謹(jǐn)呈：萬(wàn)科集團(tuán)決勝金秋完美收官談推廣前，我們先看看10年之前做了些什么，還有哪些事情沒(méi)有做？——萬(wàn)科蘭喬圣菲9-10月?tīng)I(yíng)銷推廣策略暨項(xiàng)目升華策略新聯(lián)康沈陽(yáng)2010年09月07日房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879談推廣前，我們先看看2010年之前做了些什么，還有哪些事情沒(méi)有做？房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879之前推廣回顧形成了一定的市場(chǎng)影響力，沈陽(yáng)人對(duì)項(xiàng)目棋盤(pán)山別墅區(qū)“第一豪宅”的地位有初步的認(rèn)知；“境界所在人杰在“，在品牌形象上為項(xiàng)目建立了高度；5年銳意打造，社區(qū)逐漸成熟、高規(guī)格圈層感日漸深入人心；但是，隨著近期推廣逐漸疲軟，目前的蘭喬圣菲沒(méi)有足夠吸引客戶喜歡的理由，缺少一個(gè)強(qiáng)有力的心理誘惑；在價(jià)值傳遞上不夠，“蘭喬圣菲”品牌之下缺少一個(gè)內(nèi)涵支撐。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879而推廣上最核心的問(wèn)題是：“有身高，無(wú)聲音”品牌高度建立起來(lái)了，氣勢(shì)也有了，但別墅區(qū)“第一豪宅”的占位缺少鮮明的價(jià)值支撐。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：10535278792010年，隨著政府調(diào)控政策的落實(shí)，消費(fèi)者購(gòu)房信心的慢慢回歸理性。在整個(gè)市場(chǎng)重新回歸理性回歸理性的情況下，我們的競(jìng)爭(zhēng)不能完全依靠之前積累的人脈，更應(yīng)該發(fā)揮價(jià)值的作用。而五年積累，蘭喬圣菲早已呈現(xiàn)出王者之氣，我們要做的就是繼續(xù)強(qiáng)化它、豐富它。從市場(chǎng)上看，蘭喬圣菲不是是否做第一，而是必須做第一，借此收官之際，進(jìn)一步鞏固“第一豪宅”的占位！房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879所以，蘭喬圣菲09-10月的推廣任務(wù)很明確：進(jìn)一步深化“第一豪宅”的品牌形象，增加項(xiàng)目的內(nèi)涵，填充項(xiàng)目的價(jià)值，并建立消費(fèi)者的購(gòu)買偏好，鞏固現(xiàn)有的推廣成果，提升蘭喬圣菲六期的整體溢價(jià)能力。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879所以，蘭喬圣菲6期的推廣策略：策略上高舉形象大旗，同時(shí)深挖價(jià)值內(nèi)涵；傳播上線上給足面子，同時(shí)線下做好口碑。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879所以，“第一”是怎樣煉成的？房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879蘭喬圣菲“第一豪宅”的價(jià)值體系品牌形象價(jià)值內(nèi)涵產(chǎn)品線①級(jí)別確立 ②高度支撐 ③價(jià)值實(shí)現(xiàn)沈陽(yáng)人心中的“第一豪宅”（口碑效應(yīng)）④

?整個(gè)體系是一個(gè)完整的體系，缺一不可。?目前蘭喬圣菲已經(jīng)走到了第四步，但問(wèn)題在于在這一步停留了太久。?當(dāng)下最急迫的任務(wù)是在市場(chǎng)上重新發(fā)出聲音，再次樹(shù)立項(xiàng)目的”第一豪宅“品牌高度。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879Step1關(guān)于訴求：那么，在重新制造口碑之前，再次挖掘價(jià)值內(nèi)涵……房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879再次梳理價(jià)值?五年打造領(lǐng)袖氣質(zhì)：自06年始，蘭喬圣菲一直作為沈陽(yáng)高端別墅的代表?醇熟社區(qū)繼往開(kāi)來(lái)：歷經(jīng)五年打造，小區(qū)的入住率是目前棋盤(pán)山最高的?獨(dú)有原山臺(tái)地資源：原生自然山地資源，六期別墅依高低起伏地勢(shì)打造?營(yíng)造純粹高檔圈層：眾多名流匯聚于此，打造沈陽(yáng)最高規(guī)劃的圈層效應(yīng)?打造鼎級(jí)建筑品質(zhì)：萬(wàn)科人遍尋世界，財(cái)富家族盡有的建筑標(biāo)準(zhǔn)皆于此?萬(wàn)科品質(zhì)鼎級(jí)物管：全國(guó)第一品牌開(kāi)放商top系產(chǎn)品代表，品質(zhì)毋庸置疑蘭喬圣菲可謂天生就是沈陽(yáng)的第一豪宅產(chǎn)品。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879再次描摹客戶梳理完別墅區(qū)“第一豪宅”的價(jià)值后，是不是第一豪宅品牌就能落地了？ＮＯ！除此之外，蘭喬圣菲的業(yè)主更是我們最大的價(jià)值所在。