1?“分銷”企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和面臨的問題現(xiàn)代物流的變化發(fā)展及物流一體化概念分銷商物流體系的設(shè)計和管控系統(tǒng)2?“分銷” 的發(fā)展現(xiàn)狀及目前分銷企業(yè)所面臨的問題3?傳統(tǒng)的分銷渠道（流程圖）廠

家用

戶下級分銷商分銷商4?傳統(tǒng)分銷目前面臨的問題5?差報的降多產(chǎn)品分銷6?優(yōu)勢：單一產(chǎn)品分銷缺點：的人、財、物

投入相銷量萎縮， 場地?fù)u分銷產(chǎn)品日趨多樣化：單一和多產(chǎn)品分銷企業(yè)的優(yōu)劣分析傳統(tǒng)“搬箱子”與現(xiàn)代客戶需求滿足之間的差異傳統(tǒng)分銷商只負(fù)責(zé)完成“采購-批發(fā)-完成銷售”的簡單過程客戶滿足的要求逐漸增大：快速性全面性、延伸性等等。矛盾7?差異產(chǎn)品微利和企業(yè)回報的降低高利潤行業(yè)會吸引行業(yè)外商家進(jìn)入并最終使行業(yè)利潤率下降，達(dá)到社會平均利潤水平，因而成熟的市場是微利的市場，過多的銷售環(huán)節(jié)會攤薄利潤，使企業(yè)的收益降低。因此，競爭性的加劇勢必產(chǎn)生淘汰。8?的變化，分銷自身利質(zhì)疑。9?分銷還需要存在嗎？分銷的價值體現(xiàn)在哪里？分銷的前途在何方？分銷不但不會勢微，反而會大行于天下。1?0現(xiàn)代分銷企業(yè)的定位1?1分銷商的價值環(huán)節(jié)包括：1?2此外還包括整合平臺、渠道組裝、系統(tǒng)平臺、供應(yīng)鏈管理以及BSP等。這是解決問題的最好

途徑嗎？投入采取多分銷產(chǎn)品并提供人、財、物等必要配置建立服務(wù)、信息、資金、支持、及時供貨等多項資源提高獲得利潤的能力投入投入1?3選擇一：選擇二：1?4第三利潤源泉的含義其他成本物流成本銷售利潤50123銷售額1000100011701075920

9203530

355%（-10%=-5億日圓）3%（+170億日圓=17%的增長率）60H企業(yè)著手降低10%的物流成本，約5億日圓H企業(yè)原來是一個銷售額為1000億日圓的企業(yè)5億日圓相當(dāng)于再增加170億日圓的銷售額；也就是說這個增加是銷售額增長17%。1?5降低45尋求分銷企業(yè)的利潤源泉：1?6物流成本的降低（現(xiàn)在）現(xiàn)代物流的變化發(fā)展及物流一體化概念1?7傳統(tǒng)的“物流”概念：是物的生產(chǎn)者消費者商品運輸保管消除時間上的隔閡1?8傳統(tǒng)的“物流”功能：消除地域上的隔閡現(xiàn)代的“物流”概念是整合的：1?9潤獲取現(xiàn)代物流的發(fā)展趨勢：2?0背景：——物流一體化這個詞，有時也翻譯作后勤。最初是作為軍事術(shù)語來使用的，表示在戰(zhàn)場上的后方支援（運輸和補給）。在日語中曾被翻譯作兵站，是指把武器、彈藥、糧食等物資怎樣正確地提供給前線的活動。2?1——承擔(dān)國際快遞業(yè)務(wù)的DHL公司作過“考慮后再運輸，物流一體化”的宣傳，指出物流不再是單純的運輸，而是思考后再運輸?！探绨堰@種理念運用到，作為其提高企業(yè)競爭力的一種手段：“把必要的商品，在必要的時候，通過必要的方式，作必要的供給?！蔽锪饕惑w化的基本概念必要的商品必要的時候必要的地點必要的供給為了適應(yīng)市場需求，對采購、生產(chǎn)、銷售、物流等全過程2?2銷售進(jìn)行規(guī)劃和管理。采購 生產(chǎn)物流物流一體化系統(tǒng)市場需求分銷與物流一體化的關(guān)系預(yù)測市場需求2?3采

購市場（實際需要）市場（實際需要）采購預(yù)測與實際的差異，造成過量的庫存和商品的無效移動和采

、減少無意義的庫存與倉庫內(nèi)的移動，實現(xiàn)成本高效率的物流以前的商品供給體系現(xiàn)在的商品供給體系物流與物流一體化系統(tǒng)——重視以市場營銷為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略對采購、銷售、物流等所有經(jīng)營活動進(jìn)行綜合管理適應(yīng)消費者需求實現(xiàn)跨部門的整體最優(yōu)化、高效化企業(yè)競爭力的提高2?4分銷商物流體系的設(shè)計和管控系統(tǒng)2?5大型分銷商物流的職能：2?6大型分銷商物流的特點：因此等

