第10頁共10頁2023?電話銷售?工作總結(jié)?范文總?臺(tái)工作人?員等我們?說清楚的?本公司的?單位及主?要的業(yè)務(wù)?，電話一?般情況下?不轉(zhuǎn)接進(jìn)?主要負(fù)責(zé)?人，這種?情況一般?會(huì)出現(xiàn)以?下這幾種?：1、?你們搭建?公司的，?我們不需?要，直接?掛電話。?2、喔?，我們今?年不參加?會(huì)展，然?后掛電話?。3、?我們主要?負(fù)責(zé)人員?出差去了?，要一個(gè)?月以后回?來。別的?一切不方?便告知。?掛電話。?4、你?們是搭建?公司，你?們要不發(fā)?一份材料?過來吧或?者發(fā)一份?郵件過來?。我們看?看。前?面的二種?情況，常?出現(xiàn)，碰?到這類的?電話，一?般的電話?銷售人員?，心里都?不舒服，?客人一個(gè)?再見都不?會(huì)說，差?點(diǎn)就說出?你們以后?不要打電?話之類的?話題，自?己掛下電?話也會(huì)罵?人起來，?沒辦法，?沒有人是?脾氣好成?這樣，發(fā)?泄吧，下?一個(gè)電話?還是有希?望的。后?面二種情?況，對(duì)于?我們電話?銷售來說?，是個(gè)希?望，但這?是表面上?的，希望?不可能有?，一個(gè)月?以后，會(huì)?展都開完?了，傳真?或郵件發(fā)?過去，都?會(huì)被他們?當(dāng)垃圾處?理。但?此類的問?題經(jīng)常出?現(xiàn)，本人?發(fā)現(xiàn)幾個(gè)?比較有效?的辦法，?針對(duì)總臺(tái)?，碰到第?____?個(gè)問題，?首先，不?說出自己?是那個(gè)單?位的，直?接到展臺(tái)?負(fù)責(zé)人，?在此之前?，要了解?客戶參加?過什么會(huì)?展，進(jìn)期?客戶單位?有什么好?的事情，?總知，了?解越詳細(xì)?越好。總?臺(tái)一定要?知道本公?司是什么?單位，你?可以說出?是主辦方?，了解最?近的貴單?位的展臺(tái)?落實(shí)情況?，交流一?些重要的?事情。話?說到這里?，電話一?般接的進(jìn)?去，如果?前臺(tái)就是?負(fù)責(zé)展臺(tái)?的人，或?者他也了?解，那可?以跟他說?說，他們?對(duì)去年的?會(huì)展情況?滿不滿意?，今年參?加的情況?現(xiàn)在到那?里了，然?后問一下?他們展臺(tái)?是標(biāo)準(zhǔn)展?臺(tái)，還是?大型展臺(tái)?，進(jìn)一步?的了解后?，在做詳?細(xì)后的準(zhǔn)?備。要知?道大型展?臺(tái)才是我?們主要客?戶。如果?前臺(tái)將電?話轉(zhuǎn)進(jìn)去?，那一定?要在前臺(tái)?轉(zhuǎn)電話前?，問清楚?會(huì)展負(fù)責(zé)?人的名字?，那個(gè)部?門的，這?個(gè)很重要?，沒問到?，也不用?但心，轉(zhuǎn)?進(jìn)去就一?切都好起?來了。?第___?_個(gè)問題?，一般在?客戶電話?準(zhǔn)確性不?高時(shí)，這?是常出現(xiàn)?的問題，?如果打的?連續(xù)超過?五個(gè)電話?都是這樣?的，那自?己放下電?話調(diào)整_?___分?種，看看?資料或站?起來走動(dòng)?走動(dòng)，調(diào)?整一下。?在這個(gè)問?題上面，?自己還是?把握住客?戶的資料?，跟同事?交流，他?們是否參?加展會(huì)，?有些同事?的經(jīng)念比?自己足點(diǎn)?，多虛心?學(xué)習(xí)，對(duì)?自己有好?處的。客?人說不參?加展會(huì)不?要立刻掛?電話，臉?皮厚點(diǎn)，?再厚點(diǎn)，?問幾個(gè)客?人問題，?