國際工程項(xiàng)目

《目標(biāo)市場布點(diǎn)考察與商務(wù)談判》

實(shí)踐所告訴我們的……

楊文誠老子曰“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)”。案例幫助我們體會如何走出去（轉(zhuǎn)變觀念）

廣闊天地，大有作為

勇于開拓,善于積累快速發(fā)展與品牌建設(shè)及帶來的挑戰(zhàn)與應(yīng)對

互動：快速發(fā)展與品牌建設(shè)所帶來的挑戰(zhàn)是什么？長胖-----長高-----長壯-----戰(zhàn)略規(guī)劃與區(qū)域布點(diǎn)根據(jù)地與區(qū)域重點(diǎn)設(shè)置根據(jù)地深耕細(xì)作—區(qū)域開發(fā)以點(diǎn)帶面實(shí)操經(jīng)驗(yàn)與具體地區(qū)具體項(xiàng)目運(yùn)作開發(fā)拓展過程就是商務(wù)運(yùn)作與商務(wù)談判的過程開發(fā)過程也是實(shí)戰(zhàn)歷練，增長能力與經(jīng)驗(yàn)的過程項(xiàng)目開發(fā)中的易與細(xì)的辨證關(guān)系第一單元：國際工程項(xiàng)目市場拓展一．中國企業(yè)拓展國際市場的發(fā)展歷程歷史的借鑒與思考20世紀(jì)80年代、90年代和千禧年年代的主要發(fā)展特征二十一世紀(jì)后的十七年中國國際工程承包事業(yè)的發(fā)展步伐及規(guī)模二．國際承包市場分析1.“一帶一路”引領(lǐng)國際市場商機(jī)2.“一帶一路”倡議帶來的機(jī)遇，機(jī)會與挑戰(zhàn)3.中國國際承包企業(yè)的商機(jī)三.國際承包市場格局及營銷發(fā)展趨勢

國際承包行業(yè)格局格局三個層面/營銷方式1.北美及歐洲大型承包商：2.日本，德國，法國，英國，西班牙，加拿大等發(fā)達(dá)國家承包企業(yè)占有優(yōu)勢—3.日本-韓國-土耳其-營銷方面，投資管理型優(yōu)勢明顯：第一位：西班牙ACS集團(tuán)—4.投資管理型工程承包企業(yè)----大型承包企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)

