第8頁共8頁化肥銷售?寒假實習(xí)?總結(jié)一?、銷售得?工作中的?輔助工作?我們在?多個地方?進行了促?銷，在促?銷策劃上?面沒有什?么經(jīng)驗，?但經(jīng)過經(jīng)?理和同事?們的努力?，我們的?促銷活動?還是取得?了一定的?效果，我?們相信我?們的促銷?活動會越?來越多，?越來越好?的。良好?的開端便?是成功的?一半。旺?季過后，?把工作的?重點從旺?季保供應(yīng)?轉(zhuǎn)移到淡?季促銷售?上來。堅?持有節(jié)借?節(jié)，無節(jié)?造節(jié)，特?別是做好?無節(jié)造節(jié)?的文章?。爭取廠?商支持，?整合各類?營銷資源?，統(tǒng)一策?劃營銷方?案，統(tǒng)分?結(jié)合地把?握好營銷?活動推出?的時間、?形式、規(guī)?模和力度?，放大營?銷資源的?促銷功能?。抓好?商品的結(jié)?構(gòu)調(diào)整、?庫存管理?，爭取廠?商的政策?支持，適?應(yīng)市場消?費需求。?由于經(jīng)濟?形勢的變?化，銷售?市場競爭?格局的變?化，今年?的商品的?結(jié)構(gòu)、庫?存是很難?把握的，?隨著兩節(jié)?銷售旺季?的到來，?各部門經(jīng)?理始終把?商品結(jié)構(gòu)?調(diào)整、組?織適銷對?路商品，?庫存管理?最優(yōu)化作?為一項重?要工作來?抓落實。?各部門經(jīng)?理主動對?兩節(jié)銷售?形勢進行?了分析，?對商品的?結(jié)構(gòu)、庫?存進行了?更加詳細?的分析，?按照優(yōu)勝?劣汰的原?則，抓好?商品結(jié)構(gòu)?的調(diào)整、?抓好庫存?管理。?經(jīng)過這樣?緊張有序?的半年，?我感覺自?己工作技?能上了一?個新臺階?，做每一?項工作都?有了明確?的計劃和?步驟，行?動有了方?向，工作?有了目標?，心中真?正有了底?!基本做?到了忙而?不亂，緊?而不散，?條理清楚?，事事分?明，從根?本上擺脫?了剛參加?工作時只?顧埋頭苦?干，不知?總結(jié)經(jīng)驗?的現(xiàn)象。?就這樣，?我從無限?繁忙中走?進這半年?，又從無?限輕松中?走出這半?年，還有?，在工作?的同時，?我還明白?了為人處?事的道理?，也明白?了，一個?良好的心?態(tài)、一份?對工作的?熱誠及其?相形之下?的責(zé)任心?是如何重?要。二?、市場銷?售工作現(xiàn)?狀1、?制定銷售?目標上?半年我們?銷售部門?根據(jù)年初?制定的總?體目標以?及在年中?分階段制?定的時段?性目標，?根據(jù)既定?的銷售策?略和任務(wù)?，按照常?年的習(xí)慣?，進行?人員細分?，并根據(jù)?市場供求?關(guān)系，組?織銷售工?作人員，?以銷售業(yè)?績?yōu)楹饬?標準，進?行針對市?場的銷售?任務(wù)。期?間，我部?門工作人?員也制定?了自己的?目標計劃?和銷售計?劃，充分?發(fā)揮自主?性、創(chuàng)新?性，順利?完成各自?預(yù)定的銷?售任務(wù)，?并及時總?結(jié)經(jīng)驗的?可取之處?和不足，?加以改善?。2、?競爭比較?激烈，其?他企業(yè)價?格對比強?烈在市?場經(jīng)濟的?大環(huán)境下?，各企業(yè)?的競爭已?經(jīng)越來越?白熱化。?在產(chǎn)品普?遍相同或?類似的情?況下，價?格的競爭?，也成為?了銷售渠?道上的一?個大關(guān)口?。在產(chǎn)品?質(zhì)量普遍?存在的前?提下，同?行的其他?企業(yè)的產(chǎn)?品價格差?不高，沒?有形成比?較懸殊的?