務(wù)中，附的2?7零售商的物流分銷商物流的構(gòu)造市場環(huán)境變化對分銷商物流帶來的威脅：2?8，產(chǎn)企進(jìn)行交易分銷商物流面臨的新課題：2?9營等信息，強

對分銷商需要重新構(gòu)建自己的物流體系3?0品的小L，第三構(gòu)筑高效率的分銷物流系統(tǒng)（改造）：現(xiàn)有物流系統(tǒng)市場的擴(kuò)大與轉(zhuǎn)移顧客需求的變化經(jīng)營戰(zhàn)略的變化交通基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)信息系統(tǒng)的開發(fā)物流設(shè)備的開發(fā)ActionPlanDoCheck分銷商物流系統(tǒng)的改善與再造3?1分銷商物流體系的設(shè)計：網(wǎng)點設(shè)置3?2揀系統(tǒng)F數(shù)據(jù)能物理等率化的流通IT革命帶來許多先進(jìn)的物流管理系統(tǒng)：3?3ECR（高效率的消費者應(yīng)對系統(tǒng)）：制造商分銷商零售商戰(zhàn)略同盟：信息共享高效率的補貨高效率的商品導(dǎo)入高效率的品種配備削減庫存 降低成本防止銷售中出現(xiàn)缺貨，實現(xiàn)低價銷售3?4POS（銷售時點實時控制系統(tǒng))：分銷商POS數(shù)據(jù)3?5SCM（供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)）通過供應(yīng)分銷商零售店分分銷銷商商物流廠商廠商信息共享用供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈

廠商3?6案列二：英邁國際——倡導(dǎo)“大物流”概念英邁認(rèn)為作為多產(chǎn)品量化的分銷商，它應(yīng)該具有五種功能：市場開拓的能力包括銷售和開拓的能力。物流運營能力包括倉儲方面的運營管理能力信息平臺的能力使市場和廠商能夠有效的溝通服務(wù)和支持的平臺如維修，培訓(xùn)等對資金管理的能力素銷

的基礎(chǔ)3?7縱向來看：英邁專著在

經(jīng)銷商和廠商橫向來看：其物流貫穿整個供應(yīng)鏈，甚至使貨物直接到用戶的手里貨物配送產(chǎn)品培訓(xùn)維修支撐資金管理信息平臺廠商經(jīng)銷商用

戶經(jīng)銷商經(jīng)銷商廠商廠商英邁國際3?8這是大物流表現(xiàn)一種趨勢：3?9被進(jìn)供

鏈現(xiàn)。謝 謝！4?0如何在媒介購買中完美的實現(xiàn)媒介計劃？沒有愚蠢的問題！愚蠢的是有問題而不問！Lorem

ipsum

dolor

sit

amet如何在媒介購買中完美的實現(xiàn)媒介計劃？(一)什么是媒介購買(二)怎樣定義“完美的媒介計劃”、媒介計劃是什么、怎樣評估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(

一

) 什么是媒介購買？與媒介就價格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判與媒介溝通、聯(lián)系購買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機會制作媒介排期媒介購買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買以前媒介購買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前媒介購買的演變及發(fā)展獨立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨立的營運體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來向客戶溝通提供訊息及機會制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購買現(xiàn)在以前被動只與媒介及內(nèi)部溝通主動、直接

多方面接觸、競爭從被動變成主動媒介購買負(fù)責(zé)制作排期的好處？對客戶媒介購買獲得最多，最直接及最快的市場訊息可作出最靈活的應(yīng)變對廣告公司減少溝通時間及內(nèi)部流程加強客戶與媒介購買的聯(lián)系，提高效益及競爭能力(

二

) 實現(xiàn)媒介計劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：客觀的

(

Objective)可量度的

(Measurable), 可比較的

(Comparable)媒介計劃的目標(biāo)-

(1)-

(2)-

(3)效果(Effectiveness)成本效益(Efficiency)準(zhǔn)確(Accuracy)(

1

) 效果

(

Effectiveness

)一個媒介計劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估：有效到達(dá)率及頻率(Effective

Reach

&

Frequency)品牌知名度(

BrandAwareness)媒體比重占有率(

Share

ofVoice

)市場占有率(

Shareof

Market)普及率其他調(diào)研方法(

Penetration

)(

Other

research

measures

)(

2

) 具成本效益

(

Efficiency

)一個媒介計劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(

3

) 準(zhǔn)確

(

Accuracy

)在執(zhí)行時，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過以下方法去評估：監(jiān)察報告

(

Monitoring

)l

漏刊、播l

錯刊、播事后評估

(

Post

Analysis

)以實際廣告效果與計劃比較：收視率、收聽率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評估

(

Post

Analysis

) 累積經(jīng)驗及教訓(xùn)例子

(

一

)

：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對于購買第二輯的策略：盡量避免片中廣告購買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評估

(

Post

Analysis

) 累積經(jīng)驗及教訓(xùn)例子

(

二

)

