一 溝 必須 鈴聲三聲之內(nèi)接 如果是專業(yè)咨詢員接聽，根據(jù)來電者的情緒盡可能在一次通話中就將客戶的詳細(xì)信息收集及新華及產(chǎn)品的相關(guān)介紹全部完成，并為下次回訪、上門拜訪以及邀請(qǐng)參加咨詢?nèi)绻欠菍I(yè)咨詢員接聽，在簡(jiǎn)單詢問來電者的基本狀況和意圖后，可說“請(qǐng)稍等一下，請(qǐng)專業(yè)的顧問來和您溝通好嗎”或“請(qǐng)留下好嗎？等會(huì)請(qǐng)的專業(yè)顧問給每次接聽來訪來電登記表源□□報(bào) □電 □戶外其 編第一 溝 新華的介紹、產(chǎn)品特點(diǎn)以及《咨詢轉(zhuǎn)化 是新華電腦教育的，請(qǐng)問XXX在嗎？對(duì)方回答情況一 就 對(duì)方回答情況二 不 自信對(duì)得你非常自信。自信對(duì)一個(gè)咨詢員來說是非常重要的，試想，如果對(duì)自己所說的話沒有自信的，那又怎樣去打動(dòng)客戶。只有用自信的言語才能客戶，讓他對(duì)的產(chǎn)品產(chǎn)生。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，有客戶打來問學(xué)費(fèi)，如果自己都感覺到很貴，那么的客戶在里也一定能夠聽得出來，同樣他也會(huì)覺得貴。如果清楚的了解自己所屬的企業(yè)內(nèi)涵，清楚的知道學(xué)費(fèi)就是這么多，很自然在語氣上也是自信和自然在與客戶溝通的過程中，切記注意，聽比說重要，因?yàn)樾枰ㄟ^來了解客戶的需求。有很多咨詢老師非常能說，但是說來說去就是不能打動(dòng)客戶，為什么呢？因【提問】大家平時(shí) 時(shí)習(xí)慣用哪只手握聽筒【答】AB右手C家都養(yǎng)成用左手拿的習(xí)慣，這樣右手就可以隨時(shí)拿筆寫字。這有兩個(gè)好處，第一強(qiáng)迫你認(rèn)真地，因?yàn)閾?jù)分析，一般有效的只占全部的20%左右，這是正常應(yīng)該隨手記錄下來，特別是對(duì)方的稱呼，因?yàn)槿绻麆偛拍阍谥幸呀?jīng)詢問過對(duì)方的性的回答，可以了解對(duì)方的針對(duì)這個(gè)問題的看法。封閉式問題，是要求對(duì)方在有限所設(shè)計(jì)的這個(gè)問題的答案90%以上應(yīng)該對(duì)自己有利，你得非常有把握地知道對(duì)方一定會(huì)回“XX（“X談了很久了，您現(xiàn)在是確定就讀“TC”還是“365”（【分析】這兩個(gè)問題有著本質(zhì)的差別，問題1是封閉式的回答，結(jié)果是YEE或NO，問題2YESAB（二選一法則）其結(jié)果是問題1所引導(dǎo)的方式會(huì)導(dǎo)致客戶做出與否的決定，問題2所引導(dǎo)的結(jié)果是不讓客戶再去想是否，而是去考慮選擇項(xiàng)目A或者項(xiàng)目B來。 靠攏呢？到了最后，如果他真的覺得不錯(cuò)，選 也是必然的 來分析一下怎么樣找到?jīng)Q策人如何繞 繞 的緣由有許多，譬 還可以假設(shè)已和決策人聯(lián)系過，是對(duì)方要求今天這個(gè) “您是什么人啊 是她姑媽，你 說一樣的“您好您好，是這樣的，和的家長(zhǎng)和聯(lián)系過，是關(guān)于前途的問題，約定了今天這個(gè)時(shí)候通的，麻煩你幫忙叫一叫吧？”（結(jié)果一（結(jié)果二“是他姑媽，跟說是一樣的”客戶堅(jiān)持三，本周六有一場(chǎng)關(guān)于“新華教育”的講座，是由院校派專家過來主講，“哦，這樣啊，那你等等，去叫聽【分析】當(dāng)某些人覺得自己無法替當(dāng)事人做主的時(shí)候，他就只能叫找來當(dāng)事人，而繞的主要法則就是讓這些人明白自己無法替當(dāng)事人做主。