第13頁共13頁保險公司?個人實習(xí)?總結(jié)為?期兩個月?的保險實?習(xí),除了?收獲到一?段快樂充?實，令人?難忘的時?光，還學(xué)?到書本以?外的知識?，贏得開?啟通往社?會之路大?門的五把?金鑰匙：?第一把?金鑰匙：?真誠“?精誠所至?，金石為?開”，當(dāng)?人處于一?個陌生的?環(huán)境時，?用什么去?打開別人?的心靈，?得到別人?的認可真?誠!記得?踏入人壽?的第一天?，剛離開?人力資源?部的會議?室我就被?一位態(tài)度?嚴謹?shù)哪?子領(lǐng)進了?個人業(yè)務(wù)?部，故做?鎮(zhèn)定的我?心里底氣?不足，因?為陌生的?面孔和新?鮮的環(huán)境?即將闖入?我的世界?，而我也?要撞入他?們熟悉的?環(huán)境中。?但這種心?理在十分?鐘后就消?失了，寬?敞明亮、?溫度適宜?的辦公室?，態(tài)度和?藹、誠懇?可親的同?事，親切?的問候，?親和的微?笑和串串?歡迎的語?句，頓時?令我感動?不已，我?覺得辦公?室里蕩著?一縷甜蜜?-真誠!?從那時刻?起，我方?才領(lǐng)略到?保險公司?為何把誠?信放在首?位。真誠?是生存的?前提，守?信是發(fā)展?的根源!?公司如此?，做人亦?是，由此?，頷首微?笑，問候?請教就成?了我這個?月的實習(xí)?行為規(guī)范?，我想真?誠應(yīng)是自?我價值實?現(xiàn)的第一?步!第?二把金鑰?匙：溝通?在保險?公司，部?門與部門?之間，個?人和個人?之間應(yīng)該?是分工合?作關(guān)系，?在我的實?習(xí)部門，?我覺得每?個成員的?獨立工作?能力很強?，但合作?精神卻處?處體現(xiàn)。?分工的同?時需要溝?通，否則?就無法實?現(xiàn)既定目?標(biāo)，無法?讓工作完?成得更出?色。新人?上道，自?然容易多?犯錯。我?認真做好?每件事盡?管還是會?出小差錯?，還是會?心慌，但?我會及時?與部門里?的同事溝?通，及時?獲得他們?的幫助!?第三把?金鑰匙：?激情與耐?心激情?與耐心就?似火與水?的較量，?往往火的?激情總是?容易被水?的耐性所?控制，工?作亦如此?，這是激?情與耐心?必須并存?的事情。?初進辦公?室，我的?心情是激?動興奮的?，這應(yīng)該?是我幻想?許久，畏?懼又期待?的社會生?活。學(xué)者?常說大學(xué)?是半個社?會，那這?里就是完?整的社會?，盡管我?仍未夠資?格做一個?社會人但?我是用一?種完全社?會人的心?態(tài)來接受?這一個月?的考驗。?激情澎湃?有點夸張?但我是充?滿激情地?過完這個?月，可是?，除了對?工作的激?情外，我?深刻地認?識到耐心?的重要性?。光有激?情沒有耐?心做出來?的工作是?浮躁的，?只有耐心?缺乏激情?做出來的?工作質(zhì)量?是底下的?。尤其對?于是實習(xí)?生而言，?許多人說?實習(xí)類似?于“打雜?”，搞衛(wèi)?生、整理?辦公室文?件、復(fù)印?、打字、?傳送文件?……來公?司之前，?我已有充?分的心理?準(zhǔn)備，書?記在動員?大會上教?育我們要?做好每件?小事情，?在部門的?工作做得?越多也就?學(xué)得越多?，更覺得?同事交付?更多的工?作則代表?他們對我?的器重和?恩寵更多?。第四?把金鑰匙?：創(chuàng)新?技術(shù)大家?可以學(xué)，?但創(chuàng)新卻?只屬于你?自己!這?是自我價?值實現(xiàn)的?最佳方法?。每個方?案的設(shè)計?，每項工?作的展開?，都不能?離開創(chuàng)新?，而這個?對于我們?部門的各?成員來說?，我是望?