.PAGE.文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響摘要：在國(guó)際商務(wù)談判中，文化上的差異導(dǎo)致了不同的談判風(fēng)格和行為方式。我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易和對(duì)外交往日益頻繁，已經(jīng)成為世界經(jīng)貿(mào)技術(shù)合作和投資的熱點(diǎn)。因此，了解各國(guó)不同的文化壞境以及考慮到商業(yè)活動(dòng)中的文化差異對(duì)推進(jìn)談判的進(jìn)程是非常重要的。本文試圖從中西方國(guó)家在語(yǔ)言、價(jià)值觀念、時(shí)間觀念等幾方面的差異來探討其對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響；分析了文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生的影響，并提出了解決文化差異的根本對(duì)策，以促進(jìn)談判成功。關(guān)鍵詞：文化差異國(guó)際商務(wù)談判影響不同國(guó)家有自己獨(dú)特的文化、歷史、習(xí)俗等等。文化指知識(shí)、信仰、藝術(shù)、法律、倫理、風(fēng)俗、習(xí)慣等綜合，這種綜合決定了生活在特定環(huán)境中的人的價(jià)值觀念和心理素質(zhì)。它具有約束力，影響著具有同樣文化背景的人的行為。國(guó)際商務(wù)談判是跨國(guó)界發(fā)生的活動(dòng)，這就意味著，了解各國(guó)不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動(dòng)中的文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中是非常重要的。如果想取得同外方談判的成功，跨越文化的局限是一件艱巨而又至關(guān)重要的任務(wù)在國(guó)際商務(wù)談判中，應(yīng)注意合作對(duì)手的文化，是談判與合作成敗的一個(gè)關(guān)鍵所在。一商務(wù)談判中常出現(xiàn)的文化差異1.信仰的不同是人類社會(huì)開展到一定階段的歷史現(xiàn)象。不同的有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)那么和各種價(jià)值觀念。2.思維方式的不同西方文化的思維模式注重邏輯和分析，而文化的思維模式那么表現(xiàn)出直覺整體性，這一點(diǎn)也是中國(guó)傳統(tǒng)文化思維特征。與西方人的思維模式相比，中國(guó)人的這種思維模式具有明顯的籠統(tǒng)性和模糊性，久而久之，會(huì)形成一種思維定勢(shì)，就出現(xiàn)了談判上的差異。3.政治背景的不同由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一局部，經(jīng)常涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)的政府經(jīng)常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策。二文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響1.文化差異影響員工之間準(zhǔn)確交流各國(guó)的公司、個(gè)人都要進(jìn)展商務(wù)談判，首先必須要通過語(yǔ)言交流這關(guān)。談判者形體、動(dòng)作、語(yǔ)言認(rèn)識(shí)和運(yùn)用的差異，給談判中的溝通制造了障礙。例如，日本人認(rèn)為直視一個(gè)人的眼睛是不禮貌的，大多數(shù)日本人都會(huì)防止與談判對(duì)手進(jìn)展那種令人難堪的直接眼神交流，對(duì)方過多的直接眼神交流便會(huì)使他們感到不舒服。因此，由于日本人不正視對(duì)方眼睛，中國(guó)的談判者可能會(huì)認(rèn)為"出現(xiàn)了什么問題〞，而在談判者之間的交流增加了隔膜。2文化差異影響公司業(yè)務(wù)擴(kuò)展在商務(wù)交易過程中，獲取最大的利益是每個(gè)公司的根本目標(biāo)。例如：某外貿(mào)公司一位女業(yè)務(wù)員，為了開展向中東某國(guó)的出口業(yè)務(wù)，潛心了解阿拉伯國(guó)家的民俗禮儀，在去該國(guó)推銷產(chǎn)品時(shí)，尊重阿拉伯國(guó)家的習(xí)慣，穿著素服，戴上頭巾不露秀發(fā)，因此贏得了顧客的信任，在客戶來京談判時(shí)，她處處注意禮節(jié)，堅(jiān)持平等互利，每逢伊斯蘭教節(jié)日，便中止談判，安排客戶前往街禮拜寺進(jìn)展活動(dòng)，這樣即建立了友誼，也取得了對(duì)方的信任與尊重，最終達(dá)成交易。三商務(wù)談判中應(yīng)注意的文化差異的細(xì)節(jié)1談判之前收集資料談判的成功之路是"準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備〞。制定方案意味著我們?cè)诩夹g(shù)上和文化上都能在有準(zhǔn)備的狀態(tài)下進(jìn)展談判，如果沒有信息資料，談判就如同無本之本，無源之水，再優(yōu)秀的談判者缺失了這些談判的依據(jù)，也難為"無米之炊〞。