同時(shí)，緣由不要花太長(zhǎng)的時(shí)間，主要目的是為了找到?jīng)Q策者，同時(shí)初步了解接人的態(tài)度。象上面姑媽的例子，當(dāng)姑媽覺得自己無法替做主，他就只能叫來接。同時(shí)，表明，的姑媽是知道這件事情的，他愿意去叫接，說明這一家人對(duì)在成功打開話題，就會(huì)開始進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)致介紹，在介紹產(chǎn)品的時(shí)候一般都會(huì)介紹在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意，如果對(duì)方對(duì)所銷售的產(chǎn)品不是非常熟悉的時(shí)候，一定要盡量使用通俗的語言來講，不要用太多的專業(yè)術(shù)語，這樣會(huì)使溝通造成。但如果對(duì)方對(duì)所銷售的產(chǎn)品比較熟悉的話，應(yīng)該適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些專業(yè)術(shù)語，以顯示專業(yè)的水準(zhǔn)?！纠啃氯A教育針對(duì)于一位農(nóng)村家長(zhǎng)的咨（體現(xiàn)就業(yè)范圍（【例】新華教育針對(duì)與一位城市大專學(xué)歷家長(zhǎng)的咨.【分析】通過以上的例子，不難看出，的客戶是有差異性的，而在.實(shí)際的溝通過程中，不可能要客戶按照習(xí)慣性的溝通方式來適應(yīng)須是去盡量在與客戶的時(shí)候，會(huì)遇到客戶各種問題。一個(gè)成功的的銷售人員應(yīng)該把.【回答】A不感B不需要C沒時(shí)間D沒錢【分析】客戶的異議各種各樣都會(huì)有，但是在處理這些異議的時(shí)候要以客戶為出發(fā)點(diǎn)，向決策者解釋。無論如何都避免不了遭，但要正確面對(duì)，有許多咨詢老師在如果你是一位新員工，請(qǐng)牢記新華教育FAQ的內(nèi)容。在澄清了異議，并提出了解決方案后，要不失時(shí)機(jī)地提出約見，因?yàn)檫@才是這通的目的。在什么情況下“那您看您什么時(shí)候有空，您過來給您詳細(xì)介紹一下？”其實(shí)，在約定面談時(shí)這種開放式的問題多半會(huì)得到“最近沒空，過幾天再說吧？”這樣的答案，所以在這里要提，花一點(diǎn)時(shí)間，回顧一下過程對(duì)不對(duì)？總結(jié)一下上一個(gè)二次溝通：對(duì)所有來電的客戶，視情況在1-2天（不超過2天）內(nèi)進(jìn)行首次 三次溝通：三次溝通前充分分析一、二次溝通記錄，剖析客戶心理，明確哪些問題是對(duì)客戶上門和報(bào)名最有影響的，溝通時(shí)對(duì)此問題簡(jiǎn)單分析，針對(duì)客戶的需求引導(dǎo)客戶再次上門咨詢。并利用如：1、近期馬上要了。2這次還有少量名額。3、這次你XX時(shí)間來報(bào)名學(xué)費(fèi)可以等方式引導(dǎo)客戶到面談若多次溝通未果可轉(zhuǎn)入講座流 是新華電腦教育的XXX,跟XXX已經(jīng)預(yù)約過，想對(duì)他做次回訪” 是新華電腦教育的，上次XXX給 ”掌握考生和家長(zhǎng)最急迫的心理需求后，以此為切，循循誘導(dǎo)的新華的話題上來在介紹的過程中，切忌直接打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，談話要站在一個(gè)“貌似