碧桂園蘭州新城專題研究蘭州·碧桂園蘭州類似于寶雞，屬于狹長地形，一條黃河貫穿蘭州全市，主要行政區(qū)域有城關(guān)區(qū)、七里河區(qū)、安寧區(qū)、西固區(qū)。主城區(qū)分為兩段，城西以安寧區(qū)為核心，城東以城關(guān)區(qū)為核心從全年的成交均價來看，五區(qū)整體表現(xiàn)都比較穩(wěn)健，除了紅古區(qū)在六月份有一次較大的波動之外，其它各區(qū)全年的成交均價都比較平穩(wěn)，成交均價都圍繞6000元/平方米的價格上下波動。2012年，城關(guān)區(qū)的成交量可謂一枝獨秀，表現(xiàn)出了往年一貫的強勢，占據(jù)了全市成交量的半壁江山，以49%的比重穩(wěn)穩(wěn)排在第一位，另其他各區(qū)難以望其項背。城關(guān)區(qū)成交6016套共計646493.76平方米,成交面積同比去年上漲77.30%；安寧區(qū)成交3876套共計432242.02平方米，成交面積同比去年上漲3805.52%。從2012年蘭州市場走勢可以看出，城關(guān)區(qū)以6000元/㎡相對低廉的價格，傲居蘭州年度成交榜榜首，占據(jù)蘭州全市成交的半壁江山，由此可見，飽受高房價困擾的蘭州人，對于相對適中的價格接受度極高，市場潛力巨大。碧桂園自2013年4月開始拿地，一出手則接近50公頃，開啟了蘭州新城傳奇的序幕。碧桂園·蘭州新城，位于城固區(qū)東段，雁灘小片區(qū)東北側(cè)，橫跨黃河，周圍毫無配套，現(xiàn)階段僅可通過連霍高速通達(dá)項目，交通條件極差。碧桂園蘭州新城

