銷售部管理制度則。、銷售回款管理、銷售工具、規(guī)范工作流程，使每一個(gè)人一、銷售部組織框架二、銷售部崗位職責(zé)(一)銷售部經(jīng)理崗位職責(zé) (1)參預(yù)制訂公司營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂公司營(yíng)銷組合策略和營(yíng)銷計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后(2)負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷活動(dòng)的總體、現(xiàn)場(chǎng)指揮。 (3)定期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃。(4)根據(jù)市場(chǎng)及同業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。(5)負(fù)責(zé)重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂。(6)主持制訂、修訂營(yíng)銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。 (7)制定營(yíng)銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施。 (8)協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營(yíng)銷組織，細(xì)分市場(chǎng)建立、拓展、調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。 (9)負(fù)責(zé)分解下達(dá)年度的工作目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算，并根據(jù)市場(chǎng)和公司實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整(10)定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶，及時(shí)了解和處理問(wèn)題。(11)代表公司與政府對(duì)口部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體、機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)。職責(zé)(1)組織建設(shè)①參預(yù)討論公司部門級(jí)以上組織結(jié)構(gòu)；②確定下級(jí)部門的組織結(jié)構(gòu)；(2)招聘及任免①用人需求Ⅰ提出直接下級(jí)崗位的用人需求，并編寫該崗位的崗位職責(zé)和任職資格，提交給總經(jīng)理確Ⅱ確認(rèn)直接下級(jí)提交的用人需求(含崗位職責(zé)和任職資格)，并提交總經(jīng)理確認(rèn)。②面試Ⅱ進(jìn)行直接下級(jí)的直接下級(jí)崗位復(fù)試，總經(jīng)理做最后復(fù)試并確定；Ⅲ組織參預(yù)面試的人員。③不合格員工處理交總經(jīng)理確認(rèn)；Ⅱ確認(rèn)直接下級(jí)提出的對(duì)不合格員工的處理建議，提交給人事部。(3)培訓(xùn)①提出對(duì)直接下級(jí)的培訓(xùn)計(jì)劃，提交總經(jīng)理確認(rèn)；②確認(rèn)直接下級(jí)提出的培訓(xùn)計(jì)劃，提交人事部門。(4)績(jī)效考評(píng)①提出直接下級(jí)的績(jī)效考評(píng)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)；②根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的績(jī)效考評(píng)原則，與人事經(jīng)理商討并確定績(jī)效考評(píng)方法；③對(duì)直接下級(jí)進(jìn)行考評(píng)，并進(jìn)行考評(píng)溝通。將考評(píng)結(jié)果提交人事部。(5)工作溝通①匯總工作報(bào)告，并與總經(jīng)理進(jìn)行信息溝通，同時(shí)將這些信息傳遞到直接下級(jí)；②負(fù)責(zé)將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)給直接下級(jí)；③確定書面的交互式的工作通報(bào)制度，與直接下屬進(jìn)行溝通。