TO：FROM：TO：FROM：決策資源集團(tuán)喻娟——暨碧桂園1000億行銷成功之道課程背景課程背景1月3日，碧桂園公告稱，2013年實(shí)現(xiàn)合同銷售金額約1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬(wàn)平方米。該公司2013年原定銷售目標(biāo)為620億元?；叵肴ツ辏坦饒@全年銷售額僅為476億，今年的銷售業(yè)績(jī)不能不說(shuō)是爆炸式增長(zhǎng)。這家無(wú)可爭(zhēng)議的上市房企業(yè)績(jī)“黑馬”，甚至讓房企老大的萬(wàn)科也迅速作出反應(yīng)。坊間傳聞，就在碧桂園公告公布不久，在萬(wàn)科總部管理學(xué)院內(nèi)部學(xué)習(xí)平臺(tái)上，已全部是碧桂園千億業(yè)績(jī)及成功背后解讀的信息。今年3月，海南?？谖鞯谋坦饒@金沙灘開(kāi)盤銷售套數(shù)超過(guò)2100套，“其中有1.8萬(wàn)名客戶是空運(yùn)過(guò)去的”。5月，深圳東碧桂園十里銀灘開(kāi)盤當(dāng)日銷售套數(shù)為4000套，可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)房企的銷售奇跡了?？墒沁@種奇跡并沒(méi)有停止，8月，碧桂園十里金灘開(kāi)盤，到場(chǎng)客戶超過(guò)3萬(wàn)人，成交40億，單日銷售套數(shù)比3月金沙灘開(kāi)盤時(shí)翻了一番，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)房企單日去化的新高。不僅如此，江蘇丹陽(yáng)的碧桂園項(xiàng)目開(kāi)盤，單日銷售金額20億元，以一個(gè)縣級(jí)市的體量卻獲得了大城市優(yōu)質(zhì)樓盤的銷售業(yè)績(jī)，不得歸功于其強(qiáng)效的營(yíng)銷能力。進(jìn)入“金九銀十”之后銷量漲勢(shì)更加兇猛，“十一”期間，衢州碧桂園開(kāi)盤當(dāng)天的銷售金額超過(guò)了12億，碧桂園蘭州新城在同一日更是實(shí)現(xiàn)了50億的單日銷售金額記錄。為什么碧桂園的項(xiàng)目會(huì)受到眾多置業(yè)者的青睞呢？雖然低價(jià)位銷售是重要的因素，但是歸根到底還是其獨(dú)特有效的營(yíng)銷方式。是“全員營(yíng)銷”還是“全民營(yíng)銷”？是“關(guān)系營(yíng)銷”還是“圈層營(yíng)銷”？既都是又都不是！房地產(chǎn)營(yíng)銷正在經(jīng)歷從坐銷到行銷、部門銷售到全員銷售、集中銷售到渠道分銷的三大變革，這其中，“行銷”無(wú)疑是最受熱捧的話題。市場(chǎng)巨變，行銷勢(shì)在必行，但行銷不等于發(fā)單子，傳統(tǒng)的行銷方式如掃街、掃樓、掃車、掃會(huì)、掃人、掃號(hào)“6掃”時(shí)代將會(huì)一去不復(fù)返，行銷出路在何方？當(dāng)前房地產(chǎn)行銷重在整合，通過(guò)整合各方面資源有效達(dá)成自身的行銷目標(biāo)。課程收獲課程收獲◆◆全面剖析碧桂園2013年行銷拓客戰(zhàn)略和方法！◆國(guó)內(nèi)首次系統(tǒng)剖析房地產(chǎn)行銷模式的課程！◆國(guó)內(nèi)唯一將資源整合和行銷融合起來(lái)的課程！◆實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用，即學(xué)即用的最高效課程！課程大綱課程大綱第一模塊：2014房地產(chǎn)市場(chǎng)和傳統(tǒng)謀變手段一．2014房地產(chǎn)市場(chǎng)不容樂(lè)觀1．杭州德信·北海公園直降3000元2．興業(yè)銀行暫停房貸3．秦皇島“珠江道12號(hào)”6折甩貨4．寧波興潤(rùn)置業(yè)倒閉5．北京樓市現(xiàn)6年開(kāi)局最差二．傳統(tǒng)營(yíng)銷困境“6換”謀變局1．換產(chǎn)品2．換市場(chǎng)3．換客戶4．換價(jià)格5．換團(tuán)隊(duì)6．換老板第二模塊：“千億黑馬”碧桂園剖析一．碧桂園三大變革破瓶頸1．營(yíng)銷變革2．經(jīng)營(yíng)變革3．管控變革二．碧桂園“三板斧”砍出千億業(yè)績(jī)1．示范區(qū)2．拓客3．價(jià)格三．碧桂園“三板斧”砍出千億業(yè)績(jī)1．如何讓客戶來(lái)售樓處？2．客戶來(lái)了如何搞定？第三模塊：整合行銷時(shí)代來(lái)臨一．房地產(chǎn)進(jìn)入行銷時(shí)代1．