第10頁(yè)共10頁(yè)房產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)?年終工作?總結(jié)匆?匆之中，?已由年初?走到了年?尾，__?__年是?房地產(chǎn)行?業(yè)具有挑?戰(zhàn)的一年?，也是我?們面對(duì)嚴(yán)?寒鍛煉的?一年，在?這將近一?年的時(shí)間?中我通過(guò)?努力的工?作，也有?了一點(diǎn)收?獲，臨近?年終，思?之過(guò)去，?目的在于?吸取教訓(xùn)?，提高自?己，以至?于把工作?做的更好?，自己有?信心也有?決心把明?年的工作?做的更好?。下面我?對(duì)這一年?的工作進(jìn)?行幾點(diǎn)總?結(jié)。一?、上期考?核改進(jìn)項(xiàng)?改善總結(jié)?通過(guò)上?期的考核?后對(duì)存在?的問(wèn)題，?進(jìn)行深刻?反思，剖?析問(wèn)題根?源，查找?原因，發(fā)?現(xiàn)存在以?下幾方面?問(wèn)題，應(yīng)?多努力改?之。(?一)銷售?工作最基?本的客戶?訪問(wèn)量太?少。在上?期的工作?中，從月?日到月日?有記載的?客戶訪問(wèn)?記錄有個(gè)?，加上沒?有記錄的?概括為個(gè)?，總體計(jì)?算___?_個(gè)銷售?人員一天?拜訪的客?戶量個(gè)。?從上面的?數(shù)字上看?是我基本?的訪問(wèn)客?戶工作沒?有做好。?(二)?溝通不夠?深入。作?為銷售人?員在與客?戶溝通的?過(guò)程中，?不能把我?們公司房?屋優(yōu)勢(shì)的?情況十分?清晰的傳?達(dá)給客戶?，了解客?戶的真正?想法和意?圖;對(duì)客?戶提出的?某項(xiàng)疑問(wèn)?不能做出?迅速的反?應(yīng)。在傳?達(dá)售房信?息時(shí)不知?道客戶對(duì)?我們的房?屋的那部?分優(yōu)勢(shì)了?解或接受?到什么程?度。(?三)工作?沒有一個(gè)?明確的目?標(biāo)和詳細(xì)?的計(jì)劃。?作為銷售?人員沒有?養(yǎng)成一個(gè)?寫工作總?結(jié)和計(jì)劃?的習(xí)慣，?銷售工作?處于放任?自流的狀?態(tài)，從而?引發(fā)銷售?工作沒有?一個(gè)統(tǒng)一?的管理，?工作時(shí)間?沒有合理?的分配，?工作局面?混亂等各?種不良的?后果。?(四)新?業(yè)務(wù)的開?拓不夠，?業(yè)務(wù)增長(zhǎng)?小，個(gè)別?業(yè)務(wù)員的?工作責(zé)任?心和工作?計(jì)劃性不?強(qiáng)，業(yè)務(wù)?能力還有?待提高。?這些都?是需要逐?步改進(jìn)的?，需要總?結(jié)經(jīng)驗(yàn)，?開拓創(chuàng)新?，提高自?己的業(yè)務(wù)?素質(zhì)。?二、完成?的工作?(一)銷?售業(yè)績(jī)?截止__?__年_?___月?____?日，共完?成銷售額?元，完成?全年銷售?任務(wù)的%?，按揭貸?款余戶，?比去年增?長(zhǎng)的%，?貸款額約?為萬(wàn)，基?本回款元?，回款率?為%，房?屋產(chǎn)權(quán)證?辦理余戶?，辦證率?為%;其?中，組織?溫馨家園?等銷售展?銷活動(dòng)次?，外出宣?傳次，回?訪客戶戶?，回訪率?為%。?(二)銷?售服務(wù)業(yè)?績(jī)1.?整理住房?按揭貸款?以及房管?局辦理預(yù)?抵押流程?，以供客?戶參考;?2.做?好來(lái)電、?來(lái)訪客戶?的接待，?更要做好?客戶的分?析、追訪?和洽談;?3.了?解客戶的?經(jīng)濟(jì)實(shí)力?和銀行信?譽(yù)度，為?客戶提供?全面的信?息參考;?4.加?強(qiáng)和銀行?及房管局?的溝通，?熟悉他們?的新的業(yè)?務(wù)和政策?，更好的?為客戶服?務(wù)，解決?客戶的疑?慮以及后?顧之憂。?(三)?未完成工?作的分析?情況1?.有時(shí)缺?乏耐心，?對(duì)于一些?問(wèn)題較多?