業(yè)務(wù)代表銷售技巧培訓(xùn)——OTC社區(qū)活動(dòng)操作技巧一、如何認(rèn)識(shí)社區(qū)活動(dòng)二、認(rèn)識(shí)社區(qū)、深入社區(qū)三、社區(qū)活動(dòng)操作流程四、社區(qū)活動(dòng)如何做到專業(yè)五、消費(fèi)者檔案六、具體實(shí)施過程的一些關(guān)鍵點(diǎn)主要內(nèi)容其實(shí)我們做的每樣活動(dòng)是否有效，關(guān)鍵看自己是否用心！我認(rèn)為最最有效的活動(dòng)竟然是促銷中一對一的溝通?。。≡跍贤ㄖ姓嫘娜リP(guān)心別人，為客戶考慮，尊重客戶！我的市場就是這樣做出來的，三個(gè)月！公司OTC代表社區(qū)活動(dòng)回音雙重通道，更多吸收！我們地區(qū)新開發(fā)市場針對顧客的深度溝通進(jìn)行工作，幾個(gè)月效果就很明顯了，主要是方式方法和是否付出真心對待我們的客戶！真正帶給客戶實(shí)在的利益！公司OTC代表社區(qū)活動(dòng)回音面對面接觸方式容易溝通與消費(fèi)者間的感情，強(qiáng)化口碑宣傳效應(yīng)，使產(chǎn)品的影響深入人心，并從中建立消費(fèi)者檔案資料反響系統(tǒng)，表達(dá)效勞營銷的真實(shí)本質(zhì)，這種效果是廣告轟炸似的宣傳達(dá)不到的！專業(yè)打造健康?。?、您好，阿姨〔恭謹(jǐn)?shù)木瞎场?/p>

２、我是樂力中國市場部?。?，給您介紹一個(gè)產(chǎn)品，美國樂力鈣〔手指?中國處方藥?封三上樂力的包裝盒〕是美國礦維公司生產(chǎn)的，美國礦維公司是全球最大的生產(chǎn)礦物質(zhì)的公司，生產(chǎn)樂力鈣的技術(shù)要領(lǐng)先國內(nèi)產(chǎn)品10年。

３、樂力鈣的好處很多

首先，它是個(gè)復(fù)合氨基酸鈣，同時(shí)補(bǔ)充氨基酸〔提高肌體免疫力〕，鈣，礦物質(zhì)，這是其他鈣沒有的，他們只是單單補(bǔ)鈣。

第二，吸收相當(dāng)好，是鈣爾奇D、蓋天力、迪巧、高鈣片這些碳酸鈣不及的。它們只有30%的吸收率，100粒浪費(fèi)70粒，樂力鈣的吸收率是碳酸鈣的3倍。

第三，沒有胃腸道反響,鈣爾奇D有胃腸道反響。樂力鈣是中國醫(yī)生最認(rèn)可的補(bǔ)鈣和礦物質(zhì)的藥物〔手指?中國處方藥?93頁中的臨床醫(yī)生，第四題中排在第一名的樂力鈣。輕描淡寫的說排在第三位的鈣爾奇—D給醫(yī)生費(fèi)用?！?/p>

第四，價(jià)格廉價(jià)，每瓶30粒，1天1塊錢左右。

４、用肢體語言配合描述缺鈣的病癥：腰酸腿疼，腿腳抽筋、麻木，關(guān)節(jié)痛，腿腳乏力，牙齒松動(dòng)，指甲上有凹棱。

５、恭維鍛煉者身體好，懂得養(yǎng)生之道。同意食補(bǔ)是一種很好的方法，建議他們補(bǔ)鈣要多喝牛奶，順便提到按樂力的吸收率來算，每一?？梢韵喈?dāng)四包200ml的塑料包小牛奶。

