第一部分銷售代表工作流程前言：銷售部門是一個以服務(wù)為主體、銷售為目的公司內(nèi)部組織，公司主要的業(yè)務(wù)創(chuàng)收均來自銷售部，其能力水平的高低將直接影響到這個經(jīng)營實體的運作，它作為一個軟件的投入，必須更加專業(yè)，必須有接受挑戰(zhàn)的能力，全面的技能掌握運用，成熟細分的市場和在消費者越來越精明的今天，增加服務(wù)意識，進行不斷的自我增值，所有銷售業(yè)務(wù)人員須掌握擬售產(chǎn)品的特點、功能應(yīng)用，文化歷史，與相近類型產(chǎn)品的性價比等，并且巧用銷售技能，熟悉銷售工作流程。為了公司整體利益，增加你的業(yè)績，所以銷售代表必須學(xué)習(xí)以下課程。①提供咨詢自客戶進入展示廳時，你需離開坐位主動上前熱情接待，并自我介紹后提供咨詢，當(dāng)客戶表示暫時不需要你的幫助時，你說：沒關(guān)系，如有需要，我隨時可以為你提供幫助，并呈上你的聯(lián)系資料，[技巧提示]：——你可以引導(dǎo)客戶喜歡談話的內(nèi)容，激勵客戶和你談話，通過接觸，你熱情的投入及職業(yè)的外表儀態(tài)令客戶對你有好感，（接待過程須時刻保持微笑，顯得專業(yè)化、有禮貌），[希望達到目的——使雙方距離進一步拉近，此時客戶通常會咨詢你好種擬購汽車的有關(guān)資料，如技術(shù)參數(shù)，認為合理的價錢，專業(yè)意見等，[另一種情況]——如果客戶在展廳看到心目中理想的汽車時或者被展廳某種汽車所吸引，會表現(xiàn)出深厚的興趣，[技巧提示]:——你應(yīng)立刻走到該汽車的位置圍繞汽車的不同部位及特別價值的地方作演示，宣傳汽車的價值和維修措施，說明客戶選擇本經(jīng)銷商的優(yōu)點，與同類產(chǎn)品的性價比等，期間注意聆聽客戶提出的問題并提供解決方案，在你有意識地引導(dǎo)客戶對該汽車了解的同時，客戶會潛意識認為你是一位可信賴之專業(yè)導(dǎo)師，可以為其提供幫助的人，注：（在引導(dǎo)客戶和提供咨詢過程不能夸大其詞，要達到與產(chǎn)品相一致的內(nèi)容），[希望達到目的]——客戶會增加對該汽車的購買力度和信心，因為客戶在當(dāng)時未能決定是否購買汽車的情況下通常要綜合家庭成員、公司、朋友的意見再作決定，在客戶自愿的情況下主動有藝術(shù)地向其索取有關(guān)聯(lián)絡(luò)資料并呈遞自己的聯(lián)絡(luò)資料，客戶也希望與你建立聯(lián)系，得到進一步的資料，最后你很有禮貌地把客戶送至門口。[希望達到目的]——整個愉快的接觸過程中，你通過提供咨詢、聆聽、觀察、經(jīng)專業(yè)分析初步已經(jīng)了解客戶前來的目的是什么，真正需要什么，為積累資源增值創(chuàng)造良好的開端并為下次成功銷售做好準(zhǔn)備。因為第一次到訪客戶通常不會立刻做出購買決定，除非有特別原因。確定目標(biāo)客房離開展廳之后，你用準(zhǔn)備好的一本筆記本將與客戶談話的重要內(nèi)容記錄下來，包括：客戶姓名、電話號碼、客戶提出的需求、你對客戶的承諾等，最好備份將客戶姓名、電話號碼、存儲在私人電話里，并按公司統(tǒng)一安排的格式進行登記，及時上報銷售經(jīng)理，與銷售經(jīng)理商付如何滿足客房的需求。