汽車(chē)銷(xiāo)售流程畢業(yè)理論論文汽車(chē)銷(xiāo)售9大流程：

接待--需求分析--產(chǎn)品介紹--試乘試駕--促成交易--合同簽定--配套服務(wù)--交車(chē)--售后跟蹤

其中幾點(diǎn)為詳細(xì)的說(shuō)明：

1.

接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。

2.產(chǎn)品介紹：重要的是有針對(duì)性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應(yīng)具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

3.需求分析：目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購(gòu)車(chē)的準(zhǔn)確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認(rèn)真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應(yīng)在接待開(kāi)始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。

4.

試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應(yīng)讓客戶(hù)集中精神對(duì)車(chē)進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶(hù)集中精神獲得對(duì)車(chē)輛的第一體驗(yàn)和感受。

6.

促成交易與合同簽定：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于所購(gòu)產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。

8

交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對(duì)車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。

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售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車(chē)的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)論文汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)論文隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代。下面我為大家收集了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)論文，歡迎閱讀！摘要：隨著信息化技術(shù)不斷的發(fā)展和提高，為人們帶來(lái)很多便捷的服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)上買(mǎi)賣(mài)商品已經(jīng)不再是新鮮的話題，人們可以在互聯(lián)網(wǎng)上買(mǎi)到各種各樣的商品，信息化營(yíng)銷(xiāo)已成為一種必然的趨勢(shì)。在這樣的大環(huán)境下，汽車(chē)銷(xiāo)售應(yīng)該怎樣提升競(jìng)爭(zhēng)力？汽車(chē)信息化銷(xiāo)售的模式有時(shí)怎樣的？本文以此為題，對(duì)于當(dāng)前的汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行總結(jié)，并對(duì)汽車(chē)信息化營(yíng)銷(xiāo)的大體結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。關(guān)鍵詞：汽車(chē)銷(xiāo)售；信息化銷(xiāo)售；系統(tǒng)信息化在當(dāng)下，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活的必備品，信息化營(yíng)銷(xiāo)也成了商家新的營(yíng)銷(xiāo)武器。信息化營(yíng)銷(xiāo)可以將商品大量的信息進(jìn)行投放，同時(shí)信息的投放種類(lèi)也很多，讓人們對(duì)于商品了解的更加詳細(xì)具體。線上商家可以與客戶(hù)進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通與回應(yīng)，更好地為客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)。在這樣的大環(huán)境下，汽車(chē)信息化營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一種必然，信息化營(yíng)銷(xiāo)方便客戶(hù)的同時(shí)，也是在為我們創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，舊的營(yíng)銷(xiāo)方式和新的營(yíng)銷(xiāo)模式的碰撞將為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)帶來(lái)怎樣的改變，這將是提升行業(yè)爭(zhēng)力和營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的一次良好的契機(jī)。1、汽車(chē)銷(xiāo)售模式分析在當(dāng)前，汽車(chē)銷(xiāo)售以傳統(tǒng)型銷(xiāo)售居多，以以下幾種銷(xiāo)售方式為主，第一種，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)將生產(chǎn)產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給客戶(hù)。第二種，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自己建立自己品牌的銷(xiāo)售公司。第三種，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商合作，成立聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)公司，雙方利用各自的便利條件互惠互利。第四種，選定某一經(jīng)銷(xiāo)商成立本公司品牌的專(zhuān)營(yíng)店。第五種，普通經(jīng)銷(xiāo)公司?，F(xiàn)今我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)還是在總代理和分區(qū)經(jīng)營(yíng)的模式進(jìn)行銷(xiāo)售，這也是非常傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式?，F(xiàn)今信息化營(yíng)銷(xiāo)模式已被很多行業(yè)所采用，食品、服裝、電器等等都已各種各樣的形式進(jìn)行信息化營(yíng)銷(xiāo)，汽車(chē)行業(yè)也逐步在向信息化營(yíng)銷(xiāo)所發(fā)展，信息化營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于生產(chǎn)公司和客戶(hù)都提供了方便，建立起一站式的平臺(tái)，讓客戶(hù)能夠在網(wǎng)絡(luò)上瀏覽到詳細(xì)的信息，文字、圖片、視頻等等多種形式的信息更加的詳細(xì)和具體，一些問(wèn)題也可以通過(guò)信息化平臺(tái)與客戶(hù)進(jìn)行實(shí)時(shí)溝通，包括與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行網(wǎng)上交易、合作。