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銷(xiāo)售冠軍的八大理由慧亞資訊-《中國(guó)軟裝》樂(lè)新春2011.4.13客戶六大永恒不變的問(wèn)句你是誰(shuí)？你要跟我做什么？你談的事情跟我有什么關(guān)系？如何證明你講的是真的？為什么跟你買(mǎi)？為什么現(xiàn)在跟你買(mǎi)？（說(shuō)明優(yōu)勢(shì)、好處）如何有效的溝通客人溝通三要素：a文字7%b語(yǔ)調(diào)38%c肢體55%說(shuō)服的三要素：a什么人？（角色說(shuō)服力）b說(shuō)什么？（內(nèi)容）C怎么說(shuō)（表達(dá)方式）聆聽(tīng)的三個(gè)層面：a聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話b聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)說(shuō)出來(lái)，而要你說(shuō)的話c聽(tīng)懂客戶為什么要這么說(shuō)?如何聆聽(tīng)：1.用心聽(tīng)2.態(tài)度誠(chéng)懇3.記筆記4.不打斷插嘴5.重新確認(rèn)客戶所表述的含義6.不明白的追問(wèn)7.聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言8.停頓3-5秒后再回復(fù)對(duì)方贊美的技巧：a真誠(chéng)發(fā)自?xún)?nèi)心b具體到細(xì)節(jié)c借用第三者

d.閃光點(diǎn)e公眾贊揚(yáng)（人都有一個(gè)共性受到別人贊美后會(huì)極力維護(hù)這份榮譽(yù)，且喜歡與真誠(chéng)贊美他的人打交道）肯定認(rèn)同：

a你說(shuō)的很有道理,我理解你的心情b我認(rèn)同你的觀點(diǎn)c你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好d我了解你的意思，感謝你的建議

有錢(qián)、有決策、有需要對(duì)你的產(chǎn)品有迫切的需求與計(jì)劃之間沒(méi)有成本的效應(yīng)關(guān)系對(duì)你的產(chǎn)品及服務(wù)持肯定的態(tài)度未來(lái)有給你大訂單的可能有行業(yè)影響率的客戶財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款快捷客戶的家或辦公室距離你很近，方便面對(duì)面的溝通

如何快速識(shí)別有效客戶有足夠的行業(yè)知識(shí)，感覺(jué)就是本行業(yè)的專(zhuān)家問(wèn)話建立信賴(lài)感：a開(kāi)放式話題

b多聊客戶的過(guò)去，關(guān)鍵的深挖

）借助公司同事多打聽(tīng)客戶的喜好或自豪之處多聆聽(tīng)、關(guān)鍵的可以重復(fù)并加以記錄使用

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