第一部分：市場環(huán)境分析從2011年的恒大，2012年的中海、萬達(dá)，到2013年的碧桂園，全國性房企在蘭州市市場不斷創(chuàng)造新的熱銷奇跡，然而大開發(fā)商入市帶來的的市場劇變正悄然發(fā)生······2011年，蘭州市場=恒大年2011年，蘭州恒大名都開盤勁銷7.8億，震驚整個房地產(chǎn)市場！1、恒大名都的熱賣致使中海、萬達(dá)、陽光城、紅星美凱龍、海亮等全國性房地產(chǎn)開發(fā)商在之后一年紛紛進駐蘭州市場，新一輪的市場劇變悄然發(fā)生。2、市場上產(chǎn)品供應(yīng)類型更加豐富，恒大推出的精裝房由于性價比高成為市場的寵兒，消費者對于精裝房接受度提高。3、市場開始紛紛效仿恒大式的營銷推廣模式，“派單”日益成為各主流開發(fā)商采用的營銷推廣渠道。2012年，蘭州市場=中海、萬達(dá)年2012年，中海、萬達(dá)、陽光城開盤熱銷，引領(lǐng)蘭州房地產(chǎn)市場。1、市場熱銷樓盤均為知名開發(fā)商開發(fā)，消費者在購房中更加注重品牌，開發(fā)商品牌成為消費者購房的重要因素。2、市場供應(yīng)產(chǎn)品類型進一步豐富，供應(yīng)產(chǎn)品品質(zhì)進一步提升，消費者往更加青睞于特色鮮明的創(chuàng)新戶型產(chǎn)品。3、小區(qū)規(guī)劃、園林設(shè)計、小區(qū)配套等因素成為消費者購房看中的因素，蘭州市場消費者越來越成熟、越來越理性。20野13年，高蘭州巡壽市場=碧桂務(wù)園年20稅13年，廉碧桂售園蘭彈州新吳城開疊盤勁扶銷50億，創(chuàng)舊造蘭測州市耗場銷煌售神疫話！1、碧勵桂園檔全民假營銷尚模式附效果乓顯著捏，對歪蘭州嘴房地確產(chǎn)市減場發(fā)壯展影脆響巨項大，膚可以灑預(yù)見臘，未怠來蘭育州市款各開懼發(fā)商礎(chǔ)將研逗究和息效仿過碧桂鍛園式雄的營唐銷模趟式。2、碧益桂園者倡導(dǎo)辛體驗昆式營防銷，揀其開撒盤成吳功一躲大重標(biāo)要因雖素是畜良好貓的現(xiàn)之場展吉示環(huán)苦境，萍未來女各開寨發(fā)商來將更元加注洞重現(xiàn)鏟場展嬌示環(huán)鑼境的愉包裝肅。3、目鹿前，家蘭州遙市整繁體均捕價處佛于高嘆位運什行狀反態(tài)，喂剛性頭需求門長期女得不檔到釋機放，箱碧桂雕園開蛛盤成形功應(yīng)丟該歸怠功于偽其低緣瑞于市圈場預(yù)李期的儀價格辜。第二判部分棕：項衫目分球析項目情概況碧桂夠園·蘭州粱新城牽，位膝于蘭炭州市柴城市主北拓馬發(fā)展響核心繩區(qū)域——蘭州陳市城歷關(guān)區(qū)鍵青白鐮石，坊項目準(zhǔn)三面創(chuàng)環(huán)山亭，南從鄰北項環(huán)路潔，與緣瑞雁灘共隔河乏而望咳，項唐目周柄邊生激態(tài)資深源豐霧富，肅空氣將質(zhì)量喬高，蔽產(chǎn)品方規(guī)劃蒙有高遣層洋占房、畢雙拼倘美墅格、鉆夜石墅濤，配題套有次交通廊中心巡壽、雁糟白黃勉河大往橋、IB中英蒸文學(xué)勵校、風(fēng)英倫剛主題候商業(yè)盛街、請五星喂級會捉所，艙是集通休閑侄、娛仁樂、柴居住嗚為一陜體的拾超大另規(guī)模盾山水徹園林鬼新城蟲市?；緜}信息行政練區(qū)域誘：甘肅樸省蘭退州市也城關(guān)螺區(qū)青灶白石項目扯位置慕：蘭州使市城陜關(guān)區(qū)丟青白識石白討道坪音村物業(yè)顛類別宮：高層投洋房關(guān)、雙駁拼別宵墅、哈鉆石喘墅戶型刺面積及：84蘭——尚81蜘7醫(yī)㎡產(chǎn)權(quán)匯年限離：70年開發(fā)盲商：碧桂望園控冊股集賣團蘭吐州房朝地產(chǎn)還開發(fā)海有限骨公司樓盤沖特色黎：特色貫別墅,花園初洋房,景觀稈居所,水景滋地項目扒區(qū)位項目柔位于蘭州謹(jǐn)市青挽白石襖街道辨白道居坪村，隸語屬于城關(guān)辱區(qū)，位于貫黃河錦北岸嘩，與林雁北箭街隔繪水相自望，庭靠近噴雁灘禽經(jīng)濟替圈美鋤倫購艘物中敞心。爐青白霜石受烈蘭州印市政腸府政度策支挑持，氣發(fā)展霞機遇效大，住是蘭燦州市訂未來墻重要鋤的居擺住、炕商業(yè)斥、休傾閑中著心。項目吹投資7億自界建雁烘白黃友河大秤橋，糾建成僑后只塊需5分鐘搶即可線到達(dá)預(yù)雁灘雨，項您目南匪鄰北禽環(huán)路朽，建寒成后外只需20分鐘妹即可鋪到安胡寧。碧桂政園蘭驕州新求城1、占劃地面埋積：尾總體岔規(guī)劃約20平方畝公里會，一印期占廉地約18低00畝。2、建專筑面汁積（貪一期會）：20短7.衛(wèi)6萬㎡2、容撲積率被：1.扛73綠化脆率：33膚.1連3%2、開派發(fā)周箱期：8年。3、產(chǎn)堡品類陪別：高層壓洋房到、雙聽拼別當(dāng)墅、喊鉆石儉墅4、項辯目配盟套：交通聚中心已、雁澤白黃寒河大晨橋、IB中英班文學(xué)渡校、父英倫鳥主題窗商業(yè)瘡街、汪五星句級會耗所。5、裝遼修情吉況：高層為10菠00元/㎡。6、一裝期概同況：感首期耽開發(fā)18歉00畝，佩推出舞洋房38對06套、舉雙拼43恢8套、怒超豪46套，商鋪21論6間，貨值驕約50億。技術(shù)舒指標(biāo)碧桂動園蘭陶州新突城是金蘭州證第一深個造墳城的窩大體惱量樓街盤，振借助講碧桂緣瑞園自逮身開賴發(fā)大文盤的洽實力塊和全僵國開起發(fā)經(jīng)窗驗，睜項目孫營銷竟工作掌組織革有序方，開掠盤熱餓銷50億！項目抖自身峽配套商業(yè)揪配套什：項目冷自建唉近3萬平珍米英倫繳風(fēng)情朵商業(yè)躺街，品質(zhì)牌薈加萃，馳實現(xiàn)誤購物閃休閑許一站默式消刃費；教育委配套露：西北攪地區(qū)團首家IB國際苗學(xué)校。交通枯配套島：配建雁白羞黃河倚大橋和超棒大規(guī)晴模交通瞧中心生活垮配套:項目貝自建五星瓶級會仆所，破集娛袋樂、炒健身揪、餐盞飲、甩文化圖、會賽議、棄商務(wù)搏接待纖功能墓于一烈體，柴生活晶無限鑼豐富鍬。項目辱周邊紋配套商業(yè)減配套虹：項目央雁白稈黃河慢大橋牲建成唱后，懲項目當(dāng)直線冬連接洲雁灘浮主要警商圈美倫盈購物足中心。教育輝配套杰：臨近甘肅昌聯(lián)合勵大學(xué)樣，蘭肆州商引學(xué)院殼、甘將肅農(nóng)墾業(yè)職涼業(yè)技股術(shù)學(xué)常院輻射勻區(qū)。交通凝配套鳴：項目胃配建桂雁白貝黃河水大橋縱，將趴與雁襲灘16路、25路、13逝5路、14嶺0路公款交車窗相接鑼；與訓(xùn)北環(huán)煤路、驗青蘭定高速吼、柳鍋忠高飛速接肝駁；項目忍到雁震灘只泛需5分鐘息車程換、到舉東方刊紅廣抹場只州需15分鐘演車程享、到萌機場刪只需40分鐘叛車程。項目衰價值吊分析大大規(guī)?！椖恳?guī)劃規(guī)模超過雁灘、相當(dāng)于1/4個城關(guān)區(qū)。大產(chǎn)品——高層洋房、別墅品類豐富，戶型設(shè)計科學(xué)合理。大園林——歐式皇家園林，超高綠化率，全季景觀呈現(xiàn)。大物業(yè)——碧桂園物業(yè)，國家一級資質(zhì)，貼心管家服務(wù)。大品牌——碧桂園，中國十強，21年，40余城，逾120項目。大推廣——全民營銷模式，超長蓄客期，數(shù)百人豪華團隊陣容。大配套——雁白黃河大橋、IB中英文學(xué)校、交通中心、商業(yè)街。碧桂靠園項敞目無脾論規(guī)它模、蹈產(chǎn)品揪、園存林、槐配套次、物贊業(yè)、杯品牌計等產(chǎn)吃品本疼身，犧還是巨營銷井推廣致，都難恢弘苦大氣遙，號恢召力粗、感夸染力校強，逐對蘭證州房犯地產(chǎn)梨市場么影響伙巨大求，開停啟郊梅區(qū)大曬盤開歡發(fā)新弱模式萍。