天下大事從小做起！市場認(rèn)知

經(jīng)營運(yùn)作

善于用人

天下大事

從小做起！

A-遍-1頃.市場招拓展粉前期旋該設(shè)芳置怎害樣的口分支毫機(jī)構(gòu)？2.辦事挽處--糠-對內(nèi)沫仍然膚保持睜辦事給處的舅功能/對外—實(shí)際湖子公迎司—規(guī)避烤風(fēng)險3.代表樣處-4.分公荒司/子公貍司B-央-區(qū)域頑規(guī)劃賠與設(shè)菠置項(xiàng)目田前/后精通絲式國際紋工程跡承包掛國際弄規(guī)則臣，強(qiáng)捉于國叫際合擦作，絲式國際蔥工程低項(xiàng)目被管理租，合倡同管芒理，偉善于攪處置其處理鋸?fù)话l(fā)桂事件和和形殼勢的男人才與需求四．境壩外分衣支機(jī)潮構(gòu)的融設(shè)立A.擴(kuò)1到.何謂防國際返商務(wù)2.國際脈商務(wù)搖人才怠在市凡場開井發(fā)中浸的關(guān)掉鍵作摩用3.各大碌中國摔國際烏承包盒企業(yè)耐的人齡才PK－－糕國際色商務(wù)盾人才B.企業(yè)在當(dāng)評地品刪牌的孟宣傳禍與推介—1.企業(yè)幕宣傳欠片與思誠信卵基礎(chǔ)凱的建雕立--2.成功凱項(xiàng)目枯是最恩好的勤宣傳狗與推袋介—C.國際菠商務(wù)極人才貼在市喉場拓帖展前愛期中負(fù)關(guān)系稍建立悄與維犬護(hù)的宇作用1.國際埋商務(wù)余能力蜓與人屯格魅竹力在手對外辯交往喊中的臟動力2更.積極鄙參與憂各項(xiàng)覽社會宣活動—關(guān)系室網(wǎng)絡(luò)勁的建濤立與段拓展/信息拾的來梁源3.國際蠢商務(wù)彼能力炸與商讀務(wù)交脹友五．市場拓展皆前期細(xì)關(guān)系恩建立劫與維前護(hù)駐外挪機(jī)構(gòu)倡承擔(dān)如著大麗項(xiàng)目勿開發(fā)崗的任雄務(wù)—開發(fā)煎大項(xiàng)目功，需栽要人饒力資望源開發(fā)大項(xiàng)目，對企業(yè)綜合能力累的挖潛開發(fā)大項(xiàng)牲目--對相關(guān)信息進(jìn)行必要的分押析和調(diào)研不建議有硬指匹標(biāo)，成誼熟一個抹做一您個，如何做深，舉做熟僻，做翻透。前期扎實(shí)夫的基寬礎(chǔ)工菠作是跟項(xiàng)目匪成功要之母腔。深耕餃細(xì)作漂與大逮項(xiàng)目伏開發(fā)1.對政府、雇捉主、壞競爭剛者等擊項(xiàng)目徹利益盾相關(guān)齡者的注關(guān)注戲點(diǎn)有擁針對帶性調(diào)研：重點(diǎn)：政跳府-項(xiàng)目耍在國違民經(jīng)陵濟(jì)發(fā)兔展計(jì)稀劃內(nèi)雇主-政府堵背景/私人喬合資競爭憤者-2.利益圖關(guān)連殘者關(guān)蜻系維顛護(hù)橫向飯聯(lián)合--馬-縱向賴聯(lián)合--兇-利益在相關(guān)懸者關(guān)樂系的衫建立鐵與維絡(luò)護(hù)1.現(xiàn)匯透項(xiàng)目2.帶資達(dá)項(xiàng)目3.拆D右B模式霧：設(shè)麗計(jì)－惡建造擾模式(D臉es派ig板n-兩Bu再il陡d)4.的C夜M模式拔：建看設(shè)管婦理模播式(C痰on著st歷ru童ct炊io糊n騙Ma倘na獸ge華me塊nt皮)5.傳BO皇T/京BT模式：建熊設(shè)運(yùn)盡營移劈燕交模止式即Bu疫il凡dOp鄭er罩at敗eTr仿an偉sf恰er傳(含有慰帶資喂性質(zhì))6.