第四章約見客戶第四章約見客戶1約見客戶3熟悉約見的內(nèi)容掌握約見的具體方法2了解約見客戶前應(yīng)做的準(zhǔn)備1本章學(xué)習(xí)目標(biāo)約見客戶3熟悉約見的內(nèi)容掌握約見的具體方法2了解約見客戶前應(yīng)2約見王經(jīng)理推銷員：“王總：您好！冒昧打擾了。”王經(jīng)理：“你好，你是誰？有什么事？”推銷員：“請(qǐng)問盧森明教授，您還記不記得？”王經(jīng)理：“當(dāng)然記得，她是我大學(xué)時(shí)的論文指導(dǎo)老師，你怎么會(huì)認(rèn)識(shí)她？”推銷員：“恰好她也是我的導(dǎo)師，我能有您這樣一位有成就的師兄感到十分自豪！我現(xiàn)在是一家公司的業(yè)務(wù)員，正是盧老師為我提供了您的電話，她說您可以幫助我?！蓖踅?jīng)理：“原來是這樣，盧老師的面子我不敢不給，何況我們是校友?！蓖其N員：“十分感謝！那請(qǐng)問王總：我是星期二還是星期三來拜訪您比較方便呢？”王經(jīng)理：“星期二有個(gè)重要會(huì)議，這樣吧，星期三下午3點(diǎn)來我辦公室找我好了，我會(huì)提前與秘書打聲招呼?！蓖其N員：“很好，就按您的意見辦。再次感謝！再見?！比蝿?wù)1、找出上例中推銷員約見王總經(jīng)理時(shí)，具體約定了哪些事項(xiàng)？任務(wù)2、推銷員采用的約見方法是什么？你認(rèn)為還可用哪些方法約見顧客？情景體驗(yàn)約見王經(jīng)理推銷員：“王總：您好！冒昧打擾了。”情景體驗(yàn)3一、約見顧客的含義與意義約見，也叫商業(yè)約會(huì)，指推銷人員事先征得顧客同意進(jìn)行推銷訪問的行為過程。這也是接近行動(dòng)的開始。推銷約見是推銷接近的前導(dǎo)，有利于節(jié)約雙方的時(shí)間，成功地接近顧客。約見客戶的準(zhǔn)備第一節(jié)一、約見顧客的含義與意義約見，也叫商業(yè)約會(huì)，指推銷人4小案例小案例5約見的重要性有利于開展迎合不同顧客特點(diǎn)的推銷工作可以增加接近客戶的機(jī)會(huì)可以提高推銷效率為進(jìn)一步的推銷工作做鋪墊約見的重要性有利于開展迎合不同顧客特點(diǎn)的推銷工作可以增加接近6深入分析顧客的有關(guān)資料，做到知己知彼關(guān)注所要拜訪的客戶需要找出買賣雙方的共同點(diǎn)對(duì)洽談所要達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行分析，要求具有層次性對(duì)潛在顧客進(jìn)行再識(shí)別約見前的準(zhǔn)備深入分析顧客的有關(guān)資料，做到知己7約見的內(nèi)容第二節(jié)接觸約見對(duì)象(WHO)明確約見的事由(WHY)確定訪問時(shí)間(WHEN)確定訪問地點(diǎn)(WHERE)約見的內(nèi)容第二節(jié)接觸約見對(duì)象(WHO)明確約見的事由(WHY8約見的方法第二節(jié)當(dāng)面約見電話約見信函約見委托他人約見廣告約見網(wǎng)絡(luò)約見約見的方法第二節(jié)當(dāng)面約見電話約見信函約見委托他人廣告約見網(wǎng)絡(luò)9指推銷人員和顧客面對(duì)面約定再見面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等訪問的具體事宜。這是一種較為理想的約見方式，在實(shí)踐中應(yīng)用較多。當(dāng)面約見指推銷人員和顧客面對(duì)面約定再見面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式10電話約見就是推銷人員以打電話的方式約見顧客。對(duì)老顧客，電話約見方便、快捷、效率高，但對(duì)新顧客，用電話約見難度較大，需要推銷人員掌握一定約見技巧。電話約見電話約見就是推銷人員以打電話的方式約見顧客。對(duì)老顧11開場白明確約見目的確定約見時(shí)間和地點(diǎn)致謝喂，您好！我是××電話約見的步驟開場白明確確定約見致謝喂，您好！我是××電話約見的步驟12喂，您好！我是××電話約見的特別準(zhǔn)備電話腳本設(shè)計(jì)，爛熟于心設(shè)想各種可能被拒絕的理由對(duì)著鏡子演練電話腳本打電話時(shí)準(zhǔn)備筆和有日歷的記事本打電話的時(shí)間選擇喂，您好！我是××電話約見的特別準(zhǔn)備電話腳本設(shè)計(jì)，爛熟于13喂，您好！我是××開場白技巧問候語，自我介紹（公司名必須是全稱）問候語，然后表達(dá)讓她轉(zhuǎn)約見對(duì)象“我可以打擾您幾分鐘嗎？”“請(qǐng)問，您現(xiàn)在是否方便？”約見對(duì)象×秘書思考：如何突破秘書這一關(guān)？接話人常問的三個(gè)問題是什么？喂，您好！我是××開場白技巧問候語，自我介紹（公司名必須14喂，您好！我是××突破秘書的技巧用給好朋友打電話的語氣（不要說出公司名稱）擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)（不直接回答對(duì)方盤問）“您好！幫我轉(zhuǎn)一下李經(jīng)理”“您好！請(qǐng)問李經(jīng)理在嗎，幫我轉(zhuǎn)他”將接待人員變成朋友喂，您好！我是××突破秘書的技巧用給好朋友打電話的語氣（15喂，您好！我是××明確約見目的目的簡單明了，30秒為限處理好各種被拒絕的借口（時(shí)間、無需求等）喂，您好！我是××明確約見目的目的簡單明了，30秒為限16電話銷售的開場白方法小知識(shí)電話銷售的開場白方法小知識(shí)17電話約見