③溝通升華從消費者的心理角度審視，如果在商品充裕的市場里要購大宗消費產(chǎn)品的客戶，肯定會到相關(guān)的市場進行性價比，手里通常被同樣充滿熱情的其它銷售公司推銷人員塞滿一張張聯(lián)系資料和產(chǎn)品信息，同樣接受過許許多多的消費歷程，為了使客戶對你加深印象，增加信賴，所以作為杰出的您應(yīng)該自客戶與您初次建立溝通時，應(yīng)在第三天內(nèi)與客戶聯(lián)絡(luò)，聯(lián)絡(luò)方式可以是電話，在希望得到進一步的客戶資料的前提下，需要與客戶進行電話溝通時，先友好地稱呼客戶的姓名，(例如:××先生、××太、××老板等，根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、方式，聲音的運用盡量使客戶感到愉悅)然后報出自己的姓名、所屬公司職員，并就雙方訂可的咨詢方式展開話題?；虺霈F(xiàn)另一種情況：客戶主動打你的私人電話向你了解有關(guān)情況，[技巧提示]：——當(dāng)客戶打通你的電話時，你第一個反應(yīng)是直接友好地稱呼客戶，省略了“喂”一聲，因為你從心里惦記著它，客戶心里暖烘烘的，感覺到自己對你來說是非常重要的，從而增加與你談話的熱情。又可以是親自上門拜訪。[技巧提示]:——最好可以跟客戶見面并進行一些雙方認可的開心活動，但要根據(jù)當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣，個人喜好等進行，整個聯(lián)系使客戶保持輕松，愉快。你可以從其做出的反應(yīng)，判斷應(yīng)該在何時適合再次與其聯(lián)絡(luò)，如此下去，你不知不覺已成為了它的朋友。[希望達到目的]——通過與客戶多次的接觸后，已基本了解客戶個人的生活習(xí)慣、經(jīng)濟狀況、實際購買用途，雖然客戶在某些原因未能選用你的產(chǎn)品時，但是已經(jīng)為以后成為準(zhǔn)客戶提供了保障依據(jù)。④談判關(guān)鍵、達成協(xié)議客戶對你推薦的產(chǎn)品經(jīng)綜合多方信息考慮后，表示決定向你購買該產(chǎn)品，這表明客戶已經(jīng)對你的公司產(chǎn)生信賴，并承認你就是其交易伙伴代理人，也許會通過電話向你表達其在交易條件中雙方未能達成共識的價格問題上，要求你對其提出的交易價格在低于公司的銷售指導(dǎo)價做出妥協(xié)。[技巧提示]：——遇到這種情況時，你要盡量避免在電話上與客戶對價格問題進行談判（除非是過往的舊客戶），原因是就算你在電話上就客戶提出的問題上做出妥協(xié)，但是客戶未必能在你預(yù)期內(nèi)與你達成交易，因為在脫離你的視線范圍里，客戶受到外在不定因素干擾，容易產(chǎn)生思想動搖影響購買信心，所以你應(yīng)該引導(dǎo)客戶前來公司進行談判，為避免雙方在談判過程中影響其它客戶，應(yīng)招呼客戶進入會客室，并使客戶感覺舒適，在和諧氣氛中報出一個公司指導(dǎo)價與最低銷售價之間的浮動價，進一步說明它的價值，包括：強調(diào)客戶喜愛該產(chǎn)品的理由，如購買產(chǎn)品的附帶價值，與你公司交易的條件對其它公司相比下存在的優(yōu)勢，列舉有力的事實依據(jù)，令客戶對購買的產(chǎn)品認為是物有所值，注：很多客戶擔(dān)心購買了高價產(chǎn)品，解決客戶存在擔(dān)心的售后服務(wù)問題，如客戶擔(dān)心在購買完畢后會被銷售商忘卻，與客戶聯(lián)系的銷售顧問會從銷售公司辭職，不再有人幫助客戶解決問題和遵守承諾，如遇到汽車故障或有疑問時不知道該與誰聯(lián)絡(luò)等，對上述問題你可以重申公司的背景，管理制度，為消除客戶因初次購買你的產(chǎn)品時，對你代表公司做出的種種服務(wù)承諾的顧慮。