(6)激勵(lì)①提議下級(jí)部門和直接下級(jí)的激勵(lì)原則，提交總經(jīng)理確認(rèn)；②根據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的激勵(lì)原則，與人力資源部經(jīng)理商討并確定激勵(lì)方法。(7)經(jīng)費(fèi)審核與控制①依據(jù)財(cái)務(wù)制度審批下級(jí)部門的各項(xiàng)花費(fèi)，并確認(rèn)支出的合理性；②監(jiān)督并控制下級(jí)部門的費(fèi)用支出，并向總經(jīng)理進(jìn)行費(fèi)用月報(bào)。(8)工作報(bào)告①定期將自己的各項(xiàng)工作及下級(jí)部門工作以書面的形式向總經(jīng)理報(bào)告。(9)表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)能力①指導(dǎo)、鼓勵(lì)、鞭策下級(jí)，使下級(jí)能努力工作；②有辦法提升下級(jí)的工作效果和工作效率；③能為下級(jí)描繪公司的戰(zhàn)略意圖和遠(yuǎn)大前景。(二)、銷售主管工作職責(zé)(4)負(fù)責(zé)本部門員工工作行為、形象規(guī)范管理。(5)制定各階段銷售目標(biāo)，根據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)整銷售策略及銷控計(jì)劃，策劃組織實(shí)施各 (6)組織安排銷售動(dòng)態(tài)分析，分析項(xiàng)目的市場(chǎng)、廣告、客戶等回饋信息，為公司決策提供(7)根據(jù)企業(yè)年度銷售計(jì)劃，制定詳細(xì)的營(yíng)銷策略，并組織實(shí)施。 (8)協(xié)調(diào)配合銷售代表與客戶的談判，監(jiān)督接待、談判簽約等銷售進(jìn)程，促進(jìn)成交，審核(9)組織每周銷售例會(huì)，總結(jié)銷售情況。(10)負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。(11)制定并組織銷售業(yè)務(wù)流程、監(jiān)督實(shí)施。(12)負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的組織與管理工作，并對(duì)促銷效果進(jìn)行評(píng)估(13)制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。(14)處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務(wù)。(15)負(fù)責(zé)銷售工作的具體推進(jìn)，并監(jiān)督檢查銷售計(jì)劃的執(zhí)行(16)負(fù)責(zé)銷售回款的管理，確保銷售回款及時(shí)(17)負(fù)責(zé)組織銷售渠道的拓展與維護(hù)工作(18)負(fù)責(zé)根據(jù)銷售計(jì)劃制定銷售費(fèi)用預(yù)算并進(jìn)行銷售費(fèi)用控制(19)負(fù)責(zé)組織客戶關(guān)系管理工作(三)、銷售代表崗位職責(zé) (1)遵守公司一切管理規(guī)章制度，通知，通告，辦法和工作程序。 (2)維護(hù)公司利益，樹立公司形象，在于客戶交往中保持誠(chéng)實(shí)可靠，不亢不卑的態(tài)度。 (3)義務(wù)實(shí)在誠(chéng)信的工作態(tài)度從事本職工作，認(rèn)真及時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售部經(jīng)理下達(dá)的劃，努力實(shí)現(xiàn)和超越預(yù)定目標(biāo)，并及時(shí)做好相應(yīng)工作總結(jié)，以便改善下一階段工作。 (5)嚴(yán)格按照銷售部經(jīng)理制定的拜訪頻率走訪客戶與客戶保持良好的客情關(guān)系，在工作中不斷提高自身業(yè)務(wù)水平和談判技巧。 (6)根據(jù)銷售部經(jīng)理要求積極開辟新市場(chǎng)，縮小產(chǎn)品覆蓋的盲區(qū)，不斷完善產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)。協(xié)助經(jīng)理確保完成計(jì)劃銷售額，并確保項(xiàng)目利潤(rùn)率。(7)在銷售部經(jīng)理規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，將產(chǎn)品銷入所轄區(qū)域各級(jí)市場(chǎng)，各種渠道，并深度分銷。 (8)密切關(guān)注所轄區(qū)域客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和資訊情況，并及時(shí)采取有效的防范措施，最大限度地降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)。 (9)做好所轄區(qū)各級(jí)市場(chǎng)的維護(hù)工作，按照上級(jí)要求做好產(chǎn)品陳列工作，協(xié)助經(jīng)理確保每月的項(xiàng)目回款、發(fā)票正常收回，并根據(jù)產(chǎn)品銷售狀況和客戶回款狀況控制好發(fā)貨數(shù)量。 (10)明確所轄區(qū)域?qū)~，結(jié)款流程和賬期，并將變更情況及時(shí)反饋給供應(yīng)商，準(zhǔn)時(shí)對(duì)賬，結(jié)款，做到準(zhǔn)確無(wú)誤，避免供應(yīng)商浮現(xiàn)少款現(xiàn)象。 (11)與客戶簽訂合同時(shí)要謹(jǐn)慎，不要因浮現(xiàn)文字上的漏洞而造成不必要的合同損失。 以免浮現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格混亂和沖貨現(xiàn)象。管(15)不得泄露和出賣公司業(yè)務(wù)機(jī)密。(16)協(xié)助部門經(jīng)理完成標(biāo)書制作。(17)積極完成新產(chǎn)品推廣任務(wù)。(18)做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作，以及協(xié)調(diào)處理各類市場(chǎng)問(wèn)題。(19)匯總與協(xié)調(diào)貨源需求計(jì)劃，以及制定貨源調(diào)配計(jì)劃。.(20)接待來(lái)訪客戶，以及綜合協(xié)調(diào)日常銷售事務(wù)。 (1)負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營(yíng)銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。 (2)負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫，并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)情況的質(zhì)詢。 (3)負(fù)責(zé)整理、歸納市場(chǎng)行情、價(jià)格，以及新產(chǎn)品、替代品、客源等信息資料，配合銷售代表完成產(chǎn)品分析報(bào)告，為部門銷售代表、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。 (4)協(xié)助銷售代表做好客戶的接待和電話來(lái)訪工作；在銷售人員缺席時(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信(5)負(fù)責(zé)客戶、顧客的投訴記錄，協(xié)助有關(guān)部門妥善處理。(6)協(xié)助部門經(jīng)理做好部門內(nèi)務(wù)工作。(7)妥善保管電腦資料，不泄露銷售秘密。 (8)負(fù)責(zé)錄入銷售人員員工檔案信息并及時(shí)更新，隨時(shí)更新本部門員工的聯(lián)系方式。 (9)配合人事部門做好本部門員工的績(jī)效考核。 (10)完成銷售部領(lǐng)導(dǎo)暫時(shí)交辦的其他任務(wù)。 (11)將合同中的相關(guān)資料及時(shí)、準(zhǔn)確的錄入電腦(同時(shí)作復(fù)核)，以便能隨時(shí)查到某客戶腦，便于銷售部在掌握客戶的應(yīng)交、已交款情況后及時(shí)催款。(12)完成合同結(jié)束前的所有準(zhǔn)備工作，如：設(shè)備說(shuō)明書、合格證、相關(guān)鑒定報(bào)告、各種附銷售部應(yīng)保持8小時(shí)日常上班時(shí)間有人接聽電話，公司各有關(guān)部門人員應(yīng)文明禮貌待價(jià)格應(yīng)以公司統(tǒng)一規(guī)定報(bào)價(jià)。如為外地經(jīng)銷商，應(yīng)記住對(duì)方聯(lián)系電話、地址，到本如有重點(diǎn)事項(xiàng)應(yīng)作好電話記錄，以便向上級(jí)主管做詳細(xì)的反饋。應(yīng)主動(dòng)與其打招呼，并熱情接待及詳細(xì)問(wèn)詢客人“有什么可以匡助您的？”4、對(duì)于與公司往來(lái)密切的大宗經(jīng)銷客戶注意不可怠慢，但不可使在場(chǎng)的其他客戶有差5、對(duì)于所有初次往來(lái)客戶，無(wú)論大小，在初次見面后均應(yīng)了解并記錄對(duì)方的姓名，地址及聯(lián)系方式，其外貌特征應(yīng)盡快熟記，以便客人二次來(lái)公司后，有親切感及6、如客人問(wèn)詢與交易無(wú)直接關(guān)系的問(wèn)題，應(yīng)禮貌回避，不應(yīng)明顯表露出不悅或者直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時(shí)，告訴客人錯(cuò)誤答案。