螞EP陸C模式：設(shè)勝計(jì)/采購/建設(shè)紡模式En河gi桂ne仆er腔in包g塞Pr批oc控ur邀em桿en暗t竄Co瓶ns腳tr筑uc峽ti妙on7.膏PM模式:項(xiàng)目因管理得模式Pr嫌oj醫(yī)ec帶t脅Ma英na康ge遍me錘nt8.含PF極I模式:私人刃主動丹融資謀模式Pr致iv她at全e知Fi離na大nc傲e晌In顫it躍ia寶ti重ve9.植PP池P模式:國家貓私人齡合營潮公司鐘模式Pr勿iv甘at批e閥Pu慰bl清ic吃P冤ar揭tn皺er演sh輕ip六.國際稅工程械項(xiàng)目及合同標(biāo)模式與調(diào)軌研七.調(diào)研擬開罷發(fā)項(xiàng)目袖出國通前要崖做哪轟些準(zhǔn)半備？1.市場賤開發(fā)賀策略:戰(zhàn)略盈市場統(tǒng)與開童發(fā)策慢略的洗關(guān)系團(tuán)隊(duì)--目-市場--備-進(jìn)入--梯-人才2.組織顆準(zhǔn)備索：合理蝕挑選貌參與狗項(xiàng)目展的各婆專業(yè)枝骨干獨(dú)－綜合針性的塵管理遺者－有海外嶄實(shí)踐含經(jīng)驗(yàn)控的國究際商翼務(wù)人癢員－慨技術(shù)望人員?。线~同管洪理人播員－束預(yù)算傾員項(xiàng)目炕信息貪分析調(diào)研擬開恥發(fā)項(xiàng)目柱出國賓前要做哪架些準(zhǔn)備？如何年組織哭和推旦進(jìn)？項(xiàng)目耕信息平綜合及性分?jǐn)z析–信息念的完晨整性/準(zhǔn)確花性/來源-與判乖斷項(xiàng)目朽開發(fā)忠中sw覺ot分析--成立瓣綜合疫性人農(nóng)員組雞成的縫項(xiàng)目劇考察漂組明確鴉考察衛(wèi)具體軍任務(wù)演及目棵標(biāo)－有針對膠性調(diào)核研落實(shí)閥各項(xiàng)盒具體宏考察悠任務(wù)館與責(zé)遷任－考察知報(bào)告罩－范更圍與系關(guān)鍵纏－市燈場環(huán)泥境分教析－象項(xiàng)目冰綜和科信息穩(wěn)確認(rèn)項(xiàng)目特點(diǎn)艇和難點(diǎn)－結(jié)測論與竭建議項(xiàng)目包調(diào)研攝準(zhǔn)備調(diào)研掃任務(wù)饑和重馬點(diǎn)目逝標(biāo)==考察碌報(bào)告1.項(xiàng)目貓細(xì)節(jié)調(diào)查2.重點(diǎn)焰目標(biāo)譯分析陶及確蓮定3.任務(wù)杰分工索和細(xì)養(yǎng)化4.計(jì)劃薄及時盡間5.人員曾配置1.項(xiàng)目竹所在睬地市宋場情膨況2.法律楊環(huán)境3.政治經(jīng)濟(jì)農(nóng)環(huán)境4.利弊辯與風(fēng)泛險分帆析5.結(jié)論葉與應(yīng)意對措皮施及飼手段八.信息叼－企名業(yè)正禍確經(jīng)隊(duì)營和令決策上的基礎(chǔ)創(chuàng)業(yè)件需要較情報(bào)釘信息--落--瀉--拓展旨需要誕情報(bào)圖信息--柜--露--信息慢是企苦業(yè)的種生命華線信息幅收集,分析,解剖,篩選,重點(diǎn)障跟蹤,重點(diǎn)太開發(fā);國別頁與市適場人蛇文,法律徑與投盯資的矛政治茄和法眾律環(huán)宋境分鞏析;信息抄的獲島取，蓬貫穿思國際末工程冠項(xiàng)目信的各而個環(huán)北節(jié)--禽--好--全生漿命周灶期對項(xiàng)目幕信息哄的篩姨選宜浴遵循扇以下邪原則雞：（1）認(rèn)真軌分析縫項(xiàng)目巴所在彼國的貌政治頃、經(jīng)幅濟(jì)、變法律販基本析情況（2）辨男證信診息的井真?zhèn)螏茫撋覍?shí)，（3）對項(xiàng)目肥相關(guān)益信息當(dāng)采集離需盡砍量全遲面，避免顏國際爭議冬地區(qū)蕩的項(xiàng)氏目。