通過表格（合同）將你與客戶達成共識的內(nèi)容列于表格內(nèi)，給客戶有充足的時間了解里面的內(nèi)容和條款，對客戶提出不明白的問題進行耐心解釋，從你了解客戶資料分析判斷其承受能力，如客戶希望達成交易的因素體現(xiàn)在價格上，你就要在價格上讓步，就客戶將要支付的價格上，對公司可以接受的交易條件達成一致，讓交易當(dāng)天達成。對客戶提出的條件當(dāng)時不能確定時，及時向銷售經(jīng)理反映，根據(jù)銷售經(jīng)理的指示，做進一步行動，如客戶在此基礎(chǔ)上還不能確定是否交易的情況出現(xiàn)，[技巧提示]：——或者可以暫時放棄談判，建議對方認真考慮其與你購買的種種好處，并再次重申公司的立場，管理規(guī)定，善用表情、身體語言等令客戶感到你對就交易條件不能達成一致的原因已經(jīng)盡了最大的努力，并向客戶表示“非?？释玫侥銓ξ覀兊闹С帧?，最后護送客戶至門口。并將客戶就交易條件不能達成一致向銷售經(jīng)理匯報，根據(jù)銷售經(jīng)理的指示，選擇與客戶聯(lián)系的最佳時機，如果雙方交易成功，不忘向客戶表示“非常感謝你對我們的支持”，同時衷心祝賀客戶擁有該產(chǎn)品。六、售后服務(wù)跟蹤、資源增值雙方交易成功后，依照廣東消費者的習(xí)慣，當(dāng)?shù)卣恼?，相?dāng)一部份客戶會選擇當(dāng)汽車未進行注冊就急切感受該汽車帶來的喜悅，并愿意按雙方約定的付款方式付清款項，將汽車提走，所以在客戶提車前的一個小時將客戶所購汽車準(zhǔn)備好，有必要時對汽車徹底清洗干凈，保持客戶對汽車的感觀舒適性，確保油箱里有足夠可供客戶從提車地點到附近加油站的所需燃料，檢查汽車的各項功能是否正常，隨車工具、注冊資料、用戶手冊、鑰匙等是否齊全，與客戶交接中有必要對汽車的特征、儀表顯示和操作設(shè)備向客戶做完整的介紹，對汽車在日常使用的注意事項，保養(yǎng)計劃，保修條款等的完整介紹，對向客戶說明如果購買你公司代理的汽車保險為其來的種種好處，如客戶在交接期間對車輛的質(zhì)量表示擔(dān)心時，你可建議其到專業(yè)的特約維修站做檢查，并協(xié)助其進行，對客戶提出的問題予以解決，對暫時不能解決的問題申明原因，并得到客戶的諒解，為了使客戶對經(jīng)過雙方檢查認可的汽車，避免日后發(fā)生不可預(yù)見的事情產(chǎn)生糾紛，明確責(zé)任，你必須附上公司統(tǒng)一制定的交接清單讓客戶簽字認可，并強調(diào)你會恪守在銷售中做出的承諾，向客戶表示感謝之余并愿意繼續(xù)提供幫助。在客戶提車的第三天內(nèi)應(yīng)與客戶進行聯(lián)絡(luò)，就汽車的質(zhì)量、客戶的評價進行探討并進行一些雙方認可的開心活動，[希望達到最終目的]—令公司在客戶心目中占據(jù)無法取代的位置，讓公司品牌形象與你的良好服務(wù)態(tài)度深植于客戶腦海里，一旦有相關(guān)需求，客戶就會開啟記憶之門、聯(lián)想之門，自然而然想到你。后記：良好的服務(wù)水準(zhǔn)就是你源源不斷的財富，正如一條實用的公益語：要想老板放心，客戶開心，我們當(dāng)然是以親切和誠懇的態(tài)度待人。下面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除??！謝謝??！九歌·湘君