汽車(chē)信息化營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)了汽車(chē)銷(xiāo)售體系的快速發(fā)展，是未來(lái)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的一把利器。2、當(dāng)前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的問(wèn)題2。1售后服務(wù)工作不到位汽車(chē)在出售到客戶(hù)手中后，進(jìn)行的維修、保養(yǎng)等服務(wù)就是售后服務(wù)，作為汽車(chē)產(chǎn)品來(lái)講售后服務(wù)是非常重要的一環(huán)，為什么這么說(shuō)，汽車(chē)跟很多商品一樣，出現(xiàn)問(wèn)題后是可以通過(guò)維修和更換零部件進(jìn)行修復(fù)的。商家將汽車(chē)賣(mài)給客戶(hù)只是我們服務(wù)的開(kāi)始，客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品滿不滿意除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量之外，就是售后服務(wù)，在各行各業(yè)中汽車(chē)的售后服務(wù)4s店的形式是相較完善的一種售后服務(wù)體系，但是這仍存在這一些問(wèn)題。在客戶(hù)將產(chǎn)品送到4s點(diǎn)進(jìn)行維修也好還是維護(hù)保養(yǎng)也好，不可避免的會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，出問(wèn)題后客戶(hù)不僅僅會(huì)對(duì)4s店的服務(wù)不滿意，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的品牌產(chǎn)生不滿，這對(duì)于企業(yè)品牌也好還是信譽(yù)都會(huì)收到嚴(yán)重的影響。2。2信息反饋不能全面開(kāi)展作為生產(chǎn)企業(yè)，客戶(hù)的意見(jiàn)和建議對(duì)于企業(yè)來(lái)講非常的重要，客戶(hù)的意見(jiàn)和建議所反映出的是客戶(hù)的需要和需求意向，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)也好缺點(diǎn)好，生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)客戶(hù)的反饋區(qū)進(jìn)行完善商品，使商品更加符合客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)對(duì)商品的使用更加的滿意，從而增強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)力。這些信息回饋目前都是靠客戶(hù)在去4s店進(jìn)行維修、保養(yǎng)時(shí)，所填寫(xiě)的資料中獲取，但是就目前而言4s點(diǎn)在反饋工作上做的并不是非常的好，反饋到廠商手中的信息內(nèi)容不具有建設(shè)性，作為生產(chǎn)廠商我們根本不能夠了解產(chǎn)品有著哪些問(wèn)題，不清楚在客戶(hù)眼中我們的商品究竟是什么樣的，客戶(hù)因?yàn)槭裁聪矚g我們的商品，又因?yàn)槭裁床幌矚g我們的商品，這些我們都不清楚，所以就失去了將產(chǎn)品變的更有競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)重要依據(jù)。2。3缺少專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員現(xiàn)今我國(guó)不僅僅是汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)，所有的銷(xiāo)售行業(yè)都存在這樣的一個(gè)問(wèn)題，就是銷(xiāo)售人員都是非專(zhuān)業(yè)。銷(xiāo)售行業(yè)是一個(gè)比較特殊的行業(yè)，首先就是需要大量的人員從事這個(gè)行業(yè)，但是目前高校銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的學(xué)生非常的少，對(duì)于所有的銷(xiāo)售行業(yè)而言無(wú)疑是杯水車(chē)薪。所以汽車(chē)銷(xiāo)售不得不跟其他行業(yè)一樣放低招聘門(mén)檻，這就很大程度的影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售人員必須要有親和力，良好的語(yǔ)言能力和溝通能力，還要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)熟悉了解，為了能夠提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，必須要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。3、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)信息化建設(shè)的關(guān)鍵電子商務(wù)作為信息化發(fā)展的產(chǎn)物，已經(jīng)被越來(lái)越多的廠商和客戶(hù)所青睞，而且發(fā)展也越來(lái)越快速，各種資源的.整合和配套服務(wù)的發(fā)展也越來(lái)越完善，從客戶(hù)產(chǎn)品的選擇、訂單處理、付款收款、客商溝通、貨物供應(yīng)、售后服務(wù)等都能夠在網(wǎng)絡(luò)上完成，一站式便捷服務(wù)，為雙方帶來(lái)了很多的方便。企業(yè)要將信息化營(yíng)銷(xiāo)引入公司，必須要進(jìn)行相關(guān)配套改革，從生產(chǎn)上必須要提高生產(chǎn)效率，為了減少庫(kù)存和生產(chǎn)過(guò)剩的問(wèn)題，生產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)訂單和業(yè)績(jī)進(jìn)行計(jì)劃生產(chǎn)和計(jì)劃外生產(chǎn)。更重要的是做好各個(gè)部門(mén)之間的溝通工作，特別是生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、配送等部門(mén)，一定要及時(shí)進(jìn)行溝通和數(shù)據(jù)共享。3。1ASP模式的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺(tái)汽車(chē)信息化銷(xiāo)售系統(tǒng)間通過(guò)Web進(jìn)行數(shù)據(jù)交互，這需要建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)管理經(jīng)銷(xiāo)商，部署經(jīng)銷(xiāo)商部分的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的平臺(tái)。國(guó)內(nèi)大部分廠家租用第三方ASP平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交互。信息化營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立起銷(xiāo)售平臺(tái)，現(xiàn)今我國(guó)用的比較多的動(dòng)態(tài)服務(wù)器就是ASP。