好關(guān)系的互信合作伙伴之間，或者在合作高于局部近期利益、今天的“失”是為了明天的“得”的情況下，軟式談判的運用是有意義的。六、按談判的態(tài)度與方法分六、按談判的態(tài)度與方法分54六、按談判的態(tài)度與方法分（二）硬式談判，也稱立場型談判。這種談判，視對方為勁敵，強調(diào)談判立場的堅定性，強調(diào)針鋒相對；認(rèn)為談判是一場意志力的競賽，只有按照己方的立場達(dá)成的協(xié)議才是談判的勝利。采用硬式談判，常常是互不信任、互相指責(zé)，談判也往往易陷入僵局、曠日持久，無法達(dá)成協(xié)議。而且，這種談判即使達(dá)成某些妥協(xié)，也會由于某方的讓步而履約消極，甚至想方設(shè)法撕毀協(xié)議、予以反擊，從而陷入新一輪的對峙，最后導(dǎo)致相互關(guān)系的完全破裂。在對方玩弄談判工具其陰謀需加以揭露、在事關(guān)自身的根本利益而無退讓的余地、在競爭性商務(wù)關(guān)系、在一次性交往而不考慮今后合作、在對方思維天真并缺乏洞察利弊得失之能力等場合，運用硬式談判是有必要的。六、按談判的態(tài)度與方法分（二）硬式談判，也稱立場型談判。55六、按談判的態(tài)度與方法分（三）原則式談判，也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。原則式談判，吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強調(diào)公正原則和公平價值，主要有以下特征：①談判中對人溫和、對事強硬，把人與事分開。②主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價值來取得協(xié)議，而不簡單地依靠具體問題的討價還價。③談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風(fēng)度。④努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結(jié)果。原則式談判是一種既理性又富有人情味的談判態(tài)度與方法。運用原則式談判的要求有：當(dāng)事各方從大局著眼，相互尊重，平等協(xié)商；處理問題堅持公正的客觀標(biāo)準(zhǔn)，提出相互受益的談判方案；以誠相待，采取建設(shè)性態(tài)度，立足于解決問題；求同存異，爭取雙贏。這種談判態(tài)度與方法，同現(xiàn)代談判強調(diào)的是實現(xiàn)互惠或作的宗旨相輔，愈益受到社會的推崇。六、按談判的態(tài)度與方法分（三）原則式談判，也稱價值型談判56六、按談判的態(tài)度與方法分金三角一方面是自身需求，自身需求什么東西；另一方面是對方的需求，對方既然和我來談判，他肯定對我有所需求，在自身需求與對方需求的基礎(chǔ)上構(gòu)成一個金三角，也就是共同的基礎(chǔ)。所以，談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，要么就是沒達(dá)成協(xié)議，不要勉強地說我們達(dá)成了一個協(xié)議，這個協(xié)議是雙方都不滿意的，所以要么達(dá)成協(xié)議，大家都高興，要么達(dá)不成協(xié)議。而且在談判過程中，我們的目的是什么呢？是讓別人有一種更快樂和更安全的一種感覺，在讓別人快樂和安全的同時，我們自身也得到了相應(yīng)的一個滿足，這就是理性談判。六、按談判的態(tài)度與方法分57六、按談判的態(tài)度與方法分談判還有最重要的一個內(nèi)容，就是在談判中，我們要讓對方知道，我們所作出的讓步是不容易的。我們在做出讓步的同時，也需要對方付出相應(yīng)的代價，或作出相應(yīng)的讓步，以獲得我們自己認(rèn)為有價值的東西。只有這樣，談判者才能感覺到是成功的。因為談判是個交換的過程。