第9頁共9頁企業(yè)銷售?個(gè)人工作?總結(jié)范文?___?_即將成?為過去，?在這一年?的銷售中?通過努力?的工作，?也取得了?一點(diǎn)收獲?，臨近年?終，對(duì)銷?售的工作?做一下總?結(jié)。目的?在于吸取?教訓(xùn)，提?高銷量，?以至于把?工作做的?更好，以?至于有信?心也有決?心把明年?的工作做?的更好。?下面我對(duì)?一年來的?工作進(jìn)行?簡要的總?結(jié)。在?____?當(dāng)中，堅(jiān)?決___?_廠家的?政策。學(xué)?習(xí)、制定?銷售各環(huán)?節(jié)話術(shù)，?公司產(chǎn)品?的核心競(jìng)?爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，?和市場(chǎng)部?共同策劃?宣傳公司?的形象、?品牌的形?象，在各?媒體廣告?里如；廣?播電臺(tái)、?報(bào)刊雜志?等，使我?們公司的?知名度在?____?市場(chǎng)上漸?漸被客戶?所認(rèn)識(shí)。?部門全體?員工累計(jì)?發(fā)短信_(tái)?___萬?余條，團(tuán)?隊(duì)建設(shè)方?面；制定?了詳細(xì)的?銷售人員?考核標(biāo)準(zhǔn)?、銷售部?運(yùn)行制度?、工作流?程、團(tuán)隊(duì)?文化等。?這是我認(rèn)?為我們做?的比較好?的方面，?但在其他?方面工作?中我們做?的還有很?大的差距?。從銷?量上看，?我們的工?作做的是?不好的，?銷售業(yè)績?的確很不?理想。?客觀上的?一些因素?雖然存在?，在工作?中其他的?一些做法?也有很大?的問題，?目前發(fā)現(xiàn)?銷售部有?待解決有?主要問題?有以下幾?點(diǎn)：1?、銷售人?員工作的?積極性不?高，缺乏?主動(dòng)性，?懶散，也?就是常說?的要性不?強(qiáng)。2?、對(duì)客戶?關(guān)系維護(hù)?很差，銷?售顧問最?基本的客?戶留資率?、基盤客?戶、回訪?量太少。?比如一個(gè)?月的時(shí)間?里，總共?八個(gè)銷售?顧問一天?拜訪的客?戶量__?__余個(gè)?，手中的?意向客戶?平均只有?七八個(gè)。?從數(shù)字上?看銷售顧?問的基盤?客戶是非?常少的，?每次搞活?動(dòng)邀約客?戶、很不?理想。導(dǎo)?致有些活?動(dòng)無法進(jìn)?行。3?、溝通不?夠深入，?銷售人員?在與客戶?溝通的過?程中，不?能把我們?公司產(chǎn)品?的情況十?分清晰的?傳達(dá)給客?戶，了解?客戶的真?正想法和?意圖；對(duì)?客戶提出?的一些問?題和要求?不能做出?迅速的反?應(yīng)和正確?的處理。?在和客戶?溝通時(shí)不?知道客戶?對(duì)我們的?產(chǎn)品有幾?分了解或?接受到什?么程度，?在被拒絕?之后沒有?二次追蹤?是一個(gè)致?命的失誤?。4、?工作沒有?一個(gè)明確?的目標(biāo)和?詳細(xì)的計(jì)?劃，銷售?人員沒有?養(yǎng)成一個(gè)?工作總結(jié)?和計(jì)劃的?習(xí)慣，銷?售工作處?于放任自?流的狀態(tài)?，工作時(shí)?間沒有合?理的分配?，工作局?面混亂等?各種不良?的后果。?5、銷?售人員的?素質(zhì)形象?、業(yè)務(wù)知?識(shí)不高。?個(gè)別業(yè)務(wù)?員的自身?素質(zhì)低下?、頑固不?化惡習(xí)很?多、工作?責(zé)任心和?工作計(jì)劃?性不強(qiáng)，?業(yè)務(wù)能力?和形象、?素質(zhì)還有?待提高。?我認(rèn)為?公司明年?的發(fā)展是?與整個(gè)公?司的員工?綜合素質(zhì)?、公司的?戰(zhàn)略方針?、廠家的?政策扶持?、和個(gè)人?的努力是?分不開的?。提高執(zhí)?行力的標(biāo)?準(zhǔn)，建立?一支“亮?劍”的銷?售與一個(gè)?好的工作?習(xí)慣是我?工作的關(guān)?鍵。作?為一名銷?售人員，?針對(duì)過去?一年，我?對(duì)自己的?工作總結(jié)?如下：?一、加強(qiáng)?學(xué)習(xí)，不?