渠道客戶拜訪及拓展思路國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部-1渠道客戶拜訪及拓展思路國(guó)內(nèi)營(yíng)銷部-1框架準(zhǔn)備客戶分類拜訪：介紹、聆聽(tīng)、詢問(wèn)總結(jié)分析反饋下次拜訪日程安排（公司渠道拓展、客戶拜訪）2框架準(zhǔn)備2準(zhǔn)備——心態(tài)不要叫人小看我們的年輕；歸屬感：了解并順?lè)酒髽I(yè)文化、發(fā)展方向、產(chǎn)品定位等，并以此為驕傲；擅于利用一切可以利用的資源：公司、同事、網(wǎng)絡(luò)等；明確“此行目的”；尊重客戶；養(yǎng)成良好的銷售思維及銷售習(xí)慣：敏感度、商務(wù)禮儀、全局把控意識(shí)…；我們都是安防行業(yè)的行家…3準(zhǔn)備——心態(tài)不要叫人小看我們的年輕；3準(zhǔn)備——行為在出發(fā)之前準(zhǔn)備好：衣、食、住、行；材料、樣機(jī)、合同等資料的準(zhǔn)備；公司背景調(diào)查：Google、維基百科；提前預(yù)約客戶并簡(jiǎn)單講明目的；選擇合適約見(jiàn)地點(diǎn)；是否需要準(zhǔn)備禮品？4準(zhǔn)備——行為在出發(fā)之前準(zhǔn)備好：衣、食、住、行；4智諾渠道拓展優(yōu)勢(shì)智諾是以技術(shù)為導(dǎo)向的公司，DVR技術(shù)成熟，起點(diǎn)高營(yíng)銷模式以渠道為主，商務(wù)條件優(yōu)越價(jià)廉物美智能化的強(qiáng)勁領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，新產(chǎn)品會(huì)首先推向渠道，為客戶創(chuàng)造更大利潤(rùn)增長(zhǎng)空間DVR產(chǎn)品線不需要太多，不需要更新太快，不需要更多復(fù)雜的功能，主要看設(shè)備和價(jià)格的穩(wěn)定性“智諾”沒(méi)有品牌知名度，但對(duì)渠道客戶來(lái)說(shuō)，容易控制差價(jià)，操作項(xiàng)目，獲取更大利潤(rùn)全方位支持：鋪貨、支持第一單生意、備板備件等5智諾渠道拓展優(yōu)勢(shì)智諾是以技術(shù)為導(dǎo)向的公司，DVR技術(shù)成熟，起客戶分類安防企業(yè)：設(shè)備供應(yīng)商、渠道商（器材經(jīng)銷、代理商）、工程商、甲方渠道目標(biāo)客戶：器材商、希望做器材的工程商區(qū)分客戶：信任/懷疑/樂(lè)觀/謹(jǐn)慎6客戶分類安防企業(yè)：設(shè)備供應(yīng)商、渠道商（器材經(jīng)銷、代理商）、工介紹自我介紹：名片…公司介紹：背景、公司架構(gòu)、企業(yè)文化、發(fā)展方向、注冊(cè)資金、前景…產(chǎn)品介紹：目前產(chǎn)品形態(tài)、未來(lái)產(chǎn)品規(guī)劃…此行目的介紹：以渠道開(kāi)展為總前提，分清每次的拜訪目的，如初次拜訪、產(chǎn)品演示、洽談合作、協(xié)議溝通、供貨、催款…不斷儲(chǔ)備行業(yè)知識(shí)、行業(yè)新聞…7介紹自我介紹：名片…7

P.S.DVR業(yè)務(wù)坐二望一，低端芯片推動(dòng)商業(yè)化應(yīng)用。安防世界網(wǎng)預(yù)計(jì)，2008年中國(guó)DVR市場(chǎng)總銷量約220萬(wàn)臺(tái)，銷售額約32億元，2009年銷量同比增長(zhǎng)19%至261萬(wàn)臺(tái)。其中，大華股份市場(chǎng)占有率約17%，與第一名?？低暤?0%基本平起平坐;大華今年開(kāi)始在N5平臺(tái)上將海思芯片應(yīng)用在低端DVR產(chǎn)品上，從而有效縮小并基本消除了與海康在音視頻信號(hào)編解碼上的技術(shù)差距，嵌入式DVR毛利率由2009年的39.87%上升至今年上半年的44.90%，而同期?？低暤拿蕜t呈下降趨勢(shì)。來(lái)源：證券之星