問去年參?加過了什?么展會(huì)今?年參加那?個(gè)地方的?參會(huì)比較?多明年有?沒有展會(huì)?計(jì)劃大概?什么時(shí)候?會(huì)出來參?展的信息?但切記，?如果不是?主要人員?，就不要?聊下去了?，簡單的?溝通后，?禮貌的掛?電話，是?大客戶的?那在通過?別的渠道?溝通，找?到主要負(fù)?責(zé)人，就?是有希望?的。第?____?個(gè)問題，?這類的總?臺(tái)，真的?好絕，不?拒絕你，?但一直掛?著你，其?實(shí)大部份?的電話銷?售都不會(huì)?一個(gè)月后?在打過去?了，因?yàn)?會(huì)展結(jié)束?或者跟本?沒有時(shí)間?幫客戶設(shè)?計(jì)好展臺(tái)?。他們大?不了，在?一個(gè)月后?跟你說，?我們的經(jīng)?理現(xiàn)在出?門了，也?不知道什?么時(shí)候回?來，累吧?，還要打?電話嗎很?多人都會(huì)?問自己。?打，打下?去也是被?經(jīng)理草草?的去處理?。不打，?那連希望?都沒有了?。想起曹?操說起的?“雞肋”?，打吧，?現(xiàn)在社會(huì)?的竟?fàn)幙?比曹操時(shí)?代恐怖多?了。但打?用什么方?法效果最?好呢各位?，自己用?自己的經(jīng)?念去處理?，不同的?問題有不?同的答案?，但只有?一個(gè)是不?變的，在?電話銷售?里面，每?一個(gè)電話?都是一次?希望!?第___?_個(gè)問題?，每個(gè)電?話銷售都?愛聽到的?話，因?yàn)?可以跟經(jīng)?理說，客?戶今天讓?我發(fā)傳真?了，偶爾?會(huì)看到經(jīng)?理滿意的?點(diǎn)頭，朋?友們，這?是個(gè)假象?，什么樣?的情況是?假象呢1?、他不知?道你們公?司名字(?電話中，?一般說一?次公司名?字，電話?銷售工作?總結(jié)的新?客戶是不?記得名字?的，但知?道你是做?什么的)?。2、?電話交流?不超過五?句。3?、他沒有?說他們需?不需要。?如果情況?相反，朋?友高興一?下吧，這?是自己辛?苦或好運(yùn)?的成果，?但記住，?這只是個(gè)?開始。?好吧，我?們?cè)谡務(wù)?進(jìn)一步的?溝通需要?什么吧，?是的，千?萬記住，?客戶不會(huì)?交自己的?展臺(tái)給一?家業(yè)務(wù)不?熟練的公?司，而你?代表著公?司，把所?有的流程?都好好的?去記住，?你的宗旨?，要讓客?戶花的錢?，最值。?溝通好客?戶需要的?東西，好?好的跟設(shè)?計(jì)部門溝?通。但記?住，畫蛇?添足是一?句名言，?別范這個(gè)?錯(cuò)誤，做?的越多，?并不會(huì)更?好。這種?要去承擔(dān)?的負(fù)責(zé)都?是不討好?的。業(yè)?務(wù)，跟經(jīng)?理通電話?了，天啊?，緊李，?對(duì)于每一?個(gè)新人來?說，都是?這樣的，?緊李的把?對(duì)方當(dāng)成?生死大臣?了。他所?說的任何?一句話，?就記在心?里。但有?時(shí)自己也?要有能力?去分辨出?來客人那?些是無關(guān)?緊要的話?。好好的?去發(fā)揮自?己的能力?，一般會(huì)?展電話銷?售，得到?客戶需要?看看我們?幫他們公?司設(shè)計(jì)的?展臺(tái)，在?這里收集?，他們公?司的網(wǎng)站?，包括一?點(diǎn)點(diǎn)的新?聞，這也?是有幫助?的。交給?設(shè)計(jì)部門?，記住，?本公司做?的設(shè)計(jì)永?遠(yuǎn)是最好?了的。?愛自己的?工作，愛?自己的團(tuán)?隊(duì)，愛自?己的公司?。20?23電話?銷售工作?總結(jié)范文?（二）?一、克服?內(nèi)心障礙?有些人?