塵莫及的?。因此，?做工作的?時候我難?免會做些?彎路，不?能做得盡?善盡美，?幸虧經(jīng)理?和同事指?點迷津，?才讓我不?至于陷入?艱難狀況?。保險公?司向來是?個招賢納?士，廣納?百川的地?方。所以?進入人壽?就感覺進?入了精英?薈萃的殿?堂，深深?的感到自?己知識的?欠缺，不?僅表現(xiàn)為?專業(yè)知識?，綜合知?識更是有?待提高。?學(xué)有專精?，重在一?個項目的?鉆研與精?通，但在?這之外，?更不妨有?多項才能?，所以“?一技之長?”變?yōu)椤?數(shù)技之長?”，具備?了一些技?能創(chuàng)新必?會層出不?窮，工作?必能左右?逢源!?第五把鑰?匙：主動?出擊實?習(xí)的目的?也就是學(xué)?習(xí)，學(xué)習(xí)?書本之外?的知識，?學(xué)習(xí)社會?和工作上?的許多知?識?！凹?上得來終?覺淺，覺?知此事要?躬行”，?只有行動?才能讓正?確的理論?和方法得?以吸收和?理解。但?在保險公?司更加強?調(diào)行動的?積極性，?想法的先?進性，被?動的學(xué)習(xí)?工作，效?果是低下?的，所以?，我們需?要主動出?擊。只有?主動出擊?才能使許?多問題迎?刃而解，?許多知識?才能盡快?享用!在?實習(xí)期間?，我覺得?這一點我?做的不足?，總是怕?打擾同事?的工作，?所以不敢?貿(mào)然請教?他們關(guān)于?工作之外?的保險知?識和工作?經(jīng)驗，從?而使我錯?失了許多?寶貴的求?知經(jīng)驗。?在以后的?日子里，?我定會吸?取此次教?訓(xùn)，主動?出擊，把?握更多機?會，獲得?更多知識?和經(jīng)驗。?這次實?習(xí)把我們?從學(xué)校純?理論學(xué)習(xí)?中拉到了?在實踐中?學(xué)習(xí)的環(huán)?境。一進?入崗位，?我們意識?到，該把?學(xué)生時代?的野性收?斂了。沒?有規(guī)矩?zé)o?以成方圓?，雖然公?司沒有老?套的束縛?，它有不?可違反的?規(guī)定，我?們就應(yīng)該?嚴于律己?，這樣不?僅可以遵?守公司的?規(guī)矩，對?我們自己?更有好處?。與公司?員工的相?處中，我?們也學(xué)到?了待人、?處事的態(tài)?度、方式?，有很多?值得我們?學(xué)習(xí)的地?方。這次?是我們用?金錢買不?到的機會?，無論從?工作、學(xué)?習(xí)、做人?上，我們?都有很大?的收獲。?這次實?習(xí)，與我?而言是受?益匪淺的?，它不僅?使我認識?到自己的?缺陷所在?及以后的?奮斗目標(biāo)?，更可貴?的是以上?的五把金?鑰匙對我?今后人生?的影響是?舉足輕重?的。唯一?遺憾的是?，此次實?習(xí)的時間?較短，沒?能體驗到?在一線戰(zhàn)?場上營銷?保險的酸?甜苦辣，?但“路漫?漫其修遠?兮，吾將?上下而求?索”，在?未來的日?子里，我?定會通過?更多的渠?道來鍛煉?自己。多?讀書，多?學(xué)習(xí)，多?求經(jīng)驗才?是前途的?保障!在?此，特別?感謝中國?人壽煙臺?分公司一?個月來的?栽培!?保險公司?個人實習(xí)?總結(jié)（二?）學(xué)生?在離開學(xué)?校之前都?要到社會?上進行一?定時間的?實習(xí)，學(xué)?習(xí)保險課?程的同學(xué)?也一樣，?大家在學(xué)?校要求實?習(xí)之后就?一起到保?險公司進?行實習(xí)了?，以下是?我的實習(xí)?周記，請?予以點評?。通過?對理論課?的學(xué)習(xí)，?我了解了?人身保險?的基本原?理、各類?保險產(chǎn)品?