６、謝謝阿姨。一對一推介練習(xí)一、如何認(rèn)識(shí)社區(qū)活動(dòng)〔一〕社區(qū)化營銷〔1〕什么是“社區(qū)化營銷〞？〔2〕社區(qū)需要企業(yè)的幫助?！?〕企業(yè)、員工都是受益者。加盟實(shí)行“社區(qū)化營銷〞的企業(yè)，在贏得回報(bào)的同時(shí)，還能贏得光明的未來。1〕我們所講的開展社區(qū)推廣活動(dòng)，主要是通過面對面的宣傳和口碑宣傳，使消費(fèi)者加深對產(chǎn)品的認(rèn)知，產(chǎn)生購置欲望，通過卓有成效的效勞手段增加與消費(fèi)者的親和力，挖掘潛在消費(fèi)群。2〕必須明確的社區(qū)推廣工作思路。社區(qū)推廣工作是一項(xiàng)需要非常有科學(xué)方案的工作，強(qiáng)調(diào)社區(qū)的整體協(xié)調(diào)與互相配合，產(chǎn)生連鎖反響，切忌虎頭蛇尾。3〕樹立效勞的觀念，以更好地融入社區(qū)。4〕須與社區(qū)內(nèi)各活動(dòng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人溝通，進(jìn)行檔案管理，建立一種長期友好協(xié)作關(guān)系，活動(dòng)點(diǎn)的設(shè)置盡可能同該區(qū)域內(nèi)的城管、工商等執(zhí)法部門聯(lián)系，同時(shí)盡可能遠(yuǎn)離相應(yīng)執(zhí)法部門的辦公場所，縮小相關(guān)職能部門破壞活動(dòng)現(xiàn)場的可能性。一、如何認(rèn)識(shí)社區(qū)活動(dòng)〔二〕社區(qū)活動(dòng)〔三〕社區(qū)活動(dòng)的目的１〕提高產(chǎn)品和品牌的知名度，在此根底上樹立企業(yè)和產(chǎn)品的美譽(yù)度。２〕挖掘并抓住首期使用者和早期購置者，提高嘗試購置率、重復(fù)購置率和指牌購置率，培養(yǎng)和穩(wěn)固根本消費(fèi)群。３〕建立口碑效應(yīng)，促進(jìn)終端的銷售。４〕搜集消費(fèi)者檔案，開展數(shù)據(jù)庫營銷。５〕對電視、報(bào)紙、雜志、宣傳資料以及海報(bào)、展板、展示盒等POP廣告形成有效的地面配合。一、如何認(rèn)識(shí)社區(qū)活動(dòng)二、認(rèn)識(shí)社區(qū)，深入社區(qū)1〕組織資源。社區(qū)大到街道，小到居委會(huì)、樓組，各有各的組織特色，可以根據(jù)擬訂的推廣方案選擇重點(diǎn)合作單位。

建議以街道層面為主比較適宜。一些特殊的主題，可以聯(lián)合某些專業(yè)報(bào)紙、科普機(jī)構(gòu)甚至高校，一同舉辦。

2〕社區(qū)硬件設(shè)施。社區(qū)可用于宣傳的資源主要有宣傳欄、墻報(bào)、板報(bào)、社區(qū)健身中心、圖書館等。千萬不要擔(dān)憂社區(qū)會(huì)拒絕，只要活動(dòng)主題夠“公益〞，規(guī)模夠大，就不會(huì)有太大的阻力。1〕社區(qū)功能的根本調(diào)查：包括休閑、娛樂、醫(yī)療、保健、消費(fèi)指數(shù)、年齡代溝比例、行政機(jī)關(guān)、商業(yè)渠道、家庭急救箱設(shè)備，常規(guī)思維對白，教育程度等等。

2〕專業(yè)的籌劃素養(yǎng)：社區(qū)工作的超前性，專業(yè)性要表達(dá)在專業(yè)的素養(yǎng)上，任何一種背景下的社區(qū)推廣必須要有專業(yè)的籌劃技巧，如：籌劃的能動(dòng)性、娛樂性、社區(qū)參與性、利益性、可視性、可動(dòng)性、公益性與效勞性。三、社區(qū)活動(dòng)如何做到專業(yè)一位街道負(fù)責(zé)人說：“企業(yè)假設(shè)能長期提供用于布置宣傳欄的科普掛圖，其生命力和影響力一定是巨大的。不僅居民喜聞樂見，而且各街道和居委也樂于接受，因?yàn)椴贾每破諜淮耙彩撬麄兊拈L期任務(wù)之一。〞3〕專業(yè)的操縱技能：社區(qū)是以人文為代表的一種構(gòu)架，思想復(fù)雜，內(nèi)容涉及深刻。不是一般的人員就能夠執(zhí)行。因此，從這個(gè)角度看，統(tǒng)一的形象可以掩蓋員工素質(zhì)的參差不齊。整齊劃一的行動(dòng)綱紀(jì)與嚴(yán)明的紀(jì)律，加上熱情的效勞與嚴(yán)肅的承諾都將隱藏自己的缺乏，也可以揚(yáng)長避短。