屈原

朗誦：路英

君不行兮夷猶，蹇誰留兮中洲。

美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。

令沅湘兮無波，使江水兮安流。

望夫君兮未來，吹參差兮誰思。

駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。

薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。

望涔陽兮極浦，橫大江兮揚靈。

揚靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。

橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。

桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。

采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。

心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。

石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。

交不忠兮怨長，期不信兮告余以不閑。

朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，

她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，

她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，

她含著笑，背了團箕到廣場上去

曬好那些大豆和小麥，

大堰河，為了生活，

在她流盡了她的乳液之后，

她就用抱過我的兩臂，勞動了。

大堰河，深愛著她的乳兒；

在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，

為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，

為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”，

大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長

貼在灶邊的墻上，

大堰河，會對她的鄰居夸口贊美她的乳兒；

大堰河曾做了一個不能對人說的夢：

在夢里，她吃著她的乳兒的婚酒，

坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，

而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”

…………

大堰河，深愛她的乳兒！

大堰河，在她的夢沒有做醒的時候已死了。

她死時，乳兒不在她的旁側(cè)，

她死時，平時打罵她的丈夫也為她流淚，

五個兒子，個個哭得很悲，

她死時，輕輕地呼著她的乳兒的名字，

大堰河，已死了，

她死時，乳兒不在她的旁側(cè)。

大堰河，含淚的去了！

同著四十幾年的人世生活的凌侮，

同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，

同著四塊錢的棺材和幾束稻草，

同著幾尺長方的埋棺材的土地，

同著一手把的紙錢的灰，

大堰河，她含淚的去了。

這是大堰河所不知道的：

她的醉酒的丈夫已死去，

大兒做了土匪，

第二個死在炮火的煙里，

第三，第四，第五

而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語。

當(dāng)我經(jīng)了長長的飄泊回到故土?xí)r，

在山腰里，田野上，

兄弟們碰見時，是比六七年

鳥次兮屋上，水周兮堂下。

捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。

采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。

時不可兮再得，聊逍遙兮容與。

注釋

①湘君：湘水之神，男性。一說即巡視南方時死于蒼梧的舜。

②君：指湘君。夷猶：遲疑不決。

③蹇(jian3簡)：發(fā)語詞。洲：水中陸地。

④要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。

⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。

⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無波：不起波浪。

⑦夫：語助詞。

⑧參差：高低錯落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。

⑨飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。

⑩邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。

⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。

⑿蓀：香草，即石菖蒲。橈(rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。

⒀涔(cen2岑)陽：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠的水邊。

⒁橫：橫渡。揚靈：顯揚精誠。一說即揚舲，揚帆前進。

⒂極：至，到達。

⒂女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。

⒃橫：橫溢。潺湲(yuan2援)：緩慢流動的樣子。

⒅陫(pei2培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。

(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，長槳。枻(yi4弈)：短槳。

(20)斲(zhuo2琢)：砍。

(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹梢。

(22)媒：媒人。勞：徒勞。

(23)甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。

(24)石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。

(25)翩翩：輕盈快疾的樣子。

(26)交：交往。

(27)期：相約。不閑：沒有空閑。

(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。

(29)弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。

(30)次：止息。(31)周：周流。

(32)捐：拋棄。玦(jue1決)：環(huán)形玉佩。

(33)遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。

(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。

(35)遺(wei4味)：贈予。下女：指身邊侍女。

(36)聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。

譯文

君不行兮夷猶，

神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，

蹇誰留兮中洲？

你為誰滯留在水中的島上呢？

美要眇兮宜修，

我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，

沛吾乘兮桂舟。

急速地乘坐上我那桂木小舟。

令沅、湘兮無波，

叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，

使江水兮安流。

讓長江之水平靜地緩緩前行。

望夫君兮未來，

盼望著你啊你為何還不到來，

吹參差兮誰思！

吹起洞簫寄托我的思念之情！

駕飛龍兮北征，

用飛龍駕舟急速地向北行駛，

邅吾道兮洞庭。

改變我的道路引舟直達洞庭。

薜荔柏兮蕙綢，

用薜荔做門簾用蕙草做床帳，

蓀橈兮蘭旌。

以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。

望涔陽兮極浦，

遙望涔陽啊在那遼遠的水邊，

橫大江兮揚靈。

大江橫陳面前彰顯你的威靈。

揚靈兮未極，

難道你的威靈彰顯還沒終止？

女嬋媛兮為余太息！

我心中為你發(fā)出長長的嘆息。

橫流涕兮潺湲，

眼中的清淚似小溪潺潺流下，

隱思君兮陫側(cè)。

暗地里思念你心中充滿悲傷。

桂棹兮蘭枻，

想用桂木作成槳蘭木作成舵，

斫冰兮積雪。

劈開你堅冰積雪也似的情懷。

采薜荔兮水中，

卻似在水中采集陸生的薜荔，

搴芙蓉兮木末。

更似爬樹梢采摘水生的芙蓉。

心不同兮媒勞，

兩心不相通讓媒妁徒勞無功，

恩不甚兮輕絕。

恩愛不深切就會輕易的斷絕。

石瀨兮淺淺，

留連著沙石灘上淺淺的流水，

飛龍兮翩翩。

等待著你駕著飛龍翩然降臨。

交不忠兮怨長，

你交情不忠徒增我多少幽怨，

期不信兮告余以不間。

既相約又失信卻說沒有時間。

朝騁騖兮江皋，

早晨我駕車在江邊急急奔馳，

夕弭節(jié)兮北渚。

晚間我停鞭在北岸灘頭休息。

鳥次兮屋上，

眾鳥棲息在這空閑的屋頂上，

水周兮堂下。

空屋的四周有流水迂緩圍繞。

捐余玦兮江中，

將你贈的玉制扳指置于江中，

遺余佩兮澧浦。

將你贈的玉佩放在澧水岸邊。

采芳洲兮杜若，

采來香草裝飾這芬芳的洲瀆，

將以遺兮下女。

這一切都是你留給我的信物。

時不可兮再得，

難道那往昔的時光不可再得，

聊逍遙兮容與。

暫且慢步洲頭排除心中煩惱。

賞析

在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人們在欣賞和贊嘆它們獨特的南國風(fēng)情和動人的藝術(shù)魅力時，卻對湘君和湘夫人的實際身份迷惑不解，進行了長時間的探討、爭論。