所以，在談判中，我們只有舍，才能夠得。我們先舍，才能夠得到更多，這就是平時所說的舍得，這是談判的一個必要條件，為了得到一些東西，先要付出。付出什么？應(yīng)該付出我們認(rèn)為不太重要的內(nèi)容，而是談判對方非常需要的內(nèi)容，我們要懂得怎么去舍，然后才能得，這就是談判中的一個舍，一個得。六、按談判的態(tài)度與方法分談判還有最重要的一個內(nèi)容，就是在談判58第三講經(jīng)濟(jì)談判的準(zhǔn)備階段一、談判的類型1、日常管理型談判這類談判主要涉及到公司內(nèi)部的一些問題，以及員工之間的關(guān)系，不如說商定一個薪水，不如說合同條款和工作條件的改變，不如說界定我們的工作范圍，以及工作的角色。參與的對象主要是管理人員、下屬、同事、工會、法律顧問，這是日常管理型的談判。2、商業(yè)型談判是公司與公司之間的談判過程，這種談判是為達(dá)到盈利而進(jìn)行的商務(wù)溝通。比如，為了滿足客戶需求，而贏得一份合同。比如，安排我們交貨的時間與服務(wù)的時間。比如，對產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)成一個共識，對于產(chǎn)品的價格進(jìn)行協(xié)商。參與的人員就不使公司內(nèi)部了，有公司內(nèi)部的人員，也有廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等等。3、法律談判這類談判往往是正式的，有法律約束的，是對一些問題進(jìn)行討論和爭辯，比如遵守某一地方或者國家的既定法規(guī)，與主管部門進(jìn)行的溝通等等。參與對象包括政府、國家、主管部門以及管理人員參加。談判的類型主要有這三大類，我們講的雙贏談判主要是第二類

第三講經(jīng)濟(jì)談判的準(zhǔn)備階段一、談判的類型59二、成功的談判者的核心技能二、成功的談判者的核心技能1、善于界定目標(biāo)范圍和靈活變通就是善于界定我們談判的目標(biāo)，到底是一個什么樣的范圍，而且在談判過程中，可以做靈活的調(diào)整和變通，2、善于分析擴大選擇范圍的可能性在談判一個買賣過程要善于擴大整個選擇范圍的可能性。一個例子能說明問題。一個公司的業(yè)務(wù)員，下班的時候經(jīng)理過來問他：“今天你接待了幾個客戶?！睒I(yè)務(wù)員說：“一個?！边@經(jīng)理就很生氣，說人家都接待好幾個，你怎么只接待一個客戶呢？你這個客戶到底賣了多少錢！這個業(yè)務(wù)員說：“賣了46萬8000元。”這個經(jīng)理好奇怪，說你好厲害呀！一個客戶就賣了46萬8000元，他都買了什么？這個業(yè)務(wù)員就講：“買了一輛汽車，有買了一個游艇，還買了其他亂七八糟的東西。”“你怎么一下賣他這么多東西呢，二、成功的談判者的核心技能二、成功的談判者的核心技能60二、成功的談判者的核心技能他是來買汽車和游艇的嗎？”這個業(yè)務(wù)員說：“不是”“那它是來買什么呢？”“他是來買阿司匹林藥的?！边@個經(jīng)理就很奇怪，這個人是來買阿司匹林藥的，你怎么把游艇和汽車賣給他呢。這個業(yè)務(wù)員說：“是這樣，這個客戶來買阿司匹林藥，我就問他，你為什么買阿司匹林藥？客戶就講了，是因為他太太頭疼，需要休息所以來買藥，我就問他，如果你太太需要安靜的休息，那你會做什么呢？客戶說他喜歡釣魚，他太太需要安靜的休息時，他就去釣魚，我就給他推薦利魚竿，他就又買了魚竿，接著我就問他比較喜歡在哪兒釣魚，他說住家附近的河里、池塘魚都太少，他喜歡到南邊開車需要兩---三小時的海邊去釣魚。我就要問他，你在海邊釣魚是在淺海還是深海?？蛻粽f當(dāng)然希望在深海，我問他到深海釣魚怎么去呢？你是不是應(yīng)該有一艘船。客戶說，對呀。所以我就給他推薦了我們賣得釣魚船，他買了船之后，我又問他，你這個船怎么運到海邊呢？你現(xiàn)在的車能把船運到海邊嗎？