7、如遇工作秩序關(guān)系，使客人被怠慢或者耽誤客人時(shí)間，應(yīng)向客人做出禮貌解釋，并向客人表示歉意，請(qǐng)客人原諒，不可與客人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)及面有不悅冷落客人。8、當(dāng)客人離開時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與之“再見，歡迎下次再來(lái)”等禮貌用語(yǔ)。9、如客人委托保管任何物品，應(yīng)樂意接受，并妥善處理，如發(fā)現(xiàn)客人遺留或者忘記物品知該客戶。10、銷售部所有人員應(yīng)盡量滿足客戶所提一切合理要求，不合理的應(yīng)婉言拒絕。11、凡公司銷售人員及其它相關(guān)部門人員不得與客戶串通勾結(jié)，一經(jīng)查處，公司將依肅處理。(五)．客戶服務(wù)細(xì)則：所有客戶的經(jīng)銷情況、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)均應(yīng)做實(shí)際了解，如客戶對(duì)公司銷售營(yíng)運(yùn)提出任何意見，銷售部均應(yīng)記錄備檔，并及時(shí)解決處理，如有重大事件，應(yīng)及時(shí)反饋至分公司總經(jīng)理或者總經(jīng)理處，以便及時(shí)處理。公司銷售部凡接到客戶對(duì)產(chǎn)品有關(guān)質(zhì)量問(wèn)題的投訴時(shí)，不論情節(jié)大小均應(yīng)由銷售副總或者銷售經(jīng)理親自安排處理，對(duì)客戶投訴內(nèi)容的相關(guān)票據(jù)、品名、規(guī)格、數(shù)量、等級(jí)、理由進(jìn)行確定，必要時(shí)銷售副總或者經(jīng)理應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門主管一同前往客戶處進(jìn)行詳細(xì)B．客戶對(duì)非質(zhì)量的投訴：客戶對(duì)銷售人員或者有關(guān)部門人員的銷售服務(wù)提出意見或者進(jìn)行投訴時(shí)應(yīng)向銷售副總做出及時(shí)處理，并將處理結(jié)果告知客戶。一、本著“客戶第一，客戶是上帝”的客戶理念，本著“團(tuán)結(jié)合作”的集體精神，任何一位、并用手語(yǔ)向客戶示意：請(qǐng)稍等，請(qǐng)那邊坐。既不可怠慢電話咨詢的客戶，也不可怠慢面前的人四、銷售代表應(yīng)以溫和的態(tài)度與客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。五、保守各項(xiàng)銷售計(jì)劃、營(yíng)銷政策等商業(yè)機(jī)密，不得泄漏他人。六、銷售代表不得無(wú)故接收客戶的款待，更不得在工作時(shí)間飲酒。八、銷售代表對(duì)待客戶的抱怨應(yīng)忍讓，不允許與客戶發(fā)生沖突。九、銷售代表應(yīng)定期拜訪客戶，采集市場(chǎng)信息，主要包括以下內(nèi)容。(一)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。(二)客戶使用情況及滿意度。(三)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用情況及滿意度。(四)有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。十、銷售代表離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外，必須做好以下資料的移交工作。(1)所負(fù)責(zé)的客戶花名冊(cè)。(2)應(yīng)收賬款清單。(3)領(lǐng)用的公共物品。到專管人和銷售經(jīng)理允許前，不得帶離銷售部辦公室，否則罰款50元，如發(fā)生后果，自負(fù)一、資料內(nèi)容(一)送總經(jīng)理資料。(二)公司下發(fā)文件。(三)會(huì)議記要。(四)內(nèi)部資料。包括普通資料和重要資料(需長(zhǎng)期保存)。(五)活動(dòng)方案。包括公司內(nèi)部及對(duì)外舉辦的各種活動(dòng)細(xì)則，實(shí)施方案，樣本等。二．