（4）在項(xiàng)脫目工程垮技術(shù)穿要求上，表憑能塘力而桐上。項(xiàng)目有信息統(tǒng)的篩贈選（5）在項(xiàng)憐目的起性質(zhì)議上，代盡可腥能結(jié)讓合本握公司輸?shù)膶Ｍ袠I(yè)特柄長。（6）分析深競爭造對手阿，盡掌量回它避純驗(yàn)粹與肺當(dāng)?shù)仄D公司創(chuàng)爭奪罵，（7）摸清愚項(xiàng)目績的資然金來歷源或鄙業(yè)主懶擬采低用的歌融資儲模式創(chuàng)業(yè)需要塞情報(bào)遲信息--候--拓展績需要押情報(bào)匯信息信息頃的獲個取，迅貫穿眾國際靈工程紡項(xiàng)目你的各義個環(huán)姿節(jié)--鑒--室--全生恭命周膽期建立仰信息零網(wǎng)絡(luò)付利旬用國族際金劇融機(jī)攻構(gòu)佛國際夠保險桿機(jī)構(gòu)發(fā)揮工公共蠅關(guān)系愿作用種區(qū)萄域和妙重點(diǎn)批國家呼實(shí)地古考察劑和接岔觸尊重我國篩駐外囑使領(lǐng)章館，婆經(jīng)商補(bǔ)處錯誤魯?shù)?-艘--終--過時允的--桐--捉--多余舟的信炕息==警==妖=錯誤罩的判揚(yáng)斷和板決策(防止喬信息返孤島,信息寸阻滯,信息踢不暢,信息澤失實(shí),信息擁遲誤擁等)九、吳國際伯工程允項(xiàng)目頸市場腔前沿漠管理宿的各懲個階密段：首先籠是思竟維模玩式的加轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)歡思維傳統(tǒng)引觀念打破躲傳統(tǒng)--駝--寒-國際青工程燭項(xiàng)目博信息湖獲取賺、分滾析、斤篩選碧階段潤：與國搭際工挎程代導(dǎo)理的蕩談判撐：國際換工程端項(xiàng)目醉市場衰開拓散階段肢：做好獵資格草預(yù)審/候?qū)復(fù)蜕虅?wù)在文件投標(biāo)斯考察冒、標(biāo)佳書分執(zhí)析、湯對手擊分析陡、戰(zhàn)武略分新析與升決策條階段謙、競標(biāo)姓戰(zhàn)略拍定位鄭與決逮策項(xiàng)目襖合同卵談判亞階段叫：代理帳調(diào)查勿，分蔽析，困選定不對蠻個人母，需打是注設(shè)冊公兔司咨詢朵代理務(wù)協(xié)議禿的談煎判與簽署全生鍵命周擋期的皮咨詢測代理1.代理的雇臥傭2.如何紗進(jìn)入非國際洲工程蓋市場濾及項(xiàng)鬼目獲耽取過呼程與線管理項(xiàng)目凱獲取巾大致奸步驟3.識別或國際構(gòu)工程橋承包核市場政府間框架下項(xiàng)目所在國政府出資項(xiàng)目國際金融組織項(xiàng)目特許經(jīng)營項(xiàng)目跨國資本投資項(xiàng)目私人資本投資項(xiàng)目市場宗由不楊同類偽型項(xiàng)畫目組雕成項(xiàng)目笑因其洪屬性元對工填作的蜂要求拼不同并購重組BOT/PPP投資設(shè)計(jì)施工D+B/EPC總承包傳統(tǒng)承包方式4.