他想了一下，說他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@個船，我就有賣給了他一輛能運船的汽車。所以我就接待了一個客戶，就賣給了他這些東西?！边@個業(yè)務(wù)員的成功是它具備了成功談判者的核心技能之一，就是他具備善于去擴大選擇范圍的可能性。二、成功的談判者的核心技能他是來買汽車和游艇的嗎？”這個業(yè)務(wù)61二、成功的談判者的核心技能3、要有充分準(zhǔn)備的能力談判是一個復(fù)雜的過程，我們只有把準(zhǔn)備工作做得很充分，才有信心得到談判的雙贏。4、要有很強的溝通能力溝通能力就是要善于傾聽對方的問題，同時又善于向?qū)Ψ教釂?，就是一個文玉庭的過程。5、分清輕重緩急的能力成功的談判者一定要知道什么是我最關(guān)心的，最重要的，什么是我可以放棄的，要分清輕重緩急，特別是在談判的過程很復(fù)雜，大家會有各種各樣的意見、各種各樣的要求提出來，哪些是最重要的需要解決的，哪些是可以放一放，等一段時間再去解決的，或者根本就不去解決它。二、成功的談判者的核心技能62三、確定談判目標(biāo)三、確定談判目標(biāo)1、寫下目標(biāo)，按優(yōu)先級排序根據(jù)輕重緩急，哪個是我們最重要的目標(biāo)，哪個是不重要的目標(biāo)，次要目標(biāo)。就是把我們的最終目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)和最低目標(biāo)排出來。我們希望通過談判達(dá)到我們最終的最高的一個目標(biāo)，為了使談判留有余地，還要制定一個最低目標(biāo)。經(jīng)過一項測驗表明，如果一個人把它的最終目標(biāo)定得越高，他的結(jié)果也就會越好。曾經(jīng)做過一個試驗，給兩組人相同的條件，對其中一組，告訴他們，把他們的目標(biāo)定得更高一些，對另外一組，告訴他們，把他們的目標(biāo)定得低一些，談判的結(jié)果可想而知，目標(biāo)定得更高的一組收到了較好的結(jié)果。2、明確讓步和不讓步的問題有了目標(biāo)按優(yōu)先級排序，還要有可以讓步的問題，以及絕對不能讓步，要堅守的問題是那些，必須明確出來。三、確定談判目標(biāo)三、確定談判目標(biāo)63三、確定談判目標(biāo)3、用一句話來描述目標(biāo)為什么要用一句話來描述目標(biāo)呢？因為談判是很混亂的一個過程，大家都在談意見，如果你要寫的很長，需要花很長的時間去理解，在把它重新檢起來會比較麻煩，所以，要用一句話來把我們的目標(biāo)寫清楚。接下來就要區(qū)別哪些是想要的，哪些是需要的。想要的和需要的，不光是我們自己想要的和需要的，同時也要看我們的對手，它的想要的和需要的內(nèi)容。什么是想要，什么是需要。舉一個例子。我們在街上遇見一個乞丐，我們給他一個俄羅斯國家芭蕾舞團(tuán)的門票，你覺得他會要嗎？乞丐最需要解決的是什么，是一個溫飽的問題，他對芭蕾舞肯定不感興趣，芭蕾舞對他來說就不是一個需要的東西，他最需要的可能是一碗粥、一個棉被，只有當(dāng)他解決溫飽以后，才可能會去考慮其他內(nèi)容。所以，我們在確定談判目標(biāo)的時候，一定要分清楚我們自己想要得和需要的內(nèi)容，把它羅列出來。三、確定談判目標(biāo)3、用一句話來描述目標(biāo)64三、確定談判目標(biāo)在談判中有很多常見的問題會出現(xiàn)，包括向價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等問題，我們要列一個目標(biāo)，就是把我們要談判的目標(biāo)，一、二、三、四優(yōu)先級分出來，在列一個談判對手的目標(biāo)。作為賣方首先最關(guān)注的是一個價格，我們什么時候能把合同簽下來，就是一個時間------價格------時間，然后是我們能夠賣多少，買什么樣質(zhì)量層次、檔次的產(chǎn)品給客戶。