對(duì)行銷認(rèn)識(shí)的四大誤區(qū)2．傳統(tǒng)的“6掃”即將失效二．資源整合時(shí)代來(lái)臨1．案例：牛根生100萬(wàn)創(chuàng)辦蒙牛的整合秘訣2．整合的本質(zhì)3．整合的六大步驟4．整合的秘訣5．整合的思維模式三．整合行銷是房地產(chǎn)大勢(shì)所趨1．沒(méi)有成功的營(yíng)銷，只有時(shí)代的營(yíng)銷2．用整合的思維去行銷就是整合行銷第四模塊整合行銷“6+1”模式一．關(guān)系行銷1．他們想要什么2．營(yíng)銷部門內(nèi)部如何行銷整合3．集團(tuán)橫向內(nèi)部如何行銷整合4．集團(tuán)縱向?qū)ν馊绾涡袖N整合5．老業(yè)主如何行銷整合案例：碧桂園如何整合老業(yè)主二．大客戶行銷1．他們想要什么2．編制精準(zhǔn)客戶地圖3．聯(lián)系洽談關(guān)鍵人物4．制定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策5．組織現(xiàn)場(chǎng)推薦活動(dòng)6．跟進(jìn)選房成交簽約7．組織現(xiàn)場(chǎng)推薦活動(dòng)案例：無(wú)錫碧桂園，南京城市花園三．圈層行銷1．他們想要什么2．劃圈子3．找領(lǐng)袖4．搞活動(dòng)5．推產(chǎn)品案例：SOHO中國(guó)成功之道佛山城市花園四．渠道行銷1．他們想要什么2．行業(yè)內(nèi)如何整合3．行業(yè)外如何整合4．你的地盤你做主5．你的地盤我做主案例：好屋中國(guó)，碧桂園夜間行銷，花果園渠道行銷五．跨界行銷1．他們想要什么2．跨界營(yíng)銷盛行的原因3．跨界的類型4．跨界的原則5．六大實(shí)施步驟案例：北京星河灣六．商業(yè)模式行銷1．商業(yè)模式行銷本質(zhì)2．如何設(shè)置商業(yè)模式行銷案例：美容學(xué)校-美容院-售樓商業(yè)模式第五模塊移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和微信行銷一．移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行銷1．馬佳佳“90后不買房”2．小米進(jìn)軍房地產(chǎn)，房?jī)r(jià)降一半3．移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下一個(gè)顛覆誰(shuí)4．房地產(chǎn)企業(yè)如何面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的潮流5.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷革命6．移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的方法微信、微網(wǎng)站、微電影、二維碼、APP二．微信行銷—再不做真的沒(méi)機(jī)會(huì)1．微信營(yíng)銷的核心2．微信營(yíng)銷的原則3．微信營(yíng)銷的四大戰(zhàn)略4．微信營(yíng)銷的類型5.微信營(yíng)銷的三大優(yōu)勢(shì)6．房地產(chǎn)將在微信上完成“營(yíng)銷閉環(huán)”三．微信行銷的五大內(nèi)容1．功能設(shè)置，信息展示案例：碧桂園十里金灘，碧桂園十里銀灘，深圳保利置業(yè)2．內(nèi)容豐富，吸引客戶營(yíng)銷的本質(zhì)是：人性人性的六大方面吸引客戶的六大原則吸引客戶的六大內(nèi)容吸引客戶的六大形勢(shì)吸引客戶的六大標(biāo)題案例：合肥萬(wàn)科，西安萬(wàn)科，喪心病狂標(biāo)題黨3．互動(dòng)活動(dòng)，客戶參與微信自帶的六大活動(dòng)量身定做的六類活動(dòng)案例：“你點(diǎn)贊，我種樹(shù)”，包大人“馬上有房”4．貼心服務(wù)，完成轉(zhuǎn)化5.360°推廣，增加粉絲策劃拉粉的10大方法銷售拉粉的6大方法讓你的二維碼無(wú)處不在案例：辣妹二維碼推廣6．公眾號(hào)九大運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則第六模塊行銷拓客標(biāo)準(zhǔn)化操作1.吸收整合行銷思維2.制定詳細(xì)拓客計(jì)劃3.創(chuàng)新行銷考核制度4.行動(dòng)確保計(jì)劃執(zhí)行第七模塊打造房地產(chǎn)狼性行銷團(tuán)隊(duì)1．合理的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)2．