從有關(guān)的先秦古籍來看，盡管《楚辭》的《遠游》篇中提到“二女”和“湘靈”，《山海經(jīng)·中山經(jīng)》中說“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒有像后來的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是《史記·秦始皇本紀(jì)》。書中記載秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)時，“上問博士曰:‘湘君何神？’博士對曰:‘聞之，堯女，舜之妻，而葬此。’”后來劉向的《列女傳》也說舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為《楚辭》作注時，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在《黃陵廟碑》中認為湘君是娥皇，因為是正妃故得稱“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖《楚辭補注》、朱熹《楚辭集注》皆從其說。這一說法的優(yōu)點在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在《楚辭通釋》中采取了比較通脫的說法，即把湘君說成是湘水之神，把湘夫人說成是他的配偶，而不再拘泥于按舜與二妃的傳說一一指實。應(yīng)該說這樣的理解，比較符合作品的實際，因而也比較可取。

雖然舜和二妃的傳說給探求湘君和湘夫人的本事帶來了不少難以自圓的穿鑿附會，但是如果把這一傳說在屈原創(chuàng)作《九歌》時已廣為流傳、傳說與創(chuàng)作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會合無由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒有可能的。因此既注意到傳說對作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點。

由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一個前后相連的整體，甚至可以看作同一樂章的兩個部分。這不僅是因為兩篇作品都以“北渚”相同的地點暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語意幾乎完全相同，以至被認為是祭祀時歌詠者的合唱(見姜亮夫《屈原賦校注》)。

這首《湘君》由女神的扮演者演唱，表達了因男神未能如約前來而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來到與湘君約會的地點，可是卻不見湘君前來，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問句出之，一上來就用心中的懷疑揭出愛而不見的事實，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說為了這次約會，她曾進行了認真的準(zhǔn)備，把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來。這說明她十分看重這個見面的機會，內(nèi)心對湘君充滿了愛戀。正是在這種心理的支配下，她甚至虔誠地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。然而久望之下，仍不見他到來，便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來傾吐對湘君的無限思念。這一段的描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。

第二段接寫湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見湘君的蹤影。作品在這里把對湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時她顯然對找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無所見；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠眺涔陽，企盼能捕捉到湘君的行蹤；然而這一切都毫無結(jié)果，她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動和刺激了湘夫人，把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。

第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫湘夫人經(jīng)多方努力不見湘君之后，仍漫無目的地泛舟水中，那如劃開冰雪的船槳雖然還在擺動，但給人的感覺只是她行動的遲緩沉重和機械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過是一種徒勞而已，同時也為后面對湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說出的激憤語，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強烈痛苦；而它的原動力，又來自對湘君無法回避的深愛，正所謂愛之愈深，責(zé)之愈切，它把一個大膽追求愛情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡致。

第四段可分二層。前四句為第一層，補敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時間，并再次強調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會地“北渚”時，還是沒有見到湘君。從“捐余玦”至末為第二層，也是整首樂曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過激情緒支配下做出的過激行動。以常理推測，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物?，F(xiàn)在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動，也是上述四個“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來，在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰她的侍女時，一種機不可失、時不再來的感覺油然而生。于是她決定“風(fēng)物長宜放眼量”，從長計議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個故事和全首歌曲都余音裊裊，并與篇首的疑問遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念

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豐樂亭游春三首

歐陽修

朗誦：焦晃

綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。

鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。

春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。

行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。

紅樹青山日欲斜，長郊草色綠無涯。

游人不管春將盡，來往亭前踏落花。

作者簡介

歐陽修(1007～1072年)【注音】

ōu

yáng

xiū

，字永叔，自號醉翁，晚年號六一居士，謚號文忠，世稱歐陽文忠公，吉安永豐（今屬江西）人[自稱廬陵人]，漢族，因吉州原屬廬陵郡,出生于綿州（今四川綿陽）北宋時期政治家、文學(xué)家、史學(xué)家和詩人。與唐韓愈，柳宗元，宋王安石，蘇洵，蘇軾，蘇轍，曾鞏合稱“唐宋八大家”。

說明

詩人于慶歷六年（1046）在滁州郊外山林間造了豐樂亭，第二年三月寫了豐樂亭游春三首絕句，這