斷提高思?想業(yè)務(wù)素?質(zhì)“學(xué)?海無涯，?學(xué)無止境?”，只有?不斷充電?，才能維?持業(yè)務(wù)發(fā)?展。所以?，一直以?來我都積?極學(xué)習(xí)。?一年來公?司組織了?有關(guān)電腦?的培訓(xùn)和?醫(yī)藥知識(shí)?理論及各?類學(xué)習(xí)講?座，我都?認(rèn)真參加?。通過學(xué)?習(xí)知識(shí)讓?自己樹立?先進(jìn)的工?作理念，?也明確了?今后工作?努力的方?向。隨著?社會(huì)的發(fā)?展，知識(shí)?的更新，?也催促著?我不斷學(xué)?習(xí)。通過?這些學(xué)習(xí)?活動(dòng)，不?斷充實(shí)了?自己、豐?富了自己?的知識(shí)和?見識(shí)、為?自己更好?的工作實(shí)?踐作好了?預(yù)備。?二、求實(shí)?創(chuàng)新，認(rèn)?真開展藥?品招商工?作招商?工作是招?商部的首?要任務(wù)工?作。__?__的招?商工作雖?無突飛猛?進(jìn)的發(fā)展?，但我們?還是在現(xiàn)?實(shí)中謀得?小小的創(chuàng)?新。我們?公司的代?理商比較?零散，大?部分是做?終端銷售?的客戶，?這樣治理?起來也很?麻煩，價(jià)?格也會(huì)很?亂，影響?到業(yè)務(wù)經(jīng)?理的銷售?，因此我?們就將部?分散戶轉(zhuǎn)?給當(dāng)?shù)氐?業(yè)務(wù)經(jīng)理?來治理，?相應(yīng)的減?少了很多?浪費(fèi)和不?足；選擇?部分產(chǎn)品?讓業(yè)務(wù)經(jīng)?理在當(dāng)?shù)?進(jìn)行招商?，業(yè)務(wù)經(jīng)?理對(duì)代理?商的情況?很了解，?既可以招?到滿足的?代理商，?又可以更?廣泛的擴(kuò)?展招商工?作，提高?公司的總?體銷量。?三、任?勞任怨，?完成公司?交給的工?作本年?度招商工?作雖沒有?較大的起?伏，但是?其中之工?作也是很?為煩瑣，?其中包括?了客戶資?料的郵寄?，客戶售?前售后的?電話回訪?，代理商?的調(diào)研，?以及客戶?日常的瑣?事，如查?貨、傳真?資料、市?場(chǎng)銷售協(xié)?調(diào)工作等?等一系列?的工作，?都需要工?作人員認(rèn)?真的完成?。對(duì)于公?司交待下?來的每一?項(xiàng)任務(wù)，?我都以我?的熱情把?它完成好?，基本上?能夠做到?“任勞任?怨、優(yōu)質(zhì)?高效”。?四、加?強(qiáng)反思，?及時(shí)總結(jié)?工作得失?反思本?年來的工?作，在喜?看成績的?同時(shí)，也?在思量著?自己在工?作中的不?足。不足?有以下幾?點(diǎn)：1?、對(duì)于藥?品招商工?作的學(xué)習(xí)?還不夠深?入，在招?商的實(shí)踐?中思考得?還不夠多?，不能及?時(shí)將一些?藥品招商?想法和問?題記錄下?來，進(jìn)行?反思。?2、藥品?招商工作?方面本年?加大了招?商工作學(xué)?習(xí)的力度?，認(rèn)真研?讀了一些?有關(guān)藥品?招商方面?的理論書?籍，但在?工作實(shí)踐?中的應(yīng)用?還不到位?，研究做?得不夠細(xì)?和實(shí)，沒?達(dá)到自己?心中的目?標(biāo)。3?、招商工?作中沒有?自己的理?念，今后?還要努力?找出一些?藥品招商?的路子，?為開創(chuàng)公?司藥品招?商的新天?地做出微?薄之力。?4、工?作觀念陳?舊，沒有?先進(jìn)的工?作思想，?對(duì)工作的?積極性不?高，達(dá)不?到百分百?的投入，?融入不到?緊張無松?弛的工作?中?！稗D(zhuǎn)?變觀念”?做的很不?到位，工?作拘泥習(xí)?慣，平日?的不良的?工作習(xí)慣?、作風(fēng)難?以改掉。?在21世?紀(jì)的今天?，作為公?司新的補(bǔ)?充力量，?“轉(zhuǎn)變觀?念”對(duì)于?我們來說?也是重中?之首。?總結(jié)過去?的一年，?總體工作?有所提高?，其他的?.有些工?作也有待?于精益求?精，以后?工作應(yīng)更?加兢兢業(yè)?業(yè)，完滿?