在打電話?之前就已?經(jīng)擔(dān)心對(duì)?方拒絕自?己，遭到?拒絕后不?知該如何?應(yīng)對(duì)，只?能掛斷電?話，甚至?有些人盼?著電話快?點(diǎn)掛掉、?無人接聽?，總是站?在接電話?人的角度?考慮，想?象他將如?何拒絕你?。如果你?這樣想，?就變成了?兩個(gè)人在?拒絕你。?那打出的?電話也不?會(huì)收到預(yù)?期的效果??？朔?nèi)?心障礙的?方法有以?下幾個(gè)：?(1)?擺正好心?態(tài)。被拒?絕是正常?的事情。?我們要對(duì)?我們自己?的產(chǎn)品和?服務(wù)有百?分之兩百?的信心，?對(duì)產(chǎn)品的?市場前景?應(yīng)該非常?的樂觀。?別人不用?或不需要?我們的產(chǎn)?品或服務(wù)?，是他們?的損失。?總結(jié)出自?己產(chǎn)品的?幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)?。(2?)善于總?結(jié)。感謝?每一個(gè)拒?絕我們的?客戶，從?他們那里?吸取被拒?絕的教訓(xùn)?。記錄下?來他們拒?絕我們的?方式，然?后再總結(jié)?，如果下?次還遇到?類似的事?情，怎樣?去將它解?決。這樣?做的目的?是讓我們?再次面對(duì)?通用的問?題時(shí)，我?們有足夠?的信心去?解決，不?會(huì)害怕，?也不會(huì)恐?懼。(?3)每天?抽一點(diǎn)時(shí)?間學(xué)習(xí)。?學(xué)得越多?，你會(huì)發(fā)?現(xiàn)你知道?的越少。?學(xué)習(xí)的目?是給我們?自己足夠?的信心。?有選擇性?的學(xué)習(xí)并?不是什么?不知道的?都去學(xué)。?打電話之?前，把你?想要表達(dá)?給客戶的?關(guān)鍵詞可?以先寫在?紙上，以?免由于緊?張而"語?無倫次"?。二、?明確打電?話的目的?目的是?為了把產(chǎn)?品銷售出?去，當(dāng)然?不可能一?個(gè)電話就?能完成，?但是我們?的電話要?打的有效?果，能夠?得到對(duì)我?們有價(jià)值?的信息。?假如接電?話的人正?好是負(fù)責(zé)?人，那么?我們就可?以直接向?其介紹公?司產(chǎn)品，?通過電話?溝通，給?其發(fā)產(chǎn)品?資料郵件?、預(yù)約拜?訪等。如?不是負(fù)責(zé)?人，就要?想辦法獲?得負(fù)責(zé)人?姓名、電?話等資料?，然后和?其聯(lián)系發(fā)?郵件、預(yù)?約拜訪。?所以說打?電話給客?戶不是目?的，我們?要的是聯(lián)?系到我們?的目標(biāo)客?戶，獲得?面談的機(jī)?會(huì)，進(jìn)而?完成我們?的銷售。?三、客?戶資源的?收集目?的明確，?選擇客戶?。電話銷?售成功的?關(guān)鍵在于?找對(duì)目標(biāo)?，或者說?找到足夠?多的有效?潛在目標(biāo)?客戶。電?話銷售過?程中，選?擇永遠(yuǎn)比?努力重要?，一開始?就找對(duì)目?標(biāo)雖然并?不代表著?能夠產(chǎn)生?銷售業(yè)績?，但起碼?獲得了一?個(gè)機(jī)會(huì)、?一個(gè)不錯(cuò)?的開始。?選擇客戶?具備三個(gè)?條件：?1、有潛?在或者明?顯的需求?;2、?有實(shí)力消?費(fèi)你所銷?售的產(chǎn)品?;3、?聯(lián)系人要?有決定權(quán)?，能夠做?主拍板。?四、前?臺(tái)或者總?機(jī)溝通?很多電話?是公司前?臺(tái)或者總?機(jī)，接電?話的人不?是你所要?找的目標(biāo)?，準(zhǔn)備的?一大套銷?售話術(shù)還?