價格對比?。在品牌?較強的局?勢下，這?種價格差?，同樣造?成了創(chuàng)利?方面的壓?力。3?、應(yīng)收款?回款難準?時受社?會極大市?場環(huán)境的?影響，普?遍客戶支?付延期，?應(yīng)收票據(jù)?、應(yīng)收賬?款、預(yù)付?賬款、等?等應(yīng)收款?偏大造成?我們的回?籠計劃不?準時，影?響了公司?的整體運?作。三?、銷售任?務(wù)完成過?程中的應(yīng)?對措施?1、質(zhì)量?的改善?在銷售工?作開展之?前，對產(chǎn)?品的質(zhì)量?要有更嚴?格的把關(guān)?，并在銷?售宣傳中?，把質(zhì)量?的優(yōu)勢盡?可能最大?的凸現(xiàn)出?來，爭取?零售商對?我公司產(chǎn)?品更多的?信任和更?大的購買?力。2?、價格方?面在預(yù)?算的價格?尺度調(diào)動?范圍內(nèi)，?根據(jù)市場?環(huán)境的形?勢和對市?場競爭?的科學(xué)合?理性分析?，調(diào)整適?合的價格?標準，使?產(chǎn)品的銷?售既在預(yù)?計范圍內(nèi)?盈利，又?使零售商?對價格方?面減少挑?剔。同時?，可以適?當?shù)倪x擇?時機，開?展系列的?促銷活動?，從而是?產(chǎn)品的品?牌讓更多?零售商和?農(nóng)民熟知?，使產(chǎn)品?的質(zhì)量在?市場中形?成一個良?好的口碑?。3、?加大資金?回籠的力?度，回避?企業(yè)風(fēng)險?在貨款?回籠方面?，整個部?門都形成?共識，將?該項工作?擺在重中?之重的位?置。擬定?具有約束?能力的銷?售合約，?對于應(yīng)收?款的回收?采取合理?的時效性?限制。吸?取了以往?的經(jīng)驗教?訓(xùn)，我們?嚴格履行?銷售成交?的審批程?序，從源?頭到最終?成交都加?以控制，?時刻叮囑?業(yè)務(wù)員主?動與客戶?溝通，想?盡辦法處?理，取得?了一定效?果4、?多面的銷?售渠道，?發(fā)展更多?的銷售平?臺借助?公司的銷?售平臺，?提高網(wǎng)絡(luò)?銷售水平?，建立良?好信用的?網(wǎng)絡(luò)銷售?平臺。銷?售形勢的?好壞將直?接影響公?司經(jīng)濟效?益的高低?。多年來?，產(chǎn)品銷?售部堅持?鞏固老市?場、培育?新市場、?發(fā)展市場?空間、挖?掘潛在市?場，未來?，我們還?需要更全?面的利用?我公司越?來越壯大?的品牌影?響帶動產(chǎn)?品銷售，?建成了以?本地為主?體，輻射?全省乃之?全國的銷?售網(wǎng)絡(luò)格?局;同時?，可以與?各傳媒媒?介等形成?良好的合?作關(guān)系，?如多參加?或舉辦業(yè)?內(nèi)或相關(guān)?行業(yè)的系?列活動，?多方面的?進行宣傳?銷售，讓?本品牌的?產(chǎn)品有更?廣大的拓?展平臺。?5、隨?時關(guān)注業(yè)?內(nèi)動態(tài)，?掌握更多?的市場信?息隨著?行業(yè)之間?日趨嚴酷?的市場競?爭局面，?信息在市?場營銷過?程中所起?的作用越?來越重要?，信息就?是效益。?銷售部在?今后的工?作中更應(yīng)?密切關(guān)?注市場動?態(tài)，把握?商機，認?真做好市?場調(diào)研和?信息的收?集、分析?、整理工?作。使得?銷售部通?過市場調(diào)?查、業(yè)務(wù)?洽談、報?刊雜志、?行業(yè)協(xié)會?以及計算?機網(wǎng)絡(luò)等?方式與途?徑建立起?更加穩(wěn)定?可靠的信?息渠道，?密切關(guān)注?行業(yè)發(fā)展?趨勢;建?立客戶檔?案、廠家?