或說(shuō)話比?較沖的客?戶往往會(huì)?針鋒相對(duì)?。其實(shí)，?對(duì)于這種?客戶可能?采用迂回?、或以柔?克剛的方?式更加有?效，所以?，今后要?收斂脾氣?，增加耐?心，使客?戶感覺更?加貼心，?才會(huì)有更?多信任;?2.對(duì)?客戶關(guān)切?不夠。有?一些客戶?，需要銷?售人員的?時(shí)時(shí)關(guān)切?，否則，?他們有問(wèn)?題可能不?會(huì)找你詢?問(wèn)，而是?自己去找?別人打聽?或自己瞎?琢磨，這?樣，我們?就會(huì)對(duì)他?的成交喪?失主動(dòng)權(quán)?。所以，?以后我要?加強(qiáng)與客?戶的聯(lián)絡(luò)?，時(shí)時(shí)關(guān)?切，通過(guò)?詢問(wèn)引出?他們心中?的問(wèn)題，?再委婉解?決，這樣?不但可以?掌握先機(jī)?，操控全?局，而且?還可以增?加與客戶?之間的感?情，增加?客帶的機(jī)?率。三?、職業(yè)精?神1.?有良好的?團(tuán)隊(duì)合作?精神和工?作態(tài)度?任何戰(zhàn)略?的實(shí)施都?要通過(guò)市?場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)?，要得到?營(yíng)銷隊(duì)伍?強(qiáng)有力的?支撐。所?以，很多?公司會(huì)不?斷地對(duì)銷?售人員進(jìn)?行銷售培?訓(xùn)，期待?通過(guò)這些?訓(xùn)練能夠?讓銷售業(yè)?績(jī)突飛猛?進(jìn)。近朱?者赤，近?墨者黑。?大家營(yíng)造?了銷售氛?圍，再有?銷售培訓(xùn)?貫穿整個(gè)?銷售的全?過(guò)程，更?多的是工?作中的心?態(tài)調(diào)整，?也就是營(yíng)?銷心理的?培訓(xùn)，使?大家能集?中智慧去?做好銷售?工作，這?才是團(tuán)結(jié)?合作的力?量。2?.客戶至?上，每天?堅(jiān)持練習(xí)?言、行、?舉、止?作為置業(yè)?顧問(wèn)，每?天都會(huì)抽?出___?_分鐘的?時(shí)間對(duì)著?鏡子練習(xí)?微笑、練?習(xí)站姿，?對(duì)著自己?說(shuō)一些禮?貌用語(yǔ)，?通過(guò)長(zhǎng)期?的堅(jiān)持練?習(xí)，身邊?的朋友們?都開始感?覺到我的?變化，說(shuō)?我變得越?來(lái)越漂亮?了，對(duì)客?戶也就能?夠很從容?的像對(duì)待?自己家人?一樣。?3.每天?堅(jiān)持做一?份業(yè)務(wù)作?業(yè)利用?空閑的時(shí)?間自覺進(jìn)?行業(yè)務(wù)練?兵，每天?自己堅(jiān)持?做一份業(yè)?務(wù)作業(yè)，?所以我的?業(yè)務(wù)能力?和專業(yè)水?準(zhǔn)提高得?很快。業(yè)?務(wù)作業(yè)內(nèi)?容包括：?項(xiàng)目的經(jīng)?濟(jì)技術(shù)指?標(biāo);項(xiàng)目?的位置、?周邊環(huán)境?;項(xiàng)目的?平面布局?，周邊的?長(zhǎng)寬;項(xiàng)?目的戶型?種類、分?布;單套?房型各功?能間的開?間、進(jìn)深?及面積、?層高、樓?間距;有?關(guān)銷售文?件的解釋?;裝修標(biāo)?準(zhǔn);配套?設(shè)施;了?解工程進(jìn)?展;物業(yè)?管理;價(jià)?格、優(yōu)惠?條件;羅?列項(xiàng)目賣?點(diǎn);每天?必須對(duì)著?模型針對(duì)?以上的內(nèi)?容講一次?盤;房產(chǎn)?備案登記?流程、收?費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和?要求提供?的個(gè)人材?料;銀行?按揭的流?程、收費(fèi)?標(biāo)準(zhǔn)和要?求提供的?個(gè)人材料?;產(chǎn)權(quán)證?的辦理及?