使用此平臺(tái)是通過(guò)外包給第三方，由第三公司負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)上的平臺(tái)搭建等等工作。使用此平臺(tái)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）管理規(guī)范。應(yīng)用軟件的設(shè)定可根據(jù)廠商需要進(jìn)行定義，而且客戶(hù)使用也非常的簡(jiǎn)單，操作使用起來(lái)特別的規(guī)范。（2）實(shí)施成本低。動(dòng)態(tài)服務(wù)信息有第三方公司負(fù)責(zé)維護(hù)和數(shù)據(jù)更新，而且收費(fèi)方式可根據(jù)客戶(hù)需要進(jìn)行更改，節(jié)約了大量的人力成本。（3）提高了企業(yè)的運(yùn)作效率。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)等一系列服務(wù)，可以快速地完成信息交換等各種服務(wù)。3。2汽車(chē)信息化銷(xiāo)售系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)在這方面的工作上，廠商只需要向第三方公司提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)，以及實(shí)時(shí)信息等，讓他們上傳到網(wǎng)絡(luò)或是修改，客戶(hù)就可通過(guò)平臺(tái)共享相關(guān)數(shù)據(jù)。（1）企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售系統(tǒng)平臺(tái)功能設(shè)計(jì)。這一部分的系統(tǒng)平臺(tái)由生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商兩部分所組成，生產(chǎn)企業(yè)主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商訂單的審核和查詢(xún)，產(chǎn)品庫(kù)存量查詢(xún)等還包括車(chē)輛返廠等相關(guān)問(wèn)題的咨詢(xún)。經(jīng)銷(xiāo)商所負(fù)責(zé)的就是向廠家提交訂單，車(chē)輛接收等工作。（2）汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作平臺(tái)的業(yè)務(wù)功能設(shè)計(jì)。在進(jìn)行平臺(tái)功能設(shè)計(jì)時(shí)要將生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在平臺(tái)上提供服務(wù)的功能進(jìn)行區(qū)分，一定要明確好避免出現(xiàn)錯(cuò)誤。這一平臺(tái)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)一定要符合功能使用的要求，要將生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的職能區(qū)分開(kāi)，平臺(tái)所提供的服務(wù)要符合客戶(hù)的需求方向。3。3有專(zhuān)門(mén)的門(mén)店進(jìn)行售后信息反饋汽車(chē)銷(xiāo)售廠商可以有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的店門(mén)進(jìn)行車(chē)輛售后以及車(chē)輛信息的反饋，對(duì)聽(tīng)取客戶(hù)對(duì)整個(gè)信息方面的意見(jiàn)，可以加以改進(jìn)和變化，能夠成為企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，很多汽車(chē)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始注意到了這一點(diǎn)，把握住這個(gè)重要的機(jī)遇，讓汽車(chē)的售后更加的完善有競(jìng)爭(zhēng)力。在沒(méi)有客戶(hù)的時(shí)候，門(mén)店的售后人員需要對(duì)之前的信息進(jìn)行整理，匯集成對(duì)本企業(yè)的成長(zhǎng)有利的信息，反饋給研發(fā)部門(mén)，讓其作出更好的改進(jìn)方案，使自己在汽車(chē)行業(yè)中越做越好。4、對(duì)汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售體系信息化建設(shè)的展望汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)做到信息化管理，不僅能夠保證對(duì)我國(guó)汽車(chē)制造管理的信息化管理，還能保證生產(chǎn)、研發(fā)與銷(xiāo)售相互結(jié)合，為客戶(hù)提供更多的選擇和服務(wù)支持，同時(shí)，還能通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，為客戶(hù)提供更多的人性化服務(wù)。例如，為了保證客戶(hù)的出行方便，可以提供路況咨詢(xún)系統(tǒng)，為客戶(hù)找到最快捷的到達(dá)方式；還可以為客戶(hù)提供整個(gè)地區(qū)的地圖，根據(jù)語(yǔ)音找到對(duì)應(yīng)的路線；同時(shí)，最重要的還是在安全方面的系統(tǒng)提升，必須要保證乘客的安全，最好是能夠設(shè)計(jì)研發(fā)出來(lái)一系列的求救信號(hào)，如果出現(xiàn)交通安全故障，可以第一時(shí)間解決。信息化不僅僅是對(duì)車(chē)?yán)锏南到y(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，對(duì)汽車(chē)的售前、售中以及售后都要保證一體化，全心全意為客戶(hù)服務(wù)，滿足客戶(hù)對(duì)于汽車(chē)的要求，賣(mài)出的不僅僅是一臺(tái)車(chē)，同時(shí)還有自己的服務(wù)以及附加值。所以，現(xiàn)在需要把汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程信息化加強(qiáng)統(tǒng)一化的建設(shè)，讓汽車(chē)行業(yè)與其他服務(wù)行業(yè)一樣共同發(fā)展，樹(shù)立以客戶(hù)為主的觀點(diǎn)，保證了汽車(chē)行業(yè)的穩(wěn)定。同時(shí)，對(duì)汽車(chē)行業(yè)的技術(shù)革新方面還有一定的要求，在重視服務(wù)的時(shí)候還要注重產(chǎn)品的質(zhì)量以及后續(xù)的維修服務(wù)情況，通過(guò)質(zhì)量的提升、到位的服務(wù)，滿足不同的客戶(hù)對(duì)不同汽車(chē)的需求，讓我國(guó)的汽車(chē)能夠走上國(guó)際，同更多的廠商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)?？傊跔I(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中一定要意識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是一個(gè)龐大的系統(tǒng)而不是獨(dú)立存在的，我們要在信息建設(shè)的時(shí)候注意對(duì)公司相關(guān)業(yè)務(wù)上的提升，慢慢把公司的管理水平也提高到一定的程度上來(lái)。信息化的建設(shè)程度與公司的發(fā)展程度是息息相關(guān)的。