資料的管理(一)銷售助理負(fù)責(zé)本部門的資料管理工作，部門經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督和催促。理，銷售助理定期匯總，提供給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門，分項(xiàng)目存檔。(四)合同書的管理。詳見《合同的管理》。(五)設(shè)備售后資料。長(zhǎng)期保存。(1)每份資料編寫目錄，建立借閱簽字制。(2)特殊注意以下資料的保存，如跟客戶簽署理，郵件刪除。(4)電腦主機(jī)要加密，密碼應(yīng)定期更換，除經(jīng)理、助理以外人員使用需經(jīng)上一、填寫(一)由經(jīng)辦的銷售代表填寫，如該經(jīng)辦人員不在，由部門經(jīng)理安排人員填寫，該被安排的工作人員有義務(wù)保質(zhì)、保量地完成，否則將作為責(zé)任人受到處罰。(二)字跡要工整、清晰，使用黑色鋼筆或者簽字筆。如發(fā)現(xiàn)字跡潦草、含糊者，用筆不合要(三)合同內(nèi)容的填寫。合同包括：主合同、附加補(bǔ)充協(xié)議、附件圖紙等。嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)定的單價(jià)、付款時(shí)間、既定的條款，如浮現(xiàn)金額的優(yōu)惠，付款時(shí)間的延長(zhǎng)，合同條款的修改，補(bǔ)充條款的增加等被視作特殊合同，特殊合同需報(bào)上一級(jí)評(píng)審。填寫不得有空白欄，無(wú)內(nèi)容填寫應(yīng)用“/”劃去，否則造成后果者自行承擔(dān)一切后果。(四)合同簽寫的程序。包括合同書每一條、每一款，各項(xiàng)數(shù)據(jù)是否正確無(wú)誤，是否簽字蓋章完畢，附圖是否正確，特殊合同是否有特殊合同評(píng)審記錄等。后存檔管理，根據(jù)實(shí)際情況合同份數(shù)可增減。二、管理(此工作由銷售助理承擔(dān)，部門經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督)(一)合同的管理。保存，不得遺失，不得將信息告訴他人；3、除公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售經(jīng)理、銷售主管、合同經(jīng)辦人員以外，其他人員查看合同須經(jīng)主管允許，借閱須簽字。一、銷售部經(jīng)理在設(shè)定銷售指標(biāo)時(shí)，需要參考以下因素。(一)近期人均銷售量；(二)同類企業(yè)人均銷售量；(三)市場(chǎng)需求變動(dòng)情況；(四)公司銷售政策的調(diào)整等。銷售指標(biāo)可以因地區(qū)、產(chǎn)品的不同而分別設(shè)定。銷售指標(biāo)在執(zhí)行過(guò)程中變更必須經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，否則按正常銷售指標(biāo)核定業(yè)績(jī)。銷售人員不得以任何理由挪用貨款，否則追究其責(zé)任。三、貨品變質(zhì)或者浮現(xiàn)瑕疵可以退換，但不得退貨或者抵繳貨款。四、銷售人員必須在與客戶約定的結(jié)款日與客戶結(jié)款，不得延遲。五、如收取的貨款為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)部辦理拖收。一、銷售部所有辦公用品由銷售助理統(tǒng)一領(lǐng)取。視崗位情況核實(shí)發(fā)放。三、銷售人員須購(gòu)買非日常性辦公用品時(shí)，須擬定計(jì)劃書(急需物品除外)。經(jīng)銷售部經(jīng)理批后，由專人購(gòu)買。四、銷售人員應(yīng)在核定的范圍內(nèi)報(bào)銷手機(jī)費(fèi)用，超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的，需經(jīng)銷售部經(jīng)理審批。公司將銷售人員的收入分為固定工資及銷售提成兩部份內(nèi)容，銷售人員有一定的銷售定超過(guò)設(shè)置指標(biāo)，則超過(guò)以上部份按比例提成。用公式表示如下：個(gè)人提成=(當(dāng)期銷售額一銷售定額)×提成率或者個(gè)人提成=(當(dāng)期銷售額一銷售定額)*毛利率×提成率公司事先確定本部門本月所有銷售業(yè)績(jī)總和，然后在本月結(jié)束后，按業(yè)績(jī)總和的__%作為內(nèi)勤人員的提成或者獎(jiǎng)金。公式表示如下：個(gè)人提成或者獎(jiǎng)金=部門全月銷售額×_%一、總則(一)目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的