高效的團(tuán)隊(duì)組建3．系統(tǒng)的培訓(xùn)體系4．人性化的激勵(lì)制度5．嚴(yán)格的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制6．高效的團(tuán)隊(duì)管理案例：碧桂園直銷、保險(xiǎn)和培訓(xùn)行業(yè)第八模塊客戶現(xiàn)場(chǎng)逼定模式成功售樓三部曲產(chǎn)品價(jià)值塑造、價(jià)格談判和成交技巧王牌導(dǎo)師王牌導(dǎo)師劉老師：中國(guó)房地產(chǎn)心智銷售培訓(xùn)第一人，地產(chǎn)整合行銷“6+1”模式創(chuàng)始人，地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)專家，心智情景銷售訓(xùn)練專家，《地產(chǎn)贏銷大講堂》發(fā)起人，清華、北大等高?？妥淌?。劉老師專注于房地產(chǎn)銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，以“占領(lǐng)客戶心智，顛覆銷售業(yè)績(jī)”為使命，以“如何洞悉客戶購(gòu)買心理？如何對(duì)不同的的客戶對(duì)癥下藥？如何讓客戶心甘情愿的掏錢？”為主線，開(kāi)發(fā)了房地產(chǎn)心智銷售技巧系列培訓(xùn)課程：《整合行銷拓客模式解密》、《整合行銷成交系統(tǒng)解密》、《心智售樓逼定密碼》、《心智售樓談判密碼》、《心智售樓成交密碼》、《別墅豪宅頂尖銷售技巧》、《旅游地產(chǎn)頂尖銷售技巧》等。這些課程已經(jīng)幫助眾多企業(yè)大幅度提升了業(yè)績(jī)，受到了市場(chǎng)的熱烈歡迎！劉顯才老師Q：1538447043劉老師是中國(guó)把心智模式融入到銷售培訓(xùn)的第一人，提出了“房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入心智銷售時(shí)代”，“心智模式?jīng)Q定銷售命運(yùn)”，“銷售的最高境界就是重塑自己的心智，占領(lǐng)客戶的心智”等獨(dú)家觀點(diǎn)。引導(dǎo)并重建當(dāng)代中國(guó)房地產(chǎn)銷售的心智模式和執(zhí)行模式，讓更多的房地產(chǎn)項(xiàng)目重回?zé)徜N時(shí)代！房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)及其相關(guān)企業(yè)（顧問(wèn)公司、經(jīng)紀(jì)公司等）的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等。培訓(xùn)對(duì)象房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)及其相關(guān)企業(yè)（顧問(wèn)公司、經(jīng)紀(jì)公司等）的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)等。培訓(xùn)對(duì)象合作客戶合作客戶萬(wàn)科集團(tuán)、碧桂園、中海集團(tuán)、中原、世聯(lián)、建工地產(chǎn)、龍湖集團(tuán)、城建集團(tuán)、美的地產(chǎn)、首開(kāi)集團(tuán)、中冶置業(yè)、保利地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、中遠(yuǎn)地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、沈陽(yáng)城開(kāi)、強(qiáng)佑地產(chǎn)、沈陽(yáng)博榮、北京長(zhǎng)青投資、沈陽(yáng)東方譽(yù)橋經(jīng)紀(jì)、海南華僑星城、朝陽(yáng)佰宏、河南精工顧問(wèn)、萬(wàn)科集團(tuán)、碧桂園、中海集團(tuán)、中原、世聯(lián)、建工地產(chǎn)、龍湖集團(tuán)、城建集團(tuán)、美的地產(chǎn)、首開(kāi)集團(tuán)、中冶置業(yè)、保利地產(chǎn)、富力地產(chǎn)、中遠(yuǎn)地產(chǎn)、金泰地產(chǎn)、沈陽(yáng)城開(kāi)、強(qiáng)佑地產(chǎn)、沈陽(yáng)博榮、北京長(zhǎng)青投資、沈陽(yáng)東方譽(yù)橋經(jīng)紀(jì)、海南華僑星城、朝陽(yáng)佰宏、河南精工顧問(wèn)、北京中聯(lián)地產(chǎn)、安徽安興杰成地產(chǎn)、滿洲里富豪地產(chǎn)、營(yíng)口中世地產(chǎn)、青島瑞慶地產(chǎn)、內(nèi)蒙古宏泰地產(chǎn)、石家莊完美地產(chǎn)、沈陽(yáng)格林豪森地產(chǎn)、沈陽(yáng)北美地產(chǎn)鄭州黃河大觀、吉林筑石地產(chǎn)、張家口長(zhǎng)江地產(chǎn)、大慶九象聯(lián)合經(jīng)紀(jì)、丹東寬甸弘翔地產(chǎn)等1000余家企業(yè)。