4〕裝備的專業(yè)：社區(qū)工作的要求，不比高空媒體或其它廣而告之廣告，需要面對面。因此，裝備的專業(yè)也要有所要求：如：裝備細(xì)致工作，要細(xì)致到隨身攜帶的紙巾。同時(shí)更不能馬虎對一些專業(yè)術(shù)語的了解。配備的各式展品更要有獨(dú)具一面，從“舒適與人文回歸〞上去體驗(yàn)，拒絕粗糙與濫造。5〕專業(yè)的“迎合〞心態(tài)：“心態(tài)〞問題已經(jīng)滲透到每一個(gè)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)代表的心態(tài)更要有鮮明特色，要符合當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)工作的一切要求，為誰效勞，為什么做，怎樣做！同時(shí)社區(qū)的心態(tài)也同樣非常復(fù)雜。因此，有專業(yè)的“迎合〞心態(tài)將大大融合社區(qū)的各方面工作。三、社區(qū)活動(dòng)如何做到專業(yè)1〕建立專職的專業(yè)的宣傳隊(duì)伍〔社區(qū)宣傳員〕。

2〕社區(qū)活動(dòng)踩點(diǎn)。a踩點(diǎn)的對象：各小區(qū)居委會(huì)、廠礦宿舍、老年大學(xué)、干休所、療養(yǎng)院等；b踩點(diǎn)考慮的因素：人口的密集程度；點(diǎn)的人流量〔防止車流量大的點(diǎn)〕；該點(diǎn)的人均經(jīng)濟(jì)能力；該點(diǎn)的人群的保健意識(shí)；其它廠家對該點(diǎn)的宣傳時(shí)間，宣傳頻率；c踩點(diǎn)需考慮的細(xì)節(jié)：儀器所需電源、是否能充分懸掛布幅等。四、社區(qū)推廣活動(dòng)的操作流程3〕做好前期宣傳，營造活動(dòng)氣氛。

a在現(xiàn)場活動(dòng)前1-2天作好前期宣傳鋪墊；b擴(kuò)大宣傳范圍，海報(bào)、橫幅盡可能在活動(dòng)點(diǎn)附近較大范圍內(nèi)使用，其量盡可能多，同時(shí)注意橫幅懸掛高度，防止被其它廠家破壞；c資料的發(fā)放須注意其有效性、針對性、不能逢人就發(fā)；d提前一天對活動(dòng)點(diǎn)的地勢作明確了解，確定現(xiàn)場布置的方法，因勢造形；e聯(lián)系活動(dòng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人〔如居委會(huì)主任〕對此次活動(dòng)的配合及宣傳〔如發(fā)放資料、聯(lián)系適宜服用我們產(chǎn)品的消費(fèi)對象〕。四、社區(qū)推廣活動(dòng)的操作流程4〕活動(dòng)現(xiàn)場操作。人員分工與協(xié)作：人員分工須明確，細(xì)致，預(yù)防重復(fù)，定人定工作。既分工又協(xié)作，工作須相互協(xié)調(diào)，相互支援，哪一環(huán)節(jié)現(xiàn)場人數(shù)多時(shí)，其它環(huán)節(jié)人員須及時(shí)協(xié)助，著裝盡量統(tǒng)一。展臺(tái)的布置：展臺(tái)的布置根據(jù)地形合理安排搭配終端宣傳物料，物料的擺放須有層次感，立體感、整個(gè)展臺(tái)須整齊美觀。桌布以白色為宜；展臺(tái)前沿?cái)[放一排臺(tái)卡；展臺(tái)后面懸掛一條大的活動(dòng)布幅；立牌、布幅可靈活使用，量盡可能多；贈(zèng)品擺放須美觀、吸引人，盡可能展示出來，形成視覺沖擊力。四、社區(qū)推廣活動(dòng)的操作流程1〕通過對現(xiàn)場消費(fèi)者的檔案記錄，建立真實(shí)的回訪依據(jù)，可以幫助企業(yè)準(zhǔn)確地找到目標(biāo)消費(fèi)群體；

2〕幫助企業(yè)判定消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；3〕對參加網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的消費(fèi)者不定期進(jìn)行座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，建立并穩(wěn)固口碑效應(yīng)運(yùn)用數(shù)據(jù)庫建立企業(yè)與消費(fèi)者的緊密聯(lián)系，從而建立穩(wěn)定、忠實(shí)的消費(fèi)者群體。五、消費(fèi)者檔案成功=知識(shí)+人脈〔一〕為何建立

將消費(fèi)者按不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類分析不同類別消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)周期分析出現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者、潛在的消費(fèi)者和抵抗的消費(fèi)者針對不同類型的消費(fèi)者制定自己的工作方案五、消費(fèi)者檔案〔二〕消費(fèi)