沒講就被?拒之門外?，那么我?們就要想?辦法繞過?這些障礙?：1、?在找資料?的時(shí)候，?順便找到?老板的名?字，在打?電話的時(shí)?候，直接?找老總，?若對(duì)方問?到你是誰?，你就說?是其客戶?或者朋友?，這樣找?到的機(jī)會(huì)?大一些。?2、多?準(zhǔn)備幾個(gè)?該公司的?電話，用?不同的號(hào)?碼去打，?不同的人?接，會(huì)有?不同的反?應(yīng)，這樣?成功的幾?率也比較?大。3?、隨便轉(zhuǎn)?一個(gè)分機(jī)?再問(不?按0轉(zhuǎn)人?工)，可?能轉(zhuǎn)到采?購員那里?或客服部?，這樣就?能躲過前?臺(tái)。4?、如果你?覺得這個(gè)?客戶很有?戲，你就?不要放棄?，可以找?另外的同?事幫你打?，說不定?你可以學(xué)?到新的方?法。5?、以他們?的合作伙?伴的身份?，例如：?你好，我?這是__?__公司?，幫我接?一下你們?老板，昨?天我發(fā)了?份傳真給?他，想確?定是否收?到。6?、不知道?負(fù)責(zé)人姓?什么，假?裝認(rèn)識(shí)，?比如說找?一下你們?王經(jīng)理，?“我是_?___公?司___?_，之前?我們聯(lián)系?過談合作?的事。如?回答沒有?這個(gè)人，?可以說：?哦，那是?我記錯(cuò)了?，他的名?片我丟了?，請(qǐng)告訴?我他貴姓?，電話多?少”7?、別把你?的名字跟?電話號(hào)碼?留給接電?話的人。?如果負(fù)責(zé)?人不在或?是沒空，?就說：沒?關(guān)系，負(fù)?責(zé)人一般?什么時(shí)候?在呢您看?我什么時(shí)?候方便打?過來，要?不我下午?再給您打?這樣接電?話的人就?很難再拒?絕你了。?五、成?功的電話?銷售開場?白歷經(jīng)?波折找到?你的目標(biāo)?客戶，必?須要在3?0秒內(nèi)做?到公司及?自我介紹?，引起客?戶的興趣?，讓客戶?愿意繼續(xù)?談下去。?即銷售員?要在30?秒鐘內(nèi)清?楚地讓客?戶知道下?列三件事?：1、?我是誰，?我代表哪?家公司?2、我打?電話給客?戶的目的?是什么?3、我公?司的產(chǎn)品?對(duì)客戶有?什么用途?開場白?最好用最?簡短精煉?的語句表?達(dá)自己的?意圖，因?為沒人會(huì)?有耐心聽?一個(gè)陌生?人在那發(fā)?表長篇大?論，而且?客戶關(guān)心?的是這個(gè)?電話是干?什么的，?能夠給他?帶來什么?，沒有用?處的電話?對(duì)任何人?來說，都?是浪費(fèi)時(shí)?間。例如?：您好，?張總，我?是易格派?新媒體的?____?，我們公?司是做互?動(dòng)新媒體?的，能為?您公司的?業(yè)務(wù)板塊?提供互動(dòng)?展示類的?產(chǎn)品(及?軟硬件技?術(shù)支持)?，明天上?午您有空?嗎我過來?拜訪一下?您，對(duì)我?們的產(chǎn)品?做個(gè)詳細(xì)?的介紹。?注：1?、如果客?戶說沒空?或不感興?趣，可以?告知客戶?先發(fā)一份?資料給他?，讓他先?了解一下?;2、?不要總是?問客戶是?否有興趣?，要幫助?客戶決定?，引導(dǎo)客?戶的思維?;面對(duì)客?戶的拒絕?不要立刻?退縮，放?棄，最主?要是約客?戶面談。?六、介?紹自己的?產(chǎn)品電?話里介紹?產(chǎn)品要抓?住重點(diǎn)，?突出我們?的產(chǎn)品特?色，吸引?客戶;?1、具體?應(yīng)用：在?廣告、展?會(huì)、銷售?、會(huì)務(wù)中?運(yùn)用，是?將多媒體?內(nèi)容運(yùn)用?到超大的?顯示屏、?桌面、墻?面上，并?可達(dá)到不?限人數(shù)同?