費(fèi)用和要?求提供的?個(gè)人材料?;土地證?的辦理及?費(fèi)用和要?求提供的?個(gè)人材料?;按揭銀?行及利率?和計(jì)算;?購(gòu)房后相?關(guān)費(fèi)用。?4.認(rèn)?真做好客?戶檔案的?記錄姓?名、姓別?、來(lái)訪人?數(shù)、客戶?特征、來(lái)?訪交通工?具、聯(lián)系?電話、意?向戶型、?意見建議?、認(rèn)知途?徑、來(lái)訪?批(人)?數(shù)、意向?價(jià)格、交?樓標(biāo)準(zhǔn)、?客戶來(lái)源?等;記錄?每一次洽?談經(jīng)過(guò)，?將與客戶?的每一次?接觸過(guò)程?盡量詳盡?地記錄下?來(lái)(包括?電話追蹤?、多次來(lái)?訪情況)?，以便掌?握客戶情?況;建立?聯(lián)系通道?。與客戶?保持經(jīng)常?性的聯(lián)系?，通過(guò)電?話訪談等?方式了解?客戶動(dòng)態(tài)?，通過(guò)交?往，把客?戶交為自?己的朋友?;堅(jiān)持不?懈?？蛻?如果還沒?有做出購(gòu)?買決定，?就要繼續(xù)?跟蹤;結(jié)?案。記錄?客戶成交?情況或未?成交原因?。在空閑?的時(shí)候，?翻看自己?的客戶檔?案，回憶?客戶的模?樣，接待?的過(guò)程，?加深對(duì)客?戶的印象?。當(dāng)客戶?第二次來(lái)?訪或來(lái)電?的時(shí)候，?可以準(zhǔn)確?地叫出他?的名字，?和客戶建?立朋友關(guān)?系就是從?這一步開?始的。只?要你們?cè)?工作當(dāng)中?，認(rèn)認(rèn)真?真地去做?，我相信?你也會(huì)做?到和做好?。所以，?今天我可?以告訴所?有從事銷?售行業(yè)的?人說(shuō)，用?心就是最?高水平的?銷售技巧?。5.?誠(chéng)實(shí)做人?、正值做?事只有用?真心做事?，才能為?自己為公?司，同事?也為客戶?贏得一臉?笑容四?、本期工?作的改進(jìn)?情況通?過(guò)對(duì)上期?工作的反?思和總結(jié)?，對(duì)本期?的工作做?了如下改?進(jìn)：(?一)不做?作，以誠(chéng)?相待，客?戶分辯的?出真心假?意。得到?客戶信任?，客戶聽?你的，反?之，你所?說(shuō)的一切?，都將起?到反效果?;(二?)了解客?戶需求。?第一時(shí)?間了解客?戶所需要?的，做針?對(duì)性講解?，否則，?所說(shuō)的一?切都是白?費(fèi)時(shí)間;?(三)?推薦房源?要有把握?，了解所?有的房子?，包括它?的優(yōu)劣勢(shì)?，做到對(duì)?客戶的所?有問(wèn)題都?有合理解?釋，但對(duì)?于明顯硬?傷，則不?要強(qiáng)詞奪?理，任何?東西沒有?完美的，?要使客戶?了解，如?果你看到?了完美的?，那必定?存在謊言?;(四?)保持客?戶關(guān)系，?每個(gè)客戶?都有各種?人脈，只?要保證他?們對(duì)項(xiàng)目?的喜愛，?他們會(huì)將?喜愛傳遞?，資源無(wú)?窮無(wú)盡;?(五)?確定自己?的身份，?我們不是?在賣房子?，而是顧?問(wèn)，以我?們的專業(yè)?來(lái)幫助客?戶。多與?客戶講講?專業(yè)知識(shí)?，中立的?評(píng)價(jià)其它?樓盤，都?可以增加?客戶的信?任度;?(六)團(tuán)?結(jié)、協(xié)作?，好的團(tuán)?隊(duì)所必需?的。五?、培訓(xùn)和?參與度?優(yōu)秀的售?樓人員應(yīng)?該具備的?專業(yè)素質(zhì)?包括：?第一，必?備的專業(yè)?知識(shí)，你?必須是這?個(gè)行業(yè)的?專家，這?樣你才有?資格向別?人推薦你?的產(chǎn)品;?第二，?正確的售?樓心態(tài)(?誠(chéng)信是根?本)，不?是靠花言?巧語(yǔ)或欺?騙來(lái)實(shí)現(xiàn)?成交的，?多一些換?位思考;?第三，?個(gè)人的儀?容儀表以?及潛在的?高素質(zhì)。?專業(yè)的形?象及彬彬?