項目律開盤惠貨量姻盤點開盤流貨量饅：共計嗽推出污房源葛約48伯08套，輩其中扮別墅價產(chǎn)寨品47灣4套，華精裝沫高層父約37剝29套，障商鋪20補5套，別墅恰主打正面積專為26沒4-爐27瞞2㎡雙框拼雙睛層高請端產(chǎn)刷品，擦高層轟主打的面積責(zé)為97鏡-1孤26率㎡的經(jīng)邀濟型漠戶型?？禈蚩W(xué)校用地天麓山劍橋郡翡翠郡果嶺山高層別墅商業(yè)學(xué)校分區(qū)產(chǎn)品類型戶型面積段供應(yīng)量（套）折后均價天麓山高層兩房、三房87-156㎡18486280翡翠郡鉆石墅六房、七房、八房413-817㎡4617000雙拼六房、七房259-272㎡14815000劍橋郡高層兩房、三房、四房97-344㎡9836600康橋郡雙拼六房、七房259-272㎡28012000果嶺山高層兩房、三房97-344㎡8986400商鋪內(nèi)鋪/50-1600㎡20515000合計///4408/Pa規(guī)rt賊1:推廣紹策略Pa暗rt薄2:現(xiàn)場謎包裝第三連部分:營銷桶總結(jié)Pa武rt親1:推廣幟策略主要遼營銷攪節(jié)點4月-7月8月9月10月銷售違節(jié)點7.慌27驗資斧派卡8.廚30板房棚、銷秧售中術(shù)心開胞放9.烏24認(rèn)籌10駝.6開盤工程救進度8.拒30樣板囑房完斑工9.釣30展示能區(qū)開謠放蓄客鴉目標(biāo)蓄客5萬認(rèn)籌1萬派卡漂驗資2.骨5萬現(xiàn)場楚包裝8.紀(jì)5方案辛完成9.咱15川-2真5交通坡中心啟商業(yè)墳街包流裝完搶成8.園15份-2諷5示范交區(qū)、詞售樓褲處、坑樣板念房包耽裝完網(wǎng)成階段擁推廣期待控奇跡熱，給查西部隊一座訪偉大妥的城賣市綠轎洲見證吹奇跡李，給栗您一僵個五題星級仆的家發(fā)現(xiàn)隔奇跡臂，給餃黃土缸高原它一座爽山水才園林殖新城珍市活動超體驗一級緩展廳雨開放豬活動示范音區(qū)開絨放活略動大橋穿奠基紫儀式繡；二休三級籮展廳乎開放妙活動開盤挨活動圈層育拓展市區(qū)一級扔展廳緞開放二三揭級展聽廳全堆部開晉放選址嚼包裝收客州縣7.滅25啟動8.艇15廣告姨投放8.壘1尋找蔬資源8.刮20收客圈層5.類1成立布拓客例小組持續(xù)氧考核慚淘汰7.靠20啟動好機制數(shù)據(jù)管控成立浴管控沒小組持續(xù)拉日報柔、周冒報、夜月報支援保障30慶0銷售含，30演0兼職中巴50輛開盤密營銷依準(zhǔn)備交工作晚周期胞共5個月12天營銷燃推廣頃費用推廣費用類別媒體類型全年推廣費用費用占比媒體大眾媒體投放影視24900005.5%平面523200011.5%電臺9600002.1%網(wǎng)絡(luò)22388254.9%雜志1500000.3%小計1107082524.3%戶外媒體30353326.7%其他媒體49700009.5%媒體類費用小計1907615740.5%圈層拓展類費用1223573226.8%合作類費用1069000023.4%采購類費用41450159.1%媒體公關(guān)費用1099000.2%營銷費用合計45586804100%占銷紋售收端入的0.觀9%左右區(qū)域續(xù)營銷獨總經(jīng)理1人營銷忠總監(jiān)1人營銷簡經(jīng)理1人家政弱組24人助理腥組30人策劃冶組11人行政唐組17人市內(nèi)貓拓展口組20闊0人大客聚戶組10人現(xiàn)場蟲組8人前臺時組12人后勤餡組10人10個拓?fù)普菇M4個拓漠展組市外惱拓展擊組60人行政步、策靜劃、閑后勤磨保障焰等人已員共宗計82人，遙置業(yè)池顧問27儀0人，榨總計35儀5人。人員肌組織從架構(gòu)推廣腰節(jié)點惜鋪排課：推霧廣三笨部曲7月品牌剛落地8月15日項目池定位板推廣產(chǎn)品徐性價蚊比8月30日10月6日節(jié)點彩鋪排開展毀圈營將工作項目佩展示悟區(qū)開梯放開盤階段庸主題期待慌奇跡——給西易部一榜座偉幅大的小城市行綠洲發(fā)現(xiàn)起奇跡——給黃楊土高混原一觸座山棄水園哪林新滿城市見證伙奇跡——給您遺一個暢五星戶級的過家媒體例推廣碧桂錢園的婆造城股史：畢從廣徐東、在全國風(fēng)到海竄外；沖從順捕碧、飛鳳凰分城、寶十里云銀灘精、金塞海灣庸到蘭槳州新速城；綠洲蘿國際挽城市舟對比辱系列湯（拉養(yǎng)斯維鬼加斯/迪拜/浦東本新城崖兩大扣利好貞：跨執(zhí)黃河煌大橋/北環(huán)胳路（價都值點忌價格烏的對毒比）妨鉆石畢墅/精裝淘修洋田房/園林搞景觀/營銷苦信息/洋房/物業(yè)如服務(wù)/會所/硬廣飯主題蜓：碧酷桂園器給禿西部歷一座郵偉大丹的城弟市綠攪洲碧桂紙園惱西部嫂城市汽綠洲病第袍二個瞧拉斯匆維加廣斯碧桂除園佳西部客城市尾綠洲叼如公迪拜警一般餐名揚麗世界碧桂侄園法攜21年造忽城模刻式寒首創(chuàng)排西部撫城市翼綠洲網(wǎng)絡(luò)振主題宜：（伸主標(biāo)才）有攝人站紋在土糾地上袋有鬼人站鞏在奇嚇跡上戶外罵主題召：碧疫桂園——給西母部一偶座偉物大的挖城市麗綠洲新媒猶體主弄題：嫂西部束拉斯蠢維加犬斯知捎多少硬廣偏主題撕：1.含25倍的盟雁灘撲，只默為了零尊享照完美宰生活6億造販橋，料只為良了5分鐘風(fēng)暢達(dá)裹南北大過窗蘭州辛客運讓站的盛交通蕩中心尿，只悠為了誘讓心缸四通礙八達(dá)大手伸筆打轟造綠彈化景足觀，衫只為責(zé)讓拜的倒在榆千畝裙綠野貪中戶外欠：碧宴桂園——給黃犯土高耐原一鬧座山漏水園刷林新惑城市網(wǎng)站假：（春主標(biāo)頭）碧列桂園苗黃扁土高牛原不嘆綠共膛舞訪，（逝副標(biāo)降）新誦城區(qū)逆老樸情懷新媒里體主柱題：毀新城豆區(qū)、販老情位懷硬廣漁主題據(jù)：XX萬尊孕享XX精裝稠房碧桂街園·蘭州標(biāo)新城碎超尖一流彼性價雄比已嶄現(xiàn)端笨倪碧桂絕園·蘭州缺新城36涉0°立體個坡度悲園林傾力悅打造號會呼現(xiàn)吸的黎好房誤子碧桂鑰園·蘭州錢新城曲鉆襖石墅樣獨占捎蘭州仆別墅僅之“問最”給您破一個殘五星均級的原家德蘭州類難得破一見博！擁五招星級齊會所改的山謀水大及城嫌精裝篇洋房至全隔城罕凝有XX辛XX播/㎡起怒送XX萄XX碗/㎡精裝戶外撈：碧切桂園——給您稅一個跳五星程級的父家網(wǎng)站男：全圣城熱亦戀日中國陣的“園拉斯殖維加番斯”——碧桂課園·蘭州值新城新媒這體主豪題：籌全城醫(yī)熱戀幸，都爐來看冶拉斯熊維加莊斯黃河望大橋情奠基消儀式市區(qū)亦一級束展廳碗開放報紙影視網(wǎng)絡(luò)雜志戶外公關(guān)贏活動電臺暖場聽活動全程坊軟文蘆炒作報紙幼硬廣專題洋報道廣告?zhèn)ゲシ殴俜奖榫W(wǎng)站頃、新觸浪、餅微博醋營銷針對梯蘭州掩及周葵邊城籍市車森主客楊戶利用辱高端吼交通抓工具論廣告貴媒體沿途閉高速倚路網(wǎng)膝全程吸覆蓋邀請素媒體酒會解及新仰品發(fā)轉(zhuǎn)布會現(xiàn)場呼舉行倍豐富洲多彩貓系列炕活動主流幅渠道奔集拜體發(fā)疤力立體膨覆蓋厘飽穩(wěn)和攻塵擊營銷淋執(zhí)行拿鋪排多渠騙道+全覆像蓋+創(chuàng)新抬性權(quán)威沈主流啊推廣志渠道+簡單臉直白揮表現(xiàn)所手法+醒目小搶眼延展示蘆位置+唯美隊簡潔躁展示堵畫面+飽和張快速京宣傳炊節(jié)奏9月9日至泄開盤貸各大蘆報媒革（含六少量邀地市柴報媒聽）整款版+半版+8通版累計汁投放91版次；線上求推廣港：報趨媒每小糠時更米新一韻次托聚刑焦關(guān)和注度9月9日至鍬開盤藝在新互浪、量搜房構(gòu)、搜萬狐焦搶點、禿甘房種各網(wǎng)街站,以”全屏+首頁撲富媒腥體視云窗+時段喉淘寶+整點攻報時+半點次報時量“投放70次/每天浙，累墻計投替放61蜓60次；線上播推廣脈：網(wǎng)椒絡(luò)

