觀看商務(wù)談判視頻后的點(diǎn)評(píng)報(bào)告.…海爾集團(tuán)和蘇寧電器關(guān)于項(xiàng)目合作的談判10級(jí)國(guó)貿(mào)1班戴藝福101440100310級(jí)國(guó)貿(mào)1班卞祥101000103410級(jí)國(guó)貿(mào)2班鐘良101440203310級(jí)國(guó)貿(mào)2班文英才1014402045談判一開(kāi)始，海爾集團(tuán)作為東道主首先關(guān)切蘇寧代表就海方提供的食宿等方面的服務(wù)是否滿(mǎn)意，如有不周到地方請(qǐng)對(duì)方海涵等言語(yǔ)彼此拉近一些距離，也使談判在笑聲中開(kāi)始，不會(huì)顯得那么生硬。時(shí)間把握分寸，語(yǔ)言適而可止，這一點(diǎn)是非誠(chéng)值得學(xué)習(xí)的。雙方的談判代表主要由主談、主談助理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、和法律顧問(wèn)五人組成，這也說(shuō)明談判前雙方做好分工準(zhǔn)備，各施其職，也為整場(chǎng)辯論的有條不絮進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)。爭(zhēng)奪談判制高點(diǎn)。在雙方主談助理介紹雙方公司的發(fā)展歷程及成就后談判切入主題，合作項(xiàng)目開(kāi)始談判，合作項(xiàng)目是蘇寧將在蘇寧電器商城銷(xiāo)售海爾集團(tuán)的電冰箱,空調(diào)和電磁爐，并取得長(zhǎng)期合作關(guān)系。雙方都想在開(kāi)局占據(jù)有利的位置或戰(zhàn)略性位置，所以都在對(duì)方給出方案后據(jù)理力爭(zhēng)，給予反駁。例如當(dāng)蘇方開(kāi)出預(yù)購(gòu)電冰箱5000臺(tái)，空調(diào)4500臺(tái)，電磁爐4000臺(tái)時(shí)，海方表示說(shuō)在與銷(xiāo)售方的談判中，所開(kāi)出的數(shù)量條款即每一種類(lèi)別產(chǎn)品必須在5000臺(tái)以上，而如蘇寧電器如此大的銷(xiāo)售商的預(yù)購(gòu)數(shù)量顯然讓他們很遺憾。又如在價(jià)格上，運(yùn)輸費(fèi)上，保險(xiǎn)責(zé)任等方面展開(kāi)唇香舌戰(zhàn)，彼此互不相讓。這也是談判中的正?，F(xiàn)象，談判就像下棋，你永遠(yuǎn)不知道對(duì)方下一步的棋路,只能自己在進(jìn)攻同時(shí)做好防守。談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類(lèi)交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人類(lèi)眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿(mǎn)智趣的游戲行為。這一點(diǎn)在雙方爭(zhēng)奪制高點(diǎn)體現(xiàn)得淋漓盡致。談判的臨界點(diǎn)。個(gè)人理解談判的臨界點(diǎn)就是談判的成與敗的邊界，在談判中就價(jià)格條款海方堅(jiān)定表態(tài)所提供報(bào)價(jià)已是最低價(jià)格，而蘇方則認(rèn)為與其他供應(yīng)商價(jià)格相比，海方的報(bào)價(jià)還是高了，雙方都舉了理由和例子為自己論證并爭(zhēng)得面紅耳赤這也體現(xiàn)了報(bào)價(jià)在談判中的敏感性。此時(shí)雙方像水火不相容般互不相讓?zhuān)荚谂R界點(diǎn)徘徊，曾一度使談判陷入僵局，在談判破裂之際，東道主主談建議雙方休息一會(huì)，各做調(diào)整。這也是主談的機(jī)智，采取緩沖策略，在關(guān)鍵時(shí)刻叫了暫停，使雙方平靜情緒再談。