所以，信息化程度與公司管理同步，最終達(dá)到節(jié)約成本、提升整個(gè)公司服務(wù)質(zhì)量的目的。在這個(gè)過(guò)程中，還需要把管理做的更加細(xì)致，達(dá)到精細(xì)化的管理模式，然后提升整個(gè)汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)水平。參考文獻(xiàn)：[1]張俊山．企業(yè)信息化管理基礎(chǔ)分析與評(píng)價(jià)研究[D]．河北工業(yè)大學(xué)，2013。[2]劉紅雨．試論企業(yè)信息資源的開(kāi)發(fā)利用與管理信息系統(tǒng)建設(shè)[J]．現(xiàn)代情報(bào)，2010（1）。[3]弭元英，馮紹瑞．基于信息化的品牌國(guó)際化策略研究[J]．情報(bào)科學(xué)，2014（12）。摘要：隨著我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)人員需求量越來(lái)越大。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)每年為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)輸出大量專(zhuān)業(yè)性人才，然而該專(zhuān)業(yè)目前教學(xué)現(xiàn)狀并不樂(lè)觀。存在教學(xué)目標(biāo)與社會(huì)需求脫節(jié)、理論與實(shí)踐結(jié)合不緊密等問(wèn)題，因此本文對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式進(jìn)行研究和探索，為更好的培養(yǎng)社會(huì)所需求的專(zhuān)業(yè)性汽車(chē)銷(xiāo)售與服務(wù)人才提供新思路。關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)；理論；實(shí)踐；教學(xué)模式汽車(chē)產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱性產(chǎn)業(yè)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平和人民生活水平的提高，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售量已躍居世界第一。在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的同時(shí)，后市場(chǎng)需求量同比增長(zhǎng)，需要大批量的專(zhuān)業(yè)性汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才。我國(guó)高職院校作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)主要培養(yǎng)基地，其教學(xué)模式、內(nèi)容和水平影響著學(xué)生未來(lái)就業(yè)的效果。本文分析了目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀，針對(duì)現(xiàn)狀對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式進(jìn)行探索。一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀高職院校的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)制為三年，在教學(xué)目標(biāo)設(shè)定方面偏重于理論的學(xué)習(xí)，因此課時(shí)設(shè)計(jì)、安排常常理論占主導(dǎo)地位。學(xué)生缺乏社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，同時(shí)即使到了最后一年進(jìn)行了實(shí)習(xí)，但由于理論與實(shí)踐沒(méi)有密切的聯(lián)系在一起，導(dǎo)致學(xué)生不能將該專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐很好的融匯貫通。社會(huì)需求的是可以直接上崗并熟練第一線工作的專(zhuān)業(yè)性人才，這也是在世界競(jìng)爭(zhēng)大背景下越來(lái)越多企業(yè)的內(nèi)在要求。然而，學(xué)校的教學(xué)目標(biāo)與社會(huì)需要的脫節(jié)，將導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后不能勝任工作崗位的需求，社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力大大降低，就業(yè)效果也不容樂(lè)觀。二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式探索（一）人才培養(yǎng)目標(biāo)的優(yōu)化教學(xué)機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)目標(biāo)的設(shè)定對(duì)于人才的教育和培養(yǎng)起著重要的指導(dǎo)性作用，因此首先要優(yōu)化人才培養(yǎng)的目標(biāo)。人才培養(yǎng)目標(biāo)現(xiàn)在是學(xué)校和企業(yè)共同制定的。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)總體目標(biāo)為“懂技術(shù)、善經(jīng)營(yíng)、會(huì)服務(wù)”。由于傳統(tǒng)教學(xué)中長(zhǎng)期的理論與實(shí)踐的脫節(jié)，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后不知從何做起，交給的任務(wù)也不能順利完成，因此優(yōu)化目標(biāo)，就要將其詬病去除，建立理論與實(shí)踐結(jié)合的培養(yǎng)目標(biāo)，為社會(huì)輸送可以上崗的優(yōu)秀人才。為了使畢業(yè)生能夠成為第一線需要的能做事、會(huì)做事的應(yīng)用型技術(shù)人才，需要全方面的對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)，包括學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力及創(chuàng)業(yè)能力等。引導(dǎo)他們學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)做人，學(xué)會(huì)做事。（二）開(kāi)展理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式理論知識(shí)和實(shí)踐對(duì)于學(xué)生從事未來(lái)職業(yè)都是必須的，理論需要實(shí)踐來(lái)體現(xiàn)，實(shí)踐需要理論來(lái)加強(qiáng)。只有衡量好理論與實(shí)踐以及兩者之間的權(quán)重，才能順利將理論與實(shí)踐相結(jié)合。理論知識(shí)要以“必需、夠用”為度，必須是指該專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)所需的汽車(chē)構(gòu)造、汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域最起碼的知識(shí)，夠用指滿足該畢業(yè)生就業(yè)所需要的知識(shí)。