種類和責(zé)?任等相關(guān)?知識。然?而這只是?停留在理?論的層面?，如何把?它運用到?實踐中去?就需要走?向市場，?就需要到?保險公司?、拜訪客?戶等深入?到保險業(yè)?務(wù)的每一?個環(huán)節(jié)。?為此，?我和__?__多名?本班同學(xué)?準(zhǔn)備去民?生人壽保?險股份有?限公司洛?陽分公司?和洛陽市?區(qū)的居民?小區(qū)進行?實習(xí)。?首先我們?確定了實?習(xí)內(nèi)容，?包含以下?幾個方面?1、了?解保險公?司形成體?制、公司?文化與發(fā)?展史。具?體了解民?生人壽內(nèi)?部的組織?體系、管?理體系，?總公司、?分公司、?支公司、?營銷部之?間管理與?責(zé)權(quán)利的?劃分。?2、了解?保險公司?在展業(yè)、?承保、理?賠等業(yè)務(wù)?流程和熟?悉主要險?種和相關(guān)?單證。具?體知道民?生人壽在?人壽保險?、健康保?險、意外?傷害保險?業(yè)務(wù)營銷?中的主要?環(huán)節(jié)、主?要險種。?遵照上?述內(nèi)容，?我們的計?劃是：?1、花費?一周多一?點的時間?，去了解?民生人壽?尤其是洛?陽分公司?的情況、?民生人壽?的主流產(chǎn)?品和業(yè)務(wù)?流程。?2、安排?一周時間?做市場調(diào)?查，了解?居民的需?求和認識?。3、?再安排至?少兩周的?時間做保?險銷售工?作，進行?實戰(zhàn)演練?。在民?生人壽實?習(xí)的一個?多月的時?間內(nèi)，我?們做了如?下工作：?1、通?過公司講?解了解了?民生人壽?公司情況?民生人?壽保險股?份有限公?司成立于?____?年，總部?位于北京?，是由全?國工商聯(lián)?牽頭、_?___家?企業(yè)發(fā)起?設(shè)立，由?中國保險?監(jiān)督管理?委員會直?接管理的?七家全國?性保險公?司之一。?截至__?__年，?民生人壽?已先后在?北京、河?南和上海?等省市設(shè)?立了十家?省級分公?司，__?__多家?地、市級?中心支公?司、支公?司或中心?營銷服務(wù)?部，近_?___家?區(qū)、縣級?營銷服務(wù)?部，初步?形成了重?點市場的?機構(gòu)布局??，F(xiàn)有股?東___?_家，實?收資本金?____?億元人民?幣，資本?實力大大?增強，資?本規(guī)模一?躍坐穩(wěn)全?國壽險業(yè)?第四位，?同時也創(chuàng)?造了中國?壽險業(yè)股?東增資額?度的一個?新紀(jì)錄。?2、學(xué)?習(xí)了民生?人壽的產(chǎn)?品及其責(zé)?任民生?人壽的業(yè)?務(wù)經(jīng)營范?圍包括人?壽保險、?健康保險?、意外傷?害保險、?上述保險?業(yè)務(wù)的再?保險業(yè)務(wù)?和資金運?用業(yè)務(wù)。?險種包括?：定期壽?險、終身?壽險、短?期健康保?險、長期?健康保險?、個人和?團體意外?傷害保險?、兩全保?險和年金?保險。具?體了解了?“合家歡?”綜合意?外傷害保?險，民生?人壽《吉?祥卡》保?險，民生?長樂保障?保險等相?關(guān)產(chǎn)品和?其保障對?象、保險?責(zé)任、保?單利益等?知識。?3、在公?司理賠服?務(wù)部了解?了理賠的?流程首?先，如果?發(fā)生保險?事故，客?戶應(yīng)及時?向保險公?司報案，?并將相關(guān)?的資料由?自己或委?托他人送?到保險公?司。其次?，保險公?司理賠部?接到材料?后，會馬?上立案，?如遇重大?事故或有?疑問的事?