256位業(yè)主同一個(gè)圈層房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879無(wú)論他們的年齡、籍貫、家庭、財(cái)富、學(xué)識(shí)如何不同，他們都共同屬于一個(gè)圈子，因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)共同的特性……房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879“影響而非被影響”一個(gè)很熟悉的名字——龍永圖，他代表著一個(gè)影響別人的群體。他們不只是有錢，他們實(shí)力雄厚，勿庸置疑。他們更能秉承中國(guó)傳統(tǒng)的處世哲學(xué)和智慧，他們駕馭自己，影響別人。在圈內(nèi)給人以幫助和支持，是大家的意見(jiàn)領(lǐng)袖。甚至他們能夠影響行業(yè)的發(fā)展、城市的發(fā)展。他們有著與生俱來(lái)的影響力和號(hào)召力，而這種影響力和號(hào)召力帶給他們的身份標(biāo)簽就是：名望房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879So，蘭喬圣菲的人群價(jià)值就是：沈陽(yáng)最有名望的富人圈層。沈陽(yáng)的第一富人圈層，這才是區(qū)隔棋盤(pán)山一號(hào)等其他客戶，為蘭喬圣菲業(yè)主提供專屬感、名次感的關(guān)鍵。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879【廣告訴求/核心欲望】圈層的疆域，自成世界的尊貴顯赫群落！匹配沈陽(yáng)最有名望的富人群體。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879而這種匹配更是一種絕配天生的第一豪宅，無(wú)法逾越的社區(qū)價(jià)值；不可窺視的純粹生活，別墅社區(qū)中罕有的40米原生山地；……所有的光環(huán)都告訴我們，這一切都是“上天賦予”蘭喬圣菲的，也只有這群最具影響力的名門望族才能得此大宅，而且，從此以名望“分界”天下。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879“界以群分，人以類聚”分聚別墅等級(jí)的劃分圈層以類聚圈層等級(jí)的劃分階層的純粹與過(guò)去成就的劃分自成的世界房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879【傳播口號(hào)】山為疆，人為域最后一次 躋身領(lǐng)袖階層的機(jī)會(huì)房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879Step2關(guān)于推廣：那么，如何多渠道拓展客源，制造口碑效應(yīng)……房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：105352787901精耕資源客戶，驗(yàn)證深訪客戶，“0”費(fèi)用儲(chǔ)客時(shí)間：9月份——10月份利用新聯(lián)康客戶平臺(tái)資源，萬(wàn)客會(huì)客戶代表資源，以及其它渠道獲得客戶資源，銷售代表代表電話call客，并建立客戶分類標(biāo)準(zhǔn)。電話CALL客分類標(biāo)準(zhǔn)?A類：愿意接受上門訪談，或登門拜訪。?B類：對(duì)項(xiàng)目感興趣，愿意接收郵件，短信。?C類：明確表示暫時(shí)不考慮別墅。?D類：空號(hào)、號(hào)碼過(guò)期；或者查無(wú)此人。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：105352787902針對(duì)目標(biāo)客戶，建立高端客戶攔截線，阻擊客戶時(shí)間：9月底——10月份在沈陽(yáng)最好的酒店——萬(wàn)豪酒店，和最好的購(gòu)物廣場(chǎng)——卓展購(gòu)物建立分展場(chǎng)，針對(duì)這二者富人比較聚集的地方，進(jìn)行客戶截流。目的?截流到訪酒店或商場(chǎng)的客戶。?前期CALL客中可跟進(jìn)客戶的上門跟蹤和約訪。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：105352787903根據(jù)目標(biāo)客戶，深挖深耕銀行高端客戶資源時(shí)間：9月末——10月中旬第一輪針對(duì)銀行渠道進(jìn)行合作意向談判，打開(kāi)關(guān)系網(wǎng)；若已有合作銀行，可以在增加幾家。第二輪針對(duì)重點(diǎn)合作意向銀行，舉辦銀行專場(chǎng)推介活動(dòng)第三輪針對(duì)重點(diǎn)合作意向銀行，在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)舉辦客戶專場(chǎng)體驗(yàn)參觀活動(dòng)。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879Step3關(guān)于客戶：那么，如何樹(shù)立項(xiàng)目影響力，解決有效客源……房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：105352787901追求極致的展示效果時(shí)間：9月份——12月份讓蘭喬圣菲的體驗(yàn)之類成為一場(chǎng)感官盛宴。?在市區(qū)分展場(chǎng)，將產(chǎn)品理念融于故事，形成客戶共鳴，遍尋世界的建筑文化積累，才有了將那天的蘭喬圣菲。?清水樣板房，展示萬(wàn)科對(duì)本項(xiàng)目的打造理念、產(chǎn)品風(fēng)格演繹、施工和材料展示。?設(shè)立樣板房管家，讓客戶感受蘭喬與眾不同的服務(wù)。樣板房管家職責(zé)：主動(dòng)向客戶傳達(dá)“歡迎回家，我是這套房間的管家，我叫***”；為客戶照看老人、小孩；為客戶提供樣板間飲品服務(wù)。