淺談連鎖藥店的運(yùn)營(yíng)體系

（一）華夏正合藥品直供聯(lián)盟山東區(qū)商務(wù)部經(jīng)理張偉*淺談連鎖藥店的運(yùn)營(yíng)體系

（一）華夏正合藥品直供聯(lián)盟山東區(qū)商務(wù)1企業(yè)發(fā)展的重要條件之一：*企業(yè)發(fā)展的重要條件之一：*2團(tuán)隊(duì)VS個(gè)人謹(jǐn)記：只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，才能輩出優(yōu)秀的個(gè)人！只有打造出一流的團(tuán)隊(duì)，才能創(chuàng)造出一流的個(gè)人！*團(tuán)隊(duì)VS個(gè)人謹(jǐn)記：*3現(xiàn)階段困擾藥店的“十大”問(wèn)題*現(xiàn)階段困擾藥店的“十大”問(wèn)題*4新醫(yī)改漸入實(shí)施，藥店該如何應(yīng)對(duì)？如何制定員工的職業(yè)生涯規(guī)劃？如何進(jìn)行門(mén)店選址及預(yù)估營(yíng)業(yè)額？如何從流動(dòng)客成為回頭客?藥店如何做到良性運(yùn)營(yíng)？*新醫(yī)改漸入實(shí)施，藥店該如何應(yīng)對(duì)？*51、新醫(yī)改漸入實(shí)施，藥店該如何應(yīng)對(duì)？醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療藥店藥品價(jià)格檢查費(fèi)增高分流建立高素質(zhì)，多層次服務(wù)能力的特色化藥店、多元化藥店價(jià)格戰(zhàn)—服務(wù)戰(zhàn)產(chǎn)品服務(wù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)增值服務(wù)會(huì)員服務(wù)*1、新醫(yī)改漸入實(shí)施，藥店該如何應(yīng)對(duì)？醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療藥店藥品價(jià)格62、如何制定店員的職業(yè)生涯規(guī)劃？店員為什么沒(méi)有工作熱情?店員為什么不愿意培訓(xùn)？店員為什么難以管理？店員為什么沒(méi)有執(zhí)行力？。。。。。。關(guān)鍵點(diǎn)：店員只做對(duì)自己有利和領(lǐng)導(dǎo)檢查的事情。*2、如何制定店員的職業(yè)生涯規(guī)劃？*7星級(jí)店員管理體系

——店員職業(yè)生涯規(guī)劃一星店員二星店員三星店員四星店員五星店員*星級(jí)店員管理體系

8銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)：1、自營(yíng)產(chǎn)品指標(biāo)2、銷(xiāo)售任務(wù)額指標(biāo)3、毛額額指標(biāo)4、客單價(jià)指標(biāo)5、交易次數(shù)指標(biāo)專(zhuān)業(yè)能力指標(biāo)：1、產(chǎn)品知識(shí)考試2、病理知識(shí)考試3、培訓(xùn)筆記4、學(xué)習(xí)心態(tài)5、現(xiàn)場(chǎng)考核會(huì)員維護(hù)指標(biāo)：1、會(huì)員開(kāi)發(fā)指標(biāo)2、會(huì)員活動(dòng)溝通3、會(huì)員數(shù)據(jù)分析4、會(huì)員滿意度5、顧客投訴指標(biāo)員工互評(píng)指標(biāo)：1、團(tuán)隊(duì)凝聚力2、日常工作態(tài)度3、交流溝通方法4、對(duì)待顧客態(tài)度5、對(duì)待同事態(tài)度店長(zhǎng)評(píng)估指標(biāo)：1、衛(wèi)生陳列指標(biāo)2、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售指標(biāo)3、探價(jià)完成指標(biāo)4、促銷(xiāo)活動(dòng)指標(biāo)5、工作心態(tài)指標(biāo)考核指標(biāo)*銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)：專(zhuān)業(yè)能力指標(biāo)：會(huì)員維護(hù)指標(biāo)：?jiǎn)T工互評(píng)指標(biāo)：店長(zhǎng)9評(píng)選時(shí)間：每三個(gè)月考評(píng)一次評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：獎(jiǎng)勵(lì)金額：升降級(jí)標(biāo)注：90分——五星級(jí)每月+50元80分——四星級(jí)每月+40元70分——三星級(jí)每月+30元60分——二星級(jí)每月+20元