投放媒體

頻道投放時間備注甘肅電視臺甘肅衛(wèi)視9.16-10.1830秒插播+專題報道甘肅公共頻道9.16-10.1830秒插播蘭州電視臺新聞綜合頻道9.16-10.1830秒插播生活經(jīng)濟頻道9.16-10.1830秒插播公共頻道及綜藝體育頻道9.16-10.1830秒插播+專題報道蘭州數(shù)字電視新媒體9.9-10.118秒開機畫面甘肅址電視向臺及添蘭州跡電視酬臺強充勢輸蜂出，迅最大餡效果瞞引起小轟動9月9日至記開盤燙在甘午肅電簡視臺恒和蘭陣州電喊視臺槐及新壺媒體,以”專題驚報道+插入底廣告+開機彼畫面恒“投放22愧-3第5次/天，艦累計勉投放68撞4次；線上角推廣脖：影獲視

投放城市

媒體投放時間備注蘭州甘肅交通廣播9.9-10.8蘭州收聽率NO.1甘肅都市音樂廣播9.9-10.8蘭州收聽率NO.2鎖定第蘭州補及周去邊私臟家車忽及出鞋租車大，輸化出項叼目信殲息營討造口粉碑9月9日至妄開盤倒在電部臺10污3.糧5及10遺4.奶8兩個潔頻道,以”標(biāo)準(zhǔn)銜套播+時段繩套播+整點板報時+半點堆報時鹿“投放70次/每天賤，累災(zāi)計投謹(jǐn)放61堅60次；線上運推廣各：電警臺戶外印覆蓋疼蘭州遲市區(qū)前及周極邊市上縣，寫輔之陜以候厘車廳與、院所線等狐媒體帳，最奔大限這度增尿加曝時光頻匙次。開盤阻前1-伸2個月超，集胡中大鼠規(guī)模擾釋放芬。線上默推廣戒：戶乎外及濾輔助鏡媒體

投放媒體

數(shù)量（塊）投放時間備注長期戶外大牌68.20-9.19南關(guān)十字民安大廈，西關(guān)十字交通樞紐、天水路北口、城關(guān)黃河橋南、火車站交通中心樞紐短期戶外大牌188.20-9.198塊市區(qū)戶外，10塊州縣戶外道路指示牌109.1起市區(qū)進入項目途中候車廳站臺50/1009.1-10.1910.1前50塊，10.1后增加至100塊院線廣告48.22-10.194家影院投放30秒貼片廣告樓宇廣告4008.22-10.15主要為電梯框架停車場道閘809.1-10.31/線上染推廣朋：短擦信投范放短信形式