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)要以知識(shí)應(yīng)用為主線，培養(yǎng)能力為目標(biāo)，因此實(shí)踐是必不可少的。開(kāi)展理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式，就要避免傳統(tǒng)的理論與實(shí)踐分家上課的現(xiàn)狀，需要教師合理安排理論與實(shí)踐的課程時(shí)間，同時(shí)教師需要改革教學(xué)方法、內(nèi)容，將理論課與實(shí)踐課相互交叉，每個(gè)理論知識(shí)用實(shí)踐來(lái)體現(xiàn)，這樣不僅可以加強(qiáng)學(xué)生的記憶和理解，還可以讓他們學(xué)以致用。改革考核方式，提高實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)考核成績(jī)?cè)谡n程中所占的比例，在實(shí)訓(xùn)開(kāi)始時(shí)，就明確該實(shí)訓(xùn)所應(yīng)掌握的內(nèi)容以及考核要求，促使學(xué)生在實(shí)驗(yàn)和平時(shí)注意知識(shí)積累和操作技能鍛煉。堅(jiān)持以賽促訓(xùn)，綜合實(shí)訓(xùn)以比賽的形式開(kāi)展，并推出以課程核心知識(shí)、技能為主線，增設(shè)趣味性競(jìng)賽，如汽車(chē)拆裝比賽、汽車(chē)文化知識(shí)競(jìng)賽、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽等，提高學(xué)生綜合素質(zhì)。（三）建設(shè)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地、深化校企協(xié)同育人實(shí)訓(xùn)基地是保證汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)的重要基地，也是學(xué)生將理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐上的有利平臺(tái)。實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)要滿足在環(huán)境布置、設(shè)備配置以及組織機(jī)構(gòu)設(shè)立等方面盡可能接近企業(yè)或公司、4S店的真實(shí)場(chǎng)景，努力融合教學(xué)、實(shí)踐技能培訓(xùn)、職業(yè)技能鑒定以及社會(huì)服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)為一體，培養(yǎng)學(xué)生全方面的能力。由于汽車(chē)企業(yè)較多，可以采用深化校企協(xié)同育人的策略，讓學(xué)生定期參與到企業(yè)的運(yùn)作當(dāng)中，切身體驗(yàn)到實(shí)際工作的場(chǎng)景，這對(duì)于他們學(xué)習(xí)目標(biāo)的設(shè)定以及未來(lái)職業(yè)方向的了解起到良好的促進(jìn)作用。在深化校企協(xié)同育人的同時(shí)，可以培養(yǎng)該企業(yè)所需要的職工，既可以為企業(yè)輸送所需人才又可以提高學(xué)生的就業(yè)率。（四）聘請(qǐng)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師進(jìn)行授課教師在學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程中起到傳道、授業(yè)、解惑的作用，因此聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)性教師尤為重要。由于目前很多高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)的教師往往來(lái)自剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，或者已脫離社會(huì)實(shí)踐很久的老教師，他們?nèi)狈ι鐣?huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法為學(xué)生提供專(zhuān)業(yè)性的指導(dǎo)，更無(wú)法將理論與實(shí)踐結(jié)合在一起。要開(kāi)發(fā)項(xiàng)目化教學(xué)校本教材，按照“提出問(wèn)題——實(shí)踐——理論——實(shí)踐”的思路，以項(xiàng)目為載體，以任務(wù)為驅(qū)動(dòng)來(lái)組織教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐和創(chuàng)新能力。因此，需聘請(qǐng)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師進(jìn)行授課。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師可以來(lái)自某企業(yè)或者公司，具有企業(yè)理論的同時(shí)也從事生產(chǎn)第一線，為學(xué)生講解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的工作流程、工作要領(lǐng)、注意事項(xiàng)以及如何更好的服務(wù)顧客、吸引顧客，完成工作使命等。三、結(jié)束語(yǔ)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)國(guó)民支柱性產(chǎn)業(yè)，在其迅猛發(fā)展的同時(shí)，后市場(chǎng)需求量同比增長(zhǎng)，需要大批量的專(zhuān)業(yè)性汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才。然而汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀并不樂(lè)觀，在教學(xué)目標(biāo)設(shè)定方面偏重于理論的學(xué)習(xí)，導(dǎo)致學(xué)生不能將該專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐很好的融匯貫通，因此無(wú)法很好的與社會(huì)需求結(jié)合在一起。本文提出汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式探索，包括人才培養(yǎng)目標(biāo)的優(yōu)化、開(kāi)展理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)模式、建設(shè)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地、深化校企協(xié)同育人以及聘請(qǐng)具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師進(jìn)行授課等，為培養(yǎng)從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)性應(yīng)用型人才提供新思路。參考文獻(xiàn)[1]曾令全。汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理實(shí)一體化人才培養(yǎng)模式探討[J]。當(dāng)代職業(yè)教育，2012，10：25—27。[2]夏志華。高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)改革探析[J]。中國(guó)市場(chǎng)，2016，14：134—135。汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文當(dāng)我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售不斷增長(zhǎng)的同時(shí),汽車(chē)售后服務(wù)變得越來(lái)越重要并逐漸成為我國(guó)汽車(chē)4S店的主要利潤(rùn)來(lái)源。下面為大家分享了汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的畢業(yè)論文，一起來(lái)看看吧！[摘要]汽車(chē)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的有力武器.本文通過(guò)對(duì)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的分析,對(duì)企業(yè)如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出了幾點(diǎn)建議.[關(guān)鍵詞]服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)顧客滿意策略汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的有利武器,成為企業(yè)爭(zhēng)取差異化優(yōu)勢(shì)源泉.現(xiàn)在越來(lái)越多的汽車(chē)企業(yè)開(kāi)始重視服務(wù),汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)思想,以提升用戶(hù)滿意度與忠誠(chéng)度為導(dǎo)向,樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念.一、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng).同傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比較,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)理念,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是服務(wù),而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式只是一種銷(xiāo)售手段,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是具體的產(chǎn)品.從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念理解,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品僅僅意味著銷(xiāo)售工作的開(kāi)始而不是結(jié)束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程的感受.二、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的作用汽車(chē)屬于大宗耐用消費(fèi)品,具有一次消費(fèi)花費(fèi)資金大、使用周期長(zhǎng)、需定期保養(yǎng)維護(hù)和檢測(cè)、頻繁易更換損件等特點(diǎn).在汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中,始終伴隨著各式各樣的汽車(chē)服務(wù).在購(gòu)買(mǎi)時(shí),要同銷(xiāo)售人員洽談,詢(xún)問(wèn)汽車(chē)的性能、價(jià)格、配置等,此為咨詢(xún)服務(wù),還有汽車(chē)廠商提供的汽車(chē)金融服務(wù),保險(xiǎn)服務(wù),購(gòu)買(mǎi)后在使用中,汽車(chē)要進(jìn)行定期的保養(yǎng)與維護(hù)服務(wù),發(fā)生交通事故時(shí),需要定損、定險(xiǎn)、理賠服務(wù).所以,對(duì)汽車(chē)這種獨(dú)特而價(jià)值高的商品,為消費(fèi)者提供服務(wù)顯得更加重要.1.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是顧客的滿意和忠誠(chéng).如果企業(yè)能夠在顧客購(gòu)買(mǎi)和使用汽車(chē)的過(guò)程中提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),顧客就會(huì)滿意.滿意的老顧客也會(huì)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠(chéng)度,并在親朋好友要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí),往往向其推薦自己使用的汽車(chē)品牌及產(chǎn)品.顧客的.忠誠(chéng)度和推薦不但可以促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益.2.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)獲得新的利潤(rùn)汽車(chē)服務(wù)不但對(duì)消費(fèi)者重要,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也極其重要,它給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì),新的利潤(rùn)增長(zhǎng).從全球來(lái)看,汽車(chē)服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍.根據(jù)歐美國(guó)家統(tǒng)計(jì),在充分競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)市場(chǎng)中,汽車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)占整個(gè)汽車(chē)業(yè)利潤(rùn)的20%左右,零部件供應(yīng)利潤(rùn)占20%左右,而50%-60%的利潤(rùn)是從汽車(chē)服務(wù)中產(chǎn)生.三、如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為提高我國(guó)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平,汽車(chē)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取“服務(wù)客戶(hù),提高用戶(hù)滿意度”的營(yíng)銷(xiāo)策略,轉(zhuǎn)換角色,換位思考.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口.應(yīng)從汽車(chē)設(shè)計(jì)開(kāi)始,到生產(chǎn)制造到營(yíng)銷(xiāo)、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車(chē)“從生到死”的全過(guò)程.1.建立汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新觀念在提供服務(wù)上,廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該樹(shù)立起以客戶(hù)為中心的服務(wù)意識(shí),而不是簡(jiǎn)單的服務(wù)與收費(fèi)的關(guān)系.