關(guān)于大連市中介操作方面的幾點(diǎn)思考

研究與商業(yè)促進(jìn)活動(dòng)。ResearchandthoughtsontheinvestmentpromotionthroughagentsinDalianCity.中介招商工作是利用外資及招商引資工作的一個(gè)重要渠道和手段。所謂中介招商,就是指政府或某一項(xiàng)目單位(委托方)通過投資中介機(jī)構(gòu)或中介人(受托方),將招商項(xiàng)目推向國內(nèi)外相關(guān)投資市場,受托方通過對項(xiàng)目進(jìn)行包裝,按照公開、公正的程序,開展一系列招商引資活動(dòng),為委托方尋找和選擇理想的合作伙伴。這種方式在法律上是一種委托合作關(guān)系,受托方可與投資者簽訂招商引資協(xié)議,委托方可根據(jù)實(shí)際情況按期支付給受托方一定活動(dòng)費(fèi)用,當(dāng)項(xiàng)目推介或轉(zhuǎn)移成功后,再依據(jù)協(xié)議書按照引資額的一定比例付給受托方傭金。其主要特征是受托方一定要獨(dú)立對項(xiàng)目進(jìn)行了營銷,項(xiàng)目引進(jìn)成功后轉(zhuǎn)讓給委托人,實(shí)際雙方是合作及買賣關(guān)系。一、各縣市區(qū)大都制定了本地的中介招商獎(jiǎng)勵(lì)政策。2006年,大連市政府辦公廳發(fā)[6006]1號(hào)文,推出大連市中介組織(個(gè)人)招商引資獎(jiǎng)勵(lì)指導(dǎo)意見,規(guī)定對引資者(中介組織及個(gè)人)按實(shí)際到位外資額的3‰-5‰進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),是年10月12日,大連市召開大連市全球招商代理大會(huì),進(jìn)一步宣傳和推動(dòng)上述政策。在此基礎(chǔ)上,金州區(qū)、西崗區(qū)、普蘭店市、莊河市、中山區(qū)、甘井子區(qū)、瓦房店市等均制定了相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)政策,有的縣市區(qū)及開放先導(dǎo)區(qū)按照一事一議的方式對中介人實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì),有的參照大連市中介招商獎(jiǎng)勵(lì)政策執(zhí)行。二、各縣市區(qū)通過相關(guān)渠道積極聘請中介組織(個(gè)人)為本地招商代表。一是在國內(nèi)外發(fā)展并具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力及廣泛人脈關(guān)系的老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友等;二是知名企業(yè)家及公關(guān)專家;三是正在本地進(jìn)行投資的客商及企業(yè)家;三是各種行業(yè)協(xié)會(huì);四是境外相關(guān)政府及行業(yè)協(xié)會(huì)組織;五是具有一定知名度的投資中介公司。各縣市區(qū)采取主動(dòng)出擊的方式,與相關(guān)中介組織及個(gè)人建立了合作關(guān)系。金州區(qū)高度重視中介組織及個(gè)人在招商引資中的重要地位和作用,先后聘請了26名外籍人士作為招商代表,并與新加坡、韓國等中介機(jī)構(gòu)簽訂了相關(guān)招商協(xié)議。普蘭店將中介招商作為利用外資工作的重要抓手,共發(fā)展200多人從事中介招商工作,并在韓國成立辦事處,聘請韓國人崔昌旭作為招商代理人,還與大連大申投資有限公司簽訂了招商協(xié)議。莊河市、瓦房店市也積極探索中介招商新途徑,在尋找中介招商代表和簽訂招商協(xié)議方面做出了嘗試。三、中介招商獎(jiǎng)勵(lì)政策得到一定程度兌現(xiàn)。2006年,中山區(qū)支付中介獎(jiǎng)勵(lì)資金30萬元,金州區(qū)支付中介獎(jiǎng)勵(lì)資金450萬元,有關(guān)縣市區(qū)在中介招商獎(jiǎng)金兌現(xiàn)方面也做出了一定實(shí)質(zhì)性工作。由于中介招商工作在大連市尚處于起步階段,因此,中介招商工作在具體實(shí)施過程中還存在諸多問題。一、思想不夠解放,觀念有待更新。一些單位和部門習(xí)慣于依賴政府牽頭組織各種招商活動(dòng),對中介招商,特別是中介人招商存有某些偏見,認(rèn)為一些中介組織及一些中介人員在變著法撈取政府及企業(yè)的好處,看問題角度偏低。二、在中介組織及個(gè)人選擇上有一定局限。