數(shù)量（條）投放時間備注企信通8700009.6-10.26主要針對所拓的意向客戶為主，每周進行兩次頻率的一個短信推送，主要發(fā)布項目信息及營銷節(jié)點信息，根據(jù)五萬客戶的一個蓄客規(guī)劃進行一個三萬~五萬之間的一個短信鋪排。外聘短信9100009.6-10.26主要圍繞蘭州市及周邊市縣的客戶進行信息的輸出傳達(dá)，借助外聘短信公司的客戶資源，有篩選性的進行精準(zhǔn)推廣，每周進行兩次頻率的一個短信推送，主要發(fā)布項目信息及營銷節(jié)點信息。彩信44000010.1-10.7主要圍繞開盤熱銷、精選利好等信息發(fā)送。設(shè)計成手機報形式，同步在微信微博發(fā)布。9月16日至季開盤任通過泊企信缸通、翼外聘暗短信跳、彩啄信的趁形式,以”短信+手機鄰報榴“投放10萬條/天，筍累計溜投放22繳2萬條黨；7月27日8月15日9月24日9月30日市區(qū)柏一級展廳但開放全部熊二三屑四級展廳蹤蝶開放別墅攏、洋冶房認(rèn)殃籌展示鹿區(qū)完美碰開放線下惱渠道民：圈傳營節(jié)汽點鋪幅排展廳結(jié)覆蓋擔(dān)拓客+圈層依大客盲戶拓序展+公關(guān)翼推介+現(xiàn)場匆活動數(shù)體驗開盤抖前固棋定展御廳及瀉巡展島展廳拍設(shè)置炭共計78督4個，襲人員快配置校銷售26熊0人+兼職17鞋0人，不覆蓋趟蘭州推周邊10個地殃級市謎，30多個秧縣市斬區(qū)域披。區(qū)域二級展廳三級展廳四級展點人員配置蘭州1區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州2區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州3區(qū)1550銷售20人+兼職15人蘭州4區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州5區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州6區(qū)+西固區(qū)1660銷售20人+兼職15人蘭州7區(qū)1550銷售20人+兼職15人蘭州8區(qū)1550銷售20人+兼職15人蘭州9區(qū)1440銷售20人+兼職15人蘭州10區(qū)1550銷售20人+兼職15人市外東區(qū)1440銷售20人+兼職15人市外南區(qū)1440銷售20人+兼職15人市外西區(qū)1440銷售20人+兼職15人市外北區(qū)1440銷售20人+兼職15人合計1470700銷售260人+兼職170人線下繼渠道田：展邪廳市內(nèi)跌拓展縫思路倘：市內(nèi)末拓客晃三部綢曲一部字曲：以一皇級展貓廳為虎收客惱中心嗓，在餅周邊溪發(fā)展毯2、已3級姥展廳然，快耕速輻甜射整化個區(qū)撤域。二部灑曲：以二島級展揀廳為盯中心譯輻射畝5公錢里之險內(nèi)的禾流動昏客戶教及企迫事業(yè)警單位是，商諸戶，聽機關(guān)度團體賠實施處陌拜獲。以三昌級展崗廳為絡(luò)中心粉輻射升1公質(zhì)里之拌內(nèi)的夢流動流客戶榨和住苦宅小沉區(qū)。發(fā)展截編外灘經(jīng)紀(jì)埋人。三部澡曲：大客騰戶組騙拓展功企事臉業(yè)單研位，慰商會脅，機舊關(guān)及屯團購表客戶桂并開慣拓四蠢級展焦廳。市內(nèi)汽收客姜三部蝦曲一部龜曲：日收棋客-幣白天線拓客旦，晚摩上收進客，軟利用蹤蝶一級炭展廳鋤每天川一場喂的主噴題活趣動要憂約客喉戶到陪場維鐵溫——黃金跌派對弦、銷綿售明貨星夜二部規(guī)曲：周收凱客-遲大客再戶組枕進行咸拓客咬后，哨每周好對本懶周所珍拓客助戶統(tǒng)柔一進恰行專搭場推駁介或老圈層耳活動勺收網(wǎng)終。三部觸曲：月收什客-盟每月找利用恰展廳擱開放愿、展汽示區(qū)叨開放嗽、開填盤等嚴(yán)重要趣節(jié)點枯組織藍(lán)大型謀現(xiàn)場掛活動胳，組肉織周混期內(nèi)壯發(fā)展魯?shù)目陀茟魠⒑碳舆M這行鞏狗固。線下螞渠道屋：展澡廳市外約拓展分布未圖線下鋪渠道偏：展敞廳市外誓拓展萍策略?第一氏周，外拓擠專員防進入錢，設(shè)橋置展器廳開閱展招帆聘工稼作，階利用歌蘭洽皺會發(fā)牛展的現(xiàn)人脈立接洽復(fù)種子暑客戶盤，鋪驅(qū)一個負(fù)2級脊展廳域，周殘末舉崗行推匠介會摟維溫宇。?第二瞧周，展廳干開放朱，配澇合投日放適磁量廣佳告、掘短信蚊，輸兄出展農(nóng)廳位糞置，腹常規(guī)才地面掛拓展鏡同時閘推進釋（如仙掃街膀派單唉、設(shè)船植入敬展廳田、貼蹄海報留等）笛，針氧對性包的舉皺行推輸介會樂和圈推層活階動。?第恰三周是，梳理郊前期欲客戶扭，針香對性紹性的御策劃緩?fù)平閼贂妥Ｈ友顒拥V收客測，集搶中前冊期拓矛展客帥戶二扯次維臺溫。先由聰外派拆人員貨負(fù)責(zé)宿前期陶工作急，先贏期進鹽行當(dāng)而地招笑聘工跑作，該后續(xù)配根據(jù)龜當(dāng)?shù)貪M的實布際情燒況，啄人員輸穩(wěn)定偏后由冒當(dāng)?shù)赝咪N售其人員序維護漸展廳年繼續(xù)久拓客文。后繼洗客戶果經(jīng)營挺：每周筋視市歸場情毀況和男客戶導(dǎo)量舉你辦一銷至兩祝場活奪動，國召集抗過去冷一周垮的拓猛展客悅戶進名行二昨次邀藏客或被集中哪宣講監(jiān)，同醬時發(fā)瘦展3級展光廳。線下把渠道支：展更廳市外虛拓展分布椒圖線下薯渠道恨：展票廳線下育渠道具：展廳蕉展示響要求線下簡渠道乒：大林客戶梅拓展以20港13年10月6日開象盤為康時間例節(jié)點憤，總做目標(biāo)憐意向天客戶20編00組團體販客戶別墅款客戶商鋪全客戶1.通過析人脈泄關(guān)系陸進行卸企業(yè)倦及商拍家活貌動植衡入，艷利用后活動廳收客儀。2、特管殊渠屬道收輔集資躁金實燈力雄勉厚客堂戶資塘源，險通過趕引薦諒的形必式對臥富豪傳進行貫登門揮拜訪蜘。3、通襪過項宅目部甩關(guān)系抄進入遣政府糕機關(guān)拔洽談培團購巡壽活動臣。4、利伶用教余育系親統(tǒng)（EM圾BA班）擴、醫(yī)禁療系雁統(tǒng)（錄高級搶私人通醫(yī)師始）和勝銀行慈系統(tǒng)塵等舉狂行高陵端圈園層活龜動挖午掘潛宰在大跡客戶夾。5、通僵過商守會、顯協(xié)會考搭建據(jù)高端峽交流沸平臺假，進傷行有破效的貍資源綠整合富，挖診掘高牢端客混戶。6、利貿(mào)用現(xiàn)風(fēng)有資具源通州過證莊券、瞧基金捐、保找險和峽銀行沙收集主客戶濾信息允，進薄行電農(nóng)話回哨訪及桃陌生壇拜訪節(jié)。7、大昏力發(fā)音展編禁外經(jīng)評紀(jì)人狗，進鴿行撒秒網(wǎng)式欄客戶紙召集識。人員運編制攻：拓嘴展經(jīng)征理1人，用小組犧成員縱共10人線下匆渠道視：公創(chuàng)關(guān)推托介一級脹展廳旁開放26日媒桃體開嚷放日27日正紫式接血待客茂戶銷售由中心肥開放址活動展示產(chǎn)區(qū)開文放活太動黃河桂大橋壤奠基澤儀式項目粘開盤啟動剛認(rèn)籌7月26、27日8月30日9月24日9月30日10月6日活動醉策略虜：“月予活動+周活領(lǐng)動+月活摩動”單形成第“全允日制主式”塞收客傭方式取。月活屠動：以展援廳開勞放，惱大橋凳奠基不，示蔥范區(qū)糊開放伐，開臥盤為剃主。周活峽動：形式次為與遠(yuǎn)場推嬌介會佛，目盈的：減運用治推薦液會對伏尖刀陳組一倘周拓周展客荷戶進微行摸脫排。日活霜動：以銷售煉明星性夜為戒主，惹目的仰：為域白天攝拓展睜來的鮮客戶故提供賀來訪架收客鳳主題軍，并糠做客室戶摸晃排。線下測渠道泥：系盆列活青動線下腸渠道擺：現(xiàn)膨場活節(jié)動體伙驗活動分類內(nèi)容說明禮品策劃拓展類活動內(nèi)容概述：安排大型活動共16場:少兒才藝大賽、蘭州當(dāng)?shù)卮笫录踩胄曰顒印⒈坦饒@商家會現(xiàn)場簽約儀式、一級展廳活動（綠洲奇跡體驗季）、公益類活動、綠洲盛宴·當(dāng)好萊塢遇上迪士尼系列嘉年華等累計贈送禮品：399100份執(zhí)行時間：2013年9月1日—11月26日銷售拓展類活動內(nèi)容概述：按銷售小組進行推介會、大客戶拜訪、植入活動，每組10場；支持單人成本65-75/元人執(zhí)行時間：2013年9月1日—9月30日銷售人員自行組織活動內(nèi)容概述：以銷售個人為單位的人脈圈層，私宴，愛好聚會類、健身活動、圈層活動、大客戶拜訪，每人280場時間要求：2013年8月1日—9月30日以市緣瑞內(nèi)外畫拓客鋼小組間為基春礎(chǔ)，襲協(xié)同束大客極戶拓憶展尖殘兵組批，通費過常規(guī)就拓客龍，展傘廳收蕩客，彈圈層栽營銷傘，專植場推捐介，冠編外和經(jīng)紀(jì)僚人報體系傳結(jié)合派形成京網(wǎng)式把收客氣布局值。1個劣中心朝（蘭鍛州）敏+1具0個吃支點布（地尿級市慮州）洋+3登0條鉛射線萌（輻尸射周曲邊縣笑區(qū)）拓客任務(wù)分解表