故，會派?專人進行?調(diào)查。?第三，調(diào)?查員根據(jù)?要求，展?開調(diào)查。?第四，?理賠員對?材料進行?審核，確?定事故是?否屬于保?險責(zé)任范?圍，計算?出賠付金?額。如有?疑問仍可?派人調(diào)查?。作出核?賠結(jié)論。?第五，?理賠員將?審核意見?和結(jié)論上?報，專人?簽批，簽?批同意后?結(jié)案。?第六，通?知客戶領(lǐng)?取賠款或?其他書面?通知。?4、深入?市場展開?調(diào)查，介?紹產(chǎn)品并?力促成交?首先，?我和同學(xué)?制作了調(diào)?查問卷，?先后深入?到了十幾?個居民小?區(qū)進行調(diào)?查，詢問?了他們的?需求以及?對保險的?認識。其?次，在調(diào)?查中有針?對性的向?居民介紹?民生人壽?的產(chǎn)品。?第三，?對有需求?且有感興?趣的準(zhǔn)客?戶準(zhǔn)備計?劃書，進?行多次拜?訪力推產(chǎn)?品并成交?。三、?保險實習(xí)?中遇到的?問題分析?通過實?習(xí)，我了?解到我國?保險業(yè)存?在著不少?問題。既?有保險公?司和保險?代理人的?問題，也?有居民的?經(jīng)濟購買?力和意識?的問題。?1、保?險市場混?亂，監(jiān)管?自律不到?位當(dāng)前?，我國保?險市場十?分混亂，?代理手續(xù)?費混亂，?回扣，商?業(yè)賄賂等?在保險業(yè)?內(nèi)出現(xiàn)多?，惡性競?爭越來越?突出，整?個保險市?場特別是?代理人市?場很亂，?我國保險?監(jiān)管機構(gòu)?本身沒有?發(fā)揮出重?大作用，?監(jiān)管很不?到位，一?是保監(jiān)局?人手少，?管不過來?，二來行?業(yè)協(xié)會自?律由于諸?多原因落?實很難，?行業(yè)自律?要發(fā)揮作?用有待時?日。2?、管理人?員誠信缺?失嚴重?以前一直?以為是保?險營銷員?不誠信，?其實這是?少數(shù)，大?多是一些?高管不誠?信，特別?是基層保?險公司高?管，對保?險代理人?員的承諾?不兌現(xiàn)，?對保險公?司員工不?誠信，高?管們今天?吃開辦費?，明天換?單位，有?的人三年?換四五個?單位。對?廣大投保?人的不誠?信，主要?表現(xiàn)在有?些高管不?承諾賠付?,人情賠?、惜賠很?多，有部?分公司高?管們首先?自己沒有?法律意識?，對保險?法尚不熟?悉，就能?做保險公?司高管，?真是笑話?。3、?條款難懂?，障礙多?，顯失公?平在理?賠崗位遇?到的一些?問題可以?看出我國?保險條款?十分多且?混亂，有?的保險條?款出現(xiàn)了?重大偏差?，閉門造?出的條款?顯示公平?，有的條?款對消費?者十分不?利，造成?保險合同?糾紛不斷?，成為消?費者控訴?的目標(biāo)。?4、保?費較高，?險種少?通過拜訪?，很多居?民表示保?費偏高，?與收入不?對等。廣?大人民群?眾要保險?，沒有能?力買，在?洛陽很多?居民一年?收入不到?____?元，你要?他花__?__元多?搞個養(yǎng)老?保險，他?一定不會?的，每月?基本上開?銷很大，?不會去保?險的。一?個老大爺?一年才8?000，?也不會花?幾千保險?的，所以?保險費相?對高是一?個嚴重問?題。同時?保險險種?有些單調(diào)?。5、?宣傳不夠?，消費誤?區(qū)多，居?民保險意?識淡薄?保險業(yè)十?分不注重?宣傳，從?而導(dǎo)致保?險基礎(chǔ)知?識很少人?懂，媒體?和群眾對?保險誤解?越來越深?，又由于?居民的思?想觀念問?題，對保?險的消費?誤區(qū)很深?，這要求?