-

組長：呂力20093077組員：錢雯20093079王聰20093080譚奇青20093081王美玲20093082王亞平20093083分工：績(jī)效加薪表——王亞平、呂力、王美玲薪酬設(shè)計(jì)表——錢雯、王聰、譚奇青數(shù)據(jù)核對(duì)修改，演講展示——王聰整合美化——王美玲、呂力

績(jī)效加薪表某男士服裝銷售公司，共有銷售、人力資源、財(cái)務(wù)、運(yùn)營等6個(gè)部門，4個(gè)外地分支機(jī)構(gòu)：180名員工。（一）確定績(jī)效加薪預(yù)算我們?cè)O(shè)置了6%的績(jī)效加薪預(yù)算，所有員工基本薪酬總和為5,000,000元，故加薪預(yù)算為300,000元。詳細(xì)過程見下列表格。崗位（職務(wù)）等級(jí)表崗位（職務(wù)）等級(jí)表等級(jí)崗位/職務(wù)一總經(jīng)理二副總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、總會(huì)計(jì)師三人力資源部經(jīng)理、高級(jí)會(huì)計(jì)師、分公司總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、營運(yùn)部經(jīng)理四部門副經(jīng)理、銷售主管、會(huì)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理、店長五副店長、會(huì)計(jì)員、高級(jí)銷售員六銷售員、出納崗位工資標(biāo)準(zhǔn)表等級(jí)工資標(biāo)準(zhǔn)(元)ABCDE一420057007200二320042005200三2400290030003900四1800220026003000五14001600180020002200六12001300140015001600匯總員工績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果，統(tǒng)計(jì)各績(jī)效等級(jí)中的員工百分比。員工績(jī)效等級(jí)分布優(yōu)秀良好合格有待改進(jìn)差績(jī)效等級(jí)ABCDE分布比例15%25%45%10%5%確定員工在企業(yè)薪酬等級(jí)序列中的分布，也就是員工薪酬分布在企業(yè)薪酬體系范圍內(nèi)各四分位數(shù)的百分比。員工薪酬等級(jí)分布比例薪酬等級(jí)第四四分位第三四分位第二四分位第一四分位分布比例10%30%40%20%（四）將員工績(jī)效等級(jí)分布比列乘以員工在薪酬等級(jí)序列中的各四分位數(shù)的分布比列，確定績(jī)效加薪表中每個(gè)單元格中的員工百分比。薪酬水平績(jī)效等級(jí)ABCDE第四四分位15%×10%=1.5%（A4）25%×10%=2.5%(B4)45%×10%=4.5%(C4)10%×10%=1%(D4)5%×10%=0.5%(E4)第三四分位15%×30%=4.5%（A3）25%×30%=7.5%(B3)45%×30%=13.5%(C3)10%×30%=3%(D3)5%×30%=1.5%(E3)第二四分位15%×40%=6%(A2)25%×40%=10%(B2)45%×40%=18%(C2)10%×40%=4%(D2)5%×40%=2%(E2)第一四分位15%×20%=3%(A1)25%×20%=5%(B1)45%×20%=9%(C1)10%×20%=2%(D1)5%×20%=1%(E1)績(jī)效加薪表中各單元格中的員工百分比績(jī)效加薪表中各單元格中的員工百分比推算每個(gè)單元格績(jī)效加薪的百分比，并根據(jù)績(jī)效和薪酬等級(jí)分布對(duì)加薪的比例進(jìn)行調(diào)整?？偤蜑?00%。推算的加薪比例薪酬水平績(jī)效等級(jí)ABCDE第四四分位6%4%2%0%0%第三四分位8%6%4%2%0%第二四分位10%9%6%3%2%第一四分位12%10%7%5%4%各單元格的加薪比例乘以員工分布在該單元格中的比例，所有乘積之和應(yīng)該等于總的工資增長比例。薪酬水平績(jī)效等級(jí)ABCDE第四四分位0.00090.0010.000900第三四分位0.00360.00450.00540.00060第二四分位0.0060.0090.01080.00120.0004第一四分位0.00360.0050.00630.0010.0004所有比例相加結(jié)果約為0.06，與設(shè)置的6%績(jī)效加薪吻合。