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：105352787902圈層傳博，迅速傳遞新品信息時(shí)間：9月份——10月份1、同行說(shuō)一句好，比你說(shuō)一百句好都管用?整合各公司（萬(wàn)科、新聯(lián)康、理念以及各合作方）高層資源，在蘭喬圣菲會(huì)所以私宴的形式宴請(qǐng)個(gè)戰(zhàn)略合作方的高層。?通過(guò)各種可能的渠道釋放并傳遞項(xiàng)目信息，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士（工程、設(shè)計(jì)、物業(yè)、裝修等）上門參觀。2、接待能力允許的情況下，做好同行業(yè)的參觀接待?設(shè)立同行接待日?發(fā)放參觀證?配備優(yōu)秀的銷售代表進(jìn)行講解房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：105352787903精準(zhǔn)投放短信，獲取有效客戶時(shí)間：9月份——10月份1、看看我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么尋找目標(biāo)客戶？?檢測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短信發(fā)送動(dòng)態(tài)，選擇投放頻率最高的同一家短信公司進(jìn)行短信投放。?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前期投放的客戶資源進(jìn)行覆蓋?研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)送內(nèi)容，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)編寫(xiě)項(xiàng)目賣點(diǎn)短信進(jìn)行回應(yīng)，2、精編短信內(nèi)容，精挑發(fā)送時(shí)機(jī)精編內(nèi)容：別人沒(méi)有，而你有 精挑時(shí)機(jī)：結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)別人有，但沒(méi)你的好 銷售信息周五釋放及時(shí)根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)反饋調(diào)整 賣點(diǎn)信息周二至周五發(fā)送時(shí)間上午十點(diǎn)房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：105352787904設(shè)立報(bào)紙專欄，講講蘭喬圣菲的故事時(shí)間：9月份——10月份1、講述萬(wàn)科建造蘭喬圣菲的良苦用心?足跡遍及五大洲尋訪藍(lán)本?苦苦爭(zhēng)取的低容積率。犧牲利潤(rùn)打造高舒適度產(chǎn)品?每塊磚石、瓦片背后的故事2、業(yè)主購(gòu)買蘭喬圣菲的故事?生活方式的改變?社區(qū)中各種生活功能的滿足，物業(yè)的貼心服務(wù)等等房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879Step4關(guān)于活動(dòng)：那么，如何做到節(jié)點(diǎn)引爆，建立市場(chǎng)吸引……房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：105352787901與奢侈品牌嫁接品牌嫁接是一種特殊的營(yíng)銷理念，它不直接與銷售掛鉤，但一方面可以豐富品牌內(nèi)涵，提升項(xiàng)目的品牌價(jià)值，另一方面，通過(guò)其他行業(yè)知名品牌內(nèi)涵“隱喻”項(xiàng)目品質(zhì)，得到市場(chǎng)認(rèn)可，間接促進(jìn)銷售。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879案例啟示JohnnieWalker針對(duì)較高端的受眾精神訴求“KEEPWALKING”&=成功邁凱倫車隊(duì)頂級(jí)車隊(duì)不斷沖刺，頂尖科技帶來(lái)頂級(jí)速度以上兩個(gè)品牌的融合的成功滿足了兩個(gè)條件：一是產(chǎn)品目標(biāo)客戶具有相似性；二是兩者精神訴求相近；房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879我們的選擇蘭喬圣菲行業(yè)領(lǐng)袖目標(biāo)客戶相似雍容華貴家族傳世精神訴求相近生活態(tài)度……

我們選擇“百達(dá)翡麗”房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879品牌合作方式1、小范圍的頂級(jí)派對(duì)?活動(dòng)對(duì)象：VIP客戶，已成交業(yè)主，百達(dá)翡麗會(huì)員共計(jì)60—80人在內(nèi)?活動(dòng)地點(diǎn)：可以在會(huì)所或者樣板區(qū)內(nèi)?活動(dòng)主題：傳世經(jīng)典傳世之約2、售樓處內(nèi)設(shè)立百達(dá)翡麗長(zhǎng)期展示專柜3、百達(dá)翡麗定制萬(wàn)科蘭喬圣菲專屬腕表，全球限量94只。4、雙方共同建立一個(gè)長(zhǎng)期的、高品質(zhì)的互惠展示體驗(yàn)系統(tǒng)。注：具體方案需要合作方資源確定，方可進(jìn)一步細(xì)化。