背景：你是深圳市同益實(shí)業(yè)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司主要產(chǎn)品包括PC/ABS/PPS/PMMA等工程塑料，主要用于手機(jī)、電腦的外殼和按鍵。公司主要客戶包括富士康（深圳）和偉創(chuàng)力（深圳）等。

準(zhǔn)客戶信息：準(zhǔn)客戶偉創(chuàng)力（珠海）科技有限公司，塑料部采購經(jīng)理龔維曉，女性，29歲，湖南常德人，未婚，求學(xué)于中國對(duì)外貿(mào)易大學(xué)，本科畢業(yè)，2007年以采購文員身份進(jìn)入偉創(chuàng)力，業(yè)余愛好；逛街；塑料部商務(wù)秘書葛春愛，女性，26歲，廣東梅州人，2010年進(jìn)入偉創(chuàng)力。

要求：現(xiàn)場邀請(qǐng)三位同學(xué)進(jìn)行角色模擬電話約見角色模擬電話約見背景：你是深圳市同益實(shí)業(yè)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司18

信函約見是指推銷人員通過信函的方式來約見顧客。如約見信函、請(qǐng)?zhí)?、?huì)議通知、產(chǎn)品介紹等。信函約見信函約見是指推銷人員通過信函的方式來約見顧客。如19委托他人約見是指推銷人員委托第三者來約見顧客。受委托的第三者必須與約見對(duì)象有一定的社會(huì)聯(lián)系和交往，同時(shí)也與推銷員有某種聯(lián)系，這樣的第三者才能從中牽線搭橋。委托他人約見委托他人約見是指推銷人員委托第三者來約見顧客。受委20廣告約見是指推銷人員利用廣告媒體把約見的內(nèi)容廣而告之，以達(dá)到約見顧客目的的方法。這種方法一般用在約見對(duì)象不明確或約見對(duì)象很多時(shí)使用。優(yōu)點(diǎn)是覆蓋面廣，效率高；缺點(diǎn)是針對(duì)性差，費(fèi)用大。廣告約見廣告約見是指推銷人員利用廣告媒體把約見的內(nèi)容廣而告21網(wǎng)絡(luò)約見就是推銷人員利用網(wǎng)絡(luò)工具與自己的客戶約見的一種方法，這種方法的優(yōu)點(diǎn)就是方便快捷，成本低廉，不受時(shí)間和地點(diǎn)的限制，效率高的特點(diǎn)；缺點(diǎn)就是可信度較差，需要推銷員自己辨別約見客戶的真實(shí)性和可靠性。所以通過網(wǎng)絡(luò)約見時(shí)推銷人員最好通過專業(yè)網(wǎng)站則可以將風(fēng)險(xiǎn)降低