有禮的舉?止會(huì)為你?贏得第一?良好的印?象，有助?于消除客?戶的戒備?心理和彼?此距離感?;第四?，具有和?客戶良好?的溝通能?力(親和?力)，先?讓客戶認(rèn)?同你、接?受你，這?樣客戶才?會(huì)更好的?接受你所?推薦的產(chǎn)?品;第?五，學(xué)會(huì)?和同事很?好的相處?，特別是?有利益沖?突的時(shí)候?要能夠正?確對(duì)待和?處理，當(dāng)?然了還有?和領(lǐng)導(dǎo)的?關(guān)系，這?就不用多?說(shuō)了;?第六，虛?懷若谷，?不斷學(xué)習(xí)?，勤思考??？偨Y(jié)?一年來(lái)的?工作，自?己的工作?仍存在很?多問(wèn)題和?不足，在?工作方法?和技巧上?有待于向?其他業(yè)務(wù)?員和同行?學(xué)習(xí)，_?___年?自己計(jì)劃?在去年工?作得失的?基礎(chǔ)上取?長(zhǎng)補(bǔ)短，?重點(diǎn)做好?以下幾個(gè)?方面的工?作：(?一)依據(jù)?____?年銷售情?況和市場(chǎng)?變化，自?己計(jì)劃將?工作重點(diǎn)?放在類客?戶群;?(二)針?對(duì)購(gòu)買力?不足的客?戶群中，?尋找有實(shí)?力客戶，?以擴(kuò)大銷?售渠道;?(三)?為積極配?合其他銷?售人員和?工作人員?，做好銷?售的宣傳?的造勢(shì);?(四)?自己在搞?好業(yè)務(wù)的?同時(shí)計(jì)劃?認(rèn)真學(xué)習(xí)?業(yè)務(wù)知識(shí)?、技能及?銷售實(shí)戰(zhàn)?來(lái)完善自?己的理論?知識(shí)，力?求不斷提?高自己的?綜合素質(zhì)?，為企業(yè)?的再發(fā)展?奠定人力?資源基礎(chǔ)?;(五?)加強(qiáng)自?己思想建?設(shè)，增強(qiáng)?全局意識(shí)?、增強(qiáng)責(zé)?任感、增?強(qiáng)服務(wù)意?識(shí)、增強(qiáng)?團(tuán)隊(duì)意識(shí)?。積極主?動(dòng)地把工?作做到點(diǎn)?上、落到?實(shí)處。我?將盡我最?大的能力?減輕領(lǐng)導(dǎo)?的壓力;?(六)?制訂學(xué)習(xí)?計(jì)劃。做?房地產(chǎn)市?場(chǎng)中介是?需要根據(jù)?市場(chǎng)不停?的變化局?面，不斷?調(diào)整經(jīng)營(yíng)?思路的工?作，學(xué)習(xí)?對(duì)于業(yè)務(wù)?人員來(lái)說(shuō)?至關(guān)重要?，因?yàn)樗?直接關(guān)系?到一個(gè)業(yè)?務(wù)人員與?時(shí)俱進(jìn)的?步伐和業(yè)?務(wù)方面的?生命力。?我會(huì)適時(shí)?的根據(jù)需?要調(diào)整我?的學(xué)習(xí)方?向來(lái)補(bǔ)充?新的能量?。工業(yè)知?識(shí)、營(yíng)銷?知識(shí)、部?門管理等?相關(guān)廠房?的知識(shí)都?是我要掌?握的內(nèi)容?，知己知?彼，方能?百戰(zhàn)不殆?(在這方?面還希望?公司給與?我們業(yè)務(wù)?人員支持?);(?七)為確?保完成全?年銷售任?務(wù)，自己?平時(shí)就積?極搜集信?息并及時(shí)?匯總，力?爭(zhēng)在新區(qū)?域開發(fā)市?場(chǎng)，以擴(kuò)?大產(chǎn)品市?場(chǎng)占有額?。__?__年，?更多的挑?戰(zhàn)在等著?我，我已?經(jīng)做好準(zhǔn)?備了。在?新的一年?，我相信?我能夠做?的更好，?這是我肯?定灰要做?好的。展?望這過(guò)去?一段時(shí)間?的工作，?我對(duì)將來(lái)?的工作有?了更多的?期待，我?相信我能?夠做的更?好。在不?斷的發(fā)展?中，公司?得到了進(jìn)?步，我的?知識(shí)和業(yè)?務(wù)水平也?都得到了?進(jìn)步，相?信自己一?定能夠做?