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：105352787902“出位”手段吸睛鑒于目前蘭喬圣菲在市場(chǎng)上沉寂許久，現(xiàn)在迫切需要一個(gè)聲音迅速累積人氣，形成城中討論話題。建議：“飛艇”市區(qū)巡航三天，以這種少見(jiàn)的手段博取眼球房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879Step5關(guān)于推售：那么，如何通過(guò)定價(jià)、優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)最終成交……房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：105352787901創(chuàng)新定價(jià)方式，讓價(jià)格成為成交的靈魂采用總價(jià)尾數(shù)向上取整法的定價(jià)策略?通過(guò)向上取整，在保證客戶敏感點(diǎn)之下相對(duì)提高了本項(xiàng)目的實(shí)收均價(jià)?制造多價(jià)格去夾斷的局部一口價(jià)單位，利于客戶逼定。注：該策略就是通過(guò)常規(guī)的定價(jià)方法確定項(xiàng)目的基礎(chǔ)價(jià)格體系，在此基礎(chǔ)上采取總價(jià)尾數(shù)向上取整。例如：建筑面積原始總價(jià)尾數(shù)向上取整后總價(jià)230平3716030元3728000元230平3583077元3628000元房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：105352787902創(chuàng)新優(yōu)惠策略，保證項(xiàng)目?jī)r(jià)格堅(jiān)挺定價(jià)背景市場(chǎng)上的別墅項(xiàng)目普遍采取了打折扣的方式，甚至折扣可以一降再降，客戶信心嚴(yán)重受挫，成交周期被人為拉長(zhǎng)優(yōu)惠策略?按揭、一次性均無(wú)任何折扣；?分節(jié)點(diǎn)認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠額度依次遞減（內(nèi)部選房期交納誠(chéng)意金減免20萬(wàn)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天交納減免10萬(wàn)）；?按時(shí)簽約減10萬(wàn)；注：假如確定與百達(dá)翡麗合作，按時(shí)簽約可送紀(jì)念款腕表一只。但之前折扣金額可以相應(yīng)縮減為10萬(wàn)、5萬(wàn)。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：105352787903審時(shí)度勢(shì)，變大賣為小賣大賣變小賣原則將要開(kāi)盤(pán)的64套別墅，在內(nèi)部排號(hào)期時(shí)，分批推向市場(chǎng)，人為制造緊張氣氛，同時(shí)逐步試水市場(chǎng)做到紀(jì)事把握市場(chǎng)反應(yīng)，最后在10月23號(hào)搞集中開(kāi)盤(pán)儀式。9.27 10.01 10.07 10.15 10.21 10.23第一批8套第二批20套第三批15套第四批21套開(kāi)盤(pán)房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：105352787904根據(jù)需求頻繁造場(chǎng)，促進(jìn)客戶快速成交預(yù)約分級(jí)接待，大有準(zhǔn)備的客戶接待戰(zhàn)，防止客戶流失?設(shè)置大門崗，門衛(wèi)依據(jù)來(lái)訪車輛的級(jí)別，把來(lái)訪客戶分級(jí)一類：座駕100萬(wàn)以上；二類：座駕50——100萬(wàn)三類：座駕50玩一下；同時(shí)將分類結(jié)果及時(shí)通知案場(chǎng)經(jīng)理?案場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)客戶分類，對(duì)客戶做以下接待安排二類以上：由經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員接待三類以上：現(xiàn)場(chǎng)銷售人員輪序接待?案場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)客戶分類，對(duì)客戶做以下接待安排基礎(chǔ)接待完畢后，如客戶肯坐下來(lái)了解具體情況，則直接升級(jí)由案場(chǎng)經(jīng)理或者資深業(yè)務(wù)代表接待。房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：1053527879現(xiàn)場(chǎng)分級(jí)談判，盡量提升客戶成交機(jī)會(huì)?第一級(jí)：業(yè)務(wù)代表主動(dòng)挖掘客戶需求，試探客戶誠(chéng)意購(gòu)買度，確定客戶所選房號(hào)（每天2個(gè)主推房號(hào)，兩個(gè)備選房號(hào)）?第二級(jí)：案場(chǎng)經(jīng)理接手高誠(chéng)意度的客戶，進(jìn)行深談，確認(rèn)客戶誠(chéng)意度?第三級(jí)：開(kāi)發(fā)商最好出場(chǎng)，釋放價(jià)格和購(gòu)房?jī)?yōu)惠，把握優(yōu)惠額度以及保留房號(hào)期限房商網(wǎng)—海量房地產(chǎn)資料下載！《2010房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》，QQ：10535