作為汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商,還應(yīng)樹(shù)立“保姆”意識(shí),對(duì)用戶(hù)的買(mǎi)車(chē)、用車(chē)、養(yǎng)車(chē)和修車(chē)提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細(xì)心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意.2.樹(shù)立汽車(chē)服務(wù)品牌觀念入世的成功標(biāo)志著中國(guó)經(jīng)濟(jì)正面臨重大的轉(zhuǎn)折,經(jīng)濟(jì)全球化必將導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化,新經(jīng)濟(jì)的沖擊和消費(fèi)的日趨成熟,使企業(yè)認(rèn)識(shí)到誰(shuí)能樹(shù)立良好的品牌形象,誰(shuí)就會(huì)贏得先機(jī),占領(lǐng)和創(chuàng)造更大的市場(chǎng).中國(guó)重汽面臨激烈的市場(chǎng)環(huán)境,充分認(rèn)識(shí)到樹(shù)立品牌的重要性.早在1999年率先在國(guó)家工商行政管理局注冊(cè)了“親人”服務(wù)商標(biāo),使其成為業(yè)內(nèi)唯一注冊(cè)的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨(dú)厚的感彩及鮮活的生命力.“親人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶(hù)和全程陪護(hù)兩層含義.“親人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個(gè)非常高度,帶有濃厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續(xù).3.建立完善的售后服務(wù)體系良好的售后服務(wù)是解決消費(fèi)者后顧之憂的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場(chǎng)占有率的重要手段.汽車(chē)市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和科技含量的增大,勢(shì)必大大提高汽車(chē)維修養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的容量.這對(duì)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)必須以用戶(hù)為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿意為標(biāo)準(zhǔn),建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實(shí)現(xiàn)從“銷(xiāo)售服務(wù)”向“服務(wù)銷(xiāo)售”的跨越.首先,要提高汽車(chē)維修保養(yǎng)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平.其次,加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的管理,提倡個(gè)性化的服務(wù).另外,汽車(chē)售后服務(wù)除了維修外,還應(yīng)積極開(kāi)展汽車(chē)維護(hù),保養(yǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù).今后消費(fèi)者將更多地把目光投向那些能夠保證自己汽車(chē)維護(hù)的全過(guò)程,能夠?yàn)檐?chē)輛建立檔案,并且提供定期服務(wù)的維修公司.CRM即客戶(hù)關(guān)系管理,它是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高,以滿足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程.CRM的策略就是要為客戶(hù)提供完整且一致的銷(xiāo)售、行銷(xiāo)與服務(wù),使客戶(hù)愿意與廠商進(jìn)行互動(dòng)與交易.它結(jié)合了信息系統(tǒng)、銷(xiāo)售機(jī)制、行銷(xiāo)企劃和客戶(hù)服務(wù),當(dāng)然也包含了企業(yè)的內(nèi)部作業(yè).這些方面經(jīng)過(guò)完整的整合,呈現(xiàn)給客戶(hù)一個(gè)協(xié)調(diào)一致的企業(yè)形象.隨著計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)的普及,目前所有的汽車(chē)企業(yè)完全滿足現(xiàn)有進(jìn)行CRM的要求.四、結(jié)論本文站在理論和實(shí)踐相結(jié)合的角度,通過(guò)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究,得出服務(wù)是汽車(chē)企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根本所在,并征對(duì)汽車(chē)企業(yè)如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出了建設(shè)性的意見(jiàn).首先,企業(yè)要建立汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新觀念,其次,企業(yè)要樹(shù)立汽車(chē)服務(wù)品牌觀念,第三,企業(yè)應(yīng)使服務(wù)內(nèi)容更豐富,第四,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理,最后,企業(yè)應(yīng)提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo).通過(guò)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略各個(gè)方面的改進(jìn),企業(yè)的客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度會(huì)有明顯的提升,公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)得到明顯加強(qiáng).參考文獻(xiàn):[1]楊真:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)――汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的制勝法寶[J].中國(guó)商界,2009,(4):95[2]菲利普,科特勒:科特勒營(yíng)銷(xiāo)新論[M].中信出版社,2002.[3]瓦拉瑞爾,A,澤絲曼爾:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)[M].機(jī)械工業(yè)出版社,2002本田汽車(chē)銷(xiāo)售技巧的畢業(yè)論文汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售技巧目錄：銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件銷(xiāo)售的七個(gè)步驟認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者分析客戶(hù)需求如何尋找潛在客戶(hù)接近客戶(hù)技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件