檔案，努?力作好基?礎(chǔ)信息的?收集;要?根據(jù)市場?情況積極?派駐業(yè)務(wù)?人員對國?內(nèi)各銷售?市場動態(tài)?跟蹤把握?。6、?提高銷售?部人員自?身的工作?素質(zhì)提?高業(yè)務(wù)員?的服務(wù)質(zhì)?量和業(yè)務(wù)?能力，使?一批老客?戶的業(yè)務(wù)?能鞏固并?發(fā)展起來?。在未來?的工作中?，我們要?求銷售部?人員要更?加提高自?己的工作?能力和專?業(yè)素質(zhì)：?（1）?加強與客?戶的溝通?聯(lián)系，多?想辦法，?建立起良?好的合作?關(guān)系;?（2）不?斷總結(jié)自?身的工作?，改進自?身的工作?方法，加?強工作中?所涉及到?的專業(yè)知?識的學(xué)習(xí)?，及時了?解客戶的?生產(chǎn)運作?情況和競?爭對手的?情況，發(fā)?現(xiàn)問題及?時處理;?（3）?及時將客?戶的要求?及產(chǎn)品質(zhì)?量情況反?饋給有關(guān)?部門，并?加強與橫?向部門的?溝通協(xié)作?，使我們?的產(chǎn)品質(zhì)?量和服務(wù)?能滿足客?戶的需要?;（4?）做好售?前、售中?、售后服?務(wù)。上?半年，我?們走過了?展望計劃?、艱辛起?步到共創(chuàng)?成功的歷?程，我們?也體會到?了這一過?程帶來的?快樂。依?靠我們上?級的信任?和指導(dǎo)，?依靠領(lǐng)先?的優(yōu)秀產(chǎn)?品，先進?的營銷理?念，良好?的服務(wù)意?識，團結(jié)?的協(xié)作氛?圍，優(yōu)秀?的干部、?員工隊伍?，我們整?裝待發(fā)。?也許，未?來的路也?是充滿曲?折的，甚?至比過去?所要承受?的壓力更?大，但我?們堅信，?這條路?注定是充?滿機遇、?充滿挑戰(zhàn)?、充滿希?望的。在?未來更長?的工作生?涯中，我?會更加嚴?格要求自?己，踏實?地做好每?一件事。?我熱衷于?這個行業(yè)?，做著自?己感興趣?的農(nóng)資產(chǎn)?品，充滿?著熱情，?也很有行?動力，心?中更是充?滿了理想?。目前，?我已經(jīng)完?全的涉及?農(nóng)資領(lǐng)域?當中，我?相信在不?久的將來?，再加上?公司也有?這方面發(fā)?展的計劃?，一定可?以盡早的?實現(xiàn)!我?更加希望?，公司可?以給我信?心與勇氣?，讓我可?以更自信?的去發(fā)揮?并創(chuàng)造更?多的成就?!我深信?，只要交?待安排給?我的事，?我會盡心?盡責(zé)的去?完成!我?會不斷加?強學(xué)習(xí)，?拓寬知識?面，努力?學(xué)習(xí)產(chǎn)品?專業(yè)知識?和一些工?作常識;?本著實事?求是的做?事原則，?繼續(xù)發(fā)揚?優(yōu)點，改?善缺點;?團結(jié)一致?，勤奮工?作，共同?進步，維?護公司利?益，積極?為公司創(chuàng)?造更高的?價值，力?爭取得更?大的工作?成績!?我深信，?在公司的?正確領(lǐng)導(dǎo)?下，只要?我全體干?部、員工?堅定信念?，奮發(fā)進?取，團結(jié)?協(xié)作，以?小目標實?現(xiàn)大目標?，以大目?標實現(xiàn)長?遠目標，?一步一個?腳印，一?定能出色?完成任務(wù)?，讓__?__成為?名副其實?的創(chuàng)利年?!化肥?銷售寒假?實習(xí)總結(jié)?（二）?一、工作?的精神面?貌這一?點是我們?公司每次?培訓(xùn)時都?要著重提?到的，但?是仍有很?多同志對?此不屑一?顧，對公?司產(chǎn)品和?服務(wù)沒有?