談判的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。二十分鐘后，談判重新開(kāi)始，海方同意對(duì)電冰箱和空調(diào)做出降價(jià)調(diào)整，但作為交換條件是對(duì)方必須增定電磁爐數(shù)量1000臺(tái)，空調(diào)500臺(tái)。這一條件蘇方接受，使得談判得以繼續(xù)進(jìn)行。一方想要的是最低價(jià)，另一方想要的是最高價(jià)。說(shuō)白了都想從對(duì)方的口袋里掏出錢(qián)來(lái)，放進(jìn)自己的腰包里。所以這時(shí)如何做出讓步，并使得自己利益最大化顯得尤為重要。蘇方的堅(jiān)持，海方的調(diào)整策略都是雙方對(duì)自身利益的維護(hù)。我想海方會(huì)做出這一轉(zhuǎn)折性的讓步主要原因還是著眼于長(zhǎng)期合作與長(zhǎng)期利益。當(dāng)然談判到這一點(diǎn)，蘇寧電器貌似占據(jù)一點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)了。談判的平衡點(diǎn)。平衡點(diǎn)說(shuō)白了就是雙方尋求互利共贏的點(diǎn)，這一點(diǎn)也是所有交易的基點(diǎn)，任何一方都不可能獨(dú)霸利益，否則談判也就毫無(wú)意義了。上述海方與蘇方互作讓步，以及接下來(lái)的雙方就運(yùn)輸費(fèi)的談判也基于平衡點(diǎn)原則，一開(kāi)始蘇方提出海方應(yīng)付全部運(yùn)輸費(fèi)這樣的“無(wú)理要求”，顯然讓海方難以接受。經(jīng)過(guò)激烈辯論，最終同意雙方各付擔(dān)百分之五十，且運(yùn)輸方式由海方?jīng)Q定。很明顯蘇方采取了得寸進(jìn)尺的策略迫使海方又做出一點(diǎn)退讓。但是能夠做出退讓則說(shuō)明這個(gè)盈虧平衡點(diǎn)仍然在海方所能接受的范圍內(nèi)，以致不會(huì)導(dǎo)致虧損。雙贏的談判結(jié)果是雙方能夠達(dá)成協(xié)議的主要因素，但在現(xiàn)實(shí)的談判中并不容易做到，這就要求談判者努力發(fā)掘共同的利益，利用利益判斷上的差異性和互補(bǔ)性等因素來(lái)達(dá)成雙方的共同利益，為談判的最佳結(jié)果找到契機(jī)。這一點(diǎn)是財(cái)務(wù)談判部經(jīng)理所應(yīng)具備的，并作出全方位的計(jì)算和評(píng)估的。所以也就引出下面的談判的契合點(diǎn)。談判的契合點(diǎn)。談判產(chǎn)生的前提就是雙方有共同利益這個(gè)契合點(diǎn)。談判的開(kāi)始就意味著談判雙方都有合作的意愿，談判的成功則表明合作行動(dòng)的開(kāi)始！所以，談判適中伴隨著合作的愿望和行動(dòng)。但是，由于談判各方各自的利益不可能完全一致，在談判過(guò)程中，各方都在圍繞著自己的利益角力，這就是談判種“沖突”的一面。所以，商務(wù)談判是合作與沖突的統(tǒng)一了。在此次海爾集團(tuán)和蘇寧關(guān)于項(xiàng)目合作的談判中，確實(shí)是表現(xiàn)出商務(wù)談判是合作與沖突飛統(tǒng)一。雙方的談判跌宕起伏，言語(yǔ)犀利，據(jù)理力爭(zhēng)，做堅(jiān)定立場(chǎng)下稍稍做出調(diào)整，使得這一談判最后能夠以簽訂合同這一完美結(jié)果落幕，皆大歡喜。世界上沒(méi)有永恒的敵人，也沒(méi)有永恒的朋友，只有永恒的利益。談判活動(dòng)實(shí)質(zhì)就是一個(gè)利益交換的過(guò)程，找到了共同利益，就找到了實(shí)現(xiàn)雙贏的契機(jī)。談判不應(yīng)該是零和博弈，而是雙方不斷尋求共同點(diǎn)，直至取得滿(mǎn)意結(jié)果的過(guò)程。談判者要學(xué)會(huì)適應(yīng)不同的談判階段，調(diào)整溝通風(fēng)格，并盡可能