（七）很據(jù)預(yù)算情況，對(duì)每格中的薪酬比例進(jìn)行調(diào)整，知道每個(gè)格中的加薪金額的綜合與預(yù)算加薪的總額基本一致。推算的加薪金額薪酬水平績(jī)效等級(jí)ABCDE第四四分位45005000450000第三四分位18000225002700030000第二四分位30000450005400060002000第一四分位18000250003150050002000由表格得出加薪總額為300000元。（負(fù)責(zé)人：王亞平20093083、呂力20093077、王美玲20093082）

銷售薪酬方案明確銷售薪酬方案的目標(biāo)基本目標(biāo)：⑴銷售產(chǎn)品或服務(wù)，完成預(yù)定的銷售額和財(cái)務(wù)目標(biāo)；⑵良好品質(zhì)的服務(wù)態(tài)度，吸引、激勵(lì)和保留銷售人員；⑶管理銷售隊(duì)伍的績(jī)效，給予一定的績(jī)效薪酬激勵(lì)。戰(zhàn)略目標(biāo)：三年之內(nèi)，在擴(kuò)大市場(chǎng)份額和企業(yè)規(guī)模的基礎(chǔ)上，保證適當(dāng)利潤。最終目標(biāo)：支持企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，突出銷售職能對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的支持作用。（二）銷售薪酬模式本企業(yè)是一個(gè)以銷售男士服裝為主的公司，根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況，現(xiàn)選用的銷售薪酬模式為“基本薪酬+傭金+獎(jiǎng)金”。（三）確定方案的目標(biāo)現(xiàn)金薪酬總額通常來說，銷售人員的薪酬總額主要有以下部分構(gòu)成：基本薪（固定部分）、激勵(lì)薪酬（變動(dòng)部分，根據(jù)銷售業(yè)績(jī)發(fā)放，包括銷售傭金和銷售獎(jiǎng)金）、福利以及一些特殊的績(jī)效認(rèn)可獎(jiǎng)勵(lì)。但此處的目標(biāo)現(xiàn)金薪酬總額只包括基本薪酬和激勵(lì)薪酬，也就是銷售人員達(dá)到目標(biāo)績(jī)效時(shí)的預(yù)期現(xiàn)金收入。本公司將目標(biāo)現(xiàn)金薪酬確定為30000元/年。（四）確定方案的薪酬構(gòu)成薪酬構(gòu)成指目標(biāo)現(xiàn)金薪酬總額中基本薪酬和目標(biāo)激勵(lì)薪酬兩者各占的比例。由于：薪酬是要保障銷售人員的基本生活保障，激勵(lì)薪酬是為了讓銷售人員好的為企業(yè)服務(wù)；裝行業(yè)的銷售工作隊(duì)顧客購買決策的影響力不大；行業(yè)的產(chǎn)品款式顏色更新比較快，銷售周期也主要受季節(jié)性的影響較大，對(duì)銷售人員也稍高的專業(yè)素質(zhì)要求和職業(yè)素養(yǎng)；所以，本公司將基本薪酬和目標(biāo)激勵(lì)薪酬的比例定為60/40。（五）確定方案的激勵(lì)薪酬調(diào)節(jié)系數(shù)目標(biāo)現(xiàn)金薪酬總額是員工達(dá)到預(yù)期目標(biāo)績(jī)效時(shí)的現(xiàn)金薪酬水平，這是針對(duì)同一銷售職位的所有任職者來說的，但是一些優(yōu)秀的銷售人員完全能夠遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過績(jī)效目標(biāo)，應(yīng)該獲得比目標(biāo)激勵(lì)薪酬更多的激勵(lì)薪酬，調(diào)節(jié)系數(shù)為他們提供了收入增長機(jī)會(huì)。根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況，現(xiàn)將調(diào)節(jié)系數(shù)定為3×，即目標(biāo)激勵(lì)薪酬的3倍，表現(xiàn)最優(yōu)秀的員工會(huì)因其優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)而獲得3倍的目標(biāo)激勵(lì)薪酬。