2011-1-79:32:088

P.S.DVR業(yè)務(wù)坐二望一，低端芯片推動(dòng)商業(yè)化應(yīng)聆聽(tīng)（重中之重）初次拜訪：從言語(yǔ)中分辨客戶基本達(dá)成合作意向：注意客戶關(guān)注的細(xì)節(jié)合作伙伴：注重客戶的利益享受和持續(xù)合作熟悉的朋友：溝通無(wú)障礙，朋友相待目前階段，客戶的觀點(diǎn)、市場(chǎng)思路對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要9聆聽(tīng)（重中之重）初次拜訪：從言語(yǔ)中分辨客戶9詢問(wèn)（顧問(wèn)式銷售CONSULTATIVESELLING）以“此行目的”為導(dǎo)向，通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶在溝通過(guò)程中要占據(jù)主動(dòng)根據(jù)不同客戶和自身情況選擇合適問(wèn)題：技術(shù)出身和銷售出身的客戶關(guān)注點(diǎn)不一樣不一定單單只問(wèn)跟工作相關(guān)的問(wèn)題，噓寒問(wèn)暖還是很有必要的顧問(wèn)式營(yíng)銷，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值，在這顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程同時(shí)建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠(chéng)度，有利于進(jìn)一步開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。10詢問(wèn)（顧問(wèn)式銷售CONSULTATIVESELLING）以總結(jié)分析拜訪過(guò)程中：通過(guò)所見(jiàn)所聞和細(xì)節(jié)隨時(shí)做出判斷，隨時(shí)調(diào)整溝通內(nèi)容拜訪結(jié)束后：通過(guò)各種方式驗(yàn)證客戶傳達(dá)給我們的信息11總結(jié)分析拜訪過(guò)程中：通過(guò)所見(jiàn)所聞和細(xì)節(jié)隨時(shí)做出判斷，隨時(shí)調(diào)整反饋客戶也希望及時(shí)看到我們的反饋反饋要注意：及時(shí)、準(zhǔn)確、方式妥當(dāng)同時(shí)要求客戶給我們反饋12反饋客戶也希望及時(shí)看到我們的反饋12下次拜訪每一次的溝通都要問(wèn)下次拜訪埋下伏筆只有通過(guò)多次的拜訪，客戶才能了解我們，我們也才能了解客戶，客情關(guān)系也才會(huì)順利發(fā)展下去13下次拜訪每一次的溝通都要問(wèn)下次拜訪埋下伏筆13情景模擬你們的市場(chǎng)占有率目前是什么情況？你們產(chǎn)品全部取得公安部的檢測(cè)資質(zhì)了嗎？你們價(jià)格體系是怎么樣的？你們?cè)谇郎系闹С至Χ仍鯓?？你們DVR的硬件平臺(tái)和解決方案是怎樣的？你們?nèi)珖?guó)渠道的推廣計(jì)劃是怎么樣的？14情景模擬你們的市場(chǎng)占有率目前是什么情況？14日程安排——公司渠道拓展產(chǎn)品推廣：雜志、展會(huì)、區(qū)域推廣區(qū)域渠道客戶確定：協(xié)議簽訂、合作框架形成渠道客戶持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展：捆綁合作、銷量穩(wěn)定、增長(zhǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)智能設(shè)備推廣：項(xiàng)目合作…15日程安排——公司渠道拓展產(chǎn)品推廣：雜志、展會(huì)、區(qū)域推廣15日程安排——客戶拜訪初次見(jiàn)面：公司介紹、產(chǎn)品介紹樣機(jī)測(cè)試洽談合作細(xì)節(jié)簽訂協(xié)議初步市場(chǎng)開(kāi)拓銷售額增長(zhǎng)穩(wěn)定市場(chǎng)尋找更多合作機(jī)會(huì)：新產(chǎn)品、新區(qū)域等16日程安排——客戶拜訪初次見(jiàn)面：公司介紹、產(chǎn)品介紹1