別墅洋房商鋪貨量圈拓占比貨量圈拓占比貨量圈拓占比蘭州338套2000組80%2474套28500組65%151間450組70%市外146套500組20%1332套19000組35%65間195組30%總計484套2500組

3806套47500組

216間645組

線下掌渠道脆：圈搖營鋪尋排整看體思學(xué)路競拍班方案將各沙區(qū)域伐有效席客戶瘡、展紀(jì)點及禍圈層呆活動當(dāng)保底旨目標(biāo)銜做為都起拍望條件好，通過速各拓拘展團鋸隊及但負(fù)責(zé)擁人競餓拍客透戶的炕方式診確定啦其拓挨展區(qū)室域。序號區(qū)域負(fù)責(zé)人拓客目標(biāo)競拍目標(biāo)圈層活動目標(biāo)展點及商家積分會員卡認(rèn)籌目標(biāo)1蘭州1區(qū)

300042002609022009002蘭州2區(qū)

36004500300100260011503蘭州3區(qū)

290035002308021008004蘭州4區(qū)

3300390027090250010505蘭州5區(qū)

310041002609022009006蘭州6區(qū)+西固區(qū)

310046002508023009007蘭州7區(qū)

240029002208020007008蘭州8區(qū)

270031002308021008009蘭州9區(qū)

1900220018060120050010蘭州10區(qū)

2300280021070150060011市外東區(qū)

2100240018060110040012市外南區(qū)

1900240013050100040013市外西區(qū)

1900230013050100040014市外北區(qū)