（六）計(jì)算收入機(jī)會(huì)的區(qū)間收入機(jī)會(huì)反映了企業(yè)對(duì)目標(biāo)現(xiàn)金報(bào)仇總額、薪酬構(gòu)成以及調(diào)節(jié)系數(shù)的運(yùn)用。由于本公司的目標(biāo)吸納進(jìn)薪酬總額為3萬元，薪酬構(gòu)成是60/40，調(diào)節(jié)系數(shù)為3×，則方案將提供如下表的收入機(jī)會(huì)：收入機(jī)會(huì)（元）最小收入目標(biāo)薪酬總額績(jī)效優(yōu)秀時(shí)的目標(biāo)收入180003000054000（七）選擇績(jī)效指標(biāo)并分配權(quán)重績(jī)效指標(biāo)的選擇及其權(quán)重分配直接影響到銷售人員激勵(lì)薪酬的公式設(shè)計(jì)，對(duì)銷售人員的行為有重要的導(dǎo)向作用并直接影響銷售人員的最終收入，進(jìn)而為公司目標(biāo)實(shí)現(xiàn)提供有力的支持。本公司選擇的兩個(gè)績(jī)效指標(biāo)---銷售額和利潤，其權(quán)重分別為60%和40%?？偟募?lì)薪酬銷售額（60%）/元利潤（30%）/元最小激勵(lì)薪酬000完成目標(biāo)時(shí)的激勵(lì)薪酬1200072004800績(jī)效優(yōu)秀時(shí)的激勵(lì)薪酬360002160014400績(jī)效指標(biāo)、權(quán)重及其對(duì)應(yīng)的激勵(lì)薪酬表（八）確定適當(dāng)?shù)匿N售人員績(jī)效分布比例績(jī)效分布比例涉及到目標(biāo)定額和績(jī)效區(qū)間?？偟膩碚f，要保證一部分的人員能完成目標(biāo)，另外一小部分人則完成不了目標(biāo)。本公司的目標(biāo)定額設(shè)為讓2/3的銷售人員能夠依靠自身能力完成目標(biāo)，而剩下的1/3的人員不能完成。這種設(shè)計(jì)能產(chǎn)生一種交叉支付的格局，將低績(jī)效者的部分目標(biāo)激勵(lì)薪酬用于支付高績(jī)效者超過目標(biāo)定額部分績(jī)效的激勵(lì)薪酬。本公司銷售定額和績(jī)效區(qū)間的分配如下：30-40%的銷售人員不能完成目標(biāo)定額，60-70%的銷售人員能夠達(dá)到目標(biāo)定額，小于10%的銷售人員達(dá)到優(yōu)秀績(jī)效。（九）設(shè)定績(jī)效指標(biāo)的預(yù)期值本公司的績(jī)效預(yù)期值績(jī)效指標(biāo)績(jī)效區(qū)間底線目標(biāo)優(yōu)秀銷售額2000005000001000000利潤50000200000400000（十）用績(jī)效預(yù)期值確定激勵(lì)薪酬預(yù)期值激勵(lì)薪酬與績(jī)效績(jī)效區(qū)間銷售額利潤績(jī)效激勵(lì)薪酬績(jī)效激勵(lì)薪酬底限2000000500000目標(biāo)50000072002000004800優(yōu)秀10000002160040000014400（十一）分別計(jì)算各項(xiàng)績(jī)效指標(biāo)的激勵(lì)薪酬公式付酬比率=激勵(lì)薪酬/相應(yīng)的績(jī)效銷售額的傭金比率第1比傭金比率銷售額的傭金比率（從績(jī)效底限到目標(biāo)績(jī)效）=（7200－0）/(500000－200000)=2.4%第2比傭金比率銷售額的傭金比率（從目標(biāo)績(jī)效到優(yōu)秀績(jī)效）=（21600－7200）/（1000000－500000）=2.88%利潤的傭金比率第1比傭金比率（從績(jī)效底限到目標(biāo)績(jī)效）=（4800－0）/（200000－500000）=3.2%第2比傭金比率（從目標(biāo)績(jī)效到優(yōu)秀績(jī)效）=（14400－4800）/（400000－200000）=4.8%（十二）最終銷售方案薪酬構(gòu)成傭金計(jì)算方式目標(biāo)現(xiàn)金薪酬：3萬元/年，上不封頂基本薪酬：18000元/年按月平均支付目標(biāo)傭金：12000元/年，每月根據(jù)實(shí)際實(shí)際銷售業(yè)績(jī)浮動(dòng)計(jì)發(fā)銷售額（元）傭金比率利潤（元）傭金比率0-2000000%0-500000%200000-5000002.4%50000-2000003.2%大于5000002.88%大于