各縣市區(qū)與中介組織及個(gè)人建立了一定聯(lián)系,但范圍較窄,用人不準(zhǔn),所選擇的中介組織規(guī)模小,層次低,運(yùn)作不規(guī)范,甚至有的中介組織拿了招商經(jīng)費(fèi)卻沒有引進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目。三、雙方信息不對稱。招商單位對中介組織信息了解甚少,因而不能選擇到合適的中介招商代理機(jī)構(gòu),而中介組織及個(gè)人由于不能及時(shí)了解招商單位的項(xiàng)目、政策及各種相關(guān)信息,也不能有效地開展招商引資活動(dòng)。信息的不對稱,最終導(dǎo)致雙方合作流于形式。四、中介招商運(yùn)作不夠規(guī)范。一是委托協(xié)議文本不夠規(guī)范,有的協(xié)議內(nèi)容及形式過于簡單,權(quán)力、責(zé)任及義務(wù)不夠明晰,形式色彩較濃。二是缺乏管理,缺乏中介招商促進(jìn)工作。協(xié)議簽訂完后束之高閣,無人對中介人及中介組織進(jìn)行跟蹤管理,使雙方合作關(guān)系形同虛設(shè)。三是獎(jiǎng)勵(lì)政策不夠透明。有的單位沒有明確獎(jiǎng)勵(lì)政策,有的只是利用會(huì)議進(jìn)行口頭宣傳,有的即使制定了政策,基于某些方面顧慮也不愿進(jìn)行廣泛宣傳,使獎(jiǎng)勵(lì)政策缺乏透明度。四是中介組織(個(gè)人)取費(fèi)較難。北三市的一個(gè)投資上千萬項(xiàng)目是由中介人所引進(jìn)的,由于引資人確認(rèn)、資金支出渠道等問題,至今中介人也沒有見到一分獎(jiǎng)勵(lì)。五、政府誠信至關(guān)重要。2006年10月,大連市召開“中國大連全球招商代理大會(huì)”,隆重推出《大連市中介組織(個(gè)人)招商引資獎(jiǎng)勵(lì)意見》,引起極大反響,各縣市區(qū)等單位也結(jié)合自身實(shí)際制定了本地的相關(guān)政策,但涉及到具體接待咨詢者以及落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)政策等方面,則態(tài)度較為曖昧,最常用的一句話是,要視“實(shí)際情況,進(jìn)行一事一議”,無形中在政府誠信上打了折扣。在獎(jiǎng)金兌現(xiàn)上除金州區(qū)、中山區(qū)、普蘭店市等做得較好外,有關(guān)單位在貫徹中介招商獎(jiǎng)勵(lì)政策上還流行于形式,這里也不排除中介組織及個(gè)人方面所存在的問題。通過中介招商是一國際慣例,在世界發(fā)達(dá)國家以及跨國公司和中小企業(yè)都委托本國中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行招商。甚至連聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織以及世界各國駐華代表處,也都在利用自身的中介身份促進(jìn)和推動(dòng)中國企業(yè)與世界各國企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)合作。上海、廣州等城市早已推行中介招商方式,沈陽市也提出轉(zhuǎn)變招商方式,擴(kuò)大中介招商的路子,并在市外經(jīng)貿(mào)局內(nèi)增加人員編制,設(shè)立中介招商處,積極委托中介組織開展中介招商活動(dòng)。委托中介組織及個(gè)人為政府及企業(yè)開展招商活動(dòng),政府回歸裁判員角色,以建立政府推動(dòng)、企業(yè)承辦、市場運(yùn)作的專業(yè)化招商新機(jī)制是今后經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的必然趨勢。結(jié)合大連市利用外資工作實(shí)際,在推動(dòng)中介招商工作中,要進(jìn)一步解放思想,敢于出臺(tái)政策,科學(xué)運(yùn)作規(guī)范,進(jìn)一步調(diào)動(dòng)中介組織及個(gè)人的中介招商積極性,使中介招商在全市對外開放及利用外資工作中發(fā)揮應(yīng)有作用。一、打造政策高地,進(jìn)一步制定和完善支持中介機(jī)構(gòu)發(fā)展的政策、措施,明晰中介機(jī)構(gòu)的工作取向,凸現(xiàn)政府的有效政策支持機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,充分調(diào)動(dòng)中介組織和個(gè)人的積極性,以推動(dòng)中介招商工作開展。二、改善環(huán)境,為中介組織發(fā)展創(chuàng)造良好工作條件。