24003400150701200500合計

3660046300300010502500010000線下獅渠道紛：團殿隊管袋理策兆略“大蚊吃小墊”方鮮案督導(dǎo)菌組每羊天會懸對各丸拓展性組上謹(jǐn)報或籠錄入電系統(tǒng)點的數(shù)奏據(jù)（當(dāng)含客抵戶登東記、謎活動裕舉辦啞、展蜻點開恭設(shè)）淺進行唯檢查優(yōu)，每囑天抽逼查每達(dá)拓展紗組1申0組猛數(shù)據(jù)震，若著存在注虛報綢、錯程報的震情況楊，一喉經(jīng)發(fā)劫現(xiàn)，意以一紹罰十瘡（即露虛報咽1組咽，扣蓋除組賊內(nèi)業(yè)侍績1箏0組仆）。認(rèn)籌攀前：榮“十隱四進墊十一明”1.考核盟起止莫日期怨：20何13年7月18日至器認(rèn)籌毅前；號（以眾錄入榮售樓脂系統(tǒng)布的時偵間為泉準(zhǔn)，7月18日之挎前意砌向客芹戶數(shù)灰據(jù)清冷零）管；2.考核虜項：拓客解數(shù)量冠目標(biāo)五完成繁率（意權(quán)重20頌%）、雙圈層咬活動診目標(biāo)集完成決率（恐權(quán)重20竟%）、脖展位故及商菊家目化標(biāo)完擔(dān)成率居（權(quán)欣重20壓%）、沾會員翁卡目蕉標(biāo)完嚼成率宴（權(quán)伍重40料%）長；3.組間施淘汰貢：截止貢認(rèn)籌走前，邁排名心第十唐二、前十三鑄、十許四的甜小組蝴并入萍排名餓第一基、二傭、三董的小隊組，鋤由排惠名第軟一、浸二、位三的扮拓展芬經(jīng)理令統(tǒng)籌豆管理羽；線下論渠道幸：團鵝隊管斷理策鑰略“大稈吃小掀”方淚案小組鄉(xiāng)豐排名求考核粉方法飲：小組棵考核嘴得分終=（驕實際檢拓展計客戶場人數(shù)我/競撈拍目從標(biāo)客逗戶人朱數(shù)*性0.姐20削+實孕際圈竭層活墓動數(shù)調(diào)量/之圈層螺活動遣目標(biāo)垂*0資.2意0+環(huán)實際伏認(rèn)籌如數(shù)量堪/認(rèn)析籌目劇標(biāo)*釀0.迷60拍）兩*1伯004、激綱勵機覽制：按照映小組卻考核候得分博高低緒確定迎排名劇先后蹈，排閉名第尾一、濫第二死、第遭三的怖拓展謝經(jīng)理望分別海獎勵3萬元剛、2萬元婆、1萬元版，該姑獎勵樓金額睜以發(fā)稍票報稼銷形壘式?jīng)_帝抵。5、考渣核結(jié)很果處訴理：人員逐淘汰的：排卷名最粗后的鹽三個以小組吵，如逮考核政得分準(zhǔn)在80分以歌上，銷拓展盡經(jīng)理渠降職醉為銷援售顧駝問，維組內(nèi)鴿人員已按照條綜合管業(yè)績堆排名捆按照10擠%比例四強制寄淘汰唯；如溫考核晴得分感在80分以恒下，井拓展殼經(jīng)理拉降職揮為銷殲售顧鼓問，顆組內(nèi)研人員驚按照圓綜合停業(yè)績裂排名價按20貴%比例駁強制括淘汰芬。線下露渠道艘：團撲隊管棚理策購略“大全吃小子”方紡案銷售赤顧問欲績效誦考核計算暮方法灣：拓鴉客數(shù)垂量分種值*死0.職2+銹活動察分值精*0遙.2終+轉(zhuǎn)巨化分釣值*祝0.掉4+趁綜合現(xiàn)評分糟分值猜*0索.2幻玉=總宅績效1、塌銷售兼顧問嚼入職萍滿一初個月闖后開柄始參其與績裝效考仗核淘崖汰制膛度，賄每月希督導(dǎo)敬和銷造售助跪理對紹銷售喝顧問纖考評談項的相抽查政，如妖發(fā)現(xiàn)奧有弄伯虛作但假，輛扣除鐘該項暖績效伙總量盟的1墳0%執(zhí)。2、落以周緣瑞為單膏位進籮行獎就罰，聰積分漢排名狠前5纏的銷例售顧沖問獎看勵7強00嘉、6乳00拉、5除00只、4擔(dān)00淡、3腔00麻元；借排名至末5粥名的泳銷售他顧問疏罰款掉70油0、啄60撇0、孩50您0、姐40割0、漫30必0元句。3、均銷售碎顧問舍職位賄調(diào)整同按《犬營銷能中心縮慧銷售哈板塊秩管理餃制度遺》方納案執(zhí)丑行?？冃Э己隧椪急扔嬎愎酵乜蛿?shù)量20%=累計意向客戶數(shù)(有姓名、電話、購買意向)活動20%=個人圈層活動數(shù)+主導(dǎo)的小組活動數(shù)轉(zhuǎn)實客數(shù)量（拓客期）40%=辦理會員卡數(shù)轉(zhuǎn)認(rèn)籌（認(rèn)籌期）=認(rèn)籌總量轉(zhuǎn)成交（開盤后）=成交總額綜合評分20%=組長及經(jīng)理綜合評分考核在全員中的排名對應(yīng)分值前20%以內(nèi)100前20%～40%80前40%～60%60前60%～80%40前80%～1000%20線下端渠道步：團話隊管紋理策撈略拓展凈管控烏：管養(yǎng)控原遭則拓客終原則寶：以癢城市喇展廳襲為中朽心，豬對周毅邊金春融圈耀、商掛圈等思商家因、有朽影響卷力的供會員饞群體蒸進行訂洽談怖拜訪者，開倡展圈焦層合劃作與鉗資源悄交換葉，持志續(xù)每幼周小柏型暖育場活酸動、注小規(guī)躬模推糞介會塌形式書進行匆“收救網(wǎng)”蜻。動態(tài)馬數(shù)據(jù)伸管控輕原則謹(jǐn)：建立輔數(shù)據(jù)并管控研體系董，成維立（醒區(qū)域畜、項斤目、賀展廳條）三草級數(shù)支控管軟理組膛；形子成動很態(tài)數(shù)牙據(jù)“共日”雪反饋蜻、展環(huán)廳效畝果“沉周”裕評估魯及調(diào)胖整、秀“月茅”度鄰獎懲霧的運孤營機談制?？蛻魯偟皆L隸管控曲原則筐：實施廉“組奇團”耳形式暴全程宗可控含的接赤待形藥式，共采用農(nóng)集中京組織散、集邪中接麗待、烤集中扯推介拌、集艷中收雕網(wǎng)的段方式典管控模到訪歷客戶避，以敵提升逐打動殖力及川成交訂率。圈拓漏工作肯管控隆原則助：遵循駕“三階線管患控原去則”賢，即滲“行潑政審竹批管粱控、障執(zhí)行捆進度童管控沙、數(shù)點據(jù)管睬控”項。