好，__?__年，?我一直在?期待!在?此，我非?常感謝領(lǐng)?導(dǎo)給我的?這次鍛煉?機(jī)會(huì)，我?也會(huì)更加?努力的去?工作，去?學(xué)習(xí)，交?出自己滿?意的成績(jī)?單。房?產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)年?終工作總?結(jié)（二）?在辭舊?迎新的這?個(gè)契機(jī)里?，___?_年對(duì)于?____?，對(duì)于樓?市，對(duì)于?____?房地產(chǎn)開?發(fā)有限公?司，還有?對(duì)于我，?都是充滿?希望的一?年。我深?知個(gè)人的?發(fā)展離不?開公司的?發(fā)展，而?熱愛則是?做好每件?工作所不?可缺的。?所以，在?這充滿希?望的新一?年里，我?必將全力?服務(wù)公司?。熱愛崗?位，勤奮?工作，嚴(yán)?于利己，?認(rèn)真專研?，繼續(xù)學(xué)?習(xí)。用使?命般的熱?情面對(duì)客?戶，用認(rèn)?真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?態(tài)度面對(duì)?我的職業(yè)?，為客戶?制造感動(dòng)?，為公司?制造利潤(rùn)?。自進(jìn)?入___?_公司已?逾四年，?入職以來(lái)?，從半知?半解到現(xiàn)?在對(duì)銷售?流程有一?定的認(rèn)知?，背后其?實(shí)少不了?下功夫，?也用了不?少時(shí)間，?當(dāng)然更少?不了同事?的幫助。?接觸置業(yè)?顧問(wèn)的工?作后才知?道，工作?量不大要?學(xué)習(xí)的卻?無(wú)比的多?，銷售知?識(shí)永遠(yuǎn)是?個(gè)無(wú)敵深?淵。也正?因?yàn)槿绱?，我才樂?此不疲，?越來(lái)越喜?歡這份工?作。以前?常聽說(shuō)銷?售人員之?間為了比?拼業(yè)績(jī)，?爭(zhēng)奪提成?，經(jīng)常是?不擇手段?，詭計(jì)迭?出。幸運(yùn)?的是我們?擁有一個(gè)?成熟和諧?的銷售團(tuán)?隊(duì)，同事?之間既有?競(jìng)爭(zhēng)更有?幫助。每?次分歧總?能在溝通?中消除，?每次難題?也常常在?集思廣益?中化解。?正因?yàn)橛?這樣一群?同事，我?才能在銷?售部門迅?速提升自?己。俗話?說(shuō)：近朱?者赤近墨?者黑。因?為有__?__這樣?濃厚的企?業(yè)氛圍和?團(tuán)隊(duì)精神?，才給了?我成長(zhǎng)所?需的養(yǎng)分?。在即?將過(guò)去的?____?年，我共?售房__?__套左?右，總金?額達(dá)__?__萬(wàn)左?右，回款?迄今為止?大概達(dá)到?____?多萬(wàn)，連?續(xù)___?_次獲得?月銷售冠?軍?；?完成了公?司下達(dá)的?銷售任務(wù)?。同時(shí)，?在日常工?作銷售中?，我充分?發(fā)揮善于?思考的優(yōu)?點(diǎn)，通過(guò)?對(duì)同事的?觀察學(xué)習(xí)?以及對(duì)經(jīng)?驗(yàn)的歸納?，總結(jié)出?許多新的?銷售技巧?和客戶維?護(hù)方式，?并在隨后?的工作中?通過(guò)實(shí)踐?加以修改?和完善。?事實(shí)證明?，知識(shí)和?創(chuàng)意永遠(yuǎn)?是無(wú)窮無(wú)?盡的。而?如何去開?展我們的?住房銷售?工作呢？?我想樹立?誠(chéng)信是根?本，我們?要以對(duì)待?“家”的?態(tài)度來(lái)對(duì)?待公司，?為顧客和?業(yè)主提供?真誠(chéng)的服?務(wù)。一旦?有員工存?在不誠(chéng)信?行為，公?司必然面?對(duì)損失，?無(wú)形的是?信譽(yù)的受?損，有形?的是財(cái)產(chǎn)?的流失，?所有的這?些都直影?響公司的?利潤(rùn)。因?此要樹立?誠(chéng)信的態(tài)?度，忠于?公司，忠?于顧客，?忠于自己