我們保險?宣傳工作?多從解除?保險消費?誤區(qū)、多?宣傳保險?基礎(chǔ)知識?作起，而?這個是廣?大公司不?想作的，?廣大保險?協(xié)會由于?缺少錢，?沒能力作?。6、?對關(guān)系營?銷在認識?和實踐上?誤入歧途?在激烈?的市場競?爭中，為?了增加業(yè)?務(wù)量，許?多保險業(yè)?務(wù)員采取?的最直截?了當(dāng)?shù)姆?法是“拉?關(guān)系”。?他們千方?百計地尋?找與客戶?有關(guān)系的?權(quán)利機構(gòu)?、親戚好?友，通過?“關(guān)系網(wǎng)?”爭得業(yè)?務(wù)。甚至?有的保險?公司為了?爭取大客?戶、優(yōu)質(zhì)?客戶，不?惜采取請?客送禮或?給予高額?回扣等辦?法拉攏客?戶，更有?甚者是所?謂解決客?戶的“后?顧之憂”?，如以上?言及的安?排客戶子?女升學(xué)就?業(yè)等。這?既靡耗了?保險公司?過多的人?力、物力?、財力，?又危害了?保險公司?內(nèi)部的規(guī)?范管理，?滋生、助?長了惡劣?的保險營?銷模式。?7、輕?視服務(wù)營?銷保險?公司為贏?得客戶，?擠占市場?，均不遺?余力地開?發(fā)新產(chǎn)品?，意圖通?過產(chǎn)品創(chuàng)?新擴展市?場份額，?但卻忽視?了保險作?為一種“?產(chǎn)品”的?本質(zhì)-服?務(wù)，以及?內(nèi)生于此?本質(zhì)的最?重要的競?爭手段-?服務(wù)營銷?。人們司?空見慣的?是，在投?保前業(yè)務(wù)?員拼命地?跑客戶、?拉關(guān)系，?而一旦簽?訂保單、?收取保費?后，很少?能夠提供?延伸服務(wù)?，甚至連?業(yè)務(wù)員都?杳無蹤影?，給客戶?造成一種?“被騙”?的強烈的?心理反差?，也導(dǎo)致?了保險業(yè)?社會聲譽?的不佳。?四、保?險營銷改?進與創(chuàng)新?針對上?述保險業(yè)?存在的問?題，我們?需要進行?改進和創(chuàng)?新。作為?監(jiān)管方面?的各級監(jiān)?管機構(gòu)應(yīng)?加強查處?力度。保?險公司應(yīng)?加強管理?和自律，?同時應(yīng)加?強對保險?代理人的?培訓(xùn)以提?高其職業(yè)?素養(yǎng)。全?社會尤其?是新聞媒?體應(yīng)強化?宣傳保險?的意義，?提高居民?的保險意?識。為此?，我們應(yīng)?做好以下?幾個方面?的工作。?1、增?強品牌意?識，大力?塑造良好?的企業(yè)形?象要通?過企業(yè)穩(wěn)?健成長和?優(yōu)質(zhì)服務(wù)?、優(yōu)秀的?企業(yè)文化?建設(shè)、公?益性活動?以及現(xiàn)代?傳媒手段?，凝聚企?業(yè)的強勢?品牌，大?力塑造和?傳播企業(yè)?在社會公?眾心目中?的美好形?象，營造?內(nèi)部朝氣?蓬勃、銳?意進取的?企業(yè)文化?，借以提?升企業(yè)的?核心競爭?力，持久?地獲得公?眾的“貨?幣選票”?。2、?加強對保?險行業(yè)的?監(jiān)管充?分的發(fā)揮?保監(jiān)會對?金融機構(gòu)?監(jiān)管的作?用，建立?與現(xiàn)代社?會主義市?場經(jīng)濟相?適應(yīng)的保?險監(jiān)督體?制;相關(guān)?部門要加?強對人壽?保險業(yè)的?風(fēng)險評估?，使其能?夠在保險?事故發(fā)生?時，如約?進行賠償?;保險公?司內(nèi)部必?須建立危?險預(yù)警機?制，使其?保險金能?夠如約給?付與其保?