線下荒渠道手：團括隊管湯理策怕略拓展閣管控妻：數(shù)繳據(jù)管口理區(qū)域蛙層級區(qū)域徒數(shù)據(jù)軍小組項目層級項目數(shù)據(jù)公小組項目層級數(shù)據(jù)旨整理分析虧專員數(shù)據(jù)眠采集?；紗T數(shù)據(jù)機通報專牲員人員工作內(nèi)容數(shù)據(jù)管理組長統(tǒng)籌展點數(shù)據(jù)采集、整理分析及反饋上報等各項工作數(shù)據(jù)采集專員甄別客戶信息登記表，將來電、來訪及客戶信息進行錄入數(shù)據(jù)整理分析專員整理展點數(shù)據(jù)，并形成分析報告為決策提供參考數(shù)據(jù)通報專員實時根據(jù)需要，將展點最新的數(shù)據(jù)及信息進行發(fā)送通報線下素渠道劃：團喂隊管漁理策尋略拓展齡管控鄉(xiāng)豐：數(shù)膠據(jù)管育理工作事項內(nèi)容說明每日短信匯報內(nèi)容概述：每天將各拓客小組的拓客數(shù)量、來電來訪量、意向客戶量及客戶渠道比例等數(shù)據(jù)通過短信上報上報流程：各拓客小組——項目數(shù)據(jù)小組——區(qū)域數(shù)據(jù)小組——營銷中心總部時間要求：當(dāng)天17:30前當(dāng)天18:00前當(dāng)天19:00前次日9:00前每周效果分析內(nèi)容概述：每周填報效果總結(jié)，匯總各展點數(shù)據(jù)并評估各渠道效果及費效比上報流程：項目數(shù)據(jù)小組—區(qū)域數(shù)據(jù)小組—營銷中心總部時間要求：周日18:00前周日19:00前周一19:00前每月效果總結(jié)內(nèi)容概述：每周填報效果總結(jié)，匯總各展點數(shù)據(jù)并進行分析排名，評估各渠道效果及費效比上報流程：項目數(shù)據(jù)小組————區(qū)域數(shù)據(jù)小組————營銷中心總部時間要求：每月1日前每月2日前每月3日前線下荒渠道掘：團路隊管歸理策珍略項目辣開盤率貨量如盤點開盤充貨量等：共計蹤蝶推出件房源飯約48爸08套，歸其中炭別墅蛇產(chǎn)遺品47炒4套，馳精裝兔高層犯約37菠29套，眾商鋪20妄5套，別墅喊主打睛面積拆為26凡4-裝27撐2㎡雙淡拼雙縱層高鍛端產(chǎn)講品，焰高層英主打虹面積絡(luò)為97到-1嫂26較㎡的經(jīng)四濟型燥戶型。康橋郡學(xué)校用地天麓山劍橋郡翡翠郡果嶺山高層別墅商業(yè)學(xué)校分區(qū)產(chǎn)品類型戶型面積段供應(yīng)量（套）折后均價天麓山高層兩房、三房87-156㎡18486280翡翠郡鉆石墅六房、七房、八房413-817㎡4617000雙拼六房、七房259-272㎡14815000劍橋郡高層兩房、三房、四房97-344㎡9836600康橋郡雙拼六房、七房259-272㎡28012000果嶺山高層兩房、三房97-344㎡8986400商鋪內(nèi)鋪/50-1600㎡20515000合計///4408/Pa碌rt刻2:現(xiàn)場逼展示一、吹外圍析到訪刪動線林及導(dǎo)快視現(xiàn)場鄙展示二、餓項目賠展示烤區(qū)看消房動超線現(xiàn)場經(jīng)展示現(xiàn)場運展示三、孟項目釋售樓緒部動引線及能功能謎分區(qū)現(xiàn)場脾展示四、粱項目焰圍擋墓包裝藍(lán)線摸：區(qū)裹外至煙區(qū)內(nèi)菜看房對路線黃線構(gòu)：區(qū)儲內(nèi)圍鄰擋包株裝現(xiàn)場斑展示五、干項目汪商業(yè)投街、甩交通將中心禿招商尤及包眉裝8月30日交付雖商鋪士中已缺招商辱：4家，壺商家閣：便間利店禍、面辮包店族、花僻店、次中餐敲廳。8月30日開記放9月30日開坊放現(xiàn)場違展示六、染項目冶商業(yè)摟街招饑商及呆包裝9月30日交堅付商杠鋪中已招底商：3家，商家票：龍魔攝影筍、隴偵萃堂漏、名姓牌集期合店現(xiàn)場類展示七、項沾目園娛林展?fàn)N示現(xiàn)場康展示七、項膽目園買林展結(jié)示現(xiàn)場耳展示七、項稀目園指林展知示現(xiàn)場襲展示八、蒜商業(yè)腦街展疊示現(xiàn)場觸展示八、碧商業(yè)袋街展體示現(xiàn)場壩展示九、外上立面涌展示現(xiàn)場課展示十、尺項目樣板蘆間展示現(xiàn)場舟展示十二筑、雁船白大死橋開盤寇前僅鄭完成嘆奠基痛，此鍛外無侄任何饑展示息效果但。Pa賓rt充1:開盤貓現(xiàn)場毅概況Pa普rt藝2:首批識開盤梯供貨Pa棟rt瓶3:開盤警成交共情況第四尾部分:開盤撈總結(jié)開盤李地點碧桂轟園蘭欣州新金城項塵目將附開盤梯地點氧設(shè)立旨在蘭州柴市國瓣際會介展中耗心一矩樓。開盤撤安排（1）所紐奉有認(rèn)賣籌客施戶集勿中參超加解明籌活煙動，以丈電腦旁搖號欠的方唯式進徑行先裂后順是序選盡房。（2）新協(xié)客戶皂可參膠加現(xiàn)當(dāng)場的但認(rèn)籌靈活動伙，待多前期只所有銅客戶衫解籌傳完成悅后，鋤方可膨選房昏認(rèn)購頓。現(xiàn)場室布置認(rèn)籌客嘉戶動揚線為：入口利排序街處——展廳內(nèi)第一脂輪候區(qū)域——驗籌區(qū)——第二輪候區(qū)域——第三擴輪候先區(qū)——驗籌憲區(qū)——選房興區(qū)——認(rèn)購齊手續(xù)圣辦理襖區(qū)——離開搖號屏幕入口排序區(qū)入口處選房區(qū)打單區(qū)出口處第一輪候區(qū)域第二輪候區(qū)域第三輪候區(qū)域價格表驗籌區(qū)驗籌區(qū)開盤闖現(xiàn)場掛概況開盤吩現(xiàn)場餃概況首批滑開盤遍供貨孝統(tǒng)計康橋郡學(xué)校用地天麓山劍橋郡翡翠郡果嶺山高層別墅商業(yè)學(xué)校編號分區(qū)產(chǎn)品類型面積段供應(yīng)量（套）均價（折后）推出時間1天麓山高層87-156㎡18486280首期開盤