客戶評(píng)價(jià)客戶評(píng)價(jià)系統(tǒng)學(xué)習(xí)了逼定的九大動(dòng)作，學(xué)習(xí)了客戶營(yíng)銷過(guò)程中的心理狀態(tài)，收獲很大。特別有針對(duì)璟月灣項(xiàng)目的具體銷售動(dòng)作分解，場(chǎng)景模擬，學(xué)以致用，結(jié)合的很好?！獙幉ōZ月灣總裁鄔曉峰劉顯才老師和九龍思邦團(tuán)隊(duì)的高密度培訓(xùn)有點(diǎn)石成金的作用，不聽(tīng)不知道，一聽(tīng)確有效。不負(fù)地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全國(guó)第一美譽(yù)?！Ｄ先A僑星城總經(jīng)理王慰先劉顯才老師不愧是中國(guó)房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)界的領(lǐng)軍人物，他的課程是中國(guó)房地產(chǎn)銷售的一部圣經(jīng)，給了我們每個(gè)人一把打開(kāi)財(cái)富大門的鑰匙?！本┐汗饧瘓F(tuán)海南區(qū)域公司副總經(jīng)理葛存述重新解讀銷售秘笈，創(chuàng)新銷售實(shí)用模式，形成有效頭腦風(fēng)暴，適應(yīng)新型市場(chǎng)環(huán)境，猶如迷路上的一盞明燈！——深圳益田·大運(yùn)城邦副總經(jīng)理呂艷這兩天在劉老師精彩的演講中，讓我更加深刻的理解了房地產(chǎn)銷售逼定技巧，其中“四流銷售賣產(chǎn)品，三流銷售賣好處，二流銷售賣感覺(jué)，一流銷售賣故事，頂級(jí)銷售賣夢(mèng)想，無(wú)敵銷售賣痛苦”。給我啟示非常大，短短的幾句話，包含了整個(gè)銷售過(guò)程中所遇到的所有問(wèn)題，非常感謝劉老師及助教老師的辛苦傳授。——濟(jì)南建工地產(chǎn)營(yíng)銷總監(jiān)李棟兩天的課程，劉老師給我們一雙“天眼”，讓我們看到了銷售背后的人性本質(zhì)，由此讓我們看到了銷售的“天機(jī)”。重塑銷售心智，駕馭客戶心智，這就是銷售的最高境界?！薄J島鑫陽(yáng)家園副總經(jīng)理金樂(lè)最具實(shí)戰(zhàn)力的房地產(chǎn)培訓(xùn)！“造夢(mèng)”“噩夢(mèng)”“遛馬”“挺價(jià)”這四招都是沒(méi)有意識(shí)來(lái)運(yùn)用的，都是成交的絕招手段。完美的銷售流程更是讓人耳目一新！收獲很大，非常感謝九龍思邦的全體員工，更感謝劉顯才老師精彩、生動(dòng)的講解！——山東南苑花城銷售總監(jiān)劉暢媒體報(bào)道媒體報(bào)道1、焦點(diǎn)網(wǎng)泄密售樓“天機(jī)”劉顯才是房地產(chǎn)界的“斯諾登”？/news/2013-08-30/3903607.html2、網(wǎng)易決勝銷售力成都置信攜手劉顯才打造售樓"鐵軍"/13/0816/09/96D0MH8E024005FQ.html3、新浪網(wǎng)房地產(chǎn)銷售講師劉顯才8月巡回授課受熱捧/news/2013-09-16shtml4、劉顯才攜《心智售樓成交特訓(xùn)營(yíng)》走進(jìn)春光集團(tuán)/2013/06/21/768475.html5、劉顯才攜《地產(chǎn)贏銷大講堂》走進(jìn)臨沂活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣爆滿/news/2013-07-02/3545272.html6、新浪網(wǎng)蟄伏10年，為房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)而生/news/2012-09-27/112360798.shtml7、新浪房產(chǎn)網(wǎng)順勢(shì)而為，欲做房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)第一人/2012-09-24/094621563.shtml8、中房協(xié)網(wǎng)拔云見(jiàn)日，《心智售樓逼定特訓(xùn)營(yíng)》助推業(yè)績(jī)