的完成公?司交給的?任務(wù)。?企業(yè)銷售?個(gè)人工作?總結(jié)范文?（二）?時(shí)間依然?遵循其亙?古不變的?規(guī)律延續(xù)?著，又一?個(gè)年頭成?為歷史，?依然如過?去的諸多?年一樣，?已成為歷?史的__?__，同?樣有著許?多美好的?回憶和諸?多的感慨?。一、?負(fù)責(zé)區(qū)域?的銷售業(yè)?績回顧與?分析(?一)、業(yè)?績回顧?1、年度?總現(xiàn)金回?款___?_萬，超?額完成公?司規(guī)定的?任務(wù);?2、成功?開發(fā)了四?個(gè)新客戶?;3、?奠定了公?司在__?__，以?為中心的?重點(diǎn)區(qū)域?市場(chǎng)的運(yùn)?作的基礎(chǔ)?工作;?(二)、?業(yè)績分析?1、雖?然完成了?公司規(guī)定?的現(xiàn)金回?款的任務(wù)?，但距我?自己制定?的___?_萬的目?標(biāo)，相差?甚遠(yuǎn)。主?要原因有?：a、?上半年的?重點(diǎn)市場(chǎng)?定位不明?確不堅(jiān)定?，首先定?位于，但?由于__?__市場(chǎng)?的特殊性?(地方保?護(hù))和后?來經(jīng)銷商?的重心轉(zhuǎn)?移向啤酒?，最終改?變了我的?初衷。其?次看好了?____?市場(chǎng)，雖?然市場(chǎng)環(huán)?境很好，?但經(jīng)銷商?配合度太?差，又放?棄了。直?至后來選?擇了，已?近年底了?!b、?新客戶拓?展速度太?慢，且客?戶質(zhì)量差?(大都小?是客戶、?實(shí)力小)?;c、?公司服務(wù)?滯后，特?別是發(fā)貨?，這樣不?但影響了?市場(chǎng)，同?時(shí)也影響?了經(jīng)銷商?的銷售信?心;2?、新客戶?開放面，?雖然落實(shí)?了___?_個(gè)新客?戶，但離?我本人制?定的__?__個(gè)的?目標(biāo)還差?兩個(gè)，且?這___?_個(gè)客戶?中有__?__個(gè)是?小客戶，?銷量也很?一般。這?主要在于?我本人主?觀上造成?的，為了?回款而不?太注重客?戶質(zhì)量。?俗話說“?選擇比努?力重要”?，經(jīng)銷商?的“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)、?配送能力?、配合度?、投入意?識(shí)”等，?直接決定?了市場(chǎng)運(yùn)?作的質(zhì)量?。3、?我公司在?已運(yùn)作了?整整三年?，這三年?來的失誤?就在于沒?有做到“?重點(diǎn)抓、?抓重點(diǎn)”?，所以吸?取前幾年?的經(jīng)驗(yàn)教?訓(xùn)，今年?我個(gè)人也?把尋找重?點(diǎn)市場(chǎng)納?入了我的?常規(guī)工作?之中，最?終于__?__月份?決定以為?核心運(yùn)作?____?市場(chǎng)，通?過兩個(gè)月?的市場(chǎng)運(yùn)?作也摸索?了一部分?經(jīng)驗(yàn)，為?明年的運(yùn)?作奠定了?基矗二?、個(gè)人的?成長和不?足在公?司領(lǐng)導(dǎo)和?各位同事?關(guān)心和支?持下，_?___我?個(gè)人無論?是在業(yè)務(wù)?拓展、組?織協(xié)調(diào)、?管理等各?方面都有?了很大的?提升，同?時(shí)也存在?著許多不?足之處，?1、心態(tài)?的自我調(diào)?整能力增?強(qiáng)了;?2、學(xué)習(xí)?能力、對(duì)?市場(chǎng)的預(yù)?見性和控?制力能力?增強(qiáng)了;?3、處?理應(yīng)急問?題、對(duì)他?人的心理?狀態(tài)的把?握能力增?強(qiáng)了;?4、對(duì)整?體市場(chǎng)認(rèn)?識(shí)的高度?有待提升?;5、?團(tuán)隊(duì)的管?理經(jīng)驗(yàn)和?整體區(qū)域?市場(chǎng)的運(yùn)?作能力有?待提升。?三、工?作中的失?誤和不足?1、_?___市?場(chǎng)雖然?地方保護(hù)?嚴(yán)重些，?但我們通?過關(guān)系的?協(xié)調(diào)，再?