從買方的角度，他買一個東西，他不一定最關(guān)注的是價格，他可能最關(guān)注售后服務(wù)，也可能最關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，不同的客戶、不同的談判對手他們所列出的目標(biāo)是不一樣的。但不管怎樣，作為談判對手，他所列出的目標(biāo)和我們作為賣方，所列出的目標(biāo)一定有差距的，我們希望通過談判，把各自的目標(biāo)能夠趨于一致，當(dāng)然作為賣方，我們希望客戶能按我們的目標(biāo)來做，買方也希望按他的要求來做，怎么能達(dá)成共識呢？就需要雙方的溝通和交流，但在溝通和交流之前，我們一定要設(shè)定（確定）談判的目標(biāo)。我們也要問自己幾個問題，我們希望堆放在談判中做什么樣的決定？還要問第二個問題，他為什么還沒做這個決定？第三個問題我們要問自己，我們通過什么樣的方法能夠促進(jìn)他，讓他來做這個決定。這些內(nèi)容，我們也要在確定談判目標(biāo)的時候，把他寫下來。三、確定談判目標(biāo)在談判中有很多常見的問題會出現(xiàn)，包括向價格、65四、評估談判對手當(dāng)然，特別注意的是，對于不能讓步的問題，我們要描述的特別清楚。一面在談判中慌了手腳，在不該讓步的地方做了讓步。四、評估談判對手談判不使我們自己和自己談，是我們和競爭對手談溝通，對于對手的評估，也是非常重要的內(nèi)容，怎樣去評估一個談判對手呢？我們要去了解一個人，我們可以去了解他的習(xí)慣，人性的習(xí)慣，了解習(xí)慣的目的是什么呢？是我們可以順著他，可以引導(dǎo)他，不是去一味地順著他說yesyesyes，而是我們試圖去引導(dǎo)他，怎么才能引導(dǎo)，首先，我們要去了解他的習(xí)慣；然后，要知道他的需求，他的需求在那里，通過他的需求去說服他；還要知道他的弱點，知道他的弱點是讓他有所畏懼。當(dāng)我們在談判中要控制整個局面時，需要有讓他畏懼的內(nèi)容；還要知道他的喜好，喜歡什么，不喜歡什么，目的是我們可以去支配他；如果有機會我們能到談判對手家里、工作場所去看看非常有用，比如，看看他的書房，看看他的辦公室的整潔程度，整潔的辦公室說明這個人的條理是非常好的，雜亂無章說明這個人條理會有問題，同時會去看看他有哪些書籍，是文藝書籍，還是技術(shù)方面的書籍等等，去了解他的喜好，他的特性。這是我們評估對手是可以做的事情，怎么去評估談判對手呢，我們要做以下幾方面的內(nèi)容。四、評估談判對手當(dāng)然，特別注意的是，對于不能讓步的問66四、評估談判對手1、評估之前充分地準(zhǔn)備談判之前要充分了解對手，我們必須要有充足的時間去準(zhǔn)備，要給自己留下準(zhǔn)備時間。2、全面了解其公司公司的情況怎樣，他是否盈利？是不是在發(fā)展？他是一個問題型公司，還是一個發(fā)展型公司，他們想通過談判得到什么東西，要對他公司整個情況做一個完整地了解。3、全面了解談判者對談判對手的個人情況做一個較全面地了解，比如說，對手曾經(jīng)參加過談判嗎？參加過什么樣的談判？他的談判風(fēng)格是什么？我們可以從圖書館、因特網(wǎng)、與相應(yīng)的人去交談了解談判者的性格，然后從戰(zhàn)術(shù)上去利用這一點，對手成員之間會有什么分歧？對手是否有獲得談判目標(biāo)所需的見識和實力，他們所準(zhǔn)備的資料是否足夠充足？對手是否有能力和威信達(dá)到他們的目標(biāo)？參加談判的人是否有權(quán)利拍板？對手在壓力的情況下是否會速戰(zhàn)速決？我們給他足夠的壓力他是否會跟我們簽合同？四、評估談判對手1、評估之前充分地準(zhǔn)備67四、評估談判對手4、評估對方的實力他們參加談判的人員是什么層面，他們的職位以及他們的余地（包括退出余地多大）。5、猜測對手的目標(biāo)要猜測他的目標(biāo)優(yōu)先級是什么？