：當(dāng)北京的“個人收視儀” 收視報告

(

People

Meter) 誕生, 中央臺的黃金時段收視率并沒有象以往“日記” 式收視報告的那樣高對于以后的策略：可能考慮增強各地區(qū)的投放量減少在中央臺黃金時段投放，考慮其他時段(

三

) 怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃？(1)效果l

具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點子(Creative)l

對市場、品牌及媒介了解(Informative

andKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點子-

創(chuàng)新的媒介點子：利用新媒體：如

： 飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車

/ 地鐵把手作廣告利用舊媒體：如： 同一時間在不同電視頻道播放相同的廣告(

Horizontal

Block

Buy

)具創(chuàng)意的媒介點子震撼的媒介點子通過增加播放量增加沖擊力(Impact):在雜志上的連續(xù)廣告(Consecutive

Buy)壟斷媒體作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果?PART?01對市場、品牌及媒介的了解市場、品牌

：-

有效利用市場及品牌數(shù)據(jù)：

地區(qū)銷售分布：( 品牌發(fā)展指數(shù)BDI

)

地區(qū)預(yù)算是否合理？

地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場多投預(yù)算？

地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場多投預(yù)算？對市場、品牌及媒介的了解媒介

：不同電視臺的互相覆蓋

：

省臺和市臺的運用及分配不同報紙對於不同層次或地區(qū)互相覆蓋

：

例子

： 北京晚報、北京日報與北京青年報

預(yù)算

：

50萬左右

目標(biāo)

： 有效頻率

/ 到達(dá)率

：

3+/

40%

目標(biāo)受眾

： 男性25歲以上各大市場電視

(

30”) 千人成本比較(RMB)1城市 千人成本北京1782?？?653合肥1364西安1005福州916石家莊897沈陽71省臺與市臺收視點之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來源：央視-索福瑞媒介收視報告(99年4月30日至7月31日)報紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(

三

) 怎樣完美地實現(xiàn)媒介計劃(

2

)

成本效益制作媒介排期的技術(shù)及能力談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一： 北京的電視投放目標(biāo)受眾： 女性 20-45

歲比較方式： 比較當(dāng)頻率為3+時的有效到達(dá)率購買策略： 選擇一： 北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目兩個電視的投放量較平均選擇二： 北京有線臺與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三： 除黃金時段外，還利用北京有線臺的白天廣告套餐預(yù)算： 所有排期均控制在60萬以內(nèi)表現(xiàn)比較---北京收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)例子二： 天津的電視投放目標(biāo)受眾： 女性 20-45歲比較方式： 女性 20-45歲購買策略： 選擇一： 天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三： 除黃金時段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算： 43萬左右表現(xiàn)比較---天津收視報告來源：尼爾森北京收視報告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨牬蝻埖睦诱勁心芰傮w的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式彼此關(guān)系高中低低高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性媒介位置具極強的時間性媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費月餅銷售的例子與媒介談判的特性媒介位置具極強的時間性媒介需要在特定的時間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會浪費月餅銷售的例子有利於

：投放量大投放量平均可以容易掉配投放量/計劃與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-

媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-

媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放u-

媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)uu與媒介談判的特性趨向市場化及短視心態(tài)-

媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場化對談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼u-

媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時間內(nèi)完成任務(wù)uu談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個人關(guān)系談判技術(shù)對談判者的了解他的困難，優(yōu)勢業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判與老板談判增加工資幅度與太太談判周末的安排VIACOM

(維亞) 與CBS

(哥倫比亞廣播公司

)談判合并的安排江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件我們天天在談判每一個人都是談判者，而且時時刻刻在談判與老板談判增加工資幅度與太太談判周末的安排VIACOM

(維亞) 與CBS

(哥倫比亞廣播公司

)談判合并的安排江澤民與克林頓談判中國入關(guān)的條件不同人物、地點、層次都與談判息息相關(guān)如達(dá)成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)一些談判策略(

1

)

“ 雙贏

” 策略l

致力尋求雙方得益的方案l

放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略l

在談判的過程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處

采取

“ 雙贏

” 策略的好處l

最大得益l

較易為對手所接收l-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益，對手容易妥協(xié)l

容易建立長期關(guān)系，進(jìn)一步鞏固長期利益“ 雙贏

” 策略的例子u

把一百個人分成兩隊(每隊為五十人)，然后把他們隔離在兩個房間u

每隊每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見則不能出牌u

比賽目的：取得最高分?jǐn)?shù)u

分?jǐn)?shù)如下：對u手我方u

出牌可得分?jǐn)?shù)可得分?jǐn)?shù)出牌u

紅+10-10黑u

紅+20紅“ 雙贏

” 策略的例子怎樣才是最有利的談判策略？“ 雙贏

” 策略的例子結(jié)果:

…

…

…

…

…“ 雙贏

” 策略的例子u

我們太習(xí)慣了踢足球， 下圍棋及打麻將式的談判，但“雙贏”卻是橋牌式的談判u

勝利者的產(chǎn)生不一定導(dǎo)致失敗者的出現(xiàn)(

2

)

把對自己不重要的東西，但對對手可能重要的東西作出交換u

所有交易的達(dá)成最