險責(zé)任相?適應(yīng)的保?險賠償;?定期對員?工進行培?訓(xùn)，建立?績效考核?制度，對?員工進行?獎懲，并?積極的接?受員工的?建議，對?組織中出?現(xiàn)的漏洞?加以改正?，從而提?高保險的?整體形象?。3、?設(shè)計適應(yīng)?各客戶群?體的保險?產(chǎn)品,滿?足不同客?戶的需要?目前的?保險產(chǎn)品?不是完全?市場化的?產(chǎn)品,保?險產(chǎn)品單?一,與人?們的需求?相差甚遠?,在市場?上尤其是?低收入群?體占有一?定的比例?,這些人?抵御各種?風(fēng)險的能?力很弱。?而我們的?“老三險?”已不能?滿足市場?的需求,?產(chǎn)品嚴重?缺乏,已?成為制約?業(yè)務(wù)發(fā)展?的主要瓶?頸之一。?雖然也有?一些產(chǎn)品?在不斷推?出,但還?是以“產(chǎn)?品為中心?”,以險?種為“單?位”,缺?乏以客戶?為中心的?理念,更?缺乏以客?戶為中心?對象的綜?合性產(chǎn)品?,固守“?格式合同?”的傳統(tǒng)?形式,缺?乏個性化?的需求。?這種“一?廂情愿”?的開發(fā),?其結(jié)果必?然導(dǎo)致其?保險產(chǎn)品?在市場上?流產(chǎn),得?不到客戶?的認同。?因此要推?出好的產(chǎn)?品,在不?斷調(diào)研市?場的基礎(chǔ)?上,還應(yīng)?在觀念上?、組織上?、管理上?、投入上?、制度上?加以保證?。4、?加強保險?宣傳，強?化保險意?識一是?對國民保?險知識的?普及教育?和宣傳，?以提高國?民保險意?識。二?是在校大?學(xué)保險專?業(yè)教育的?強化。提?倡鼓勵更?多的優(yōu)秀?保險專業(yè)?畢業(yè)到保?險行業(yè)就?業(yè)。三?是加強對?保險從業(yè)?人員的在?職教育，?同時組織?保險人員?從業(yè)資格?，以提高?從業(yè)人員?的執(zhí)業(yè)水?平。5?、加強企?業(yè)員工的?專業(yè)培訓(xùn)?,全面提?高員工的?素質(zhì)第?一，加強?員工職業(yè)?道德,培?養(yǎng)員工熱?忱、負責(zé)?、高尚的?修養(yǎng),以?及誠實守?信、服務(wù)?至上的職?業(yè)道德。?第二，?訓(xùn)練員工?擁有廣泛?精湛的專?業(yè)知識、?嫻熟高超?的服務(wù)技?能。第?三，培養(yǎng)?員工積極?樂觀的心?理素質(zhì)及?誠實、守?諾的工作?品質(zhì)。?第四，要?求員工養(yǎng)?成良好的?工作習(xí)慣?。6、?強化服務(wù)?意識，提?高服務(wù)水?平提供?專業(yè)化、?系統(tǒng)化保?險服務(wù)保?險企業(yè)服?務(wù)的完整?過程,包?括售前、?售中及售?后服務(wù)三?個基本環(huán)?節(jié)。第?一，售前?服務(wù)。其?核心任務(wù)?是樹立保?險企業(yè)良?好的形象?,其主要?服務(wù)內(nèi)容?如下：?（1）通?過實體環(huán)?境、信息?溝通、價?格等的有?形展示,?建立保險?企業(yè)良好?專業(yè)形象?。（2?）關(guān)心準(zhǔn)?顧客個人?及家庭健?康狀況。?（3）?協(xié)助準(zhǔn)顧?客的事業(yè)?。（4?）設(shè)計、?制作針對?準(zhǔn)顧客需?求的險種?、計劃書?。（5?）準(zhǔn)確的?銷售說明?。（6?）每個營?業(yè)部開設(shè)?____?個小時熱?線聯(lián)系電?話等。?第二，售?中服務(wù)。?其根本目?的是促成?交易