當(dāng)然，猜測不一定準(zhǔn)確，但我們心里要有一個概念，去分析他的弱點，他的弱點包括需求弱點、時間需求弱點、他談判人的弱點、他談判隊伍之間的弱點。我們要全面分析這些內(nèi)容，以便得到最準(zhǔn)確的談判資料。其中有一個問題要特別注意，我們的信息來自多方面，對信息準(zhǔn)確性的要求就非常重要，如果是錯誤的信息還不如沒有好，因為我們會根據(jù)所悟的信息做出錯誤的目標(biāo)設(shè)計，或者做出錯誤的猜測和評估。我們還要猜測對方可能收集到的信息有哪些？什么事情對他是最重要的，什么事情對他是不重要的，談判不成功對他個人會產(chǎn)生什么影響？誰來負(fù)責(zé)檢查和評估整個談判的過程及結(jié)果？但我們不希望有太多的信息，太多的信息智能會弄巧成拙。如何調(diào)查對手情況

資訊時間權(quán)利四、評估談判對手4、評估對方的實力68五、談判前的準(zhǔn)備工作五、談判前的準(zhǔn)備工作十全十美的談判準(zhǔn)備是不可能的，如果準(zhǔn)備不成功，那你就準(zhǔn)備失敗吧。1、組建談判班子（4人為宜）我們應(yīng)該去多少人參加談判呢？有幾種情況，一種情況是一個人去，單兵作戰(zhàn)。但更多的情況，特別是對于比較大的項目、重要的內(nèi)容，可能會有很多人參加談判。在談判班子中需要哪些人？他們分擔(dān)什么角色，參加談判之前就要商量好。從談判的專業(yè)職能分，應(yīng)包括：

主談和陪談（包括：工程師、會計師、律師等）從在談判中扮演的角色分，應(yīng)包括：

首席代表（期職責(zé)是指揮談判，調(diào)動談判資源，裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事，安排小組中其他人擔(dān)當(dāng)?shù)穆殑?wù)。最好由有專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，不一定在談判小組中有最高的職位）五、談判前的準(zhǔn)備工作五、談判前的準(zhǔn)備工作69五、談判前的準(zhǔn)備工作白臉（能被多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)，就是老好人，讓對方非常愿意跟我放的白臉打交道。白臉實際是對對方的觀點表示同情和理解，是指看起來好像在談判中要做讓步，但不是白臉說了算，而是談判前制定的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)說了算。白臉另一個責(zé)任就是要給對方安全感，讓他們放松警惕）紅臉（其角色是讓對方感到壓力，讓對方感覺沒有這樣的人達(dá)成協(xié)議容易些，有了他反而成了一個阻礙。紅臉的責(zé)任是需要終止這個談判時，及時中止談判，不是不談，而是把談判停下來、暫停，去削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)，以降低對方的談判優(yōu)勢。紅臉的另一責(zé)任是盡量脅迫對方暴露弱點。）強硬派（每件事情都持強硬立場，使簡單問題復(fù)雜化，讓其他的組員能夠服從他。他的責(zé)任是用延時戰(zhàn)術(shù)阻撓整個談判的進(jìn)程，允許他人撤回已經(jīng)提出的未確定報價；另一個責(zé)任是觀察并記錄整個談判的全過程，使談判小組的談判集中在目標(biāo)上，避免跑題太遠(yuǎn)，跑題后強硬派把它拉回來）五、談判前的準(zhǔn)備工作白臉（能被多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)，就是老好人70五、談判前的準(zhǔn)備工作清道夫（有了強硬派必須有清道夫，它能把所有問題集中起來，其職責(zé)是設(shè)法使談判走出僵局，比如強硬派把談判延時了或停止在這兒了，清道夫這時就讓談判走出僵局，因為大家的目的不是僵在這兒，是為達(dá)成共識。