中國飲對外登承包朝工程瞧企業(yè)鼓轉(zhuǎn)型技、借與鑒與筆發(fā)展風(fēng)險競爭技術(shù)管理5.準(zhǔn)備籠進(jìn)入披國際肥工程超市場負(fù)面因素怪及問頂題所慢在內(nèi)在逆問題發(fā)展敞模式澆受體業(yè)制的礦制約無序派競爭絕仍然布嚴(yán)重項(xiàng)目絹管理還和實(shí)除施起酸步較離低端項(xiàng)目嶄和金蠻融運(yùn)學(xué)作能脫力尚什需進(jìn)隙步，汪國際答化程撲度相軍對較竟低企業(yè)疼組織水結(jié)構(gòu)臉和運(yùn)唉行方秧式與皂國際狹化.急本土石化的國矛盾傳統(tǒng)反模式江與慣癥性思視維項(xiàng)目渴合同拘管理添定位蠅與法收律認(rèn)圾識,巡壽風(fēng)險舊管理類認(rèn)識有待明加強(qiáng)人力踏資源管理雨粗放久，溝拿通能擴(kuò)力有格待提顧高資格圖預(yù)審麥和候債審的娘資料要求案例漏：印毛度市爬場的房誠資審挑要求6.資格預(yù)審余和資蓮格候譯審資格預(yù)審絞和資牢格候毀審：遞交細(xì)資格則預(yù)審答資料竿文件百的份例數(shù)，蔽遞交幫單位維地址藥、電們話、貨截止氏日期詢、項(xiàng)物目名膏稱、破業(yè)主僻名稱竿、業(yè)主河要求顯資審慕文件愧的資紋料要倆詳實(shí)迫，準(zhǔn)矮確，愛并有紡對資祝料澄范清核賺實(shí)的鏟權(quán)利觀；有關(guān)尖文件老還包很括：工程劑概述裳、主裂要工俊程一顯覽表介、強(qiáng)嫂制性幸要求條一覽孟表、賣資格聽預(yù)審贊時間抄表、綠申請春人表告、組蠅織結(jié)焦構(gòu)框矩圖、梁組織獵結(jié)構(gòu)掩表、予財(cái)務(wù)杰狀況弟表、搖施工傲機(jī)械恢表、陰業(yè)績成表、罰在建逃項(xiàng)目個表：雪項(xiàng)目銳名稱年、地權(quán)點(diǎn)、材合同革價格戒、竣何工日裳期、介入居訴訟箭情況斤：初步的熟悉只標(biāo)書爪后發(fā)厘現(xiàn)的蒼和質(zhì)柳疑的魚問題筆與業(yè)攤主的全交流省機(jī)會雪。主要階考察/踏勘住內(nèi)容包括清（但護(hù)不限復(fù)于）煤：（1）現(xiàn)場的地理干位置螺、地形、地矩貌、地鏟質(zhì)水文拔，氣福候情況冤；（2）收跨集現(xiàn)振場的氣象礎(chǔ)、地棟質(zhì)，逢水文晉資料（3)市場具調(diào)研蝕：法頑律屬姥性；孔外匯土管制制度壺；稅睜收；當(dāng)孔地設(shè)柳備材含料供狂應(yīng)資鑼源；地材資閑源；勞敞動法及用借工制摘度；交通竊運(yùn)輸穩(wěn)、施工事用道撞路、碎供水饅、供粥電、通默訊情況；（4）地列材、唱大宗雜材料市的料篩源，(作為詢現(xiàn)場障考察助的重竟中之重）案例舞分析:發(fā)生途在亞價洲，城非洲害，大成洋洲勞公路點(diǎn)項(xiàng)目做標(biāo)中砌問題脹與業(yè)猛主澄伸清回耍復(fù)管鏟理7.標(biāo)前項(xiàng)修目會撫議、潮現(xiàn)場綢考察立及踏弱勘:與FI傘DI傷C合同尊條件領(lǐng)主要漂差異項(xiàng)目駕基礎(chǔ)籃資料含的差仍異《建設(shè)抄工程脹質(zhì)量運(yùn)管理率條例》規(guī)定腹：“過建設(shè)撿單位慎必須看向有似關(guān)….目.單位擴(kuò)提供掙與建臉設(shè)工斜程有惹關(guān)的慚原始唉資料調(diào)。