——一星級(jí)0元*評(píng)選時(shí)間：每三個(gè)月考評(píng)一次*10**113、如何進(jìn)行門(mén)店選址及預(yù)估營(yíng)業(yè)額？選址的主要內(nèi)容：位置：商業(yè)店—客流量有保障，但房租高。通路店—客流量有保障，房租適中。社區(qū)店—固定人群居多，房租較低。面積：商業(yè)店—以超市化經(jīng)營(yíng)為主180平方左右。通路店—開(kāi)價(jià)與閉價(jià)均可100平方左右。社區(qū)店—開(kāi)價(jià)與閉價(jià)均可80平方左右。人流量計(jì)算：營(yíng)業(yè)額預(yù)估：*3、如何進(jìn)行門(mén)店選址及預(yù)估營(yíng)業(yè)額？選址的主要內(nèi)容：*12人流量計(jì)算：早上選擇1個(gè)小時(shí)：如9:00—10:00下午選擇1個(gè)小時(shí)：如12:00—13:00晚上選擇1個(gè)小時(shí)：如18:00—19:00統(tǒng)計(jì)3個(gè)小時(shí)的路過(guò)門(mén)店的人數(shù)X每天營(yíng)業(yè)時(shí)間例：9:00—10:00（1000人）

12:00—13:00（1000人）

18:00—19:00（1000人）1000人X14個(gè)小時(shí)=14000人/天注：最好統(tǒng)計(jì)3—7天取平均值*人流量計(jì)算：早上選擇1個(gè)小時(shí)：如9:00—10:00*13營(yíng)業(yè)額預(yù)估：接上例：人流量計(jì)算：14000人/天按權(quán)威統(tǒng)計(jì)經(jīng)過(guò)門(mén)店人數(shù)大約有5%可以進(jìn)入成為“來(lái)店客”：人流量14000人/天X5%=700人/天（來(lái)店客）按權(quán)威統(tǒng)計(jì)來(lái)店客大約有80%人可以產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)：來(lái)店客700人/天X80%=560次/天（交易次數(shù)）按：營(yíng)業(yè)額=交易次數(shù)X客單價(jià)如何調(diào)研客單價(jià)：1、調(diào)研方圓1.5公里內(nèi)其他藥店的平均客單價(jià)

2、統(tǒng)計(jì)3—7天取平均值

3、調(diào)研成功比例約為：20%全年?duì)I業(yè)額預(yù)估=560次/天X30元/人/次=16800元/天(天的預(yù)估營(yíng)業(yè)額)

=16800元/天X30天=504000元/月(月的預(yù)估營(yíng)業(yè)額)

=504000元/月X12月=6048000元/年(年的預(yù)估營(yíng)業(yè)額)開(kāi)業(yè)當(dāng)月按30%完成率計(jì)算：504000元/月X30%=151200元/月*營(yíng)業(yè)額預(yù)估：接上例：人流量計(jì)算：14000人/天*144、如何從流動(dòng)客成為回頭客?成交客靠柜客來(lái)店客商圈客流動(dòng)客廣告口碑廣告DM店內(nèi)POP店員的綜合專(zhuān)業(yè)素質(zhì)高素質(zhì)服務(wù)會(huì)員卡制度回頭客*4、如何從流動(dòng)客成為回頭客?成交客靠柜客來(lái)店客商圈客流動(dòng)客廣155、藥店如何做到良性運(yùn)營(yíng)？門(mén)店管理教育培訓(xùn)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形象建設(shè)原點(diǎn)5A盈利模式*5、藥店如何做到良性運(yùn)營(yíng)？門(mén)店管理教育培訓(xùn)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)形16第一部分：產(chǎn)品組合