清道夫的責(zé)任之二是防止討論離題太遠(yuǎn)，他和強硬派有異曲同工的妙處。清道夫的最后一個責(zé)任是指出對方自相矛盾的地方，目的還是削弱對方的談判優(yōu)勢。）以上五類人，并不是指五個人，一個人可以扮演不同的角色。他可能既是強硬派又是紅臉；有是白臉又是清道夫。但五種角色都是要有的。五、談判前的準(zhǔn)備工作清道夫（有了強硬派必須有清道夫，它能把所71五、談判前的準(zhǔn)備工作2、設(shè)定談判底線在美國哈佛談判學(xué)院有一門叫batenet的課程，告訴我們?nèi)绾卧O(shè)定談判底線，在設(shè)定過程中，要設(shè)定不同級別的限度，底線不是一個，而是有不同級別的幾個，同時為對方擬定相應(yīng)的清單，我們的底線有三道，對方有機道呢？要擬訂他的清單，然后選出個人的否則，個人否則就是對這個事情我們可以說不，對方的要求我們可以拒絕他，選出哪些內(nèi)容可以直接說是不行的，最后要加固我們自己的限度，當(dāng)談判逐漸逼近底線時，要讓對方知道我們到底線了，如果對方不知道，我們到了底線也是白到。3、制定談判議程談判議程分為：（1）通則議程。他是給大家看的，需要涉及哪些內(nèi)容。（2）細(xì)則議程。他是給自己看的，是不會給對方看的，目的是更好的控制整個談判。五、談判前的準(zhǔn)備工作2、設(shè)定談判底線72五、談判前的準(zhǔn)備工作整個議程是要有彈性的，不能一訂就死，通過議程我們可以把不愿談的內(nèi)容規(guī)避，議程的內(nèi)容最好不超過四個，超過四個就比較難控制一些。在安排議程中是先談容易解決的問題，還是先談難以解決的問題呢？沒有定論。談判雙方不太熟悉的時候最好先談容易解決的問題，給大家一個信心，再談比較難以解決的問題。那個先后，要根據(jù)談判對象、談判內(nèi)容靈活處理。怎么才能爭取到指定一程的主動權(quán)？我們可以先把議程制定出來，然后再把議程草案送給談判的各方來看。特別要注意的是，在議程中千萬不要出現(xiàn)很強烈的詞語，而是要用一些中性的詞語和一般性的語言，來描述談判的內(nèi)容和議程。另一個特別要注意的是，要設(shè)定一個固定的談判時間，每一項議程需要的時間，不管所需時間的長短，但都要設(shè)定時間，目的是討論的時間不會超出一定的范圍，使談判更有效率。超出預(yù)定時間有什么好處呢？這是大多數(shù)人就會變得煩躁不安，如果對手變得煩躁不安，實際上我們就會占有主動，控制整個談判的局面。五、談判前的準(zhǔn)備工作整個議程是要有彈性的，不能一訂就死，通過73五、談判前的準(zhǔn)備工作4、談判的物質(zhì)準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備：吃、穿、住、行、談的準(zhǔn)備。酒店的準(zhǔn)備，談判空間的準(zhǔn)備。安排談判地點時有相當(dāng)多的文化在里邊（或者說透著談判目的在里頭）。在本方所在地談有利，還是在對方所在地談有利呢？一般認(rèn)為，你如果對于商品需求強度更大的話，你寧可屈尊到客場去談判，如果對別人的商品并不太需要，對方是來推銷的，你就很可能處于主場談判的情況。人們常舉的一個例子：慕尼黑會議（英國首相張伯倫座7個小時的飛機，希特勒根本沒想到張伯倫會飛過來，而且這是張伯倫第一次坐飛機，所以可以看出是張伯倫需要和平，還是希特勒需要和平。張伯倫下飛機手里晃著那張紙說：“我找到了一代人的和平?！保┻€有個二戰(zhàn)的例子，德黑蘭會議，原本羅斯福主張在巴士拉三巨頭見面，但斯大林不同意，他說自己是武官，還要指揮作戰(zhàn)，因為美、英急需蘇聯(lián)在歐洲開辟第二戰(zhàn)場，需求強度不一樣，只好去德黑蘭，而且羅斯福還住在蘇聯(lián)使館。安排談判地點往往體現(xiàn)著安排人員的意圖，日本東京附近有一個車站叫澀谷站，站前有一個狗的雕塑，當(dāng)時