要學(xué)習(xí)廣東順德市的經(jīng)驗(yàn),千方百計(jì)為中介組織及個(gè)人創(chuàng)造好的工作條件及環(huán)境,為其健康發(fā)展提供相關(guān)保障。為擴(kuò)大本地招商引資,順德市政府建立了一個(gè)“金字塔”型的招商代理構(gòu)架。位于“塔底”約有5-6家招商代理公司,代表順德市政府進(jìn)行招商活動(dòng),成功引進(jìn)項(xiàng)目后給予獎(jiǎng)勵(lì)?！八小钡拿總€(gè)中介機(jī)構(gòu)還可以得到政府部門10萬元的經(jīng)費(fèi)支持?！八狻钡闹薪闄C(jī)構(gòu)是經(jīng)過政府有關(guān)部門考核后選取的,除了可以得到政府提供的10萬元經(jīng)費(fèi),政府還為他們提供辦公場所、配備交通工具。所有的中介招商機(jī)構(gòu)在通過當(dāng)年的考核后,政府還給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這就啟發(fā)我們各級(jí)政府,要在政策上、資金上、工作條件上加大對中介組織的扶持力度,從基礎(chǔ)上推動(dòng)中介招商工作的開展。三、根據(jù)實(shí)際需要,著力培養(yǎng)和選擇一批好的中介招商機(jī)構(gòu)。政府要根據(jù)利用外資和招商引資的需要,把相關(guān)招商內(nèi)容委托給中介招商公司予以運(yùn)作。要視其信息網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、專業(yè)能力、誠信度、規(guī)范度、中介費(fèi)用等標(biāo)準(zhǔn)來選擇中介公司,也就是要選擇理想合適的中介公司。所謂理想合適就是要從實(shí)際出發(fā),重大的招商引資項(xiàng)目,以選擇國內(nèi)外大型中介機(jī)構(gòu)為宜;大型專業(yè)性比較強(qiáng)的項(xiàng)目,以選擇國內(nèi)外大型具有專業(yè)招商能力、設(shè)計(jì)能力的中介機(jī)構(gòu)為宜;中小型項(xiàng)目則可以選擇具有一定實(shí)力的中小型中介機(jī)構(gòu)及個(gè)人介入。中介組織及中介個(gè)人的選擇對是否能夠有效推動(dòng)中介招商工作具有重要意義。四、溝通信息,要加強(qiáng)與中介機(jī)構(gòu)之間聯(lián)系。要掌握中介機(jī)構(gòu)方面相關(guān)信息,在與其合作時(shí)以便隨時(shí)做出調(diào)整。各級(jí)政府及招商委托單位要和中介機(jī)構(gòu)保持暢通的信息溝通渠道,及時(shí)向中介組織(個(gè)人)推薦本地區(qū)的項(xiàng)目、優(yōu)惠政策、投資環(huán)境等信息,要向機(jī)構(gòu)推薦好的招商項(xiàng)目(市場前景好、具有比較優(yōu)勢、經(jīng)濟(jì)合理、技術(shù)可行、符合生態(tài)環(huán)境要求、社會(huì)效益好的項(xiàng)目),提供真實(shí)完整的項(xiàng)目信息,使合作雙方保持信息的對稱性,從而使中介招商工作有序開展。五、建立誠信政府,積極落實(shí)中介招商獎(jiǎng)勵(lì)政策。要講求誠信,由政府制定的相關(guān)中介招商獎(jiǎng)勵(lì)政策,一經(jīng)發(fā)布,就要嚴(yán)格執(zhí)行,只有做到言而有信,才能有效調(diào)動(dòng)中介組織開展中介招商工作積極性。中介招商工作最終能否開展起來其實(shí)質(zhì)是政府的誠信問題。由于受我國歷史上“君子不言利”傳統(tǒng)觀念影響,中介招商工作還將面臨各種困難及挑戰(zhàn),但只要政府有決心,政策對頭,有效運(yùn)作,中介招商工作就能取得積極成果。這里說的中介機(jī)構(gòu)主要指國內(nèi)外各類與投資促進(jìn)有關(guān)的國際組織及其派出機(jī)構(gòu)。例如:金融、保險(xiǎn)、證券、投資等機(jī)構(gòu);國外商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、同業(yè)分會(huì)、專業(yè)投資顧問(咨詢服務(wù)公司)、律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、跨國公司或國外綜合性公司在華設(shè)立的辦事機(jī)構(gòu)及其他相關(guān)機(jī)構(gòu)等。所謂個(gè)人是指具有獨(dú)立承擔(dān)民事法律責(zé)任能力的境內(nèi)外法人和中國法律規(guī)定的具有完全民事行為能力的自然人。1984年以來,大連在利用外資領(lǐng)域中取得令人矚目的成就。截至2007年6月,全市累計(jì)興辦外商投資企業(yè)12301家,實(shí)際使用外資23