所以在談判時(shí)的準(zhǔn)備工作包括:談判背景,對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估,談判過程中需要核實(shí)的事實(shí),議事日程,最正確備選方案和讓步策略。．2談判中以"和〞為目的，并做好工作銜接從談判各方面去尊重對(duì)方的主權(quán)和愿望，根據(jù)彼此的需要和可能，在自愿的根底上進(jìn)展談判。對(duì)于利益、意見分歧的問題，應(yīng)通過友好協(xié)商加以妥善解決，而不可強(qiáng)人所難。3談判后做好后續(xù)工作談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在那些注重人與人之間關(guān)系的國(guó)家，例如中國(guó)，其爭(zhēng)端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關(guān)系。就后續(xù)交流而言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)把"人和事區(qū)分開來〞，所以不太注意后續(xù)交流。而在文化國(guó)家，例如日本，保持與大多數(shù)外國(guó)客戶的后續(xù)交流被視為國(guó)際商務(wù)談判的重要局部。四商務(wù)談判中起重要影響的文化因素在跨文化商務(wù)活動(dòng)中，不同文化之間的相互沖突是必然存在的，個(gè)人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸張文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。人們?cè)谶M(jìn)展跨文化商務(wù)談判時(shí)，如果能克制文化障礙，知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會(huì)站在他人的角度思考問題，那就能促進(jìn)雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個(gè)能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境，以便走向成功.1語(yǔ)言和交流人們的交流方式，包括語(yǔ)言交流和非語(yǔ)言交流，直接影響著國(guó)際商務(wù)談判。語(yǔ)言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中，無論大小，重要或是不重要，包括口頭語(yǔ)言和書面語(yǔ)言，都將成為是否到達(dá)談判目的的決定因素。2價(jià)值觀念在不同的文化中，價(jià)值觀念會(huì)有很大的差異。在一種文化中很恰當(dāng)?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會(huì)被看成是不道德的。比方，美國(guó)人認(rèn)為搞裙帶關(guān)系是不道德的，但大多數(shù)拉丁美洲文化卻將它視為一種義務(wù)。因此，了解某個(gè)社會(huì)中流行的價(jià)值觀念以及這些觀念在個(gè)人行為重受尊敬的程度時(shí)很重要的。其中包括倫理觀念群體意識(shí)集體觀念時(shí)間觀念。3談判方式：先談原那么還是先談細(xì)節(jié)按照中國(guó)文化特點(diǎn),在談判時(shí),一般注重"先談原那么,后談細(xì)節(jié)〞;西方恰恰相反,他們比擬注重"先談細(xì)節(jié),防止討論原那么〞。這種差異常常導(dǎo)致中西方交流的困難。中國(guó)人喜歡在處理麻煩的細(xì)節(jié)問題之前先就雙方關(guān)系的一般原那么取得一致意見。西方人通常認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì),美國(guó)人往往把復(fù)雜的談判分解為一個(gè)個(gè)較小的問題，大任務(wù)由一系列小的任務(wù)堆積而成，比方提出價(jià)格、包裝、交貨等等問題，再依次解決。4決策過程當(dāng)面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，來自不同國(guó)家的人將使用不同的方式來做出決定。了解這些不同國(guó)家的文化差異將有利于預(yù)測(cè)商業(yè)談判中對(duì)方的反響，從而取得談判過程中的主動(dòng)權(quán)。例如外國(guó)談判者在同日本公司會(huì)面時(shí)，要化大量的時(shí)間來做方案和準(zhǔn)備工作，記住這種決策過程并推測(cè)日方經(jīng)理的反響和需要。外國(guó)商人同日本公司談判時(shí)，要防止只對(duì)某一個(gè)人表示好感，或只依靠一個(gè)人，否那么會(huì)疏遠(yuǎn)其他的經(jīng)理。五應(yīng)對(duì)文化差異的策略1正視文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異是客觀存在的，談判者要學(xué)著去適應(yīng)出現(xiàn)的文化差異，正視文化差異，學(xué)會(huì)與不同文化、價(jià)值觀、思維方式相融合。