●正確的態(tài)度：

．自信（相信銷(xiāo)售能帶給別人好處）

．銷(xiāo)售時(shí)的熱忱

．樂(lè)觀態(tài)度

．Open-Mindedness

．積極

．關(guān)心您的客戶(hù)

．勤奮工作

．能被人接受（有人緣）

．誠(chéng)懇

●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：

．滿足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識(shí)

．解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用

．市場(chǎng)狀況

．競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

．銷(xiāo)售區(qū)域的了解

●好的銷(xiāo)售技巧

．基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧

．提升銷(xiāo)售技巧

●自我驅(qū)策

．客戶(hù)意愿迅速處理

．對(duì)刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度

．決不放松任何機(jī)會(huì)

．維持及擴(kuò)大人際關(guān)系

．自動(dòng)自發(fā)

．不斷學(xué)習(xí)

●履行職務(wù)

．了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo)

．做好銷(xiāo)售計(jì)劃

．記錄銷(xiāo)售報(bào)表

．遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷(xiāo)售的七個(gè)步驟

第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶(hù)的技巧。?電話拜訪客戶(hù)的技巧。?銷(xiāo)售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。

在這個(gè)步驟中，要掌握的：?產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；?將特性轉(zhuǎn)換客戶(hù)利益技巧；?產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：?如何撰寫(xiě)展示詞；?展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：?締結(jié)的原則；?締結(jié)的時(shí)機(jī)；?締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶(hù)技巧前言：在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)？了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。

1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶(hù)首先希望自己（注意，是自己，不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷(xiāo)售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

2.分析客戶(hù)需求客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了購(gòu)買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。如何尋找潛在客戶(hù)

利用“有望客戶(hù)”（PROSPECT）、“尋找有望客戶(hù)”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)：

P：PROVIDE“提供”自己一份客戶(hù)名單

R：RECORD“記錄”每日新增的客戶(hù)

O：ORGANIZE“組織”客戶(hù)資料

S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶(hù)

P：PLAN“計(jì)劃”客戶(hù)來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策

E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力

C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶(hù)的能力

P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得

R：RECORD“記錄”資料

O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料

S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助

P：PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明

E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

C：COLD“冷淡”的拜訪

T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助

I：INFLUENCE“影響”人士的介紹

N：NAME“名錄”上查得的資料

G：GROUP“團(tuán)體”的銷(xiāo)售

要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應(yīng)先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。增多潛在客戶(hù)的渠道朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所老客戶(hù)介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。銷(xiāo)售信函電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶(hù)集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）

?參加各種社團(tuán)活動(dòng)

?參加一項(xiàng)公益活動(dòng)

?參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案：

更多地了解顧客如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。”讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客關(guān)鍵是你對(duì)汽車(chē)知識(shí)行情的了解了

汽車(chē)銷(xiāo)售（AutoSales）是消費(fèi)者支出的重要組成部分，同時(shí)能很好地反映出消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的信心。

通常，汽車(chē)銷(xiāo)售情況是我們了解一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)循環(huán)強(qiáng)弱情況的第一手資料，早于其他個(gè)人消費(fèi)數(shù)據(jù)的公布。因此，汽車(chē)銷(xiāo)售為隨后公布的零售額和個(gè)人消費(fèi)支出提供了很好的預(yù)示作用，汽車(chē)銷(xiāo)售額占零售額的25%和整個(gè)消費(fèi)總額的8%。另外，汽車(chē)銷(xiāo)售還可以作為預(yù)示經(jīng)濟(jì)衰退和復(fù)蘇的早期信號(hào)。

汽車(chē)銷(xiāo)售額如果上升，一般預(yù)示著該國(guó)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)好和消費(fèi)者消費(fèi)意愿的增強(qiáng)，對(duì)該國(guó)貨幣利好，同時(shí)可能伴隨著該國(guó)利率的上升，刺激該國(guó)貨幣匯率上揚(yáng)。只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。

1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶(hù)首先希望自己（注意，是自己，不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷(xiāo)售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶(hù)同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

2.分析客戶(hù)需求客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)；客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)