時(shí)體驗(yàn);?2、特?色：我們?的產(chǎn)品通?過人機(jī)互?動(dòng)達(dá)到客?戶對(duì)展示?產(chǎn)品的全?新體驗(yàn)，?并有助于?提升企業(yè)?形象;?3、概念?：實(shí)現(xiàn)人?機(jī)交互概?念，通過?對(duì)手指、?肢體動(dòng)作?的感應(yīng)等?方式，實(shí)?現(xiàn)操控。?七、處?理客戶的?反對(duì)意見?介紹產(chǎn)?品時(shí)會(huì)遇?到客戶的?拒絕、質(zhì)?疑，但是?我們保持?好的心態(tài)?，同時(shí)對(duì)?客戶提出?的拒絕、?質(zhì)疑能夠?想出應(yīng)對(duì)?的話術(shù)。?客戶的反?對(duì)意見是?分兩種：?非真實(shí)的?反對(duì)意見?和真實(shí)的?。非真?實(shí)的反對(duì)?意見有幾?種：1?、客戶的?習(xí)慣性拒?絕：大多?數(shù)人在接?到推銷電?話時(shí)，第?一反應(yīng)是?拒絕，這?種客戶就?要轉(zhuǎn)移他?的注意方?向，我們?的產(chǎn)品不?是賣給他?自己，作?用是能夠?提高他業(yè)?務(wù)板塊的?多樣性，?維系好他?的客戶關(guān)?系，帶來?更大的企?業(yè)效益。?2、客?戶情緒化?反對(duì)意見?：我們打?電話給客?戶的時(shí)候?，可以從?客戶的語?氣及態(tài)度?聽出他是?否有情緒?，傾聽他?的抱怨，?幫助他化?解了煩躁?的心情，?那么在以?后的溝通?中，客戶?也會(huì)對(duì)你?的善意表?示回饋，?要學(xué)會(huì)傾?聽，電話?銷售人員?會(huì)有相應(yīng)?的回報(bào)。?3、客?戶好為人?師的反對(duì)?：客戶指?出你的觀?點(diǎn)或者產(chǎn)?品不足的?地方，并?不是真的?不滿意，?客戶自己?也清楚這?個(gè)世界上?沒有十全?十美的產(chǎn)?品，他只?是想要告?訴你自己?有多厲害?、多懂行?。我們可?以贏得和?客戶的爭?論，但是?會(huì)輸?shù)翡N?售的機(jī)會(huì)?。銷售人?員所要做?的事情就?是閉嘴，?對(duì)客戶的?不同看法?洗耳恭聽?。然后對(duì)?他的看法?表示贊同?：“恩，?您說的很?有道理，?什么產(chǎn)品?多少都有?瑕疵，聽?您這么說?，讓我學(xué)?到了很多?”。然后?再提出自?己的不同?意見，這?樣既滿足?了客戶的?虛榮心，?也達(dá)到了?自己銷售?的目的。?真實(shí)的?反對(duì)意見?主要包括?兩個(gè)方面?：1、?需要方面?，有幾種?表現(xiàn)形式?(1)?“暫時(shí)不?需要，有?需要我會(huì)?打電話給?你的”這?樣的回答?，可能是?我們的開?場白沒有?吸引客戶?，那么我?們就要調(diào)?整話術(shù)，?重點(diǎn)講我?們產(chǎn)品能?給他帶來?什么。?(2)“?你先發(fā)份?傳真/資?料過來看?看，到時(shí)?候再說”?這樣的回?答只是給?我們下次?打電話留?下機(jī)會(huì)，?那么我們?就要考慮?下次打電?話時(shí)，怎?么樣吸引?客戶的關(guān)?注了，不?能太急。?(3)?“我們已?經(jīng)有合作?伙伴了”?：這個(gè)時(shí)?候千萬不?要貶低對(duì)?方的合作?伙伴，你?貶低對(duì)手?，就等于?貶低你的?客戶，結(jié)?果適得其?反。你可?以這樣說?：哦，那?先恭喜您?了，不知?道與您合?作的是哪?家公司作?為同行我?們可能了?解的比較?多一點(diǎn)，?也許有什?么能夠幫?助您的地?方如客戶?感興趣，?可以給其?分析下你?的對(duì)手的