2建立跨文化的談判意識(shí)為了更好的駕馭談判過程，談判人員必須加強(qiáng)跨文化談判意識(shí)，認(rèn)識(shí)到不同文化類型背景的談判者在需求、動(dòng)機(jī)、信念上的不同，學(xué)會(huì)了解、承受、尊重對(duì)方文化。3在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備工作很多外國(guó)談判者，是以技術(shù)上和運(yùn)作上都進(jìn)展了很好準(zhǔn)備的狀態(tài)來到談判桌前的，而且他們希望對(duì)手也是如此。像國(guó)商人，他們對(duì)談判前的準(zhǔn)備工作十分重視，如果他們坐在談判桌前，那么說明他們已經(jīng)對(duì)對(duì)方有一定的了解，并做了充分的準(zhǔn)備。因此在談判前，談判者要全面動(dòng)態(tài)地了解對(duì)手協(xié)議的期望，對(duì)方的民族習(xí)性，談判手段和語(yǔ)言文化以及對(duì)方的實(shí)際決策者，實(shí)際決策者在組織中所處的位置，他們是職權(quán)圍以及了解你將要接觸的文化所特有的談判技巧。六總結(jié)國(guó)際商務(wù)談判是一種復(fù)雜的跨國(guó)性、跨文化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環(huán)境下的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。因此，為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學(xué)會(huì)通過某種與自己文化所不同的視角進(jìn)展觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會(huì)更好地理解別人，對(duì)這些獨(dú)特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動(dòng)商務(wù)活動(dòng)的開展。許多國(guó)家的文化相當(dāng)復(fù)雜，且與本國(guó)文化差異很大。想要在國(guó)際商務(wù)談判中取得成功，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)贊賞、尊重本國(guó)文化，同時(shí)也要欣賞、容忍他國(guó)文化，防止產(chǎn)生與文化相關(guān)的業(yè)務(wù)錯(cuò)誤。我們研究中西方文化差異及其沖突的目的就在于:清醒地認(rèn)識(shí)自我,恰當(dāng)?shù)亓私鈩e人,以使我們的涉外談判真正做到興利除弊,揚(yáng)長(zhǎng)避短。參考文獻(xiàn)：[1]菱主編·商務(wù)英語(yǔ)談判，：外語(yǔ)教學(xué)與研究，2004[2]曉鶯主編·商務(wù)英語(yǔ)談判，中國(guó)商務(wù)，2005[3]邱革加國(guó)俊主編·雙贏現(xiàn)代商務(wù)英語(yǔ)談判，中國(guó)國(guó)際播送，2006[4]翁鳳翔編著·國(guó)際商務(wù)導(dǎo)論，：清華大學(xué)，2006[5]郁泳·淺談國(guó)際商務(wù)談判中跨文化問題及對(duì)策，商業(yè)研究，2004致詞畢業(yè)論文暫告收尾，這也意味著我在經(jīng)貿(mào)外事職業(yè)學(xué)院的大學(xué)三年的學(xué)習(xí)生活既將完畢?；厥准韧?，自己一生最珍貴的時(shí)光能于這樣的校園之中，能在眾多學(xué)富五車、才華橫溢的教師們熏下度過，實(shí)是榮幸之極。在這三年的時(shí)間里，我在學(xué)習(xí)上和思想上都受益匪淺。這除了自身努力外，與各位教師、同學(xué)和朋友的關(guān)心、支持和鼓勵(lì)是分不開的。論文的寫作是枯燥艱辛而又富有挑戰(zhàn)的。作為一名商務(wù)英語(yǔ)畢業(yè)生，了解和掌握各國(guó)文化差異是極為重要的，教師的諄諄教導(dǎo)、同學(xué)的出謀劃策及家長(zhǎng)的支持鼓勵(lì)，是我堅(jiān)持完成論文的動(dòng)力源泉。在此，我特別要感我的導(dǎo)師汪楠教師。從論文的選題、文獻(xiàn)的采集、框架的設(shè)計(jì)、構(gòu)造的布局到最終的論文定稿，沉著到格式，從標(biāo)題到標(biāo)點(diǎn)，她都費(fèi)盡心血。沒有學(xué)院教師的辛勤栽培、孜孜教導(dǎo)，就沒有我論文的順利完成。整篇論文肯定存在尚未發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤。懇請(qǐng)閱讀此篇論文的教師多予指正，不勝感謝！誠(chéng)信申明本人重申明：本人所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)〔論文、作業(yè)〕，是在教師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)展創(chuàng)作設(shè)計(jì)〔撰寫〕取得的成果。畢業(yè)設(shè)計(jì)〔論文、作業(yè)〕中凡引用他人已經(jīng)發(fā)表的成果、數(shù)據(jù)、觀點(diǎn)，均已明確注明出處。文中除了已經(jīng)注明引用的容外，沒有任何抄襲、剽竊其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表〔含網(wǎng)上發(fā)表〕成果容。特此