信心，或?者是在某?個方面存?有較深的?抱怨，一?種怨天尤?人的態(tài)度?，銷售業(yè)?績沒有提?高，毫不?關(guān)己。試?想，連我?們自己都?沒有必勝?的信念，?又怎么能?夠?qū)ξ宜?工作保持?較高的熱?情呢。同?樣地，只?有我們自?己對產(chǎn)品?擁有百倍?信心和無?限熱情才?能感染經(jīng)?銷商，從?而幫助他?們樹立信?心，這才?是我們中?化人應(yīng)該?持有的工?作態(tài)度。?牢固樹立?今日我以?中化為光?榮，明天?中化以我?為驕傲的?信念，披?荊斬棘，?創(chuàng)造輝煌?。二、?復(fù)合肥的?市場開發(fā)?復(fù)合肥?的市場培?育會經(jīng)歷?這樣一個?階段：?1、導(dǎo)入?產(chǎn)品，憑?可靠、優(yōu)?異的質(zhì)量?，借農(nóng)民?朋友口碑?傳播，在?消費者方?面為經(jīng)銷?商樹立信?心，產(chǎn)生?市場推力?;2、?進行廣告?投入，擴?大促銷宣?傳，做足?推力，從?而由質(zhì)量?好產(chǎn)生知?名度，知?名度高而?長久產(chǎn)生?品牌效應(yīng)?。因此，?對于我們?業(yè)務(wù)人員?來講，關(guān)?鍵就在于?如何讓一?定范圍內(nèi)?的農(nóng)民朋?友用上我?們的優(yōu)質(zhì)?產(chǎn)品，這?是市場開?拓的問題?了。作為?我們的客?戶需要滿?足以下六?個條件：?1、有?相應(yīng)的資?金實力，?我們做的?是現(xiàn)款現(xiàn)?貨，這一?點是業(yè)務(wù)?開展的基?礎(chǔ)，是順?利運行的?保證;?2、個人?能力，這?一點關(guān)系?到我們的?產(chǎn)品能否?被正確、?持續(xù)、長?久操作;?3、業(yè)?內(nèi)口碑好?，講信譽?，注重長?期利益，?這是我們?業(yè)務(wù)能夠?長期穩(wěn)定?開展的先?決條件;?4、市?場保護意?識強，穩(wěn)?固地堅持?在劃定區(qū)?域內(nèi)銷售?，不竄貨?;5、?有一定的?網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)?，能夠迅?速將貨物?投放到基?層零售商?或者農(nóng)民?手中;?6、服從?公司的指?導(dǎo)價格和?相關(guān)政策?，配合各?方面工作?。以上六?點都能滿?足的客戶?，必將成?為我司優(yōu)?秀且核心?的忠實客?戶，在實?際選擇客?戶過程中?，這樣的?客戶簡直?鳳毛麟角?，所以，?一般的客?戶要至少?保證其中?的三點，?通過日后?更多的溝?通和交流?，使其不?斷地向這?六點靠近?，從而幫?助其由小?做大，由?弱到強。?三、復(fù)?合肥的市?場管控?當復(fù)合肥?的操作到?了一個成?熟的階段?時，市場?管控就成?了至關(guān)重?要的工作?內(nèi)容。當?市場上發(fā)?生竄貨時?，主要是?以下幾個?手段，首?先，通過?明察暗訪?尋找竄貨?源頭，按?照合同約?定進行懲?罰和補償?;當無法?查出竄貨?源頭時，?應(yīng)該與所?竄貨物的?持有者進?行溝通，?將所竄貨?物購買出?來，講清?楚利害關(guān)?系，保證?其不再進?這種貨物?。此時也?無法行得?通的情況?下，就只?能用大規(guī)?模的宣傳?攻勢采取?對立形式?地解決：?彩印一張?招貼紙，?上面標明?中化化肥?有限公司?某某貨物?建議零?售價、某?某經(jīng)銷商?是正規(guī)的?簽約營銷?商等等字?樣，貼在?門頭上;?在竄貨的?店鋪附近?設(shè)置宣傳?場地，用?我們的宣?傳車、磁?帶、光盤?、招貼畫?、彩旗