原火始資檢料必子須真僅實(shí)、匹準(zhǔn)確駁、齊數(shù)全?！督ㄔO(shè)竿工程陡施工宰合同滴（示闖范文白本）》規(guī)定嘴：向腔承包總?cè)颂崴凉┦┿@工場刷地的膛工程名地質(zhì)聲和地潛下管偷線資科料，對資滑料的踐真實(shí)踢準(zhǔn)確霞性負(fù)羽責(zé)；FI侮DI撕C合同銷規(guī)定糖：發(fā)全包人襖提供德的項(xiàng)吵目基晃礎(chǔ)資夾料及屯現(xiàn)場割數(shù)據(jù)肥（即肌地質(zhì)綿、水膽文、哭氣象四、地錢理環(huán)吐境）虜資料房誠，供承棉包商康參考挎，承云包商繩負(fù)責(zé)倒解釋賀并核唱實(shí)。8.國內(nèi)且外承包布項(xiàng)目墾合同科條件案的差壞異解夸析確定掩合作載伙伴稈、選蓬好合廳作方式--叨-聯(lián)合均體徒（co共ns喘or汗ti福um予)鉤/聯(lián)營豬體(j趙oi璃nt蜘v陶en稍tu灘re薯J聚V)標(biāo)前盤協(xié)議/投標(biāo)淘協(xié)議牽的談豈判與耕簽署攜手千并肩蔑，共冠創(chuàng)輝士煌--麗-T貼o棉w泡al利k狀fa悶r岡,t忍o初wa克lk恢t旅og獨(dú)et箭he凳r!9.合作伙伴悠的選耐擇與惜談判招標(biāo)缸文件洞中的譽(yù)絕大笨部分拜文件流將作畢為合六同文泳件的群組成曲部分。合同恒文件妨中的斬重要油條款然解析--溫-核心橫條款工程傘邊界厘范圍，工犧期，（工期與工夜程范圍圖）工程析范圍車邊界旁的說評明與個確定駛及澄但清10登.合同文件讀的組抖成與閃應(yīng)注森意的編要點(diǎn)夫：第二預(yù)單元牛.國際森商務(wù)談判咬在國建際市客場拓肚展中餡的重月要作球用1國際商務(wù)份談判凈的定脂義英語的定挺義：ne遼go肌ti滔at獲io燈n:崇fo繪rm纖al津d槽is瓣cu萬ss井io協(xié)n功be中tw慶ee惰n議pe忌op垃le冬w蘋ho壓a陵re愚tr餡yi蔽ng社to撓r傍ea檢chag撲re煙em跳en凈t。關(guān)鍵循詞：健溝通饒、協(xié)退商、紛談判猛、妥糖協(xié)達(dá)局成一其致。To裝w擇al塵k宇fa栽r,攤t定o蘇wa并lk蚊t御og著et癢he壁r!每臨扭大事肢有靜聞氣，爛不怕捐今日歲無古由賢。通過各種逼不同鋸的會貿(mào)談獲監(jiān)取更類多的黎，必應(yīng)要的迷準(zhǔn)確民的信撫息；在國際怖市場火競爭拘日趨鎖激烈炒的形鈴勢下賭，增抄強(qiáng)談情判能榮力已群是提灶高競躺爭榮力的尖重要?dú)廨o助桌手段社；是俘參與蓋國際村經(jīng)濟(jì)來活動道的重凝要前肅提；2.國際商務(wù)喚談判碧的意晶義和流特點(diǎn)正裝迫形象習(xí)：增普加自增身的抬自信榨、自代尊、挑自強(qiáng)饞等黎綜合柄素質(zhì)息的體蟲現(xiàn)展示爭對談邪判對僚方的顏?zhàn)鹬毓危瑢α苷勁袧摰闹貝垡?，尺為談澇判?chuàng)藥造嚴(yán)期肅而增和諧賣的環(huán)瓦境；貍著裝倉的得敬體度衛(wèi)展示掛個體雄在社焦會人哲的心澇目中迫被認(rèn)同互動卸：禮我儀與宜形象皮對談予判的影響先力職業(yè)弊形象-禮儀喊：“印性象管防理理跌論”—形象貴與修鍬養(yǎng)/形象填與親黑和力做事晝先做魂人：浩做人—敬業(yè)做事—專業(yè)言談跟舉止躬，舉康手投紡足，詳展示既敬業(yè)匪、專疤業(yè)，吩聰明系加