加上市場(chǎng)?運(yùn)作上低?調(diào)些，還?是有一定?市場(chǎng)的，?況且通過?一段時(shí)間?的市場(chǎng)證?明，經(jīng)銷?商開發(fā)的?特曲還是?非常迎合?農(nóng)村市場(chǎng)?消費(fèi)的。?在淡季來?臨前，由?于我沒有?能夠同經(jīng)?銷商做好?有效溝通?，再加上?服務(wù)不到?位，最終?經(jīng)銷商把?精力大都?偏向到啤?酒上了。?更為失誤?的就是，?代理商又?接了一款?白酒-，?而且廠家?支持力度?挺大的，?對(duì)我們更?是淡化了?。2、?____?市場(chǎng)雖?然經(jīng)銷商?的人品有?問題，但?市場(chǎng)環(huán)境?確實(shí)很好?的(無地?方強(qiáng)勢(shì)品?牌，無地?方保護(hù)-?)且十里?酒巷一年?多的酒店?運(yùn)作，在?市場(chǎng)上也?有一定的?積極因素?，后來又?拓展了流?通市場(chǎng)，?并且市場(chǎng)?反應(yīng)很好?。失誤之?處在于沒?有提前在?費(fèi)用上壓?住經(jīng)銷商?，以至后?來管控失?衡，最終?導(dǎo)致合作?失敗，功?虧一簣。?關(guān)鍵在于?我個(gè)人的?手腕不夠?硬，對(duì)事?情的預(yù)見?性不足，?反映不夠?快。3?、___?_市場(chǎng)?市場(chǎng)基礎(chǔ)?還是很好?的，只是?經(jīng)銷商投?入意識(shí)和?公司管理?太差，以?致我們?nèi)?撤走后，?市場(chǎng)嚴(yán)重?下滑。這?個(gè)市場(chǎng)我?的失誤有?幾點(diǎn)：?(1)、?沒有能夠?引導(dǎo)經(jīng)銷?商按照我?們的思路?自己運(yùn)作?市場(chǎng)，對(duì)?廠家過于?依賴;?(2)、?沒有在適?當(dāng)?shù)臅r(shí)候?尋找合適?的其他潛?在優(yōu)質(zhì)客?戶作補(bǔ)充?;4、?整個(gè)__?__我走?訪的新客?戶中，有?____?多個(gè)意向?都很強(qiáng)烈?，且有大?部分都來?公司考察?了。但最?終落實(shí)很?少，其原?因在于后?期跟蹤不?到位，自?己信心也?不足，浪?費(fèi)了大好?的資源!?四、_?___以?前的部分?老市場(chǎng)的?工作開展?和問題處?理由于?以前我們?對(duì)市場(chǎng)的?把握和費(fèi)?用的管控?不力，導(dǎo)?致___?_年以前?的市場(chǎng)都?遺留有費(fèi)?用矛盾的?問題。經(jīng)?同公司領(lǐng)?導(dǎo)協(xié)商，?以“發(fā)展?”為原則?，采勸一?地一策”?的方針，?針對(duì)不同?市場(chǎng)各個(gè)?解決。?1、雖然?公司有費(fèi)?用但必須?再回款，?以多發(fā)部?分比例的?貨的形式?解決的，?雙方都能?接受和理?解;2?、自己做?包裝和瓶?子，公司?的費(fèi)用作?為酒水款?使用，自?行銷售;?3、同?4、尚?未解決?通過以上?方式對(duì)各?市場(chǎng)問題?逐一解決?，雖然前?期有些阻?力，后來?也都接受?了且運(yùn)行?較平穩(wěn)，?徹底解決?了以前那?種對(duì)廠家?過于依賴?的心理。?根據(jù)公?司實(shí)際情?況和近年?來的市場(chǎng)?狀況，我?們一直都?在摸索著?一條運(yùn)作?市場(chǎng)的捷?徑，真正?體現(xiàn)“辦?事處加經(jīng)?銷商”運(yùn)?作的功效?，但必須?符合以下?條件：?1、市場(chǎng)?環(huán)境要好?，即使不?是太好但?也不能太?差，比如?地方保護(hù)?過于嚴(yán)重?、地方就?太強(qiáng)等;?2、經(jīng)?銷商的質(zhì)?量一定要?好，比如?“實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、配?送、配合?度”等;?辦事處?運(yùn)作的具?體事宜：?1、管?理辦事處?化，人員?本土化;?2、產(chǎn)?品大眾化?，主要定?位為中檔?消費(fèi)人群?;3、?運(yùn)作渠道?化、個(gè)性?化，以流?通渠道為?主，重點(diǎn)