1、季節(jié)不同、常見(jiàn)病不同

2、節(jié)日不同、產(chǎn)品重點(diǎn)不同

3、區(qū)域不同、產(chǎn)品重點(diǎn)不同，一店一策

4、每一次促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品重點(diǎn)

5、重點(diǎn)產(chǎn)品展示系統(tǒng)

第二部分：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

1、季節(jié)性促銷(xiāo)

2、一句話促銷(xiāo)

3、日常促銷(xiāo)創(chuàng)新執(zhí)行

4、創(chuàng)新促銷(xiāo)活動(dòng)

第三部分：形象建設(shè)

1、門(mén)頭形象

2、店內(nèi)商品形象

3、生動(dòng)化陳列形象

4、員工禮儀形象

5、員工儀容儀表

*第一部分：產(chǎn)品組合

1、季節(jié)不同、常見(jiàn)病不同

2、節(jié)日不同、17第四部分：教育培訓(xùn)

1、供應(yīng)商教育

2、顧客教育

3、員工教育

4、自我教育

第五部分：運(yùn)營(yíng)管理

1、建標(biāo)準(zhǔn)和流程

2、推動(dòng)執(zhí)行

3、獎(jiǎng)罰分明

4、全面考核與及時(shí)考核

5、有機(jī)組合，相互關(guān)聯(lián)*第四部分：教育培訓(xùn)

1、供應(yīng)商教育

2、顧客教育

3、員工教18連鎖藥店的組織結(jié)構(gòu)圖*連鎖藥店的組織結(jié)構(gòu)圖*19連鎖藥店后勤中心營(yíng)運(yùn)中心市場(chǎng)部管理部拓展中心拓展部醫(yī)保部財(cái)務(wù)部人資部?jī)?chǔ)運(yùn)部質(zhì)管部商品中心采購(gòu)部商品部分類(lèi)管理、品類(lèi)管理、銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)。對(duì)上游和商業(yè)公司進(jìn)行采購(gòu)洽談活動(dòng)策劃店慶開(kāi)業(yè)DM、POP人員管理銷(xiāo)售管理選址、辦證藥監(jiān)、衛(wèi)生工商、稅務(wù)辦理申報(bào)醫(yī)?？?連鎖藥店后勤中心營(yíng)運(yùn)中心市場(chǎng)部管理部拓展中心拓展部醫(yī)保部財(cái)務(wù)20商品堆頭*商品堆頭*21花車(chē)、堆頭陳列：1、堆頭的器材是公司統(tǒng)一的矮柜、專(zhuān)用的堆頭架；2、商品選擇以高毛利、重點(diǎn)推薦、季節(jié)性、促銷(xiāo)商品（包括近效期）等商品為主；3、花車(chē)、堆頭商品整齊，堆頭上方的商品要高矮一致，一個(gè)花車(chē)、堆頭原則上不超過(guò)5種商品；4、堆頭的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以將商品直接堆放在地上進(jìn)行銷(xiāo)售；5、貨源充足，陳列豐滿，美觀，直立陳列，正面朝外，不能顛倒，同一花車(chē)、堆頭商品的顏色相近；6、配有相應(yīng)的POP海報(bào)提示，POP海報(bào)制作可以手工書(shū)寫(xiě)或統(tǒng)一印刷，但必須美觀，工整；7、堆頭不應(yīng)堵塞通道，堆放位置應(yīng)在出入口、空曠的地面或其他醒目的位置，以不影響顧客通行為準(zhǔn)。

*花車(chē)、堆頭陳列：1、堆頭的器材是公司統(tǒng)一的矮柜、專(zhuān)用的堆頭架22主題海報(bào)XXX一條街一句話促銷(xiāo)：XXX產(chǎn)品今天搞活動(dòng)，您需要了解一下嗎正面統(tǒng)一爆炸花：標(biāo)注產(chǎn)品價(jià)格POP